食用油行業(yè)知識(shí)

食用油行業(yè)現(xiàn)狀與行業(yè)趨勢(shì)一品種1、 花生油（主要食用地區(qū)：山東、廣東、福州、北京等地區(qū)）所占食用油比例在30%以上。2、 大豆色拉油（市場(chǎng)占有率最高，各地區(qū)銷售呈上升趨勢(shì)，主要銷售在大中型城市。）3、 粟米油（一種新型油脂，其營(yíng)養(yǎng)成分排在所有油脂之首。因不具備花生油的香味和色拉油的清潔，還沒(méi)有被消費(fèi)者接受。）4、 調(diào)和油（利潤(rùn)空間最大的油脂產(chǎn)品。因沒(méi)有國(guó)家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，各廠家紛紛上馬調(diào)和油產(chǎn)品，調(diào)和油發(fā)展速度最快的時(shí)間將上今年和明年。）5、 菜籽色拉油（主要食用地區(qū)：四川、江浙一帶及西部地區(qū)。）6、 葵花油（主要在東北地區(qū)，由于產(chǎn)量和加工工藝的限制，沒(méi)有在市場(chǎng)大面積推廣開(kāi)。）7、 棉籽油（主要在西部農(nóng)村市場(chǎng)銷售，其價(jià)格低廉，營(yíng)養(yǎng)成分不高，食用不清潔很難有大的發(fā)展。）8、 胡麻油（主要在內(nèi)蒙、甘肅、銀川及西部地區(qū)，由于受飲食文化的影響，內(nèi)地消費(fèi)者難以接受。）9、 大豆油（占據(jù)東三省大部分市場(chǎng)。）10、 棕櫚油（主要用于工業(yè)用油，大部分依賴進(jìn)口。）二品牌占有率小包裝食用油行業(yè)這幾年是中糧和嘉里的天下。據(jù)2002年3月份中華全國(guó)商業(yè)信息中心對(duì)全國(guó)重點(diǎn)大型零售商場(chǎng)的銷售統(tǒng)計(jì)顯示，銷售前10位食用油品牌及市場(chǎng)占有率分別為金龍魚(yú)（28.67%）、福臨門(mén)（18.75%）、魯花（9.18%）、元寶（5.96%）、中昌（4.91%）、駱駝嘜（3.27%）、紅蜻蜓（2.15%）、胡姬花（1.58%）、鯉魚(yú)（1.52%）、鷹嘜（1.45%）。三產(chǎn)品分析食用油市場(chǎng)的品類競(jìng)爭(zhēng)由來(lái)已久。最先讓中國(guó)老百姓熟知的是色拉油，色拉油是一種用菜籽油或豆油、棕櫚油加上各種中介質(zhì)，經(jīng)過(guò)脫色、脫酸、脫臭后精煉而成，色拉油在衛(wèi)生條件方面上了一個(gè)全新的臺(tái)階，加熱后不起沫、不冒煙、無(wú)色無(wú)味，一直受到消費(fèi)者的喜愛(ài)。但是色拉油的局限性正制約著其市場(chǎng)的繼續(xù)拓展。原因非常簡(jiǎn)單，由于高溫精煉和化學(xué)作用，改變了作物的原汁原味，破壞了大量的營(yíng)養(yǎng)成份，使其成為'好看不好吃的液體”。1990年，金龍魚(yú)進(jìn)入中國(guó)首推的產(chǎn)品便是調(diào)和油，即將花生油、芝麻油等同菜籽色拉油混合起來(lái)，在衛(wèi)生安全的基礎(chǔ)上，又增加了營(yíng)養(yǎng)和美味。食用油市場(chǎng)逐漸從毛油時(shí)代進(jìn)入到色拉油和調(diào)和油時(shí)代。1998年，花生油強(qiáng)勢(shì)闖入食用油市場(chǎng)。揭開(kāi)了健康油競(jìng)爭(zhēng)序幕。金龍魚(yú)和福臨門(mén)推出了花生油、粟米油、葵花油2001年健康油的概念到達(dá)到頂峰，金龍魚(yú)和福臨門(mén)分別推出了搭配更合理的調(diào)和油。1、金龍魚(yú)金字塔式的品牌王國(guó)。在這個(gè)金字塔中，金龍魚(yú)是一個(gè)多種品牌的產(chǎn)品。在每個(gè)市場(chǎng)細(xì)分中，他都有一個(gè)代表的品牌：元寶是豆油的品牌、鯉魚(yú)是菜油品牌、胡姬花則是花生品牌。到2002年南海油脂公司推出了16個(gè)品牌，市場(chǎng)細(xì)分到花生油、色拉油、豆油、菜油、調(diào)和油等多種品牌。還推出了粟米油和葵花籽油等有抗衰老、降低膽固醇的高檔的健康食用油。金龍魚(yú)完全是以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品推廣的。他對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析和消費(fèi)趨勢(shì)的分析，使其采取了符合個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，和寶潔的戰(zhàn)略是相近的。最大化的細(xì)分市場(chǎng)，最大化的滿足不同的消費(fèi)需求，追求最大化的市場(chǎng)利潤(rùn)。背景：郭兄弟集團(tuán)是亞洲最具多元化、最富有魄力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)之一，集團(tuán)成員包括太平洋航運(yùn)有限公司、香格里拉酒店、嘉里建設(shè)、嘉里飲料（cocacola）、南華早報(bào)等等。1974年，郭兄弟集團(tuán)在香港成立了嘉里集團(tuán)有限公司，從此“嘉里”成為郭兄弟集團(tuán)在香港和中國(guó)大陸廣泛業(yè)務(wù)的標(biāo)志。嘉里糧油（中國(guó)）有限公司是郭兄弟集團(tuán)專為中國(guó)的糧油企業(yè)而設(shè)立的一個(gè)投資公司。1990年，嘉里糧油投資的第一家油脂生產(chǎn)廠一一南海油脂工業(yè)（赤灣）有限公司正式投產(chǎn)，它是中國(guó)第一家大規(guī)模生產(chǎn)精煉油脂和小包裝油脂的企業(yè)。在隨后不到十年的時(shí)間，嘉里糧油先后建立了深圳、上海、天津和青島四大糧油生產(chǎn)基地以及防城、成都、西安、營(yíng)口等十幾個(gè)生產(chǎn)加工點(diǎn)，覆蓋全國(guó)市場(chǎng)，構(gòu)成了中國(guó)最龐大的糧油食品生產(chǎn)加工體系，它們分別是：南海油脂工業(yè)（赤灣）有限公司、防城港新海油脂工業(yè)有限公司、天津嘉里糧油工業(yè)有限公司、上海嘉里糧油工業(yè)有限公司、四川嘉里糧油工業(yè)有限公司、西安嘉里油脂工業(yè)有限公司、青島嘉里植物油有限公司、營(yíng)口渤海油脂工業(yè)有限公司、廈門(mén)中鷺植物油有限公司、深圳南天油粕工業(yè)有限公司和深圳南海糧食工業(yè)有限公司等十余家生產(chǎn)企業(yè)、一家專門(mén)從事原料采購(gòu)的貿(mào)易公司深圳市嘉里糧油有限公司以及一家專業(yè)市場(chǎng)管理公司，現(xiàn)有員工人數(shù)達(dá)3600多人。嘉里糧油在中國(guó)擁有“金龍魚(yú)”、“香滿園”、“元寶”、“胡姬花”、“鯉魚(yú)”、“巧廚”、“花旗”和“手標(biāo)”等16個(gè)小包裝食用油品牌。其中，“金龍魚(yú)”最為著名，是中國(guó)食用油的領(lǐng)導(dǎo)品牌!嘉里糧油商務(wù)拓展（深圳）有限公司，是專門(mén)負(fù)責(zé)以上企業(yè)小包裝食用油系列品牌在中國(guó)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道建設(shè)和管理、營(yíng)銷策劃及廣告宣傳等事務(wù)的市場(chǎng)管理公司廈門(mén)中鷺植物油有限公司自行管理）。公司已經(jīng)建立全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，成功實(shí)現(xiàn)對(duì)13個(gè)品牌的統(tǒng)一管理。）2、福臨門(mén)A、 采取集中優(yōu)勢(shì)兵力的戰(zhàn)略。全力推廣福臨門(mén)一個(gè)全國(guó)品牌和”四海”一個(gè)只在上海銷售的品牌。B、 跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)。在金龍魚(yú)每推出一個(gè)品牌之后，不到半年的時(shí)間，福臨門(mén)的同類的產(chǎn)品就會(huì)跟進(jìn)。這樣做可以免去大量的市場(chǎng)教育資金，又能搭上市場(chǎng)的順風(fēng)車。福臨門(mén)是采取了集中戰(zhàn)略和跟進(jìn)戰(zhàn)略。這也符合它的市場(chǎng)地位和目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況?？梢员ＷC他盡快的樹(shù)立他的品牌知名度和提高市場(chǎng)占有率。在市場(chǎng)精耕細(xì)作的基礎(chǔ)上，超越金龍魚(yú)。背景：北海糧油工業(yè)（天津）有限公司是由中糧集團(tuán)所屬香港上市公司■---中糧國(guó)際控股經(jīng)營(yíng)的中外合資企業(yè)；注冊(cè)資本5,155萬(wàn)美元，投資總額12,034萬(wàn)美元，占地面積88,890平方米。公司地處天津市塘沽區(qū)，瀕臨海河，緊臨京山鐵路、津塘公路、津?yàn)I高速、京津塘高速公路，并擁有一座2個(gè)泊位的對(duì)外開(kāi)放的3000噸級(jí)碼頭。北海糧油目前擁有一個(gè)日處理毛油900噸的精煉廠、一個(gè)日灌裝精煉油1000噸的小包裝廠、一個(gè)日處理能力300噸的特種油分提車間、一個(gè)年產(chǎn)18,000噸的起酥油車間、一個(gè)年產(chǎn)100萬(wàn)只鋼桶的制桶廠、一座存儲(chǔ)量達(dá)7萬(wàn)噸的油罐區(qū)，兩座3000平米的小包裝成品倉(cāng)庫(kù)。是中國(guó)北方最大的油脂生產(chǎn)、加工基地之一，是“福臨門(mén)”系列食用油的主要生產(chǎn)、灌裝基地之一。北海糧油引進(jìn)了國(guó)際先進(jìn)的油脂加工設(shè)備及工藝，生產(chǎn)“福臨門(mén)”、“四?！?、“椰皇”三個(gè)全國(guó)聞名的食用油優(yōu)質(zhì)品牌。其中“福臨門(mén)”牌為小包裝產(chǎn)品，“四?！迸瓢ㄉ⒀b、桶裝、小包裝、特種油四個(gè)系列產(chǎn)品，“椰皇”牌為特種油產(chǎn)品；小包裝產(chǎn)品包括調(diào)和油、色拉油、花生油、芝麻油等，特種油產(chǎn)品包括棕櫚油、椰子油、起酥油等多種烘焙專用油脂。近年來(lái)，公司以向消費(fèi)者提供更加精純、健康食用油為宗旨，加強(qiáng)新產(chǎn)品研發(fā)工作，先后推出了玉米胚芽油、葵花籽油、紅花籽油、維A大豆色拉油等健康型小包裝油品及各種烘焙專用油，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。公司通過(guò)了ISO9000國(guó)際質(zhì)量管理體系和HACCP認(rèn)證，并獲得“清真食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)合格證”，在歷年的國(guó)家及省市質(zhì)量監(jiān)督部門(mén)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的質(zhì)量監(jiān)督抽查中均被評(píng)定為合格產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到或超過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)先后獲得“天津市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、“國(guó)家監(jiān)督抽查歷次合格企業(yè)”、“外商投資先進(jìn)技術(shù)企業(yè)”、“重合同、守信譽(yù)單位”等榮譽(yù)；“福臨門(mén)”系列食用油先后被中國(guó)糧油行業(yè)協(xié)會(huì)授予“放心油”稱號(hào)，被中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)評(píng)為“中國(guó)名牌產(chǎn)品”，被國(guó)家質(zhì)量檢驗(yàn)檢疫總局評(píng)為“免檢產(chǎn)品”。3魯花背景：山東魯花集團(tuán)有限公司于2003年12月組建，其前身是萊陽(yáng)魯花濃香花生油有限公司。現(xiàn)有總資產(chǎn)18億元，職工5000人，擁有萊陽(yáng)魯花濃香花生油有限公司、山東魯花濃香花生油有限公司（定陶）、萊陽(yáng)魯花釀造食品有限公司、萊陽(yáng)魯花醋業(yè)有限公司、萊陽(yáng)魯花塑業(yè)有限公司、萊陽(yáng)魯花礦泉水有限公司、萊陽(yáng)魯花食品有限公司、煙臺(tái)魯花豐益房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司等11個(gè)子公司，48個(gè)銷售分公司分布于全國(guó)各地?？傉嫉孛娣e80萬(wàn)平方米，建筑面積65萬(wàn)平方米。主導(dǎo)產(chǎn)品“魯花”牌花生油2002年獲國(guó)家“免檢產(chǎn)品”和“國(guó)家級(jí)放心油”榮譽(yù)稱號(hào)，2003年被指定為“人民大會(huì)堂國(guó)宴用油”，公司被評(píng)為“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)”。2004年11月“魯花”商標(biāo)被國(guó)家工商總局認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)。其產(chǎn)品暢銷全國(guó)30多個(gè)省、市、自治區(qū)，并出口亞洲、歐洲和美洲多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。經(jīng)過(guò)多年的努力，現(xiàn)已形成四大優(yōu)勢(shì)：一是科技優(yōu)勢(shì)。公司經(jīng)過(guò)6年的科技攻關(guān)，成功地獨(dú)創(chuàng)了5S物理壓榨制取花生油工藝。2003年，該工藝通過(guò)了國(guó)家有關(guān)部門(mén)的科技成果評(píng)審。以5S物理壓榨工藝生產(chǎn)出的“魯花”牌花生油已達(dá)到和超過(guò)世界名牌產(chǎn)品的各項(xiàng)檢驗(yàn)指標(biāo)。采用5S物理壓榨工藝制取的壓榨花生油與浸出油相比較，在生產(chǎn)中避免了化學(xué)溶劑對(duì)油品的污染，使食用油更加安全。該成果已于2004年被評(píng)為山東省科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。集團(tuán)公司科技中心被國(guó)家科學(xué)技術(shù)部星火計(jì)劃辦公室認(rèn)定為首批國(guó)家星火計(jì)劃龍頭企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新中心。二是品牌優(yōu)勢(shì)。公司在品牌建設(shè)過(guò)程中，始終堅(jiān)持“以質(zhì)量鑄造品牌”，“絕不讓消費(fèi)者食用一滴不利于健康的油”的宗旨，高度重視產(chǎn)品質(zhì)量，在原料選擇、質(zhì)量中間控制、成品儲(chǔ)存等各個(gè)方面嚴(yán)格把關(guān)，確保了產(chǎn)品質(zhì)量。1996年，在全國(guó)同行業(yè)中，率先一次性通過(guò)ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，2001年又通過(guò)英國(guó)皇家UKAS產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證。2004年通過(guò)HACCP認(rèn)證?！棒敾ā逼放埔殉蔀橹袊?guó)花生油第一品牌。三是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。山東魯花集團(tuán)始終高度重視產(chǎn)品銷售的龍頭地位，狠抓市場(chǎng)建設(shè)，形成了以市場(chǎng)帶動(dòng)銷售，以銷售拉動(dòng)生產(chǎn)的良性循環(huán)?，F(xiàn)在，公司已擁有1500人的營(yíng)銷隊(duì)伍，在全國(guó)各地建立了48個(gè)銷售分公司，發(fā)展了一千多家經(jīng)銷商，形成了覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。四是規(guī)模優(yōu)勢(shì)。山東魯花集團(tuán)是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的花生油生產(chǎn)廠家，年生產(chǎn)能力達(dá)40萬(wàn)噸。集團(tuán)公司積極響應(yīng)山東省委、省政府“東西部結(jié)合、共同發(fā)展”的號(hào)召，到荷澤市定陶縣興建了占地350畝、年產(chǎn)花生油15萬(wàn)噸的山東魯花濃香花生油有限公司。一期工程總投資1.2億元，生產(chǎn)能力15萬(wàn)噸，建筑面積6.8萬(wàn)平方米。該項(xiàng)目做到了當(dāng)年立項(xiàng)、當(dāng)年建廠、當(dāng)年投產(chǎn)。該公司的建成，使山東魯花集團(tuán)的規(guī)模上了一個(gè)更高的臺(tái)階，也將對(duì)定陶縣的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，安排勞動(dòng)力就業(yè)，增加地方財(cái)政收入，帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整發(fā)揮積極作用。四價(jià)格分析價(jià)格大戰(zhàn)的背后都是一輪市場(chǎng)洗牌，一些中小企業(yè)在一輪一輪價(jià)格大戰(zhàn)中灰飛煙滅。價(jià)格戰(zhàn)打壓了一些質(zhì)量品牌沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，提高了行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻。競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果是市場(chǎng)向規(guī)模企業(yè)和優(yōu)勢(shì)品牌集中。銷售前10位的食用油品牌市場(chǎng)占有率達(dá)到77.44%。在這場(chǎng)暗暗較勁的價(jià)格競(jìng)賽背后，是一個(gè)爭(zhēng)奪日益加劇的食用油產(chǎn)業(yè)。1、 金龍魚(yú)在大打價(jià)格戰(zhàn)的今天，金龍魚(yú)可以說(shuō)保持了一種高姿態(tài)。在去年和今年的價(jià)格戰(zhàn)中，雖然元寶、胡姬花等二線品牌和福臨門(mén)一起降價(jià)，但是其主打品牌金龍魚(yú)沒(méi)有大幅度的降價(jià)。按照金龍魚(yú)的說(shuō)法，他們沒(méi)有必要和其他的品牌打價(jià)格戰(zhàn)。他的領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位和在消費(fèi)者心目中良好的形象，可以保證他脫身而出。金龍魚(yú)認(rèn)為：整個(gè)小包裝食用油市場(chǎng)在降低成本的基礎(chǔ)上，應(yīng)該是聯(lián)合起來(lái)爭(zhēng)奪散裝油市場(chǎng)。因?yàn)楫吘宫F(xiàn)在散裝油的市場(chǎng)還是占到市場(chǎng)的70%以上。而且他們是最不愿意打價(jià)格戰(zhàn)的，他們的市場(chǎng)的份額占得最多，降低一塊錢(qián)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)的損失至少得好幾億元。2、福臨門(mén)福臨門(mén)血拚價(jià)格。其中體現(xiàn)最為激烈的就是2001年9月，在全國(guó)的100多個(gè)大中城市，數(shù)萬(wàn)家超市的福臨門(mén)食用油價(jià)格集體跳水。金龍魚(yú)有品牌優(yōu)勢(shì)，福臨門(mén)則是成本優(yōu)勢(shì)。在同樣規(guī)格的油的定價(jià)上，福臨門(mén)總是比金龍魚(yú)要低1元到3元。福臨門(mén)已經(jīng)把這種價(jià)格戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成了他們的核心競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。中糧集團(tuán)徹底退出金龍魚(yú)之后，可以預(yù)見(jiàn)，價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)越打越激烈。我們認(rèn)為福臨門(mén)的思路不是爭(zhēng)奪金龍魚(yú)的原有消費(fèi)者，而是爭(zhēng)取潛在的消費(fèi)者，畢竟散裝的市場(chǎng)很大的，小包裝的市場(chǎng)還很大的提升空間。這也許才是他們要打價(jià)格戰(zhàn)的原因所在。福臨門(mén)打價(jià)格戰(zhàn)有他們客觀的原因：?福臨門(mén)是中糧的子弟兵，享受國(guó)家的原料配給。?有亞洲最大的油脂生產(chǎn)線?！皷|?！奔Z油更以5800噸的日榨油能力成為世界第三大榨油廠?有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，從榨油到毛油到精油提煉，再到包裝。?目前的日處理油料的能力已經(jīng)突破1萬(wàn)噸。?他的上面有全國(guó)的絕對(duì)的第一品牌——金龍魚(yú)。面對(duì)他的品牌優(yōu)勢(shì)，打價(jià)格牌可以盡快的打開(kāi)市場(chǎng)。?從產(chǎn)品來(lái)看，他把自己定位為一個(gè)是市場(chǎng)的跟進(jìn)者，只是個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的模仿者，沒(méi)有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這就注定他只能走低價(jià)格的戰(zhàn)略路線。同時(shí)可以免去大額的市場(chǎng)培育費(fèi)用，也可以讓他們降低價(jià)格。五渠道分析銷售主渠道為:批發(fā)市場(chǎng)、超市量販店、團(tuán)購(gòu)三個(gè)主渠道。小包裝食用油銷售與其它類食品相比，其最大的特點(diǎn)是:國(guó)內(nèi)企事業(yè)單位在中秋、元旦、春節(jié)等節(jié)日為員工發(fā)放福利時(shí)，這類產(chǎn)品是首選。當(dāng)年金龍魚(yú)就是靠這招打開(kāi)局面的。可以說(shuō)是：“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”1、 金龍魚(yú)A、 在經(jīng)銷商的選擇上，金龍魚(yú)將全國(guó)的近600家在當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的經(jīng)銷商一網(wǎng)打盡。B、 制定了“捆綁制度”：金龍魚(yú)的經(jīng)銷商只能賣金龍魚(yú)的產(chǎn)品；金龍魚(yú)在當(dāng)?shù)刂辉O(shè)一家經(jīng)銷商C、 在全國(guó)設(shè)定36個(gè)辦事處和分公司。金龍魚(yú)的強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)是它占領(lǐng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)之一。這和她有外資背景，擁有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念是分不開(kāi)的。他是以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的思路來(lái)制定戰(zhàn)略布局的。2、 福臨門(mén)A、 和金龍魚(yú)沿海、內(nèi)陸全面布局相比，福臨門(mén)主要是在沿海一線由北向南重點(diǎn)布局，天津北海、山東黃海、張家港東海、廣州東洲、廣西大海。B、 挖金龍魚(yú)的墻腳。由于金龍魚(yú)壟斷了全國(guó)的所有的網(wǎng)絡(luò)健全的經(jīng)銷商，福臨門(mén)許以重利，挖金龍魚(yú)的經(jīng)銷商。C、 混合經(jīng)營(yíng)。將全國(guó)劃分為11個(gè)大區(qū)。針對(duì)不同的區(qū)域，制定不同的銷售政策。在北京、上海（人口眾多、零售業(yè)發(fā)達(dá)）采取直營(yíng)、直銷的方式。在武漢、廣州（賣場(chǎng)較多）采取半直銷、半經(jīng)銷的方式。福臨門(mén)并沒(méi)有像金龍魚(yú)那樣做到全國(guó)范圍的布局，他的指導(dǎo)思想是：立足發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，輻射廣大的內(nèi)地。從目前來(lái)看，沿海的發(fā)達(dá)地區(qū)是他們的主要戰(zhàn)場(chǎng)，集中兵力，對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，加強(qiáng)銷售渠道的掌控力度。同時(shí)福臨門(mén)也在為開(kāi)發(fā)內(nèi)陸市場(chǎng)作準(zhǔn)備，他的廣西的生產(chǎn)基地，為他進(jìn)軍大西南和東南亞市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，可以說(shuō)是做到了可進(jìn)可退。六品牌分析1、金龍魚(yú)金龍魚(yú)在品牌上的成功在于早早地就搶占了其中的一個(gè)制高點(diǎn)——“家庭的溫暖親情”，并持續(xù)地累積和強(qiáng)化。金龍魚(yú)的品牌的核心價(jià)值：家庭溫磬。金龍魚(yú)的品牌個(gè)性/形象：?女性化?象一個(gè)賢妻良母?精力旺盛/有活力?以家庭為中心?溫柔體貼'關(guān)懷備至?充滿家庭溫磬?出得廳堂,入得廚房?注重健康?聰明、能干?現(xiàn)代/不古板?親切/平易近人金龍魚(yú)在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)施的多品牌的戰(zhàn)略。嘉里軍團(tuán)最初推向市場(chǎng)并最后成為嘉里食用油旗艦品牌的是金龍魚(yú)，后來(lái)嘉里陸續(xù)在中國(guó)市場(chǎng)又推出16個(gè)品牌！其中較為著名的是鯉魚(yú)、元寶、胡姬花、香滿園、花旗、手標(biāo)、巧廚等等。這種多品牌戰(zhàn)略在中國(guó)企業(yè)中是罕見(jiàn)的，國(guó)際上能找到媲美的例子也許最好的是寶潔。金龍魚(yú)對(duì)其多品牌戰(zhàn)略由他們自己的解釋：與其等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己爭(zhēng)奪市場(chǎng)，不如自己先設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，根據(jù)市場(chǎng)需求，在不同層面，從高到低，在不同品種上，設(shè)立不同分支品牌抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展。如金龍魚(yú)花生油同胡姬花花生油是一種直接競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)此，解釋是：金龍魚(yú)是個(gè)綜合品牌（有各種類型的油品），胡姬花是專業(yè)花生油品牌，用這個(gè)劃分角度，新穎獨(dú)特，值得思考借鑒。2、福臨門(mén)福臨門(mén)品牌同樣是打喜慶牌，字面拆開(kāi)來(lái)的解釋是福氣臨門(mén)，這對(duì)于有著5000年悠久文化的中國(guó)來(lái)說(shuō)，討個(gè)口彩是最好的吉利話。福臨門(mén)的品牌定位是：重新享受生活（針對(duì)空巢期的媽媽），福臨門(mén)提醒你現(xiàn)在又可以重新品味和享受生活的滋味?！爸灰?xì)心品味，生活本來(lái)有滋有味?！备ＥR門(mén)的品牌個(gè)性/形象：?母性化?像一個(gè)子女已經(jīng)長(zhǎng)大的母親?第二春?追求現(xiàn)代化/對(duì)生活充滿興趣?重新享受生活?注重健康?注重生活的質(zhì)量與金龍魚(yú)多品牌戰(zhàn)略不同的是，中糧集團(tuán)精于一業(yè)，在福臨門(mén)品牌上下足功夫，并沒(méi)有大范圍地去打造新品牌。論實(shí)力，中糧集團(tuán)是世界500強(qiáng)企業(yè)，有雄厚的資本，在發(fā)展新品牌上資金應(yīng)該不成問(wèn)題，這也許和中糧領(lǐng)導(dǎo)人與嘉里不同的品牌觀點(diǎn)有關(guān)。七促銷策略分析1、 在消費(fèi)者拉動(dòng)方面：電視廣告是鋪天蓋地，大家是輪番上場(chǎng)。終端促銷也是刺刀見(jiàn)紅1） 金龍魚(yú)在和福臨門(mén)對(duì)決的過(guò)程中，不但團(tuán)結(jié)樂(lè)百氏、娃哈哈等水業(yè)的巨頭，還和立邦漆、千代熱水器等廠家的聯(lián)合。促銷量上，你送2升，我送3升 幾乎在國(guó)內(nèi)的各大城市都有大型戶外廣告牌，樹(shù)立其產(chǎn)品的品牌形象，強(qiáng)化人們對(duì)該產(chǎn)品的印象。2） 福臨門(mén)捆綁促銷，和統(tǒng)一方便面、茶飲料以及大米、面等商家聯(lián)合起來(lái)。而價(jià)格促銷是他們的一把利刃。2、 針對(duì)渠道的促銷，各家也是花樣不同：1）針對(duì)經(jīng)銷商:銷量在期限內(nèi)達(dá)到目標(biāo)量，廠方給予一定周轉(zhuǎn)資金支持;或銷量在期限內(nèi)達(dá)到目標(biāo)量，廠方給運(yùn)輸車輛支持。2）針對(duì)二級(jí)批發(fā)商:銷量達(dá)到目標(biāo)量，有一定數(shù)量的返利措施。淡季提貨每百箱送XX箱。3）針對(duì)零批商:開(kāi)箱有獎(jiǎng)，每箱一元至五十元不等;做廣告燈箱，做商店門(mén)面，更有甚者在北京某超市列出購(gòu)XX油X箱送電視機(jī)，X箱送...八資本后盾的分析小包裝食用油品牌的競(jìng)爭(zhēng)從某種程度上說(shuō)也是實(shí)力的較量。油脂行業(yè)是一個(gè)高投入、低回報(bào)的行業(yè)，在熱熱鬧鬧的品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)和品類戰(zhàn)背后，必須有強(qiáng)大的資金支持。應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)必須有成本優(yōu)勢(shì)，而成本優(yōu)勢(shì)往往需要借助規(guī)模和強(qiáng)大的資本。因?yàn)槠奉惖膭?chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃、廣告宣傳及促銷活動(dòng)等，都離不開(kāi)資金的支持。正如嘉里糧油董事總經(jīng)理李福官所說(shuō):“對(duì)任何一個(gè)糧油企業(yè)來(lái)講，動(dòng)用幾個(gè)億的資金是很平常的事，但是回報(bào)一般只在2%?3%。”1、 金龍魚(yú)“金龍魚(yú)”屬嘉里糧油（中國(guó)）有限公司旗下，注資后盾為馬來(lái)西亞郭兄弟集團(tuán)，嘉里糧油（中國(guó)）有限公司是郭兄弟集團(tuán)專為中國(guó)的糧油企業(yè)而設(shè)立的一個(gè)投資公司，資金應(yīng)不是問(wèn)題。目前，嘉里在遍布中國(guó)六大地區(qū)建立了7個(gè)生產(chǎn)廠，培育了包括金龍魚(yú)、元寶、胡姬花、鯉魚(yú)、手標(biāo)和香滿園等在內(nèi)的16個(gè)食用油品牌。正是雄厚的實(shí)力，使金龍魚(yú)的品牌運(yùn)作游刃有余。2、 福臨門(mén)福臨門(mén)是中糧集團(tuán)直接控股企業(yè)。中糧集團(tuán)全稱是中國(guó)糧油食品進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公司，1994年以來(lái)，一直名列美國(guó)《財(cái)富》雜志全球企業(yè)500強(qiáng)。中糧在食用油行業(yè)的合作伙伴是美國(guó)ADM，也是全球500強(qiáng)企業(yè)，這種強(qiáng)大的股東優(yōu)勢(shì)是內(nèi)地其他食用油生產(chǎn)企業(yè)難以比擬的。糧油巨頭的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，不僅在資金、技術(shù)、管理等方面形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，而且也有利于實(shí)現(xiàn)資源在全球求市場(chǎng)上的優(yōu)化配置。2001年初中糧將”福臨門(mén)”業(yè)務(wù)注入了其擁有的香港上市公司”中糧國(guó)際”（香港聯(lián)交所編號(hào)0506）將依托香港資本市場(chǎng)，加大對(duì)”福臨門(mén)”的投入。九、品牌包裝油現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)放中到了高端產(chǎn)品上，因?yàn)閺男“b的食用油金字塔結(jié)構(gòu)來(lái)看，天然油（魯花）和營(yíng)養(yǎng)類調(diào)和油（金龍魚(yú)和福臨門(mén)）是處于金字塔的頂端。其實(shí)目前小包裝食用油只是占到整個(gè)食用油市場(chǎng)的15%，食用油市場(chǎng)主要的競(jìng)爭(zhēng)還是集中于小包裝和散油的包裝之爭(zhēng)。與其高端市場(chǎng)打得頭破血流，還不如搶奪散裝市場(chǎng)，做大“小包裝”蛋糕，這才是雙贏的策略。隨著城鄉(xiāng)居民、特別是大中城市居民生活水平的不斷提高，在食用油消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)上，安全、衛(wèi)生、健康、營(yíng)養(yǎng)等新觀念越來(lái)越突出。中國(guó)的小包裝食用油正處于高速成長(zhǎng)階段，消費(fèi)量以平均每年25%的速度增長(zhǎng)。在一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的大城市，小包裝食用油已經(jīng)取代散裝食用油成為人們消費(fèi)的首選。在北京和青島等一些已經(jīng)取消了二級(jí)油或散裝油銷售的城市，小包裝食用油所占的比例更高?！踉谶@種情形下，利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)和資本優(yōu)勢(shì)，整合小包裝食用油的500多個(gè)小品牌，迅速擴(kuò)大小包裝食用油在整個(gè)市場(chǎng)中份額成為首要任務(wù)。十、花生油老大“魯花”?鮮明的廣告“滴滴魯花，香飄萬(wàn)家。”“為健康加油”?經(jīng)典的廣告和朗朗上口的廣告語(yǔ)使魯花品牌形象傳播迅速。。?全國(guó)45個(gè)分公司和辦事處編織了龐大細(xì)密的銷售網(wǎng)絡(luò)。垂直的財(cái)務(wù)管理，嚴(yán)格的管理制度讓魯花的銷售體系大而不亂。十一從20個(gè)城市的總體情況來(lái)講，色拉油的消費(fèi)家庭數(shù)最多，占食用油消費(fèi)總體的53.6%，而花生油、大豆油、芝麻油、調(diào)和油以及菜籽油的覆蓋率相對(duì)于色拉油明顯降低。以北京、上海、廣州和成都為例，北京家庭食用最多的是色拉油（88.2%），其次是花生油（29.2%）；廣州居民最常食用的是花生油（87.6%），其次是調(diào)和油（39.1%）；成都居民偏愛(ài)的是菜籽油（91.5%），其次是調(diào)和油（43.9%）；而上海居民食用調(diào)和油（46.1%）、大豆油（44.2%）和色拉油（41.6%）的比例基本相當(dāng)。由此可見(jiàn)，不同城市的居民對(duì)于不同種類食用油的偏好差異顯著。從食用油的總體消費(fèi)情況看，各城市家庭的平均消費(fèi)量差異不大，但細(xì)分到不同種類的食用油，區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)的差異性便又顯現(xiàn)。北京居民色拉油的消費(fèi)量較高，每月平均為6斤，高于上海、廣州和成都。廣州人總體食用油消費(fèi)量不大，但芝麻油的食用量較高，每月超過(guò)1斤。成都人偏愛(ài)菜籽油，其食用量是廣州家庭的2倍以上?？l(shuí)的油要把握好：數(shù)據(jù)顯示，居民百姓家庭中每月負(fù)責(zé)食品購(gòu)買的76.8%是女性，63.9%在35歲以上，59.6%具有初高中文化程度。她們是食用油的直接消費(fèi)群，是廠家和商家應(yīng)鎖定的重點(diǎn)消費(fèi)群。數(shù)據(jù)顯示，46.6%的家庭主婦表示，“我通常選擇購(gòu)買最便宜的產(chǎn)品”。71.2%的家庭主婦在購(gòu)物前“通常會(huì)比較幾家商店同類商品的價(jià)格”，價(jià)格是影響她們品牌消費(fèi)的重要因素之一。26.9%的家庭主婦贊同沒(méi)有時(shí)間讀雜志，而73.7%的家庭主婦表示看電視是最主要的娛樂(lè)方式，可見(jiàn)電視是她們獲取外界信息最重要的媒體形式之一。家庭主婦與其它消費(fèi)群相比，具有著鮮明的消費(fèi)特征。然而比較不同區(qū)域的家庭主婦，她們的消費(fèi)心理又各具特色。北京人對(duì)新品牌的接收速度最快，51.4%的人表示喜歡嘗試新品牌。上海人對(duì)價(jià)格、促銷最敏感，37.7%的上海人表示常常對(duì)商場(chǎng)里正在促銷的產(chǎn)品有購(gòu)買欲，62.1%的上海人在購(gòu)物前會(huì)比較幾家商店同類商品的價(jià)格。廣州人更喜歡購(gòu)買國(guó)外品牌，與北京人、上海人和成都人相比她們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度最低。而成都人則不象北京人那樣寬容，也不象上海人那樣貪實(shí)惠，更不象廣州人那樣崇洋，成都人的秉性真有點(diǎn)讓人難以捉摸?？磥?lái)，成都的消費(fèi)群是商家最難把握的消費(fèi)群。用戶均消費(fèi)3.5公斤食用油的原料與營(yíng)養(yǎng)成份和口味有密