最煩人的營銷話術(shù)玩不轉(zhuǎn)了

最煩人的營銷話術(shù)，玩不轉(zhuǎn)了

最煩人的營銷話術(shù)，玩不轉(zhuǎn)了

靠關(guān)系賺錢的這一行，越來越難了。/?未生》

“人海戰(zhàn)術(shù)〞已經(jīng)被保險(xiǎn)圈玩壞了。這個(gè)在中國保險(xiǎn)業(yè)存在長達(dá)30年的營銷方式，正在不斷暴露弊端。

過去的一年里，圍繞保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)討論有很多：年初，重疾險(xiǎn)被重新定義；保險(xiǎn)代理人實(shí)名舉報(bào)違規(guī)事件；監(jiān)管部門更是開出全年累計(jì)超3億元的罰單；年末，受互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)全面實(shí)施的影響，大批中小險(xiǎn)企的“網(wǎng)紅〞產(chǎn)品即將下架。2008年，對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)而言是變革，對(duì)保險(xiǎn)代理人而言是選擇，無論離開還是留下，都不是一個(gè)容易的決定。

近年來，隨著中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的興起，中介機(jī)構(gòu)迅速增長，傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)典模式略顯笨拙。不得不說，“人海戰(zhàn)術(shù)〞已經(jīng)被保險(xiǎn)圈玩壞了。這個(gè)在中國保險(xiǎn)業(yè)存在長達(dá)30年的營銷方式，正在不斷暴露弊端。作為“金字塔〞拉“人頭〞模式的鼻祖，保險(xiǎn)代理人“大進(jìn)大出〞其實(shí)是行業(yè)常態(tài)，只是2008年選擇離開的代理人更多而已。中國保險(xiǎn)行業(yè)由高速開展步入高質(zhì)量開展階段，如何迅速在這場混戰(zhàn)中搶占“年輕一代〞消費(fèi)者，正是此次變革的關(guān)鍵。

2022年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)全面實(shí)施。這場保險(xiǎn)代理人“流失〞潮，到底給保險(xiǎn)人帶來了什么？我們采訪了三位年輕的保險(xiǎn)代理人，試圖讓他們解答一下，在這個(gè)轉(zhuǎn)折時(shí)期，他們?yōu)槭裁催x擇離開，又為什么選擇留下？在這個(gè)行業(yè)里，什么才是真正的時(shí)機(jī)？

“離開，并不代表辭別保險(xiǎn)業(yè)〞

4個(gè)月前，阿琪從深圳一家保險(xiǎn)公司離職，結(jié)束6年保險(xiǎn)代理人職業(yè)。這些年，阿琪迎來送往了很多同事，這次終于輪到了自己，反而內(nèi)心非常平和。

“選擇離職的原因，有所屬部門的降薪，也有自己職業(yè)規(guī)劃的重新考慮，是一個(gè)比擬復(fù)雜的思考過程。〞在阿琪看來，保險(xiǎn)代理人是一個(gè)需要高能力的職業(yè)，包括人際圈層、知識(shí)儲(chǔ)藏、業(yè)務(wù)能力等，你可以學(xué)歷不高，但是一定要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。目前，各大保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品更新迭代都非?？?，行業(yè)競爭也越來越大，甚至呈現(xiàn)“內(nèi)卷化〞。

大局部保險(xiǎn)代理人離職都有薪資下滑的原因，此外，業(yè)務(wù)達(dá)不到考核要求也是一大因素。當(dāng)大局部人耗盡了“人情單〞，又找不到新的業(yè)務(wù)資源時(shí)，離開是遲早的事。?中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》指出了代理人的生存現(xiàn)狀：七成代理人的月薪都未過萬元，每月收入在3000元下列的代理人約為10%。

“大進(jìn)大出〞本來就是保險(xiǎn)行業(yè)常態(tài)，由于保險(xiǎn)公司與代理人之間簽訂的不是勞動(dòng)合同，而是代理合同，雙方并非雇傭關(guān)系，招聘海量業(yè)務(wù)員對(duì)保險(xiǎn)公司而言本錢不高，但卻是保險(xiǎn)訂單的主要來源?！叭撕?zhàn)術(shù)〞曾經(jīng)是中國保險(xiǎn)行業(yè)迅速占領(lǐng)市場的成功模式。

阿琪說：“做了6年代理人，大局部客戶都是主動(dòng)找我咨詢。〞她堅(jiān)持不給朋友推薦保險(xiǎn)的原那么，也算沒有因?yàn)檫@個(gè)工作“眾叛親離〞。

其實(shí)，阿琪很喜歡保險(xiǎn)公司簡單的人際關(guān)系，以及相對(duì)不算嚴(yán)苛的考勤制度。“離開，并不代表辭別保險(xiǎn)業(yè)，未來可能會(huì)選擇其他保險(xiǎn)公司，繼續(xù)從事保險(xiǎn)行業(yè)。〞

2022年，阿琪入職保險(xiǎn)公司時(shí)，相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)取消代理人資格考試，保險(xiǎn)代理人行業(yè)迎來了“井噴〞。阿琪說：“2022年之前，整個(gè)行業(yè)的業(yè)績、收入都比擬好。〞2022年之后，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的代理人受到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的影響，業(yè)務(wù)量開始逐漸下降，保險(xiǎn)代理人的流失也逐漸明顯。

據(jù)財(cái)新網(wǎng)報(bào)道，2008年上半年的數(shù)據(jù)顯示，中國人壽、中國安全、中國太保、新華保險(xiǎn)等公司的壽險(xiǎn)代理人數(shù)量較2022年年末的419萬人減少了83萬人，半年降幅達(dá)19.8%。

10多年前，保險(xiǎn)公司有很多代理人自己不懂產(chǎn)品、不學(xué)條款，就是通過話術(shù)和人情銷售，且銷售成績斐然，但是近年來，越來越多的代理人發(fā)現(xiàn)這一套開始行不通了。

“手機(jī)24小時(shí)開著

每年收入會(huì)有30%的漲幅〞

惠瑞的手機(jī)向來24小時(shí)開機(jī)，他會(huì)在簽訂合同時(shí)叮囑客戶，如果遇到身體的或其他的意外，一定要第一時(shí)間聯(lián)系他。其實(shí)，工作這么多年，惠瑞只有兩位客戶在凌晨打過，但他的態(tài)度為他贏得了200多位客戶的信任。他明白，保險(xiǎn)的底層邏輯其實(shí)是客戶需求，建立信任關(guān)系是第一步。

2022年，惠瑞大學(xué)畢業(yè)后在廣州一家保險(xiǎn)公司做行政秘書，每月收入1000元。他說，進(jìn)入保險(xiǎn)公司有點(diǎn)誤打誤撞，入職兩個(gè)月，他發(fā)現(xiàn)自己的主管和總監(jiān)都是211和985畢業(yè)的本科生或研究生，并目睹了一位同事在幫客戶理賠重疾時(shí)，因?qū)擂芜^一直在哭。那段時(shí)間的經(jīng)歷，打破了他對(duì)保險(xiǎn)代理人低學(xué)歷和無感情的偏見。

早在2022年，阿琪的公司對(duì)大專以上學(xué)歷和大專下列學(xué)歷發(fā)展不同的培訓(xùn)機(jī)制；惠瑞所在的保險(xiǎn)公司已經(jīng)將代理人的學(xué)歷要求上調(diào)至大專以上，且需年滿25周歲?；萑鸢l(fā)現(xiàn)他們公司很多團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在只招本科生、研究生，新人越來越優(yōu)秀。盡管大家都在說保險(xiǎn)行業(yè)不好，受到各種各樣的打擊，但是惠瑞所在的公司年薪百萬的主管還挺多，業(yè)務(wù)好的代理人依然收入可觀?；萑鹉壳暗穆殑?wù)是經(jīng)理，薪資每年以20%—30%的幅度增長。

受疫情影響，中國人的保險(xiǎn)意識(shí)越來越強(qiáng)，客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求也在發(fā)生變化?；萑饎偣ぷ鲿r(shí)，一份4000多元的保單，客戶都覺得貴；現(xiàn)在，每年交上萬元保費(fèi)的客戶非常常見。另外，以前客戶普遍偏重買健康險(xiǎn)，比方重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，新一代客戶那么更關(guān)注養(yǎng)老金，尤其是95后。

艾瑞咨詢發(fā)布的?保險(xiǎn)新周期：中國保險(xiǎn)用戶需求趨勢洞察報(bào)告》顯示，在購置商業(yè)保險(xiǎn)的人群中，80后、90后的占比已超過75%。沒有購置過商業(yè)保險(xiǎn)但資金允許情況下有意愿購置商業(yè)保險(xiǎn)的群體中，80后、90后占比也到達(dá)70%以上。不可否定，80后、90后已然成為目前保險(xiǎn)消費(fèi)的主力軍。

保險(xiǎn)代理人都要接受崗前培訓(xùn)，一般時(shí)長為一周，效果非?！吧衿妯?，能讓職場小白迅速對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生興趣，并且會(huì)給你一整套話術(shù)?！拔乙婚_始去談客戶，就是用培訓(xùn)課上所謂的話術(shù)，太為難了，自己都感到惡感，更何況客戶。〞

現(xiàn)在，惠瑞會(huì)在培訓(xùn)課上告訴新人真誠的重要性。了解產(chǎn)品的背后邏輯，抓住客戶的核心需求，這些比話術(shù)、套路要好用很多。面對(duì)80后、90后這些新消費(fèi)群體，保險(xiǎn)代理人必然要有新的改變。如果還是延續(xù)老一套的“人情〞套路，忽悠和夸大實(shí)際收益，過于注重銷售技巧而非效勞內(nèi)容，保險(xiǎn)代理人的職業(yè)道路只會(huì)越來越窄。

“人員流失在行業(yè)內(nèi)很常見，我也和一些離職的同事聊過，大多都是在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)自己并不適合。〞對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的未來焦慮，惠瑞表示目前沒有，如果有一天機(jī)會(huì)成熟，可能做“獨(dú)立代理人〞。“疫情對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的影響一定有，但是對(duì)我個(gè)人的業(yè)務(wù)影響其實(shí)并不大。〞惠瑞認(rèn)為只要做好自己的客戶效勞，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的未來，他長期看好。

2008年12月29日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了?關(guān)于開展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，激勵(lì)保險(xiǎn)公司開展獨(dú)立保險(xiǎn)代理人。獨(dú)立代理人的核心是打消原有的“金字塔〞模式，以扁平化的考核和鼓勵(lì)機(jī)制，區(qū)別“拉人頭〞賺傭金、賺管理費(fèi)的模式。

2008年8月，大家保險(xiǎn)龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功，標(biāo)志著我國獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式探索實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破。

“從傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司

我想簡單了〞

傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司代理人很難相信互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。阿琪和惠瑞在采訪中都談到了自己對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的質(zhì)疑，比方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的后續(xù)理賠是否及時(shí)跟進(jìn)，以及推薦機(jī)制會(huì)不會(huì)以傭金上下來推薦產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)存在誘導(dǎo)的嫌疑。沒有面對(duì)面說清合同內(nèi)容，投保人真的可以做好健康告知以及相關(guān)保險(xiǎn)合同條款理解嗎？對(duì)于大局部傳統(tǒng)保險(xiǎn)人，他們也在傳統(tǒng)方式與互聯(lián)網(wǎng)模式之間拉扯。

去年3月，保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的?2022年互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場運(yùn)行情況分析報(bào)告》顯示，2022年互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長，累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)2110.8億元，同比增長13.6%?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在中國的開展，對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人而言也是一場全新的信息沖撞。

唐唐大學(xué)學(xué)的是保險(xiǎn)專業(yè)，一畢業(yè)就在珠海一家大型保險(xiǎn)公司就職，從培訓(xùn)部到內(nèi)勤崗再到最后的代理人，她曾經(jīng)非常篤定自己背后的公司產(chǎn)品。可當(dāng)她慢慢接觸到其他公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品內(nèi)容，并深入研究保險(xiǎn)相關(guān)法規(guī)后，她發(fā)現(xiàn)自己可以用更少的保費(fèi)獲得更多的保障內(nèi)容……“我發(fā)現(xiàn)我沒有方法說服自己，更沒有方法說服客戶，于是我就停下來了。〞

唐唐一直在思考一個(gè)問題：未來應(yīng)該是為了賺錢賣保險(xiǎn)，還是通過賣保險(xiǎn)獲得更高的社會(huì)價(jià)值認(rèn)同？對(duì)于年輕一代保險(xiǎn)人而言，高薪酬是一種物質(zhì)需求，但他們同樣在乎被尊重、被認(rèn)可。年輕一代保險(xiǎn)代理人也希望用自己的方式撕掉群眾的偏見和標(biāo)簽。

2022年，當(dāng)唐唐從原保險(xiǎn)公司跳槽到廣州的一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司時(shí)，對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)來說，經(jīng)紀(jì)人還是一個(gè)比擬小眾的群體。據(jù)悉，經(jīng)紀(jì)人和代理人相比，有著立場和效勞方式的本質(zhì)區(qū)別。

“剛來經(jīng)紀(jì)公司的第一年，我在保險(xiǎn)代理人模式和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)模式之間相互拉扯，以前是不論什么訴求，直接給產(chǎn)品，直接促成銷售；現(xiàn)在需要先做需求分析，再在海量保險(xiǎn)產(chǎn)品中挑選最契合客戶需求的產(chǎn)品，是完全打破原有銷售話術(shù)和邏輯的。〞唐唐認(rèn)為這一過程相當(dāng)于把自己對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知全部打碎再重新建構(gòu)。

從傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)行保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域，她以為自己只是行業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)換跑道，沒想到適應(yīng)的過程比想象中艱難一些，月薪相較于往年下滑不少，最低的一個(gè)月只發(fā)了1000多元。好在業(yè)務(wù)熟悉后情況逐漸好轉(zhuǎn)，唐唐現(xiàn)在的年收入是原來的2—3倍。如果沒有意外，唐唐很想將保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人干到退休，畢竟，以長遠(yuǎn)的角度來看，保險(xiǎn)行業(yè)在中國還有很大市場。

過去的一年，中國銀保監(jiān)會(huì)消費(fèi)者權(quán)益愛護(hù)局屢次對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷售場景中存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行警告；銀保監(jiān)會(huì)更是強(qiáng)勢發(fā)布?關(guān)于進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》。2022年1月28日，相互寶正式關(guān)?！ｋU(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)，更標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品與效勞，將是未來的主流。

1月10日，中國銀保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)發(fā)布，截至2008年11月末，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)共計(jì)24.6萬億元，提供保險(xiǎn)金額10629.9萬億元，保險(xiǎn)資金通過多種方式為實(shí)體經(jīng)濟(jì)融資20.4萬億元，已經(jīng)連續(xù)四年保持全球第二大保險(xiǎn)市場地位。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家韓秀云認(rèn)