華龍促銷人員管理規(guī)定培訓(xùn)

華龍日清（大連辦事處）促銷員系統(tǒng)培訓(xùn)第一部分公司簡介華龍日清食品有限公司成立于2004年4月19日，是河北華龍面業(yè)集團有限公司與日本日清食品株式會社"強強聯(lián)合"組建成立的一家中外合資企業(yè)。公司現(xiàn)擁有制面、面粉、綜合三大事業(yè)部，在全國建有包括河北隆堯、邯鄲、正定、兗州，河南許昌、湯陰，湖南平江，安徽天長，陜西扶風(fēng)，浙江嘉興，廣東東莞等16個生產(chǎn)基地，下設(shè)28個分公司，員工總數(shù)萬人，總資產(chǎn)達50億元。15個方便面分6下設(shè)調(diào)味品、餅業(yè)、掛面、紙品等5個分公司。到2004年底公司建成擁有2196個相關(guān)138能力120億份，日處理小麥5000噸，年轉(zhuǎn)化小麥180萬噸2003年華龍面業(yè)集團實現(xiàn)銷售收入40多億元，2004年合資后的華龍日清公司實現(xiàn)銷售收入65億元。我公司現(xiàn)有的方便面產(chǎn)品主要有今麥郎彈面系列、可勁造系列、超級小康系列、六丁目系列、東三福系列等40多個系列，300多個品種，其中，今麥郎彈面系列為高檔方便面，亦是我公司的全國戰(zhàn)略性產(chǎn)品。自2002年今麥郎彈面公司都獲得了巨大成功。2004年，我公司重磅推出了今麥郎骨湯彈面和今麥郎VIP兩款新品，力求改變方便面一向價值感低、香精味重、產(chǎn)品新形象。2004年12月16組織的專家鑒評會上，今麥郎VIP和骨湯彈面分別被授予“2004年度科技創(chuàng)新獎”“2004年度產(chǎn)品創(chuàng)新獎”。2004年12月282005年1月19“今麥郎骨湯彈面南極篇”在央視黃金標(biāo)段及各地方衛(wèi)視順利播出。在集團范現(xiàn)國總裁的帶領(lǐng)下，經(jīng)過華龍人的不斷努力，在今麥郎近3跡。附：今麥郎骨湯彈面產(chǎn)品知識（具體介紹）第二部分促銷員的涵義促銷員是指在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員。他們是：一、形象代言人促銷員面對面地直接與顧客溝通，促銷員的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著公司（品牌）的形象。二、溝通的橋梁促銷員是公司（品牌）與消費者之間的橋梁，一方面把者。三、服務(wù)大使促銷員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方手。第三部分促銷員的考核一、促銷員由各負責(zé)業(yè)務(wù)主管考核；二、促銷員每日考勤由各負責(zé)業(yè)務(wù)主管抽查，凡遲到、早退30分鐘者，罰款20元；超出30分鐘者，處以當(dāng)日應(yīng)得基本工資2倍的罰款；遲到、早退60分鐘以上以及脫崗者，視為曠工，扣除所有應(yīng)得工資并辭退；三、病事假需提前通知公司業(yè)務(wù)主管，經(jīng)同意后方可，并扣除當(dāng)日應(yīng)得工資；每月超過3次勸其離職；四、違反《超市紀律》、《行動規(guī)范》及不服從業(yè)務(wù)主管管理者，一次罰款50元；兩次以上及情節(jié)嚴重者，扣除所有應(yīng)得工資并辭退。具體考核明細如下表：大連（華龍日清）促銷員考核表賣場：內(nèi)容單項實際工作目標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重單項得分得分質(zhì)量單項明細分Q得分合T,T=指標(biāo)計DD×Q1出勤滿勤率10010015%（出96％－99勤天％90數(shù)÷規(guī)定91％－95％6090％0銷量匯報20產(chǎn)品訂貨

信息202反饋與處竟品動向2010015%理突發(fā)事件20賣場信息20產(chǎn)品整潔20陳列生動3終端建設(shè)2010050%合理SKU20產(chǎn)品知識20促銷技能20待客態(tài)度304個人表現(xiàn)賣場客情10020%40待同事態(tài)度30合計無100%考核結(jié)果將直接與工資掛鉤，具體分配如下表：銷員工資表.考核結(jié)果賣促銷銷售工資總

考核得標(biāo)準(zhǔn)工考核工場員獎勵額

分資資A甲100B乙C丙D丁E戊100..............注：工資總額＝考核工資+銷售獎勵；考核工資＝標(biāo)準(zhǔn)考核工資×考核得分/100，標(biāo)準(zhǔn)考核工資正式為700元/月，試用期為600元/月；銷售獎勵為當(dāng)月綜合表現(xiàn)最佳者得，獎金定額為50元。第四部分促銷員的要求一、促銷員的基本素質(zhì)要求心靈的鑰匙。．信心人之所以能，是因為相信自己能。．恒心忍耐、一貫、堅持。．主動只有積極主動，才能更好的完成上級給的各項任務(wù)。作結(jié)合在一起，事半功倍。二、促銷員應(yīng)掌握的基本知識．了解公司．了解行業(yè)和常用術(shù)語．產(chǎn)品知識．競爭品牌情況．產(chǎn)品陳列與賣場生動化常識．顧客特性與其購買心理．促銷技巧．工作職責(zé)與工作規(guī)范三、優(yōu)秀促銷員的特點1、從公司角度看：積極主動的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團隊精神；2、從顧客的角度看：服務(wù)；解疑答問，專業(yè)；關(guān)心顧客的利益、意見和要求。除以上的特點外，優(yōu)秀促銷員還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。有良好的心理素質(zhì)是不行的。第五部分我們的顧客一、顧客是什么對我們而言，顧客是全世界最重要的東西！顧客是商業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)；顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源；顧客是上帝；顧客至上；顧客永遠是對的。因此：1、情緒低落時要進行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅；2、對自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會不自覺的流露出你的反感；3、當(dāng)顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠是對的；4、絕不要逞一時口舌之快而得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母，不是斗智斗勇的對象。切記：我們的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！二、顧客的類型1、走馬觀花型手而歸。2、一見鐘情型（易誘導(dǎo)型）時，會表露出中意的神情，詢問。促銷員要主動推薦。3、胸有成竹型接近，積極推薦，盡量不要讓他購買其它品牌4、饒舌型其注意力引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，介紹我們的產(chǎn)品。5、猜疑型這類顧客比較多疑，容易受旁人所影響。針對此類顧客，促銷員應(yīng)該用心排除其顧慮，做到問答積極有力。服務(wù)來創(chuàng)造顧客提高業(yè)績。第六部分促銷技巧一、推銷法則意味著你已失敗了一大半。二、5S原則1、微笑（smile）康和體貼。2、迅速（speed）準(zhǔn)。3、誠懇（sincerity）以真誠的態(tài)度工作是促銷員的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。4、靈巧（smart）以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。5、研究（study）應(yīng)對的技巧。三、BEFA促銷法BEFA貝砝模式是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步步誘導(dǎo)達到成功促銷的目的。B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益；E：以真實的證據(jù)說服顧客；F：代表產(chǎn)品的某項特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征；A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點；四、促銷步驟BEFA促銷法推介今麥郎骨湯彈面）對照圖（一）、顧客在購買過程中的心理變化1、注視/留意當(dāng)顧客想買或隨意瀏覽時，首先要環(huán)視貨架上陳列的產(chǎn)品，列、演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等等。從購買過程來看，這是第一階段，也是最重要的階段。的注意，就意味著成功了一大半。察顧客購買意圖。2、感到興趣當(dāng)顧客駐足于我們的產(chǎn)品前或是觀看POP好奇感，進而會觸摸、翻看或咨詢。顧客的興趣來源于兩方面：產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷、POP等）；促銷員（服務(wù)使顧客愉悅）3、聯(lián)想“此產(chǎn)品將會給自己帶來哪些益處”顧客經(jīng)常會把感興趣的產(chǎn)品和自己的日常生活聯(lián)系在一起?！奥?lián)想”階段十分重要，因為它直接關(guān)系到顧客對產(chǎn)品表示滿——“喜歡階段”忽不定的。度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一。4、產(chǎn)生欲望購買的欲望和沖動。他非常感興趣、想買了。進一步介紹其關(guān)心的問題，促進顧客的購買欲望。5、比較權(quán)衡又到本店，再次注視此產(chǎn)品。包括產(chǎn)品的品牌、口味、價格、質(zhì)量等）鍵階段?！m時的提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。6、信任在腦海中進行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征分顧客會對此產(chǎn)品產(chǎn)生信任感達成購買。影響信任感的三個因素：（1）相信促銷員好感；賴感。（2）相信賣場（經(jīng)營場所）信賴；（3）相信產(chǎn)品（制造商）．年輕顧客多認知名品牌產(chǎn)品；．公司值得信賴。7、決定購買即顧客決定購買產(chǎn)品并付諸行動。8、滿足顧客做出購買決定還不是購買過程的終點。兩種：（1）顧客買到了稱心的產(chǎn)品后所產(chǎn)生的滿足感；（2）對促銷員親切服務(wù)的認可所產(chǎn)生的滿足感；顧客的重復(fù)購買率。（二）、促銷員接待步驟第一階段：銷售待機所謂待機就是賣場已經(jīng)營業(yè)，顧客還沒上門或暫時沒有顧接顧客的準(zhǔn)備。東西、剪指甲、化妝、精力不集中等現(xiàn)象發(fā)生。待機原則：（1）正確的待機姿勢要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。一舉一動，等待與顧客做初步接觸的良機。（2）正確的待機位置接觸的位置為宜。（3）暫時沒有顧客時緊時間做其它工作：．檢查陳列區(qū)POP和產(chǎn)品。牌的聲譽。．整理與補充產(chǎn)品。POP及宣傳品；檢查貨架與產(chǎn)品的衛(wèi)生。．其它準(zhǔn)備工作務(wù)技巧，取長補短；注意競品的銷售狀況和市場活動。（4）時時以顧客為重即有顧客來時，要立即停下手中的事，招呼顧客。。（5）不正確的待機行為．躲起來偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等；．幾個人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說話；．胳膊拄在產(chǎn)品、貨架上，或手插在口袋里；哈欠；．遠離工作崗位到別處閑逛；容貌；．專注于整理產(chǎn)品，無暇顧及顧客。第二階段、銷售開啟1、初步接觸“興趣”“聯(lián)想”之間，在這之前或之后，都不合適。初步接觸的時機：．當(dāng)顧客與促銷員的眼神相碰撞時．當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時．當(dāng)顧客突然停下腳步時．當(dāng)顧客長時間凝視我們的骨湯彈面時．當(dāng)顧客用手觸摸我們骨湯彈面時．當(dāng)顧客主動提問時常快的，從“注視”到“決定行動”中的一些心理階段是很短暫的，這就需要促銷員盡早與其接觸，并引起顧客的興趣。以現(xiàn)場品嘗為例：“歡迎光臨XX可以品嘗一下。”―――引起顧客注意與興趣2、今麥郎骨湯彈面提示―――闡述產(chǎn)品利益點（B），并給出證據(jù)（E）與競品現(xiàn)實比較（F），當(dāng)下購買的優(yōu)勢及好處（特價）（A）第三階段、完成銷售1、掌握成交的時機把握，時刻記住，只有把球踢進才是最終目的。（1）、語言上的購買信號．反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點或缺點時；．詢問有無贈品時；．征詢同伴的意見時；．討價還價，要求打折時；（2）、行為上的購買信號．面露興奮神情時；．不在發(fā)問，若有所思時；．同時索取幾個不同口味及包裝的產(chǎn)品來比較、挑選時；．關(guān)注促銷員的動作與談話時；．不斷點頭時；．閱讀產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時；．離開后又轉(zhuǎn)回來時；．不斷地觀察和盤算時。2、建議購買直氣壯地要求顧客下定決心購買！3、成交品有無污損。4、歡送顧客誠的感謝之意。要注意顧客有無遺留物品，并不要忙于收拾、整理東西?？偷闹貜?fù)購買或以后再買。第七部分語言表達的技巧．態(tài)度要好。點頭示意，笑臉相迎。言簡意賅。．表達要恰當(dāng)。說話準(zhǔn)確、貼切。．語氣要委婉。．語調(diào)要柔和。說話柔和會使顧客產(chǎn)生舒服的感覺。．要通俗易懂。使用普通話；避免專業(yè)術(shù)語?！皼]有了”“不知道”等毫無伸縮性的絕對回答。都要盡量回答；對不知道的，要表示歉意。第八部分促銷員行為規(guī)范一、職業(yè)儀表要求職業(yè)儀表是指促銷人員在工作時的服裝、修飾、舉止姿態(tài)、神面貌、給顧客帶來良好的感覺為標(biāo)準(zhǔn)。1、服飾美和諧、大方，穿戴整潔。2、修飾美美觀、淡雅，講究個人衛(wèi)生。3、舉止美言談清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情穩(wěn)重，動作干脆利落。4、情緒美熱情洋溢，精力充沛。二、規(guī)范用語1、“您好”2、“好的”3、“請您稍等”4、“讓您久等了”5、“對不起”6、“謝謝您“三、禁忌用語1、“你自己看吧”2、“不可能有這種情況”3、“這肯定不是我們的原因?！?、“我不知道?！?、“你要的這種沒有?！?、“這么簡單的道理你也不明白。”7、“我只負責(zé)賣東西，不負責(zé)其它的。”8、“這些產(chǎn)品都一樣，沒什么可挑的。”9、“想好沒有，想好了就趕快買吧?！?0、“沒看我正忙著嗎一個一個來！”11、“我們沒有發(fā)現(xiàn)這個毛病呀?！?2、“你先聽我解釋。”13、“你怎么這樣講話的”14、“你相不相信我”四、日常工作流程1、上班出門之前請檢查是否遺忘所需物品（如鑰匙、胸卡等）。2、準(zhǔn)備工作（1）清點、申領(lǐng)促銷品。（2）賣品、促銷品的清點、登記、檢查、整理和準(zhǔn)備，包括價簽的檢查。（3）場地的清潔。3、營業(yè)中的注意事項