派克公司案例分析

美國福特汽車公司答：20百年初，福特公司的“T型車〃經(jīng)營成功，是因?yàn)槠湟幌盗薪?jīng)營決策適應(yīng)了其時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境,在供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)上,T型車靠著低成本,低價(jià)格，廣分銷的優(yōu)勢(shì),使福特公司迅速成為美國汽車行業(yè)的領(lǐng)先者.20百年20年代，美國汽車市場(chǎng)發(fā)生了變化,通用汽車公司迅速成長起來與福特公司相抗衡,其推行〃汽車形式多樣化〃的經(jīng)營方針，擊敗了只有一種〃T型車〃的福特公司，后來居上,成為美國最大的汽車公司.這個(gè)故事給我們的啟示是，市場(chǎng)老是在不斷變化，競(jìng)爭(zhēng)無處不在，殘酷無情,任何一個(gè)企業(yè)，豈論其在市場(chǎng)上處于何種位置，風(fēng)險(xiǎn)是相伴始終的.因此企業(yè)必須密切存眷環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整自己的經(jīng)營觀念，提高自身的應(yīng)變能力，才能在市場(chǎng)上立于不敗之地。炭里尋商機(jī)李晶為什么能獲得經(jīng)營上的成功？答：因?yàn)樗覝?zhǔn)了市場(chǎng)，捉住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。通過這個(gè)故事----首要任務(wù)？答：尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)是各類企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的基本和首要的任務(wù)，找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)就成功了一半，〃企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)=顧客沒有被滿足的需求”,企業(yè)營銷人員要積極尋找，善于發(fā)明，通過市場(chǎng)調(diào)研闡發(fā)，確定自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?？系禄皶r(shí)處理蘇丹紅事件面對(duì)’蘇丹紅’事件----評(píng)價(jià)這些個(gè)措施■答：環(huán)境包含機(jī)會(huì)和威嚇兩方面的影響作用，闡發(fā)環(huán)境的目的在于發(fā)明機(jī)會(huì)，避免和減輕威嚇.本案例中,肯德基公司面對(duì)威嚇，采取了減輕策略，重新贏患了消費(fèi)者的信任。通過這起事件----注意哪些需要解答的題目？答：企業(yè)對(duì)于環(huán)境不是沒有能力為力的，企業(yè)在闡發(fā)環(huán)境的基礎(chǔ)上，可以增加適應(yīng)環(huán)境的能力，避免威嚇，也可以在必然條件下改變環(huán)境。日清公司為什么能成功步入美國市場(chǎng)？答：發(fā)明和滿足消費(fèi)者需求是企業(yè)一切經(jīng)營活動(dòng)的中間.企業(yè)要想在市場(chǎng)上取勝,必須研究消費(fèi)者購買行為.對(duì)于生產(chǎn)食物的日清公司，目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的口腹文化,糊口習(xí)慣等至關(guān)重要.企業(yè)的營銷活動(dòng)必須適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的需求,適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奶厣?但是這種適應(yīng)不是消極被動(dòng)的,而應(yīng)該是在深入調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，去積極地適應(yīng).企業(yè)的營銷活動(dòng)要建立在相互抵消費(fèi)者的理解上，而要真正更多消費(fèi)者,企業(yè)就必須真正地把握市場(chǎng)需求特征,有了這個(gè)前提，企業(yè)營銷的成功就有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ).這就是日清公司在美國市場(chǎng)上獲得成功的關(guān)鍵所在。請(qǐng)按照以上事例重要性.答:消費(fèi)者購買行為有時(shí)常性購買，選擇性購買，探究性購買，消費(fèi)者的購買活動(dòng),先于購買行為而發(fā)生，后于購買行為而結(jié)束.售貨現(xiàn)場(chǎng)的生意營業(yè)過程只不過是消費(fèi)者決策步調(diào)中的一步，企業(yè)切忌以一概全,必須研究整個(gè)購買過程，才能有效地開展工作?？煽诳蓸饭尽毙驴蓸?的失敗假設(shè)你是什么樣的解決方案？答：建議公司運(yùn)用廣告，公共關(guān)系等營銷手段盡快挽回局面,重新贏得消費(fèi)者。2.從新可樂決策----哪些啟示？答：可口可樂在推出新可樂時(shí)造成巨大決策失誤的首要緣故原由,就是在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)沒充實(shí)考慮到消費(fèi)者的不同需求，并且忽視了可口可樂品牌自身內(nèi)在的文化價(jià)值因素.通過這個(gè)案例，我們較著可以覺得到消費(fèi)者心理的龐大部分改變性別,從而可以加深對(duì)市場(chǎng)的不可預(yù)測(cè)性的理解.想要做一個(gè)成功的營銷人，就必須不斷地在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以便更好地掌握營銷信息系統(tǒng)這個(gè)絕佳工具。英特爾奪回失地請(qǐng)你對(duì)英特爾公司----受到的開導(dǎo).答：作為行為的領(lǐng)先者,英特爾公司居安思危，始終對(duì)峙顧客為中間的營銷導(dǎo)向，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)敵手的進(jìn)攻，詳細(xì)闡發(fā)市場(chǎng),進(jìn)行產(chǎn)物的重新定位,精心制造全方位的營銷組合策略，特別是獨(dú)具特色的促銷策略,快速行動(dòng)，最終奪回了失地。朱時(shí)恒賣白菜讀了這個(gè)小故事，你有什么體會(huì)？答：市場(chǎng)細(xì)分就是企業(yè)按照消費(fèi)者需求的〃異質(zhì)性〃，選用特別指定的〃細(xì)分變數(shù)〃,把商品的群體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)由需求相似的消費(fèi)者群所組成的子市場(chǎng),從而結(jié)合自身?xiàng)l件確定目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的過程,即用個(gè)性化的商品去滿足個(gè)性化的市場(chǎng)需求，賣菜的小販自然不會(huì)知道市場(chǎng)細(xì)分這個(gè)概念，但是經(jīng)營千人一面的大眾菜肴時(shí),她們卻知道同質(zhì)化商品的異質(zhì)性服務(wù)可以贏得顧客的道理.當(dāng)下，很多農(nóng)產(chǎn)物發(fā)賣困難很大程度上是許多農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)物加工企業(yè)并沒有真正對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分所致.企業(yè)要找準(zhǔn)多層次，多樣化的需求點(diǎn)，這樣才能減少盲目性，同中求異,在市場(chǎng)上贏得必然的位置。雞蛋步入品牌時(shí)代雞蛋這種過去----說明了什么？答：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和許多人糊口程度的提高，品牌的重要性日益凸顯，消費(fèi)者在富厚的商品面前，認(rèn)牌購物的意識(shí)越來越強(qiáng)，范圍越來越大。企業(yè)應(yīng)如何足夠的信任？答：企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上,努力創(chuàng)造產(chǎn)物差異化，樹立自己的品牌,并為其品牌賦予富厚的內(nèi)涵，是增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)上取勝的關(guān)鍵.近年來,雞蛋這類產(chǎn)物的污染日益緊張，這使得消費(fèi)者不得不在吃雞蛋時(shí)也追求綠顏色，健康和安全,這種情況給生產(chǎn)企業(yè)供給了巨大的商機(jī).〃咯咯噠〃靠著先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)與管理，生產(chǎn)出無藥物和激素,抗生素，重金屬殘留的綠顏色雞蛋，再經(jīng)過響應(yīng)的促銷活動(dòng)，將品牌信息及時(shí)傳遞出去，可靠的產(chǎn)物品位與企業(yè)適度的品牌溝通，建立了消費(fèi)者與商家的信任，使其獲患了巨大的成功。不斷創(chuàng)新是杜邦成功的秘密杜邦公司寄托的是什么？答：寄托的是科學(xué)技術(shù)的不斷創(chuàng)新。結(jié)合以上案例發(fā)展的動(dòng)力？答：創(chuàng)新是人類社會(huì)的永恒主題，更是企業(yè)進(jìn)步的根本途徑.要想在競(jìng)爭(zhēng)中保持贏家地位，企業(yè)必須面對(duì)更多的壓力和挑戰(zhàn).只有不斷創(chuàng)新,企業(yè)才能保持恒久不衰的生命力，才能贏得市場(chǎng)，贏得生存和發(fā)展的空間.以是產(chǎn)物創(chuàng)新是企業(yè)的生命力所在.杜邦公司的成功恰是實(shí)踐創(chuàng)新的典范.雅馬哈摩托車的定價(jià)策略雅馬哈摩托車----哪個(gè)因素？答：消費(fèi)者的可接受程度和產(chǎn)物的成本你對(duì)雅馬哈----有何評(píng)價(jià)？答：該公司的定價(jià)策略是撇脂定價(jià)策略.其優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以盡早爭(zhēng)取主動(dòng)，達(dá)到短期最大利潤目標(biāo),有利于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的確定，但其缺點(diǎn)也十分較著,即因?yàn)槎ㄎ贿^高，有時(shí)渠道成員不支持或產(chǎn)物得不到消費(fèi)者認(rèn)可;同時(shí)高價(jià)重利會(huì)吸引浩繁的生產(chǎn)者和經(jīng)營者轉(zhuǎn)向此產(chǎn)物的生產(chǎn)和經(jīng)營，加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。家電廠商從對(duì)抗到對(duì)接國美聯(lián)盟海爾----分銷渠道？答：屬于間接式渠道，并且是比較窄的分銷渠道你怎樣看待 聯(lián)合？答：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，利潤愈顯微薄的情況下，家電業(yè)兩大零售巨頭分別與家電生產(chǎn)巨頭在財(cái)產(chǎn)鏈上游積極進(jìn)行整合，對(duì)于提升兩邊的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和獲利能力的好處是顯而易見的，生產(chǎn)巨頭得到了大市場(chǎng),而暢通巨頭則保證了穩(wěn)定的利潤來源，降低了采購成本.家電業(yè)大品牌和大零售商的互助,還凈擠壓二線品牌和暢通企業(yè)的生存空間，在這種情況下,二線品牌必須在市場(chǎng)細(xì)分上做好文章，闡揚(yáng)自己的比較優(yōu)勢(shì),否則在這些個(gè)巨頭的擠壓下，它們的陣地會(huì)越來越小.可口可樂在中國的促銷策略可口可樂是如何----促銷策劃的？答：促銷策劃是市場(chǎng)營銷不可或缺的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)完成其營銷目標(biāo)的必備工具,其目的是通過必然的促銷手段促進(jìn)產(chǎn)物發(fā)賣，可口可樂在中國的促銷策劃就是把廣告，公關(guān),營業(yè)推廣等形式有機(jī)地加以整合，綜合運(yùn)用，最終形成一種群體促銷的活動(dòng)。可口可樂近年來----新偉大的創(chuàng)舉？答：可口可樂對(duì)中國市場(chǎng)作了深入研究,結(jié)合中國傳統(tǒng)文化與當(dāng)代流行趨勢(shì),預(yù)設(shè)一整套具有我國本土化特色的營銷策劃，因此獲患了成功。奧佰里皮糖公司的需要解答的題目奧佰里皮糖公司的需要解答的題目出在哪里？答：①公司產(chǎn)物組合處于傷害的不平衡狀態(tài)，兩項(xiàng)領(lǐng)先產(chǎn)物已步入成熟階段并占據(jù)市場(chǎng)總發(fā)賣額的23%，不存在增長潛力②公司營銷目標(biāo)既不明確也不現(xiàn)實(shí)③公司戰(zhàn)略沒有提到改變分銷渠道構(gòu)成以迎合變化了的市場(chǎng)④公司是由推銷組織而不是市場(chǎng)營銷組織從事營銷活動(dòng),公司在推銷方面支出太多，而在廣告方面支出太少⑤公司缺少研發(fā)新產(chǎn)物的計(jì)劃。如果你是營銷參謀----持久的建議？答：短期建議①調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)物組合，淘汰無利可圖且無增長潛力的產(chǎn)物②將部分營銷費(fèi)用從維持成熟產(chǎn)物轉(zhuǎn)到研發(fā)新產(chǎn)物③將促銷重點(diǎn)從直接向零售商推銷轉(zhuǎn)到全國性的宣傳推廣，特別是對(duì)新產(chǎn)物的廣告宣傳④對(duì)皮糖市場(chǎng)中增長最快的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行一次調(diào)查,以制定一項(xiàng)步入這些個(gè)市場(chǎng)的規(guī)劃⑤指令發(fā)賣部門放棄一些定單過少的分銷渠道，拒絕接受過小的定單,中止推銷員和批發(fā)商對(duì)同一零售商的重復(fù)訪問⑥改進(jìn)發(fā)賣訓(xùn)練和報(bào)酬方式.中持久建議①從外面雇用一名富有經(jīng)驗(yàn)的新的營銷副總裁②制定明確可行的營銷目標(biāo)③采用產(chǎn)物司理的組織形式④制定研發(fā)新產(chǎn)物的工作程序⑤研發(fā)更具吸引力的商標(biāo)⑥更有效地研發(fā)連鎖商店這一分銷途徑⑦將市場(chǎng)營銷預(yù)算增加到占整個(gè)發(fā)賣額的20%。星巴克咖啡與文化1、 歸納星巴克咖啡成功的經(jīng)驗(yàn)答：星巴克咖啡的成功得益于其先進(jìn)的營銷理念，這首要體現(xiàn)在1、建立關(guān)系資產(chǎn)：注重與員工，顧客，供應(yīng)商的關(guān)系2、體驗(yàn)認(rèn)識(shí)營銷：推行文化營銷，星巴克捉住了咖啡消費(fèi)者的需求特征，注重適應(yīng)不同的地域文化，推出適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的文化營銷。2、 服務(wù)營銷的價(jià)值如何體現(xiàn)？答：服務(wù)營銷的品味體現(xiàn)在整個(gè)消費(fèi)過程中，服務(wù)的環(huán)境，氛圍，產(chǎn)物以及服務(wù)人員的立場(chǎng)和技巧等配合構(gòu)成了服務(wù)的質(zhì)量，體現(xiàn)出服務(wù)價(jià)值，因此服務(wù)企業(yè)在策劃營銷策略時(shí)，必須注重全方位的預(yù)設(shè)。派克鋼筆通過分析案例，我們認(rèn)為派克鋼筆全球一體化戰(zhàn)略失敗的主要原因在于，他們這一戰(zhàn)略忽視了各地細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)差異，忽略了地方宣傳的靈活性，在全球性銷售運(yùn)動(dòng)中要求一切都應(yīng)有“統(tǒng)一模樣、統(tǒng)一聲響”，所有計(jì)劃都由總部制定，每一項(xiàng)同銷售有關(guān)的工作都要標(biāo)準(zhǔn)化，沒有根據(jù)各地市場(chǎng)的不同在實(shí)施一體化戰(zhàn)略的時(shí)候進(jìn)行本土化改造，從而造成了他們的失敗。從案例中我們可以得到以下啟示:在市場(chǎng)營銷中，充分研究細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)公司統(tǒng)一戰(zhàn)略根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行本土化改造是非常必要的。特別是對(duì)跨國公司的經(jīng)營顯得尤其重要，因?yàn)楦鲊目缥幕町愂呛艽蟮摹Ｃ绹鵂I銷大師勞特明所創(chuàng)的4C理論指出，企業(yè)的產(chǎn)品定位和銷售應(yīng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向，即市場(chǎng)營銷活動(dòng)的初衷應(yīng)是研究消費(fèi)者的需求和欲求，考慮如何與消費(fèi)者進(jìn)行最好的溝通；企業(yè)產(chǎn)品的定位本身和顧客的認(rèn)可。派克以不變的策略和定位去對(duì)待不同國家的市場(chǎng)顯然是有悖于此原理的。市場(chǎng)營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要參與營銷活動(dòng)的人共同“協(xié)奏”，而派克的子公司和分銷商這兩個(gè)最貼近市場(chǎng)的成員都不同意總公司的營銷策略，派克全球化試驗(yàn)怎能不失??！對(duì)市場(chǎng)分析的錯(cuò)誤，或者說并沒有真正理解全球市場(chǎng)。盡管從八十年代開始，全球化浪潮就已展現(xiàn)苗頭，但是全球各地的市場(chǎng)仍然存在巨大的差異，這些差異并不是表面的使用書寫工具方面的差異，更多的是一種文化的差異。派克公司試圖用一種形象、一種聲音來重塑品牌形象，恰恰忽視了，世界各地因文化的差異，絕對(duì)不會(huì)對(duì)某種形象產(chǎn)生共同的認(rèn)同。更何況全球各地消費(fèi)者在使用習(xí)慣方面還未得到統(tǒng)一，不象今天的消費(fèi)者對(duì)mp3、mp4的