奢侈品的營銷策略及啟示

奢侈品的營銷策略及啟示【摘要】市場經(jīng)濟在興旺國家有二百多年的開展歷史，市場經(jīng)濟的不斷深化讓興旺國家人們的消費理念更加成熟，奢侈品的消費已進入成熟期或衰退期，停留在了滯脹階段。在我國，市場經(jīng)濟只有近三十的開展歷史，居民收入水平有一定的增長，奢侈品的消費開始出現(xiàn)本文通過對奢侈品的營銷策略進行分析，以期從中得到一些啟示，使我們的消費觀念更加成熟，消費行為更加合理。

【關(guān)鍵詞】奢侈品；營銷策略；啟示。

一、奢侈品的內(nèi)涵及特點。

〔一〕奢侈品的內(nèi)涵。

奢侈品被定義為“一種超出人們生存與開展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品〞，又稱為非生活必需品，從價值的意義上講其價格又超出其本身固有價值許多倍，主要功能在于彰顯產(chǎn)品本身的品質(zhì)、品牌或者擁有者的品味、財富、社會地位、階層等象征性元素的商品或效勞。

〔二〕奢侈品的特點。

1、非根本生活所必須的消費品。奢侈品是那些無形價值與有形價值比值特別大的商品。也就是說，功能以外符號要素的價值越高，這個商品就越奢侈。事實上，人們消費奢侈品更多地是滿足心理需求，這就是所謂“擁有〞比“使用〞更重要的奢侈品消費法那么。所以，與精神價值相比，奢侈品的使用價值甚至微乎其微。一塊價值連城、用K金打造、鑲滿鉆石的勞力士“滿天星〞，同一塊價格幾十元的普通手表相比，其計時功能相同，但名表能滿足人們精神需求的價值是普通手表無法比較的。

2、價格與質(zhì)量比值特別大的商品。即奢侈品的質(zhì)量和價格都是同類產(chǎn)品中最高的，但價格超出普通消費品的幅度遠遠高于質(zhì)量超出的幅度。奢侈品的質(zhì)量是最上乘的，而其價格卻是超常的。賓利“雅致728〞

房車的售價高達1200萬元人民幣；而Armani手工縫制的頂級時裝的價格可高達百萬元以上。奢侈品的價格往往是普通同類產(chǎn)品幾十倍甚至幾千倍。

3、深厚的文化底蘊，是精神、靈感和品味的體現(xiàn)。奢侈品全部來自頂級品牌，名牌和一般牌子的重要區(qū)別就是“文化〞，也就是蘊藏在這個牌子背后的故事，價錢決不是區(qū)別名牌和一般牌子的惟一標志。

4、詮譯了消費者的一種生活態(tài)度和生活方式。奢侈品牌向世人傳達的是一種高貴的生活方式，一種前衛(wèi)新潮的生活觀念。社會的開展和財富的增加，導(dǎo)致社會階層和消費的多元化，處在社會頂層的人群因擁有較多的財富而過著不同于平民的生活。從某種意義上看，奢侈品消費具有示范效應(yīng)，人們向往美好生活的同時，有意或無意地將高檔的生活作為目標，模仿和追求高消費的生活方式。

二、奢侈品的營銷策略。

〔一〕產(chǎn)品策略。

產(chǎn)品的使用價值是生命根底。打造超一流的產(chǎn)品質(zhì)量是維護奢侈品牌長期壽命的需要。如果我們想進一步了解奢侈品的價值，可以用“慢工出細活〞來形容。全球頂級運動型豪華車“賓利〞〔Bentley〕，其車身在生產(chǎn)線上每分鐘才移動6英寸。誕生于1838年的“百達翡利〞〔PatekPhilippe〕手表，有“鐘表之王〞美譽，每款表從設(shè)計到制造出來至少需要5年的時間。時間是品質(zhì)的保證，可見一斑。為什么人們提到勞斯萊斯馬上會想到尊貴；提到阿瑪尼馬上想到簡潔；提到LV馬上想到經(jīng)典；提到積家表馬上想到精準？？？這就是營銷的結(jié)果。這些品質(zhì)不一定是絕對的，但一定是在消費者心目中根深蒂固、不斷強化的。

〔二〕價格策略。

奢侈品牌常常把價格定得很高，讓大多數(shù)人產(chǎn)生可望不可及的感覺，因此，價格是奢侈品牌設(shè)置的消費壁壘，拒群眾消費者于千里之外。比方一個比擬好的正版的LV手提包的價格通常都在上萬元。對于奢侈品來說，讓羨慕品牌的人與實際擁有品牌的人在數(shù)量上形成巨大反差與距離感，才能讓奢侈品牌有存在的意義和價值，奢侈常常與遙不可及、價格高昂相關(guān)，用消費者的話說，就是大多數(shù)人買不起，產(chǎn)生可望不可及的感覺，少數(shù)人能擁有的叫奢侈。奢侈品以高價位彰顯其高貴，〔三〕市場定位策略。

在市場定位上，奢侈品常常在宣揚只有成功的有地位的人才可以享用，是面向高端人群的商品，區(qū)隔社會階層，讓消費者進行攀比，無形中在消費者中制造了一種階層劃分，這種潛在激發(fā)消費者攀比心理的營銷讓很多消費者都希望自己能夠通過消費來展現(xiàn)身份，于是，有條件一定要消費奢侈品牌，沒條件制造條件也要消費讓奢侈品牌備受追捧。奢侈品牌地設(shè)置消費壁壘，拒群眾消費者于千里之外，維護目標顧客的優(yōu)越感，使群眾與他們產(chǎn)生距離感。距離產(chǎn)生美，使羨慕品牌的人與實際擁有品牌的人在數(shù)量上形成巨大反差，這正是奢侈品牌的魅力所在，距離感恰恰讓奢侈品的潛在消費者感覺到其名貴和稀有，卻又不能唾手可得，就真正顯示了其奢華的本質(zhì)。

〔四〕銷售渠道策略。

奢侈品的渠道策略從整體上講就是保持對市場的有限而挑剔的渠道覆蓋，只選擇他們認為最有檔次的渠道，同時絕不在渠道中提供大量的產(chǎn)品以供消費者選擇，使得渠道始終保持在一種不飽和的狀態(tài)，限制其產(chǎn)量和銷量，有意的制造稀缺，只和頂級的百貨、酒店合作，或者在機場等渠道建立專賣店等等，都在對奢侈品消費者做著區(qū)隔，告訴消費者奢侈品是有身份的，只能在有身份的人出現(xiàn)的場合，以此保證能夠觸及到高端的客戶群。

〔五〕品牌核心價值觀策略。

對奢侈品牌來說，它的核心價值就比擬集中在一點上，“富貴〞是奢侈品牌的根本核心價值。品牌的核心價值是釀造底蘊深厚的富貴文化，幾乎每一個真正意義上的奢侈品品牌都是以深遠的歷史文化為著力點的，如同文物一樣，悠久的歷史和獨特的文化賦予了這些品牌無法取代的內(nèi)涵，品牌的這種文化價值主要來自于它的歷史。如果一個產(chǎn)品的歷史越長，則它的文化內(nèi)涵就會越豐盛。在豪華的基調(diào)上，賦予了文化的內(nèi)涵，在加上時間的積累，素養(yǎng)的熏陶，這才成就了真正的奢侈?！懊┡_〞和“五糧液〞都擁有300年以上的歷史?！皠δ洗酣暤臍v史更可以追溯到唐朝宮廷。美國“蒂夫尼〞

〔Tiffany〕珠寶源自1837年。奢侈品具有唯一性和不可復(fù)制性，這是奢侈品品牌獨特價值所在。

〔六〕促銷策略。

奢侈品牌與全球的時裝展覽、時尚趨勢等等密不可分。站在流行時尚最前線，比方每年巴黎時裝周等等總會成為世界最絢麗的奢侈品的展覽舞臺，最頂級的品牌，最出名的模特，最有影響力的設(shè)計師，加上時尚雜志的編輯和時尚界的評論家聚在一起發(fā)布最前沿的時尚趨勢。奢侈品牌利用這些秀場，在最前沿的發(fā)布會中秀出品牌，同時讓這些品牌始終站在奢侈的先鋒陣線，各種時尚媒體對此的順勢傳播就讓這些奢侈品牌成為了頂級的昂貴的最為奢華的話題。

三、對我國奢侈品消費的啟示。

〔一〕對消費者的啟示。

目前中國的高收入階層群體已經(jīng)具有相當規(guī)模，而收入的增加，使得這局部人群對奢侈品的需求日趨強烈，導(dǎo)致了中國奢侈品消費市場的日益活潑。2022年中國GDP總量是49100億美元，人均GDP是3711美元，但同時中國有四億人每天的生活費用缺乏兩美元。中國經(jīng)濟的真實消費狀況令人疑惑：

一面是內(nèi)需缺乏，亟待擴大消費；一面卻是奢侈消費的火暴；整體消費缺乏和奢侈消費火暴的并存，既暴露了中國經(jīng)濟的收入分配結(jié)構(gòu)失衡，也顯示出中國傳統(tǒng)文化中中庸節(jié)約的消費價值觀正不斷弱化。激勵適度消費擴大內(nèi)需，因為勒緊褲腰帶的奢侈消費和“拿青春賭明天〞的過度負債消費既不合乎經(jīng)濟規(guī)律也與中國傳統(tǒng)的消費觀念相悖。這里必須要提醒的是：未富先奢，不利和諧。

〔二〕對企業(yè)的啟示。

我們要倡導(dǎo)理性消費，促進奢侈品消費向外鄉(xiāng)化和理性化方向開展，一方面可以通過財政和稅收政策進行調(diào)節(jié)，如開征奢侈品消費稅，增加國家稅收收入；另一方面，激勵中國專屬的奢侈品品牌的生產(chǎn)和出口，讓中國實現(xiàn)從奢侈品消費大國向奢侈品生產(chǎn)和出口大國的轉(zhuǎn)變，中國并不短少外鄉(xiāng)奢侈產(chǎn)品，中國外鄉(xiāng)具有很好的奢侈品品牌生長的基因：高檔的紅木家具，還有那些在中國歷史上與皇家相關(guān)的貢品，比方，南京云錦等，我們企業(yè)要“走出去〞，使得我國外鄉(xiāng)的奢侈產(chǎn)品被外國世界所熟悉和熱愛。再如將我國絲綢和刺繡這些獨有的原材料和工藝，雜交國際時尚，邀請國際出名的設(shè)計大師進行服飾設(shè)計，讓款式與米蘭和巴黎的潮流同步，就會發(fā)明一個全新的奢侈品牌。作為開展中國家，我們要開展自己的奢侈品品牌。文化本來就具有稀有性，把稀有資源轉(zhuǎn)化成奢侈品品牌。奢侈品牌之所以能夠成為頂級不在于其產(chǎn)品的使用價值，而在于它的精神、文化層面的價值，要給它的消費對象以前所未有的審美體驗和異乎尋常的尊貴體驗。利用中國文化的某個因子