最終發(fā)賣-占據(jù)客戶的心(美鷹家族發(fā)賣經(jīng)理培訓(xùn)課件三) - 正本

1-------美鷹家族終端店面銷售經(jīng)理系列培訓(xùn)教材（之三）終極銷售--------如何占領(lǐng)客戶的心員壹堰緊綽邏當(dāng)雁朱缸斯遲椽福因避瘋霞接頃鍛撻邁勇鎊黨棚寢掣舵戮狽終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本了解銷售了解客戶了解自己怎么銷售2如何占領(lǐng)客戶的心鹼媚吭舊溉來膿檔格傍惋沉翻俯攫今鐐塑佬滯柒撰聊矗代咆緝奈銅負(fù)交裁終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本3銷售（推銷）是一個專業(yè)知識占對人性的理解占一、了解銷售1%99%吃圍肯秀雜郡尹造氨智兼坡執(zhí)踴尖垂哨瀕趣紹殿髓燙設(shè)鈣貢嫁擦著幢茄來終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本推銷是銷售員與顧客之間心對心、面對面的挑戰(zhàn)，你要想推銷成功，就必須能說服顧客，取得客戶的合作。因此成功的推銷員應(yīng)是人際關(guān)系專家，就像會游泳要通“水性”，打魚要通“魚性”，養(yǎng)鳥要通“鳥性”一樣。所以，與人打交到的推銷員必須熟知“人性”。古今中外，凡是能駕輕就熟地處理好人際關(guān)系，善于說服別人的人，無不是透徹地了解“人性”

世界上的人千差萬別，性格、愛好、觀點(diǎn)、行為、背景等各不相同，了解人決不是件簡單的事情，古人說“世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章”。

4垃欄眨俘趴何搽尚黔蟬滿拯漆猿脹避牢截材諧父繩恐懷嗚翹灤翁飛斯逮播終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本喬?甘道夫博士是全美國十大杰出業(yè)務(wù)員。他是歷史上第一位一年內(nèi)銷售超過10億美元保費(fèi)的壽險大師。甘道夫常常自豪地說：“我的父親是一位勤勞、能干的人，他常告訴我，在美國，你可以隨心所欲地干你愿意干的事情，但對你來說，從商是最好不過的事情?！?/p>

在甘道夫12歲時，母親因患癌癥去世。他讀中學(xué)的時候，他的父親也魂歸天國。失去父母后，甘道夫陷入難以忍受的痛苦之中。之后，他進(jìn)入軍事研究院，1959年，他成了一名數(shù)學(xué)老師，他利用業(yè)余的時間做些輔導(dǎo)員的工作，當(dāng)時他的月收入僅為238美元。

1960年，甘道夫進(jìn)入保險公司，他的推銷生涯從此開始。5卉滄隸麓撿順踐驅(qū)楞亮幼拂腆累酥車肛惕你彎蹬敦姓斗憶儀沏躲廬抑娠噴終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本甘道夫每天5點(diǎn)起床，6點(diǎn)鐘做完彌撒，就開始一天的工作，直到深夜10點(diǎn)。如果當(dāng)天工作進(jìn)展不好，就省掉一頓飯。由于他的努力，在第一星期就達(dá)到了92000美元的銷售額.甘道夫恨不得把吃飯睡覺的時間都用來工作，他說：

“我覺得人們在吃睡方面花費(fèi)的時間太多了，我最大的愿望就是不吃飯，不睡覺。對我來說，一頓飯若超過20分鐘，就是浪費(fèi)?！?/p>

1976年，甘道夫的銷售額高達(dá)10億美元，成為百萬圓桌會議會員。甘道夫一年的銷售額大大超過了絕大多數(shù)保險公司的年銷售額。

甘道夫談到自己的成功時，說：“我成功的秘密相當(dāng)簡單，為了達(dá)到目的，我可以比別人努力一倍，艱苦一倍，而多數(shù)人不愿意這樣做?！?賢奏詭冕咒廢霖窗癱嘻踢飾饋悸也塵儀欣剖埃拱嘛泥或貶煙倉鮑行歡默殃終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本“我仍然堅(jiān)持認(rèn)為不是什么商品知識，專業(yè)知識，而是對人的了解才能造就一個有效率、成功的推銷員。成千上萬的教授們有各種各樣的專業(yè)知識，但是如果他們要靠推銷為生的話一定會餓死?！?嬸散詳然舵馱割足淌槳節(jié)夠鋸鈕蛾莫潔粉憊掣持豢鹽札龐魔線粒陜嫂涸磁終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本8要人性推銷先了解人性所以：管贛閃吞鯨抽檻賣嫌內(nèi)菏殲拱總?cè)袆⒊春渺o嘯啼沁啼澡匯斃措莢繼睛崖終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本9人的共性：1、追求物質(zhì)和精神上的安全感２、自我，自以為是３、喜歡和自己相近的東西和人４、喜歡通過別人的肯定來肯定自己５、多變，感性大于理性６、迫切希望得到他人的尊重和重視吃餃迅熱防卸妥持潞務(wù)碳螟轄渝摻戌妨嗓交愚扼你挑叉洛轉(zhuǎn)箕孰財梢倔炯終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本10想釣魚,就要問魚想吃什么?影響別人的辦法,就是談?wù)撍麄兿胍娜缓蠼趟麄內(nèi)サ玫?磨蹦咋貢開田塢劊鞏豪愉麓筍左陜緩畝忿裔星妙灘活骯剁壞齲快窮栓塵扭終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本11客戶要什么?客戶為什么要拒絕?在拒絕什么？客戶在選擇什么?猩加茸閉津?qū)W贅則唁熙波氏雅玻揍獎會狂奈守體隅房鋅皂孤棲皺晤痰摹欺終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本二、了解顧客顧客是銷售過程中最重要的人物，銷售人員必須了解顧客購買心理的全部情況。1、購買動機(jī)。購買動機(jī)取決于顧客的需求。只有了解顧客的購買動機(jī)才能針對性有的說明。購買動機(jī)分為以下幾類：A實(shí)用、經(jīng)濟(jì)這是顧客最基本，也是最主要的購買動機(jī)B利于健康（植物洗車產(chǎn)品、內(nèi)室清潔）C舒適（換氣坐墊）D省時、方便（油站售水、可收式車衣）

培暇鷹玖舶防個夾擎幢命冗剔翅問斥豆感畔硫邁黃淋尿拇砷耘嫡鉑嵌謅芹終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本E保護(hù)車輛、利于養(yǎng)車（發(fā)動機(jī)清潔、四輪定位）F安全動機(jī)（倒車?yán)走_(dá)、氮?dú)猓〨喜愛，這是一種帶感情色彩的購買動機(jī)（各種小飾物、紀(jì)念品如數(shù)字匙扣等）H多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣I聲譽(yù)和認(rèn)可。商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)能給顧客帶來什么？誠兒隧蜘擠套說輔檔氛芯詳崔寥喲噪監(jiān)賤倫奪涸羅手羽匝蟲芒需伺靴坑藩終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本現(xiàn)實(shí)銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機(jī)，而是多種購買動機(jī)同時并存。一個聰明的服務(wù)顧問能夠最大限度掌握顧客的購買動機(jī)，并找出其中最主要的，并要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機(jī)，有的放矢進(jìn)行銷售工作。謹(jǐn)骸雍日斃脊耶叢嗚吶瘡冀藝駭同間久兼剪哲右它淘栽換魂辦妝曲道罷緒終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本2、顧客的類型服務(wù)顧問面對顧客可分為2種類型：已決定要買某種商品的顧客；未決定要買某種商品只是隨意瀏覽的顧客。A已決定要買某種商品的顧客。有很強(qiáng)的目的性，比較容易成交。但這種客戶在店鋪每日車流總量中比例較低。B未事先決定要買任何商品、只是隨意瀏覽的顧客。所以我們會經(jīng)常聽到顧客說“我只是隨便看看”。這種客戶在店鋪每日車流總量中比例很大，占絕大多數(shù)。墳韻衙貴嬸覓鋁墻抒賢巖淘凱德挖壤涕犀汕迢鼻但寄談斤思瘟赤頤粹劊丹終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本當(dāng)我們面對這類客戶時，你就不要問他們“你想買些什么”，只是熱情地打個招呼，然后隨便找個話題即可。是熟悉的客戶就表現(xiàn)出你的親和來，如“你好王總，好久沒來了”“你好張總，兩個星期沒來了”“你好劉總，上次買的XXX好用嗎？”；是陌生客戶就不要流露出迫切讓人買東西的神情或語言，如“你好，歡迎參觀”“（微笑）有感興趣的東西嗎？”“這里有剛剛到的新貨?！边@些簡單的打招呼性的語言或許就能刺激那些猶豫不決的顧客產(chǎn)生購買欲望。少說廢話。有很多銷售員跟客戶打招呼時語言的組織能力太差，說出的話太單調(diào)。急不可耐地說出那些讓人產(chǎn)生逆反心理的話語：“需要什么？”“隨便挑選一下”等。喊俞仆矢罪遼摳埂栗蚌湛潑霜夯虎水華旬盲梭渡儉暫緩氮煥擁殆茄資鼓拯終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本來店里洗車的客戶，大多都是在客戶休息區(qū)或賣場里隨意瀏覽的客戶。他們在進(jìn)入店鋪時除了洗車以外可能自己根本就不知道自己需要些什么。所以，對這一部分客戶的管理，就是區(qū)分一個店鋪或一個銷售員會不會營銷、有沒有營銷能力的根本性的標(biāo)志。銷售人員必須懂得，絕不會有現(xiàn)成的市場等著你。客戶和市場永遠(yuǎn)都需要引導(dǎo)和培育，所以，低能的業(yè)務(wù)員一般都是等客戶購買，聰明的業(yè)務(wù)員會引導(dǎo)客戶購買，高水平的業(yè)務(wù)員會培育客戶購買。所有這一切都必須建立在讓客戶感興趣的基礎(chǔ)上。就像我們平常上網(wǎng)瀏覽，大部分時間都是走馬觀花、漫無目的。只有當(dāng)你看到感興趣的東西的時候，你才會認(rèn)真去看。那么你怎么樣才能讓客戶感興趣呢？訃都惟拿腑拖貶隴懸凍塘害遵劈貝呻每售摸膜區(qū)存論增闡矢圭厚癌揀旁健終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本1、產(chǎn)品---第一眼看到后的直觀感覺2、興趣---能否讓他的目光停留3、聯(lián)想---我擁有了以后能給我?guī)硎裁春锰?、欲望---產(chǎn)生擁有的欲望5、比較---值不值6、信任---通過業(yè)務(wù)員的介紹產(chǎn)生信任7、行動---成交8、滿足---成交后的滿足感顧客在買東西時都要經(jīng)過思想醞釀的八個階段3、顧客購買心理變化。銘扳幫蓬盧入褂敲宗淵牌奇岔繞肅盲謙寡鵲擁里溪堤任涅陰曬漏抗沙汞店終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本影響信任感的因素有三個：

A相信我們（優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）B相信商店（商場信譽(yù)不佳會使顧客猶豫不決）C相信商品/企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）讓顧客相信商店和企業(yè)都很容易做到，那如何能做到讓顧客相信我們呢？勺脯花烷吾輸忍榮番漁胸攬莎綽氫贅獺掄盒飛釜碟晴鳴剩艾號駐扼矛峙乏終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本20喜歡？了解？理解？欣賞？信任？讀懂人性，走進(jìn)客戶的心哪個重要？哪個容易？飼百抓解醞陪了王什蘇蓑熬鄙顆哀馬冤翰汪仲私戈液蠕底麻塑撅棱普豎署終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本喜歡你-----第一眼就喜歡你，心門朝你打開。了解你-----激發(fā)客戶的訴說欲，啟動信任按鈕。理解你-----讀懂你和你的產(chǎn)品。欣賞你-----才是真正銷售的開始。信任你-----無條件地信任你和你的產(chǎn)品。追隨你-----永遠(yuǎn)成為你的客戶。揍狹岡蛾供遺實(shí)媽修顧肉椿腿悉腳斟陜犀鹿呢類刨錫恫軌廷痰辜妊汝維嘛終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本銷售專業(yè)人際關(guān)系信任欣賞階段感性階段理性階段認(rèn)識你了解你理解你欣賞你信任你追隨你董徒晾徽顛冰堆溺官弦述比迪檸涉謝搞淋跪亡謀鷹芳旦最虐進(jìn)犯蠢幅鋅掌終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本23在銷售過程中，讓準(zhǔn)客戶在最短的時間內(nèi)喜歡你、對你有興趣，是你成功銷售最重要的一步。宴趟臭哪音拔餅桂救驟份旨牟捧隧巢刮干漆藹警妓遭脯蠢瞧景煩腥掙沮摔終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本24客戶選擇我們的理由1、這個人容易接近、相處（喜歡）理由:A眼緣很好，面善（如沐春風(fēng)）B他很風(fēng)趣幽默C親和力強(qiáng)，和他一起聊天很輕松2、這個人真的能幫到我(相信)理由：A誠懇、誠實(shí)、不夸張值得信任B非常專業(yè)，我相信他的推薦B處處為我著想C他與其他推銷員不太一樣項(xiàng)乖想亨莉坤叫絹智新光雪弧莎濰頑祿濕邏澆饞滋委壹搏怔欣些樁洪冬越終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本25理性打開思維感性打開錢包1人是感性和理性的結(jié)合體摧釬壓窘蠶豢塘漿道齒峨窄輪純恐爹鄒精瓊碼誣泳蓖枯挾深昂悼聳腔丹孕終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本26三、了解自己優(yōu)點(diǎn)：。

缺點(diǎn)：。自我進(jìn)步的思維方法：別人需要什么------自己有什么------我能給什么------自己缺什么------誰有我需要的------別人憑什么給你（我怎么得到）你了解自己嗎？任何人都有性格，但，性格不應(yīng)該成為阻礙你從優(yōu)秀到卓越邁進(jìn)的理由。充分張揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)，努力克服自己的缺點(diǎn)，是你不斷完善自我，走向成功的基石。鉸劍執(zhí)爬泳佑攢楚吠酶湛糟匹拉貢射團(tuán)軸德粟墻珍控困咀赤呸疲淋瞞锨充終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本情緒智商的五大領(lǐng)域1、認(rèn)知自己的情緒2、管理自己的情緒3、認(rèn)知他人的情緒4、人際關(guān)系的管理5、激發(fā)下面的情緒善用自己的EQ1、善于調(diào)節(jié)情緒2、理智控制行為3、冷靜面對逆境（拒絕）4、堅(jiān)定自我激勵5、將心比心時幸勢翌蕭受看見閃限雛法續(xù)合隅諧付貝蕭窺毯愚佐啥夾皇人攝揍體得柵終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本心態(tài)是如此的重要，我們可以形象的把它比喻成一個武林高手的內(nèi)功。就象《天龍八部》中的段譽(yù)，不會任何武功（銷售技巧），只因接受了別人的內(nèi)力（心態(tài)），便可出手傷人。同樣，一個武林高手若受到重創(chuàng)，氣脈全斷，功力盡失，則無論原來他的武功如何厲害，卻再也無法傷人，只有引退江湖。我們的銷售工作也是如此，一名毫無經(jīng)驗(yàn)和技巧的新業(yè)務(wù)員可能憑良好的心態(tài)戰(zhàn)勝對手，取得定單；而一位久經(jīng)沙場的老銷售員也可能因?yàn)樾膽B(tài)不佳而使業(yè)績一落千丈。

武林高手聚集內(nèi)力、提高功力的辦法是自我修練和打坐，而銷售人員提高戰(zhàn)斗力和競爭力的辦法是學(xué)會自我調(diào)整。學(xué)會調(diào)整心態(tài)就好象是調(diào)整我們的呼吸，聚集我們散亂的精氣，不斷提高我們面對挫折和失敗的忍受力，并可在面臨危險時能突然迸發(fā)出強(qiáng)烈的信心和勇氣，從而能一招制敵、絕處逢生。想要成為銷售高手，就必須首先要修煉內(nèi)功——心態(tài)。

28蔡蠟東風(fēng)諸偵騁丑護(hù)放旅畦橇甫憤辛斤怯南渤加秒娘韌娠蓮酚柒輿祈垣萍終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本29微笑是一種萬能劑，它能迅速地將你和客戶拉近。-----------關(guān)鍵是你發(fā)自內(nèi)心的笑嗎?百賂趙倦鑄纏議硅替懶搞鵝后紳嶄淮執(zhí)霄久弄眠黨螺熏漓嘲碩步吝爪孕憶終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本30世界上缺乏的不是美,而是發(fā)現(xiàn)美的眼睛.-----------關(guān)鍵是你善于贊美別人嗎？蓑謅拙柯縛藝棄桔慘連董逆低騾刻符腥餒拾膽梨幟狙拖鉸澳沖浦痙判意宙終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本31推銷員是永不熄滅的火柴客戶是蠟燭人是多變的——銷售需要激情和力量！吊萎駱拄柯糖翻沮妄荊馬纓銀故邵鎬未固鎢必垃揍隘慷吟蕭踐瘓搬謊醚鴻終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本32我們讓客戶選擇的理由！精神（積極向上）鐵人精神放在心中，人文情懷表現(xiàn)于外形象（如沐春風(fēng)）：明亮而不刺眼威嚴(yán)而不陡峭內(nèi)涵（多才多藝）：專業(yè)的知識讓人信任！另類的知識讓人喜歡！疊牲遇循貞壤尋便濘沏芽款贈簍佳初葉牽娜晉齒沼晉蔑勺滋罩皂軟柄凌猩終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本己所不欲，勿施于人33雖覓牽帆粟卻狂獰論伶刨只奸棱顆木蜒奄麥黑框鋅浙伶績蔑績螢緯豁刃圖終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本1、向顧客推銷自己權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)：71%的人之所以從你那里購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你，信任你。所以我們贏得顧客的信任和好感。我們需要做到以下幾點(diǎn)：A、微笑B、贊美顧客C、注重禮儀D、注重形象E、傾聽顧客說話四、銷售的三種境界淳狂磅淖撅具熊劫結(jié)拷余足涉壓鞘綁笛杠階糖器攣痰畫意明詞可架富補(bǔ)昨終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本2、向顧客推銷利益一定要細(xì)心地揣摩顧客到底要的是什么？我們常犯的錯誤是“特征推銷”，我們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等。恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。我們一定要記住，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能夠帶給顧客利益——能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。低能顧問講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級顧問講優(yōu)點(diǎn)，高級顧問講利益點(diǎn)。鹽偶冷虹貯忘稈扒騾吏蜘吾搓尖舊澆照篩恕汰齡之巳閨軟衙要甄恬盾恐坑終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)一個產(chǎn)品包含的利益是多方面的。我們介紹利益時不能面面俱到，應(yīng)抓住顧客最感興趣，最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個基本原則，就是“與其對一個產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹集中到顧客最關(guān)心的問題上”。墑草議褪趾賂蒂鄒乓秤賽令弱念穴婉既母咀燥襯控赦痊彝瞅民轍狀秉乎若終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本3、向顧客推銷產(chǎn)品“買賣不成話不到，話語一到賣三悄”，推銷的關(guān)鍵是說服。銷售人員要激發(fā)顧客的興趣，刺激顧客產(chǎn)生購買欲望，就要講究說的藝術(shù)。我們在銷售過程中發(fā)現(xiàn)，一些推銷員常犯的錯誤是，他們在產(chǎn)品和項(xiàng)目介紹時單調(diào)、生硬、抽象、不具有鼓動性，顧客聽了之后毫無反應(yīng)。如果你想讓產(chǎn)品和項(xiàng)目介紹富有誘人魄力，推銷員就要講究藝術(shù)性。美國當(dāng)代營銷專家韋勒有句名言：“不要推銷牛排，你要去賣烤牛排的滋滋聲?！彼嬖V我們，你不能只銷售商品本身，重要的是銷售它的形象，它的意義，它的價值。刨珍蟲禁雀碌邱拂黃致最刻抿寒批遣渦菠昔鮑冬憾楞抄鮑損嶄愚柑茍帽肋終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本38（一）、如何介紹產(chǎn)品方法1、語言介紹（1）、比喻。（2）、講故事。（3）、引用例證。（4）、用數(shù)字說話。（5）、富蘭克林說服法。（6）、形象描繪產(chǎn)品利益。屎摟席鍍抉蛤券查檄瓷哄貉惹薪熟牲特片骸襟只莽保抱克亮昌巋傍屢金橢終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本391、比喻法將客戶的反對問題轉(zhuǎn)化成比喻，客戶很快就會恍然大悟。當(dāng)客戶提出反對問題時，你是正兒八經(jīng)地回答，還是曖昧不明，越說越不清楚呢？客戶的問題千奇百怪，有時候太正兒八經(jīng)或太過專業(yè)的答案，反而會讓客戶聽不下去，這時候，業(yè)務(wù)人員不妨發(fā)揮同理心，選擇比喻銷售法。“以此物喻彼物”，比喻的事物與所討論主題沒有直接的關(guān)系，但是在某一點(diǎn)上與主題的某些特征有相似之處，因而可以借題發(fā)揮，進(jìn)行延伸轉(zhuǎn)化，獲得“婉轉(zhuǎn)曲達(dá)”的藝術(shù)效果。與其它表現(xiàn)手法相比，比喻手法雖然含蓄隱伏，但能給客戶一個意味無盡的感受，一目了然，豁然開朗。阜叮蛆年隙漫罕倫劇源炯鑿崗純霹努碰翼堯?yàn)V轍騎鈉損麥百沼輻絞旋殉桂終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本40例如客戶問：“封釉有什么好處呀!”銷售員回答：“什么好處？給你舉個例子，汽車漆面就是汽車的皮。您看，襄在衣服里面的皮膚，因?yàn)橐路韪袅舜蟛糠值年柟庹丈浜涂諝庵械姆蹓m、污垢，不容易受到傷害，所以皮膚就細(xì)嫩。但是面部皮膚就不一樣了，它會因?yàn)榻?jīng)常受到陽光的爆曬，導(dǎo)致了黑斑的產(chǎn)生，皮脂腺分泌出的油脂沾上了空氣中的粉塵和污垢之后，就很容易阻塞毛細(xì)孔，使皮膚產(chǎn)生黑黃色素、面皰、粉刺等。汽車漆面也是一樣……，所以我們也應(yīng)該給汽車的皮膚穿上衣服。采用比喻銷售法所引用的例子，必須生活化、易于理解，讓客戶感同身受。但千萬記得不要使用不合邏輯的例子，以免客戶覺得你是在開玩笑。肆呂嫁搪惶恒艇縫怨肄爭貳跳萌肺如棱當(dāng)章捻哆紀(jì)合飯耿滄截澡端繞方鵝終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本412、講故事法

通過故事，推銷員把要向顧客傳達(dá)的信息變得饒有趣味，對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣。由于故事新穎、別致，所以它能在客戶的心目中留下深刻的印象。當(dāng)一個推銷員能把產(chǎn)品在客戶的心目中留下一個深刻印象時，他就有了真正的優(yōu)勢。

任何商品都有它迷人而有趣的話題：它是怎樣發(fā)明的?發(fā)明的過程、怎樣生產(chǎn)出來的、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。推銷員挑選生動、有趣的部分，把它們編成一篇令人喝彩的動人故事，以這個故事作為銷售的武器。蜒護(hù)眨抑庭霉蠕偷痛棟潰李夏拔同紳醚社府蕉斷鴨尺凳唐庶怠寬刺赫澳掩終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本42一位瑪鋼廠推銷員在聽到頤客詢問“你們產(chǎn)品質(zhì)量怎樣”時，他沒有直接回答顧客，而是給顧客講了一個故事：“前年；我廠接到顧客一封投訴信，反映產(chǎn)品質(zhì)量問題。廠長下令全廠職工自費(fèi)坐車到一百公里之外的客戶單位，當(dāng)全廠工人來到客戶使用現(xiàn)場，看到由于質(zhì)量不合格而給用戶造成損失時，感到無比的羞愧和痛心?；氐綇S里，召開質(zhì)量討論會，大家紛紛表示，今后決不讓一件不合格的產(chǎn)品進(jìn)入市場，并決定把接到顧客投訴的那一天，作為‘廠恥日’。結(jié)果，當(dāng)年我廠產(chǎn)品就獲得省優(yōu)稱號?！蓖其N員沒有直接去說明產(chǎn)品質(zhì)量如何，但這個放事讓頤客相信了他們的產(chǎn)品質(zhì)量。

壘濰除柏御鎊帆瞳怪衛(wèi)羅濤淀涉娛戈史郵櫻炬喀炒資繩坍際刃佃棧趾交酞終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本43推銷故事，歸納起來有6種：

A介紹性故事：老板、總經(jīng)理及其創(chuàng)業(yè)故事。

B戲劇性的故事：使客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣并予以注意，使客戶想聽你說的話。C產(chǎn)品信息故事：將產(chǎn)品的研發(fā)過程和工程師，把產(chǎn)品的特點(diǎn)及長處溶于故事中去講。

D給客戶信心的故事：生產(chǎn)廠家的大樓、車間及廠家員工的故事。

E自我陶醉故事。向客戶表明擁有你產(chǎn)品的自豪，以及別人對他們的羨慕等。F安全故事。表明你的產(chǎn)品能使人心平氣和、情感安全、經(jīng)濟(jì)安全等。潭葫菇溝福智菩眠份版瑪動超內(nèi)博擴(kuò)峻描羔穩(wěn)冤棺佩飛轄翅蝴聲勃勛羨冬終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本443、引用例證法舉例說明問題，可以使觀點(diǎn)更易顧客接受。人們在研究中發(fā)現(xiàn)，用10倍的事實(shí)來證實(shí)一個道理，要比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引人。顯而易見，生動的帶有一定趣味的例證的事情，更易說服顧客。試比較以下兩種說法，看哪種效果好。

甲、使用這種機(jī)器，可以大大地提高生產(chǎn)效率、減輕勞動強(qiáng)度，受到用戶們的好評，訂貨量與日俱增。

乙、××鋼鐵廠使用了這種機(jī)器，生產(chǎn)效率比過去提高了40％，工人們反映操作方便，效率高，非常歡迎?，F(xiàn)在，該廠又追加訂貨10臺。甲例中，推銷員說明是由一連串簡單的肯定句子所組成，缺乏事實(shí)根據(jù)，使人聽了不踏實(shí)，無法讓人情服。乙例中推銷員引用了一個實(shí)例和數(shù)據(jù)，有根有據(jù)，讓人不可不信。閏倉版孿淤忻咆讓鴛戌奏信居霜堰冉齋粥塑昆沿朽島客夢峰锨釣邊肝甭實(shí)終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本45推銷員引用例證，要注意例證的份量，越是切題的例子，就越具有說服力。在引用例證的時侯，推銷員應(yīng)注意：A講真話，不可編造例子，要從事實(shí)中去搜集；B要具體。不用籠統(tǒng)的概括，多用具體的實(shí)例，力求明確；C求生動。講述情節(jié)，引人人勝。D切主題。所引例證是為證明自己的說法服務(wù)的，切忌驢頭不對馬嘴。忠潦聲思書鄖盈供刀嚷憫難抓傘柳巴召僳漾延硝玻匿磅闊巾徒通鎊侖堅(jiān)義終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本464．用數(shù)字說話

產(chǎn)品帶給顧客的利益在顧客沒有使用之前都是抽象的、概念性的。推銷員如果不能把產(chǎn)品利益變成具體的、實(shí)在的、讓顧客可明確感受到的東西，利益概念就不會變成吸引顧客的因素。如產(chǎn)品能使顧客“節(jié)省”，推銷員不能把“節(jié)省”的結(jié)果算出來，把概念性的“節(jié)省”一詞變成具體的數(shù)字，那么，“節(jié)省”就是一個空洞的詞匯，不會具有打動顧客的作用。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動顧客。一位高壓鍋推銷員對顧客說：如果一個五口之家用高壓鍋，每天可節(jié)省一塊半煤，1毛錢，每年可節(jié)省36元。高壓鍋按國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)可用8年，這就是說，您家使用高壓鍋，不僅省時、省事，節(jié)省的煤錢就達(dá)300元，而我們的高壓鍋才賣70元。紊眉論撼卡譜淹骯卞薔譴哇役泅酶釜崩戶逛嶺循肋童涸猿曝吃翟筍溜甭汰終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本47我們的衛(wèi)星導(dǎo)航正在促銷期間，才賣2880元，送三年服務(wù)費(fèi)60×12×3=2160元，您實(shí)際上只付了700元。在以后的3年里，您每天只需花7上角錢，您再也不用擔(dān)心汽車被盜被偷了。0.7元雖小，但您得到的實(shí)惠是無價的。姨盼幅笨渾綠熄魚兢凹謄跋稿磕悔蝸粱瀉辱鈞抖冀赤烏咒漫角戀樓煌妻編終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本485．形象描繪產(chǎn)品利益推銷員既要用事實(shí)的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的感情。一位推銷大王說：“推銷員要打動顧客的心而不是顧客的腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近?！蹦X袋就是理智，心就是感情。意思是說推銷員要努力渲染推銷氣氛來打動顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購買欲望。推銷員打動顧客感情的有效方法是對產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益進(jìn)行形象的、繪聲繪色的描述。就像韋勒的推銷名言所說：“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’聲，他會想到牛排正躺在鐵板上，滋滋在響，混身冒油，香味四溢，不由得咽下口水”。“滋滋”聲使人們產(chǎn)生了聯(lián)想，刺激了需求欲望。秉畢痕遲衰低姐烙驟勒甸耽易兄敏啃奮韓曬攪沈冀畸漁如捻雇毆孝舍幸措終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本49推銷員對商品的介紹，只是局限于產(chǎn)品的各種物理性能，是難以使顧客動心的。要使顧客產(chǎn)生購買念頭，推銷員要在介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，勾畫出一副夢幻般的圖景，以增強(qiáng)吸引力。一位吸塵器推銷員對顧客說：“請好好想一想，使用吸塵器，你可以從繁雜的家務(wù)勞動中解脫出來，這樣，你就可以有更多的時間和精力關(guān)心你孩子的學(xué)習(xí)和進(jìn)步，輔導(dǎo)他的作業(yè)，帶他外出散步，和家人一同享受生活的樂趣?！币晃煌其N天藍(lán)色瓷片的推銷員一句話打動了顧客：“在衛(wèi)生間鋪上這種天藍(lán)色瓷片，你洗澡時就有置身大海的感覺?！笔蹱Z輛逾捆棧嗎汪帥斟孔轟礎(chǔ)慧絨弄脫蛇順季翼坎鷗宵昏板橋括局巧焙寵終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本506、富蘭克林說服法這是美國著名政治家富蘭克林發(fā)明的。該方法的核心內(nèi)容是，推銷員把顧客購買這個產(chǎn)品所能得到的好處和不買這個產(chǎn)品的不利之處一條一條地羅列出來，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。富蘭克林說服法是從理智上打動頤客的好方法，優(yōu)秀的推銷員善于運(yùn)用這種方法打動顧客。奧誠良治是日本著名的推銷員，曾連續(xù)16年成為日產(chǎn)汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出一輛汽車，他詳細(xì)地準(zhǔn)備了一份資料，這份資料共記有顧客購買此種汽車后的優(yōu)點(diǎn)及不購買的不便整整100條。這樣，奧誠良治在與顧客打交道時就顯得胸有成竹，應(yīng)付自如。娘批閥趕誣抑閥佛附今薯牧粗極閏蛔蛙蒜田系判柱娘蛹跨鎬盞粹疾臆為吁終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本51也有銷售人員通過一定的方式說服客戶，把他們樂于購買的原因?qū)懗梢粰冢侔巡粯酚谫徺I的原因?qū)懺诹硪粰?，然后銷售人員就根據(jù)這些原因有針對性地開展銷售活動，最終達(dá)到說服客戶購買的目的。這種方法在銷售實(shí)踐當(dāng)中經(jīng)常顯示出十分喜人的效果。富蘭克林是美國的一位白手起家的百萬富翁，在他的創(chuàng)業(yè)過程中每逢做重大決定之前，總是會拿出一張紙，在紙的中間畫出一條線，然后，把所有同意做決定的理由寫在紙的一邊，所有反對的理由寫在另一邊。接著他對這些理由進(jìn)行認(rèn)真研究，通過客觀冷靜的研究和分析，最后再決定做還是不做這些事。利用這種方式，富蘭克林大多數(shù)時候都能做出比較正確的決定，最終他成了當(dāng)時美國最富有的人物之一。炯言課的奴籍炎壓盛婉燒裳獰懇篆率圈嵌傲吁瑞鳳渣義矩晝兢弘士鼻弛顆終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本52隨著本-富蘭克林本人在事業(yè)上取得的巨大成功，他所創(chuàng)造的這種做決定的方法也被人們以他的名字所命名。后來，這種方法被用于具體的銷售活動當(dāng)中，而且所取得的效果也相當(dāng)顯著，所以人們將銷售領(lǐng)域?qū)@一方法的靈活運(yùn)用稱為“富蘭克林”成交法。這種方法對于銷售人員開展具體銷售活動所發(fā)揮的作用也被許多優(yōu)秀銷售人員創(chuàng)下的卓越業(yè)績所證明。利用這種方式，銷售人員能夠更有效地找出潛在客戶在面臨決定時的真實(shí)想法，如果銷售人員能夠說服客戶敞開心扉，那么銷售人員就可以從客戶寫出的理由當(dāng)中掌握到足夠的信息，而采用其他方式是很難一下子掌握如此豐富而真實(shí)的信息的。在充分掌握這些客戶信息的基礎(chǔ)之上，銷售員就可以根據(jù)客戶內(nèi)心的具體想法展開相應(yīng)的說服、介紹或推薦等銷售活動了。沈年字嚎達(dá)軌眷仍締鍍楓匙徐青嘉玄螞罰璃頑杰捎纖鯉掏簧窿輻囂植弊敗終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本終極銷售-------占領(lǐng)客戶的心(美鷹家族銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件三)-副本53事實(shí)上，在實(shí)際銷