產(chǎn)品線二級評定標(biāo)準(zhǔn)

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔營銷任職資格文檔創(chuàng)建人：yaomianwen6720/huawei日期：2000-02-14年度：2002資料標(biāo)題：營銷專業(yè)任職資格認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)【產(chǎn)品線第二級】資料類別：1.任職資格標(biāo)準(zhǔn)版本： V1.0讀者范圍：（請各位注意文檔的開放權(quán)限，在列表中選擇讀者，空白為文檔對所有人開放）內(nèi)容：第一部分:行為第一單元：產(chǎn)品宣講產(chǎn)品調(diào)研1、準(zhǔn)確、深入分析本區(qū)域網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，如：主導(dǎo)機型、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀、網(wǎng)絡(luò)存在的問題、我司產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)地位等因素；2、根據(jù)局方建設(shè)計劃、電話普及率、經(jīng)濟狀況、人口、自然環(huán)境等因素準(zhǔn)確、深入分析本區(qū)域近期及潛在需求；3、深入了解客戶對本產(chǎn)品定位、技術(shù)先進性、性能特點、成熟性、價格等因素的認(rèn)可程度；4、深入了解競爭對手同類產(chǎn)品在該區(qū)域市場占有、技術(shù)性能特點、成熟性、商務(wù)情況等。制作膠片針對客戶需求現(xiàn)狀、對本產(chǎn)品的興趣點、疑問點、本產(chǎn)品可為客戶解決的問題，針對競爭對手產(chǎn)品優(yōu)劣勢制作針對性、引導(dǎo)性膠片，召集相關(guān)人員討論定稿。宣講過程把握1、清晰、準(zhǔn)確、能夠把握重點介紹產(chǎn)品，充分體現(xiàn)產(chǎn)品定位、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、性能優(yōu)勢、技術(shù)特點等；2、圍繞客戶關(guān)心的問題進行引導(dǎo)；3、圓滿、正確地回答客戶所提問題；4、儀態(tài)大方、衣著整潔。宣講之后跟蹤1、消除客戶遺留疑點：對不能現(xiàn)場回答的問題，采用會后單獨交流、提供資料等方式同客戶達成共識；2、根據(jù)需要引導(dǎo)客戶參觀公司或樣板點；3、把握時機遞交技術(shù)組網(wǎng)方案。認(rèn)證方法：提供相關(guān)報告、宣講膠片，辦事處證實第二單元產(chǎn)品規(guī)劃、組織實施產(chǎn)品規(guī)劃1、背景分析：熀準(zhǔn)確、深入分析本產(chǎn)品在該區(qū)域已有建設(shè)量、占有率、覆蓋率，確定市場需求、市場潛力；熁準(zhǔn)確、深入分析我司產(chǎn)品在該區(qū)域市場競爭地位（市場地位、市場占有、變化趨勢等）、產(chǎn)品狀況（技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)）、現(xiàn)行策略；熁準(zhǔn)確了解我司客戶平臺現(xiàn)狀、重點客戶對我司的態(tài)度；2、準(zhǔn)確制定本產(chǎn)品在該區(qū)域近期及遠期市場目標(biāo)；3、競爭對手分析：熀準(zhǔn)確、深入分析其市場總體競爭態(tài)勢（市場地位、市場占有、變化趨勢等）；熁準(zhǔn)確、深入分析其同類產(chǎn)品狀況（市場份額、技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)）；熁準(zhǔn)確了解其市場關(guān)系、近期動態(tài)、銷售目標(biāo)、現(xiàn)行策略等，切實把握競爭對手相對我司存在的差距及優(yōu)勢；4、深入、準(zhǔn)確分析本產(chǎn)品在該區(qū)域問題點、機會點；5、準(zhǔn)確制定本產(chǎn)品在該區(qū)域市場策略；6、準(zhǔn)確制定本產(chǎn)品在該區(qū)域工作計劃，明確每個人的任務(wù)要求、職責(zé)和時間要求，明確每個步驟的效果評估及遞進性，要求相關(guān)部門配合的工作要明確目標(biāo)。認(rèn)證方法：提交存檔報告文本，實施過程1、按既定產(chǎn)品規(guī)劃對階段性市場工作進行統(tǒng)籌、細(xì)化，分解出階段性目標(biāo)；2、根據(jù)階段性目標(biāo)，合理進行季度工作計劃、月度工作計劃的制定，經(jīng)上級主管的認(rèn)定后實施；3、根據(jù)月度工作計劃完成情況，分析市場實際情況，及時調(diào)整、修正階段性目標(biāo)和策略，在下階段的工作計劃中給予相應(yīng)說明；4、向上級主管匯報調(diào)整后的目標(biāo)和下階段工作計劃，達成共識后實施；5、根據(jù)季度工作計劃完成情況，及時調(diào)整、修正半年或全年目標(biāo)和策略，在下階段的工作計劃中給予相應(yīng)說明；6、向上級主管匯報調(diào)整后的目標(biāo)和下階段工作計劃，達成共識后實施；7、根據(jù)年度市場工作的結(jié)果和過程，對產(chǎn)品規(guī)劃與實施進行總結(jié)，明確成功與不足之處，提交全年市場工作總結(jié)報告。認(rèn)證方法：查閱月度、季度工作計劃和月度、季度、年度工作總結(jié)第三單元技術(shù)方案制作調(diào)研1、核對規(guī)范書提出的每項要求，正確理解局方提出的每項要求；2、深入調(diào)研、分析客戶的近期及遠期需求；3、深入分析客戶技術(shù)要求，在方案中突出產(chǎn)品定位、技術(shù)特點、業(yè)務(wù)特點、組網(wǎng)特點等；4、全面了解競爭對手競標(biāo)情況；方案制作1、按公司規(guī)范制作技術(shù)方案，確保方案字面整潔、內(nèi)容齊全、正確無誤；2、方案內(nèi)容要具有引導(dǎo)性，要充分體現(xiàn)產(chǎn)品定位、技術(shù)特點、業(yè)務(wù)特點、組網(wǎng)特點等；3、技術(shù)規(guī)范書中我司不能滿足的條款，要征求相關(guān)部門意見；4、方案的制作要考慮競爭對手競標(biāo)情況、市場策略。認(rèn)證方法：提交存檔方案第四單元：項目運作項目策劃1、項目背景分析：對客戶的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)容量、業(yè)務(wù)類型及發(fā)展需求進行分析，確定客戶真實需求；2、制定總目標(biāo)及分目標(biāo)：目標(biāo)合理、明確，具有牽引性；3、分析機會點、問題點及競爭對手：分析全面、客觀，對主要競爭對手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計形勢；4、制定實施策略：注重合理、嚴(yán)密，既重眼前，又重長遠；5、制定實施計劃：明確每個人的任務(wù)要求、時間要求，明確每個步驟的效果評估；6、按照公司的規(guī)范要求上交項目策劃報告并建立項目檔案。認(rèn)證方法：查閱項目策劃報告和項目檔案項目過程控制1、了解客戶對公司及競爭對手的態(tài)度，確定工作方向；2、組織公司資源，加強對局方進行技術(shù)、產(chǎn)品交流及商務(wù)引導(dǎo)，力爭在項目前期就確定我司的技術(shù)、產(chǎn)品優(yōu)勢，并為爭取到理想的商務(wù)條件做好鋪墊；3、建立客戶信息來源，保證對競爭的把握；4、根據(jù)監(jiān)控點及時檢查項目進展情況，進行分析并做好記錄；5、及時了解競爭對手的公關(guān)工作進展，技術(shù)、商務(wù)策略變化，及時了解局方實際需求變化，調(diào)整技術(shù)、商務(wù)策略；6、把握競爭策略和操作方法的合理性，不斷提升我司的形象與地位；7、公關(guān)工作平衡發(fā)展，形成決策層對我司的整體支持；8、在項目需要建議或其他支持時，及時向上級提出召開項目分析會的需求，并在項目分析會上匯報項目的進展情況；9、與項目組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合他人工作。 認(rèn)證方法：項目監(jiān)控者證實技術(shù)、商務(wù)談判1、了解局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成及個人特點；2、確定我方談判人員的組成、分工，做到職責(zé)分明；3、召開項目分析會，預(yù)測局方期望值和競爭對手的競爭策略，確定商務(wù)策略、談判技巧與控制方法，將會議記錄存入項目檔案；4、預(yù)先申請必要的商務(wù)授權(quán)，將商務(wù)授權(quán)書存入項目檔案；5、在談判中使用規(guī)范的語言、舉止，營造良好的談判氣氛；6、與主管保持溝通，匯報談判進展情況；7、客戶要求超出權(quán)限時，需向上級有關(guān)部門申請授權(quán)和確認(rèn)；8、嚴(yán)格按照公司規(guī)定，保證所有商務(wù)條件符合公司要求；9、在每次談判后，將談判結(jié)果和所有商務(wù)承諾形成文本，存入項目檔案，以備后查；10、按照公司規(guī)范簽定合同；11、按照項目管理的規(guī)范過程和要求，作好項目總結(jié)。認(rèn)證方法：1、查閱項目檔案、商務(wù)授權(quán)書、評審書、合同2、訪談項目監(jiān)控者合同執(zhí)行1、及時通知客戶代表，按期完成現(xiàn)場勘測；2、了解公司發(fā)貨狀況，與客戶及時溝通，做好對應(yīng)措施；3、協(xié)調(diào)局方與用服，及時進行設(shè)備安裝；4、協(xié)調(diào)局方與用服，及時進行設(shè)備初驗；5、組織進行設(shè)備終驗，并與用服人員配合，關(guān)注設(shè)備運行情況。認(rèn)證方法：客戶代表和用服證實第五單元客戶平臺建設(shè)公關(guān)策劃1、客戶背景分析：全面、準(zhǔn)確地分析決策鏈的組成，關(guān)鍵決策者的個人特點、相互之間的工作及個人關(guān)系；2、制定總目標(biāo)與具體分目標(biāo)：目標(biāo)明確，可評估性強； 3、分析圍繞目標(biāo)的因素：分清主要因素與次要因素，主要因素全面、細(xì)致；4、關(guān)系現(xiàn)狀評估：全面、客觀地評價決策者對我司的文化、產(chǎn)品、人員的認(rèn)同及對主要競爭對手的認(rèn)同； 5、準(zhǔn)確制作客戶組織結(jié)構(gòu)信息樹圖； 6、制定公關(guān)計劃：明確每個人的任務(wù)要求、時間要求； 7、制定公關(guān)策劃方案：注重合理性，對效果應(yīng)有全面的預(yù)測，方案的可操作性強。認(rèn)證方法：查閱公關(guān)策劃報告公關(guān)活動1、個人拜訪與交往1）預(yù)先了解客戶個人背景、性格特點、關(guān)心的熱點問題等；2）拜訪時著裝、舉止、語言符合公司要求，體現(xiàn)出大公司的風(fēng)范；3）口頭溝通清楚、準(zhǔn)確；4）有意識、有禮貌地收集、獲取信息，并及時上報信息；5）在個人交往中行為穩(wěn)重、可靠，不隨意承諾；6）能與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)之間建立長期合作、相互信任的人際關(guān)系。2、全面提高客戶滿意度1）主動定期拜訪局方運維部門，建立良好的合作關(guān)系；2）主動以誠懇、認(rèn)真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶對我司服務(wù)的意見；3）對客戶反映的問題進行記錄，按流程向有關(guān)部門反饋，及時答復(fù)客戶；4）在設(shè)備出現(xiàn)問題時，主動從關(guān)系方面協(xié)助用服人員將問題妥善解決；5）了解所轄地區(qū)我司網(wǎng)上設(shè)備運行情況，了解競爭對手設(shè)備運行情況，在周報中匯報整體狀況；6）主動與我司用服部門人員相互配合，相互支持，提高服務(wù)質(zhì)量；7）主動向客戶宣傳服務(wù)收費政策，為用服完成服務(wù)收費任務(wù)創(chuàng)造良好條件。3、組織高層拜訪1）分析客戶的特點、我司達到的目標(biāo)，調(diào)動最合適的資源；2）提前以聯(lián)絡(luò)單等規(guī)范形式作好資源申請；3）向客戶清楚、準(zhǔn)確表達高層拜訪的時間、地點、內(nèi)容，適當(dāng)提示拜訪目的，使客戶有所準(zhǔn)備，促進拜訪效果；4）向高層領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)介紹客戶個人背景、性格特點、關(guān)心的熱點問題等；5）在高層拜訪時，對會談內(nèi)容做記錄，能適時調(diào)節(jié)會談氣氛；6）了解拜訪效果，及時總結(jié)、反饋，確定下一步措施。4、組織技術(shù)交流會1）了解、分析客戶的真實需求，明確客戶所關(guān)心的關(guān)鍵技術(shù)和其他問題；2）明確技術(shù)交流會的內(nèi)容、目標(biāo)、交流方式，與銷售人員達成共識；3）爭取客戶相關(guān)人員都能參加，以獲得客戶對公司產(chǎn)品的認(rèn)同；4）確保會議的場地條件、器材設(shè)備符合要求，引導(dǎo)會議按計劃有條不紊進行；5）積極總結(jié)、反饋技術(shù)交流會上客戶的問題，推進交流效果，引導(dǎo)客戶需求。5、組織考察公司及樣板點1）能抓住一切機會，邀請客戶決策者到公司參觀；2）預(yù)先了解樣板點情況，取得相關(guān)部門的配合與支持，保證參觀效果；3）參觀、交流內(nèi)容安排合理、有效，促進客戶對公司及公司文化的認(rèn)可。6、根據(jù)公關(guān)活動的實際效果，適時召開項目分析會，及時調(diào)整策略和方法，遵循PDCA原則，努力達到目標(biāo)。認(rèn)證方法：1、查閱拜訪紀(jì)要與報告2、查閱技術(shù)交流會總結(jié)3、辦事處證實第六單元：工作報告制度執(zhí)行1、遵守公司工作報告制度，及時、詳細(xì)匯報工作內(nèi)容；2、報告的格式、語言符合公司規(guī)范；3、遵守公司無紙化辦公的制度，提高計算機技能。認(rèn)證方法：查閱例行工作報告第二部分知識1、產(chǎn)品知識2、營銷知識3、綜合業(yè)務(wù)知識 認(rèn)證方法：業(yè)務(wù)及培訓(xùn)部門的有效考試成績是任職資格達標(biāo)的根本依據(jù)第三部分經(jīng)驗華為市場部經(jīng)驗：熀 從事營銷時間半年以上熛 成功項目經(jīng)驗華為其他部門經(jīng)驗熼 研發(fā)/中試/用服工作時間一年以上華為外營銷經(jīng)驗熼 從事公司相關(guān)產(chǎn)品營銷工作時間1年以上 認(rèn)證方法：1、查詢履歷2、以華為市場部經(jīng)驗為主，其他經(jīng)驗作為參考，如果華為市場部經(jīng)驗條件合格，其他二類經(jīng)驗沒有或有欠缺，也可達標(biāo)3、華為營銷經(jīng)驗原則上不能少于上述時間的下限，如果稍低于下限，在其他二類經(jīng)驗超出要求的標(biāo)準(zhǔn)的條件下，考評員或者認(rèn)證小組可以根據(jù)具體情況確定是否達標(biāo)精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔第一部分：行為第一單元產(chǎn)品規(guī)劃、組織實施產(chǎn)品規(guī)劃1、背景分析：熀全面了解本產(chǎn)品市場現(xiàn)狀（市場規(guī)劃、市場份額、市場地位、宣傳策略、商務(wù)策略等）；熁深入了解本產(chǎn)品在已有建設(shè)量、占有率、覆蓋率，確定市場需求、市場潛力；熁準(zhǔn)確、深入分析我司產(chǎn)品在市場競爭地位（市場地位、市場占有、變化趨勢等）、產(chǎn)品狀況（技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)）、現(xiàn)行策略；熁準(zhǔn)確了解我司各層面客戶平臺現(xiàn)狀，了解重點客戶對我司的態(tài)度。2、準(zhǔn)確制定本產(chǎn)品近期及遠期市場目標(biāo)。3、競爭對手分析：熀深入了解、分析其市場總體競爭態(tài)勢（市場地位、市場占有、變化趨勢等）；熁準(zhǔn)確、深入分析其同類產(chǎn)品狀況（市場份額、技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)）；熁準(zhǔn)確了解其市場關(guān)系、近期動態(tài)、銷售目標(biāo)、現(xiàn)行策略等；4、準(zhǔn)確、深入分析本產(chǎn)品在該區(qū)域問題點、機會點；5、準(zhǔn)確制定本產(chǎn)品在該區(qū)域市場策略；6、準(zhǔn)確制定本產(chǎn)品在該區(qū)域工作計劃。認(rèn)證方法：提交存檔報告文本實施過程1、按既定產(chǎn)品規(guī)劃對階段性市場工作進行統(tǒng)籌、細(xì)化，分解出階段性目標(biāo)；2、根據(jù)階段性目標(biāo)，合理進行季度工作計劃、月度工作計劃的制定，上級主管的認(rèn)定后實施；3、根據(jù)季度工作計劃完成情況，及時調(diào)整、修正半年或全年目標(biāo)和策略，在下階段的工作計劃中給予相應(yīng)說明；4、向上級主管匯報調(diào)整后的目標(biāo)和下階段工作計劃，達成共識后實施；5、根據(jù)年度市場工作的結(jié)果和過程，對產(chǎn)品規(guī)劃與實施進行總結(jié)，明確成功與不足之處，提交全年市場工作總結(jié)報告。認(rèn)證方法：查閱月度、季度工作計劃和月度、季度、年度工作總結(jié)第二單元：產(chǎn)品宣講產(chǎn)品調(diào)研1、深入了解本產(chǎn)品近期全國銷售狀況、樣板點建設(shè)、宣傳格調(diào)、競爭策略等；2、深入、準(zhǔn)確分析本區(qū)域網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，如：主導(dǎo)機型、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀、網(wǎng)絡(luò)存在的問題、我司產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)地位等因素；3、根據(jù)局方建設(shè)計劃、電話普及率、經(jīng)濟狀況、人口、自然環(huán)境等因素準(zhǔn)確、深入分析本區(qū)域近期及潛在需求；4、深入分析客戶對本產(chǎn)品定位、技術(shù)先進性、性能特點、成熟性、價格等因素的認(rèn)可程度；5、準(zhǔn)確、深入分析競爭對手產(chǎn)品定位、市場份額、技術(shù)性能特點、成熟性、市場策略及客戶的認(rèn)可程度等；6、準(zhǔn)確、深入分析參會成員技術(shù)層次、決策權(quán)限等。制作膠片針對客戶需求現(xiàn)狀、對本產(chǎn)品的興趣點、疑問點、本產(chǎn)品可為客戶解決的問題，針對競爭對手同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢制作針對性、引導(dǎo)性膠片，召集相關(guān)人員討論定稿。宣講過程把握1、清晰、準(zhǔn)確、能夠把握重點介紹產(chǎn)品，充分體現(xiàn)產(chǎn)品定位、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、性能優(yōu)勢、技術(shù)特點；2、圍繞客戶關(guān)心的問題進行引導(dǎo)；3、圓滿、正確地回答客戶所提問題；4、突出重點，介紹本產(chǎn)品在全國的應(yīng)用情況；6、有效控制會場氣氛。宣講之后跟蹤1、對不能現(xiàn)場回答的問題，采用會后單獨交流、提供資料等方式同客戶達成共識；2、跟蹤參會重點客戶，明確局方本產(chǎn)品決策鏈，為建立本產(chǎn)品支持層面做準(zhǔn)備；3、積極引導(dǎo)客戶參觀公司或樣板點；4、對收集到的信息進行整理分析，為公司提供決策依據(jù)。認(rèn)證方法：提供相關(guān)報告、宣講膠片，辦事處證實第三單元：項目運作項目策劃1、項目背景分析：對客戶的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)容量、業(yè)務(wù)類型及發(fā)展需求進行分析，確定客戶真實需求；2、制定總目標(biāo)及分目標(biāo)：目標(biāo)合理、明確，具有牽引性；3、分析機會點、問題點及競爭對手：分析全面、客觀，對主要競爭對手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計形勢；4、制定實施策略：注重合理、嚴(yán)密，既重眼前，又重長遠；5、制定實施計劃：明確每個人的任務(wù)要求、時間要求，明確每個步驟的效果評估；6、按照公司的規(guī)范要求上交項目策劃報告并建立項目檔案。認(rèn)證方法：查閱項目策劃報告和項目檔案項目過程控制1、及時組織成立項目組，明確項目小組成員的分工、任務(wù)；2、了解客戶對公司及競爭對手的態(tài)度，確定工作方向；3、組織公司資源，加強對局方進行技術(shù)、產(chǎn)品交流及商務(wù)引導(dǎo)，力爭在項目前期就確定我司的技術(shù)、產(chǎn)品優(yōu)勢，并為爭取到理想的商務(wù)條件做好鋪墊； 4、建立高層次客戶信息來源，保證對競爭的把握；5、及時了解競爭對手的公關(guān)工作進展，技術(shù)、商務(wù)策略變化，及時了解局方實際需求變化，調(diào)整技術(shù)、商務(wù)策略； 6、把握競爭策略和方法的合理性，不斷提升我司的形象與地位； 7、公關(guān)工作平衡發(fā)展，形成決策層對我司的整體支持； 8、積極協(xié)調(diào)項目組的關(guān)系，營造項目組的良好氣氛。 認(rèn)證方法：項目監(jiān)控者證實技術(shù)、商務(wù)談判1、了解局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成及個人特點；2、確定我方談判人員的組成、分工，做到職責(zé)分明；3、召開項目分析會，預(yù)測局方期望值和競爭對手的競爭策略，確定商務(wù)策略、談判技巧與控制方法，將會議記錄存入項目檔案；4、預(yù)先申請必要的商務(wù)授權(quán)，將商務(wù)授權(quán)書存入項目檔案；5、營造良好的談判氣氛，在談判中使用規(guī)范的語言、舉止，沉著、鎮(zhèn)定，表現(xiàn)出真誠合作的愿望，促使客戶堅定合作的決心；6、把握談判過程，控制談判內(nèi)容，避免客戶過多的附加條件；7、客戶要求超出權(quán)限時，需向上級有關(guān)部門申請授權(quán)和確認(rèn)；8、在每次談判后，將談判結(jié)果和所有商務(wù)承諾形成文本，存入項目檔案，以備后查；9、按照公司規(guī)范簽定合同；10、按照項目管理的規(guī)范過程和要求，做好項目總結(jié)。認(rèn)證方法：1、查閱項目檔案，商務(wù)授權(quán)書、評審書，合同2、訪談項目監(jiān)控者合同執(zhí)行1、及時通知客戶代表，按期完成現(xiàn)場勘測；2、了解公司發(fā)貨狀況，與客戶及時溝通，做好對應(yīng)措施；3、協(xié)調(diào)局方與用服，及時進行設(shè)備安裝；4、協(xié)調(diào)局方與用服，及時進行設(shè)備初驗；5、組織進行設(shè)備終驗，并與用服人員配合，關(guān)注設(shè)備運行情況。認(rèn)證方法：客戶代表和用服證實第四單元：客戶平臺建設(shè)公關(guān)策劃1、客戶背景分析：全面、準(zhǔn)確地分析決策鏈的組成，關(guān)鍵決策者的個人特點、相互之間的工作及個人關(guān)系； 2、制定總目標(biāo)與具體分目標(biāo)：目標(biāo)明確，強調(diào)滲透與影響客戶決策圈，可評估性強； 3、分析圍繞目標(biāo)的因素：分清主要因素與次要因素，主要因素全面、細(xì)致；4、關(guān)系現(xiàn)狀評估：全面、客觀地評價決策者對我司的文化、產(chǎn)品、人員的認(rèn)同及對主要競爭對手的認(rèn)同； 5、準(zhǔn)確制作客戶組織結(jié)構(gòu)信息樹型圖； 6、制定公關(guān)計劃：明確每個人的任務(wù)要求、時間要求； 7、制定公關(guān)策劃方案：注重合理性，對效果應(yīng)有全面的預(yù)測，方案的可操作性強。認(rèn)證方法：查閱公關(guān)策劃報告公關(guān)活動1、個人拜訪與交往1）預(yù)先了解客戶個人背景、性格特點、關(guān)心的熱點問題等；2）準(zhǔn)備多套交談內(nèi)容方案，并能隨機應(yīng)變；3）拜訪時著裝、舉止、語言符合公司要求，體現(xiàn)出大公司的風(fēng)范；4）口頭溝通清楚、準(zhǔn)確，并且根據(jù)客戶的需要，調(diào)整語速和語氣，體現(xiàn)出增進理解的愿望；5）對客戶在交談中所表達的愿望十分敏感，并能正確判斷；6）有意識、有禮貌地收集、獲取信息，并及時上報信息；7）能與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)之間建立長期合作、相互信任的人際關(guān)系。2、全面提高客戶滿意度1）主動定期拜訪局方運維部門，建立良好的合作關(guān)系，對我司的服務(wù)工作給予支持；2）主動以誠懇、認(rèn)真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶對我司服務(wù)的意見；3）對客戶反映的問題要進行記錄，按流程向有關(guān)部門反饋，及時答復(fù)客戶；4）在設(shè)備出現(xiàn)問題時，主動從關(guān)系方面協(xié)助用服人員將問題妥善解決；5）了解所轄地區(qū)我司網(wǎng)上設(shè)備運行情況，了解競爭對手設(shè)備運行情況，在周報中匯報整體狀況；6）主動與我司用服部門人員相互配合，相互支持，提高服務(wù)質(zhì)量；7）主動宣傳公司服務(wù)收費政策，為用服完成服務(wù)收費創(chuàng)造良好條件。3、組織高層拜訪1）分析客戶的特點、我司達到的目標(biāo)及公司高層的安排，調(diào)動最合適的資源；2）選擇適當(dāng)時機，提前以聯(lián)絡(luò)單等規(guī)范形式作好資源申請；3）針對拜訪目的，作好鋪墊工作，促進拜訪效果；4）向高層領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)介紹客戶個人背景、性格特點、關(guān)心的熱點問題等；5）在高層拜訪時，對會談內(nèi)容做記錄，能適時調(diào)節(jié)會談氣氛；6）了解拜訪效果，及時總結(jié)、反饋，確定下一步措施。4、組織技術(shù)交流會1）了解、分析客戶的真實需求，明確客戶所關(guān)心的關(guān)鍵技術(shù)和其他問題；2）明確技術(shù)交流會的內(nèi)容、目標(biāo)、交流方式，審查技術(shù)交流方案，與銷售人員達成共識；3）爭取客戶領(lǐng)導(dǎo)層、技術(shù)層對技術(shù)交流會的廣泛認(rèn)同，擴大影響面；4）確保會議的場地條件、器材設(shè)備符合要求，引導(dǎo)會議按計劃有條不