四種人格類型

四種人格類型第一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日四種基本人格類型指揮者(老虎)社交者(孔雀)協(xié)調(diào)者(無尾熊)思考者(貓頭鷹)第二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日快的結(jié)果快速行動(想到就做)喜歡改變喜歡權勢解決問題好勝,果斷是個冒險家指揮者(老虎)特征傾向行動至上,強者出頭第三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日善于交際,言辭愛說話(尤其愛談自己的事)喜歡讓自己成為事情的關鍵積級活躍樂觀熱心有一堆點子娛樂他人社交者(孔雀)特征傾向讓我來娛樂你吧!第四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日喜歡穩(wěn)定勝于冒險關心與他人的互動關系討人喜歡善于協(xié)調(diào)久居一處,不喜歡改變好的聽眾使人冷靜協(xié)調(diào)者(無尾熊)特征傾向重點不在輸贏,而在擁有多少友誼

第五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日能自我控制而謹慎重分析勝于感情井井有條,重視數(shù)據(jù)重秩序,但可能過于拘束對細節(jié)非常注意正確性非常重要思考者(貓頭鷹)特征傾向我不會最快,但我絕對正確無誤第六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日指揮者(老虎型)客戶喜歡直接切入重點提供解決方案希望銷售人員的外表及行動都非常專業(yè)不想與銷售人員發(fā)展什么私人情誼，但是對銷售人員本身及其所提供的信息及產(chǎn)品而言，他們卻愿意百分之百的信任。喜歡有所選擇，所以你可以擺出各種選擇方案，并佐以證據(jù)，來讓他們作出抉擇。想法很實際，不屬于理論派。和指揮者顧客碰面時，每一次你都得要有周全的準備。不要推銷過度或浪費他們的時間第七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日社交者(孔雀型)客戶認為整個銷售過應該是充滿樂趣的，還應該加上如餐敘、高爾夫球，以及其他的一些社交活動。希望人能喜歡他們，所以在銷售過程之中，他們也希望雙方能像朋友般的相待。十分痛恨文書類的瑣碎事情，所以整個銷售過程要簡單而且輕松。成交之后，其后的一切后續(xù)事項都應該不用他們參與，當然也不要橫生枝節(jié)。是講求「遠景」的人，所以他們喜歡有很多種的可能性。有效率的銷售人員會幫社交者將選擇范圍縮小，并把重點放在解決方案上。不喜歡沖突場面的發(fā)生。對汲汲營營的推銷手法不感興趣?？释巳酥g的熱誠、關心的是表面征候及獲得肯定。喜歡改變及創(chuàng)新。第八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日協(xié)調(diào)者(無尾熊型)客戶希望在購買產(chǎn)品或服務之前，能夠完全信任一位銷售人員。很少會在一位很熱絡、很熱情的銷售人員面前當下就決定購買某一樣東西，相反地，他們習慣以那種比較低調(diào)、友善的銷售方式。希望銷售人員能夠傾聽并注意他們的購買需求。一但與銷售人員建立一種互相了解的關系后，他們就絕對是死忠的顧客，即使市面上有削價競爭的情況，他們也不會變節(jié)。他們甚至會將你推薦給家人及工作伙伴，因為他們想讓每個人都知道你這種值得信任的銷售方式。如果協(xié)調(diào)者對你的產(chǎn)品或服務不感興趣時，他們也很難說出「不」這個字，這種情況對，他們可能就會找出一些借口或說他們快要遲到了，以便趕緊逃離現(xiàn)場。對「沖突」不太能忍受。盡可能避免風險及改變。要知道銷售人員的下一步。喜歡有時間把事情思考一遍。第九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日思考者(貓頭鷹型)客戶工作導向的思考者，會想要知道銷售人員提供的產(chǎn)品或服務在哪些方面能適合他們的需求，而且也想仔細了解銷售人員提供的數(shù)據(jù)，如有分析圖表的說明就更好了。有時候會把心思放在一些看起來并不重要的細節(jié)上，這時你就要把他拉回來，向他強調(diào)遠景及你的產(chǎn)品及服務能提供給他的一些幫助，好讓他盡快作出決定。在購買產(chǎn)品或服務時，思考者都想要盡量降低風險，基于這個前提，提供他保證書、服務說明書等，都可能促成交易，他就是認定銷售人員應該要對產(chǎn)品了如指掌。對于那些太單刀直入或是熱心過頭的銷售人員，思考者可能就不太會搭理他們。思考者算是有一點正經(jīng)八百的，所以他們會想到認為沒有必要花很多時間和銷售人員閑磨牙。想要了解產(chǎn)品的詳細狀況。喜歡知道解決問題的過程。喜歡別人稱贊他們的精確性。喜歡自己完成工作。會避免沖突、爭論及尷尬狀況的發(fā)生。第十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日與不同人格類型的客戶接觸時….第十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日與指揮者(老虎型)的接觸指揮者可不想知道關于你的產(chǎn)品一堆拉里拉雜的描述。他們不想跟你稱兄道弟，不想根據(jù)你那一卡車滿意顧客的推薦來做決定，他們只要事實…所以你只要與他們談績效、效能、節(jié)省的時間、投資報酬、利潤，以及你的產(chǎn)品或服務能夠替他們完成的目標就行了。簡單來說，就是告訴指揮者這項產(chǎn)品對他們到底有什么用。謹記一點:他們對于慢郎中可是會失去耐性的。所以，要以一種比較快的速度行動，還得井井有條，不浪費時間。你可以這樣的開場白接近指揮者:「你給我十分鐘，我就告訴如何在不浪費時間及金錢的情況下，來增加外銷訂單。第十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日與社交者(孔雀型)的接觸在與社交者的初次接觸中，要強調(diào)你的產(chǎn)品或服務絕對會帶給他們地位、肯定與刺激，他們一定會因為接觸到這些「最新」「最好」或「最有名」的產(chǎn)品而感到狂喜不已。社交者不像指揮者，他們可是很喜歡和你稱兄道弟的。所以您可以說:「我想向你介紹一種令人興奮的新產(chǎn)品，它可以讓你獲取大量國外買家的訂單，成為一家數(shù)一數(shù)二的頂尖制造公司。你要很有自信并充滿熱誠的介紹自己，還要強調(diào)自己是個特別有同理心，熱血澎湃的傾聽者。一定要表現(xiàn)出對他們的興趣。談到你自己的時候，記得要用些帶著情感，而不是充滿理性的字眼。也可以說說一些你自己的故事，尤其是那些充滿幽默感或不平凡的故事。第十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日與協(xié)調(diào)者(無尾熊型)的接觸你要表現(xiàn)得十分專業(yè)，但要以一種不帶威脅性、令人愉悅，而且友善的態(tài)度。耐心傾聽協(xié)調(diào)者的需求，并試著成為他們的朋友。如果情況許可，你可以提到推薦你的友人姓名。因為在這四種人格類型中，協(xié)調(diào)者最喜歡和他們認識、喜歡或有信心的人做生意。協(xié)調(diào)者需要知道下一步會往哪里走。你可以問他們:「我要在什么時候把這份計劃拿給你看？」「我會告訴你為什么這是一個幾乎不用冒什么風險，就能招攬到更多生意的辦法。而且我保證，我們會指派一個服務專員給你，并提供最好的服務。」第十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日與思考者(貓頭鷹型)的接觸你必須做一點事前準備，必要的話，可能還要寫下來，以證明你提供的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)良紀錄，以及它的價值。不要強力推銷的手法，思考者做事速度通常比較慢，也不喜歡別人催促他們。想要建立彼此間的互信，你就得告訴思考者你的想法而不是你的感覺，而且說話速度要放慢，掌握「字字珠磯」的原則。對于他們常講悄悄話的行為不要太在意，思考者個性比較謹慎，自然會對人性抱持存疑的態(tài)度，尤其是那些熱情向他們推銷物品的銷售人員，更是很難得到他們的信任。第十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日對不同人格類型客戶的承諾……第十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日對指揮者(老虎型)的承諾不要直接問他們:有沒有興趣？可以這樣問:「根據(jù)我們剛剛討論的要點，您認同我們提供的服務嗎？」通常他們會給你一個不太確定的答案，有時候指揮者會看起來像個不太精明的決策者:他們對這個案子似手仍存有疑慮，而不敢貿(mào)然作決定。但事實上是，他們根本還沒有想到要怎么處理。想要獲得這筆生意，銷售人員當然要提供指揮者一個令他們信服的理由。例如，當你撥電話給他們的時候，可以這樣說:「我想到三個方案，我下星期后再打電話過來和討論，方便嗎？您還需不需要我再提供您更多的訊息？」約定好討論的時間之后，你可以寫封短箋給指揮者，解釋一下你對完成目標的衷心期盼，并承諾會盡力協(xié)助他們達成目標。第十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日對社交者(孔雀型)的承諾不可以開門見山的問:「我們要從哪開始討論？」或是「下一步是什么？」社交者是很自動自發(fā)的，如果「大家都這樣做」或是「這個方法不要多久就會落伍了」，他們倒是很從善如流的。社交者是會不斷向前邁進而且不怕改變的人，所以你可能要幫忙限制他們，不然他們可能會因為超出預算太多而懊悔不已，之后，你可能也會很麻煩。說到把事情細節(jié)忘得一乾二凈，交者可是惡名昭彰，所以你一定要幫他們把所有重點都記下來。如果他們認為不需要，你就說只是要讓「自己」不要忘記而已。社交者不喜歡文書方面的工作，所以如果要處理更進一步的書面格式或是細節(jié)時，你要向他們保證會全權處理，而且會很快、順利的把一切都弄妥。典型人物：嘉德化工洪超松第十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日對協(xié)調(diào)者(無尾熊型)的承諾協(xié)調(diào)者是做事更慢、更靠推論的一種決策者。你不要逼他們作決定，只要輕輕的推他們一把就行了。有時候在這個階段，協(xié)調(diào)者不會告訴你他們需要更多的信息，因為他們會認為你不會想聽到這種訊息。一旦對協(xié)調(diào)者已經(jīng)盡充分告知的義務之后，你就應該對他強調(diào)，后續(xù)的服務將會根據(jù)他們情況量身訂作，你的產(chǎn)品及服務一定會帶給他們及工作伙伴好處的。你可能需要表達出對這件交易的重視，慢慢引導他們答應這件交易。你可以這樣說:「陳先生，我們已經(jīng)充分討論過這件事了，而且我堅信這是對你最好的辦法。如果我不是百分之百絕對相信這項產(chǎn)品對你一定有用，我是不會向你推薦的?！箙f(xié)調(diào)者喜歡獲得保證。你要向他們保證，不管如何改變絕對不會破壞他們的計劃。第十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日對思考者(貓頭鷹型)的承諾思考者要算是這四種人格類型中最會貨比三家的。所以你不但要對他們強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，還可以建議他們拿你的產(chǎn)品和別家廠商比比，就知道了。思考者不會徑下匆促的決定，他們需要更充裕的信息，所以要給他們更多時間去考慮要選擇何種產(chǎn)品或服務。有時候思考者雖然會要求多一點時間或信息，但事實是，他們只是想拖延作決策的時間罷了，所以你的職責便是，提供他們充分的信息，直到他們能作出決定為止。在某些時候，你得和氣的向思考者表明你堅定的立場，怎么說呢，你可以這樣說:「沒問題，我可以提供一切你想要的信息，這樣的信息夠你作出決定嗎？」在討論交易合約的內(nèi)容時，你要明確指出評估產(chǎn)品或服務是否合乎標準的判斷準則。思考者喜歡能具體衡量出成效的方法。第二十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日如何快速判斷客戶

的人格特質(zhì)第二十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日用詞的線索找出人格類型的最簡單方式，就是傾聽這個人用詞上的線索:愛不愛說話，以及使用哪些辭。指揮者及社交者這兩類人都屬于動作迅速、活躍積極型，他們都不會害羞，不但很愛說話而且精力充沛;當然彼此還是有所不同:指揮者有掌控的性格，社交者則比較像天生的表演者。假設你第一次與這個人碰面，而且他來勢洶洶，這個人不是指揮者就是社交者。如果你遇到的是十分安靜而且說話輕聲細語的人，八成是協(xié)調(diào)者或是思考者。這兩種人個性比較內(nèi)向，也不會急于表現(xiàn)自己或透露出心中真正的想法。當你定義出某人有表現(xiàn)欲、愛說話，或行事低調(diào)、沉默寡言，你就已經(jīng)掌握五○%的可能性了。第二十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日指揮者(老虎型)說比聽多，句子也常是強烈的聲明不是詢問。指揮者常說的話:告訴他,我要盡快和他談談!我們現(xiàn)在就搞定這件事!底線是什么？別拐彎抹角了，你的計劃到底是什么？我們就依照以下計劃進行----我要贏得這場戰(zhàn)役——

不要有可是、還有、但是..告訴我目標是什么!這件事交給你全權處理，但我要隨時掌握狀況!這就是指揮者的風格:強硬而且勇于發(fā)言，并將你們之間的討論引導到他想要的方向:續(xù)效、勝利、解決方案以及明顯的進步。第二十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日社交者(孔雀型)

他們比較注重是人群而不是工作。社交者和指揮者一樣比較愛說話，他們甚至已經(jīng)算聒噪了，但說話的方式可與指揮者不一樣。他們講話比較委婉而且不會那么權威，因此，他們很愿意讓你加入對話中，對工作續(xù)效也不會要求那么高。社交者常說的話:嘿，我有一個點子，你覺得怎么樣？你為什么不再琢磨一下那個點子？我覺得這是完成目標的一個方法。告訴我你的感覺。別管細節(jié)，告訴我大概情況就行了。我覺得我們進步很多了，現(xiàn)在讓我們-----我覺得哦-----讓我們試試不同的方法，看看能不能刺激出新的想法。第二十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日另外的五○%那些既不多話也不聒噪的人，他不會一見面就把你當成多年的者老朋友似的，或者老把自己當做是掌控全局的人;他非常友善而且行事內(nèi)斂，你會覺得和他之間似乎有一道無法跨越的鴻溝。很明顯地，這些人不是協(xié)調(diào)者就是思考者。他們都安靜而且有點內(nèi)向，咄咄逼人和大聲咆哮不常發(fā)生在他們身上，他們總是聽比說多。當他們總算發(fā)表自己的看法時，常用的是問句而不是肯定句。他們不是那種會一窩蜂擠進擁擠房間的人，而會先在旁觀望一陣，看看情況如何。第二十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日協(xié)調(diào)者(無尾熊)

協(xié)調(diào)者是友善而且敏感的一群人，也許還有一點猶豫不決，甚至太過順從。他們喜歡詢問別人的意見，而且從不會強迫別人接受自己的意見。他們喜歡穩(wěn)定并得到別人的接納。協(xié)調(diào)者的用詞:我想這件事進行的腳步應該緩一緩，你覺得如何？我們考慮過這件事對員工影響了嗎？對于那項改變我并不十分確定。我真的很喜歡和你一起工作。我會盡全力幫助你。我們可以搞定這件事，我確定。你對這件事真正的感覺如何？這事會怎么收場？我想要第一個知道。第二十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日思考者(貓頭鷹)

比較內(nèi)向而且慢條斯理的思考者并不在乎是否能成為團隊的一員，或是能避什么風險。他們十分獨立，比協(xié)調(diào)者在完成工作上投入更多，卻又不會像指揮者那樣地咄咄逼人。思考者比較嚴肅而且講求精確。可能會聽到他們說出這些話來。思考者常說的話:現(xiàn)在讓我們理性地看看這件事情。如果這真的是正確的做法呢？我們可不可以作一些調(diào)整？讓我們先采取第一個步驟，然后就能決定出第二個步驟。先告訴我事情的來龍去脈。什么樣的引導對這個計劃最有用？你指的到底是什么？我可不要任何驚喜。我們已經(jīng)研究過所有的基本事項了嗎？第二十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日大體說來，如果你遇到的是內(nèi)向而且做事不喜歡張揚的人幾乎可以馬上分辨出他們不是協(xié)調(diào)者就是思考者。如果表現(xiàn)得溫暖、和善，而且談的多是人、感覺、一起合作，他可能是一位協(xié)調(diào)者。思考者雖然行事內(nèi)斂，卻比較有棱有角。他們會想要解決問題、完成工作，但都以一種自然、有秩序，而且低調(diào)的方式行事。第二十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日謝謝!第二十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日如何拜訪更多客戶第七單元第三十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日

光是認真工作便可造成許多令人驚奇的結(jié)果，但認真工作加方法和制度，結(jié)果更是神奇。以銷售為生的人，最能體會這話的真實性。第三十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日要想拜訪更多客戶:A.你必須要這個欲望B.你必須要計劃C.你必須去做第三十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日增加拜訪的必須條件一:

*你必須要這個欲望要讓你自己想要去接觸更多人告訴自己------不斷告訴自己------

使你自己真的渴望去接觸更多的人不要以為對自己的叮嚀只要一次即可。你可能要每天五到十次，直到內(nèi)心真的產(chǎn)生渴望為止。之后，你的潛意識會接下這個工作第三十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日增加拜訪的必須條件二:

*你必須要計劃你不可能等待船入港，除非你已經(jīng)送船出航你必須有計劃，并用腦筋思考!第三十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日我造訪顧客的份量夠不夠多？我今天實際談了幾次生意？我應該能做得更多嗎？我為什么沒有做得更多？第三十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日好好思考這些問題

:我每天有沒有好好利用每個小時的工作時間？我有沒有減少在顧客辦公地點的等候時間？我有沒有事先研究問題？我有沒有分析問題？我有沒有思考？有沒有好好運用大腦？第三十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日我在什么時后計劃每天的工作？這是最好的時間嗎？第三十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日如何知道自己的計劃是否有系統(tǒng)？我如何計劃每天的工作？我是很有系統(tǒng)地計劃呢？還是通常倉促成事？我在開始執(zhí)行計劃之前，有沒有訂下行程表？我明天打算拜訪哪幾個人？為什么？(也許你應該先去拜訪另一些人。你真的認為應該先拜訪這些人嗎？為什么你這么認為？我什么時候前往拜訪？第三十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日我是這樣嗎？業(yè)務人員若不想花時間事先預備自己的工作，就好像樵夫砍柴效率不好，有人建議他先把斧頭磨利，他卻生氣地大吼:「我現(xiàn)在重要的是先把這些柴砍完，哪里還有時間停下來磨斧頭？第三十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日我有沒有浪費時間？尤其是在辦公室的時候？-----別留在辦公室，要到顧客的地方去-----

而且要愈快愈好第四十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日你要問自己:我什么時候開始拜訪顧客？今天？昨天？在過去一個月之內(nèi)，我平均在什么時候開始前去訪顧客？為什么我沒有去得更早？第四十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日我有沒有盡量減少交通時間？今天我在拜訪每位顧客之間，有沒有在路上耽擱時間呢？有些業(yè)務員似乎沒什么方向感，以致常常浪費了寶貴時間。我有沒有減少不必要的行程？我是不是在固定區(qū)域、城市、或小區(qū)里工作？也就是說，我不必在各地區(qū)繞來繞去我有沒有盡量減少前往辦公室或飯店的次數(shù)對于非常偏遠的顧客，我是不是在必要時，暫不列入我拜訪的對象？第四十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日找回浪費的時間在辦公室或飯店的時候，我有沒有浪費時間？坐在辦公室里是最無趣的娛樂，

-----因為你失去了賺錢的機會----我到辦公室的次數(shù)是不是太多了？我留在辦公室的時間是不是太長了？如果我停留在辮公室的時間過多，該如何改掉這個壞習慣呢？第四十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日幾點收工？我每天盡可能工作到很晚嗎？業(yè)務人員普遍具有的一個弱點是:喜歡早點收工。你是不是也收工得過早呢？在過去六天之內(nèi)，我平均是在什么時候結(jié)束拜訪顧客的工作？假如我今天盡力而為，是否臺多拜訪一位顧客呢？我規(guī)定自己在什么時候停止工作呢？我為什么在這個時候停止工作？如我真的想完成一整天的工作，那么誰是我該拜訪的人呢？第四十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日如果我不舒服，還是會照常工作嗎？我晚上也會前去造訪顧客嗎？我在星期六拜訪過顧客嗎？我是工作一整天、半天、或星期六不工作？

-----為什么？------星期六是我拜訪顧客的理想時間嗎？我有精力在星期六工作嗎？我曾在假日里，前去拜訪顧客嗎？我有沒有浪費掉許多工作時間？第四十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日與人聊天？喜愛講話的業(yè)務人員，很容易在一星期之內(nèi)浪費掉許多小時在沒有必要的閑聊上喝咖啡？發(fā)呆或無所事事？第四十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日拜訪顧客只是達成交易的方法再強調(diào)一次-----別讓以上所談到的「多多拜訪顧客」的說法，混淆了重點你的最終目的并不是要拜訪多少個人

-----而是達成多少交易------第四十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日增加拜訪的必須條件三

*強迫你自己去做成功之道只有兩個很簡單的法則第一，不要去做那些你已知道不應做的事第二，做一切你已知道應該做的事第四十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日強迫自己去拜訪更多顧客你必須是自己的指揮官------不擔憂、不拖延，只是照著自己的意志去做第四十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日不要相信神話或魔術。不要找借口，不要自我安慰不要相信所謂的銷售的淡季不要擔心過量工作會影響健康不要認為過度勞累會影響到拜訪的效率。這當然有可能，但通常不會發(fā)生不要認為自己一定需要周末或假期，甚至該為應把假期延長到好幾天第五十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日不要認為雨天不適合談生意不要認為節(jié)省時間會有危險不要認為一星期的前幾天，才是拜訪的好時機不要為自己找借口、不要怕困難、不要削減自己的銳氣第五十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日美國釉磚公司-------假如增加拜訪的數(shù)量，是不是就會增加業(yè)績呢？第五十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日營銷人員失敗原因15%不適當?shù)纳唐芳盃I銷訓練20%差勁的言辭與書面溝通技巧15%不良的或有問題的管理階層50%心態(tài)第五十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日調(diào)整心態(tài)有事情出錯時，要記得那不是別人的錯，而是你的錯你一直都有選擇的機會如果你認為沒關系，事情便沒關系，假如你認為有關系，事情就有關系不要理會那些垃報新聞--------做值得做的事、訂計劃，或者做任何可以提高生活質(zhì)量的事在一年的時間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息面對障礙或事情出了差錯時，從中尋找機會聽些有關態(tài)度的錄音帶、參加討論會、參加進修課程第五十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日不要理會那些說你「做不到」或企圖令你灰心喪志的人反省你的語言--------你說是半滿還是半空？說部份有云還是部份晴朗？避免說為什么、我不行和我不會談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡毫不考慮便幫助他人:

如果你說:「我不做，因為他不做?！拐l輸？如果你說:「為什么要我做，而他卻……。」誰輸？拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人你會生多久的氣？如果超過五分鐘，一定有毛病每天要想起可慶幸的事第五十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日你是否太過在意障礙，

----而錯失良機了----第五十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)(其身體上的缺陷)，鼓舞著他們周圍與自己類似但身體健全的人;會強迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我的幫助第五十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日何謂心理障礙？看看這些理由是不是很耳熟？「我打電話找不到他。」「她不回我電話。」「他不會答應和我見面的。」「我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我。」「我們的產(chǎn)品不好?！埂肝覜]辦法讓他答應。」「公司的支持不夠。」「這邊的市場就是比較難搞。」「客戶不吃這套。」「我們這個區(qū)域的客戶決定的時間都比較長，不像有些區(qū)域客戶較爽快一下就決定。」「這些方法我們都有用啊!」「我不知道還有什么方法。」第五十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日全神貫注停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境:問題不在風雨、汽車、電話或商品，而是你!你所做的每件事，你都可以選擇，選一個更好的途徑但不要怪路崎嶇難行，換條路走走看!

(因此，不要怪局勢弄人，要改變局勢)第五十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日停止把自己的處境怪在他人頭上:為自己與自己的行為負責如果你一直怪罪別人，下場如何呢？

…..八成錯的不在他而在你…..第六十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日每天去進一步了解你的客戶或潛在客：不論是預訪問題的發(fā)生或處理問題，它都一樣具有強大的威力。如果你電話上連絡不到潛客戶，那是你的錯，因為你自己沒弄清楚什么時段才能找到人。所以，弄清打電話的最佳時刻，客戶下決定的最佳時機，再三確定每一個承諾….第六十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日堅持下去，直到你獲得答復顧客會尊敬一名鍥而不舍的營銷人員如果完成一筆營銷需要五至十次的接觸，

-----你有沒有能耐堅持下去？即使答案是「沒有」，至少你還知道自己的斤兩第六十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日了解自己的現(xiàn)在，或自己的將來管理你的時間，午餐要與客戶共進，而非友人另外，要保持完美的記錄：如果你對準客戶或客戶了解夠多，以后的追蹤就很容易，很好玩了第六十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日天天練習你的技巧：不論是錄音帶、書籍、研討會，書與錄音帶是永遠看不夠、聽不夠的我向你挑戰(zhàn)：每天自我充實一個鐘頭。一天一個鐘頭，一星期七天，一年就相當于九個星期的量下一次當你不經(jīng)意地想轉(zhuǎn)電視看的時候，想想看你能做些什么來加強自己的注意力與知識底子第六十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日以解決問題為導向與其鉆牛角尖或是在陷在問題堆里何不花同樣的時間設法解決問題以解決問題為導向的行事方式，

…..比任何哲理都受用…..事實上，一個阻礙都意謂著一次機會------如果你認真地尋找。但如果你太專注于問題，機會就會與你擦身而過第六十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日請勇于面對自己的心理障礙你可以砌一塊踏腳石你也可以砌一塊絆腳石這個抉擇（永遠）取諸于你，用諸于你第六十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日

電話營銷第八單元第六十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日電話營銷之目的約訪客戶過濾客戶(了解客戶現(xiàn)況)彌補直接拜訪之不足（偏遠地方）第六十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日電話營銷的步驟第六十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日１.搜集潛在客戶名單

(請參考第五單元如何收集潛在客戶)第七十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日２.準備電話腳本

內(nèi)容包括:開場白介紹自己及公司打電話的目的要問的問題介紹產(chǎn)品成功故事(請參考內(nèi)網(wǎng)營銷腳本分享)第七十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日３.設法找到

keypserson<例>－－您好，我是阿里巴巴的盧洋，有事想找負責出口銷售的經(jīng)理，你能幫助我嗎？請問他貴姓？好？謝謝您?。辉凇⒛懿荒芨嬖V我還有誰也負責公司的外銷－－我能不能從您還了解一些有關還方面的情況－－貴公司主要是做出口生意嗎？主要產(chǎn)品是那些？自己生產(chǎn)嗎？－－謝謝您！請指點我什么時候能找到他？第七十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日４.透過提問了解客戶Keyperson是誰?何時在?主要產(chǎn)品內(nèi)銷或外銷工廠或貿(mào)易商主要市場第七十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日6.邀約拜訪的時間電話營銷最主要就是對客戶有初步的認識及篩選，以便準備拜訪時需要的資料及確定可以見到keyperson，提高成交率！第七十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日５.提出“利益”吸引客戶阿里巴巴的優(yōu)勢成功故事郵寄e-mail或傳真相關數(shù)據(jù)第七十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日<例>－－您好，陳先生、我是阿里巴巴公司,我的名字市叫盧洋…－－陳先生，我今天打話來的目的是想向您介紹我們新推出的一項服務，可以幫助您增加更多國外訂單－－陳先生，您對增加國外訂單有興趣嗎？－－有興趣------－－太好了、陳先生，那么我們可以見面再詳細談談，星期二下午３點、方便嗎？（IF對方回答沒興趣你就直接回答“謝謝,祝你今天愉快!”不用再浪費時間跟他多說)第七十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日７.電話營銷后記錄客戶數(shù)據(jù)等級郵寄e-mail或傳真銷售資抖追蹤拜訪

在資寄給客戶之后要確認客戶是否收到、是否閱讀、他的想法---

針對客戶感興趣的部份再作進一步介紹提出close的嘗試解答客戶的反對意見約定對次電話或直接拜訪的時間第七十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日電話營銷其他應注意事項

提早做暖身動作，就象棒球比賽前選手要做好暖身及練習，保持最佳狀態(tài)上場打擊。每天打第一通電話給客戶時，你的狀態(tài)是不是已經(jīng)維持在最好的狀態(tài)呢？還是你總是要等到打了幾通電話之后才開始進入最佳狀態(tài)呢？每天早上當你開始工作時，想在電話行銷上成功出擊，必須從早上起床就開始做準備激勵自己的動作，例如聽些振奮人心的音樂或可激勵自己的錄音帶，接下來提早15分鐘進公司，找出能讓自己產(chǎn)生動力的方法，調(diào)整好自己一天的步伐。第七十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日3.露出笑容----在拿起電話筒之前，嘴角一定要向上翹——露出笑容，在桌上擺一面鏡子會有幫助。“由思想生出笑容”是做SALES的基本要件，當你臉上有笑容，聲音就會顯得悅耳些，這確實是有生理學上的依據(jù)。即使在心情極惡劣時，當你咬緊牙關使自己露出笑容，聲音依然會顯得快活，桌上的鏡子就是為這種時候準備的。你咬緊牙關，望著鏡子強迫自己露出笑容，這個動作看起來很愚蠢，你就會忍不住大笑，這時你再拿起話筒。

4.設定每天要打多少通電話的目標，例如不論多忙每天都要打完20通完整的電話。

第七十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日電話營銷腳本練習(分組討論)你打算打電話給邀約客戶推銷中國供貨商,你的說詞該如何?請寫下來并分享給每位組員,再由每組代表上臺表演.第八十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日

如何利用DM做開發(fā)

善于運用下班時間用DM做開發(fā)將可發(fā)揮以一抵十的戰(zhàn)力,想想看當別人已經(jīng)在休息時,你的DM還在不停的透過email及fax自動傳送給客戶,不停的在開發(fā)客戶,日以繼夜的就像工廠24小時不停的在運作產(chǎn)能當然比別人高好幾倍…….第九單元第八十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日a.E-mailDM

利用“Groupmail”軟件一次可大量發(fā)送上千或上萬封dm.Email雖然命中率最低,但卻是最方便也最省時省力的方式第八十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日FaxDM

利用晚上時間設定Winfax軟件自動大量發(fā)送DMFax的成本較高,數(shù)量上也無法像email一次可發(fā)送那么多但效果比email好很多第八十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日DM公式:

注意利益期望行動第八十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日DM開發(fā):強而有力的標題簡單明了的賣點附上回函大量而持續(xù)的進行第八十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日DMHeadline及Sub-Head當全球買家的焦點都集中在中國時,你如何掌握此商機?你想不想花小錢，讓你的公司走上電子商務？

你不必花大錢置設備…你只要有PC就行!

你想e馬當先嗎？假如你已經(jīng)有一個網(wǎng)站，但是拿不到訂單…

你知道目前全世界貿(mào)易社群網(wǎng)站當中

Buyers重復拜訪率最高的社群是那一家？你知道那一家貿(mào)易社群，有超過60萬的會員？

第八十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日你知道忠誠度最高的B2B貿(mào)易網(wǎng)站在那里嗎？阿里巴巴為什么在B2B退熱期，還在發(fā)燒？你想要知道關鍵嗎？符合國際標準XML的電子目錄系統(tǒng).日后保證免費升級貿(mào)易電子化的時代已經(jīng)來臨,你準備好了嗎？架構(gòu)e世代，你e路領先了嗎？

選對專業(yè)的社群網(wǎng)站，讓您事半功倍!!貿(mào)易電子化的時代已經(jīng)來臨

請選擇Buyers每月點擊次數(shù)超過3千萬次數(shù)的貿(mào)易網(wǎng)站

“

e”舉成為業(yè)界泰斗阿里巴巴早已待您上路多時更輕松專業(yè)的全球貿(mào)易之道第八十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日DM舉例:請見內(nèi)網(wǎng)銷售分享第八十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日DM練習第八十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日時間管理第十單元第九十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日良好的時間管理可以讓你養(yǎng)成良好的習慣，以提高工作效率，使你事半功倍、增進業(yè)績與收入適當?shù)匕才拍忝吭?、每周、每天該完成的事項，然后努力完成它，你會更有成就感與自信心第九十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日Timeismoney每個客戶經(jīng)理每天握有的時間都相同，但業(yè)績好壞卻差很多，為什么？除了技巧之外、最重要的差別就在時間管理上第九十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日技巧X效率=業(yè)績同樣的銷售技巧之下，你的時間管理得越好，效率就越高，業(yè)績就會越高時間管理好=面對客戶的時間多=簽到的合同越多第九十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日一項針對各行各業(yè)的sales做的調(diào)查報告一年的8760小時裡,平均使用情況是:5110小時用在睡覺1040小時的周末時間沒什么生產(chǎn)活動110小時的假期或事價200小時發(fā)呆或無所事事920小時是因為相信每天只應工作六小時而浪費了600小時用在交通或等后上680小時,大約7.5%的時間是用在與客戶面對面的談話平均每天不到2小時是用在與客戶面對面的談話第九十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日檢視自我上班的時間管理整整一天,你做了多少有效率的提升業(yè)績的事?幾點進公司？幾點開始打第一通電話？與同事聊天花多少時間？上網(wǎng)閑逛花了多少時間？私人電話花了多少時間？無效拜訪花了多少時間？遲到、早退的情況？無效電話花了多少時間?花多少時間在交通工具上？整理文件、做prospal花了多少上班時間？發(fā)呆的時間有多久？耍嘴皮,斗嘴的時間？等下班花了多少時間？喝茶、閑逛花了多少時間？第九十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日時間是你的--為什么要浪費呢?第九十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日白天剩下多少時間，開發(fā)客戶？拜訪客戶？你不可能整天呆在辦公室卻期望有業(yè)績你每天至少要花70%的時間在開發(fā)新客戶上再提醒各位globalsourcessales每天至少要拜訪4家客戶時間管理第九十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日Sales最好的時間管理就是“用白天的時間全力作推銷，拜訪客戶”!想想看什么時間作什么事最恰當，效果最好!時間管理第九十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日利用晚上做的事寫Proposal收集新名單整理現(xiàn)有名單列出A級客戶訂下月業(yè)績目標訂下月行動計劃整理saleskit寫email給拜訪過的客戶寫DM、發(fā)DM寫電話營銷腳本整里隔天要跑的客戶數(shù)據(jù)及路線第九十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日利用晚上做的事檢討成功及失敗對策收集產(chǎn)業(yè)及網(wǎng)絡信息請教前輩幫忙解決疑難雜癥思考如何處理客戶提出的反對意見想點子整理書桌檔案整理計算機檔案打印資料傳真數(shù)據(jù)上內(nèi)網(wǎng)了解產(chǎn)品最新情第一百頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日其實,很多不是每天要做的事,有些是每周一次,有的是每月一次只要計劃好,養(yǎng)成習慣,你絕對可以應付自如的不要嫌事多,多想想荷包及前途,如果想不通,勸你趁早轉(zhuǎn)行,因為你不適合當sales晚上要做的事也太多了吧!第一百零一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日良好的客戶服務第十一單元第一百零二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日為何要有良好的客戶服務增加客戶對你及公司的信任度由于信任及情感因素，增加簽約及續(xù)約率客戶會幫你介紹更多的客戶，你將快速建立你的忠實客戶群卓越的服務可以從絡繹不絕的客戶中建立財富差勁的服務會把你的客戶趕到強敵那兒每次你遇到客戶，請用十年的眼光來衡量一位的價值與利潤，你就會用全新的眼光去看待他們了第一百零三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日你是怎么樣失去客戶的？有些銷售人員往往做成生意后,人就找不到了如果問題留著沒有解決…客戶絕對會投入你對手的懷抱另外，客戶會告訴他們的同事、朋友及鄰居，你的服務態(tài)度第一百零四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日

記住，你在別的地方也是客戶--

(想想當你是客戶時，你期待別人有什么樣的服務水平)

每位客戶都認為他是你唯一的客戶--

(用這種方式對待他們，讓客戶覺得受到重視)

第一百零五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日良好的客戶服務成為專業(yè)的客戶經(jīng)理才能提供給客戶最專業(yè)的服務注意服飾、儀容、談吐用同理心處理客戶抱怨，先站在客戶同一邊來處理狀況將最新的行業(yè)訊息、市場數(shù)據(jù)、電子商務的最新發(fā)展、競爭對手情況，實時提供給客戶教育客戶，如電子商務的概念，如何處理買家查詢…利用平時累積的人際關系及資源，幫助客戶解決計算機、照相、制作目錄等問題過年過節(jié)或生日的問候及祝?；蛩托《Y物等…(每月一張e-mailorfax，每周一通電話，讓客戶感受到你一直在關心他)信守允諾、承諾自己一定做得到的事經(jīng)常上網(wǎng)查看客戶刊登的情況，想辦法讓客戶的效果更好第一百零六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日如何寫Prospal

感謝函客戶需求與目標:

阿里巴巴的介紹:

我們的建議:

預算費用:

效益評估:

售后服務:架構(gòu):第十二單元第一百零七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第十三單元

營銷好手自我檢查法第一百零八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日?是否我的目標會白紙黑字寫下來我非常自律我是個自動自發(fā)的人我想獲得更多知識我希望與人建立人際關系我是個有自信的人我喜歡自己我喜歡人們我喜愛挑戰(zhàn)我喜愛勝利第一百零九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日我能以正面積極的態(tài)度接受拒絕我可以處理細節(jié)我很忠心我滿懷熱忱我相當客觀我是很好的聽眾我觀察入微我的溝通技巧很豊富我是個勤奮工作的人我希望在財務上有安全感我有毅力，能堅持到底第一百一十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日如果你很誠實地回答，且答「是」超過15個以上的人，那么所有該具備的你都有了.答10-14個「是」的人,機會一半一半(如果你在知識、熱忱、自信、洞察力、自動自發(fā)以及毅力等項目上答「是」的話，機會大些)。如果你的「是」在10個以下，勸你別吃這行飯第一百一十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第十四單元

25項客戶的期待第一百一十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日25個客戶需要的待遇※以下便是客戶對你言行舉止的要求第一百一十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日1.只要告訴我事情之重點就可以了:我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說第一百一十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日2.告訴我實情，不要使用「老實說」這個字眼，它會讓我緊張:

如果你說的話讓我覺得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了第一百一十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日3.我要一位有道德的營銷人員:

營銷人員經(jīng)常因為少數(shù)幾個沒有道德良心的害群之馬，而背上莫須有的罪名。能夠為你的道德良心做證的，是你的行為，而非你所說的話(把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人)第一百一十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日4.給我一個理由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了:

如果你所銷售的商品正是我所需要的，在購買之前，我必須先清楚它所能夠為我?guī)淼暮锰幍谝话僖皇唔摚惨话倨呤唔摚?022年，8月28日5.證明給我看:如果你能證明你所說的話，我的購買意愿會比較強。給我看一篇發(fā)表過的文章來加強我的信心，或鞏固我的決定(客戶說的是:「我不相信大多數(shù)的營銷人員----他們跟我們一樣會撒謊。」第一百一十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日6.讓我知道我并不孤單，告訴我

一個與我處境類似者的成功案例:

我不想當?shù)谝粋€，并且是僅有的一個。我要知道它(或你)在其他地方的成效，如果我知道有情況與我相似或相同的人，也購買了，并且很喜歡或者使用很有效，我對商品的信心會增加許多。第一百一十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日7.給我看一封滿意的客戶的來信事實勝于雄辯第一百二十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日8.商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務，請你說給我聽、做給我看:

過去我曾經(jīng)購買過太多次兌現(xiàn)不了的服務保證第一百二十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日9.向我證明價格是合理的:

我想確保自己支付的金額是合理的，讓我覺得撿到了便宜第一百二十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日10.告訴我最好的購買方式:

如果我買不起，但我還想要你的商品，請給我轉(zhuǎn)圜的余地第一百二十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日11.給我機會做最后決定，提供幾個選擇坦白告訴我(嘿!如我說不能「老實說」這字眼出口，你也可能用這個字眼)假如這是你的錢，你會怎么做第一百二十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日12.強化我的決定:

我會擔心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實幫助我、堅定我的決定第一百二十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日13.不要和我爭辯:

即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的營銷人員來告訴我(或試著證明);他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易第一百二十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日14.別把我搞胡涂了說得愈復雜，我愈不可能購買第一百二十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日15.不要告訴我負面的事:我希望每件事都很棒，不要說別人(尤其是競爭對手)、你自己、你們公司，或者我的壞話第一百二十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日16.不要用瞧不起我的語氣和我談話:營銷人員自以為自己什么都懂，把我當成笨蛋;不要告訴鞏你以為我想想的話，如果嫌我太笨了，我想我還是向別人購買好了第一百二十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日17.別說我購買的東西或我做的事錯了:喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰?shù)母杏X;要是我真錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯第一百三十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日18.我在說話的時候，注意聽:我試著告訴你我心中想購買的商品，而你卻忙替把你手邊的商品推銷給我第一百三十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日19.讓我覺得自己很特別如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止第一百三十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日20.讓我笑:讓我有好心情，我才有可能購買;讓我笑意謂著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成營銷第一百三十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日21.對我的職業(yè)表示一點兒興趣或許它對你一點兒也不重要，但它卻是的全部第一百三十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日22.說話要真誠:如你說謊，只為了得到我的錢，我看得出來第一百三十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日23.當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓、強迫我購買:不要用營銷人員的口氣說話，要像朋友-----某個想幫我忙的人第一百三十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日24.當你說你會做到時，要做到:如果我把生意交給你，而你卻令我失望，下一次我就不可能再和你做生意了第一百三十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日25.幫助我購買，不要出賣我:我討厭被出賣的感覺，但是我喜歡購買。第一百三十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日我給了你們25個客戶們希望能夠受到的待遇，請你再花十初鐘檢討一次，看看其中能具體表現(xiàn)在你的營銷商品說明與營銷哲學上的究竟有幾項客戶擁有抗拒營銷技巧的終極武器，通常他只需說「不」就好了。他們也有做對事情的終極武器-----他們手中的筆第一百三十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日

第十五單元

20個成交的絆腳石第一百四十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日1.你不相信自己:如果連你都不相信自己做得到，還有誰會相信？第一百四十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日2.你不相信自己的商品:最容易被識破的就是不相信自己的商品或服務。缺乏說服力在購買者眼里看得最清楚，在佚一蹶不振的業(yè)績表現(xiàn)上更是一目了然第一百四十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日3.沒能設定與達成目標。沒有規(guī)畫能力:這是指缺乏訂定與達成特定長期(你想要的)及短期(如何取得你想要的)目標的能力第一百四十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日4.你很懶或者你沒有為完成營銷做準備:自發(fā)性與準備是你超越自己的原動力。你必須對營銷充滿迫切的期望并有所準備，否則你就沒有希望了第一百四十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日5.不知如何面對拒絕他們不是拒絕你，只是拒絕你提出的建議第一百四十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日6.對商品知識沒有通盤了解:全盤了解品知識可以讓你在精神上無所忌憚，全神貫注于營銷之上第一百四十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日7.沒能學習并執(zhí)行行的基本理論:讀書、聽錄音帶、參加研討會，并練習你剛剛學到的東西。所有你對營銷應該知道的一切，都以文字或語言的形式存在著----每天學些新的吧!第一百四十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日8.沒能了解客戶或滿足客戶的需求:沒有對準客戶提出問題或聆聽的能力，以致無法發(fā)掘準客戶真正的需求。包括對準客戶存有偏見。第一百四十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日9.沒辦法克服反對意見:這是個復雜的問題。你沒有聆聽準客戶說的話，你沒有思考解決之道，你沒有能力制造出充滿信心與信賴的氣氛，為營銷的完成催生。人們不是害怕失敗，他們只是不知道如何成功。第一百四十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日10.跟不上改變的