第2次與客戶見面該怎么說

WqdqdjoipqjdqkwlDwqqqwdDqwqqqqqqqq期望的全文王企鵝為而且企鵝請問請問親第一次與客戶見面該怎么說？營銷人員與準(zhǔn)顧客交談之前需適當(dāng)?shù)拈_場白開白的好壞幾可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。總結(jié)了以下幾條，僅供同仁參考：用金錢來敲門幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣?！巴踅?jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法“李廠長們機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快少精降你的生產(chǎn)成本“陳總，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬嗎?發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美每個(gè)人都喜歡聽到好聽話客戶不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)讓顧客知道你的話是真誠的美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。“王總，您這房子真漂亮話聽起來像拍馬屁，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致句就是贊美了。下面是二個(gè)贊美客戶的開場白實(shí)例?！靶旖?jīng)理我××公司的張總跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人“恭喜您啊，楊總，我剛在報(bào)紙上看到您的特別報(bào)道，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家利用好奇心現(xiàn)代心理學(xué)表明奇人類行的基本動機(jī)之一國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇似是一般人的性對神秘奧妙的事物往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象些顧客不熟悉、不了、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。一位推銷員對顧客說，知道世界上最懶的東西是什么?”客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說是藏來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天某地毯推銷員對顧客說只一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯對此感到驚奇，推銷員接著講道室12平米，我廠地毯價(jià)格每平方米為元，這樣需元。我廠地毯可鋪用年，每年365天這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇后在解答疑問時(shí)很巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。借第三人來引起注意告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。

“馬先生，您的好友×××先生我來找您，他認(rèn)為您可能對我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便打著別人的旗號來推介自己的方法雖然很管用，但要注意定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳舉名的公司或人為例人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。“李廠長，××公司的張總采納我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢別，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會顯著。不斷的提出問題推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。“王廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什?”品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談。在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意銷所提問題應(yīng)對方最關(guān)心的問題提必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。向客戶提供有價(jià)值的信息營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息市場行情技術(shù)產(chǎn)品知識，會引起客戶的注意這要求營員能站到客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場動態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家?？蛻艋蛟S對營銷員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用營銷員為客戶提供了信息，關(guān)心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示營銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。一位消防用品營銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使客戶產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級領(lǐng)帶的售貨員，光說×牌高級領(lǐng)帶沒么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說“這是××牌高級領(lǐng)帶給人留下深刻的印象。利用產(chǎn)品引發(fā)興趣營銷員利用產(chǎn)品來引起客戶的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客。一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎工考究的皮鞋放到王經(jīng)理辦公桌上時(shí)理不禁眼睛一亮，問產(chǎn)的多少錢一雙廣州表殼廠的營銷員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱里放制作精美琳瑯滿目的新產(chǎn)品進(jìn)后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了客戶。10.虛向戶請教營銷員利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。有些人好為人師喜歡指導(dǎo)育別人顯示自己銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的人?！俺炭偅谟?jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，旦被電腦先進(jìn)的

技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。11.贈小品每個(gè)人都有貪小便宜的心理品就是利用人類的這種心理進(jìn)行營銷少人會拒絕免費(fèi)的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)面對面的推銷中好一句話是十分重要的?？蛻袈牭谝痪湓捯嚷犚院蟮脑捳J(rèn)真得多完第一句話多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)營銷員走還是繼續(xù)談下去此營銷員要盡快抓住客戶的注意力才能保證營銷回訪的順利進(jìn)行。營銷人酒桌上的潛規(guī):男人必學(xué)女人知(一如果自己真不能喝，丫就別開第一口，端著飯碗夾了菜一邊吃著去(二)如果確信自己要喝，就別裝跡，接下來就是規(guī)矩了規(guī)矩一：酒桌上雖然“感情深，一口悶;情淺，舔一舔”但是喝酒的時(shí)候決不能把這句話掛在嘴上。規(guī)矩二：韜光養(yǎng)晦，厚積薄發(fā)，切不可一上酒桌就充大。規(guī)矩三：領(lǐng)導(dǎo)相互喝完才輪到自己敬。規(guī)矩四：可以多人敬一人，決不可一人敬多人，除非你丫是領(lǐng)導(dǎo)。規(guī)矩五：自己敬別人，如果不碰杯，自己喝多少可視乎情況而定，比如對方酒量，對方喝酒態(tài)度，切不可比對方喝得少，要知道是自己敬人。規(guī)矩六：自己敬別人，如果碰杯，一句，我喝完，你隨意，方顯大肚。規(guī)矩七：自己職位卑微，記得多給領(lǐng)導(dǎo)添酒，不要瞎給領(lǐng)導(dǎo)代酒，就是要代，也要在領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)想找人代要作自己因?yàn)橄牒染贫皇菫榱私o領(lǐng)導(dǎo)代酒而喝酒如領(lǐng)導(dǎo)甲不勝酒力，可以通過旁敲側(cè)擊把準(zhǔn)備敬領(lǐng)導(dǎo)甲的人攔下。規(guī)矩八：端起酒(啤酒杯)，右手扼杯，左手墊杯底，記著己的杯子永遠(yuǎn)低于別人。自己如果是領(lǐng)導(dǎo)，知趣點(diǎn)，不要放太低，不然怎么叫下面的做?規(guī)矩九：如果沒有特殊人物在場，碰酒最好按時(shí)針順序，不要厚此薄彼。規(guī)矩十：碰杯，敬酒，要有說詞，不然，我干要喝你的?規(guī)矩十一：桌面上不談生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了了然，不然人家也不會敞開了跟你喝酒。規(guī)矩十二：不要裝歪，說錯(cuò)話，辦錯(cuò)事，不要申辯，自覺罰酒才是硬道理。規(guī)矩十三：假如，純粹是假如，遇到酒不夠的情況，酒瓶放在桌子中間，讓人自己添，不要傻不垃圾的去一個(gè)一個(gè)倒酒，不然后面的人沒酒怎么規(guī)矩十四：最后一定還有一個(gè)悶杯酒，所以，不要讓自己的酒杯空著。跑不了的～規(guī)矩十五：注意酒后不要失言，不要說大話，不要失態(tài)，不要吐沫橫飛，筷子亂甩，不要手指亂指，喝湯噗噗響，不要放屁打嗝，憋不住去廁所去，沒人攔你。規(guī)矩十六：不要把“我不會喝酒”掛在嘴(如果你喝的話，免得別人罵你虛偽，不管你信不信，人能不能喝酒還真能看出來。規(guī)矩十七：領(lǐng)導(dǎo)跟你喝酒，是給你face，不管領(lǐng)導(dǎo)怎么要你喝多少，自己先干為敬，記著啊，雙手，杯子要低。規(guī)矩十八花米對喝酒人來說是個(gè)好東西。保持清醒的頭腦噓寒問暖是少不了的，一杯酸奶，一杯熱水，一條熱毛巾都顯得你關(guān)懷備至。業(yè)務(wù)員只要說好三句開場白就能出業(yè)績怎么樣才能讓每一個(gè)人都把營銷做不需要講太,不需要對方領(lǐng)悟太多,要能說哪就會句照樣可以把營銷

做好因?yàn)槭袌錾系臓I銷手段和技巧太但不管是哪核心問題只有個(gè)其余的話可以說,也可以不說,余的話都是這句的補(bǔ)充。第一句這我們產(chǎn)品或我們需要XXX產(chǎn)品(即介紹自己的目第二句我XXXX價(jià)可以交易。說出自己能承受的價(jià))第三句這我們的聯(lián)系方歡迎聯(lián)(把自己的卡片和聯(lián)系方式留給對方說完這三句就可以走人了,如對方對你的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣,邀你繼續(xù)交談面的話就需要自己把握了.(如自己實(shí)在是能力有限可讓自己和公司里的人談,般來說這個(gè)單公司還會算你的對于不同的產(chǎn)品買或都可以套這話,種營銷方式叫甩手式營,種營銷特別適合剛?cè)胄械男率趾腿胄泻芫玫睦鲜?這的營銷最大的優(yōu)點(diǎn)就是快速,直可在最短的時(shí)間判斷客戶有沒有誠對于有誠意而且行的客戶這招最靈。當(dāng)然如何判斷客戶有沒有誠意可以從他的眼神來看,至如何看還大家自己揣摩.有必要告訴大家的,論談什么話題目光都不要離開客戶的面這是禮貌也是觀察人的最角度。用這套的抓客戶到底行不行?可有人覺得這和大街上人就發(fā)傳單沒什么兩樣實(shí)說確實(shí)如此,但如果這樣的傳單發(fā)到需要的客戶手里,那贏的就是定單,當(dāng)然我不希望大家都去這樣發(fā),是要發(fā)到自己認(rèn)為的潛在客戶群手里。對于這種甩手式營銷到底管不管用,幾個(gè)長期從事營銷工作的前輩也認(rèn)為實(shí)真正懂行的客戶不需要你介紹太多為他們知道自己需要什么,假他們不需要你的服務(wù)和產(chǎn)品怕你和他聊再久也是空談.這也就是為什么人們覺得沒怎么聯(lián)系過的客戶反而有單,系很久的一些客戶卻不下單的真正原因。對于那些能說會道的營銷人員客戶們也見多了那些夸夸其談的招數(shù)對客戶來說早就膩味了辦實(shí)事說實(shí)話說真話是新時(shí)代營銷人員應(yīng)該謹(jǐn)記的時(shí)間不一定都是金錢但是對每一個(gè)人來說都不想把它浪費(fèi)在不相干事情我們的客戶也是如此。那么格向的人能不能做業(yè)?要敢和客戶講就可以干業(yè)對于那些不敢在客戶面前說話的年輕業(yè)務(wù)員那無能為力了,因?yàn)殡m然是告訴大家說3句就可以做好銷,但不等于只說這3句,為前3話是關(guān)后面的話在需要的時(shí)還是要說,3句是前提后面的話雖然是補(bǔ)充但也必須要在需要補(bǔ)充的時(shí)候能補(bǔ)充完美做營銷不難,難是如何發(fā)現(xiàn)真正的潛在客戶.說句話就能把業(yè)務(wù)做好不是神話是好幾個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)上總結(jié)出來的,友如果有可能你也可以試試這個(gè):手式營銷。門店銷售大要素導(dǎo)一定要建立自信心第一導(dǎo)購人員事人為本售作自然也是如此購員作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力，其重要性不言自明銷過程中購人員首先要樹立一種觀念就是把顧客當(dāng)朋友而不是我們傳統(tǒng)上說的顧客是上帝有這樣買賣雙方才不會有距離感能正建立起他們的信任度。第二要成為顧客的采購顧問樣的導(dǎo)購在顧客面前才是一個(gè)專業(yè)的人士夠助顧客解決問題，信任你的程度也會更高。第三是要成為顧客最愿意與之交談的人意你溝通有愿意跟你講有問題愿意咨詢你時(shí)顧客儼然把自己買賣完全交給了你客往是因?yàn)橄矚g你這個(gè)人而喜歡你介紹的產(chǎn);銷售成功最首要的件就是自信。因此第四個(gè)方面就是導(dǎo)購一定要建立自信心須握住幾個(gè)關(guān)鍵問題是富的專業(yè)知識，對自己銷售的產(chǎn)品了如指掌，熟記于心;二是反復(fù)的演練，有將對顧客的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好;三銷售技巧，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的

敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能;第個(gè)方面就是善于推銷自己做任何銷售顧對銷售人員的第一印象至關(guān)重要導(dǎo)購員能不能讓顧客認(rèn)同你這個(gè)人大程度上取決于給顧客的第一印象以購隨時(shí)應(yīng)該注重個(gè)人的形象和言談舉止。真正職業(yè)的導(dǎo)購人員，應(yīng)該非常注重自己的個(gè)人修為，對于跟顧客說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引顧客認(rèn)真聽下去為講的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠不夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為一名導(dǎo)購人員，一定長期堅(jiān)持，使自己鍛煉出這種本領(lǐng)，并在銷售過程中成功地推銷自己。第二顧。每天光顧門店的人很多并人人都會采購我們的燈具，并非人人都是我們的顧客以需要導(dǎo)購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力于現(xiàn)你的真正顧客。通常可以先對顧客做一個(gè)評估分析，聽其言，觀其行，分析身份，分析其需求，確保他們是有購買需求的人能夠做出購買決策的人要放棄任何一位顧客括在顧客，但也不用浪費(fèi)時(shí)間與自己認(rèn)為可能是顧客的人啰嗦半天實(shí)在還沒進(jìn)入真正銷售進(jìn)程前你可能知道誰會買，誰買，在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間，有時(shí)候很可能是毫無收獲的只有最短的時(shí)間打發(fā)不是你的顧客用最快的辦法洞悉發(fā)現(xiàn)你的顧客直到最后成交，這才能讓你的銷售效率大大提高。第三、產(chǎn)品。作為一名銷售人員，你首先必須了解你要銷售的產(chǎn)燈，必須深信，你要銷售的產(chǎn)品能夠滿足顧客的基本要求至還可能會帶來的超值感受么求我們首先要熱愛自己的產(chǎn)品對自己的品銷售要有足夠的信心知道自己產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)和帶給顧客的利益點(diǎn)，及其與目標(biāo)顧客之間產(chǎn)生的共鳴，當(dāng)然還要隨時(shí)觀注競爭品牌的產(chǎn)品，對比自己的產(chǎn)品，總結(jié)優(yōu)勢和好處及產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。第四現(xiàn)場講解聰?shù)膶?dǎo)購人員會在顧客來到店里以后做些觀察后再做一個(gè)簡單的開場白大講解一下，然后據(jù)顧客的反應(yīng)做式的推介。當(dāng)顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮有趣的信息時(shí)非常愿意花時(shí)間去聽給顧客詳盡的產(chǎn)品信息突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處這些都需要我們像做一個(gè)演員一樣先背好臺詞設(shè)計(jì)好自己的一舉一動包括顧客剛一進(jìn)店些什么在看產(chǎn)品時(shí)講些什么進(jìn)行對比體驗(yàn)時(shí)講些什么，顧客有異議時(shí)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向顧客推銷你的產(chǎn)品。第五帶給顧客高附加值顧買產(chǎn)品不僅僅是為了滿足基本的照明功能需要重的是燈具應(yīng)該與家庭裝潢風(fēng)格匹配體上形成完美的結(jié)合時(shí)燈具的光效和性能要符合環(huán)境的光照需求，環(huán)保健康，使用安全內(nèi)容在你向顧客介紹你的產(chǎn)品時(shí)，就應(yīng)該清晰無誤地告訴顧客，產(chǎn)品的價(jià)值何在值超在什么地方因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的產(chǎn)品介紹中，并時(shí)常加以演練達(dá)到熟練運(yùn)用的狀態(tài)。第六銷售建議在售過程中你無法成功的將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人為個(gè)人都有自己的消費(fèi)觀念和審美角度但你肯定能也該能讓每個(gè)顧客都明了你的銷售建議其實(shí)多數(shù)顧客在買燈具之前并沒有對燈具了解多少導(dǎo)一定要抓住機(jī)會盡量與顧客多做些溝通和交流真明白自己到應(yīng)該買什么樣的燈具燈具才適合其家庭的裝修風(fēng)格，讓其明白后使暫時(shí)沒買我的產(chǎn)品是一定會按照我們所講的銷售建議標(biāo)準(zhǔn)去選擇燈具，如果顧客最后并沒有找到我們所建議的標(biāo)準(zhǔn)的燈具時(shí)，顧客自然會回來購買。第七敢成交。成交對于每個(gè)購人員來說都是最喜歡的是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)顧客的異議和疑問都已經(jīng)被一一解決了購時(shí)千萬不要不好意思說出口，而是要敢于成交，敢于讓顧客做出購買決策，同時(shí)多給他信心，鼓勵(lì)其下定決心，盡量熟練地運(yùn)用----制造緊迫感，讓顧客現(xiàn)就購買你的產(chǎn)品。顧客對你產(chǎn)品有購買意向，而且又有了緊迫感，你的銷售離成功也就不遠(yuǎn)了。成為優(yōu)秀銷售人員必看的業(yè)務(wù)培訓(xùn)真經(jīng)

、心態(tài)。做為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要有良好的心態(tài)是因?yàn)榇蚬ざ蚬な浅弥贻p氣盛的時(shí)候好好為自己的將