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文檔簡介
銷售是需要技巧的。最高的銷售技巧是沒有技巧。所謂的沒有技巧不是什么話都不說,什么事都不做就可以成交,而是掌握了銷售的精髓,可以游刃有余,在不經(jīng)意中完成銷售。有一天,一位老太太離開家門,拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前,問道:“這李子怎么樣?”“我的李子又大又甜,特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒有買,向另外一個小販走去,問道:“你的李子好吃嗎?”“我這里是李子專賣,各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子?”“我要買酸一點兒的?!薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”“來一斤吧?!崩咸I完李子繼續(xù)在市場中逛,又看到一個小販的攤上也有李子,又大又圓非常搶眼,便問水果攤后的小販:“你的李子多少錢一斤?”“您好,您問哪種李子?”“我要酸一點兒的。”“別人買李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢?”“我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的。”“老太太,您對兒媳婦真體貼,她想吃酸的,說明她一定能給你生個大胖孫子。您要多少?”“我再來一斤吧?!崩咸恍∝溦f得很高興,又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問:“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”“不知道。”“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?”“不清楚。”“獼猴桃有多種維生素,特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃,她一高興,說不定能給您生出一個雙胞胎?!薄笆菃幔亢冒?,那再來一斤獼猴桃?!薄澳苏婧茫l攤上您這樣的婆婆,一定有福氣?!毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃,嘴里也不閑著:“我每天都在這擺攤,水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的,您媳婦要是吃好了,您再來?!薄靶小!崩咸恍∝溦f得高興,提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。三個商販都在販賣水果,但結(jié)果卻不同。當老太太走近并詢問李子怎么樣時,第一個商販直接向老太太介紹自己的李子又大又甜,老太太搖搖頭離開了。這個商販沒有賣出李子的原因是他沒有探詢老太太的需求,便試圖向老太太推銷李子,結(jié)果老太太并不想買甜李子,就離開了。第二個商販詢問老太太要買什么樣的李子時,并根據(jù)老太太的需求賣出了一斤李子,但是并沒有賣出其他的水果,原因在于他雖然探詢了老太太的需求,但沒有挖掘到需求背后的需求。第三個商販充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求,并據(jù)此向老太太介紹自己的水果,不但賣出了李子,還賣出了獼猴桃。這個商販還非常善于稱贊老太太,使得老太太十分開心,這時這個商販趁機告訴老太太自己每天都在這里賣水果,這個商販不僅賣出了水果,還為下一步的銷售做出了準備。第一個小販和第二個小販比較拙劣,很容易看出問題,沒有什么銷售技巧可言,沒必要探討。我們來分析第三個小販的銷售技巧。第三個小販的高招到底在哪里,我們一起來探討一下。熱情招呼顧客在開場白中,老太太向小販詢問李子怎么樣的時候,商販先熱情地與老太太打了個招呼。銷售代表和客戶見面的時候也是一樣,銷售代表不能開門見山地直接要求客戶買自己的產(chǎn)品,銷售代表需要先與客戶進行寒暄,寒暄就是開場白的一部分。銷售代表應(yīng)該設(shè)計一個好的開場白,因為剛開始的幾分鐘決定了這個拜訪過程的走向,客戶會在最初的幾分鐘里對銷售代表進行判斷,決定是否與這個人交談下去,開場白的第一個作用是使客戶了解與銷售代表交談的意義。另外,精彩的開場白可以拉近與客戶的距離,使得下個步驟順利進展。避開敏感的價格詢問顧客的第一句話往往是問多少錢,這個問題我們探討了無數(shù)次,卻還是無數(shù)銷售很困惑的問題。這個問題一旦處理不好,可能就成為一個僵局。解決這個問題有很多種方式,常見的辦法是順勢引導(dǎo),通過熱情服務(wù)和反問等方法轉(zhuǎn)移顧客的注意力。小販聽到顧客問多少錢,根本就沒有去理會,而是通過熱情招呼和反問來打破僵局:“您好,您問哪種李子?”這個問題一下子就把顧客的注意力引開了。顧客問價格一般情況下都是源自習(xí)慣性思維,知道價格并非真正的目的,真正的目的是買到物美價廉的商品。探求顧客需求的原因小販問老太太:“別人買李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢?”這是小販對顧客要求的一種敏感度,這種敏感不是每個銷售都有的。很多銷售代表都熱中于介紹自己的優(yōu)點,而不關(guān)心這點對客戶是否有用。說服客戶應(yīng)該從客戶的需求和利益出發(fā),我們需要做的是幫助客戶趨利避害并進行因勢利導(dǎo)。當顧客提出特殊要求時,很多銷售其實不具備這種敏感,沒有繼續(xù)探究顧客的潛在需求。當顧客提出的要求和大眾要求不一致時,銷售應(yīng)該不要放過背后的問題。當老太太說“我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的?!毙∝滖R上使用了相應(yīng)的銷售技巧。主動要求成交很多銷售和顧客的溝通能力很強,和顧客營造良好的關(guān)系,但成交率不高,該臨門一腳的時候沒有發(fā)力,或者發(fā)力錯誤,或者方向不對。當小販發(fā)現(xiàn)顧客對產(chǎn)品顯露出滿意時,馬上提出成交要求:您要多少。所以,銷售在和顧客溝通到一定程度的時候,要不失時機的提出成交要求,根據(jù)顧客反應(yīng)判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開單了。交叉銷售交叉銷售是很重要的銷售策略,在非單一品種專賣店和服裝店尤其實用。小販肯定不止一種水果,當老太太買了李子,就要盡可能地交叉銷售其他水果??尚∝滀N售其他水果不是說“再買點獼猴桃吧”等這樣缺乏銷售技術(shù)的方法,而是通過顧問式銷售,引導(dǎo)顧客來達成成交。善于提問,引導(dǎo)銷售小販進行交叉銷售的方法是通過提問來實現(xiàn)的,小販的問題是:“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”“您知道哪種水果含維生素最多嗎?”小販知道,這些問題是顧客最感興趣的問題。小販最后得出結(jié)論:獼猴桃有多種維生素,特別適合孕婦。于是老太太不得不再買一斤。其實,哪種水果不是含有多種維生素,而小販抓住了顧客的心理需求。提問是銷售中最重要的溝通方式,萬萬不可掉以輕心。封閉式問題和開放式問題靈活使用,往往可以讓銷售事半功倍。贊美顧客,表達羨慕當小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時,便開始了贊美技術(shù)。小販說:“您對兒媳婦真體貼?!薄澳苏婧?,誰攤上您這樣的婆婆,一定有福氣。”這是老太太愿意聽的,因為她是為兒媳婦買獼猴桃,當然最終的關(guān)心對象可能更偏重于媳婦肚子里的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購物,這時千萬不要忘了贊美兩句,如果還能露出羨慕的神情,那是最好不過。這既是銷售技巧,也是對顧客的尊重。構(gòu)建幸福場景小販深知一個道理,我們賣的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品使用后帶來的效果。這叫“我們銷售的不是產(chǎn)品,而是未來”。顧客購買一輛寶馬,是開著寶馬的風(fēng)光和尊貴感覺。老太太給兒媳婦買水果,不僅是為了兒媳婦,恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點,于是說:“她想吃酸的,說明她一定能給你生個大胖孫子。”您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃,她一高興,說不定能給您生出一個雙胞胎?!边@話說出來,老太太笑的合不攏嘴,因為她想的就是這種效果。盡管小販的話經(jīng)不起推敲。關(guān)心顧客關(guān)心的當顧客購買商品和到她的朋友、親人相關(guān)時,對銷售來說,不要忘了去“關(guān)心”一下顧客提起的朋友和親人,這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太,也是基于對她兒媳婦的“關(guān)心”。小販說:“孕婦特別需要補充維生素,獼猴桃有多種維生素,特別適合孕婦。”老太太自然容易相信小販說的話,因為你也在“關(guān)心”我的兒媳婦,和我的未來的孫子。強調(diào)賣點,讓銷售持續(xù)最后,小販強調(diào)說“水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的,您媳婦要是吃好了,您再來?!边@一點也是非常值得學(xué)習(xí)的。如果你的銷售特點是經(jīng)常需要回頭客,那么一定要堅持想辦法讓顧客回頭。我們把產(chǎn)品賣給顧客后,對其中的某一個賣點可以去強調(diào),并告知顧客,如果覺得好,再來購買,甚至還可以給予優(yōu)惠。比如賣服裝的說,這
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