SOHO中國銷售管理制度白皮書

SOHO中國銷售管理制度白皮書SOHO中國銷售管理制度白皮書（2010年7月1日--2010年9月30日）索引[2010年第三賽季銷售制度修改要點][銷售業(yè)績計算]一、銷售業(yè)績計算二、退房業(yè)績扣除計算三、銷售業(yè)績的其他規(guī)定四、成交原則及撞單、投訴處理[銷售管理制度要點]一、職責(zé)與考評二、嚴(yán)控不正當(dāng)競爭附件一：銷售職責(zé)及銷售流程管理一、銷售職責(zé)二、銷售流程管理要點附件二：關(guān)于銷售人員“誠信”的規(guī)定三、違反“誠信”的現(xiàn)象附件三：銷售傭金發(fā)放制度1SOHO中國銷售管理制度白皮書2010年第三賽季銷售制度修改要點（本賽季時間：2010年7月1日－－2010年9月30日晚六時止）制度修改要點1：銷售總監(jiān)、副總監(jiān)銷售指標(biāo)：1.本賽季銷售總銷售任務(wù)：賽季總銷售任務(wù)額為60億，銷售總監(jiān)賽季完成目標(biāo)為15億；銷售副總監(jiān)賽季完成目標(biāo)為3.75億，銷售金額超過4億（交齊10%）獎勵副總監(jiān)3萬元。2.尾盤銷售任務(wù)額：A.賽季尾盤（除銀河外項目）銷售任務(wù)為成交合同金額3000萬/小組（之前草B.本賽季未完成尾盤3000萬銷售額的小組倒扣差額四倍的純銷售業(yè)績。3.增大賽季前三名銷售副總監(jiān)和銷售員的獎金：A.本賽季綜合銷售業(yè)績前三名副總監(jiān)，獎金分別為4萬、2萬、1萬；B.本賽季綜合銷售業(yè)績前三名銷售員，獎金分別為4萬、2萬、1萬。制度修改要點2：銷售模式：本賽季實行四個大組，“8+2（上限8+2+2的銷售模式。1.銷售部改設(shè)為四個大組，共四個總監(jiān)，每大組各轄四個小組。2.本賽季銷售小組人員為“8+2”模式，即8個正式銷售員和2個試用期銷售員。每小組“8+2”是正編人數(shù)，也可多報試用期銷售員，但上限為2名，即“8+4”為各組編制上限。試用人員請副總監(jiān)嚴(yán)格管理。3.公司明令禁止各銷售組聘用編外銷售員，如出現(xiàn)違規(guī)情況將嚴(yán)肅處理相關(guān)銷售總監(jiān)和副總監(jiān)。制度修改要點3：副總監(jiān)淘汰：賽季末所有項目純銷售額排名后三名副總監(jiān)將被淘汰。2SOHO中國銷售管理制度白皮書制度修改要點4：銷售員業(yè)績考核：1.2010年第二賽季零業(yè)績銷售人員傭金處罰政策：上賽季零業(yè)績銷售員，本賽季所開第一單業(yè)績、傭金8折，再開單將恢復(fù)正常。2.銷售員淘汰：A、小組未開單人數(shù)323末硬性淘汰1名。B、連續(xù)兩個賽季零銷售業(yè)績的銷售員直接淘汰。制度修改要點5：關(guān)于特殊房號、折扣申請：公司不鼓勵客戶通過公司高層進行房號、優(yōu)惠申請，凡通過公司高層或關(guān)系申請房號或折扣的單子業(yè)績傭金一律七折。制度修改要點6：關(guān)于銷售投訴：銷售團隊須加強自身管理，如果有相關(guān)投訴到公司，經(jīng)調(diào)查屬實，將會對相關(guān)銷售總監(jiān)、副總監(jiān)、銷售員進行嚴(yán)肅處理，取消副總監(jiān)本賽季優(yōu)秀副總監(jiān)評選資格，情節(jié)嚴(yán)重者并銷售員一起開除。制度修改要點7：業(yè)績處罰：1.退房處罰：A.10年其他賽季簽約，在本賽季退房的將扣罰全額業(yè)績的80%，上限7000萬。B.09年簽約房，在本賽季退房的將扣罰全額業(yè)績。C.隔年退房不扣業(yè)績，跨年退房扣業(yè)績（即：08年簽約房10年退不扣，09年簽約房102.換房處罰：A.項目間換房的，不論金額大小，新購房業(yè)績均為0，傭金減半。B.同一項目內(nèi)換房的，不論金額大小，新購房業(yè)績、傭金7折。3SOHO中國銷售管理制度白皮書制度修改要點8：增加銷售團隊異地推廣費用：本賽季銷售小組到異地拓展客戶網(wǎng)絡(luò)，相關(guān)拓展費用增加為1萬元/月。制度修改要點9：銷售團隊建設(shè)和培訓(xùn)跟進除業(yè)務(wù)方面培訓(xùn)，公司本賽季將重點關(guān)注銷售團隊建設(shè)的培訓(xùn)：1.人員激勵等；2.賽季兩次以上全體銷售人員培訓(xùn)，勵志類和銷售技巧類等。3.渠道：公司外聘講師。意見的總結(jié)，并呈報公司。4SOHO中國銷售管理制度白皮書新賽季銷售業(yè)績管理制度第一部分銷售業(yè)績計算一、銷售業(yè)績計算類別核算業(yè)績類別業(yè)績核算標(biāo)準(zhǔn)業(yè)簽約部分在售項目正常業(yè)績促銷期業(yè)績以公司通知為準(zhǔn)績預(yù)售登記以公司公布為準(zhǔn)，比例不高于50%當(dāng)量增加信貸獎勵自付款欠款及按揭手續(xù)客戶按合同約定時間提前5天付款或辦理完畢按揭手續(xù)按揭手續(xù)的，獎勵10%銷售業(yè)績。業(yè)績退房部分正常退房簽約時所計入的業(yè)績扣除警戒期簽約房號退房雙倍業(yè)績扣除扣減信貸處罰預(yù)售登記欠缺資料以公司公布為準(zhǔn)A.賽季內(nèi)離職的銷售人員，其信貸獎懲業(yè)績?nèi)杂嬋氡举惣句N售組業(yè)績中。已離職的銷售員的業(yè)績管理由開單組的副總監(jiān)負責(zé)，并與業(yè)績掛鉤。B.天（含30天）的再扣除銷售員10%業(yè)績。自付款欠款及按揭手續(xù)C.累計扣完20%業(yè)績后，客戶仍未按期交付合同約定款項和未完成按揭手續(xù)的情D.停發(fā)相關(guān)人員的相應(yīng)傭金。最后是否發(fā)放傭金將根據(jù)處理結(jié)果以及相關(guān)人員的信貸部業(yè)績扣減客戶簽署變更協(xié)議及延期付款協(xié)議配合情況由市場部、信貸部經(jīng)過集體評判決定。法律途徑處理的客戶，扣除相關(guān)銷售人員房款總額10%的純銷售業(yè)績。E.已離職銷售人員，出現(xiàn)客戶通過法律途徑處理的，公司將扣除銷售員的該套房屋20%傭金，所扣除的傭金計賬，在發(fā)放時扣除。A.“申請延期付款20天之內(nèi)（含20天）的扣銷售員10%業(yè)績，申請延期付款20-30天（含30天）扣20%業(yè)績。申請延期付款30天以上的，不予批準(zhǔn)。B.公司批準(zhǔn)退房和付款方式變更申請的客戶，由銷售員負責(zé)與客戶溝通，要求客戶在批準(zhǔn)之日起五個工作日內(nèi)辦理完畢全部手續(xù)。到期未辦理完畢相關(guān)手續(xù)的客戶，批復(fù)自動作廢，公司按合同的約定執(zhí)行，直至法律手續(xù)解決。收取承兌匯票規(guī)定A.繳納銀行承兌匯票的客戶，購房金額不低于2000萬元，單比匯票票面不低于于200萬元；B.銀行承兌匯票必須由以下銀行開出：中國銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、中信銀行、民生銀行、交通銀行、廣東發(fā)展銀行、光大銀行。C.銀行承兌匯票到期日不超過30天；D.銀行承兌匯票票面背書不超過2次，并由客戶填寫全部內(nèi)容。注：1、發(fā)“最后通牒”及“解約通知”的要事先通知銷售人員；對發(fā)公證解約通知的，由市場部知會財務(wù)部、信貸部，并不再收取客戶房款。5SOHO中國銷售管理制度白皮書3、客戶在付款和辦理按揭過程中違約，在業(yè)績?yōu)榱愕那闆r下，實行業(yè)績倒扣制度。4、按揭保證金的返還將嚴(yán)格按照合同約定執(zhí)行，請銷售人員注意與客戶強調(diào)并說明。二、退房業(yè)績扣除計算銷售員甲退房時狀態(tài)新銷售組扣除業(yè)績老銷售組扣除業(yè)績銷售員扣除業(yè)績甲不換組進入新賽季100%甲換組進入新賽季上賽季簽約在新賽季退房的隔賽季簽約在新賽季退房的50%50%新賽季甲不換組離職新賽季甲換組后離職50%100%100%甲離職情況新賽季甲換組后離職下賽季退房100%受益組淘新賽季換組后退房50%汰后甲離扣除甲簽約時受益大組業(yè)績

其他退房情況注：上表退房業(yè)績?yōu)檎Ｙ惣緢?zhí)行政策，退房業(yè)績處罰請參見制度修改要點。三、銷售業(yè)績的其他規(guī)定[賽季銷售業(yè)績評比的一般細則]i.持一致，且不得更改。ii.核算業(yè)績按簽約所在組計算，以簽約為準(zhǔn)（房款未到10％時銷售員換組，其iii.統(tǒng)計業(yè)績以錢款到賬為準(zhǔn)（房款不低于為準(zhǔn)。iv.所有倒扣業(yè)績按實際計入當(dāng)量業(yè)績計算。v.遏制“儲藏業(yè)績行為：遏制“儲藏業(yè)績行為，在賽季最后一個月成交的且在下賽季才交齊房款的，僅計入的純銷售業(yè)績；vi.銷售總監(jiān)業(yè)績計算：銷售總監(jiān)銷售任務(wù)為合同銷售業(yè)績，即本大組副總監(jiān)合同銷售業(yè)績的合計。提醒：房屋10%房款付齊；各大組退房將在合同銷售業(yè)績中扣除。[銷售業(yè)績的公布]i.賽季中每月底公布本賽季累計業(yè)績及排名（銷售組&銷售員）ii.每月末公布因預(yù)登、欠款及按揭扣除業(yè)績的明細.iii.6SOHO中國銷售管理制度白皮書一天，市場部統(tǒng)一核對業(yè)績并出最終業(yè)績報表。[銷售警戒期銷售業(yè)績審核與計算]a)在賽季末倒數(shù)天，為賽季的銷售警戒期；b)梁鈞。小組將對警戒期內(nèi)的業(yè)績進行嚴(yán)格審核。c)10%，即如果客戶違約退房將加收客戶10%的房款違約金，簽約時律師要明示客戶，公司依此嚴(yán)格執(zhí)行合同；d)警戒期最后五天車位業(yè)績計入下賽季。e)四、成交原則及撞單、投訴處理[成交原則]i.友好協(xié)商原則分單，公司鼓勵銷售員的友好合作精神。i.公平競爭原則總監(jiān)、副總監(jiān)必須維護公司利益及聲譽。面規(guī)定。ii.第一成交原則和傭金。7SOHO中國銷售管理制度白皮書[公平競爭原則中的保護與處罰細則]保護類別（甲）保護準(zhǔn)則違約者處罰（乙）約訪客戶由甲約來客戶或正常分給甲接待（以銷售前臺確認(rèn)為準(zhǔn)）當(dāng)日銷售中心所在人不能進行銷售接觸1.乙強行加入談判，黃牌，罰1000元；2.3000及所在組成交?？蛻籼顚戀彿恳庀騿?，明確認(rèn)單確服務(wù)的銷售員，遇爭議7天內(nèi)100%1.暗示競爭性返傭，黃牌，罰3000元；保護時需同時提供與客戶約訪傭金(含當(dāng)天)2.實際競爭性返傭，黃牌，罰5000元。的電話記錄。深度接觸向公司明確房號并申請折扣（僅限存在額外積分或高折扣時有效）3天內(nèi)60%金3天內(nèi)100%傭金額外積分成交：40%業(yè)績、傭金；高折扣成交：0%業(yè)績傭金，黃牌；誠意金保護交納誠意金(不低于3萬元)15天內(nèi)，100%業(yè)績、傭金1.乙仍跟進，黃牌，罰1000元；2.乙暗示競爭性返傭，黃牌，罰3000元；3.乙實際競爭性返傭，黃牌，罰5000元。大客戶保護已與銷售總經(jīng)理王勝江見且總額在3000萬以上者。30天內(nèi)，100%業(yè)績、傭金1.乙仍跟進，黃牌，罰1000元；2.乙暗示競爭性返傭，黃牌，罰3000元；3.乙實際競爭性返傭，黃牌，罰5000元。1.30002.乙打電話簽約時保護甲已向市場部約合同或正式洽談合同條款（以市場部確認(rèn)為準(zhǔn)）當(dāng)日在洽談合同期銷售接觸給客戶或拉走客戶，黃牌，罰5000元，此客戶不能在乙處及所在組成交；3.5000處及所在組成交。乙說服客戶購買其它房屋并退掉在甲處購買單元，簽約后保護甲的客戶已草簽或網(wǎng)上簽署房屋合同45天內(nèi)保護15天內(nèi)保護對新購房屋，甲得100%業(yè)績及傭金；乙扣原購房屋50%業(yè)績。50%業(yè)績；乙有詆毀房屋及甲的行為，再黃牌，罰5000元。無論何種情況，在撞單時，乙以假積分、返傭金的方式成交的，一經(jīng)查實，受傷害方甲將獲得100%業(yè)績傭金，乙將給予黃牌警告并罰款5000元。在本細則約定之外的撞單情況，經(jīng)評判團判定無異議后，可作為以后類似案例的評判依據(jù)。[撞單的概念界定]1.存在其他銷售員以額外積分、高折扣成交時有效。2.內(nèi)容包括：A.客戶簽名。B.確認(rèn)房號及申請折扣。C.認(rèn)可并指定為其服務(wù)的唯一的8SOHO中國銷售管理制度白皮書以收到的第一份為準(zhǔn)。3.誠意金保護期限為15天，15天內(nèi)如出現(xiàn)在兩個以上銷售員處交誠意金，以第一個誠意金為有效。超過15天后，以簽約為準(zhǔn)。2).如在第一個誠意金交納15天后，出現(xiàn)在另一銷售員處交納誠意金，依照制度執(zhí)行，第二個誠意金在保護期內(nèi)有效。4.大客戶保護：已與銷售總經(jīng)理王勝江見面商談，基本確定意向的，總金額在5000萬以理相關(guān)人員。5.高折扣成交時效性：A.先向王總短信（或郵件）明確簽約客戶名字、購買房號、折扣、付款比例等內(nèi)容，公司審批后將備案。B.申請大客戶折扣的審批有效期為7天，7天內(nèi)申請的價格和折扣具有時效性。C.效，其他任何人簽約均為無效合同。D.況要求銷售人員簽訂誠信承諾函。6.或真系親屬，如以公司名義購買即相關(guān)股東。7.大客戶（5000萬以上）撞單成交前協(xié)商：商的結(jié)果指定小組跟進客戶。8.確認(rèn)房號：指同一座樓的面積相當(dāng)?shù)耐环N性質(zhì)物業(yè)。[撞單處理的獎勵]撞單友好協(xié)商獎標(biāo)準(zhǔn)界定：公司合作簽約方有效，凡簽約后撞單雙方報公司均視為無效。1、賽季末評選一個撞單后友好協(xié)商的最佳案例，獎勵相關(guān)人員金額為：1萬元；2、撞單后自行和解的當(dāng)事雙方銷售員、小組和大組(僅限大組間撞單)，獎勵業(yè)績?yōu)椋?SOHO中國銷售管理制度白皮書正常業(yè)績的1.5倍。[投訴處理程序]并提供電話記錄單——評判團分別聽取甲、乙陳述——評判團以簡單多數(shù)最終裁決——書面公示。A評判團成員（至少三名）錢霆+梁鈞+潘志潔+無關(guān)聯(lián)總監(jiān)。B公正性監(jiān)督從銷售部隨機選擇兩人，聽取評判團裁決全過程。序）10SOHO中國銷售管理制度白皮書第二部分[銷售管理制度要點]一．[職責(zé)與考評]（其他獎勵詳情參閱賽季組織架構(gòu)圖）銷售員：銷售員的職責(zé)：1）公平競爭，不損害公司利益；銷售員的考評：1）獎勵綜合業(yè)績前三名，獎金分別為4萬、2萬、1萬。2）本季度綜合銷售業(yè)績前10名銷售員競選新副總監(jiān)職位；淘汰的副總監(jiān)不再參加競聘副總監(jiān)。3）本賽季綜合銷售業(yè)績排名前十五位的銷售人員將成為下賽季高級銷售代表。銷售員的淘汰：1)參照制度修改要點；2)淘汰銷售員如在新賽季第一個月內(nèi)開單(簽約并交齊10%)，可由總監(jiān)批準(zhǔn)重新入職(每大組最多不超過2名；3)323人以下的組，賽季末硬性淘汰1名。并上報公司備案。淘汰的銷售人員在下賽季不得出現(xiàn)的銷售隊伍中，不能換組出現(xiàn)（凡使用已淘汰人員4)連續(xù)兩個賽季不開單的銷售員將被淘汰（上一年度銷售業(yè)績排名前十五半年后若想入職須有公司特批并且有增加一千萬業(yè)績。銷售員招聘：定期更換銷售人員，保持一個有斗志、朝氣蓬勃的銷售隊伍。招聘由人事部銷售租務(wù)人員離職及淘汰人員管理：1)銷售、租務(wù)各自離職、淘汰人員在人事部備案，由人事部負責(zé)核實檢查。2)按銷售、租務(wù)制度規(guī)定判斷是否入職。3)均簽字確認(rèn)方可。SOHO中國銷售管理制度白皮書銷售員必須持證上崗：銷售員紀(jì)律：嚴(yán)禁銷售員玩電子游戲，加強紀(jì)律注意著裝及嚴(yán)禁上班遲到。1)游戲和一切休閑游戲；嚴(yán)禁安裝和使用所有游戲產(chǎn)品。如發(fā)現(xiàn)有人違反以上規(guī)定，將作如下處罰：銷售員：視情節(jié)嚴(yán)重程度，給予除名處分。銷售副總監(jiān)：如本組成員發(fā)現(xiàn)一人違規(guī)，將給予黃單和5000元罰款處分；如累計兩人違規(guī)，將給予降職處分。2)對違反著裝、上班遲到進行嚴(yán)格管理。銷售員著裝及遲到一次各處罰200元，總監(jiān)、副總監(jiān)按各組累計總和處罰。值班組副總監(jiān)及值班人員(不少于三人)必須按早9：00上班，其他值班人員按各組安排準(zhǔn)時到崗，不得遲到。銷售人員須支持公司租務(wù)相關(guān)政策1)銷售人員必須支持公司租務(wù)政策，并積極配合客戶出租相關(guān)事宜。2)名。副總監(jiān)：副總監(jiān)的職責(zé)：1）直接管理銷售員，對所轄銷售員的行為負有管理責(zé)任！2）公平競爭，不損害公司利益。副總監(jiān)的考評：副總監(jiān)淘汰：1)未完成公司銷售任務(wù)要求的最后兩名副總監(jiān)，除淘汰副總監(jiān)，排名最后一名的副總監(jiān)增加一項面試流程2)連續(xù)兩個賽季的最后一名副總監(jiān)不論是否完成業(yè)績都將淘汰。3)一年內(nèi)的銷售副總監(jiān)綜合評估有兩次排入后三名的，將由銷售總經(jīng)理評判是否繼續(xù)留任。競選新任副總監(jiān)：12SOHO中國銷售管理制度白皮書1)賽季綜合業(yè)績前10名銷售人員、純銷售業(yè)績前10名銷售人員將參加新賽季新任副總監(jiān)的競選。2)若競聘副總監(jiān)的候選人員低于6名，將候選名額順延至賽季綜合業(yè)績前15名銷售人員。若仍低于6名的，候選名額將順延至前20名。1421萬。對綜合銷售業(yè)績最后三名給予處罰，罰金分別為3萬、2萬、0.5萬（處罰2）除名：嚴(yán)重損害公司利益(有客戶或銷售部的重大投訴由銷售總經(jīng)理王勝江報潘總決定)。3細化，并進行考評。4）新上副總監(jiān)業(yè)績支持：A.本賽季新副總監(jiān)享有2000萬業(yè)績支持。B.輸出新任副總監(jiān)的老銷售組新賽季享有1500萬的業(yè)績獎勵。C.伯樂獎：每賽季評選輸出新副總監(jiān)的副總監(jiān)，獎勵伯樂獎金1萬元。D.5A.33個銷售小組，獎金1萬組，并公布所有參評副總監(jiān)評估結(jié)果排名，由市場部存檔。B.一年內(nèi)累計兩次當(dāng)選優(yōu)秀團隊副總監(jiān)，如出現(xiàn)未完成業(yè)績淘汰者可獲得一次副總監(jiān)面試機會，有效期為最后一次獲得優(yōu)秀副總監(jiān)起計算，一年內(nèi)有效。C.根據(jù)副總監(jiān)年度業(yè)績情況及賽季綜合指標(biāo)評估結(jié)果，提出總監(jiān)提升備選人。6）未完成公司銷售任務(wù)要求的最后兩名副總監(jiān)，將給予淘汰（以當(dāng)期賽季銷售制度白皮書要點為準(zhǔn)）。副總監(jiān)管理評估：A)考察各組新老銷售員開單率；（分）13SOHO中國銷售管理制度白皮書B)考察副總監(jiān)誠信：參照副總監(jiān)的誠信考評。主要考察投訴、撞單、及職業(yè)操守等（由銷售相關(guān)部門提供評議）；（25分）C)考察各組銷售員進入前名的人數(shù)；（10D)考察各組銷售員著裝、遲到等違反銷售紀(jì)律情況；考察銷售員參加案例演講人數(shù)及名次情況；考察銷售員考試人數(shù)及名次情況?？疾熹N售員參加各種培訓(xùn)人數(shù)情況、紀(jì)律情況及整體表現(xiàn)。（10分)E)考察約訪客戶數(shù)量。（5分）F)考察小組的銷售業(yè)績。（30分）G)考察合同執(zhí)行情況，主要考察合同回款率、違約情況等（10分）副總監(jiān)的誠信考評制度1)總監(jiān)及信貸經(jīng)理的公開投票為準(zhǔn)；副總監(jiān)的相互投票做為參考。對每賽季誠信排名最后兩名的付總監(jiān)，銷售市場部經(jīng)理、銷售總監(jiān)及信貸經(jīng)理進行合議，必要時由銷售市場部經(jīng)理進行個別談話或公告。對連續(xù)兩個賽季誠信排名最后一名的，銷售市場部經(jīng)理、銷售總監(jiān)及信貸經(jīng)理了解事實并進行合議，視情節(jié)輕重可給予當(dāng)事副總監(jiān)黃牌警告、勸退、除名。2)黃牌警告，第二次除名。當(dāng)投訴后必須給予處理。neishen@內(nèi)審部)，panshiyi@副總監(jiān)品行考評每賽季副總監(jiān)考評是對副總監(jiān)一個賽季品行、業(yè)務(wù)等的綜合評定。1、1萬元和10002、賽季副總監(jiān)評定成績，將作為年底晉升評定的重要參考標(biāo)準(zhǔn)。3、副總監(jiān)評定中，投訴、出勤紀(jì)律（培訓(xùn)、會議等）將被強化，將成為賽季考評的重要參考內(nèi)容之一。關(guān)于加強副總監(jiān)組內(nèi)銷售人員管理力度銷售副總監(jiān)有權(quán)在賽季中開除組內(nèi)銷售人員（將名單和時間以郵件形式在市場部備案才有效），被開除銷售人員一年內(nèi)不得再入職，其它任何組不得接受該人員，若有投訴，經(jīng)公司核實將直接開除該違規(guī)副總監(jiān)和銷售員。14SOHO中國銷售管理制度白皮書關(guān)于出現(xiàn)黃牌副總監(jiān)1、賽季凡有黃牌的將不得參加優(yōu)秀副總監(jiān)評選，半年內(nèi)（兩個賽季）累計出現(xiàn)兩次黃牌的副總監(jiān)，將變?yōu)榧t牌被直接淘汰。2、一年內(nèi)若出現(xiàn)得黃牌的副總監(jiān)，將喪失年底公司評選晉升總監(jiān)候選的資格?？偙O(jiān)：總監(jiān)的職責(zé)：1）調(diào)動銷售員的積極性，2）協(xié)助大單的談判，3）維護公司利益及信譽，4）擁有銷售人員的招聘及解聘權(quán)/組織銷售大組培訓(xùn)/提出月度促銷計劃及月度市場報告。5)銷售總監(jiān)對副總監(jiān)管理：銷售總監(jiān)可隨時提出對組內(nèi)副總監(jiān)調(diào)整，以業(yè)績和操守為依據(jù)進行調(diào)整申請，臨時副總監(jiān)(宜在本大組內(nèi)選定)。單位計算）6）職能新增內(nèi)容：對各總監(jiān)進行考評?？偙O(jiān)的考評：1)況。2)管理的量化評估參考，其賽季管理成效評估，由市場部排名并備案。15SOHO中國銷售管理制度白皮書3)及交談，并判斷是否適合現(xiàn)有崗位。4)5)每季度一次；60%業(yè)績+40%綜合管理-----由銷售相關(guān)部門經(jīng)理及銷售總經(jīng)理王勝江對各總監(jiān)進行A/B(+,--)等級考評；其管理的銷售員/付總監(jiān)的不正當(dāng)競爭將影響其管理考評等級。6)銷售員管理的總監(jiān)責(zé)任制：具體見銷售制度要點修改A)、公司明確，嚴(yán)禁編外人員存在。編外人員管理責(zé)任由銷售總監(jiān)負責(zé)，如出現(xiàn)違規(guī)情況，由銷售總監(jiān)負責(zé)。B)、公司采用銷售員照片公示制，將所有正式銷售人員照片在銷售部張榜公布。7)總監(jiān)開單的規(guī)定8)每年重新競聘。9)賽季銷售任務(wù)獎勵：總監(jiān)本賽季完成10億銷售任務(wù)的獎金為10萬。銷售團隊異地推廣1)賽季內(nèi)公司異地推廣，每次推廣各小組均有1萬元拓展費用。2)通過后，小組將獲得1萬元的異地網(wǎng)絡(luò)拓展費用。3)上賽季前51有公司統(tǒng)一審批。4)上述費用只限小組在異地推廣時的發(fā)票費用報銷。大客戶成交時效性：1、本賽季起，合同成交前潘總將不見任何客戶，不與客戶談任何與簽約有關(guān)的事情。2、時效性：與王總見面的大客戶有效期為十天，即在見面后十天內(nèi)，特批折扣、購買房號、付款節(jié)奏等簽約相關(guān)事項有效。十天有效期后申請的上述簽約相關(guān)事項作廢，銷售員、副總監(jiān)、總監(jiān)須按程序通知客戶。若客戶仍有購買意向，銷售人員須再向公司重新走申請流程。嚴(yán)格銷售部考勤制度16SOHO中國銷售管理制度白皮書1)1000有大客戶接待需向王總請假）。2)銷售員，處罰200元，副總監(jiān)按各組違規(guī)人數(shù)，按200元/人累計總和處罰。3)請假需提前一天報，若接近活動開始之前請假則同樣視為缺席。2、報公司領(lǐng)導(dǎo)。三．[嚴(yán)控不正當(dāng)競爭]1、對虛假業(yè)績的處罰無論公司何時發(fā)現(xiàn)副總監(jiān)、銷售人員有虛假業(yè)績，視情節(jié)將給予罰款1萬以上或除名處理；無論何種情況發(fā)現(xiàn)副總監(jiān)為保組、銷售人員為沖冠而造假業(yè)績，一經(jīng)查明相關(guān)人將立即免職或除名，并給予主要當(dāng)事人萬元以上罰款；2．銷售員及副總監(jiān)黃牌與紅牌規(guī)定:黃牌將轉(zhuǎn)為紅牌；每個黃牌扣除銷售員500萬業(yè)績，副總監(jiān)、總監(jiān)相應(yīng)扣減業(yè)績。惡劣。紅牌并沒收所有未付的傭金。3、銷售人員換組規(guī)定：1）、一年內(nèi)，銷售人員不得更換銷售大組，其大組內(nèi)的調(diào)換和去留則由副總監(jiān)、總監(jiān)決定。24．基本規(guī)定：黃牌銷售員及副總監(jiān)承諾給客戶回扣；內(nèi)部打架、罵街；客戶對銷售員進行書面或口頭投訴經(jīng)確認(rèn)者；壓房號----用自己可支配錢款替“客戶”支付房款，并簽定購房合同。本制度中明確給予黃牌的。紅牌未經(jīng)市場部批準(zhǔn)核實，擅自蓋章；未經(jīng)公司同意協(xié)助客戶炒房并收取回扣。違反公司基本誠信原則的。17SOHO中國銷售管理制度白皮書附件一:銷售職責(zé)及銷售流程管理一、[銷售構(gòu)架與職責(zé)]銷售市場部和信貸部負責(zé)對銷售部提供銷售支持和服務(wù)。本賽季銷售小組人員為“8+2+2”模式，即8個正式銷售員和4個試用期銷售員，各組有全部責(zé)任。如出現(xiàn)違規(guī)者將對情節(jié)嚴(yán)重副總監(jiān)給予嚴(yán)懲直至除名。1.一切客戶資源歸公司所有錄備案。如副總監(jiān)也離職，由總監(jiān)負責(zé)分配。2.招聘與培訓(xùn)招聘：由銷售總監(jiān)全權(quán)負責(zé)，副總監(jiān)有權(quán)推薦，但必須經(jīng)過總監(jiān)面試同意，同時銷售部通知人事部簽定合同。培訓(xùn)：賽季初由市場部匯同銷售部提出整體的培訓(xùn)計劃，并報主管副總批準(zhǔn)；銷售總監(jiān)要對目標(biāo)客戶的消費習(xí)慣、銷售技巧進行總結(jié)、作好內(nèi)部培訓(xùn)。3.編外銷售人員管理界定編外銷售人員核心：凡讓客戶感到非公司正式簽約銷售人員的，均視為編外銷售。大組負責(zé)人要受到公司嚴(yán)肅處理。1，8+2+2”編制的小組不能再添加銷售人員名額，若有投訴，公司一經(jīng)核實將嚴(yán)格處罰該銷售副總監(jiān)和總監(jiān)，副總監(jiān)除名，總監(jiān)調(diào)動離職。2，銷售總監(jiān)和副總監(jiān)對各組的試用銷售員全權(quán)負責(zé)，規(guī)范約束編外人員的行為、誠信等，若出現(xiàn)投訴公司將嚴(yán)肅處理相應(yīng)總監(jiān)與副總監(jiān)，情節(jié)嚴(yán)重的副總監(jiān)將給予嚴(yán)懲直至除名。3，編外銷售員界定：a)未在公司登記備案的進入銷售部辦公區(qū)域即視為編外。18SOHO中國銷售管理制度白皮書b)未在公司登記備案，且多次出入銷售現(xiàn)場的即視為編外人員。c)帶客戶、介紹客戶簽約性質(zhì)偶爾出現(xiàn)在銷售現(xiàn)場的，不包括在編外銷售人員之內(nèi)，但該組副總監(jiān)應(yīng)事先需通知前臺，在前臺登記備案，同時帶客戶也應(yīng)由該組副總監(jiān)全程陪同，否則將按編外銷售人員認(rèn)定和處罰。二．[銷售流程管理]1.前臺分配新來訪客戶銷售建外前臺要明確客戶來電來訪目的，有無銷售人員，只要客戶說是購房或中介公司（非市調(diào)類）且沒有明確銷售人員則一律視為準(zhǔn)客戶，由前臺按當(dāng)日值班表分配，分配后無論何種情況不再重新分配，即使該客戶與其他銷售員B聯(lián)系過，該客戶仍歸新分配銷售員A所有，銷售員B在當(dāng)日現(xiàn)場不得介入談判，否則按“約訪客戶”中的違約者處罰懲處，如果有特殊情況要上報銷售總監(jiān)、銷售市場部經(jīng)理共同商議決定；所有市調(diào)客戶由市場部負責(zé)接待。2.簽約與合同管理對未注銷房號簽約的，經(jīng)銷售市場部經(jīng)理同意，可用草簽合同的方式處理；客戶對合約無異議，經(jīng)其書面授權(quán)可委托律師代為網(wǎng)上簽約。3.排號規(guī)則提供有效證件復(fù)印件，從而確定排號客戶分類。7累客戶退款完成有效期為30日。55日內(nèi)未完成轉(zhuǎn)款，對應(yīng)房號傭金7折，業(yè)績?yōu)榱恪?.退房與解約⑴因退房而退款客戶，退款時間明確如下：一次性客戶：簽署退房協(xié)議后15個工作日。按揭客戶：簽署退房協(xié)議后30個工作日。19SOHO中國銷售管理制度白皮書此期限規(guī)定在客戶提出退房時銷售人員應(yīng)向客戶明示。⑵辦理退房、換房、更名手續(xù)的期限規(guī)定：申請退房被批準(zhǔn)的，原則上限5天時間辦理手續(xù)。換房、更名客戶限5天時間辦完換房手續(xù)。⑶清出房號隔天銷售：原則上第三日銷售。銷售市場部經(jīng)理可以根據(jù)市場情況，靈活時房號處理情況同上。⑷客戶簽約付款比例規(guī)定與意向客戶房號保留規(guī)定：正常簽約客戶付款比例原則上不得低于總房款的理可以根據(jù)市場情況處置（但不低于310%的合同不蓋章不7足10%合同作廢，此房號公開銷售。他人付足10%房款購買仍可銷售。的10%，如果簽約交納存折與支票，只能用當(dāng)天入賬的賬號，不能更換，否則扣除雙倍業(yè)績。付款要求：付款限于現(xiàn)金、存折、支票和已到賬匯款形式。20SOHO中國銷售管理制度白皮書附件二：關(guān)于銷售人員“誠信”的規(guī)定一、“誠信”原則“誠信”即誠實、誠懇、守信、有信，能夠言行一致、立場堅定、處事公正；是銷售顧問開展工作的前提要求，也是銷售顧問恪守的最重要的基本職業(yè)素質(zhì)之一。1.嚴(yán)格遵守公司的管理制度；2.對各項職責(zé)之內(nèi)的服務(wù)工作提供及時有效的服務(wù)；3.能夠全程真實、客觀地提供產(chǎn)品知識、銷售市場信息；4.準(zhǔn)確、及時地反饋客戶的各項需求；5.能夠嚴(yán)格遵守職業(yè)道德。三、違反“誠信”的現(xiàn)象1.為達個人目的，損壞公司形象及違反公司制度的違規(guī)行為：1)2)惡意撞單，切客戶；3)客戶投訴。4)租務(wù)配合上存在嚴(yán)重違紀(jì)。四、“誠信”違規(guī)處罰原則具體參照銷售制度白皮書中<成交原則及撞單、投訴處理>，另新增幾條原則如下：6個月后或者租務(wù)反饋決定是否扣除所余傭金。視情節(jié)輕重處以扣除100％傭金或除名的處罰！簽字確認(rèn)后，可進行傭金等方面的適當(dāng)扣減。升遷及年底綜合考評。五、1.“不說一句假話”范圍界定：A.銷售信息：21SOHO中國銷售管理制度白皮書1)況