銷售部績效考核方案

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷售部績效考核方案一、總則1.為激勵銷售人員的主動性，積極地爭創(chuàng)效益，確保公司產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶的需求。2.本方案適用于公司銷售部、電子商務(wù)部門。二、總體目標(biāo)1.激發(fā)業(yè)務(wù)人員積極性，確立工作量和工作成果的考核標(biāo)準(zhǔn)，形成一支有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)隊伍。2.以崗位考核為依據(jù)，以績效工資考核其工作量及工作業(yè)績。3.加強團隊建設(shè)，建立業(yè)務(wù)和管理技巧的培訓(xùn)和交流制度。每周三定時召開業(yè)務(wù)匯報交流會，每月進行工作總結(jié)報告，每季度進行季度比賽。三、考核原則1.以現(xiàn)金作為考核依據(jù)。2.績效考核的基準(zhǔn)金為工資的10%四、評分原則務(wù)必實事求是、客觀、公平、嚴(yán)肅。工作基礎(chǔ)考核內(nèi)容(量化指標(biāo))1.業(yè)務(wù)員新開發(fā)客戶數(shù)，每少3個扣1分，扣完本項分為止2.業(yè)務(wù)員每向客戶針對性開發(fā)信，每少5封開發(fā)信扣一分，扣完本項分為止3.每月寄樣品數(shù)量：資深業(yè)務(wù)員少寄出一個樣品扣5分?？弁瓯卷椃譃橹剐聵I(yè)務(wù)員沒有寄出樣板為5分（考慮到新業(yè)務(wù)未熟悉產(chǎn)品和市場情況）。4.反饋樣板功能質(zhì)量出現(xiàn)問題；樣板外觀問題；錯寄樣板，出現(xiàn)前兩問題扣3分，后一個扣4分5.每出表中所列的一個問題扣3分6.完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)的90%，計算分?jǐn)?shù)為：90%x20=18分，以此類推完成10%以下的為2分。7.未按時提交扣3分，內(nèi)容有雷同重復(fù)扣2分，未能反映本月工作情況，扣3分，未能反映下月工作計劃扣2分月度工作表現(xiàn)考核表(細(xì)化指標(biāo))為避免個人過于主觀評分，特別設(shè)了綜合評分＝備注：相關(guān)同事√：本月工作與之有關(guān)聯(lián)的同事，如相關(guān)同事有3人，則取3人的平均分?jǐn)?shù)。沒有相關(guān)同事（打√）的評分項，綜合評分＝五、考核指標(biāo)考核指標(biāo)實行層級考評，分為A,B,C,D,E,F個層次的考評。評分等級定義表考核得分121~130分111~120分91~110分71~90分61~70分60分以下考核結(jié)果ABCDEF考核系數(shù)21.510.80.60.4六、薪酬標(biāo)準(zhǔn)1.業(yè)務(wù)人員采用“基本工資＋績效考核基準(zhǔn)金×（當(dāng)月考核系數(shù)）＋業(yè)務(wù)提成”的薪酬體系。七、工作基礎(chǔ)考核內(nèi)容(量化指標(biāo))序號分值考核期KPI指標(biāo)指標(biāo)內(nèi)容權(quán)重主管評分110月/季/度新開發(fā)客戶的數(shù)量俄語組業(yè)務(wù)員：新業(yè)務(wù)：新開發(fā)客戶30個并在富通上建檔資深業(yè)務(wù)：新開發(fā)客戶10個并在富通上建檔英語組業(yè)務(wù)員：新：新開發(fā)客戶50個并在富通上建檔資深業(yè)務(wù)：新開發(fā)客戶30個并在富通上建檔8%210月/季/度開發(fā)信數(shù)量俄語組業(yè)務(wù)員：新業(yè)務(wù)：向客戶針對性開發(fā)信100封資深業(yè)務(wù)：向客戶針對性開發(fā)信60封英語組業(yè)務(wù)員：新業(yè)務(wù)：向客戶針對性開發(fā)信100封資深業(yè)務(wù)：向客戶針對性開發(fā)信60封8%315月/季/度每月寄樣品數(shù)量俄語組業(yè)務(wù)員：新：每月寄出1個樣品（新客人或新產(chǎn)品）老：每月寄出3個樣品（新客人或新產(chǎn)品）英語組業(yè)務(wù)員：新：每月寄出1個樣品（新客人或新產(chǎn)品）老：每月寄出2個樣品（新客人或新產(chǎn)品）12%410月/季/度客戶反饋樣品問題反饋樣板功能質(zhì)量出現(xiàn)問題反饋樣板外觀問題反饋寄錯樣板8%515月/季/度訂單跟進確認(rèn)訂單過程中對包裝/型號/顏色/等訂單資料有錯誤，包裝資料需在15天內(nèi)確認(rèn)大貨樣品寄給客戶出現(xiàn)問題（寄前需檢查）采購?fù)ㄖ唵瓮瓿?天內(nèi)發(fā)PI客戶催余款大貨的照片發(fā)給客戶出現(xiàn)問題（發(fā)前需檢查）訂單出貨后3內(nèi)發(fā)PI/CI/PL/裝柜照片給客戶12%620月/季/度銷售計劃達(dá)成率x20分15%710月/季/度月報表提交時間質(zhì)量未按時提交扣3分，內(nèi)容有雷同重復(fù)扣2分，未能反映本月工作情況，扣3分，未能反映下月工作計劃扣2分8%標(biāo)準(zhǔn)總分值90分實得分?jǐn)?shù)業(yè)務(wù)員簽名經(jīng)理簽名人事簽名八、月度工作表現(xiàn)考核表(細(xì)化指標(biāo))考核內(nèi)容內(nèi)容提要權(quán)重自我評分相關(guān)同事評分上級評分綜合評分個人素質(zhì)6分職業(yè)道德操守2分1.5%√個人儀表儀容2分1.5%√尊重與禮貌2分1.5%√工作態(tài)度8分團隊協(xié)作精神2分1.5%√處理問題積極性2分1.5%√對待問題的責(zé)任感2分1.5%√遵守規(guī)章制度2分1.5%(人事)工作能力8分溝通能力2分1.5%√應(yīng)變能力2分1.5%√執(zhí)行能力2分1.5%√判斷能力2分1.5%√專業(yè)知識9分產(chǎn)品知識與培訓(xùn)3分2.3%√外貿(mào)知識與培訓(xùn)3分2.3%談判技巧與創(chuàng)新3分2.3%工作成果9分服從上級安排3分2.3%完成工作的質(zhì)量3分2.3%工作效率3分2.3%標(biāo)準(zhǔn)總分值40分實得分?jǐn)?shù)業(yè)務(wù)員簽名經(jīng)理簽名人事簽名總分?jǐn)?shù)及考核系數(shù)總分?jǐn)?shù)分考核系數(shù)業(yè)務(wù)員簽名經(jīng)理簽名人事簽名精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷售部門績效考核方案考評目的通過績效考核可以掌握被考評者的工作效率，將績效考核結(jié)果反應(yīng)給被評估人，可以幫助其改進和提高現(xiàn)實績效，以此促進企業(yè)整體目標(biāo)的實現(xiàn)。高層管理者通過績效考核了解員工的工作狀況和人事配合的程度，做出員工調(diào)配的決定。通過績效考核，企業(yè)可以了解員工的素質(zhì)、知識、能力、長處和短處等，以作為培訓(xùn)決定的依據(jù)和判斷培訓(xùn)效果的方法?？冃Э己说慕Y(jié)果和導(dǎo)向，可以作為員工個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的基礎(chǔ)，為員工未來職業(yè)發(fā)展方向提供重要指導(dǎo)。績效考核為管理部門提供了與員工直接溝通的寶貴機會，是上級主管能夠及時掌握和了解工作的進展和存在的問題，獲得解決問題的一手信息，有助于正確決策。確定考評項目工作績效考核工作績效考核是對企業(yè)人員擔(dān)當(dāng)工作的結(jié)果或履行職務(wù)工作結(jié)果的考核與評價。它是對企業(yè)員工貢獻(xiàn)程度的衡量，是對所有工作績效考核績效中最本質(zhì)的考評，直接體現(xiàn)出員工在企業(yè)中的價值大小。對于銷售部門來說，工作績效主要指銷售業(yè)績的高低。在此應(yīng)該指出的是，與銷售業(yè)績掛鉤的相關(guān)指標(biāo)，如銷售額、銷售費用等應(yīng)作為銷售經(jīng)理績效的關(guān)鍵指標(biāo)，在績效考核中該指標(biāo)的權(quán)重應(yīng)該是最大的。工作行為考評工作行為考評主要是對員工在工作中表現(xiàn)出的相關(guān)行為進行的考核和評價，衡量其行為是否符合企業(yè)規(guī)范和要求，是否有成效。涉及銷售部門的主要有：訪問客戶人數(shù)、客戶滿意度等。工作能力考評工作能力考評是考評員工在職務(wù)工作中發(fā)揮出來的能力。這里的能力住喲啊體現(xiàn)4個方面；專業(yè)知識和相關(guān)知識；相關(guān)技能、技術(shù)和技巧；相關(guān)工作經(jīng)驗；所需工作體能和體力。工作態(tài)度考評工作態(tài)度考評是對員工在工作中付出的努力程度的評價，即對其工作積極性的衡量。三、評估對象被考核者：銷售部經(jīng)理考核內(nèi)容和考核標(biāo)準(zhǔn)（見下附表）績效考評方法考評方法：關(guān)鍵事件發(fā)360°評價法加權(quán)總計評分清單法考核時間：銷售經(jīng)理每三個月進行一次季度考核，銷售部員工每年度進行一次考核績效面談績效面談的原則對事不對人，焦點置于以客觀為基礎(chǔ)的績效結(jié)果上。談具體，避一般。要拿具體的接過來支持結(jié)論，接引數(shù)據(jù)，舉例事實。不僅找出缺陷，更要趁段出原因。要引導(dǎo)和鼓勵被考評者自己分析造成問題的原因。保持雙向溝通。落實行動計劃?？冃嬲劦膬?nèi)容工作績效工作業(yè)績的綜合完成情況是主管進行績效面談時最為重要的內(nèi)容，在面談時應(yīng)將評估結(jié)果及時反映給下屬。行為表現(xiàn)主管還應(yīng)關(guān)注下屬的行為表現(xiàn)，比如工作態(tài)度、工作能力等，對工作態(tài)度和工作能力的關(guān)注可以幫助下屬更好地完善自己，并提高員工的技能，也有助于幫助員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃。改進措施在面談過程中，針對下屬未能有效完成的績效計劃，主管應(yīng)該和下屬一起分析績效不佳的原因，并設(shè)法幫助下屬提出具體的績效改進措施談新目標(biāo)在最后環(huán)節(jié)，主管應(yīng)在這個環(huán)節(jié)中結(jié)合上一績效周期的績效計劃完成情況，并結(jié)合下屬新的工作任務(wù)，和下屬一起提出下一績效周期中的新的工作目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)，這實際上是幫助下屬一起制定新的績效計劃。銷售經(jīng)理季（月）度績效評價表[年季度（月）]部門： 姓名： 工號：評價要素及權(quán)重工作目標(biāo)計劃完成情況主管評價得分1.銷售目標(biāo)完成率30%2.空白市場進入目標(biāo)完成率3.合同錯誤率5%4。關(guān)鍵行為項目管理（立項、策劃、分析、監(jiān)控、檔案、總結(jié)）5.以技術(shù)引導(dǎo)為目的的客戶拜訪的數(shù)量和質(zhì)量5%6.技術(shù)方案的質(zhì)量5%7.例行工作報告的質(zhì)量5%8.控制合同成交質(zhì)量（價格、付款方式）5%9.客戶滿意度改進5%10.有效溝通與協(xié)助11.由上級主管確定的其他關(guān)鍵行為或用來調(diào)節(jié)上述關(guān)鍵行為權(quán)重的部分10%工作目標(biāo)計劃溝通確認(rèn)工作評價總分評價結(jié)果：主管：負(fù)責(zé)人：ABCD評價溝通記錄：二級評價：主管：員工：調(diào)整人：年月日年月日年月日她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，

她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，

她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，

她含著笑，背了團箕到廣場上去

曬好那些大豆和小麥，

大堰河，為了生活，

在她流盡了她的乳液之后，

她就用抱過我的兩臂，勞動了。

大堰河，深愛著她的乳兒；

在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，

為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，

為了他，走到她的身邊叫一聲“媽”，

大堰河，把他畫的大紅大綠的關(guān)云長

貼在灶邊的墻上，

大堰河，會對她的鄰居夸口贊美她的乳兒；

大堰河曾做了一個不能對人說的夢：

在夢里，她吃著她的乳兒的婚酒，

坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，

而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”

…………

大堰河，深愛她的乳兒！

大堰河，在她的夢沒有做醒的時候已死了。

她死時，乳兒不在她的旁側(cè)，

她死時，平時打罵她的丈夫也為她流淚，

五個兒子，個個哭得很悲，

她死時，輕輕地呼著她的乳兒的名字，

大堰河，已死了，

她死時，乳兒不在她的旁側(cè)。

大堰河，含淚的去了！

同著四十幾年的人世生活的凌侮，

同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦，

同著四塊錢的棺材和幾束稻草，

同著幾尺長方的埋棺材的土地，

同著一手把的紙錢的灰，

大堰河，她含淚的去了。

這是大堰河所不知道的：

她的醉酒的丈夫已死去，

大兒做了土匪，

第二個死在炮火的煙里，

第三，第四，第五

而我，我是在寫著給予這不公道的世界的咒語。

當(dāng)我經(jīng)了長長的飄泊回到故土?xí)r，

在山腰里，田野上，

兄弟們碰見時，是比六七年她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，

她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，

她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，

她含著笑，背了團箕到廣場上去

曬好那些大豆和小麥，

大堰河，為了生活，

在她流盡了她的乳液之后，

她就用抱過我的兩臂，勞動了。

大堰河，深愛著她的乳兒；

在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，

為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，

為了他，走到她的身邊叫一聲“媽”，

大堰河，把他畫的大紅大綠的關(guān)云長

貼在灶邊的墻上，

大堰河，會對她的鄰居夸口贊美她的乳兒；

大堰河曾做了一個不能對人說的夢：

在夢里，她吃著她的乳兒的婚酒，

坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，

而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”

…………

大堰河，深愛她的乳兒！

大堰河，在她的夢沒有做醒的時候已死了。

她死時，乳兒不在她的旁側(cè)，

她死時，平時打罵她的丈夫也為她流淚，

五個兒子，個個哭得很悲，

她死時，輕輕地呼著她的乳兒的名字，

大堰河，已死了，

她死時，乳兒不在她