分析電話銷售漏斗管理

分析銷售漏斗管理定義：是科學(xué)反映商機(jī)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型。可以準(zhǔn)確評(píng)估銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力，發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸；從潛在客戶到最終的成單客戶篩選的過程1、提高銷售個(gè)人能力與預(yù)測準(zhǔn)確性2、提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績與預(yù)測準(zhǔn)確性漏斗管理的重要性漏斗管理的四要素：如何準(zhǔn)確判斷各層級(jí)客戶一、是否為KP

二、客戶購買過程中的心理活動(dòng)---客戶怎么說三、客戶硬件設(shè)施---客觀存在---客戶+百度四、銷售循環(huán)過程中的把握----以銷售為導(dǎo)向的銷售過程3銷售循環(huán)周期4滿意V準(zhǔn)備（0%）采購流程中的重點(diǎn)銷售流程中的重點(diǎn)客戶所處狀態(tài)：客戶對他目前的現(xiàn)狀感到滿意，或者客戶還沒有意識(shí)到他目前的現(xiàn)狀是可以通過努力來改善的，或者是還沒意識(shí)到改變現(xiàn)狀的重要性，在這個(gè)階段，客戶基本的做法是維持現(xiàn)狀，不采取任何措施?？蛻糁苯臃磻?yīng)：拒絕不需要業(yè)務(wù)挺好銷售目標(biāo)：識(shí)別潛在客戶業(yè)務(wù)上的主要問題及潛在需求。制定銷售策略和計(jì)劃銷售要點(diǎn)：清楚知道，了解你要賣的產(chǎn)品，并且充分信任它找到并研究潛在客戶，知道客戶行業(yè)與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況找到關(guān)鍵切入點(diǎn)識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色銷售要做到：告知客戶業(yè)務(wù)可以做得更好認(rèn)識(shí)V接觸（20%）采購流程中的重點(diǎn)銷售流程中的重點(diǎn)客戶所處狀態(tài)：客戶已經(jīng)認(rèn)識(shí)到目前問題的存在，并初步有了要解決的想法，他們開始探討業(yè)務(wù)需求及所需要的服務(wù)?？蛻舴从常涸敢鈨A聽提出問題銷售目標(biāo)：建立融洽關(guān)系引起對方興趣給客戶留下深刻的印象確認(rèn)對方的需求銷售要點(diǎn)：建立融洽關(guān)系進(jìn)一步幫助客戶明確需求仔細(xì)傾聽客戶需求通過向客戶展示你的專業(yè)知識(shí)，對客戶業(yè)務(wù)的了解，對客戶問題的解決思路等建立客戶對你的信任行動(dòng)V探尋（40%）采購流程中的重點(diǎn)銷售流程中的重點(diǎn)客戶所處狀態(tài)：開始主動(dòng)尋找服務(wù)供應(yīng)商，探討解決問題的方法。銷售目標(biāo)：引導(dǎo)、證實(shí)客戶需求及需求產(chǎn)生的原因（可能在上一階段已做過）初步提出并探討你的解決方案引導(dǎo)客戶接受你的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)銷售要點(diǎn)：證實(shí)客戶的需求將客戶需求與你的方案結(jié)合探討購買關(guān)鍵點(diǎn)明確決策程序及引導(dǎo)決策標(biāo)準(zhǔn)，介紹其他決策者將你與其他競爭者區(qū)別開來建立良好關(guān)系明確下歩工作方案V評(píng)估（60%）購買流程中的重點(diǎn)銷售流程中的重點(diǎn)客戶所處狀態(tài)：明確購買標(biāo)準(zhǔn)討論各服務(wù)提供商所提方案評(píng)估性價(jià)比及投資回報(bào)銷售目標(biāo)：詳細(xì)陳述并探討你的解決方案加強(qiáng)客戶對你的信任（你的專家形象及購買標(biāo)準(zhǔn)）銷售要點(diǎn)：結(jié)合客戶問題及百度的優(yōu)勢制作方案進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶的關(guān)系區(qū)別你的競爭對手解決客戶異議側(cè)重展示你的優(yōu)勢（USP）以陳述客戶所獲得的利益為重心：假設(shè)成交法獲得客戶認(rèn)可方案的承諾承諾V承諾（80%）采購流程中的重點(diǎn)銷售流程中的重點(diǎn)客戶所處狀態(tài)：做出購買決策考慮下步行動(dòng)客戶問題涉及到：合作方式，售后服務(wù)等細(xì)節(jié)問題銷售目標(biāo)：與客戶達(dá)成協(xié)議獲得客戶承諾確定下步工作銷售要點(diǎn)：價(jià)格達(dá)成一致得到時(shí)間上的承諾獲得下步承諾制定關(guān)鍵工作點(diǎn)，避免客戶悔單實(shí)施V跟進(jìn)（100%）采購流程中的重點(diǎn)銷售流程中的重點(diǎn)客戶所處狀態(tài)：解決存在的問題對供應(yīng)商逐步滿意與供應(yīng)商保持關(guān)系銷售目標(biāo)：執(zhí)行并監(jiān)控協(xié)議確?？蛻魸M意、隨時(shí)解決客戶問題確保合同按時(shí)回款，避免客戶悔單與客戶保持密切關(guān)系銷售要點(diǎn)：跟進(jìn)以確保項(xiàng)目按照協(xié)議在執(zhí)行回收應(yīng)收賬款保持接觸確?？蛻魸M意、獲得推薦分析評(píng)估本次銷售機(jī)會(huì)分享經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、更新銷售策略、擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)鍵行為特點(diǎn)分析概率里程碑階段描述客戶關(guān)鍵行為特點(diǎn)20%潛在客戶同意溝通客戶愿意聽關(guān)于百度和百度產(chǎn)品的介紹客戶（關(guān)鍵人）雖然沒有表達(dá)需求，但是愿意繼續(xù)溝通（可以約定下通電話時(shí)間）40%表達(dá)需求客戶表達(dá)現(xiàn)狀需求以及動(dòng)機(jī)客戶表達(dá)了現(xiàn)狀/需求，或者有急迫動(dòng)機(jī)的需求客戶愿意做作業(yè)，并約定具體溝通時(shí)間60%認(rèn)可服務(wù)和產(chǎn)品表達(dá)更具體的需求，認(rèn)可產(chǎn)品和服務(wù)客戶表達(dá)更具體的需求客戶對效果提出疑問客戶和其他方式做比較知道客戶最終的決策日期客戶對價(jià)格沒有明顯的異議客戶明確表示百度的服務(wù)可以幫助他客戶主動(dòng)承諾可以在具體的時(shí)間再溝通80%認(rèn)可價(jià)格（+80%）客戶已經(jīng)認(rèn)同百度價(jià)格客戶明確表明價(jià)格可以接受客戶咨詢付款事宜（付款時(shí)間、方式、發(fā)票、賬號(hào)、流程）確定了下次再溝通的具體時(shí)間認(rèn)可時(shí)間（-80%）客戶口頭款時(shí)間客戶對后期的服務(wù)及最后的擔(dān)心提出疑問客戶就細(xì)節(jié)問題進(jìn)行最后確認(rèn)（付款流程、銀行賬號(hào)等）確定后續(xù)工作和電話溝通時(shí)間監(jiān)控你的客戶數(shù)字某月任務(wù)是20單，以下為幾個(gè)關(guān)鍵數(shù)字：

20%客戶轉(zhuǎn)化率為？ 40%客戶轉(zhuǎn)化率為？ 60%客戶轉(zhuǎn)化率為？ 80%客戶轉(zhuǎn)化率為？

請問：你每天所監(jiān)控的數(shù)字如何計(jì)算？

3、銷售的漏斗推進(jìn)會(huì)議客戶分析會(huì)議周期以問題為導(dǎo)向的推動(dòng)策略 什么時(shí)候和客戶通的第一次？ 下次通話時(shí)間是什么時(shí)候？如果沒有，為什么沒有？ 客戶急迫動(dòng)機(jī)的需求是什么？具體需求有哪些？ 以前客戶通過什么渠道做推廣？效果如何？ 現(xiàn)在和哪些公司有接觸？為什么接觸他們？ 客戶如何評(píng)價(jià)互聯(lián)網(wǎng)推廣？對百度的評(píng)價(jià)？ 有沒有報(bào)過價(jià)？對價(jià)格的反應(yīng)？ 關(guān)于這個(gè)客戶，你下步計(jì)劃是什么？為什么要這樣做？什么時(shí)候去做？如何做？

20%的推進(jìn)策略你們第一次通是什么時(shí)候？接線人是什么身份？你們約好下一次是什么時(shí)候？你下一通的目的是什么？你真正所有的潛在客戶總數(shù)是多少？這距離你的目標(biāo)有多遠(yuǎn)？你每天所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶數(shù)有多少？百度數(shù)據(jù)：根據(jù)出單周期每天需要5個(gè)20%客戶能出一單，你每天保護(hù)多少20%的。頭腦風(fēng)暴：20%類如何推進(jìn)到40%

40%的推進(jìn)策略客戶有沒有表達(dá)需求？他為什么產(chǎn)生了做推廣的需求？需求的急迫性怎么樣你下步的計(jì)劃是什么？你和客戶約好的再次聯(lián)系時(shí)間是什么時(shí)候？在這個(gè)銷售周期中，你有多少個(gè)2級(jí)客戶？他們出現(xiàn)在漏斗中有多長時(shí)間了？有沒有超過銷售周期的40%的客戶？頭腦風(fēng)暴：40%如何推進(jìn)到60%？

60%的推進(jìn)策略客戶有沒有主動(dòng)詢問其他網(wǎng)站？客戶有沒有明確表達(dá)標(biāo)度適合他？為什么適合他？客戶做決定的時(shí)間是什么時(shí)候？雙方約定下次的溝通時(shí)間是什么時(shí)候？客戶對于雙方合作的可能性是怎么看的？我們馬上可以得到口頭承諾呢還是客戶變得消極起來？你下步的計(jì)劃是什么？希望達(dá)成什么目標(biāo)？準(zhǔn)備怎么做？這個(gè)機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)間有多長了？如果過長，理由是？我們可以做些什么來推動(dòng)客戶繼續(xù)前行？ 頭腦風(fēng)暴：60%如何推進(jìn)到80%？-80%的推進(jìn)策略客戶有沒有明確表示價(jià)格可以接受？客戶有沒有詢問更細(xì)節(jié)的匯款方式等？有沒有和客戶約定下次溝通？這個(gè)機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)間有多長了？如果過長，理由是？我們可以做些什么來推動(dòng)客戶繼續(xù)前行？頭腦風(fēng)暴：-80%如何推進(jìn)到+80%？+80%的推進(jìn)策略客戶有沒有承諾在特定時(shí)間匯款？雙方有沒有就匯款后具體服務(wù)達(dá)成共識(shí)？如果特定時(shí)間沒有匯款，客戶有沒有同意主動(dòng)聯(lián)系？客戶悔單的可能性有多大？如果客戶沒有按時(shí)匯款，你計(jì)劃怎么做？你下步準(zhǔn)備做什么？匯款時(shí)間是否過長，為什么？我們可以做些什么來推動(dòng)客戶繼續(xù)前行？頭腦風(fēng)暴：+80%如何推進(jìn)到100%？不同里程碑階段所需要的核心技能里程碑關(guān)鍵技巧有迫切動(dòng)機(jī)的需求（40%轉(zhuǎn)化率低）激發(fā)式的詢問技巧、縱深提問技巧、傾聽技巧、建立情感共鳴的同理心技