老太太買李子

銷售是需要技巧的。最高的銷售技巧是沒有技巧。所謂的沒有技巧不是什么話都不說(shuō)，什么事都不做就可以成交，而是掌握了銷售的精髓，可以游刃有余，在不經(jīng)意中完成銷售。有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。老太太搖了搖頭沒有買，向另外一個(gè)小販走去，問道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來(lái)一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的。”“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄袄咸?，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我再來(lái)一斤吧。”老太太被小販說(shuō)得很高興，又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”“不知道?！薄霸袐D特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚?！薄矮J猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能給您生出一個(gè)雙胞胎?！薄笆菃幔亢冒?，那再來(lái)一斤獼猴桃?！薄澳苏婧茫l(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。”“行。”老太太被小販說(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。三個(gè)商販都在販賣水果，但結(jié)果卻不同。當(dāng)老太太走近并詢問李子怎么樣時(shí)，第一個(gè)商販直接向老太太介紹自己的李子又大又甜，老太太搖搖頭離開了。這個(gè)商販沒有賣出李子的原因是他沒有探詢老太太的需求，便試圖向老太太推銷李子，結(jié)果老太太并不想買甜李子，就離開了。第二個(gè)商販詢問老太太要買什么樣的李子時(shí)，并根據(jù)老太太的需求賣出了一斤李子，但是并沒有賣出其他的水果，原因在于他雖然探詢了老太太的需求，但沒有挖掘到需求背后的需求。第三個(gè)商販充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求，并據(jù)此向老太太介紹自己的水果，不但賣出了李子，還賣出了獼猴桃。這個(gè)商販還非常善于稱贊老太太，使得老太太十分開心，這時(shí)這個(gè)商販趁機(jī)告訴老太太自己每天都在這里賣水果，這個(gè)商販不僅賣出了水果，還為下一步的銷售做出了準(zhǔn)備。第一個(gè)小販和第二個(gè)小販比較拙劣，很容易看出問題，沒有什么銷售技巧可言，沒必要探討。我們來(lái)分析第三個(gè)小販的銷售技巧。第三個(gè)小販的高招到底在哪里，我們一起來(lái)探討一下。熱情招呼顧客在開場(chǎng)白中，老太太向小販詢問李子怎么樣的時(shí)候，商販先熱情地與老太太打了個(gè)招呼。銷售代表和客戶見面的時(shí)候也是一樣，銷售代表不能開門見山地直接要求客戶買自己的產(chǎn)品，銷售代表需要先與客戶進(jìn)行寒暄，寒暄就是開場(chǎng)白的一部分。銷售代表應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)好的開場(chǎng)白，因?yàn)閯傞_始的幾分鐘決定了這個(gè)拜訪過(guò)程的走向，客戶會(huì)在最初的幾分鐘里對(duì)銷售代表進(jìn)行判斷，決定是否與這個(gè)人交談下去，開場(chǎng)白的第一個(gè)作用是使客戶了解與銷售代表交談的意義。另外，精彩的開場(chǎng)白可以拉近與客戶的距離，使得下個(gè)步驟順利進(jìn)展。避開敏感的價(jià)格詢問顧客的第一句話往往是問多少錢，這個(gè)問題我們探討了無(wú)數(shù)次，卻還是無(wú)數(shù)銷售很困惑的問題。這個(gè)問題一旦處理不好，可能就成為一個(gè)僵局。解決這個(gè)問題有很多種方式，常見的辦法是順勢(shì)引導(dǎo)，通過(guò)熱情服務(wù)和反問等方法轉(zhuǎn)移顧客的注意力。小販聽到顧客問多少錢，根本就沒有去理會(huì)，而是通過(guò)熱情招呼和反問來(lái)打破僵局：“您好，您問哪種李子？”這個(gè)問題一下子就把顧客的注意力引開了。顧客問價(jià)格一般情況下都是源自習(xí)慣性思維，知道價(jià)格并非真正的目的，真正的目的是買到物美價(jià)廉的商品。探求顧客需求的原因小販問老太太：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”這是小販對(duì)顧客要求的一種敏感度，這種敏感不是每個(gè)銷售都有的。很多銷售代表都熱中于介紹自己的優(yōu)點(diǎn)，而不關(guān)心這點(diǎn)對(duì)客戶是否有用。說(shuō)服客戶應(yīng)該從客戶的需求和利益出發(fā)，我們需要做的是幫助客戶趨利避害并進(jìn)行因勢(shì)利導(dǎo)。當(dāng)顧客提出特殊要求時(shí)，很多銷售其實(shí)不具備這種敏感，沒有繼續(xù)探究顧客的潛在需求。當(dāng)顧客提出的要求和大眾要求不一致時(shí)，銷售應(yīng)該不要放過(guò)背后的問題。當(dāng)老太太說(shuō)“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上使用了相應(yīng)的銷售技巧。主動(dòng)要求成交很多銷售和顧客的溝通能力很強(qiáng)，和顧客營(yíng)造良好的關(guān)系，但成交率不高，該臨門一腳的時(shí)候沒有發(fā)力，或者發(fā)力錯(cuò)誤，或者方向不對(duì)。當(dāng)小販發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品顯露出滿意時(shí)，馬上提出成交要求：您要多少。所以，銷售在和顧客溝通到一定程度的時(shí)候，要不失時(shí)機(jī)的提出成交要求，根據(jù)顧客反應(yīng)判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開單了。交叉銷售交叉銷售是很重要的銷售策略，在非單一品種專賣店和服裝店尤其實(shí)用。小販肯定不止一種水果，當(dāng)老太太買了李子，就要盡可能地交叉銷售其他水果?？尚∝滀N售其他水果不是說(shuō)“再買點(diǎn)獼猴桃吧”等這樣缺乏銷售技術(shù)的方法，而是通過(guò)顧問式銷售，引導(dǎo)顧客來(lái)達(dá)成成交。善于提問，引導(dǎo)銷售小販進(jìn)行交叉銷售的方法是通過(guò)提問來(lái)實(shí)現(xiàn)的，小販的問題是：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”“您知道哪種水果含維生素最多嗎？”小販知道，這些問題是顧客最感興趣的問題。小販最后得出結(jié)論：獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。于是老太太不得不再買一斤。其實(shí)，哪種水果不是含有多種維生素，而小販抓住了顧客的心理需求。提問是銷售中最重要的溝通方式，萬(wàn)萬(wàn)不可掉以輕心。封閉式問題和開放式問題靈活使用，往往可以讓銷售事半功倍。贊美顧客，表達(dá)羨慕當(dāng)小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時(shí)，便開始了贊美技術(shù)。小販說(shuō)：“您對(duì)兒媳婦真體貼?！薄澳苏婧?，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”這是老太太愿意聽的，因?yàn)樗菫閮合眿D買獼猴桃，當(dāng)然最終的關(guān)心對(duì)象可能更偏重于媳婦肚子里的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購(gòu)物，這時(shí)千萬(wàn)不要忘了贊美兩句，如果還能露出羨慕的神情，那是最好不過(guò)。這既是銷售技巧，也是對(duì)顧客的尊重。構(gòu)建幸福場(chǎng)景小販深知一個(gè)道理，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品使用后帶來(lái)的效果。這叫“我們銷售的不是產(chǎn)品，而是未來(lái)”。顧客購(gòu)買一輛寶馬，是開著寶馬的風(fēng)光和尊貴感覺。老太太給兒媳婦買水果，不僅是為了兒媳婦，恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點(diǎn)，于是說(shuō)：“她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。”您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能給您生出一個(gè)雙胞胎?！边@話說(shuō)出來(lái)，老太太笑的合不攏嘴，因?yàn)樗氲木褪沁@種效果。盡管小販的話經(jīng)不起推敲。關(guān)心顧客關(guān)心的當(dāng)顧客購(gòu)買商品和到她的朋友、親人相關(guān)時(shí)，對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，不要忘了去“關(guān)心”一下顧客提起的朋友和親人，這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太，也是基于對(duì)她兒媳婦的“關(guān)心”。小販說(shuō)：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦?！崩咸匀蝗菀紫嘈判∝溦f(shuō)的話，因?yàn)槟阋苍凇瓣P(guān)心”我的兒媳婦，和我的未來(lái)的孫子。強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，讓銷售持續(xù)最后，小販強(qiáng)調(diào)說(shuō)“水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！边@一點(diǎn)也是非常值得學(xué)習(xí)的。如果你的銷售特點(diǎn)是經(jīng)常需要回頭客，那么一定要堅(jiān)持想辦法讓顧客回頭。我們把產(chǎn)品賣給顧客后，對(duì)其中的某一個(gè)賣點(diǎn)可以去強(qiáng)調(diào)，并告知顧客，如果覺得好，再來(lái)購(gòu)買，甚至還可以給予優(yōu)惠。比如賣服裝的說(shuō)，這