培訓課件實戰(zhàn)會議營銷養(yǎng)正

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《面對面銷售》現(xiàn)場

《面對面銷售》現(xiàn)場

實戰(zhàn)會議營銷獻給養(yǎng)正所有的家人主講：索常然課程大綱1、計劃活動2、名單搜集3、電話邀約4、研討/報告會5、成交6、跟單收單專業(yè)化銷售流程專業(yè)化即流程化流程化即細節(jié)化業(yè)務的成功=熟練流程+細節(jié)到位計劃活動名單搜集服務專業(yè)化銷售流程圖電話邀約報告會收單跟單成交銷售流程—計劃活動計劃活動計劃活動是制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。計劃活動是業(yè)務的起點，訂立明晰而具體的目標是成功的第一步。優(yōu)秀的業(yè)務高手一定是計劃的高手。制訂計劃1、收集名單的計劃：每月月初抽出一天時間專門用來收集名單；每次拜訪中都要收集名單。2、拜訪客戶的計劃：每周安排至少三次拜訪客戶。3、轉介紹計劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉介紹和收集名單。4、老客戶再銷售計劃：每月安排五次老客戶拜訪，再次銷售其他產品。5、編寫行事歷：月初根據(jù)公司研討會、大課等訂立月度行事歷。6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。

工作日志說明

工作日志分為本月計劃、本月收入目標研討會計劃（共設計了8場的內容）每日工作計劃及記錄電話邀約記錄表（每場兩張，40個名單，不夠可自行加頁）工作日志填寫方法總監(jiān)填寫分公司項目經理填寫部門和個人項目學習顧問填寫個人項目研討會結束填寫總結紅色字提前填寫黃色字研討會后和月底填寫13年9月1日本

月

計

劃單位項目目標實際完成差額分公司聽讀機零售100臺月底填月底填招商會20家月底填月底填

報告會100臺月底填月底填其它月底填月底填本部門聽讀機零售30臺月底填月底填招商會10家月底填月底填

報告會60臺月底填月底填個人聽讀機零售10臺月底填月底填報告會80臺月底填月底填

其他月底填月底填舉例養(yǎng)正單位項目計劃實際完成差額分公司業(yè)績目標出單目標約場目標電話目標部門業(yè)績目標出單目標約場目標電話目標個人業(yè)績目標出單目標約場目標電話目標本次研討會總結13年9月3日研討會工作計劃與記錄研討會（報告會）邀約填寫方法高效率的邀約在于提前篩選準客戶邀約開始前要提前將篩選的客戶集中填寫在電話邀約記錄中邀約總指揮通過記錄可檢查邀約的準客戶數(shù)量通過篩選過程，可有效提醒業(yè)務員準客戶數(shù)量是否足夠可以集中時間打電話，效率倍增研討會邀約記錄填寫方法紅色字為邀約前一天晚上填寫黃色字為打完每個電話后填寫13年9月2日（星期一）主管簽名：研討會電話邀約記錄機構名稱聯(lián)系人職務電話（傳真）手機溝通事項客戶級別某幼兒園章三總1334654699同意送票、感覺很有興趣D3×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××客戶級別標準：A.簽約客戶：簽了協(xié)議,付了款。B.意向客戶：1）下定；

2）口頭承諾,一月內簽約；C.興趣客戶：1）參加過研討會、沙龍；2）與決策者見過面，且對項目感興趣；3）參加過類似課程或購買過類似產品；4）三個月內簽約。D.潛在客戶：1）發(fā)過傳真；2）拜訪過；3）知道最高決策人姓名、手機等。

研討會邀約記錄填寫方法

本月總結月底業(yè)務結束業(yè)務員填寫本月總結：業(yè)績、訂單、邀約、名單等數(shù)據(jù)簡單分析本月好的方面最大不足方面改善計劃經理、總監(jiān)要總結個人和團隊聽讀機業(yè)績：

其他業(yè)績：

邀約人數(shù)：

邀約家數(shù)：

研討會出單：

收單單數(shù)：

個人總結隊長點評：

經理簽字：本月總結

銷售流程—收集名單準客戶名單準客戶名單是業(yè)務員最大的資產,是業(yè)務員賴以生存得以發(fā)展的基礎。準客戶客戶業(yè)績提成業(yè)事展發(fā)有效名單標準全名職位（園長、董事長等）辦公電話、手機幼兒園名稱

銷售流程—電話邀約電話行銷的概念

通過使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術來實現(xiàn)有計劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準顧客，擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客、增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。電話邀約的重要性電話邀約是業(yè)務開展的關鍵電話邀約是研討會（報告）成功的保證電話邀約是養(yǎng)正開發(fā)市場最重要的手段之一電話邀約的理念打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道打電話不是個苦差事，而是省時省力的一項工作。電話邀約=電話篩選：我們不是要在乎10個中有9個不行，而是得到了10個中的那1個。每一通電話都是有價值的，值錢的想打好電話首先要表現(xiàn)出強烈的自信心電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移電話的反應可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進，并可確定跟進的方式。

如何能成為電話邀約的高手1、熟練基本話術

2、充足的有效名單

3、打電話前做過客戶篩選

4、了解客戶基本狀況，話術有針對性

5、情緒很好，聽起來很舒服

6、話不啰嗦，能勾起客戶好奇心

7、異議處理的很好，接口很快

8、量大9、有效地“養(yǎng)”客戶電話中建立親和力的十種方法1、贊美法則：電話中的贊美要真誠簡短。（聲音、第三人、報刊雜志、媒體等）2、使用顧客的口頭禪3、重復顧客講的話4、情緒同步5、語調及語速同步6、生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢、動作7、語言文字同步

8、信念同步：我同意你的意見，同時….（把所有的轉折“但是”轉為“同時”9、例同：把想對他說的話比喻為另一個的故事10、幽默電話邀約的話術設計1、我是誰？2、我要和你談什么？3、我談的事情對你有什么好處？4、拿什么來證明我談的是真實的、正確的？5、為什么要和養(yǎng)正合作？6、為什么現(xiàn)在就要和養(yǎng)正合作？（聽讀機、聽課、加盟）魅力聲音的五大法則1、語調熱情，清晰明了2、吐字清楚，層次分明3、掌控節(jié)奏，擅用停頓4、音量適中，發(fā)音準確5、措辭高雅、配合表情邀約與拜訪可男女搭配

電話邀約失敗的主要原因1、沒有明確的目標和達成目標的決心2、沒有足夠的有效名單3、打電話前未能篩選名單4、自我設限5、狀態(tài)不好6、缺乏時間管理，效率太低7、準備不充分，話術沒有針對性；8、不是全力以赴，而是全力應付。9、電話量不夠10、“養(yǎng)”的客戶量不夠電話邀約話術一以養(yǎng)正為例**園長/總：你好！我是養(yǎng)正公司的**，有一個非常好的消息要告訴您，在*日（周*）下午1:30—5:30在**舉辦一個專門針對**（地區(qū)）幼兒園《xxx》研討會。這次研討會主要探討幼兒園園長都非常關注的問題，您知道很多幼兒園現(xiàn)在真正缺少的不是制度而是執(zhí)行制度的執(zhí)行力，為什么幼兒園招生困難？為什么給了幼師不錯的待遇卻仍然總有人才流失？家長總是抱怨和不滿？讓幼兒園品牌榮譽大大受損，很理想的制度落實起來總要大打折扣等幼兒園中的實際問題，相信您在幼兒園的經營當中也有著非常深的感觸。我是誰？我要和客戶談什么？客戶痛苦點

電話邀約話術一這次為更好的幫助**（地區(qū)）的幼兒園園長，我們養(yǎng)正專門邀請到國家級幼兒教育專家、團隊訓練專家**老師為我們分享很多實戰(zhàn)的經驗和方法，像：在不改變硬件和軟件的情況下，如何快速的增加盈利點，如何提高幼教水平，如何讓家長對幼兒園更加的滿意放心等等，全面提升幼兒園競爭力。另外，這次研討會只幼兒園園長，每家只有一個名額，其他人員一律不接待！**園長/總您的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。我談的事情對客戶有什么好處？第一次成交電話邀約話術二**園長/總你好！我是養(yǎng)正集團的***，打擾了，請問現(xiàn)在講話是否方便？（我現(xiàn)在很忙，等十分鐘后在打吧。我們是中國最大的嬰幼兒早教集團，為了更好的和**（地區(qū)）優(yōu)秀園長進行交流，特別在***大酒店舉行一場非常高端的園長論壇，只邀請40位象您這樣園長參加，主要內容是一起探討如何突破幼兒園的發(fā)展瓶頸，把幼兒園做大做強，時間定在……如此棒的課程沙龍請問您一個人過來還是和您其他朋友一起來呢？我是誰？我要和客戶談什么？第一次成交電話邀約話術二（不一定有時間），噢，有點遺憾，您以前聽說過養(yǎng)正集團嗎？（沒有聽過），養(yǎng)正集團是近年來訊速崛起的中國最大的嬰幼兒早教集團，目前服務xxx多家幼兒園，做到xx行業(yè)第一**園長/總，您在做幼兒園的這些年里肯定遇到一些發(fā)展中的問題，如果您有機會把這些問題和同行交流，同時有機會和資深老師請教，請問您的地址在哪里（你幼兒園是在***地方嗎）？我現(xiàn)在就把嘉賓券給您送過去！不處理，跳過塑造公司價值對客戶有什么好處？第二次成交（太忙了），**園長/總，你知道嗎？**幼兒園的**園長在過來之前，也和您一樣非常忙，非常有幸地是他去聽了我們的課程后，課后非常興奮的拉著我分享三個觀念：1、對幼兒園發(fā)展有一個非常清晰的全面認識，對下一步發(fā)展有了預盼性；2、有幸接交了一批有價值的人脈關系；3、特別把原來幼兒園遇到的幾個問題和老師好好交流了一下，有了最佳解決方案，有了這一項，太值了！**園長/總，每人只需花xx元的場地費就能參加，您覺得值得嗎？您覺得是否應該擠出點時間給自己充充電呢？這樣吧，我現(xiàn)在馬上把嘉賓券送過來，30分鐘后見。電話邀約話術二對客戶有什么好處？用第三者的話來證明第三次成交銷售流程—異議處理異議處理（抗拒點解除）信任感建立的越強成交就越容易，抗拒點就越少建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明成交痛苦挖的越深價值塑造的越好信任感建立的越弱成交就越難，抗拒點就越多建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明成交痛苦挖的越不夠價值塑造的越差什么是異議？

異議是下意識的反應。

異議的種類

真、假

異議伴隨著我們銷售的各個環(huán)節(jié)，解除異議是業(yè)務人員必須具備的技能，一個異議不能有效應對，業(yè)務可能就會中斷。客戶為什么說“”（原因）NO客戶因為不了解不清楚不信任反感易難解決的難度正確認識拒絕拒絕是人性的本能拒絕是成功的開始處理拒絕問題不等于“死纏爛打”堅定信念、無所畏懼拒絕千遍也不厭倦拒絕的感覺象春天拒絕處理的原則先處理心情，后處理事情不得罪客戶建立信任拒絕處理的技巧1、聆聽2、將拒絕轉化成問題3、認同、贊美+反問4、認同、贊美+反問+敘述5、以退為進，找出真正拒絕的原因練習挑選話術：1—2個邀約話術，10個常見邀約異議處理話術電話邀約抗拒點園長.doc-分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負責召集、監(jiān)督、打分等背誦話術：1課時練習：3課時，兩人一對，背靠背，分別扮演業(yè)務員和客戶。演練，點評，在演練，互換角色演練標準：話術流利，沒廢話，有邏輯，自然，有激情，有吸引力電話及短信跟蹤再次確認時間地點路線席位切勿遲到銷售流程—研討會/報告會研討會/報告會成功的關鍵因素1、講師講師是研討會/報告會成功的關鍵。通過他的演講改變客戶的觀念，激發(fā)客戶學習欲望，促使客戶立即行動。2、客戶質量和數(shù)量邀約來的客戶質量和數(shù)量決定了研討會的最終結果?；緲藴蕿椋好繄鲅杏憰綀鰔x—xx人，其中負責人人數(shù)為xx—xx人。3、會務研討會/報告會的會務品質直接影響客戶的感覺，好的會務品質是和講師最好的配合。會務質量的基本標準：會場良好（大小合適、燈光明亮且柔和、有地毯、音響好等）；會務運行流暢，不出差錯；成交安排井井有條。。。。。研討會/報告會成功的關鍵因素4、氛圍整場研討會/報告會的學習氛圍是促使客戶行動的重要影響因素，包括會前、會中、會后，是主持人、工作人員、講師通力配合的結果。5、流程各流程的嚴密、順利地進行，尤其是溝通、成交的流程決定了最后結果的好壞。6、成交這是研討會/報告會的目的，也是最后一個環(huán)節(jié)，至關重要。好的成交除了上述5條做好之外，還必須：現(xiàn)場刷卡的獎勵，包括對客戶的贈送和對工作人員的獎勵設置；成交會務的安排到位，人員有效分配；成交人員的技能訓練；非成交人員的積極配合。研討會流程及項目

研討會報告會工作項目圖表.doc會中溝通的重要性最快速度建立信任感

了解客戶的個人和企業(yè)的基本情況

判斷客戶的興趣程度（試水溫）

會中溝通的準備

物品準備：名片、備用名片及空白便箋空白名片董事長/總經理電話：手機：會中溝通的步驟1、務必在中場休息前向部門經理了解所來客戶資料及明確客戶座位號。2、中場休息時，找到客戶，交換名片認識。

1）與客戶溝通交流要注意時間分配；

2）注意交換名片的禮儀

3）*總，您好！我就是***，這是我的名片，和您交換一下！會中溝通的步驟3、溝通。

1）明確中場溝通的主要目的：

A、“試水溫”，即了解客戶對研討會的認可度。

B、了解所來人員是否為決策人。

C、了解企業(yè)經營規(guī)模、經營方式。會中溝通的步驟2、主要話術如下：

A、上半場感覺非常不錯吧！

B、今晚您這邊是來了*位，分別是負責哪一方面呢？

C、企業(yè)是您個人投資還是和幾個朋友一起合作呢？（這么大的企業(yè)都是您一個人在搞??？)D、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有…？

會中溝通的步驟E、公司主要經營什么產品？是生產型還是銷售型企業(yè)？（如果時間允許，還可以了解對方：是哪里人？企業(yè)經營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓？年營業(yè)額？年目標？企業(yè)經營中遇到了哪些障礙？……）會中溝通的步驟4、離開走人您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有一些水果點心可以隨意取用；下半場的內容更精彩。示范一人扮演客戶，講師扮演學習顧問，演練中場溝通銷售流程—會后成交

會后成交準備（一）必備的工具簽字筆德育基金補助卡名片售后服務聯(lián)系冊資料：十年教育規(guī)劃等計算器收據(jù)、pos機會后成交準備（二）必須的準備成交的關鍵在于敢于成交?？蛻羝惹械匦枰覀兊漠a品！對自己的產品有絕對的信心！對客戶抗拒點的解除一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。會后成交的步驟1、下定建議：一臺還是兩臺？2、填寫補助卡注意：不講任何廢話，肢體動作引導“來，這是姓名，電話”。務必在補助卡上注明：“現(xiàn)場有效”。這點對約時間收款起重要作用。3、收定金“那給您開個100-200的收據(jù)吧？”如果只有你一人在溝通，就要做手勢讓同伴來幫你開收據(jù)，所以成交要配合。會后成交的步驟4、補充確認5、收完定金后，要問對方★“您看我是明天上午還是下午把聽讀機給您送過去？”★“上午10點方便吧？”★“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”★“發(fā)票上抬頭怎么寫？”都確認清楚后，提醒對方。會后成交基本話術我們的基本話術俗稱“成交四把刀”，這每把刀什么時候甩出去，要掌握時機；“成交四把刀”是導引話術，能最快、最直接把話題引導到成交上面來“成交四把刀”很少能直接達成成交結果，而是要其他話術、技巧相配合“成交四把刀”是封閉式問話，不能是“開放式”會后成交基本話術一、問話開頭，了解客戶意愿度1、今天的研討會/報告會應該對您有很大幫助吧？（研討會/報告會講師講得很好）