談判心理學(xué)的十大法則收藏

PAGE頁(yè)碼7談判心理學(xué)的十大法則收藏20____談判心理學(xué)的十____則談判心理學(xué)的十____則你知道談判心理學(xué)的法則嗎以下，YJBYS我為大家整理了談判心理學(xué)的十____則,希望對(duì)你有幫助。1.對(duì)比法則當(dāng)兩樣不同的東西或兩個(gè)不同的人被擺在一起時(shí)，兩者之間的差異會(huì)顯得更大。在生活中我們與生俱來(lái)內(nèi)心就有自己對(duì)事物的辨別和推斷。如我們?nèi)ド虉?chǎng)購(gòu)買某樣物品，當(dāng)看中這樣物品時(shí)，腦袋可能會(huì)閃過(guò)念頭，這是最便宜的嗎還有比這更好的嗎于是可能就會(huì)因此而逛上幾家店鋪進(jìn)行對(duì)比。記得我還在________時(shí)，有家手機(jī)超市當(dāng)年很火了一段時(shí)間，當(dāng)時(shí)它打出來(lái)的口號(hào)是“全市最底價(jià)”，還提示他人假如不是最低價(jià)它馬上修改成最低價(jià)，這招無(wú)疑就減弱了人們對(duì)價(jià)格對(duì)比的心理。再舉例：已經(jīng)記不清當(dāng)年是身邊的那位摯友曾告知我，要是看中了某位異性摯友，記得帶上一個(gè)相比我更遜色一些的摯友一起和對(duì)方出去玩，這樣好感度會(huì)增加。其實(shí)也是運(yùn)用了這一心理法則，因?yàn)槲覀儠r(shí)常有意識(shí)或無(wú)意識(shí)的在進(jìn)行對(duì)比。例3：很多茶樓通常都至少有高、中、低三檔茶水為客戶作打算，其中一個(gè)緣由即：商家雖然知道低檔茶水銷量一般、品質(zhì)一般，以及肯定無(wú)法與其它檔次茶水相比較，但這個(gè)低檔茶水最重要的并不是為了賣和增加菜單長(zhǎng)度，而是賜予人們心理思維空間讓其自我博弈，陷入對(duì)比。其實(shí)，做為客戶無(wú)論我們?nèi)绾芜x擇商家都得利。2.從眾法則一個(gè)人更有可能同意團(tuán)體中多數(shù)人都認(rèn)同的提議。前段時(shí)間我去____一家餐廳吃飯，發(fā)覺這家餐廳不僅菜OK，其中有幾個(gè)點(diǎn)也值得提提，一、這家餐廳的菜單上有一道3元的麻辣豆腐，其它的都是18元以上，美名其曰回饋新老客戶的實(shí)惠價(jià)。看懂“對(duì)比法則”的摯友們信任知道這商家在用什么招數(shù)。二、在門口掛了一塊菜單排行榜，這個(gè)排行榜的內(nèi)容是該店今年各個(gè)菜的銷售狀況，乍看之下感覺此商家真貼心還讓客戶知道他們什么菜可口賣了多少份、銷量如何、賣的有多好?？杉?xì)致視察和想想，排在前五名的菜都是該店40~80元的招牌菜。試想假如一位正在想今晚吃什么的人剛好路過(guò)此店門口，一看排行榜，哇排在第一名的XX菜銷售了5985份，價(jià)格是55元。其次名的XX菜銷量4890份，價(jià)格65元。這時(shí)假如是你，你會(huì)怎么想我猜可能是“哇，這么多人吃這道菜”，然后起先想今晚吃飯的預(yù)算，之后就不知不覺的走入了這家店。驚奇哦，怎么就進(jìn)去了呵，原來(lái)這也是我們大腦的一種思維模式，我們經(jīng)常誤以為絕大多數(shù)狀況下少數(shù)聽從多數(shù)是好事。又例如在生活中，幾位好摯友在溝通去什么地方玩時(shí)，最終定的地點(diǎn)絕大多數(shù)狀況下都是集體的提議，然后少數(shù)人跟隨。3.互惠法則假如一方給了另一方某個(gè)東西，或者為他做了他認(rèn)為有價(jià)值的服務(wù)，另一方傾向于賜予同等價(jià)值的.回報(bào)。我們國(guó)家有句古話，拿別人的手短，吃別人的嘴軟。自古以來(lái)我們都始終比較盛行送禮，這種風(fēng)氣信任做為炎黃子孫的我們并不生疏，這其中一部分內(nèi)涵就包括了這個(gè)道理。有些事我們也許基本都知道，通常當(dāng)某人收了禮物，這事就____不離十了。同樣在談判中也如此，當(dāng)在談判桌的對(duì)面有一位重量級(jí)的摯友昨晚與你喝了點(diǎn)小酒，談了下人生，聊了下志向，兩人都相談甚歡，你說(shuō)今日談判勝利率是會(huì)增加還是削減呢呵，話說(shuō)至此，信任大家都明白這個(gè)法則了吧。4.期望法則當(dāng)一個(gè)你敬重的人對(duì)你有某種期望，你就會(huì)努力去滿意他的期望，無(wú)論結(jié)果是正面的還是負(fù)面的。在生活中某個(gè)星期六的下午，突然你家樓下停了一輛白色高檔轎車，透過(guò)車窗的玻璃你看到了一位讓你欣喜若狂，激烈不已的人物坐在車中。當(dāng)這位坐在車中的人物發(fā)覺你在看他時(shí)，他打開了車門，向你走來(lái)，并握著你的雙手對(duì)你說(shuō)：我等你很久了，我想請(qǐng)你幫我一個(gè)忙，我信任這件事情你是可以辦到的，這時(shí)你會(huì)怎么想我猜想結(jié)果必定。又例如：在一次談判中，有一場(chǎng)談判是關(guān)于上千萬(wàn)盈利收入的，可在這場(chǎng)談判的前一天，你聽到媽媽對(duì)你說(shuō)父親不想你這次談判合作勝利，因?yàn)樗Ｍ阌懈嗟臅r(shí)間在家中休息和陪伴、照看好家人，當(dāng)你聽到年老的父親，這位已經(jīng)是活一年少一年的人對(duì)你有如此期望時(shí)，你會(huì)怎樣呢是的，這就是期望法則。5.稀缺法則當(dāng)一個(gè)人認(rèn)為他想要的人或物是限量的，而不是大量富足的，他想要的人或物就會(huì)被認(rèn)為有更高的價(jià)值。IPHONE4這款蘋果手機(jī)信任對(duì)于我們和全球的人們來(lái)說(shuō)都已經(jīng)并不生疏，蘋果公司經(jīng)常就玩這個(gè)法則，記得當(dāng)年在發(fā)布IPAD1時(shí)就對(duì)外宣揚(yáng)面板材料短缺，因供應(yīng)量不足，將導(dǎo)致貨源不充足，以此為等等理由，結(jié)果銷量和供應(yīng)量如何呢時(shí)至今年的今日我們已經(jīng)看到了。又或者像現(xiàn)在一樣，每次網(wǎng)站購(gòu)買頁(yè)面上“無(wú)貨/缺貨”時(shí)為什么市場(chǎng)上流通率還這么高呢因?yàn)槲覀兌荚谙耄@個(gè)東西這么好又這么少，要是我能搞到一臺(tái)在手上，該有多爽啊，于是在這么昂貴手機(jī)加價(jià)的狀況下我們還著迷于找到好路子來(lái)購(gòu)買該款手機(jī)，當(dāng)手機(jī)到手快樂不已打算在路上顯擺時(shí)才發(fā)覺原來(lái)這款手機(jī)大街小巷走到那里盡然都還可以看到:)6.關(guān)聯(lián)法則人們更有可能接受、嘗試、購(gòu)買或喜愛他們喜愛或者敬重的人認(rèn)可的東西。為什么可口可樂、百事可樂等大公司請(qǐng)的代言人是時(shí)下最流行的名星為什么養(yǎng)分保健品都是請(qǐng)一些知名的中年人士做代言是的，有一部分緣由是我們喜愛、認(rèn)同并敬重他(她)們，簡(jiǎn)而言之是信的過(guò)，所以我們購(gòu)買東西時(shí)經(jīng)常在不自覺的情形下去購(gòu)買我們自己所接受和觀賞的人所代言的產(chǎn)品。這也就是有些產(chǎn)品因?yàn)椴缓细穸倐魅珖?guó)其代言該品牌的人也因此而被眾人怒罵和當(dāng)眾致歉的緣由之一，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人買的不僅僅是產(chǎn)品本身，更是購(gòu)買該品牌代言人的形象、信譽(yù)及與他(她)更為接近的感覺和感受。7.一樣性法則假如你先請(qǐng)某人幫你做件小事，之后再向他提出一個(gè)大的、類似的懇求，他的反應(yīng)會(huì)比你先提出大的懇求要好。記得去年年底我在下班的路上，途中有一位派發(fā)潘婷洗發(fā)水試用裝的工作人員，在路上特地只派發(fā)給一些女性摯友。當(dāng)時(shí)我很新奇，既然是試用裝怎么不要求領(lǐng)取人填寫姓名或留個(gè)MAIL之類的方式，來(lái)為以后做一個(gè)反饋或抽樣調(diào)查做打算呢后來(lái)想想不外乎還是在用這招，占便宜這個(gè)心理因素我們先不談，試想當(dāng)有人主動(dòng)上前索要試用裝時(shí)，這個(gè)人是不是算至少接受了這個(gè)產(chǎn)品的存在呢當(dāng)這個(gè)派發(fā)量達(dá)到了肯定程度的時(shí)候，再來(lái)推出這個(gè)產(chǎn)品的正式裝銷量會(huì)不會(huì)比之前干脆推出要更高些呢!又例如：現(xiàn)在有很多B2C的網(wǎng)商如____、拍拍等商家，他們?yōu)槭裁磿?huì)讓自己的會(huì)員當(dāng)達(dá)到肯定級(jí)別后就有一些特權(quán)，如：免-費(fèi)試用一些產(chǎn)品的待遇呢緣由很簡(jiǎn)潔，什么樣的人級(jí)別會(huì)高呢當(dāng)然是購(gòu)買量和金額支出量比例較大的那一批人群了，試想當(dāng)這部分人群發(fā)覺自己在這樣的級(jí)別還有權(quán)力去免-費(fèi)試用一些產(chǎn)品時(shí)，有沒有心動(dòng)和感覺很爽的人當(dāng)拿到免-費(fèi)試用產(chǎn)品時(shí)有沒有顯擺的欲望其消費(fèi)實(shí)力強(qiáng)不強(qiáng)當(dāng)身邊的一些摯友看到原來(lái)可以這樣，那些人有沒有想法這會(huì)不會(huì)導(dǎo)致刺激消費(fèi)呢，這和當(dāng)年____掛____升級(jí)成瘋類似!(稀缺法則)這一招不僅僅促進(jìn)了銷量和營(yíng)業(yè)額，還帶來(lái)了一大批忠實(shí)客戶，然后再搞個(gè)免-費(fèi)試用，大部份人是如何選擇免-費(fèi)試用的呢是不是自己精挑細(xì)選后所獲得的成果當(dāng)其選擇完后是不是證明這個(gè)人已經(jīng)接受了這款產(chǎn)品呢那等試用過(guò)后這款產(chǎn)品在后面好不好賣是的就是這樣:)8.權(quán)力法則當(dāng)你認(rèn)為某些人比你有更大的力氣、名氣，有更多的專業(yè)學(xué)問或權(quán)威性時(shí)，他們就能夠影響、駕馭你。在我們國(guó)家，醫(yī)院的效益始終都很好，為什么因?yàn)椴∪饲蟀Y心切，當(dāng)然是醫(yī)生開什么藥病人就吃什么藥，因?yàn)槊總€(gè)人都想早點(diǎn)好起來(lái)和更加健康。關(guān)于醫(yī)德這話題太大也不便利談。病人為什么會(huì)這么聽從一、想早點(diǎn)好，二不懂治病精要，三、醫(yī)院夠權(quán)威和夠?qū)I(yè)，所以大家都只好選擇聽從，那有沒有例外呢!答案在我們心中。那通過(guò)這個(gè)例子我們是不是對(duì)權(quán)力法則更懂了些呢：)9.摯友法則當(dāng)你信任或?qū)檺鄣娜苏?qǐng)你做某件事，你對(duì)滿意他的懇求會(huì)有很大的動(dòng)力。最高級(jí)的營(yíng)銷是口碑相傳，因?yàn)橐粋€(gè)生疏人所說(shuō)的話和一個(gè)熟識(shí)或信