基于行動導(dǎo)向的高職《銷售管理》課程微課教學(xué)實證

基于行動導(dǎo)向的高職《銷售管理》課程微課教學(xué)實證基于行動導(dǎo)向的高職?銷售管理》課程微課教學(xué)實證

一、引

言

高職?銷售管理》屬于專業(yè)技能應(yīng)用性課程。多變、復(fù)雜的市場環(huán)境對運用銷售管理知識提出了發(fā)明性、靈活性和技巧性的要求。筆者根據(jù)對實際教學(xué)情況的反思以及對兄弟院校的教學(xué)考察，發(fā)現(xiàn)課程教學(xué)中主要存在如下問題：

1.教學(xué)模式傳統(tǒng)。通過考察發(fā)現(xiàn)，目前銷售管理課程教學(xué)主要是以教科書為依據(jù)，以教師為中心，無視了市場崗位實際需求和學(xué)生的學(xué)習(xí)特點。教師預(yù)設(shè)好整個課堂，學(xué)生被動學(xué)習(xí)、被動接受。

2.理論與技能融合度低。很多教師在教學(xué)時被銷售管理課程中的原理牽著走，教學(xué)內(nèi)容不是講授概念就是原理，使學(xué)生聽得云里霧里、干燥乏味，更談不上實際銷售能力的培養(yǎng)，從而造成學(xué)生面對市場不知所措。

3.考核方式單一。在考核方式上，大多以傳統(tǒng)的閉卷考試為主。這種考核方式能較好考核學(xué)生對于理論知識的掌握程度，但難以進行市場業(yè)務(wù)操作技能的考核。

4.崗位能力不明確。在考察中發(fā)現(xiàn)，大局部高職院校制定人才培養(yǎng)計劃時都在一定程度上進行學(xué)生崗位職業(yè)能力分析，但由于不同產(chǎn)品、不同行業(yè)、不同市場對實際銷售能力要求各有差別，這使得關(guān)鍵職業(yè)能力體現(xiàn)缺乏，學(xué)校培養(yǎng)的職業(yè)能力與不同市場背景所需的崗位職業(yè)能力相偏離。

這些問題的存在亟待構(gòu)建行動導(dǎo)向教學(xué)體系，倡導(dǎo)通過行動來學(xué)習(xí)和為了行動而學(xué)習(xí)[1]。為此，在信息與通訊技術(shù)迅速開展的時代背景下，發(fā)展高職銷售管理課程微課教學(xué)研究，既合乎學(xué)生的學(xué)習(xí)特點又能滿足學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣。

二、基于行動導(dǎo)向的?銷售管理》微課教學(xué)設(shè)計

為了全面深入地掌握銷售管理相關(guān)理論知識體系，在學(xué)習(xí)過程中應(yīng)不斷地加以實際應(yīng)用。對此，筆者就銷售管理行開工作過程開發(fā)課程學(xué)習(xí)領(lǐng)域。根本思路是在發(fā)展用人企業(yè)和畢業(yè)生調(diào)查的根底上，從高職學(xué)生從事的銷售管理相關(guān)崗位體系的“行動領(lǐng)域〞導(dǎo)出相應(yīng)的“學(xué)習(xí)領(lǐng)域〞，再設(shè)計適合教學(xué)的“學(xué)習(xí)情境〞并使之具體化，這一課程開發(fā)的路徑可敘述為“行動領(lǐng)域――學(xué)習(xí)領(lǐng)域――學(xué)習(xí)情境〞[2]，見圖1。

圖1

學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程開發(fā)的根本思路

在這樣的思路指導(dǎo)下，筆者對銷售管理課程進行學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程規(guī)范開發(fā)和微課教學(xué)內(nèi)容設(shè)計。課程規(guī)范中包括課程目標(biāo)、課程定位、設(shè)計思路、教學(xué)條件、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)辦法與伎倆和檢查評價7個方面的內(nèi)容。其中，教學(xué)內(nèi)容根據(jù)行動導(dǎo)向教學(xué)的理念進行學(xué)習(xí)情境設(shè)計，并選擇適合在線學(xué)習(xí)、移動學(xué)習(xí)[3]或視頻教學(xué)[4]的內(nèi)容發(fā)展微課設(shè)計，舉示例表1：

表1

課程規(guī)范與微課教學(xué)內(nèi)容設(shè)計舉例

三、基于行動導(dǎo)向的?銷售管理》微課教學(xué)實證

〔一〕研究若

本研究需考察高職?銷售管理》課程發(fā)展行動導(dǎo)向的微課教學(xué)是否存在正效應(yīng)，及其與傳統(tǒng)教學(xué)是否存在顯著差別。因此，筆者提出如下若：行動導(dǎo)向的微課教學(xué)能夠激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性;能夠提高學(xué)生運用銷售管理理論知識的能力;能夠增強學(xué)生解決實際問題的操作能力。

〔二〕研究對象

本研究對象為麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)2022級、2022級和2022級學(xué)生。2022級共70人，2022級共87人，2022級共133人，總計290人。?銷售管理》是該專業(yè)的核心課程，單學(xué)期開設(shè)4個學(xué)分，周課時為4個。為確保研究結(jié)果的可比性，各班級的授課方案、內(nèi)容和進度做到了盡可能的平行。

〔三〕研究辦法

本研究主要發(fā)展問卷調(diào)查和個別訪談，并對定量數(shù)據(jù)通過SPSS軟件進行分析。

在學(xué)期結(jié)束時對授課班級采用封閉式問卷進行調(diào)查，以研究行動導(dǎo)向教學(xué)對學(xué)生學(xué)習(xí)產(chǎn)生的影響。問卷共25道題目，內(nèi)容波及學(xué)生對實施行動導(dǎo)向微課教學(xué)的認(rèn)可程度;應(yīng)用行動導(dǎo)向微課教學(xué)后的收獲;對發(fā)展行動導(dǎo)向微課教學(xué)的整體評價。問卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計時采用李克特五點量表法進行，即對代表“贊成、比擬贊成、無所謂、比擬反對和反對〞五個答案依次記分為1分、2分、3分、4分和5分，有個別變量的缺失數(shù)據(jù)用相應(yīng)變量的平均值來代替。通過SPSS軟件對問卷可信度進行驗證，其結(jié)果顯示，Cronbach'sAlpha=.850〔>0.6〕，故該問卷調(diào)查具有很高的信度。

為進一步獲得更多的實證信息，除問卷調(diào)查外還抽取學(xué)生進行訪談。訪談內(nèi)容主要為：①你更愿意參與哪種教學(xué)活動，行動導(dǎo)向微課教學(xué)還是傳統(tǒng)的教學(xué)模式？為什么？②行動導(dǎo)向微課教學(xué)使你受益還是受挫？你為什么會有這種想法？③你認(rèn)為行動導(dǎo)向微課教學(xué)有助于你銷售管理綜合能力的提高嗎？如果是的話，在哪方面最為顯著？請結(jié)合自身經(jīng)歷談?wù)?。④你認(rèn)為如何做才能使行動導(dǎo)向微課教學(xué)發(fā)揮更大效用？請結(jié)合個人體驗提出意見與倡議。

〔四〕研究設(shè)計

筆者于2022年2月至2022年9月進行教學(xué)實驗研究。行動導(dǎo)向微課教學(xué)的組織辦法多種多樣[5，6]，大致可分為：工程教學(xué)法、案例教學(xué)法、角色扮演法和模擬教學(xué)法等四種[7]。筆者根據(jù)麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)計劃的指導(dǎo)，有選擇地、針對性地將行動導(dǎo)向微課教學(xué)引入?銷售管理》課程，并發(fā)展下列幾項教學(xué)活動。

1.組建團隊，成立模擬公司

首先，將整個班級設(shè)定為某一名稱的銷售總公司;然后，學(xué)生按照5-6人分組并組建學(xué)習(xí)團隊，各學(xué)習(xí)團隊為總公司下設(shè)的銷售分公司。教學(xué)過程中，指導(dǎo)各學(xué)習(xí)團隊的模擬分公司真實從事某一種或某一大類產(chǎn)品的銷售，可以在學(xué)校的創(chuàng)業(yè)一條街上銷售，也可通過網(wǎng)絡(luò)銷售，每個月進行一次業(yè)績評比、總結(jié)。各模擬分公司做好銷售視頻和現(xiàn)場錄像等制作工作，為微課教學(xué)的安頓提供素材。2.定位角色，明確管理職責(zé)

在學(xué)生團隊成立的模擬公司中，指導(dǎo)各成員進行角色定位，如銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域主管及客戶經(jīng)理等。角色定位好之后，要求各成員進一步制定公司管理制度，明確不同角色在公司中的管理職責(zé)，以便更好地發(fā)展模擬公司的真實業(yè)務(wù)。這樣同時也為制定銷售方案、設(shè)計銷售組織、領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊等銷售管理職能的學(xué)習(xí)奠定了根底。

3.演練工程，實戰(zhàn)運用知識

在校企合作的平臺上，學(xué)期初設(shè)計好工程，各模擬公司通過一邊學(xué)習(xí)銷售管理知識一邊完成工程內(nèi)容，學(xué)期結(jié)束時進行匯報總結(jié)，以期把銷售管理的整體系統(tǒng)知識讓學(xué)生在工程行動中得到消化。如麗水六江源綠色食品有限公司欲開拓高校市場，若各模擬公司就是該公司的銷售部門，將如何為開拓新市場展動工作。其工作內(nèi)容包括制定銷售方案、設(shè)計銷售組織、銷售區(qū)域管理、銷售團隊管理、銷售客戶管理、銷售過程管理等。

4.分析案例，共享兼職心得

教學(xué)案例不局限于書本、網(wǎng)絡(luò)中的現(xiàn)成案例，更重要的是對學(xué)生在市場兼職中的實踐案例進行運用。筆者通過對學(xué)生的親身體驗案例進行收集整理，一方面豐盛了教學(xué)素材，另一方面激勵學(xué)生在班級同學(xué)面前共享兼職心得。這不僅能肯定學(xué)生的市場活動，激發(fā)其將課堂與市場相結(jié)合的興趣，更能在班級中形成案例共鳴，從而形象具體地將銷售管理知識融入市場背景，并在市場中分析、提煉與總結(jié)。

5.學(xué)生主導(dǎo)，設(shè)計教學(xué)微課

首先，根據(jù)學(xué)生的職業(yè)規(guī)劃、認(rèn)知特點和兼職經(jīng)驗等因素，由各團隊的學(xué)生自行設(shè)計微課的主題;然后，多個微課主題在各團隊之間進行交流、修正，最終達成共識;最后，教師和各團隊學(xué)生共同制作多種形式的微課，通過手機、電腦、多媒體等媒介進行課堂教學(xué)、在線學(xué)習(xí)或移動學(xué)習(xí)。

〔五〕效果評價

本研究針對2022級和2022級的授課學(xué)生共發(fā)放問卷220份，回收有效問卷220份，有效回收率100%。同時，抽樣訪談25人次。筆者對收集的數(shù)據(jù)做樣本檢驗和描述性分析，以獲得學(xué)生對行動導(dǎo)向微課教學(xué)的評價。

1.樣本檢驗分析

采用SPSS分析的獨立樣本若檢驗辦法分別對2022級、2022級和2022級學(xué)生的期末成績進行方差分析，得知未發(fā)展行動導(dǎo)向教學(xué)的2022級學(xué)生期末成績實際顯著性水平〔sig.=0.810〕大于顯著性水平〔a=0.05〕，即成績無明顯差別。針對2022級和2022級發(fā)展行動導(dǎo)向微課教學(xué)的學(xué)生期末成績進行獨立樣本T檢驗〔表3〕，可以發(fā)現(xiàn)顯著性水平分別為0.000和0.001，檢驗效果是非常顯著的，表明就整體而言，實施行動導(dǎo)向微課教學(xué)對于學(xué)生期末考試的成績影響是積極的，效果較明顯，學(xué)生成績整體有了大幅提高。

表2

2022級學(xué)生期末成績檢驗

表3

2022級、2022級學(xué)生期末成績檢驗

2.描述性分析

〔1〕學(xué)生對銷售管理課程實施行動導(dǎo)向微課教學(xué)的認(rèn)可程度。從問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)中得知，學(xué)生對行動導(dǎo)向微課教學(xué)的接受度高，選擇反對接受的為0，同時對行動導(dǎo)向微課教學(xué)的效益和作用做了較高的肯定，具體數(shù)據(jù)分析見表4。

表4

學(xué)生對銷售管理課程實施行動導(dǎo)向微課教學(xué)認(rèn)可程度

〔2〕學(xué)生在銷售管理課程中運用行動導(dǎo)向微課教學(xué)的收獲。調(diào)查顯示〔見表5〕，通過行動導(dǎo)向微課教學(xué)，認(rèn)為對銷售管理理論和實踐知識的認(rèn)識得到深化的分別占86.82%和85.45%，運用銷售管理知識的能力得到提高占77.27%，解決銷售管理問題的能力得到提高的占78.18%，邏輯分析能力得到提高的占71.36%，綜合評價能力得到提高的占76.82%，判斷決策能力得到提高的占63.64%，同時，寫作能力和演講能力得到提高的分別占75.45%和74.09%，尤其是團隊合作精神即同學(xué)間的合作關(guān)系得到較大的增強〔89.09%〕。

表5

學(xué)生在銷售管理課程中運用行動導(dǎo)向微課教學(xué)的收獲情況

〔3〕學(xué)生對行動導(dǎo)向微課教學(xué)的整體評價。從調(diào)查問卷所收集的數(shù)據(jù)和個別訪談的情況來看，絕大多數(shù)學(xué)生都對銷售管理課程實施行動導(dǎo)向微課教學(xué)持肯定歡迎的態(tài)度，認(rèn)為這能充沛調(diào)動其學(xué)習(xí)積極性。雖然，在學(xué)期初剛接觸時感覺到難度高、壓力大、挑戰(zhàn)性強，但其中富有樂趣、實踐性強。在學(xué)習(xí)的過程中一方面能幫忙發(fā)現(xiàn)自身的缺乏;另一方面也使自己看到潛力;同時意識到團隊精神的重要性。所以，學(xué)生都支持行動導(dǎo)向微課教學(xué)在銷售管理課程中的應(yīng)用，并倡議在其他課程