銷售管理單選12

注意:1、紅色為題目關(guān)鍵詞，黃色為答案2、 按題目字數(shù)多少進行了排序3、 有5道左右題目因過于簡單未被列入其中4、 單元順序：①銷售管理概述②銷售計劃管理③構(gòu)建銷售組織與銷售區(qū)域管理④銷售人員的招聘與培訓(xùn)⑤銷售人員績效考核⑥企業(yè)信用管理一、銷售管理概述1、 銷售管理的核心是對銷售人員的管理。2、 企業(yè)的價值創(chuàng)造主要靠銷售人員來實現(xiàn)。3、 CRM的主要過程由市場、銷售和服務(wù)構(gòu)成4、 銷售管理過程就是銷售計劃的制定，實施和評價過程。5、 市場的發(fā)展使我們認識到，企業(yè)的成功取決于長期的顧客。6、 對于一家企業(yè)而言，市場占有率代表了企業(yè)的競爭能力和市場地位7、 客戶的終身價值是指客戶在其一生中有可能為企業(yè)帶來的價值之和。8、客戶投訴的主要內(nèi)容包括產(chǎn)品質(zhì)量投訴、購銷合同投訴、貨物運輸投訴和服務(wù)投訴。9、對于CRM的含義，我們可以將其理解為理念、技術(shù)、實施三個層面。其中理念是CRM成功的關(guān)鍵10、 客戶忠誠度是指客戶對某一特定的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生了好感，形成了偏好，進而重復(fù)購買的一種趨勢。11、 對于企業(yè)來講，達到客戶滿意是基本任務(wù)，否則產(chǎn)品賣不出去。而獲得客戶忠誠是參與競爭取勝的保證12、 CRM也是一個營銷管理信息系統(tǒng)，它以客戶為中心，理念為基礎(chǔ)，支持企業(yè)實現(xiàn)以客戶為中心的營銷模式。13、 銷售經(jīng)理應(yīng)該非常熟悉銷售業(yè)務(wù)，并能夠?qū)︿N售人員進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)與幫助。這是銷售經(jīng)理的銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)職能。14、 銷售管理是一個對企業(yè)的銷售人員及其活動進行計劃、組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵與評估，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的活動過程。15、 客戶忠誠度是建立在客戶的滿意度基礎(chǔ)之上的，因此提供高品質(zhì)的產(chǎn)品、無可挑剔的基本服務(wù)，增加客戶關(guān)懷是必不可少的。16、 技術(shù)技能是指銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握特定銷售知識與成交實戰(zhàn)能力，分析問題和解決問題的能力，以及使用某些交通工具和通訊工具的能力。17、 客戶關(guān)系管理是指通過培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶、分銷商、和合作伙伴對企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛和偏好，留住他們并以此提升企業(yè)業(yè)績的一種營銷策略。18、 客戶關(guān)系管理是指圍繞客戶生命周期的發(fā)生和發(fā)展，針對不同價值的客戶實施以客戶滿意為目標的營銷策略，通過企業(yè)級協(xié)同，有效的“發(fā)現(xiàn)、保持和留住客戶?！倍?、銷售計劃管理1、 銷售計劃是銷售管理的基石2、 銷售預(yù)測是制定銷售計劃工作的前提3、 銷售收入目標在銷售計劃中具有中心的地位4、 銷售人員的差旅費有：住宿費、交通費、伙食補助等。5、 銷售業(yè)務(wù)費用包括：銷售人員差旅費、招待費、通訊費、及公關(guān)費用等。6、財務(wù)配額強調(diào)企業(yè)應(yīng)更重視利潤而不是銷售量7、銷售定額既不能太低也不能太高，這體現(xiàn)了銷售定額的可行性。8、 費用定額規(guī)定了銷售人員銷售一定數(shù)量產(chǎn)品所需的最高支持限額9、 對于一家企業(yè)而言，市場占有率代表了企業(yè)的競爭能力和市場地位10、 純傭金制度是與一定期間的銷售工作成果和數(shù)量最直接有關(guān)的薪酬形式。11、 銷售人員獎酬是指銷售人員通過在組織中從事銷售工作而取得的利益回報。12、 在預(yù)測實踐中，購買者意見調(diào)查法常用于產(chǎn)業(yè)用品、中高檔耐用消費品的銷售預(yù)測。13、 在銷售管理與實踐中，銷售量定額是最常用最重要的銷售定額，它反映的是銷售結(jié)果的一部分14、 根據(jù)銷售區(qū)域的市場潛力，競爭程度以及銷售人員的銷售能力和經(jīng)驗分配定額。體現(xiàn)了銷售配額的公平性。15、 公司通常從：薪資結(jié)構(gòu)控制、銷售費用控制、應(yīng)收賬款控制等控制銷售人員的薪資收入從而達到銷售費用的控制16、銷售額定額是公司按照傳統(tǒng)方式為銷售人員設(shè)定的目標。它易于統(tǒng)計和分析，便于銷售人員理解，但不能準確的反映所有銷售工作和銷售情況。17、 銷售定額是銷售經(jīng)理希望銷售人員在未來一定時期內(nèi)和目標區(qū)域內(nèi)完成的目標銷量，確定銷量定額有助于銷售經(jīng)理和銷售人員了解自己的銷售目標，并據(jù)此實行嚴格的過程管理和結(jié)果管理。18、 以下可能是銷售定額分配的某一項步驟，①與下屬銷售人員個別溝通②張榜公布③目標定格④準備階段召開定額分配動員大會⑤召開團隊計劃工作會議⑥向營銷總監(jiān)匯報請示。請選出銷售定額分配的流程正確的是：④①③⑤②。19、 銷售計劃書的內(nèi)容包括計劃綜述、現(xiàn)狀分析等請按照正確的順序選擇：①⑥③⑦⑨⑤④①SWOT分析②銷售預(yù)測③制定銷售策略④跟蹤檢查和控制⑤銷售經(jīng)費預(yù)算⑥確定銷售目標⑦實施進程規(guī)劃⑧制定營銷組合策略⑨組織分工與團隊建設(shè)。三、構(gòu)建銷售組織與銷售區(qū)域管理1、 組織設(shè)計的目的是提高效率。2、 銷售區(qū)域設(shè)計的第一步是選擇控制單元。3、 銷售區(qū)域設(shè)計的首要原則是公平性原則。

4、最簡單的確定銷售組織規(guī)模的方法是任務(wù)分解法。5、 適合于技術(shù)性較強的產(chǎn)品的銷售區(qū)域設(shè)計的方法是按照產(chǎn)品劃分。6、 銷售組織就是企業(yè)為了實現(xiàn)銷售目標而將形成銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金，設(shè)備信息等各種要素進行整合構(gòu)成的有機體。7、 以效率型為導(dǎo)向的銷售模式，其銷售過程相對比較起來較簡單，每個訂單的數(shù)額小但簽訂訂單的頻次較多，目標客戶數(shù)量大且分散四、銷售人員的招聘與培訓(xùn)1、在內(nèi)部招聘途徑中，不包括廣告招聘法。2、銷售人員培訓(xùn)的目的旨在增進銷售人員的工作績效。3、4、要建立一支3、4、在面試過程中，核心階段是對應(yīng)聘者關(guān)鍵勝任能力的判斷進行確5、 在銷售人員管理的決策中，企業(yè)要去解決的首要問題是設(shè)計銷售隊伍策略和結(jié)構(gòu)。6、 結(jié)構(gòu)化面試是指面試的內(nèi)容，方式，程序，評分標準及結(jié)果分析評價等，按照統(tǒng)一的標準和要求來進行7、 企業(yè)培訓(xùn)要有針對性要根據(jù)企業(yè)的實際需要進行培訓(xùn)，一切從崗位的要求出發(fā)，這體現(xiàn)了銷售培養(yǎng)的學(xué)以致用特點。8、 角色扮演法是指設(shè)計一個故事情節(jié)讓學(xué)員演練，使其有機會從他人的角度看事情，以體會不同的感受，并從其中修正自己的態(tài)度和行為。9、 在對銷售人員實施培訓(xùn)時，應(yīng)根據(jù)他們職位層級的不同、工作性質(zhì)的不同、學(xué)歷層次不同、職業(yè)成熟度不同，設(shè)計不同的培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方法，從而實現(xiàn)。因材施教這遵循的銷售培訓(xùn)的尊重差異原則。五、銷售人員績效考核1、 訂單數(shù)量不是銷售人員考核的投入指標2、 日訪問客戶數(shù)不是銷售人員考核的產(chǎn)出指標3、 在設(shè)置競賽項目以及獎勵辦法的原則中，設(shè)置獎勵的面要寬4、 對于追求機會者的激勵方式適合選擇提高薪金待遇，并進行有效溝通5、 對于追求發(fā)展者的激勵方式可以選擇提供良好的培訓(xùn)和公平的晉升機會6、激勵的關(guān)鍵是要與被激勵者的期望相符，否則再好的激勵也是不會發(fā)生作用的。7、物質(zhì)激勵是指對做出優(yōu)異成績的銷售員給予表揚，頒發(fā)獎狀、獎杯，授予稱號的激勵。8、 主觀性績效標準也稱職能考核，是指銷售經(jīng)理使用定性因素對銷售員的銷售能力進行評價。9、 在績效考核標準中，客觀性績效標準是指按照職務(wù)標準進行的量化考核也因此也稱職務(wù)考核10、 對于不同類型的銷售人員、對于不同成熟度的銷售員選擇不同的激勵方式實施激勵，這體現(xiàn)了激勵的靈活性原則。11、 對于老資格員工的激勵方式可以選擇給予工作上的安全感、成就感和被人尊重，并分配給他們具有挑戰(zhàn)性的工作12、 從內(nèi)涵上說，績效考核就是對人與事進行評價及對人及其工作狀況工作結(jié)果進行評價，要通過評價體現(xiàn)人在組織中相對價值或貢獻程度。13、 績效考核的及時反饋原則，指的是在績效考核后，企業(yè)要組織有關(guān)人員進行面談討論，把結(jié)果反饋被給考核者，同時聽取他們的意見和自我評價。14、 銷售人員的績效考核資料的來源有銷售報告、企業(yè)銷售記錄、顧客意見反饋等，企業(yè)內(nèi)部員工的意見等，其中最重要的信息來源是銷售報告。15、關(guān)鍵績效指標考核法是指通過對銷售人員工作績效特征的分析提煉出最能代表績效的若干關(guān)鍵績效指標。并以此為基礎(chǔ)進行績效考核的方法。16、 要評估銷售人員的績效，一定要有科學(xué)而合理的標準，所謂績效標準是指企業(yè)希望銷售人員所能達到的績效水平和標準。以及如何對具體的標準衡量。17、 銷售人員面對的是高度競爭、瞬息萬變的市場，工作性質(zhì)要求他們具有獨立性、靈活應(yīng)變和不斷創(chuàng)新的能力，為了適應(yīng)銷售人員的工作特點，其績效考核中量化的業(yè)績考核指標一般要占整體考核的。0.6以上。六、企業(yè)信用管理1、 以下屬于信用管理部門客戶的是賒銷客戶。2、 我國企業(yè)現(xiàn)行的客戶信用等級分為4類大類。3、 企業(yè)信用管理的實質(zhì)是實現(xiàn)收益與風(fēng)險之間的平衡。4、 企業(yè)為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進行的管理活動被稱為廣義的信用管理5、 企業(yè)信用管理的基本精神與原則是在最大可能促進企業(yè)產(chǎn)品營銷的同時最合理地控制信用風(fēng)險。6、 企業(yè)信用政策包括的主要內(nèi)容有：信用審批條件、信用審批的權(quán)限、信用額度與期限、信用的監(jiān)控與跟進。7、 客戶資信調(diào)查的本質(zhì)就是探求調(diào)查對象的事實真相，依此判斷其信用的優(yōu)劣，并作為決定授信與否的重要依據(jù)。8、 由銷售部門負責(zé)信用管理工作，容易出現(xiàn)為追求銷售額或銷售業(yè)績考核指標降低對客戶的信用條件要求