如何銷售凈水器快人一步

如何銷售凈水器快人一步第一頁，共四十九頁，2022年，8月28日課堂問題1、列舉出你知道的凈水器銷售模式有哪些？2、談談各種銷售模式的優(yōu)勢與劣勢？第二頁，共四十九頁，2022年，8月28日課程大綱一、經銷商銷售二、直銷三、會銷（開會銷售）四、網銷（網絡銷售）五、展銷六、電視銷售七、廣告銷售第三頁，共四十九頁，2022年，8月28日八、租賃九、外銷出口十、大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場十一、專賣店十二、批發(fā)市場（小商品批發(fā)市場）十三、為其它企業(yè)貼牌生產第四頁，共四十九頁，2022年，8月28日十四、與房地產開發(fā)商或裝潢公司合作十五、聯(lián)系企、事業(yè)單位機關、學校、部隊等發(fā)福利十六、政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購十七、加盟連鎖十八、體驗營銷第五頁，共四十九頁，2022年，8月28日一、經銷商銷售縣級經銷商市級經銷商省級經銷商第六頁，共四十九頁，2022年，8月28日

1、經銷商銷售也稱“傳統(tǒng)銷售”，它的特點是：一年或二年后對經銷商進行整合廣泛招收經銷商在全國范圍（或局部范圍）內招商采用刊登廣告、發(fā)通知、開會等方式第七頁，共四十九頁，2022年，8月28日

該地區(qū)其它客戶或經銷商必須從代理商進貨而不能直接從生產廠進貨。賦與該地區(qū)獨家經銷權或總代理權2、劃分經銷商的標準及結果：標準業(yè)績能力忠誠度結果省級（一級）市級（二級）縣級（三級）第八頁，共四十九頁，2022年，8月28日雙方簽訂協(xié)議3、生產廠家對經銷商的支持：培訓飲水與健康知識產品性能特點營銷技巧安裝維修技術明確責、權、利代理區(qū)域代理價格市場銷售價格維修責任

形成全國范圍（或局部范圍）的經銷網絡，網絡越大，經銷商越多，銷售量越大。大企業(yè)的經銷商往往有幾百個或幾千個，假若每個經銷商一年賣一千臺，企業(yè)的總銷售量可達到幾十萬臺。第九頁，共四十九頁，2022年，8月28日

某凈水器廠家經營五年來，目前全國有200個經銷商，據統(tǒng)計平均一個經銷商一年能銷售600臺該品牌凈水器，以每一臺凈水器代理價500元計算，該企業(yè)一年的營業(yè)額為：

600臺×200個×500元＝6000萬元例：第十頁，共四十九頁，2022年，8月28日二、直銷

直銷傳銷不同之處銷售產品銷實物點人頭銷售對象對門店對個人培訓自愿報名來去自由限制人身自由納稅遵章納稅逃避稅收國家政策雖屢遭舉報但安然無恙明令禁止相似之處廣泛的銷售網絡獨特的銷售模式振奮人心的激勵機制熱血沸騰的培訓課程第十一頁，共四十九頁，2022年，8月28日1、直銷方式的利與弊：利一對一的銷售推廣方式，對概念傳播有利，銷售效果較好；弊如果直銷模式不規(guī)范，對品牌傳播不利；風險較大。**省某凈水器企業(yè)搞直銷，曾紅火一時，但現在已毫無蹤影。第十二頁，共四十九頁，2022年，8月28日直銷網絡的每一層都要給以獎勵；￥￥￥￥2、直銷模式給生產廠家及直銷人員帶來的利益：直銷給終端客戶的價格非常高，RO純水機市上要3000多元，堿性離子水機要5000~8000多元。因為：公司要獲得利潤；第十三頁，共四十九頁，2022年，8月28日三、會銷（開會銷售）一般經典的“會銷”模式是：經銷商組織策劃與當地的居委會或物業(yè)管理公司聯(lián)系好在社區(qū)進行健康知識講座或聯(lián)誼會

把社區(qū)的中老年人特別是離退休人員請來開會由經銷商或生產企業(yè)請來的幾個專家講授健康知識第十四頁，共四十九頁，2022年，8月28日

飲水與健康的關系

自來水的有害物質及其對人體健康的危害

凈水原理（逐漸進入主題）凈水器的必要性和效果

自己公司產品的特點、優(yōu)點、作用專家授課內容第十五頁，共四十九頁，2022年，8月28日會議營銷成功的手段：組織免費旅游免費的午（晚）餐現場演示當地官員壓陣知名專家權威坐陣病人現身說法講課老師的水平七手段第十六頁，共四十九頁，2022年，8月28日現場演示手段：電解水試驗電導筆測試醬油去色白酒去味冷水泡茶現場演示第十七頁，共四十九頁，2022年，8月28日利用互聯(lián)網，開網上商店，做網上銷售。

2007年無錫臭水事件，無錫市場上凈水器一度脫銷，有錢也買不到，水臭又急需，網銷就成了大救星。通過互聯(lián)網，得到國外訂單，且花費少。在國內處于起步階段，有待實踐證明和時間考驗。四、網銷（網絡銷售）第十八頁，共四十九頁，2022年，8月28日五、展銷展銷的作用（利用參展的機會）：展示企業(yè)和產品尋找經銷商尋找合作伙伴推銷部分產品作用

95、96年無錫舉辦的全國凈水器展銷會上，某企業(yè)生產的凈水器在展會上供不應求，每天運來貨每天售完，趕著生產都來不及的情景還記憶猶新。第十九頁，共四十九頁，2022年，8月28日目前國內會展的銷售情況不理想！原因：生產廠家多銷貨方式多

信息暢通展會太多有些展會上參展的比參觀的人還多！第二十頁，共四十九頁，2022年，8月28日參加國外的水處理展銷會，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時能得到很多國外訂單，浙江省不少企業(yè)深有體會。第二十一頁，共四十九頁，2022年，8月28日六、電視銷售電視銷售的利弊：利：對家庭婦女、退休人員有一定影響，能提升銷售量。弊：大部分銷售收入被電視廣告公司拿去。第二十二頁，共四十九頁，2022年，8月28日七、廣告銷售一般的電視、報紙上很少見到凈水器的廣告：凈水器廠普遍規(guī)模小、銷售額少、比較窮；生產凈水器利潤不高，付不起高額的廣告費；銷售公司表面利潤高，但售后服務頭痛，風險大，漏水索賠時有發(fā)生；雜志、廣告冊對原材料（如活性炭）、零部件（如濾芯、膜元件）的制造廠比較有效；第二十三頁，共四十九頁，2022年，8月28日也有把立柜式多功能凈水器或其它型式的凈水器、純水機租給單位，如機關、學校、企事業(yè)，向它們收取資金。八、租賃（只租不賣）優(yōu)點：缺點：是一種新穎的營銷模式，值得嘗試。需要不小的啟動資金，效果尚待觀察。所有權：使用權：用戶用戶責職：向公司交納租金，如每天一元或二元；公司責職：負責安裝調試、維護保養(yǎng)、換濾芯等；公司第二十四頁，共四十九頁，2022年，8月28日九、外銷出口做外貿生意的渠道：外貿公司給單；主動找外貿公司；通過互聯(lián)網；通過臺商、港商轉手出口；通過廣交會或展銷交易會結識國外客戶的；出國參加水處理展銷會；第二十五頁，共四十九頁，2022年，8月28日

“價廉物差”，影響國產凈水器的整體形象和價位。外銷產品目前利潤不是很高：生產廠家多，競爭激烈；有些廠家把價格壓得很低，質量無法保證；原因第二十六頁，共四十九頁，2022年，8月28日十、大型超市、家電連鎖超市、百貨商場、裝修建材超市

只看到少數企業(yè)的凈水器。優(yōu)勢：提升凈水器行業(yè)的整體形象和知名度；劣勢：門檻高；費用高；需要專業(yè)知識，一般售貨員不具備；售后服務多，店家怕麻煩；售后服務多，店家怕麻煩；需要時間積累，但店家短期內銷售業(yè)績不佳就趕快撤柜或打入冷宮；現實：第二十七頁，共四十九頁，2022年，8月28日裝修建材超市對比項逛裝修建材超市逛家電連鎖店消費者購買目標明確隨機性比較大凈水器投放比例7：3裝修建材超市是凈水器的重要銷售渠道；優(yōu)勢：（1）受眾目標明確：第二十八頁，共四十九頁，2022年，8月28日對比項目標客戶高端凈水器三高人群（高收入、高學歷、高職位）裝修建材超市產品高收入、注重品質二者定位一致，利于產品的銷售（2）定位準確：（3）凈水器產品比較適合于裝修前安裝：可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對房屋的整體使用功能、外觀結構等有較好的效果；第二十九頁，共四十九頁，2022年，8月28日家電連鎖超市是凈水器銷售的另一渠道；優(yōu)勢：銷售模式比較成熟和正規(guī)；利于品牌的傳播和良好發(fā)展；產品扎堆，形成有效的競爭環(huán)境；能吸引消費者眼球；利于凈水器概念的推廣；劣勢：受眾受眾隨機性大；受眾消費層次分布廣；對高端凈水器需求不大；返點、交納商家費用過多；第三十頁，共四十九頁，2022年，8月28日專賣店廠家開經銷商開（大多數）只賣某企業(yè)產品賣多家企業(yè)產品“凈水器超市”優(yōu)勢：形象統(tǒng)一；易吸引消費者的關注；劣勢：可能會臨入不敷出；投入與銷量不能成正比；廠家開經銷商開（大多數）賣多家企業(yè)產品“凈水器超市”廠家開經銷商開（大多數）第三十一頁，共四十九頁，2022年，8月28日

開好專賣店的關鍵點：兼營其他業(yè)務，如承接水處理工程等；不能等上門生意；要主動出擊找客戶，找生意；目前，對多數企業(yè)來說，尚不適合開專賣店；企業(yè)到一定階段，專賣店是一個必然的渠道；第三十二頁，共四十九頁，2022年，8月28日上檔次的凈水器產品不會進入這類批發(fā)市場，因為有失身份；進入的產品都是價格便宜但質量低劣的凈水器；十二、批發(fā)市場（小商品市場）第三十三頁，共四十九頁，2022年，8月28日十三、為其他企業(yè)貼牌生產大多數是小企業(yè)；或僅有一個組裝車間，買來零部件組裝一下；或連組裝車間也沒有，干脆到其他廠貼牌生產；凈水器企業(yè)現狀何為貼牌生產：雙方談好款式和價格委托生產注冊商標辦一張衛(wèi)生批件銷售很多廠主要精力為其他企業(yè)貼牌生產凈水器；第三十四頁，共四十九頁，2022年，8月28日十四、與房地產開發(fā)商或裝璜公司合作這是一種很好的銷售模式：1、與房地產開發(fā)商合作，從生產濾芯到生產凈水器；2、與設計院及房地產開發(fā)商聯(lián)合：設計時把家用凈水系統(tǒng)設計在內造房子時把管道系統(tǒng)鋪好把凈水設備裝好

3、與裝璜公司合作：

住房裝修時，裝璜公司推薦安裝凈水器或凈水系統(tǒng)；若做成了生意，給裝璜公司一筆回扣，達到“雙贏”的結果。第三十五頁，共四十九頁，2022年，8月28日一套150平方米的商品房，房價每平方米9000元的話，也許增加了每平方米加500元，用戶也能接受，在業(yè)主交房時把凈水系統(tǒng)同時移交。例：房屋檔次提高了，售價也就高了；房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有中央空調系統(tǒng)，更有賣點了，房子更好賣了；利益點：第三十六頁，共四十九頁，2022年，8月28日

優(yōu)勢：帶動銷售數字；增加品牌的傳播效應；劣勢：和開發(fā)商合作風險大；涉及到資金回籠等問題；要求：一定的人脈或關系；房地產商開會、辦展覽時，多走走；第三十七頁，共四十九頁，2022年，8月28日十五、聯(lián)系企、事業(yè)單位機關、學校、部隊等發(fā)福利

都能發(fā)凈水器?。∫陨蠁挝挥心男└＠涸陋劶径泉勀杲K獎節(jié)約獎革新獎合理化建議獎高溫費……第三十八頁，共四十九頁，2022年，8月28日

可以去找哪些單位？油田、鐵路、公路、機關、學校、銀行、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣……以及其它有錢的企事業(yè)單位；怎么去做？給單位領導送一臺上門安裝試用，用的好，單位當福利發(fā)完全是有可能的！第三十九頁，共四十九頁，2022年，8月28日十六、政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購

樓要蓋，領導的健康更重要！領導們的飲水要解決！政府機關新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善！每個房間裝一臺直飲機吧！目前現狀：經濟飛速發(fā)展，稅費多；政府出讓土地，財源滾滾；超豪華的政府辦公大樓聳立；第四十頁，共四十九頁，2022年，8月28日每個教室、老師辦公室該一臺直飲機！第四十一頁，共四十九頁，2022年，8月28日要求：一定的人脈關系；腿勤；嘴甜；臉皮厚；該出手就出手；第四十二頁，共四十九頁，2022年，8月28日

軍用凈水系統(tǒng)：士兵用的野外凈水器；連隊用的車載凈水器；營房用的多功能凈水器……第四十三頁，共四十九頁，2022年，8月28日西部八省共一千八百多萬個，水很臟，不能喝，需凈水器凈化！而且是政府采購項目！政府出錢！

“母親水窖”：第四十四頁，共四十九頁，2022年，8月28日十七、加盟連鎖市場上的加盟連鎖店：