銷售管理復(fù)習(xí)題(答案)

一、名詞解釋題市場潛量：銷售潛量：即企業(yè)潛量，3．銷售配額：4．使命式銷售：也稱傳教士銷售。銷售團隊的主要工作是通過為現(xiàn)有的和潛發(fā)商那里購買他們公司的產(chǎn)品。5.角色模糊：6.間接成本：銷售管理：8.．直接成本：二、多項選擇題1．影響銷售程序的外部環(huán)境因素包括(ABCDE)P16、經(jīng)濟因素、社會文化因素、自然因素C、法律政治因素E、技術(shù)因素2．銷售人員常用的銷售方法有(ABCDE)P501、刺激反應(yīng)法、心理狀態(tài)法C、需求滿意法、問題解決方案法E、顧問式銷售法3．銷售培訓(xùn)的目的包括（ABCDE、增加生產(chǎn)力）P296、增進士氣C、降低人員流動率E、改進銷售技能4．客觀的銷售預(yù)測方法有（AB、市場試驗、增進客戶關(guān)系）P113、時間序列分析C、銷售團隊合成、經(jīng)理評定法E、德爾菲法5．有效的銷售配額計劃所具有的特征包括（ABCD）P118、目標的可以達到C、信息完整、易于理解、E、公平配額6．下列屬于企業(yè)與企業(yè)間銷售類型的有（ABCDE）、貿(mào)易銷售C、技術(shù)型銷售E、關(guān)系銷售、使命式銷售、新業(yè)務(wù)銷售7.成功的銷售競賽需要具備的條件有（ABCDE）、明確的目標C、公平的獎勵機會E、必要的宣傳、令人激動的主題、有吸引力的獎酬三、問答題交易銷售：關(guān)系銷售：2（Promotion關(guān)系營銷,4CS()、Cost()、)和。;;;高2．簡述整個銷售過程所經(jīng)歷的各個階段。P433.比較說明單一薪酬制與單一傭金制的優(yōu)缺點。銷售活動上花時間，這些活動包括市場調(diào)查，客戶問題分析，采購或銷售推廣高的水平下，單位銷售負擔的報酬成本較低。缺點：單一薪金制不能提供任何直接的財務(wù)激勵以增進與銷售相關(guān)方面的業(yè)績。所以，薪金計劃更能吸引以安全為導(dǎo)向的銷售人員，而非以成就為導(dǎo)向的銷售人員。支付高工資給銷售團隊，除非其產(chǎn)生了高的銷售收入。3測.當商業(yè)環(huán)境不景氣時，銷售團隊的流動比率很可能比較高。4．簡述銷售人員的招聘與選拔程序。P283試：a.智力；b.個性；c.才能/技能5．設(shè)置銷售配額的目的何在？P117方式使計劃和控制區(qū)域銷售團隊變得容易，銷售配額的兩個重要貢獻體體現(xiàn)在：1.為銷售代表提供激勵因素；2.評估銷售人員的業(yè)績。6．顧客在購買過程種可能受哪些角色的影響？顧客決策過程中至少涉及以下5種角色。（1）倡議者。提議購買某種產(chǎn)品或使其他家庭成員對某種產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣的人。（2）影響者。為購買提供評價標準和哪些產(chǎn)品或品牌適合這些標準之類信息，從而影響產(chǎn)品挑選的人。（3）決策者。有權(quán)決定購買什么及何時購買的家庭成員。(4)購買者。實際進行購買的家庭成員，購買者與決策者可能不同。例如，青少年可能會授權(quán)決定購買何種汽車甚至何時購買，但是，父母才是實際與經(jīng)銷商進行議價并付款的人?；蚴褂糜伤麄冏约夯蚱渌彝コ蓡T所購產(chǎn)品的人。7.論述銷售區(qū)域設(shè)計的步驟。P1254步驟四中所發(fā)現(xiàn)的工作量差異，調(diào)整了再步驟三中建立的實驗性區(qū)域的界線；（6）指派銷售人員到區(qū)域中。在區(qū)域界線建立起來以后，分析家必須確定哪個銷售人員必須被指派到哪個區(qū)域。7．論述銷售人員業(yè)績決定因素模型及其管理含義。P200組織的和環(huán)境的變量9.論述人員銷售的一般過程。P43（1）尋找顧客，在很多形式的銷售中，尋找新顧客是關(guān)鍵，銷售人員使錄，電話目錄，其他的銷售人員，其他的顧客，供應(yīng)商，公司的非銷售雇員以/權(quán)利來開始購買過程以及誰最終將購買產(chǎn)品；2.在公司內(nèi)部產(chǎn)生足夠的興趣以獲得所需信息，用于評估著一潛在客戶作為一名有價值的潛在顧客的資格；（3）評估潛在顧客，在銷售人員嘗試著為主要的銷售展示進行安排或在嘗試確定他/她是否符合潛在客戶的標準。如果這一客戶不符合，銷售代表應(yīng)將時10.企業(yè)對銷售人員的激勵方式和手段）5（四、計算題用