XX奶粉企業(yè)XX區(qū)域·城市計劃

XX奶粉企業(yè)XX區(qū)域·城市方案制定人:XXX

2005年區(qū)域/城市方案內(nèi)容2004年市場總體情況回憶區(qū)域/城市檔案嬰兒奶粉市場分析區(qū)域和渠道狀況主要競爭對手情況小結(jié)2004年生意回憶生意回憶經(jīng)銷商情況回憶零售商情況回憶04年主要促銷活動回憶促銷人員有效性分析小結(jié)2005年生意開展方案04年市場和銷售回憶總結(jié)SWOT分析目標(biāo)策略行動方案A&P市場04年總體情況回憶區(qū)域/城市背景資料你所轄的區(qū)域/城市清單,附屬關(guān)系區(qū)域/城市類型(A/B/C/D/E/F)開發(fā)年份其他您認(rèn)為需要給大家分享的區(qū)域/城市/MJ開展歷史區(qū)域/城市人口,GDP,人均可支配收入等宏觀數(shù)據(jù),最好附最近幾年的趨勢圖數(shù)據(jù)來源:網(wǎng)上政府,年鑒單位:元+X%+X%+X%+X%市場信息--消費(fèi)者行為出生率新出生數(shù)母乳喂養(yǎng)率/混合喂養(yǎng)率/人工喂養(yǎng)率數(shù)據(jù)來源:醫(yī)院單位:元市場信息–品類及品牌嬰兒奶粉市場容量及總品牌數(shù)高中低檔份額及趨勢主要品牌市場占有率及趨勢單位:千箱+9%+6%45%31%21%55%66%17%SOM+54%59%數(shù)據(jù)來源:XXX區(qū)域和區(qū)域/城市覆蓋狀況描述區(qū)域/區(qū)域/城市中各個渠道的分銷情況,找出差距,以便作出明年的方案.分析差距的原因XXX區(qū)域/城市A區(qū)域/城市B區(qū)域/城市總店數(shù)*1000500差距(間)100100差距(%)10%20%

區(qū)域/城市主管XXX

所轄區(qū)域/城市數(shù)2

所轄區(qū)域/城市覆蓋2

競爭品牌覆蓋2

區(qū)域/城市A店數(shù)差距(間)差距%倉儲會員店

大型超級市場

中型超級市場

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)100010010%區(qū)域/城市B店數(shù)差距(間)差距%倉儲會員店

大型超級市場

中型超級市場

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)

*:區(qū)域/城市總店數(shù)指一個區(qū)域/城市中所有售賣嬰兒配方奶粉的全部商店數(shù)量.競爭對手狀況競爭對手架構(gòu)圖,人力資源和鼓勵機(jī)制,公司重要傳聞<Title><Name><Title><Name><Title><Name><Title><Name>負(fù)責(zé)區(qū)域XXXXXX銷售額(箱)XXX其他XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX123123數(shù)據(jù)來源:XXX競爭對手04年主要活動及其影響包括促銷活動和新品上市,包裝調(diào)整,廣告等等對我們的影響XXX數(shù)據(jù)來源:XXX競爭對手分析1〔醫(yī)務(wù)渠道〕ESR人數(shù)TS/CS人數(shù)樣品覆蓋率新客戶數(shù)ABBOTTWYETHDUMEX數(shù)據(jù)來源:XXX競爭對手分析2〔醫(yī)務(wù)渠道〕大型醫(yī)務(wù)活動院內(nèi)推廣活動XXXXXXXXXX數(shù)據(jù)來源:XXX04年市場狀況小結(jié)(營業(yè))對于6P,分析成功的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…04年市場狀況小結(jié)(醫(yī)務(wù))對于重要的生意時機(jī)和威脅--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…04年美贊臣銷售回憶品牌銷售回憶–總銷量分析并針對增長低于區(qū)域/城市平均水平10%的品牌解釋……或者對變動較大的時間段解釋…XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX04YTD增長%03YTD單位:千元,含稅xxxxxxxx新品上市數(shù)據(jù)來源:XXX品牌銷售回憶–品牌占比分析并針對變動大于2個百分點(diǎn)的品牌解釋……或者對變動較大的時間段解釋…XXXXXXXXXX+X+X-X-X+XXXXXXXXXXX04YTD%變動03YTD%單位:千元,含稅XXXXXXX新品上市數(shù)據(jù)來源:XXX品牌生意回憶–配方及包裝通過比照發(fā)現(xiàn)原因背后的原因如:袋裝占比上升很大,原因是袋裝的鋪點(diǎn)拓展很快,等等(從6P出發(fā)解釋問題)+3-3+%+3-3+%原因解釋是普遍的現(xiàn)象還是某個規(guī)格所致原因解釋是普遍的現(xiàn)象還是某個規(guī)格所致數(shù)據(jù)來源:XXX重要市場活動回憶如XXXX等,主要的3項(xiàng)對市場產(chǎn)生深刻影響的活動,比照銷售/各項(xiàng)指標(biāo)/費(fèi)用的實(shí)際和預(yù)估.數(shù)據(jù)來源:XXX醫(yī)務(wù)渠道活動回憶大型醫(yī)務(wù)活動院內(nèi)推廣活動TS/MS/CS活動數(shù)據(jù)來源:XXX新生兒覆蓋與開發(fā)新客戶回憶〔醫(yī)務(wù)渠道〕新客戶開發(fā)效率區(qū)域/城市新生兒總數(shù)： XXXXXX人XXX樣品覆蓋人數(shù)： XXXXXX人 〔樣品投入總數(shù)：g〕新客戶人數(shù)： XXXXXX人 〔開發(fā)新客戶本錢：樣品g/人〕前十名開發(fā)新客戶醫(yī)院分析排名 醫(yī)院 新生兒數(shù) 樣品覆蓋 新客戶 新客戶本錢12345678910Total數(shù)據(jù)來源:XXX醫(yī)院覆蓋情況回憶〔醫(yī)務(wù)渠道〕按醫(yī)院新生兒人數(shù)從多到少列舉： 醫(yī)院新生兒人數(shù)HCP人數(shù)MJ覆蓋新生兒MJ覆蓋HCP人數(shù)MJ新用戶數(shù)據(jù)來源:XXX醫(yī)務(wù)人員覆蓋情況回憶〔醫(yī)務(wù)渠道〕醫(yī)務(wù)人員總覆蓋率

產(chǎn)科 兒保 婦保 兒科 婦科 總數(shù) 覆蓋人數(shù) 區(qū)域/城市總數(shù) 覆蓋率％前十名開發(fā)新客戶醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員覆蓋分析排名

醫(yī)院

產(chǎn)科

兒保

婦保

兒科

婦科

總數(shù)12345678910Total數(shù)據(jù)來源:XXX渠道投資及回報PG和非PG店解釋為什么…KA和OT解釋為什么…渠道:量販店/倉儲店/BB店/超市解釋為什么…數(shù)據(jù)來源:XXX區(qū)域/城市前5名零售商業(yè)績及XX表現(xiàn)回憶業(yè)績同比,銷售比重,原因請集中在6P分析MJ銷售單位:千元,經(jīng)銷商含稅價+10%+29%+12%-20%-34%50%該5名零售商占XX區(qū)域/城市生意比重數(shù)據(jù)來源:XXX經(jīng)銷商回憶回憶集中在:DOH,效勞,庫存金額,現(xiàn)金流,資產(chǎn)負(fù)債,人員投入和架構(gòu),以及其他合作方面的問題.數(shù)據(jù)來源:XXXPromoter效能分析單店產(chǎn)能/新用戶數(shù)及本錢/培訓(xùn),其他問題例:區(qū)域/城市PG店產(chǎn)能101箱或以上61－100箱60箱或以下高產(chǎn)出中產(chǎn)出低產(chǎn)出ABCDEF51箱或以上31－50箱30箱或以下區(qū)域/城市標(biāo)準(zhǔn)28箱或以下超低產(chǎn)出15箱或以下數(shù)據(jù)來源:XXX04年A&P分析區(qū)域/城市04年費(fèi)用如何如何….醫(yī)務(wù)營業(yè)占總費(fèi)用__%占總費(fèi)用__%區(qū)域/城市類型:Ａ數(shù)據(jù)來源:XXX04年銷售回憶小結(jié)(營業(yè))對于6P,分析成功的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…04年銷售回憶小結(jié)(醫(yī)務(wù))對于重要的生意時機(jī)和威脅,我們的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…05年區(qū)域/城市生意開展方案SWOT分析轉(zhuǎn)化為2005年策略(每個結(jié)合戰(zhàn)略控制在3-5個內(nèi))本區(qū)域/城市屬于A類區(qū)域/城市….優(yōu)點(diǎn)(Strengths)缺點(diǎn)(Weaknesses)SOWOSTWT區(qū)域/城市優(yōu)點(diǎn)區(qū)域/城市缺點(diǎn)機(jī)會(Opportunities)風(fēng)險(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境掌握外部環(huán)境的機(jī)會因素掌握外部環(huán)境的風(fēng)險因素利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險的對應(yīng)戰(zhàn)略方案.利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險的對應(yīng)戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.策略描述及量化標(biāo)準(zhǔn)策略衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人何時完成拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)覆蓋XX市和XX區(qū),增加:1,量販店10家2,寶寶店20家3,…張三05年6月前商業(yè)條款優(yōu)化符合TMKT標(biāo)準(zhǔn):1,區(qū)域/城市前20名零售商的價格和商業(yè)條款完全符合公司標(biāo)準(zhǔn)2,新客戶商業(yè)條款100%符合公司要求張三05年9月05年生意增長模型舉例(營業(yè))本區(qū)域/城市生意增長策略重點(diǎn)為:(Top3-5)XXXXXX…策略提高新品鋪市速度…策略全分銷新品…策略維持04年促銷力度區(qū)域/城市品類自然增長按時執(zhí)行市場部價格調(diào)升策略…策略拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)…增長率:10%增長率:2%增長率:5%增長率:5%新品新渠道已有渠道舊品05年預(yù)估增長22%05年生意增長模型舉例(醫(yī)務(wù))本區(qū)域/城市生意增長策略重點(diǎn)為:(Top3-5)XXXXXX…策略…策略…策略…策略…增長率:10%增長率:2%增長率:5%增長率:5%05年預(yù)估增長22%新科室現(xiàn)有科室新醫(yī)院/渠道已有醫(yī)院/渠道05年活動方案添加重要提示2005年銷售預(yù)估根據(jù)04年的銷售趨勢…XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX2004增長%2005單位:千元,含稅05年A&P(請按照策略的重要性設(shè)定A&P的優(yōu)先順序)醫(yī)務(wù)營業(yè)占總費(fèi)用__%占總費(fèi)用__%區(qū)域/城市類型:Ａ謝謝各位的時間!2005年市場活動一覽表(刪除)附表02005年區(qū)域/城市分銷目標(biāo)方案*:競爭對手為惠氏/多美滋區(qū)域/城市主管:XXX區(qū)域/城市郊縣或外阜

大賣場超市百貨店其他大賣場超市百貨店其他A.嬰幼兒配方奶粉商場數(shù)

B.競爭對手覆蓋商場數(shù)*

C.MJ目標(biāo)覆蓋商場數(shù)量

覆蓋率%

D.現(xiàn)有覆蓋商場

覆蓋率%

E.05年目標(biāo)鋪貨商場

覆蓋率%

F.支持費(fèi)用

G.預(yù)估增加銷量

H.費(fèi)用率%

附表12005年區(qū)域/城市零售價一覽表*:價格梯度來源于MKT,所有聽裝以EFM聽裝每克價格為100區(qū)域/城市:ＸＸＸ單位:罐/袋/元美贊臣零售價價格梯度*競爭品牌價格對比標(biāo)準(zhǔn)最低最低vs.標(biāo)準(zhǔn)%MJ內(nèi)部實(shí)際競爭對手規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)零售價標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際EFMM900g

106

S-26

108

450g

EFMA+900g

125

GoldS-26

120

400g

EFM1000g

100

S-26

100

500g

400g

100

EFPA+900g

120

GoldPromil

120

400g

EFP900g

95

Promil

97

450gtin

400gpouch

90

EFGA+900g

100

Progress

100

400gtin

400gpouch

95

EFG400gpouch

EFKA+900g

95

Promise

100

400g

400gpouch

85

EFL450g

附表2促銷員預(yù)算表附表3陳列預(yù)算表附表4區(qū)域/城市零售客戶交易條款一覽表保證區(qū)域/城市Top10客戶在名單上(Cityplan).對不符合最高交易條件的客戶上交行動方案(05年1月之前).XXX%XXX%Exp.%中央倉配送費(fèi)新供給商/合約續(xù)簽費(fèi)店內(nèi)廣告新品上市費(fèi)咨詢費(fèi)共同單品費(fèi)用新店開業(yè)贊助年節(jié)贊助快訊費(fèi)促銷端架銷量返利無條件返利帳期最大交易條件標(biāo)準(zhǔn)交易條件(單位:‘000)XX%(年度生意額