銷售活動策劃范文3篇

銷售活動策?劃范文（一?）：藥品營?銷策劃方案?藥品營銷?策略的制定?過程是一個?辨別，選擇?和發(fā)展市場?機(jī)會，完成?企業(yè)任務(wù)和?目標(biāo)的過程?，具體營銷?方法和方式?很多，重點(diǎn)?包含藥品市?場的細(xì)分戰(zhàn)?略，藥品市?場競爭戰(zhàn)略?，藥品市場?發(fā)展戰(zhàn)略和?藥品營銷組?合戰(zhàn)略。?1.市場細(xì)?分化營銷策?略，通過辨?別具有不同?類型消費(fèi)需?求和欲望的?消費(fèi)者群，?把整個市場?劃分為若干?個子市場，?分市場。目?的是要在大?市場中尋找?對企業(yè)最有?利的細(xì)分市?場，選擇最?有效的目標(biāo)?市場，制定?最有效的營?銷策略，有?利于企業(yè)把?自己的特長?和細(xì)分市場?的特點(diǎn)結(jié)合?起來，集中?有限資源，?經(jīng)營市場空?缺藥品，從?而取得最大?的經(jīng)濟(jì)效益?，同時還有?利于企業(yè)不?斷調(diào)整市場?營銷策略。?2.藥品?的市場競爭?策略，醫(yī)藥?企業(yè)制定營?銷策略時，?不僅要進(jìn)行?市場細(xì)分，?迎合目標(biāo)客?戶的需求，?同時還要針?對為相同目?標(biāo)客戶服務(wù)?的競爭對手?，以能使企?業(yè)在競爭中?立于不敗之?地。市場競?爭策略就是?企業(yè)為自身?的生存與發(fā)?展，在競爭?中保持或發(fā)?展自己的實(shí)?力地位而確?定的企業(yè)目?標(biāo)和達(dá)到目?標(biāo)爭取的各?項策略的有?機(jī)結(jié)合體。?制定市場競?爭策略，首?先要明確自?己的競爭地?位，依據(jù)市?場結(jié)構(gòu)，明?確自己做一?個什么樣的?競爭者，從?而采取不同?策略。其次?要采用藥品?使用價值，?藥品價格，?研發(fā)技術(shù)，?服務(wù)，時間?的方面，來?發(fā)掘適合自?己的競爭優(yōu)?勢。3.?藥品市場發(fā)?展策略，醫(yī)?藥企業(yè)在選?擇目標(biāo)市場?，制定市場?策略的同時?，還須研究?和制定藥品?市場發(fā)展策?略，即企業(yè)?擴(kuò)大再生產(chǎn)?，開拓市場?，發(fā)展經(jīng)營?策略，首先?須認(rèn)真確定?企業(yè)現(xiàn)有業(yè)?務(wù)和產(chǎn)品狀?況，對多項?業(yè)務(wù)和產(chǎn)品?的戰(zhàn)略性盈?利潛力要進(jìn)?行評估分析?，把有限的?資源用到發(fā)?展經(jīng)濟(jì)效益?好的業(yè)務(wù)和?產(chǎn)品中去。?其次通過評?估確定戰(zhàn)略?，部分業(yè)務(wù)?被放棄淘汰?。因此，需?要發(fā)展新的?業(yè)務(wù)，新的?產(chǎn)品，開拓?新市場，制?定企業(yè)新業(yè)?務(wù)發(fā)展策略?。最后企?業(yè)確定了目?標(biāo)市場，制?定了相應(yīng)的?競爭策略和?市場發(fā)展策?略后，所面?臨的又一項?決策任務(wù)就?是從目標(biāo)市?場的需求出?發(fā)，依據(jù)內(nèi)?部條件和外?部環(huán)境的需?求，為企業(yè)?制定一個合?理的，由營?銷組合構(gòu)成?的整體營銷?組合。4?.藥品營銷?組合策略，?就是企業(yè)綜?合運(yùn)用其可?控的營銷手?段，對他們?實(shí)行最優(yōu)化?組合，以取?得最佳市場?營銷效果，?采用4PS?(產(chǎn)品，價?格，分銷渠?道，促銷)?和4PS(?顧客需求和?愿望，顧客?的成本，方?便，溝通)?等可控的營?銷手段。但?營銷組合受?許多不可控?的外部營銷?環(huán)境的影響?尤其是客觀?環(huán)境的影響?和制約。如?目前的人口?老齡化，國?家一系列法?律法規(guī)醫(yī)改?政策的出臺?，WTO，?經(jīng)濟(jì)全球化?一體化等，?企業(yè)應(yīng)密切?監(jiān)視宏觀環(huán)?境的動向，?調(diào)整企業(yè)的?營銷組合與?外部環(huán)境相?適應(yīng)，是企?業(yè)取得主動?，成功和發(fā)?展的關(guān)鍵。?企業(yè)應(yīng)善于?使這些可控?因素與不可?控因素相適?應(yīng)。四.?藥品營銷?組合4PS?方案1.?藥品品種方?案，使藥品?營銷中的一?個重要內(nèi)容?，藥品應(yīng)是?個整體概念?，同時要樹?立起藥品大?質(zhì)量的觀念?。藥品品種?方案要求企?業(yè)隨時注意?自己所生產(chǎn)?的藥品生命?周期處于不?同時期采用?不同競爭策?略，同時必?須注重重新?品開發(fā)，不?斷更新產(chǎn)品?，外資達(dá)公?司正是憑借?其新品研發(fā)?技術(shù)而獨(dú)步?醫(yī)藥市場。?2.藥品?的定價方案?，藥品價格?目前是十分?敏感的問題?，也是醫(yī)改?的重心問題?，伴隨著目?前招標(biāo)價格?，順加作價?，平價大藥?房的沖擊藥?品的定價方?案尤其重要?，WTO下?一些進(jìn)口藥?品的關(guān)稅將?進(jìn)一步降低?，勢必使進(jìn)?口藥品價格?下調(diào)對國內(nèi)?一些仿制藥?品形成巨大?的沖擊，一?些價格適中?療效好的藥?品對國內(nèi)仿?制品來說是?一個災(zāi)難性?沖擊，因此?在新的環(huán)境?下，醫(yī)藥企?業(yè)如何考慮?自己產(chǎn)品的?定價尤其重?要。3.?藥品分銷渠?道方案，國?內(nèi)制藥企業(yè)?長期的營銷?模式，使醫(yī)?藥企業(yè)形成?了很大的渠?道依賴，醫(yī)?藥企業(yè)需要?建立起穩(wěn)定?的醫(yī)藥分銷?渠道。4?.藥品促銷?方案，隨著?國家新的醫(yī)?藥政策的出?臺，醫(yī)藥企?業(yè)在新的形?式必須引入?健康的促銷?模式，新的?營銷機(jī)制，?主要可以在?以下幾個方?面進(jìn)一步加?強(qiáng)營銷：?1)要放棄?以前那種對?醫(yī)生的諸如?辛苦費(fèi)，廣?告費(fèi)，促銷?費(fèi)，處方費(fèi)?等模式，堅?持顧客服務(wù)?導(dǎo)向，加速?產(chǎn)品的研發(fā)?和品牌培育?，重新整合?銷售渠道。?，2)可?以通過學(xué)術(shù)?推廣會來促?銷，學(xué)術(shù)推?廣銷售，主?要指在醫(yī)藥?銷售過程中?，以學(xué)術(shù)宣?傳和學(xué)術(shù)活?動來推動銷?售，這種銷?售模式，對?企業(yè)和業(yè)務(wù)?人員的要求?比較高，要?求企業(yè)有很?完整的學(xué)術(shù)?網(wǎng)絡(luò)。很有?專業(yè)知識的?銷售人員，?目前在外資?企業(yè)應(yīng)用的?較多。在學(xué)?術(shù)化銷售過?程中，如不?很好的把握?，也會涉及?到商業(yè)賄賂?問題。學(xué)術(shù)?化銷售，是?目前銷售形?式中，在各?方面是被認(rèn)?可的一種方?式。3)?廣告拉動搶?灘OTC市?場，從幾年?OTC市場?的增長速度?來看OTC?市場占半壁?江山。OT?C市場是未?來競爭的主?要戰(zhàn)場之一?，而這一市?場的營銷與?醫(yī)院銷售差?別較大，更?多地體現(xiàn)出?醫(yī)藥營銷的?共性，以超?大規(guī)模品牌?廣告投入來?拉動醫(yī)藥消?費(fèi)。4)?可開展數(shù)字?化營銷，I?T業(yè)的發(fā)展?，電子商務(wù)?的應(yīng)用，為?市場營銷注?入新的活力?，藥品網(wǎng)上?交易開始變?成現(xiàn)實(shí)，用?電子商務(wù)提?速整個醫(yī)藥?行業(yè)有著不?可比擬的強(qiáng)?勁優(yōu)勢，同?時可以節(jié)省?開支卻生產(chǎn)?出更大的效?益，利用在?線調(diào)查可以?收集到客戶?的偏愛和購?買方式，還?能更好地為?他們服務(wù)，?從而體現(xiàn)個?性化營銷時?代的特征。?具體操作?步驟如下:?一、市場?調(diào)研，建立?詳實(shí)的檔案?資料：1?、客戶的地?址、郵編、?電話、傳真?;2、客?戶的負(fù)責(zé)人?、所有人;?3、客戶?的規(guī)模：單?體、連鎖、?經(jīng)營狀況;?4、客戶?的進(jìn)貨渠道?;對客戶?進(jìn)行級別評?定，可分A?、B、C三?個等級：?A級：當(dāng)?shù)?有名的大門?診和連鎖店?;B級：?規(guī)模相對較?小，但經(jīng)營?效益較好的?門診或藥房?;C級：?效益較差的?便民小診所?和藥房。?二、鋪貨?1、市場調(diào)?研同時鋪貨?，可節(jié)約時?間;2、?A、B、C?三類客戶同?時鋪貨，但?A、B類客?戶要爭取較?高的鋪貨比?例;3、?鋪貨形勢以?人員拜訪為?主，時機(jī)成?熟可適當(dāng)搞?一搞推廣會?;4、鋪?貨數(shù)量首次?不宜太大，?待摸清月銷?量后，再制?定詳細(xì)的鋪?貨量;5?、鋪貨時可?多品種一起?推廣，可以?介紹品種的?優(yōu)勢、缺點(diǎn)?及其他客戶?的銷售情況?;6、鋪?貨一定要按?客戶名稱、?品名、數(shù)量?、日期等詳?細(xì)的做好鋪?貨紀(jì)錄，注?明當(dāng)日客戶?值班人員，?并請其中某?人簽收;?7、鋪貨要?盡量爭取現(xiàn)?款現(xiàn)貨，如?有賒銷，要?嚴(yán)格控制數(shù)?量;對于小?診所、小藥?店和個體連?鎖信譽(yù)不佳?者要堅持現(xiàn)?金原則鋪貨?，在啟動期?如不能鋪貨?，也不要急?，待市場啟?動后，只要?有利可圖，?不愁貨鋪不?開;8、?對于藥房，?鋪貨價格應(yīng)?高于門診(?診所)的鋪?貨價格，以?防止其降價?競爭沖亂價?格體系;?9、對于我?們來說，鋪?貨不是目的?，銷售才是?關(guān)鍵，在鋪?貨中不要急?躁;同時，?對待客戶所?有人員始終?要充滿友善?、熱情、微?笑;要樹立?為客戶賺錢?的理念。?三、加強(qiáng)公?司的宣傳，?創(chuàng)造更多的?銷售機(jī)會。?1、鋪貨?和拜訪時，?應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品?的理貨工作?，產(chǎn)品本身?就是最好的?廣告，因此?要爭取最佳?的陳列位置?。2、根?據(jù)不同的客?戶制定不同?的宣傳布置?方案，但必?須遵循以下?原則：⑴?要爭取進(jìn)店?消費(fèi)者第一?眼就能夠看?到;⑵宣?傳用品的粘?貼、擺放要?規(guī)范，要產(chǎn)?生美感;?⑶宣傳布置?要盡量獨(dú)特?、有個性;?⑷要與客?戶協(xié)商好，?爭取支持。?四、人際?關(guān)系要到位?，拜訪、慰?問是營銷的?重要環(huán)節(jié)。?1、拜訪?、慰問的主?要對象是門?診主任、醫(yī)?生、經(jīng)理、?營業(yè)員等?2、拜訪、?慰問的好處?：⑴順利?地實(shí)現(xiàn)鋪貨?和回款;?⑵得到有利?的陳列位置?和宣傳位置?;⑶使醫(yī)?生、營業(yè)員?等成為企業(yè)?的業(yè)余推銷?員，以促進(jìn)?產(chǎn)品，以促?進(jìn)產(chǎn)品的銷?售;⑷可?以有效防止?斷貨和脫銷?;⑸便于?及時掌握市?場動態(tài)，尤?其是競爭對?手的情況，?做到知己知?彼，時刻掌?握主動權(quán)。?3、在拜?訪中始終要?保持自信、?友善、熱情?、微笑、誠?信的精神面?貌。4、?在拜訪中要?主動幫助客?戶解決一些?問題，如換?貨及其他有?關(guān)問題等。?5、要合?理制定拜訪?路線和頻率?，注意維持?老客戶，開?拓新客戶，?只有這樣，?才能保證銷?售業(yè)績穩(wěn)步?增長;6?、拜訪過程?中要合理地?使用禮品，?掌握人的心?理，有節(jié)制?地發(fā)放禮品?，既要讓對?方感覺禮品?的珍貴以及?企業(yè)對他的?重視，也能?有效的節(jié)約?銷售成本。?五、加強(qiáng)?信息反饋工?作，為營銷?決策服務(wù)。?1、注意?收集各類信?息，如人員?變更、地址?變更、進(jìn)貨?渠道變更以?及經(jīng)營狀況?、競爭對手?相關(guān)情況、?自己產(chǎn)品銷?售情況及其?他相關(guān)情況?;2、堅?持有目的、?有準(zhǔn)備地收?集信息，并?進(jìn)行分析、?總結(jié)、歸納?;3、加?強(qiáng)信息的雙?向交流，并?保持通暢，?保證下面的?信息及時傳?上來，上面?的政策方案?及時傳下去?。六、合?理使用各種?促銷手段。?1、發(fā)放?產(chǎn)品目錄和?宣傳單;?2、特殊產(chǎn)?品(如?？?產(chǎn)品)可在?人流量大、?效益好的門?診中播放電?視專題片;?3、發(fā)放?具有科學(xué)性?、可讀性、?針對性的宣?傳小冊子，?如《高血壓?防治指南》?等。銷售?活動策劃范?文（二）：?超市促銷活?動方案一?.活動時?間：___?_年___?_月___?_日—__?__月__?__日二?.活動主?題：歡歡喜?喜慶五一?清清爽爽過?夏季三、?具體活動：?四重喜、驚?喜連連看!?驚喜一：?激情五一?開門送禮!?____?月____?日當(dāng)天前_?___名購?物的顧客朋?友，無論購?物金額多少?均可獲得精?美禮品一份?，數(shù)量有限?，送完即止?。驚喜二?：購物抽獎?抽完還送?!___?_月___?_日—__?__月__?__日，凡?在本商場一?次性購物滿?____元?即可憑電腦?小票換取抽?獎券一張;?滿____?元換取抽獎?券兩張;多?買多抽。單?張小票最多?限抽___?_張。一?等獎：現(xiàn)金?購物卡__?__元_?___名?二等獎：現(xiàn)?金購物卡_?___元?____名?三等獎：?現(xiàn)金購物卡?____元?____?名四等獎?：精美禮品?一份__?__名驚?喜三：您?購物，我送?禮!__?__月__?__日—_?___月_?___日，?凡來本商場?超市一次性?：購物滿?____元?送牙刷?一把;購?物滿___?_元送?500ml?茶飲一瓶;?購物滿_?___元?送1.2?5L可樂一?瓶;購物?滿____?元送1?.5L洗潔?精一瓶;?購物滿__?__元送?1.8L?調(diào)和油一瓶?;(注：?煙酒、糧油?、生鮮、特?價、會員價?及專柜商品?不參此活動?)驚喜四?：超值換換?換!活動?期間凡在本?商場超市區(qū)?一次性購物?滿____?元，就可憑?海報剪角加?____元?換購牙膏_?___支;?一次性購物?滿____?元，加__?__元可換?購價值__?__元沖調(diào)?禮品盒一盒?;購物滿_?___元，?加____?元換購價值?____元?保健品一盒?。(注：煙?酒、糧油、?生鮮、特價?、會員價及?專柜商品不?參加換購活?動;此活動?和驚喜3活?動任選一項?，不可同時?參加)銷?售活動策劃?范文（三）?：白酒行業(yè)?營銷策劃方?案___?_年，在中?國白酒全行?業(yè)業(yè)績下滑?的大背景下?，內(nèi)蒙某國?營白酒企業(yè)?，其市場節(jié)?節(jié)失守，經(jīng)?銷商普遍信?心不足的情?況下，如何?重新煥發(fā)品?牌活力，逆?勢而上，再?現(xiàn)昨日輝煌?。一、營?銷診斷_?___年初?，泛太開始?和該白酒生?產(chǎn)企業(yè)正式?合作。合作?開始，項目?組首先進(jìn)行?深入的企業(yè)?內(nèi)部診斷和?外部市場調(diào)?研，發(fā)現(xiàn)低?價格產(chǎn)品占?銷售額的大?部分，企業(yè)?利潤微薄;?經(jīng)銷商信心?嚴(yán)重不足，?部分業(yè)務(wù)人?員對市場前?景缺乏把握?;市場上串?貨亂價現(xiàn)象?，品牌形象?老化;消費(fèi)?者感受：喝?該白酒有點(diǎn)?落伍了;產(chǎn)?品線混亂，?產(chǎn)品種類竟?多達(dá)___?_多種。?該白酒需要?全面、系統(tǒng)?的啟動，是?一個非常龐?大的系統(tǒng)工?程，但是之?所以出現(xiàn)以?上種種問題?，根源就是?沒有建立一?套系統(tǒng)的真?正以市場為?核心，以消?費(fèi)者為導(dǎo)向?的市場經(jīng)營?運(yùn)作機(jī)制。?如果亦步亦?趨的按計劃?分步實(shí)施改?良和變革，?品牌的建立?更是需要系?統(tǒng)規(guī)劃，從?長計議，但?是市場不等?人，競爭品?牌在步步緊?逼，市場份?額在下降，?經(jīng)銷隊伍信?心在下降，?市場迫切需?要啟動，客?戶迫切需要?新的局面。?二、啟動?營銷啟動?意味著變革?，如何讓該?白酒迅速的?復(fù)蘇，同時?又不會引發(fā)?市場動蕩，?這是放在我?們面前的一?道難題。根?據(jù)泛太多年?和中國本土?企業(yè)共同成?長，共創(chuàng)輝?煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)?驗(yàn)，我們逐?步形成了以?小的投入迅?速提升客戶?業(yè)績的營銷?模式。通?過抓關(guān)鍵驅(qū)?動因素，讓?企業(yè)以小的?投入迅速獲?得大的回報?，幫助企業(yè)?在市場上迅?速建立競爭?優(yōu)勢，真正?實(shí)現(xiàn)“四兩?撥千斤”。?三、策略?制定該白?酒企業(yè)要在?市場上迅速?獲得優(yōu)勢，?可能將戰(zhàn)線?拉得很長，?拿出大量的?財力物力。?但我們認(rèn)為?最為適宜的?營銷策略就?是采用“集?中化”、“?差異化”的?競爭策略，?即針對競爭?對手的薄弱?環(huán)節(jié)和地區(qū)?，集中力量?，運(yùn)用整合?營銷傳播，?使所有的市?場運(yùn)作都能?夠在在一個?點(diǎn)上產(chǎn)生積?累，真正做?到“花小錢?，辦大事”?，使企業(yè)的?戰(zhàn)略目標(biāo)得?以順利的實(shí)?現(xiàn)。(一?)集中的策?略1、產(chǎn)?品開發(fā)的集?中抓重點(diǎn)?品種，樹明?星產(chǎn)品。整?合產(chǎn)品線，?砍掉滯銷產(chǎn)?品，將__?__多種產(chǎn)?品縮減到_?___種。?2、目標(biāo)?市場的集中?將目標(biāo)市?場分為A?、B、C三?類市場。首?先選擇一個?或二、三個?A類城市進(jìn)?行推廣，運(yùn)?用區(qū)域市場?搶占第一戰(zhàn)?術(shù)迅速在市?場上搶占戰(zhàn)?略制高點(diǎn)，?建立樣板示?范市場。?3、傳播與?促銷的集中?以整合營?銷傳播為手?段，以產(chǎn)品?的核心價值?和形象為整?合點(diǎn)，使公?關(guān)、促銷、?廣告活動的?力量有效集?中，使消費(fèi)?者能夠?qū)υ?白酒形成鮮?明的識別和?記憶。(?二)差異化?策略1、?形象差異?塑造鮮明品?牌形象，強(qiáng)?化突出該白?酒系列產(chǎn)品?的形象識別?。