2022年醫(yī)學專題-醫(yī)美會銷體系執(zhí)行案

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醫(yī)美會銷體系執(zhí)行(zhíxíng)手冊藝星成都·會銷模板(múbǎn)第一頁，共五十頁。????

目錄(mùlù)精準(jīnɡzhǔn)策劃團隊協(xié)作(xiézuò)售票邀約會務執(zhí)行銷售管控品牌造勢第二頁，共五十頁。??????

精準(jīnɡzhǔn)策劃1第三頁，共五十頁。深度(shēndù)研討分析(fēnxī)數(shù)據(jù)分析(fēnxī)對手分析市場會銷亮點會銷賣點會銷主題會銷時間會銷地點目標群體門票銷售銷售政策抽獎機制費用預算激勵機制策劃十五步驟第四頁，共五十頁。深度研討參會人員會議內容決策層：總經理統(tǒng)籌層：活動牽頭人執(zhí)行層：營銷、運營、客服、財務、后勤策略層：營銷總監(jiān)、網絡總監(jiān)、策劃、文案、設計；設定會議環(huán)節(jié)、內容、步驟形成整個活動環(huán)節(jié)敲定與落實做好會議保密第五頁，共五十頁。分析(fēnxī)數(shù)據(jù)??????基礎信息(xìnxī)梳理數(shù)據(jù)(shùjù)統(tǒng)計分析A、顧客數(shù)據(jù)篩選：分類、分型、分消費金額、分消費頻次等各項細化數(shù)據(jù)的統(tǒng)計及分析B、銷售團隊篩選：銷售人員摸底，各自的優(yōu)缺點以及銷售能力、成單幾率、顧客控制力分析C、產品類型篩選：產品在市場的影響力、利潤價值度、專家厚度、產品質量、案例的豐富程度備注：1、數(shù)據(jù)必須真實準確、人員必須是自己的，技術必須是扎實的（自有醫(yī)生的手術特長）2、設定的產品一定要強、銷售團隊一定要強、邀約來的顧客一定要優(yōu)3、顧客邀約到院率為25%，成單率為75%第六頁，共五十頁。分析(fēnxī)對手????廣泛對比、專家、產品(chǎnpǐn)、技術、價格、設備等SWOT分析直接對手、間接對手，自己優(yōu)劣三方面(fāngmiàn)進行SWOT分析；對手擬定分析對比A、中間管理層問題：職位與能力匹配度、職位與心胸匹配度、職位與能力匹配度B、一線員工問題：主動性、責任感、積極度、忠誠度自身問題第七頁，共五十頁。分析(fēnxī)市場????銷售信息、優(yōu)惠力度、產品(chǎnpǐn)賣點、專家技術、產品(chǎnpǐn)設備分析市場情況、獲取(huòqǔ)推廣項目、收集推廣力度、獲取(huòqǔ)項目市場熱度看廣告看活動品牌在市場的高度、經營體系、服務等方面看規(guī)格現(xiàn)場暗訪了解初診人數(shù)、與顧客接觸了解真正需求看現(xiàn)場第八頁，共五十頁。會銷亮點(liànɡdiǎn)?????????1、致辭嘉賓（為企業(yè)說好話、嘉賓邀請行業(yè)、企業(yè)、民政、婦聯(lián)(fùlián)方面領導）2、主持嘉賓（整個活動的竄場）3、授課嘉賓（技術型、心靈雞湯型、勵志型、情感型、面相型）4、節(jié)目嘉賓（表演類，活躍現(xiàn)場氣氛）5、影響力嘉賓（當?shù)匦袠I(yè)、娛樂等相關嘉賓）備注：對接要求：嘉賓與顧客的邀請函一定要分開制作，給嘉賓的一定要公益性；擬邀嘉賓：一定要加擬邀嘉賓、嘉賓排名按照姓氏先后排名；各種細節(jié)：嘉賓到達時間、接送、票務、車輛安排（盡量單人單車）、紅包提前給、工作內容講清楚、致辭稿文字要大、現(xiàn)場多備幾份、行業(yè)領導與重要嘉賓不宜放在現(xiàn)場、稱呼要注意，按照最大職務稱呼，不要帶副職的稱呼）嘉賓(jiābīn)陣容第九頁，共五十頁。會銷亮點(liànɡdiǎn)?????????主持嘉賓1、最好與本行業(yè)相關，有行業(yè)主持經驗2、最好現(xiàn)場觀摩過他們的主持3、活動前一天能親自過來做彩排的主持人4、能過調動現(xiàn)場氛圍的主持人授課嘉賓要親自見證過或看過視頻節(jié)目嘉賓1、有表演視頻2、要與活動品相匹配或能拔高活動品相3、走心的節(jié)目、明星節(jié)目、與顧客(gùkè)共鳴節(jié)目4、員工節(jié)目與能與顧客引起共鳴5、排練前期可以錄制視頻，找出感人點進行剪輯，做節(jié)目開場前的鋪墊嘉賓(jiābīn)要求第十頁，共五十頁。會銷亮點(liànɡdiǎn)?????????1、與大型國有機構產生關系（如研究院的合作機構、國家級重點機構授權(shòuquán)、大型產品商區(qū)域授權(shòuquán)；2、行業(yè)機構對企業(yè)的授權3、社會機構對企業(yè)的授權4、公益機構對企業(yè)的授權5、新聞機構對企業(yè)的授權6、政府機構對企業(yè)的授權現(xiàn)場(xiànchǎng)授權第十一頁，共五十頁。會銷亮點(liànɡdiǎn)?????????獎品不要采用(cǎiyòng)吸引力很高的商品作為活動的主要獎品，這樣顧客中獎后不容易轉換為醫(yī)院自有項目產品；獎品設置可以采用實物產品與醫(yī)院自有產品的轉換比為1:1.5服務豪車接送外模服務私人造型獎品(jiǎngpǐn)與服務第十二頁，共五十頁。會銷亮點(liànɡdiǎn)?????????專家多國專家與設計一個專家配一個設計師，可以有效的提高銷售(xiāoshòu)率明星公開承認過整形的明星明星一定要放在最后一個環(huán)節(jié)出場，明星出場意味著活動落幕專家(zhuānjiā)明星第十三頁，共五十頁。會銷賣點(màidiǎn)??????1、找產品賣點（產品的市場需求、產品的核心賣點是否(shìfǒu)匹配）2、案例分享（顧客照片、視頻的分享）3、現(xiàn)場粉絲分享（現(xiàn)在要安排粉絲，用粉絲來分享的力量是最強的）第十四頁，共五十頁。會銷主題(zhǔtí)??????主題：亮點與賣點(màidiǎn)的結合A、亮點是主標，直接易記B、賣點為副標，對產品或會議進行詮釋第十五頁，共五十頁。會銷時間(shíjiān)??????時間選擇要點A、周六下午2:30開始，可以一直到凌晨24:00B、避開國家法定節(jié)假日或大假前夕；C、開會當天晚上團隊最好不要做聚餐活動，影響隊伍精力；D、會場當天不當場通知會議結束時間，根據(jù)銷售金額來定什么時候(shíhou)抽什么獎，大獎一定要等到最后；第十六頁，共五十頁。會銷地點(dìdiǎn)??????地點選擇要素A、場內不能有柱子B、層高必須高于6MC、場地必須可以分割，如到場人數(shù)不夠，可以直接封閉一遍D、電壓額定功率必須達標E、酒店設備再好都不要用（主要酒店沒有專業(yè)音控與燈控師，且不好協(xié)調）F、停車不方便的酒店不要用G、來賓進場路線(lùxiàn)自己走一遍，定好引導設置H、酒店經理必須聽話（盡量不要用國有酒店、上菜與收桌時間要可控）I、會場隔壁的會場不能賣，會相互影響J、布場要提前進場（最好與酒店長期合作方合作）K、布場圖必須要詳細L、所有物料尺寸數(shù)據(jù)必須經過第三方專業(yè)團隊測量，禁止使用酒店提供數(shù)據(jù)M、場地內所有燈光及供電箱位置要找準；N、貴賓間、化妝間以及場外布展免費使用協(xié)商第十七頁，共五十頁。目標群體????目標群體要素A、必須是老顧客B、動產顧客，1年到院兩次以上顧客C、盡量是儲值顧客、盡量是滿意度高的顧客D、準確的數(shù)量與名單E、目標群體篩選一定要嚴格仔細，是會議成功的重要(zhòngyào)因素第十八頁，共五十頁。門票(ménpiào)銷售????門票銷售要素A、門票定價策略：1980、2980、3980、5980、9980……B、門票只能銷售給老顧客，顧客單身前來，不能帶朋友、帶孩子、帶老公等等C、現(xiàn)場氛圍設置：0.5-1ML愛貝芙轉盤贈送(zènɡsònɡ)，會議規(guī)定時間結束后發(fā)送，中途離場無效；

買三只送轉盤抽獎一次D、抓住顧客的貪的弱點，要與顧客互動起來E、門票金額轉項目，根據(jù)門票金額設定如豐胸、吸脂、自體脂肪等F、門票轉禮品：看起來價值較高的禮品，如皮草、化妝禮盒等G、伴手禮：移動電源類似物品H、門票轉其他：比如體檢、五星級酒店消費項目、私人造型師I、所有門票權益一定要到場之后才能激活，不能提前使用；第十九頁，共五十頁。會銷政策(zhèngcè)??????針對顧客的銷售政策要素A、必須是高價格的產品項目，這樣才能保證營業(yè)額與利潤B、要不概念與理念結合好C、在最值錢的時候，盡量賣產品的療程時間，特別是設備類項目D、政策與門票相結合

例：設置一個9.8萬的政策，活動前消費滿9.8萬送門票E、做面部的項目送身體的體驗，微整的送皮膚備注要做一套顧客統(tǒng)計分析表，通過報表數(shù)據(jù)及信息(xìnxī)制定銷售政策咨詢要對邀約到院的顧客十分了解第二十頁，共五十頁。抽獎機制(jīzhì)????抽獎要素A、人人中獎（獎金是預計銷售目標的50%）B、獎品設置最好可以轉換為項目C、考慮顧客感受，代替顧客上臺(shàngtái)抽獎案例銷售滿12.8萬抽一輪，10個人一組，滿10人抽一次按照12.8*0.5%=6萬3萬1名5000的4名1000的5名第二十一頁，共五十頁。費用(fèiyong)預算????A、酒店費用B、餐費及房費C、布場費用（舞美、燈光(dēngguāng)、音響）D、禮品費用（幸運禮品、抽獎禮品）E、嘉賓費用（出場費、差旅費、禮品費、房間費、招待費）F、服務費用（模特、造型、鮮花、化妝）G、其它雜費第二十二頁，共五十頁。激勵機制????A、PK機制激勵機制要與PK機制掛鉤例：PK金100/人

邀約到院1人獎勵200

團隊達到一定人數(shù)，再給予一定獎勵B、正常提成(tíchéng)例：收取10萬PK金，基礎目標設定為1000萬、1300萬、1800萬

會議前一個完成60%，會議當天完成20%，會議結束完成20%10萬PK金其中70%是銷售一線，30%是非銷售崗位

再把70%拆分為紅藍兩隊，再按階段、人數(shù)、銷售金額拆開

分段，分類型進行考核

如其中一隊完成，獎勵給贏的一方；備注：不能個人與個人做PK第二十三頁，共五十頁。????

團隊協(xié)作(xiézuò)2第二十四頁，共五十頁。搭班子A、總指揮（老板、CEO）B、總導演（運總、配兩個助理）C、分組

嘉賓組：會務接待

物料組：布置

行政組：后勤

采購組：財務后勤

突擊組：邀約銷售團隊

財務組：現(xiàn)場收錢

舞臺組：舞美、燈光、音響、主持人

醫(yī)療組：現(xiàn)場醫(yī)療保障

保衛(wèi)(bǎowèi)組：現(xiàn)場保衛(wèi)(bǎowèi)、安控、應急

禮儀組：禮儀

機動組：臨時調配第二十五頁，共五十頁。定職責(zhízé)A、一定要按組別分工，細化每個組別工作內容，什么事項，什么內容，責任人B、形成流程

例：簽到流程每桌安排一位客服人員---門口設置門禁----門口喊號----每入場一人由內場客服帶領到座位------內場客服對號安排座位-----提供茶水(cháshuǐ)飲料第二十六頁，共五十頁。細分工(fēngōng)A、按組別，每個組，每個人，每個階段，每個時間節(jié)點(jiédiǎn)的詳細工作與標準內容B、不可以身兼兩職，如果非重要事務可以；找顧客(gùkè)A、找出顧客潛在需求：第一潛在需求，第二潛在需求，第三潛在需求……收PK金A、收取PK金時要形成制度，當場簽字，財務執(zhí)行B、集中收取PK金，觀察銷售人員是否有信心第二十七頁，共五十頁。簽軍令狀A、最好使用(shǐyòng)軍令狀，在大會上簽訂并宣誓啟動(qǐdòng)大會A、啟動大會(dàhuì)B、負責人講話C、各小組與導演頒發(fā)軍令狀D、策劃全案PPT講解第二十八頁，共五十頁。?????

售票邀約(yāoyuē)3第二十九頁，共五十頁。建立(jiànlì)檔案A、建立客情分析(fēnxī)表B、建立顧客綜合消費統(tǒng)計表制定(zhìdìng)銷售話術A、制定銷售話術核心話術非常重要，制定完話術要督促他們應用；

要求每位銷售一定要背下來，每天早會要求主管帶著進行宣讀

制定話術要因人而異，多讀幾遍話術就形成口語化B、邀約一定要有錄音

聽錄音進行問題分析備注：念100遍老鼠，問貓怕什么？

做任何事情都要先學會找對方法，研究對策第三十頁，共五十頁。分析(fēnxī)會議A、每天開晨會與夕會，通報(tōngbào)目標與完成進度；B、分階段落實任務進度，找出問題點進行會議討論研究第三十一頁，共五十頁。障礙(zhàngài)與解析A、領導意識與心態(tài)（解決問題的源頭是解決人的問題）

無責：沒有責任感

無人(wúrén)：團隊建設不好，不會帶兵B、系統(tǒng)與方法出現(xiàn)問題

讓每位員工寫出每天邀約過程中遇到的最大障礙（找問題）

為什么是這個障礙（分析問題）

關于這個障礙的失敗經歷（案例復盤）

邀請大家一起來討論，對邀約提出最好的建議（尋求解決方案）

第三十二頁，共五十頁。巔峰(diānfēnɡ)沖刺A、要鼓勵員工不能放棄B、越到后面對目標對任務(rènwu)的管理要更嚴格第三十三頁，共五十頁。座位(zuòwèi)圖布置A、第一原則，位置的擺放最大程度是為了方便銷售成交B、提前預留出特殊功能區(qū)：如搖臂與嘉賓桌C、注意客人與客人之間關系，同項目、相互認識的不要放在一桌D、按姓氏字母排列(páiliè)把座位圖翻譯一下E、如有臨時新增客戶，只能放在機動桌F、不允許有手機號碼出現(xiàn)在簽到表及其他文件上，避免顧客信息流失G、會議結束所有紙質文件全部交回H、所有文件確認后，由最高領導人簽字確認I、客戶桌牌下面寫上咨詢師名字，避免同名客戶坐錯位置J、嘉賓桌決不能放在第一排第三十四頁，共五十頁。????

會務(huìwù)執(zhí)行4第三十五頁，共五十頁。采購(cǎigòu)清單A、一次性整理清楚，明確標準(biāozhǔn)，品名、要求、數(shù)量、顏色等B、一次性采購完畢，核對檢查物料(wùliào)清單A、先定風格、全場保持一致B、再定尺寸，工藝、數(shù)量及具體要求，以及交付時間C、交付時間一定要提前2-3天，留出改正的時間及機會第三十六頁，共五十頁。運輸(yùnshū)清單A、分類整理打包，并在每個包上貼上物料清單B、每份清單上都有責任人，拆裝人、使用人C、運輸車輛最好找貨運車輛，避免多車運輸造成(zàochénɡ)物料遺失布場公司(ɡōnɡsī)A、盡量使用原來合作過的合作公司或酒店合作方B、看案例：通過案例辨別布場公司的實力及經驗C、盡量選實力強的公司第三十七頁，共五十頁。布場方案(fāngàn)A、會場的功能布局圖

簽到處、簽名墻、品牌(pǐnpái)文化展示墻、品相價值展示墻、榮譽墻、禮品展示B、貴賓服務區(qū)布場圖

貴賓休息區(qū)一定要有桌牌、座位圖、桌牌擺放C、財務區(qū)、收費區(qū)

銷售政策、POS機一定不能露出E、布場要有先后順序，不能影響彩排第三十八頁，共五十頁。布場管控(ɡuǎnkònɡ)A、必須專業(yè)把守（檢查各項物品物資是否標準、桁架必須要包裹起來(qǐlái)B、檢查每一個細節(jié)DJ臺管控(ɡuǎnkònɡ)A、話筒、耳麥、頸脖麥，主持人要有專門的主持麥B、音樂分類，領導上場音樂、退場音樂、抽獎、頒獎、氛圍音樂、游戲音樂

模特走秀音樂、視頻C、PPT檢查，自己的PPT檢查，外請專家的檢查

外請專家的PPT一定不能有其它機構的LOGO、名稱及電話D、會場主屏、副屏的顏色如何統(tǒng)一、如何協(xié)調、主屏畫面與副屏畫面配合

燈光與主副屏配合第三十九頁，共五十頁。財務管理A、所有的財務工具在銷售前要全部隱蔽B、財務需要提前把所有顧客的相關信息全部掌握(zhǎngwò)（顧客名單按字母排序）C、財務要對銷售政策非常熟悉D、財務需要把出示給顧客的相關票據(jù)帶齊E、每一臺POS機都要檢查（電量、卷紙）F、到場后自己先刷一分錢試試第四十頁，共五十頁。禮儀模特A、禮儀最好用專業(yè)的禮儀人員，盡量不用在校兼職B、所有禮儀人員要當面挑選(tiāoxuǎn)，不要用照片挑選(tiāoxuǎn)C、模特人員要找專職模特，并明確模特的著裝標準員工(yuángōng)服務A、酒店會務組設定一位值班人員，全程在會務組房間值守(zhíshǒu)B、員工餐準備好C、準備一些干糧，保障員工飲食第四十一頁，共五十頁。彩排(cǎipái)演練A、彩排原則：主持人及其他人員(rényuán)全部到場，從顧客到達順序開始B、迎賓C、簽到：現(xiàn)場銷售在簽到處等待D、簽名墻：男模合影、20名攝影師、胸花、背景板有企業(yè)LOGOE、拍照、攝影F、門迎：先看嘉賓座位號，通過話筒請客服來迎接，客服將嘉賓引領至座位送上茶歇G、舞臺表演：等待是可以觀看表演，盡量可以提神H、開場前準備：簽到處值班、主持人開場I、活動流程J、禮品展示：大屏、手稿、模特同時展示備注：彩排最好走2-3遍第四十二頁，共五十頁。突發(fā)(tūfā)預案A、每一個環(huán)節(jié)盡可能想到出現(xiàn)的突發(fā)狀況B、突發(fā)預案的執(zhí)行人第一時間去處理備注1、游戲要強調互動性2、留顧客在現(xiàn)場(xiànchǎng)的環(huán)節(jié)要夠，氛圍要思考3、專家一定要組團，團隊力量才有更大說服力4、一場會顧客的心理高潮最多2-3次第四十三頁，共五十頁。?????

銷售(xiāoshòu)管控5第四十四頁，共五十頁。銷售(xiāoshòu)姿勢A、蹲著、俯身與顧客交談(jiāotán)B、禁止站著與顧客交談或到外面與顧客交談C、不能在沒有意向時帶著見專家或設計師D、先把容易成單的顧客搞定