多功能電子教鞭創(chuàng)業(yè)大賽計劃書

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華毅電子有限公司HuayiElectronLT.CO.

商業(yè)計劃 保密須知 本計劃書屬于商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于華毅電子有限公司，其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并嚴(yán)格遵守以下規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計劃書所述內(nèi)容，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；2）在沒有取得華毅電子有限公司的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3）收件人應(yīng)該像對待貴公司機(jī)密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機(jī)密資料。本商業(yè)計劃書不可用作銷售時的報價使用，也不可用作購買時的報價使用。華毅電子有限公司有權(quán)采取法律手段保護(hù)本計劃書的所有權(quán)。

摘要華毅電子有限公司產(chǎn)品屬于電子教學(xué)設(shè)備類，主要技術(shù)來自華南農(nóng)業(yè)大學(xué)研制的“PilotPointer”（簡稱PPT）多功能電子教鞭，該技術(shù)曾經(jīng)在第八屆“挑戰(zhàn)杯”廣東大學(xué)生學(xué)術(shù)科技作品競賽中獲得一等獎，具有較高的技術(shù)含量和創(chuàng)新性。我們在查閱大量資料和進(jìn)行系統(tǒng)的市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)今市場上的電子教鞭的功能僅限于激光指示和上下翻頁，并不能夠完全滿足廣大授課者的要求，無法有效地提高授課效率。因而現(xiàn)有市場上的電子教鞭普及率低，占有市場分額少。本公司推出的多功能電子教鞭不僅能夠提供文檔切換功能，免去了授課者到電腦前重新打開文檔的煩惱；而且還增加了USBHUB功能，避免占用目前大多數(shù)講臺上所提供的為數(shù)不多的USB接口，并可提供了更多的快捷方便的USB接口供其他設(shè)備使用；此外本產(chǎn)品還添加了U盤和讀卡器功能，提供了多種移動存儲的解決方案和增加了便攜性。顯然，本產(chǎn)品憑借其完善的功能，已經(jīng)能夠滿足目前廣大授課者的要求，能夠更好地增強(qiáng)授課的效果，擁有廣闊的市場前景。華毅電子有限公司采取股份制形式，注冊資本100萬。我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊以技術(shù)作為無形資產(chǎn)入股，作價51萬，占股51％，控股51％。風(fēng)險投資商需要49萬資金入股，控股49％。經(jīng)過創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊磋商，初定公司股權(quán)分紅資產(chǎn)損耗都以創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊占25％，風(fēng)險投資商占75％的比例分配（具體情況可以再作商討）。公司開始半年之內(nèi)處于產(chǎn)品開拓期，銷售成本較高，每月售出366件可以保本。當(dāng)良性經(jīng)營后，每月目標(biāo)為售出688件。預(yù)算公司資本回報率第一年為48.37%,第二年為37.33%，第三年為55.89%，第四年為82.36%。風(fēng)險投資商在第二年年底可以收回投資成本，并獲得11％的投資收益。為實現(xiàn)公司目標(biāo)盈利，我們團(tuán)隊作好公司產(chǎn)品與服務(wù)，市場分析、營銷戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略、股權(quán)設(shè)置和分配、風(fēng)險分析與對策、財務(wù)預(yù)算等分析。申請專利，注冊產(chǎn)品，用法律手段保護(hù)本公司產(chǎn)品。注意與高校建立友好關(guān)系，吸收高校最為先進(jìn)的電子教學(xué)類科研成果，建立專業(yè)的電子教學(xué)品牌。并以不斷擴(kuò)大市場和開發(fā)引進(jìn)電子教學(xué)類產(chǎn)品為利潤增長方式，，迅速搶占高校市場。摘要人類社會已經(jīng)步入21世紀(jì),當(dāng)今國際間的競爭,就是綜合國力的競爭。而人才則成為國家綜合國力發(fā)展的核心元素。但是如何為國家培養(yǎng)優(yōu)秀的人才呢?只有通過完善的教育手段才能源源不斷地為國家培養(yǎng)各方面的人才，從而為國家經(jīng)濟(jì)騰飛提供強(qiáng)而有力的后盾。為了使教學(xué)達(dá)到更加好的效果，教學(xué)設(shè)備就成了舉足輕重的一環(huán)。優(yōu)良的教學(xué)設(shè)備能夠為授課者提供有力的幫助，提高教學(xué)效率和增強(qiáng)教學(xué)效果。而多媒體教學(xué)是信息時代提高教學(xué)效果的一個重要手段。目前大多數(shù)多媒體課室中，授課者在課堂上只能站在講臺的計算機(jī)顯示器前進(jìn)行教學(xué)，學(xué)生盯著投影屏幕；學(xué)生與授課者的視線交流少，這樣讓學(xué)生感到單調(diào)（看著投影屏幕，只能聽到聲音，不能見到授課者的動作與表情），不利于調(diào)動學(xué)生的注意力，課堂教學(xué)效果差。因此，隨著社會教學(xué)的進(jìn)步，人們對教學(xué)設(shè)備要求的不斷提高，PilotPointer（多功能電子教鞭）就應(yīng)運而生了！本公司產(chǎn)品屬于電子教學(xué)電子設(shè)備類，主要技術(shù)生產(chǎn)來自由華南農(nóng)業(yè)大學(xué)研制的“PilotPointer”（簡稱PPT）多功能電子教鞭。我們在查閱大量資料和進(jìn)行系統(tǒng)的市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)今市場上的電子教鞭的功能僅限于激光指示和上下翻頁，并不能夠完全滿足廣大授課者的要求，無法有效地提高授課效率。因而現(xiàn)有市場上的電子教鞭普及率低，占有市場分額少。本公司推出的“PilotPointer”（PPT）多功能電子教鞭不僅能夠提供文檔切換功能，免去了授課者到電腦前重新打開文檔的煩惱；而且還增加了USBHUB功能，提供了快捷方便的插口連接避免占用目前大多數(shù)講臺上所提供的為數(shù)不多的USB接口，并可提供了更多的快捷方便的USB接口供其他設(shè)備使用；此外本產(chǎn)品還添加了U盤和讀卡器功能，提供了多種移動存儲的解決方案和增加了便攜性。顯然，本PPT憑借其完善的功能，已經(jīng)能夠滿足目前廣大授課者的要求，能夠更好地增強(qiáng)授課的效果，擁有廣闊的市場前景。本計劃書對公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，市場現(xiàn)狀和目標(biāo)消費群都做了較為詳細(xì)的分析，還制定了公司的三個階段的發(fā)展計劃，包括運營后的目標(biāo)市場的發(fā)展，以及本公司生產(chǎn)、管理、銷售等情況，最后還對公司的財務(wù)進(jìn)行了全方位的預(yù)測。

目錄TOC\o"1-2"\u保密須知 21 公司基本情況 61.1 經(jīng)營宗旨 61.2 經(jīng)營領(lǐng)域 61.3 經(jīng)營理念和文化 61.4 企業(yè)精神 71.5 初期企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 71.6 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊組成 82 公司產(chǎn)品及服務(wù) 102.1 產(chǎn)品前景 102.2 產(chǎn)品設(shè)計 112.3 產(chǎn)品優(yōu)勢 142.4 專利技術(shù)及商標(biāo)注冊 152.5 服務(wù)與未來發(fā)展 162.6 生產(chǎn)運作和管理 173 市場分析 173.1 產(chǎn)品分析 173.2 消費者分析 193.3 優(yōu)劣勢分析 193.4 目標(biāo)市場分析 203.5 產(chǎn)品競爭力分析 224 營銷戰(zhàn)略 244.1 品牌戰(zhàn)略 244.2 價格戰(zhàn)略 264.3 銷售渠道戰(zhàn)略 274.4 營銷管理與控制戰(zhàn)略 285 企業(yè)戰(zhàn)略 305.1 競爭戰(zhàn)略分析 34305.2 戰(zhàn)略選擇 34325.3 組織管理戰(zhàn)略 345.4 對外合作戰(zhàn)略 346 股權(quán)設(shè)置和分配 356.1 公司股權(quán)設(shè)置 356.2 股權(quán)分紅和虧損承擔(dān) 357 風(fēng)險與對策 367.1 風(fēng)險評估 367.2 風(fēng)險分析 367.3 風(fēng)險退出 377.4 退出投資戰(zhàn)略 39388 財務(wù)分析 398.1 財務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測 408.2 主要財務(wù)報表預(yù)測 4443附錄１初期目標(biāo)市場預(yù)計 5049附錄2華毅電子有限公司市場調(diào)查問卷樣卷 5150附錄３華毅電子有限公司勞動合同書范例 5857PAGE1公司基本情況經(jīng)營宗旨華毅電子有限公司，是以聯(lián)合華南農(nóng)業(yè)大學(xué)高科技團(tuán)體為基礎(chǔ)，通過分析市場情況，開發(fā)出適合市場需求的電子教學(xué)設(shè)備，為客戶提供最完善的產(chǎn)品和最先進(jìn)的技術(shù)為經(jīng)營宗旨。經(jīng)營領(lǐng)域華毅電子有限公司以高科技團(tuán)體為依托，致力于研制高性價比的高科技電子教學(xué)設(shè)備。公司發(fā)展初期以PilotPointer(多功能電子教鞭)為本公司的主要生產(chǎn)推銷產(chǎn)品，以廣州各大專院校（包括大學(xué)城）、重點中學(xué)為主要銷售市場，四五星級酒店和各大中小企業(yè)為潛在發(fā)展市場。公司注重節(jié)約成本，積累資金，搞好生產(chǎn)，搶占市場分額后，再繼續(xù)開發(fā)和引進(jìn)電子教學(xué)類產(chǎn)品和技術(shù)，以打響電子教學(xué)類產(chǎn)品的品牌，并不斷開拓省外發(fā)達(dá)地區(qū)的各高校市場。經(jīng)營理念和文化華毅電子有限公司本著以“堅持誠信，不斷學(xué)習(xí)，創(chuàng)新技術(shù)，以人為本”的經(jīng)營理念，以質(zhì)為先。為教育事業(yè)提供有效的技術(shù)支持，努力為教育事業(yè)和社會做出貢獻(xiàn)。華毅電子有限公司將塑造“誠信，專業(yè)，團(tuán)結(jié)，創(chuàng)新”的企業(yè)文化，培養(yǎng)高素質(zhì)人才，做到一切以人為本。企業(yè)精神企業(yè)核心價值觀：勤奮創(chuàng)業(yè)、誠信敬業(yè)、高效創(chuàng)新。華毅精神:創(chuàng)造性――敢于做他人未做過的事。道德性――辦事要講信用，要講誠信誠實。完備主義――做事要周密細(xì)致，滴水不漏。共存榮辱――相互信任，互相幫助。初期企業(yè)組織結(jié)構(gòu)在公司發(fā)展初期為了有效降低成本和提高工作效率，建立簡潔的公司結(jié)構(gòu)（如圖1）。

（如圖1）管理層管理層業(yè)務(wù)部維修部技術(shù)部顧問地圖1企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖地顧問：主要提供主要的技術(shù)支援，并且承擔(dān)著技術(shù)改革、技術(shù)更新的重大科研任務(wù)；管理人員：承擔(dān)著公司注冊、公司財務(wù)、公司行政和公司控制等職能；業(yè)務(wù)人員：主要工作是到各大高校推廣本公司產(chǎn)品，接洽業(yè)務(wù)，取得訂單；維修人員：主要工作是維修本公司的產(chǎn)品；技術(shù)人員：主要工作是對從外協(xié)工廠處購買的半成品做最后一個關(guān)鍵工序。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊組成華毅電子有限公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊由華南農(nóng)業(yè)大學(xué)信息（軟件）學(xué)院、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院和食品學(xué)院的在校本科生組成，組成各成員專業(yè)結(jié)構(gòu)合理，既有管理人員，也有產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)都有一定的電子的技術(shù)人員，又有產(chǎn)品推廣和市場開發(fā)人員商業(yè)知識，本團(tuán)隊將并在不斷的學(xué)習(xí)和實踐中成長，在企業(yè)管理、市場營銷、公共關(guān)系、人事關(guān)系、電子設(shè)計與制造等領(lǐng)域具有一定積累豐富的經(jīng)驗。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊核心成員介紹：鄧智毅：男，210歲，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)信息（軟件）學(xué)院2004級信息管理與信息系統(tǒng)3班本科生，華毅電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃負(fù)責(zé)人，具有豐富的管理、商業(yè)和電子技術(shù)知識，曾經(jīng)在電信局、司法局和新光電訊公司工作，有較強(qiáng)的實際組織能力和活動能力，主要負(fù)責(zé)公司的管理和總體策劃工作。黃灝然：男，24歲，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)信息（軟件）學(xué)院2005級管理科學(xué)與工程研究生，曾發(fā)表多篇關(guān)于市場營銷和科學(xué)電子技術(shù)類的論文，并獲得相關(guān)獎項。具有豐富的市場營銷和商業(yè)知識。主要負(fù)責(zé)公司的市場營銷方面。顧啟明：男，21歲，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)信息（軟件）學(xué)院2004級信息管理與信息系統(tǒng)2班本科生，具有豐富的電子技術(shù)知識、多年的電器維修經(jīng)驗和戰(zhàn)略管理與組織技能，主要負(fù)責(zé)公司的戰(zhàn)略管理與控制。林銘峰：男，22歲,華南農(nóng)業(yè)大學(xué)信息（軟件）學(xué)院2004級計算機(jī)科學(xué)與技術(shù)5班,曾多年任職班長,現(xiàn)任體育部部長曾策劃學(xué)院運動會等多項活動,具有豐富的管理經(jīng)驗和較強(qiáng)的策劃能力,主要負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品開拓介紹和風(fēng)險策略。紀(jì)少妹：女，22歲，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2004級會計1班本科生，學(xué)習(xí)成績優(yōu)異，具有專業(yè)的財務(wù)會計知識，有一定的財務(wù)會計實踐經(jīng)驗，主要負(fù)責(zé)公司的財務(wù)會計工作。黃仲坤：男，21歲，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)信息（軟件）學(xué)院2004級信息管理與信息系統(tǒng)3班本科生，電子教鞭創(chuàng)業(yè)大賽技術(shù)負(fù)責(zé)人，有比較強(qiáng)的技術(shù)動手能力，負(fù)責(zé)創(chuàng)業(yè)計劃的資料收集和技術(shù)控制。劉曉波：男，21歲,華南農(nóng)業(yè)大學(xué)信息（軟件）學(xué)院2004級計算機(jī)科學(xué)與技術(shù)5班本科生,擅長電腦美工方面的設(shè)計與制作,設(shè)計過不少的海報以及其他作品,并多次獲得獎項，負(fù)責(zé)創(chuàng)業(yè)計劃美工設(shè)計方面的工作?？伦邬i：男，20歲，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)信息（軟件）學(xué)院2004級信管2班本科生，創(chuàng)業(yè)計劃工作人員，具有豐富的市場調(diào)查經(jīng)驗，熟悉專業(yè)的營銷顧問專家及了解情報的獲取渠道，提供專業(yè)的營銷策劃和豐富的競爭對手情報。陳嘉慶：女，20歲，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)食品學(xué)院2004級食品科學(xué)與工程1班本科生，現(xiàn)任學(xué)院學(xué)生會文娛部長，學(xué)院藝術(shù)團(tuán)委員長，校心理協(xié)會公關(guān)部長。參與策劃和組織華南農(nóng)業(yè)大學(xué)第六屆美食文化節(jié)。有較強(qiáng)的組織和策劃能力，負(fù)責(zé)創(chuàng)業(yè)計劃的后勤工作。楊志娜：女，21歲，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2004級會計1班本科生，具有專業(yè)的財務(wù)會計知識，對公司財務(wù)情況比較了解，主要負(fù)責(zé)公司的財務(wù)會計工作。

公司產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品前景多媒體教學(xué)是信息時代提高教學(xué)效果的一個重要手段。授課過程中，授課者在課堂上只能站在講臺的計算機(jī)顯示器前進(jìn)行教學(xué)，學(xué)生與授課者的視線交流少，讓學(xué)生感到單調(diào)（看著投影屏幕，只能聽到聲音，不能見到授課者的動作與表情），不利于調(diào)動學(xué)生的注意力，影響了課堂教學(xué)效果。綜觀市場現(xiàn)在的電子教鞭產(chǎn)品其功能僅限于激光指示和上下翻頁等功能，并不能夠滿足廣大授課者的要求，無法有效的提高授課效率。本公司推出的“PilotPointer”（下面簡稱為PPT）多功能電子教鞭不僅能夠提供文檔切換功能，而且增加了USBHUB功能、U盤和讀卡器功能，成為技術(shù)完善的電子教鞭設(shè)備，能夠滿足廣大授課者靈活高效的要求，具有廣闊的市場前景。

產(chǎn)品設(shè)計本產(chǎn)品設(shè)計以充分體現(xiàn)人體工程、多功能集成與便攜性為宗旨。產(chǎn)品樣板版如圖2所示。圖：圖21多功能電子教鞭（PPT）產(chǎn)品的主要功能：演示文檔的上、下翻頁；遙控打開及切換演示文檔；激光指示功能；傳統(tǒng)可伸縮機(jī)械教鞭；USBHUB功能；具有U盤功能（增強(qiáng)版Ⅰ附帶）具有讀卡器功能（增強(qiáng)版Ⅱ附帶）硬件設(shè)計方案隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，新型電子產(chǎn)品地不斷涌現(xiàn)。USB作為一種高速、廉價的接口解決方案，其USB接口設(shè)備也不斷向多功能、智能化、小型化方向發(fā)展，因此本設(shè)計方案采用USB作為接入計算機(jī)的設(shè)備接口。為了實現(xiàn)遙控計算機(jī)的目的，本設(shè)計由4個硬件模塊即無線電發(fā)射器、無線電接收器、USBHUB和鍵盤控制器組成。其硬件模塊如圖31所示。圖3硬件模塊設(shè)計圖圖3硬件模塊設(shè)計圖圖3硬件模塊設(shè)計圖圖3硬件模塊設(shè)計圖軟件設(shè)計方案編程算法表示本設(shè)計的應(yīng)用程序利用VisualBasic編程語言調(diào)用API函數(shù)的功能來實現(xiàn)打開演示文檔的操作，達(dá)到授課者遠(yuǎn)程打開演示文檔的目的。

具體的程序流程圖如圖45所示。圖圖4應(yīng)用程序流程圖圖3硬件模塊設(shè)計圖界面設(shè)計方案應(yīng)用程序通過系統(tǒng)熱鍵機(jī)制注冊4個熱鍵。Windows會通過判斷授課者在教學(xué)助手上按下的熱鍵和應(yīng)用程序中注冊的鍵碼是否對應(yīng)，如果對應(yīng)則打開相應(yīng)的文檔。在這里授課者最多可以同時調(diào)用4個演示文檔

程序界面如圖54所示。：圖圖5應(yīng)用程序界面圖3硬件模塊設(shè)計圖產(chǎn)品優(yōu)勢技術(shù)支持本設(shè)計通過采用PHILIPS公司的集成芯片ISP1130實現(xiàn)鍵盤控制和USBBUB功能。采用SC2262/SC2272芯片作為無線發(fā)射信號的編/解碼芯片,進(jìn)行無線遙控鍵盤操作。集成激光筆指示功能，使得多功能電子教鞭擁有激光筆指示器功能。采用VisualBASIC編程語言編寫應(yīng)用軟件，實現(xiàn)多功能電子教鞭上按一個熱鍵就能打開一個演示文檔。本產(chǎn)品曾在第八屆“挑戰(zhàn)杯”廣東大學(xué)生學(xué)術(shù)科技作品競賽中獲得一等獎。市場其他電子教學(xué)產(chǎn)品功能僅限于激光指示和上下翻頁等，PPT不但具備以上功能，而且增加了遙控打開文檔、切換文檔、USBHUB、U盤和讀卡器等功能，是功能更加完備、技術(shù)含量更高的電子教學(xué)產(chǎn)品。下面為廣大顧客提供了本公司的產(chǎn)品與當(dāng)前比較有名氣的同類型產(chǎn)品的比較如表1所示。：表1本公司的產(chǎn)品與當(dāng)前比較有名氣的同類型產(chǎn)品的比較其他產(chǎn)品主要特點與本公司產(chǎn)品相比專業(yè)激光筆激光指示和上下翻頁功能激光指示、上下翻頁、遙控打開及切換文檔。具備了熱鍵打開文件的功能以及USBHUB功能，擴(kuò)展USB接口從而接插多個USB設(shè)備的需求。掌上遙控電子教鞭無線遙控鼠標(biāo)；即插即用功能；超薄口香糖式激光教鞭以超薄機(jī)身為特色；專業(yè)伸縮式激光筆/激光教鞭/圓珠筆三合一不拉出教鞭時可將前面銀色護(hù)套取下內(nèi)有可書寫的圓珠筆。價格優(yōu)勢本產(chǎn)品在技術(shù)上相對同類產(chǎn)品占有相當(dāng)大的優(yōu)勢，功能齊全，但價格處于市面上同類產(chǎn)品的平均水平，可見我們產(chǎn)品在價格上存在明顯的優(yōu)勢。專利技術(shù)及商標(biāo)注冊專利技術(shù)華毅電子有限公司生產(chǎn)的多功能電子教鞭曾在第八屆“挑戰(zhàn)杯”廣東大學(xué)生學(xué)術(shù)科技作品競賽中獲得一等獎，具有強(qiáng)大的核心技術(shù)。為了使多功能電子教鞭的知識產(chǎn)權(quán)受到法律的保護(hù)，讓華毅電子有限公司牢固掌握其核心技術(shù)，本公司正在為多功能電子教鞭申請專利。商標(biāo)注冊華毅電子有限公司將申請下圖標(biāo)作為公司產(chǎn)品的注冊商標(biāo)服務(wù)與未來發(fā)展服務(wù)內(nèi)容試用服務(wù)：本產(chǎn)品提供1個星期的試用，三個月包換；售后服務(wù)：本公司為產(chǎn)品提供完善的售后服務(wù)，其中包括產(chǎn)品的保養(yǎng)與維修；批量送貨：本公司為訂貨超過20部的消費者提供免費送貨上門；技術(shù)咨詢：電話咨詢、網(wǎng)上咨詢和郵箱咨詢；發(fā)展規(guī)劃①初期發(fā)展由于本公司出于成本上的考慮，同時高校群內(nèi)消費群體集中，數(shù)量巨大，收益可觀，因此本公司以廣州全部第一批和部分第二批共13所大學(xué)（包括大學(xué)城）為打入高校市場的首批銷售對象，并以此為基礎(chǔ)，逐漸占領(lǐng)大學(xué)市場70％～80％的市場占有率，以最大限度地占領(lǐng)目標(biāo)市場。本公司將建立一套完善的信息反饋系統(tǒng)，以期進(jìn)一步完善本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。②中期發(fā)展華毅電子有限公司通過擴(kuò)大銷售和合理的營銷戰(zhàn)略，打造本公司的品牌,把本產(chǎn)品普及到廣州具有相關(guān)硬件設(shè)備的高校，以及廣東省和其他省份經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的教學(xué)基地。③后期發(fā)展以華南農(nóng)業(yè)大學(xué)(或者其他高校)為主要產(chǎn)品研發(fā)基地，大學(xué)校內(nèi)擁有許多曾經(jīng)獲獎的優(yōu)秀科研成果,具有很好的市場競爭力。由于沒有得到推廣和投入生產(chǎn)而無法進(jìn)入市場,本公司將會組織人員進(jìn)入大學(xué)群進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查,了解獲獎的科研成果,特別是獲得高級別獎項的科研成果。先進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查,如果顯示該成果有較大的市場空間和發(fā)展?jié)摿?就與技術(shù)擁有者協(xié)商以公司1%利潤分紅的形式買入該科研成果,本公司在必要時還可以要求該技術(shù)成果的擁有者對該成果進(jìn)行改進(jìn),然后進(jìn)行推廣和投放市場。建立一支獨立的科研開發(fā)隊伍,根據(jù)市場調(diào)查得到的信息,專門開發(fā)相關(guān)的電子教學(xué)產(chǎn)品，建立專業(yè)的電子教學(xué)設(shè)備品牌。生產(chǎn)運作和管理生產(chǎn)質(zhì)量管理產(chǎn)品的生產(chǎn)運作和質(zhì)量管理:生產(chǎn)運作本產(chǎn)品外殼的生產(chǎn)和產(chǎn)品的組裝均由外協(xié)工廠負(fù)責(zé),產(chǎn)品在檢驗合格后由工廠直接運輸?shù)焦緜}庫。本公司自備電路刷新設(shè)備，進(jìn)行電路板的應(yīng)用程序載入以及檢查，最后進(jìn)行產(chǎn)品的包裝。生產(chǎn)管理華毅電子有限公司的產(chǎn)品芯片由本公司購入然后運往工廠。應(yīng)用程序和設(shè)計方案均由本公司進(jìn)行設(shè)計并由本公司進(jìn)行應(yīng)用程序的載入工作，以確保機(jī)密技術(shù)不外泄，還對產(chǎn)品進(jìn)行檢查以保證產(chǎn)品的質(zhì)量。本公司還與外協(xié)工廠簽訂協(xié)議,一年包退。并嚴(yán)格規(guī)定貨運的時間和提前入貨。以保證本公司的信譽以及應(yīng)付突發(fā)風(fēng)險。市場分析產(chǎn)品分析：通過網(wǎng)上搜索，電子市場實地考察，以及對老師進(jìn)行問卷調(diào)查得出的相關(guān)信息，我們清楚地知道在目前市面上存在兩種電子教鞭：一種是市面上比較普遍見到的激光電子教鞭，其功能主要包括伸縮教鞭和紅外線發(fā)射兩種（只有少數(shù)具備翻頁功能），價格在￥160-￥400。另外一種稱為掌上遙控電子教鞭，除原來的激光功能外新增了觸摸式無線遙控鼠標(biāo)的功能，可以讓使用者在一定程度上擺脫原始教學(xué)模式的束縛，能夠在教室、演講廳中自由走動，更加貼近聽眾，增加良好互動，但對屏幕作遠(yuǎn)距離的鼠標(biāo)式的操作，必須對電子教鞭的發(fā)射方向進(jìn)行調(diào)整，操作需要技巧，降低了效率，并且價格極其昂貴，市面上標(biāo)價每支￥1280，令消費者望而卻步。而本公司生產(chǎn)的PilotPointer多功能電子教鞭，在技術(shù)上進(jìn)行了突破性的發(fā)展，不但具備傳統(tǒng)的激光紅外線發(fā)射和可伸縮教鞭功能，而且還增加了遙控打開文檔、切換文檔、USBHUB、U盤、讀卡器等功能，是功能最為完備、技術(shù)含量非常高的電子教學(xué)產(chǎn)品。PPT極大地提高了教學(xué)或演示中講演者對計算機(jī)多媒體課件操作的靈活性，充分發(fā)揮講演者的主動性以及增強(qiáng)與聽眾的互動性，從真正意義上將演講者從傳統(tǒng)束縛中解放出來。并且價格合理，性價比高，容易被消費者接受。

消費者分析：多功能電子教鞭由于其獨特的使用性，因此目標(biāo)消費群固定、集中，主要以各大高校和中學(xué)中專院校為主，也適合培訓(xùn)中心，大中小企業(yè)會議室和酒店會議室等。為獲得本公司發(fā)展需要的相關(guān)信息，公司工作人員隨機(jī)對華南農(nóng)業(yè)大學(xué)五個學(xué)院的部分教師和5間企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了問卷調(diào)查?？偨Y(jié)分析反映情況如下：目前，在我公司產(chǎn)品推出市場前，多功能電子教鞭還沒有廣泛應(yīng)用到學(xué)校，企業(yè)，酒店等機(jī)構(gòu)，就上面提到的激光電子教鞭和掌上遙控電子教鞭在學(xué)校的市場占有率在5%左右，在企業(yè)的占有率在10%左右，可見其發(fā)展空間相當(dāng)巨大。而本公司針對市場發(fā)展空間巨大，以往產(chǎn)品不能夠打入市場這一情況進(jìn)行分析研究，認(rèn)為原因主要有以下幾點：原始的激光電子教鞭功能太少，性價比低，實用性不大，市場上的激光電子教鞭只能起到指示作用，還是要在講臺對電腦進(jìn)行教學(xué)操作，不能很有效的提高與同學(xué)之間的互動性，有的根本不清楚有該類產(chǎn)品，但覺得如果功能好，價格合理，也愿意買。這些問題都是我們必須要面對的，前兩種我們產(chǎn)品通過先進(jìn)的技術(shù)和合理的價格而得以解決，后一個問題將會在第四章的銷售戰(zhàn)略里加以分析解決。優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢：本產(chǎn)品技術(shù)含量相當(dāng)高，使用靈活放便，實用性非常強(qiáng)，能夠極大地提高課堂教學(xué)效率，增加互動性，而且價格適中，據(jù)調(diào)查是很多教師希望購買使用的產(chǎn)品。而增強(qiáng)版功能更完善更強(qiáng)大，相信很快就會成為教師們的工作必備品。劣勢：其他產(chǎn)品投入市場已經(jīng)有一段時間，擁有一定的消費者，而本產(chǎn)品初次進(jìn)入市場，需要一定的宣傳和會有一定的滯后期。目標(biāo)市場分析根據(jù)本公司產(chǎn)品的特點，目前市場環(huán)境的概況，本公司初期階段的經(jīng)濟(jì)實力和公司的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)等情況，我們研究分析把目標(biāo)客戶分為以下三大板塊：學(xué)校部分：學(xué)校，特別是高校，對PowerPoint和Word等軟件的使用最為普遍，是本公司最為重要的消費對象。本產(chǎn)品能夠解決課堂教學(xué)中師生交流問題：老師不必再把活動范圍局限在講臺前進(jìn)行換頁等操作，而是可以走到學(xué)生中去，通過遙控和激光指示進(jìn)行授課，這樣的話隨時可以和學(xué)生進(jìn)行對等交流，提高學(xué)生上課精神的集中度，增強(qiáng)教授與學(xué)生之間的互動性，大大提高了教學(xué)效果和活躍了課堂氣氛，增強(qiáng)版的多功能電子教鞭還能夠方便老師把上課等資料放在教鞭的存儲器里，真正讓多功能電子教鞭成為了老師的隨身物品，帶領(lǐng)一種教學(xué)潮流。初期階段，我們把學(xué)校領(lǐng)域部分的目標(biāo)鎖定在廣州的第一批本科重點大學(xué)和部分第二批本科大學(xué)（包括大學(xué)城在內(nèi)）十三所院校，具體資料如下：學(xué)校學(xué)校名稱主管辦學(xué)層次學(xué)校地址編碼部門10558中山大學(xué)教育部本科廣州市新港西路135號10561華南理工大學(xué)教育部本科廣州市五山10559暨南大學(xué)僑辦本科廣州市石牌10564華南農(nóng)業(yè)大學(xué)教育廳本科廣州市五山10572廣州中醫(yī)藥大學(xué)教育廳本科廣州市三元里機(jī)場路12號10574華南師范大學(xué)教育廳本科廣州市石牌11845廣東工業(yè)大學(xué)教育廳本科廣州市東風(fēng)東路729號11846廣東外語外貿(mào)大學(xué)教育廳本科廣州市白云大道北2號10592廣東商學(xué)院教育廳本科廣州市海珠區(qū)侖頭路21號10571廣東醫(yī)學(xué)院教育廳本科湛江市霞山文明東路2號10586廣州美術(shù)學(xué)院教育廳本科廣州市河南昌崗東路257號10585廣州體育學(xué)院教育廳本科廣州市廣州大道北458號11078廣州大學(xué)廣州市本科廣州市廣園中路248號初期本公司把目標(biāo)鎖定為以上十三所高校主要是因為這些高校調(diào)查得知這些學(xué)校教學(xué)設(shè)備比較完善，基本上能夠?qū)崿F(xiàn)多媒體教學(xué)，具有使用PilotPointer多功能電子教鞭的硬件設(shè)備，這些學(xué)校集中分布，銷售額大，能夠有效的降低推廣成本，而且廣州市內(nèi)的第一批本科重點大學(xué)和所選取的部分第二批本科大學(xué)是教育廳或者教育部重點培養(yǎng)的大學(xué)部門，因此發(fā)展資金充裕，有足夠能力大量購買本公司產(chǎn)品以應(yīng)用于教學(xué)。是本公司初期產(chǎn)品PilotPointer多功能電子教鞭打入市場的最佳突破口。是初期階段必須占領(lǐng)的戰(zhàn)略要地。中期階段，經(jīng)過初期階段的發(fā)展，本公司產(chǎn)品已占領(lǐng)了絕大部分第一批本科重點大學(xué)和部分第二批本科大學(xué)市場，在廣大的高校市場中有了一定的市場占有率，并在這一消費群體中具有了一定的知名度。中期階段本公司會繼續(xù)加大力度開拓廣東省內(nèi)的高校市場，并開始進(jìn)軍廣州市內(nèi)的A，B類等設(shè)置完善的中學(xué)和各大寫字樓單位。據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計，廣東省擁有72間教育廳或地區(qū)管轄的高校，廣州市內(nèi)有數(shù)量具大的中專和中學(xué)共380間左右，有各大寫字樓群160座左右，里面進(jìn)駐的大中小型企業(yè)不計其數(shù)，另外廣州市內(nèi)有四星級酒店21間，五星級酒店8間。根據(jù)上面的數(shù)據(jù)，可見利潤空間將會比初期階段的利潤空間要大約100倍，本公司將會從中獲取豐厚的利潤。后期階段，此時本公司產(chǎn)品已經(jīng)在廣東省省內(nèi)的高校占據(jù)55%以上的市場占有率，廣州市內(nèi)各中學(xué)和大專院校都有了一定的市場分額，廣東高校市場已經(jīng)趨向飽和，而且本省內(nèi)的其他企業(yè)開始仿效本公司產(chǎn)品，競爭越趨激烈。為了使企業(yè)繼續(xù)快速發(fā)展，擴(kuò)大銷售額，后期階段，本公司已經(jīng)有足夠?qū)嵙嵤﹥刹桨l(fā)展，第一步，利用原有產(chǎn)品，全面打開國內(nèi)市場，向國內(nèi)經(jīng)濟(jì)和教育事業(yè)同樣發(fā)達(dá)的地區(qū)進(jìn)軍，進(jìn)一步以領(lǐng)先的技術(shù)，合理的價錢，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和質(zhì)量占領(lǐng)這一市場。第二步，開發(fā)和引入一系列技術(shù)含量高的電子教學(xué)產(chǎn)品，繼續(xù)以廣東教育市場為腹地，不斷發(fā)展壯大，建立專業(yè)的電子教學(xué)品牌，領(lǐng)先市場。企業(yè)辦公室部分：對于如今講求效率和溝通的大中小型企業(yè)，辦公室配備一個會議室是必要的，會議是最普遍的溝通形式，對PowerPoint和Word等軟件的使用也是非常廣泛的，通過PPT的使用，使領(lǐng)導(dǎo)與員工的距離更親近。溝通會在更隨和的氛圍中進(jìn)行，老板和員工在互相了解中無形地提高工作效率。據(jù)資料收集統(tǒng)計，在廣州市內(nèi)，天河區(qū)，東山區(qū)各有寫字樓50多座，白云區(qū)，番禺區(qū)，芳村區(qū)，海珠區(qū)，荔灣區(qū)這五個區(qū)各有寫字樓10多座，而其中的企業(yè)辦公室數(shù)量巨大，目前相關(guān)產(chǎn)品的市場占有率很低，還有很多可發(fā)展的空間，可見其具有不可估量的市場前景，是繼學(xué)校部分之外的又一發(fā)展領(lǐng)域。根據(jù)本公司的戰(zhàn)略分析要求，這一部分市場將會在中期階段啟動，緊隨學(xué)校市場的發(fā)展，是巨大的潛在消費群。酒店、培訓(xùn)中心等：這部分?jǐn)?shù)量不多，只有四星級以上酒店和部分培訓(xùn)中心具備條件使用該產(chǎn)品，而且大部分分散分部，是又一潛在消費群。產(chǎn)品競爭力分析（1）供應(yīng)商分析該產(chǎn)品的大部分硬件從其他公司大量購買并組裝，關(guān)鍵部件、應(yīng)用軟件由本公司自行生產(chǎn)和編寫，從而降低生產(chǎn)成本。（2）潛在競爭者分析目前市場上有不少大型電子制造企業(yè)，他們具備先進(jìn)的技術(shù)和品牌優(yōu)勢，實力雄厚，但是并沒有進(jìn)駐教學(xué)電子這一領(lǐng)域。而恰恰相反在這一領(lǐng)域僅有一些無名的小企業(yè)，并沒有形成很大的規(guī)模，因此而威脅不大，競爭壓力相對較少。但是也應(yīng)該預(yù)計到學(xué)校對先進(jìn)的電子教學(xué)產(chǎn)品的需求會越來越大。那時候的競爭會越來越激烈，競爭者也會越來越多。因此應(yīng)該利用現(xiàn)在這一良機(jī)從現(xiàn)在開始建立在這一領(lǐng)域的優(yōu)勢品牌以后才能與大型電子制造企業(yè)相抗衡。（3）替代品競爭分析市場上有一種稱為掌上遙控電子教鞭，除原來的激光功能外新增了觸摸式無線遙控鼠標(biāo)的功能，從功能和操縱的靈活上來說都不夠本公司的PilotPointer多功能電子教鞭強(qiáng)大和靈活，并而價格遠(yuǎn)比本公司產(chǎn)品要貴，本公司在性價比上占有絕對的優(yōu)勢。（4）行業(yè)內(nèi)原有競爭分析根據(jù)市場調(diào)查，目前在廣州市天河區(qū)內(nèi)的五間大型電腦市場有兩種具備紅外線和文檔上下翻頁功能的電子教鞭，能找到的產(chǎn)品品牌和價格分別為：REMOTEPOINTER（￥280），RCLASERPOINTER（￥260），MP168專業(yè)激光筆（￥360）和MP301專業(yè)伸縮式激光筆/激光教鞭/圓珠筆三合一（￥280），據(jù)調(diào)查這些公司的產(chǎn)品占有的市場份額還相當(dāng)少，本公司產(chǎn)品在技術(shù)含量和價格都占絕對優(yōu)勢的情況下，靠此PilotPointer多功能電子教鞭這一產(chǎn)品打入市場的難度不大，風(fēng)險相對減少。表3購買者分析客戶個體需求量/總體需求量分布服務(wù)要求價格承受力議價能力學(xué)校非常大/非常大集中高高一般寫字樓一般/非常大集中高一般高培訓(xùn)中心一般/大分散高較高高酒店一般/大分散高較高高

客戶個體需求量/總體需求量分布服務(wù)要求價格承受力議價能力學(xué)校非常大/非常大集中高高一般寫字樓一般/非常大集中高一般高培訓(xùn)中心一般/大分散高較高高酒店一般/大分散高較高高由表3可以看出，對于學(xué)校來說，他們的購買量巨大，而且價格承受力最強(qiáng)。他們關(guān)注的是產(chǎn)品的作用給教學(xué)帶來的效果，對價格的變化并不敏感。是本公司最主要的目標(biāo)消費對象。對于企業(yè)寫字樓，他們數(shù)量同樣巨大，大部分集中分布，多數(shù)公司配備有會議室，但他們以個體單位購買，會增加我們各方面的成本，對服務(wù)的要求和議價能力都較高。應(yīng)視為可發(fā)展的消費對象。對于培訓(xùn)中心和酒店，同樣數(shù)量大。但分布分散，是可發(fā)展的潛在消費對象。營銷戰(zhàn)略目前，華毅電子有限公司主要推廣由公司與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)共同研制開發(fā)的PilotPointer多功能電子教鞭，公司策劃人員為此設(shè)計了一套營銷方案。根據(jù)本公司產(chǎn)品的特點，目前市場環(huán)境的概況，本公司初期階段的經(jīng)濟(jì)實力和公司的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，就公司開始的產(chǎn)品多功能電子教鞭來說，分為三個階段的銷售策略：銷售開拓期公司目標(biāo)市場定位為廣州的第一批本科重點大學(xué)和部分第二批本科大學(xué)（包括大學(xué)城在內(nèi)）十三所院校。銷售高峰期公司會繼續(xù)加大力度開拓廣東省內(nèi)的高校市場，開始進(jìn)軍廣州內(nèi)的A，B類等設(shè)置完善的中學(xué)，開拓廣州市內(nèi)的企業(yè)辦公室和四星級以上酒店和培訓(xùn)中心市場，并且全面開拓國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的教學(xué)基地市場衰退期公司將會在訂單有所下降的情況下，維持多功能電子教鞭的銷售需求。并將前一階段研究成果或高?？蒲兄泻Y選出來的電子教學(xué)產(chǎn)品投放市場，進(jìn)行又一輪的產(chǎn)品營銷，以保持本公司在電子教學(xué)用品領(lǐng)域的高市場占有率。以后會大約每兩年的時間推出一種新的產(chǎn)品，而且這一周期將會不斷縮短。誓要全力打造華毅電子有限公司專業(yè)的電子教學(xué)品牌。品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略是當(dāng)今市場營銷戰(zhàn)略的重要組成部分之一，一個成功的品牌，就是一個消費者喜歡的品牌，它是企業(yè)的重要的無形資產(chǎn)，它所帶來的影響非常巨大，能為企業(yè)的帶來豐厚的利潤。品牌名稱品牌名稱是品牌的核心要素，一個好品牌是能讓消費者更好地了解產(chǎn)品的特色，一個CI設(shè)計不僅是公司形象的標(biāo)志，而且還給消費者帶來了視覺上的享受，提供了無窮無盡的聯(lián)想，讓消費者永遠(yuǎn)牢記著本公司的品牌。圖6產(chǎn)品標(biāo)志5產(chǎn)品標(biāo)志涵義：羅盤式的外形，體現(xiàn)了本公司目標(biāo)是成為現(xiàn)代化電子科技產(chǎn)品領(lǐng)域的領(lǐng)航員，勇于面對任何的挑戰(zhàn)，勇往直前，誓要開啟高校高科技電子領(lǐng)域先河建立品牌特色和知名度重點是建立特色，把本公司的產(chǎn)品與其他廠商的同類產(chǎn)品明顯區(qū)別開來。根據(jù)本公司的目前具體經(jīng)營情況，長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)和初期產(chǎn)品的特點，本公司現(xiàn)在和以后的產(chǎn)品特色都應(yīng)該遵循“自行研制的高科技產(chǎn)品配合高校研發(fā)技術(shù)成果”，打出高?？蒲谐晒呐谱樱韵冗M(jìn)的技術(shù)和科技以人為本的精神，配合以合理的價格，樹立起本公司的品牌特色，并建立起品牌的知名度。建立品牌信譽企業(yè)重要是信譽，誠信是本公司的經(jīng)營文化理念。在供貨商和消費者之間建立好足夠的信譽，關(guān)系到公司的發(fā)展存忙，為建立品牌信譽，我們必須做到以下幾點：嚴(yán)格按合同辦事。在經(jīng)營活動中，要嚴(yán)格遵守與同供貨商和購買者之間簽定的合同，按時付錢給原料供貨商，按時交貨給購買者，絕不拖延。即使是因某些突發(fā)事件而造成本公司不能按時交錢付貨的，其經(jīng)濟(jì)損失，風(fēng)險由本公司主動承擔(dān)。做好售后服務(wù)，提供三包承諾，注重高質(zhì)量。主動與客戶聯(lián)系，了解產(chǎn)品的使用情況，由于產(chǎn)品在投入使用初期還沒有達(dá)到足夠的成熟，難免有少部分會出現(xiàn)技術(shù)故障，本公司會立即采取行動，對出現(xiàn)故障的產(chǎn)品進(jìn)行維修或者更換新產(chǎn)品，技術(shù)人員并即時做出反應(yīng)，對出現(xiàn)故障的問題進(jìn)行研究分析，不斷改進(jìn)，力求完善。這樣可能在短時期內(nèi)會出現(xiàn)某程度的經(jīng)濟(jì)損失，但公司必須以堅持為顧客提供高質(zhì)量產(chǎn)品為宗旨，持之以恒地建立品牌信譽度，從一點一滴做起。價格戰(zhàn)略經(jīng)過調(diào)查研究，綜合了目標(biāo)客戶的承受力與可接受程度，比較了市場上同類產(chǎn)品的售價，根據(jù)生產(chǎn)成本和未來的經(jīng)濟(jì)增長等因素，在產(chǎn)品投入初期，成品價格約為￥80（普通版）、￥130（增強(qiáng)版Ⅰ、Ⅱ），市場售價為￥280（普通版）￥350（增強(qiáng)版Ⅰ、Ⅱ）。隨著技術(shù)的成熟和產(chǎn)品的多元化，我們的產(chǎn)品成本將會有所降低，而銷售價格將會在￥180-￥280范圍內(nèi)變化，這樣的定價戰(zhàn)略有利于我們更好地參與廣東省內(nèi)，國內(nèi)甚至國際競爭，同廣東省和國內(nèi)同類產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品有質(zhì)量、技術(shù)，價格和服務(wù)等方面的全方位優(yōu)勢。在產(chǎn)品定價方面，本公司已作具體的分析研究。因產(chǎn)品特點為：初期產(chǎn)品PilotPointer多功能電子教鞭市場目標(biāo)集中，具有明確的固定消費對象由調(diào)查得出市場上同類型產(chǎn)品市場占有率非常低產(chǎn)品生命周期長，本產(chǎn)品注重質(zhì)量，消費者第二次購買該產(chǎn)品要間隔相當(dāng)長的時間由于市場占有率低，可見行業(yè)相關(guān)競爭者還沒有足夠注意到學(xué)校教學(xué)設(shè)備這一領(lǐng)域同行業(yè)同類產(chǎn)品的定價普遍為￥280，在功能，技術(shù)含量和實用性等遠(yuǎn)不及我公司產(chǎn)品的情況下價格相當(dāng)。因此本公司產(chǎn)品價格占有絕對優(yōu)勢。所以本公司確定基本目標(biāo)，是產(chǎn)品銷量最大化。普及版以￥280的價格打入市場，實行以低價高性能的賣點迅速大規(guī)模占領(lǐng)目標(biāo)市場，在短時間內(nèi)以最大的限度提高市場占有率，不給同行業(yè)競爭者有反撲的機(jī)會。當(dāng)他們覺察到而有所行動的時候相信本公司產(chǎn)品在廣州內(nèi)高校的市場占有率已高達(dá)50%左右，本公司轉(zhuǎn)而開始實行中期戰(zhàn)略，把重點放在廣州市外廣東省內(nèi)的其他高校，并繼續(xù)小幅度提高廣州市內(nèi)高校的市場占有率，避免正面與其他企業(yè)競爭，讓出部分可得利益，建立和諧的競爭關(guān)系，避免因競爭過激而產(chǎn)生的諸多矛盾，以免對本公司的長期發(fā)展產(chǎn)生不利的影響。銷售渠道戰(zhàn)略根據(jù)本公司產(chǎn)品的特點，目前市場環(huán)境的概況，本公司初期階段的經(jīng)濟(jì)實力和公司的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。目前階段，為了做到銷售渠道的扁平化，直銷是最佳的銷售方式。采用零渠道分銷（初期主要是業(yè)務(wù)人員上門推廣、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)直銷和客戶訂貨等）有利于我們與市場的接觸，降低流通費用，及時地了解客戶和市場的需求變化，以便快速作出相應(yīng)的對策。所以，我們市場開拓期的銷售渠道主要是人員直銷，成熟期則以建立辦事處來實現(xiàn)分銷戰(zhàn)略初期和中期階段人員直銷針對我們公司和產(chǎn)品的實際情況，公司主要依賴人員直銷的銷售方式。具體途徑是：利用公司市場調(diào)研人員收集到的信息，確定核心高校地區(qū)的教學(xué)產(chǎn)品主管部門——高校教學(xué)設(shè)備中心，向他們寄送公司印制的宣傳手冊，然后由公司派出專業(yè)人員上門走訪，分析介紹市場和產(chǎn)品的相關(guān)信息并贈送公司制作的貴賓卡（憑貴賓卡可以享受一定的優(yōu)惠，但不一定是價格上的優(yōu)惠，這要根據(jù)訂購的數(shù)量來定），讓客戶知道并了解我們的產(chǎn)品，進(jìn)一步闡述本公司產(chǎn)品對傳統(tǒng)教學(xué)帶來的革命性的轉(zhuǎn)變，使其在有購買意愿的時候首先考慮我們的產(chǎn)品。展銷會根據(jù)我們的市場調(diào)查，產(chǎn)品技術(shù)展銷會是我們對目標(biāo)市場的有效推廣方式之一，也是挖掘新顧客，了解新趨勢的好辦法。另外我們將在公司舉辦的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用講座和實物展銷上，派出公司員工推廣或由辦事處業(yè)務(wù)人員參與商貿(mào)洽談會、產(chǎn)品技術(shù)展銷會等，與購買者簽訂定貨單。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們獲取信息的重要渠道之一，因此，我們將開設(shè)網(wǎng)站，在網(wǎng)上與客戶進(jìn)行訂購、資金交易和售后服務(wù)，建立公司與客戶的信息交流平臺。成熟期為了便于建立暢通的銷售渠道，以及讓公司更好地對銷售渠道進(jìn)行管理和控制，我們將在產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)入市場兩年后，分區(qū)域在國內(nèi)市場建立銷售網(wǎng)絡(luò)，據(jù)統(tǒng)計全國共有50多個大學(xué)城。后期階段根據(jù)市場情況在外省高校密集地設(shè)立辦事處，辦事處均為非獨立核算的實體，辦事處人員和物資由公司總部統(tǒng)一調(diào)配和管理。公司為每一辦事處配備4名公司正式員工，主要負(fù)責(zé)技術(shù)、財務(wù)、策劃、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)、售后服務(wù)等工作，視發(fā)展需要可聘用非正式員工，辦事處工作主要是實現(xiàn)針對全國市場人員直銷的管理與控制。衰退期公司通過定期分析產(chǎn)品銷售、市場份額、成本和利潤走勢，找準(zhǔn)產(chǎn)品技術(shù)的衰退期，最后由行政部門決定是否放棄衰退產(chǎn)品，繼續(xù)發(fā)展開發(fā)其他產(chǎn)品。營銷管理與控制戰(zhàn)略華毅電子公司正處于起步階段，投資壓力大，銷售網(wǎng)絡(luò)薄弱，即使有好的營銷戰(zhàn)略也可能受各種因素的影響，因此我們必須對營銷計劃執(zhí)行嚴(yán)格的管理和控制，以增強(qiáng)抗風(fēng)險能力，營銷計劃的執(zhí)行中我們將以控制市場初期階段的工作作為重點。宣傳產(chǎn)品技術(shù)上市前在一些專業(yè)性報刊雜志、網(wǎng)站以及其它媒體上發(fā)表相關(guān)論文，引發(fā)社會關(guān)注，做好社會形象宣傳和市場導(dǎo)向以及產(chǎn)品的宣傳與推廣。在公共關(guān)系方面，積極參加技術(shù)討論，為新聞媒體提供有價值的信息，在社會上樹立良好的口碑。打響高校技術(shù)科研成果的第一炮。渠道人員直銷成本相對較高，需要在管理與控制過程中及時采集信息，進(jìn)行有針對性、有戰(zhàn)略、有重點的促銷，綜合考慮多種因素，并運用多種方法加強(qiáng)對其控制。；關(guān)系營銷公司將從多個渠道收集市場信息，為直銷人員提供可靠的資料，另外，還將積極運用幾個杠桿等合法手段來擴(kuò)張市場和應(yīng)對不利的偶發(fā)性風(fēng)險因素，做好競爭對手分析和高新技術(shù)的研究，積極做好產(chǎn)品的完善與再開發(fā)工作。促銷向目標(biāo)消費對象贈送印有本公司產(chǎn)品宣傳的鼠標(biāo)墊，并向其提供少量產(chǎn)品以作試用。公司并將積極參與商業(yè)博覽會和舉辦產(chǎn)品技術(shù)交流、推廣會等。銷售隊伍管理建立銷售隊伍，舉行活動激勵推銷業(yè)務(wù)員，如組織銷量競賽，實行銷量積分，適當(dāng)對其進(jìn)行鼓勵，并組織培訓(xùn)，提高其業(yè)務(wù)推銷能力等。

企業(yè)戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略分析優(yōu)勢本公司推廣的產(chǎn)品是創(chuàng)新科技發(fā)明產(chǎn)品，具有目前其它同類產(chǎn)品尚未具有的獨特功能，其先進(jìn)性處于市場上獨一無二的位置。本公司率先推出的產(chǎn)品正在申請專利技術(shù)保護(hù)。這對其他后來的競爭者構(gòu)成強(qiáng)大的技術(shù)壁壘。本公司與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)合作密切，并由華南農(nóng)業(yè)大學(xué)信息學(xué)院系主任俞守華副教授任技術(shù)顧問。有著人力資源和科研開發(fā)的優(yōu)勢，使產(chǎn)品不斷改進(jìn)、創(chuàng)新，保持領(lǐng)先地位。與此同時，本公司有優(yōu)秀的技術(shù)型人才，為推廣多功能電子教鞭解決各種技術(shù)性的問題，公司將派技術(shù)服務(wù)人員直接服務(wù)于客戶，為其提供無償使用培訓(xùn)與跟蹤、反饋服務(wù)。目前市面上，在電子教學(xué)產(chǎn)品領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)具有領(lǐng)頭作用的龍頭企業(yè)和壟斷企業(yè)，相反的他們多半是些零散銷售的小企業(yè)，沒有形成強(qiáng)大的電子教學(xué)品牌，而本公司的目標(biāo)正是建立一個能夠提供完善和專業(yè)的電子教學(xué)解決方案的電子教學(xué)品牌。劣勢由于多功能電子教鞭屬于創(chuàng)新產(chǎn)品，公眾認(rèn)識度不足，甚至在我們調(diào)查的一部分采訪者中完全沒有電子教鞭的概念。這增加了我們的宣傳推廣的難度，但是這也表明了電子教鞭這一領(lǐng)域具有巨大的市場潛力。機(jī)會廣州以至沿海地區(qū)高校和中學(xué)眾多，數(shù)量龐大，而且分布集中，受教育程度高，對新事物接受能力強(qiáng)，是本產(chǎn)品的直接客戶。隨著電子商務(wù)和多媒體教學(xué)的不斷發(fā)展，PowerPoint的使用將有增無減，由于鼠標(biāo)在展示會議上操作不便，而電子教鞭恰恰能夠填補這一市場空白，因此具有巨大的市場空間。威脅由于國內(nèi)有著一些不法分子，他們肆意模仿其他公司的產(chǎn)品外形，甚至仿冒他廠產(chǎn)品以獲取高額利潤。這可能會使我產(chǎn)品在短期內(nèi)受到?jīng)_擊。因此，本公司將充分利用我們的競爭優(yōu)勢，不斷地進(jìn)行推出新產(chǎn)品，掌握核心技術(shù)。同時隨著消費者的不斷成熟以及本公司不遺余力的宣傳和公司品牌的進(jìn)一步塑造，相信消費者最終都會以本公司的產(chǎn)品為首選。SWOT分析矩陣SWOT分析矩陣如表4所示。表4SWOT分析矩陣長處S：產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性；專利構(gòu)成的技術(shù)壁壘；優(yōu)秀的人力資源與科研優(yōu)勢；優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)。弱點W：品牌形象的建立與營銷網(wǎng)絡(luò)的建立需要一定的時間和資金。機(jī)會O：市場需求的增長；城市對教育特別是多媒體教育的高度重視和大力發(fā)展。保護(hù)專利，開拓市場；研發(fā)新產(chǎn)品、吸收新技術(shù)，保持優(yōu)勢；完善終端服務(wù)體系。整合銷售方式，加強(qiáng)前期宣傳與售后服務(wù)，建立各高校營銷網(wǎng)絡(luò)，建立穩(wěn)定的銷售渠道；研發(fā)適銷對路的產(chǎn)品。威脅T：仿冒產(chǎn)品的入侵對行業(yè)形象造成沖擊。積極收集反饋信息，不斷改進(jìn)產(chǎn)品；加強(qiáng)宣傳力度；樹立專業(yè)電子教育產(chǎn)品的品牌形象。利用原有的銷售渠道，吸收游離資金，做大做強(qiáng)。

結(jié)論 注冊現(xiàn)有的技術(shù)發(fā)明，聘請有關(guān)的專家擔(dān)任技術(shù)顧問，與各著名高校的科研單位聯(lián)合開發(fā)新技術(shù)，在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)技術(shù)骨干和管理精英，首先不斷完善多功能電子教鞭，并且不斷根據(jù)市場競爭和需求在各高校引進(jìn)和開發(fā)新的產(chǎn)品，保持在技術(shù)上的優(yōu)勢地位。 加強(qiáng)內(nèi)部管理，特別是市場開拓期營銷人員的培訓(xùn)，加強(qiáng)營銷人員的業(yè)務(wù)能力，注重個人創(chuàng)新意識的培養(yǎng)。 市場開拓期間，選擇集中火力的銷售戰(zhàn)略，結(jié)合各種促銷方式，打造品牌形象；市場發(fā)展期間，通過良好的口碑，以老顧客帶動新顧客的方式進(jìn)行市場擴(kuò)張，建立自己的獨有的高校營銷網(wǎng)絡(luò)。 完善終端服務(wù)體系，實現(xiàn)技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品跟蹤、信息反饋等售后服務(wù)的最優(yōu)化，以鞏固自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。戰(zhàn)略選擇華毅電子有限公司的市場戰(zhàn)略是將本公司的主導(dǎo)生產(chǎn)與客戶培養(yǎng)相結(jié)合，并且進(jìn)一步提供技術(shù)支持。這樣可使我們的客戶更好地使用我們的產(chǎn)品并提高教學(xué)效率，華毅電子有限公司將在教學(xué)設(shè)備領(lǐng)域中以擁有核心技術(shù)的產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)去占領(lǐng)中國教育市場。并且采用滾動式發(fā)展戰(zhàn)略。公司及產(chǎn)品初期市場戰(zhàn)略（產(chǎn)品投放市場～兩年內(nèi)） 首先華毅電子有限公司在首批產(chǎn)品投放市場到兩年內(nèi)，實施兩步走戰(zhàn)略。集中化戰(zhàn)略（產(chǎn)品投放市場～半年內(nèi)）公司采用集中化戰(zhàn)略，便于集中力量和資源，服務(wù)該地區(qū)，同時經(jīng)濟(jì)成果易于評價，戰(zhàn)略管理過程容易控制，從而帶來公司管理上的便利和成本上的降低，而且在推廣的過程中，便于公司技術(shù)人員就近進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)。由于本公司剛成立不久，對本行業(yè)并未有十分深入的了解，而且本公司首推產(chǎn)品還正處于市場推廣的初期階段，即產(chǎn)品導(dǎo)入期。因此我們將充分利用我們在技術(shù)水平上的優(yōu)勢，迅速推廣多功能電子教鞭和占領(lǐng)高校市場。根據(jù)就近原則，采取集中化的推廣戰(zhàn)略。首先迅速打開廣州各大專院校和重點中學(xué)等高利潤市場，計劃在半年內(nèi)在該市場中占較高的市場份額，與此同時也不斷地向沿海發(fā)達(dá)城市推廣、滲透。并與客戶保持良好的合作關(guān)系，培養(yǎng)一群穩(wěn)定的忠實客戶。為日后推廣后續(xù)產(chǎn)品提供方便。差異化戰(zhàn)略（半年后～兩年）經(jīng)過各類宣傳活動，本公司已經(jīng)獲得了較多客戶和企業(yè)認(rèn)可與信任，并且與客戶建立了一條良好的銷售渠道。公司在此基礎(chǔ)上將通過差異化戰(zhàn)略的實施，進(jìn)一步塑造專業(yè)、創(chuàng)新與優(yōu)質(zhì)的電子教育品牌，營造一種買電子教學(xué)類產(chǎn)品就首選華毅電子的市場購買傾向。此階段是本公司進(jìn)入高速增長的階段以及多功能電子教鞭的銷售高峰，預(yù)計多功能電子教鞭市場份額將以每年百分之十五的比例增長。在這段時間里本公司一方面加強(qiáng)對多功能電子教鞭的銷售控制以獲取高額利潤，并實施差異化戰(zhàn)略推出加強(qiáng)型產(chǎn)品，適當(dāng)提高售價以獲取更高的利潤；另一方面本公司與各高校研發(fā)部門合作研發(fā)新產(chǎn)品和新技術(shù)，以便以后公司能夠繼續(xù)保持平穩(wěn)的增長勢頭。公司成熟期及產(chǎn)品換代戰(zhàn)略（兩年以后）歷經(jīng)兩年的快速成長，公司進(jìn)入成熟的階段，并已經(jīng)占有55％的市場占有率。因此本公司將繼續(xù)不遺余力的進(jìn)行品牌的塑造，并且在客觀條件合適的情況下把華毅電子塑造成電子教學(xué)類產(chǎn)品的首選品牌。同時本公司首推產(chǎn)品經(jīng)過兩年的銷售，銷售量將逐漸滑落。也就是說多功能電子教鞭及其加強(qiáng)型產(chǎn)品將不如衰退期，本公司將停止多功能電子教鞭標(biāo)準(zhǔn)型的生產(chǎn)并且收縮加強(qiáng)型產(chǎn)品的生產(chǎn)，轉(zhuǎn)而投入到新研發(fā)成功的電子教學(xué)產(chǎn)品中去，并進(jìn)入相類似的新一輪產(chǎn)品推廣中。

組織管理戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略分析優(yōu)勢本公司推廣的產(chǎn)品是創(chuàng)新科技發(fā)明產(chǎn)品，具有目前其它同類產(chǎn)品尚未具有的獨特功能，其先進(jìn)性處于市場上獨一無二的位置。本公司率先推出的產(chǎn)品正在申請專利技術(shù)保護(hù)。這對其他后來的競爭者構(gòu)成強(qiáng)大的技術(shù)壁壘。本公司與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)合作密切，并由華南農(nóng)業(yè)大學(xué)信息學(xué)院系主任俞守華副教授任技術(shù)顧問。有著人力資源和科研開發(fā)的優(yōu)勢，使產(chǎn)品不斷改進(jìn)、創(chuàng)新，保持領(lǐng)先地位。與此同時，本公司有優(yōu)秀的技術(shù)型人才，為推廣多功能電子教鞭解決各種技術(shù)性的問題，公司將派技術(shù)服務(wù)人員直接服務(wù)于客戶，為其提供無償使用培訓(xùn)與跟蹤、反饋服務(wù)。目前市面上，在電子教學(xué)產(chǎn)品領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)具有領(lǐng)頭作用的龍頭企業(yè)和壟斷企業(yè)，相反的他們多半是些零散銷售的小企業(yè)，沒有形成強(qiáng)大的電子教學(xué)品牌，而本公司的目標(biāo)正是建立一個能夠提供完善和專業(yè)的電子教學(xué)解決方案的電子教學(xué)品牌。劣勢由于多功能電子教鞭屬于創(chuàng)新產(chǎn)品，公眾認(rèn)識度不足，甚至在我們調(diào)查的一部分采訪者中完全沒有電子教鞭的概念。這增加了我們的宣傳推廣的難度，但是這也表明了電子教鞭這一領(lǐng)域具有巨大的市場潛力。機(jī)會廣州以至沿海地區(qū)高校和中學(xué)眾多，數(shù)量龐大，而且分布集中，受教育程度高，對新事物接受能力強(qiáng)，是本產(chǎn)品的直接客戶。隨著電子商務(wù)和多媒體教學(xué)的不斷發(fā)展，PowerPoint的使用將有增無減，由于鼠標(biāo)在展示會議上操作不便，而電子教鞭恰恰能夠填補這一市場空白，因此具有巨大的市場空間。威脅由于國內(nèi)有著一些不法分子，他們肆意模仿其他公司的產(chǎn)品外形，甚至仿冒他廠產(chǎn)品以獲取高額利潤。這可能會使我產(chǎn)品在短期內(nèi)受到?jīng)_擊。因此，本公司將充分利用我們的競爭優(yōu)勢，不斷地進(jìn)行推出新產(chǎn)品，掌握核心技術(shù)。同時隨著消費者的不斷成熟以及本公司不遺余力的宣傳和公司品牌的進(jìn)一步塑造，相信消費者最終都會以本公司的產(chǎn)品為首選。SWOT分析矩陣SWOT分析矩陣如表4所示。表4SWOT分析矩陣長處S：產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性；專利構(gòu)成的技術(shù)壁壘；優(yōu)秀的人力資源與科研優(yōu)勢；優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)。弱點W：品牌形象的建立與營銷網(wǎng)絡(luò)的建立需要一定的時間和資金。機(jī)會O：市場需求的增長；城市對教育特別是多媒體教育的高度重視和大力發(fā)展。保護(hù)專利，開拓市場；研發(fā)新產(chǎn)品、吸收新技術(shù)，保持優(yōu)勢；完善終端服務(wù)體系。整合銷售方式，加強(qiáng)前期宣傳與售后服務(wù)，建立各高校營銷網(wǎng)絡(luò)，建立穩(wěn)定的銷售渠道；研發(fā)適銷對路的產(chǎn)品。威脅T：仿冒產(chǎn)品的入侵對行業(yè)形象造成沖擊。積極收集反饋信息，不斷改進(jìn)產(chǎn)品；加強(qiáng)宣傳力度；樹立專業(yè)電子教育產(chǎn)品的品牌形象。利用原有的銷售渠道，吸收游離資金，做大做強(qiáng)。

結(jié)論 注冊現(xiàn)有的技術(shù)發(fā)明，聘請有關(guān)的專家擔(dān)任技術(shù)顧問，與各著名高校的科研單位聯(lián)合開發(fā)新技術(shù)，在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)技術(shù)骨干和管理精英，首先不斷完善多功能電子教鞭，并且不斷根據(jù)市場競爭和需求在各高校引進(jìn)和開發(fā)新的產(chǎn)品，保持在技術(shù)上的優(yōu)勢地位。 加強(qiáng)內(nèi)部管理，特別是市場開拓期營銷人員的培訓(xùn)，加強(qiáng)營銷人員的業(yè)務(wù)能力，注重個人創(chuàng)新意識的培養(yǎng)。 市場開拓期間，選擇集中火力的銷售戰(zhàn)略，結(jié)合各種促銷方式，打造品牌形象；市場發(fā)展期間，通過良好的口碑，以老顧客帶動新顧客的方式進(jìn)行市場擴(kuò)張，建立自己的獨有的高校營銷網(wǎng)絡(luò)。 完善終端服務(wù)體系，實現(xiàn)技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品跟蹤、信息反饋等售后服務(wù)的最優(yōu)化，以鞏固自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。戰(zhàn)略選擇華毅電子有限公司的市場戰(zhàn)略是將本公司的主導(dǎo)生產(chǎn)與客戶配合，并提供技術(shù)支持，這樣可使我們的客戶更好地使用我們的產(chǎn)品和提高教育效率，華毅電子有限公司將在教學(xué)設(shè)備領(lǐng)域中以擁有核心技術(shù)的產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)去占領(lǐng)中國教育市場。并且公司采用的是滾動式發(fā)展戰(zhàn)略。公司戰(zhàn)略初期市場戰(zhàn)略（投入市場～兩年內(nèi)）集中化戰(zhàn)略（投入市場～半年內(nèi)）由于華毅電子有限公司剛成立不久，對本行業(yè)并未有十分深入的了解，而且產(chǎn)品還正處于市場推廣的初期階段，即產(chǎn)品導(dǎo)入期。因此我們將充分利用我們在技術(shù)水平上的優(yōu)勢，迅速推廣多功能電子教鞭和占領(lǐng)高校市場。根據(jù)就近原則，采取集中化的推廣戰(zhàn)略。首先迅速打開廣州各大專院校和重點中學(xué)等市場，計劃在半年內(nèi)在該市場中占較高的市場份額，與此同時也不斷地向沿海發(fā)達(dá)城市推廣、滲透。并與客戶保持良好的合作關(guān)系，以便減少后續(xù)產(chǎn)品的推廣周期。公司采用集中化戰(zhàn)略，便于集中力量和資源，更好地服務(wù)于該地區(qū)，同時，經(jīng)濟(jì)成果易于評價，戰(zhàn)略管理過程容易控制，從而帶來公司管理上的便利和成本的降低，而且在推廣的過程中，便于公司技術(shù)人員就近進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)。差異化戰(zhàn)略（半年后～兩年）此階段是多功能電子教鞭銷售高峰，預(yù)計每年市場將以百分之十五增長。在這段時間里本公司一方面加強(qiáng)對多功能電子教鞭的銷售控制以獲取高額利潤，另一方面與各高校合作研發(fā)新產(chǎn)品和新技術(shù)以使以后公司能夠保持高效的增長勢頭。并且實施差異化戰(zhàn)略，提高本公司的售價，獲取更高的利潤。經(jīng)過產(chǎn)品導(dǎo)入期的產(chǎn)品推廣，已經(jīng)獲得了較多客戶和企業(yè)對本公司產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可與信任，與用戶建立了一條良好的銷售渠道。在此基礎(chǔ)上，公司將通過差異化戰(zhàn)略的實施，樹立專業(yè)、創(chuàng)新與優(yōu)質(zhì)的電子教育品牌，獲得客戶對持久的品牌忠誠度，進(jìn)而使現(xiàn)有客戶帶動其他客戶購買本公司產(chǎn)品。同時，進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，淘汰無競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，將注意力集中到技術(shù)含量高、利潤高、客戶需求的產(chǎn)品中，主要將資金投放到新產(chǎn)品的設(shè)計制造與售后服務(wù)系統(tǒng)中，以實現(xiàn)低成本制造和控制。成熟期市場戰(zhàn)略——成本優(yōu)勢戰(zhàn)略（兩年以后）這段時期是多功能電子教鞭的衰退期，本公司將不斷地收縮該產(chǎn)品的生產(chǎn)，轉(zhuǎn)而投入到新的電子教學(xué)產(chǎn)品中去，進(jìn)入新一輪的產(chǎn)品推廣。同時本公司已經(jīng)占有55％的市場占有率55％為本公司的最大占有率，就是說再兩年后占有率就一直保持55％。以后公司的增長和發(fā)展依靠市場的擴(kuò)大和產(chǎn)品種類的增多。55％為本公司的最大占有率，就是說再兩年后占有率就一直保持55％。以后公司的增長和發(fā)展依靠市場的擴(kuò)大和產(chǎn)品種類的增多。

組織管理戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略人才的積累是企業(yè)生存與發(fā)展的重要因素之一。企業(yè)失敗，其中一個重要因素是管理者的經(jīng)營不善，包括行業(yè)經(jīng)驗不足，管理經(jīng)驗不足，專業(yè)知識結(jié)構(gòu)不平衡，決策錯誤等。因此，獲取必要經(jīng)驗，找具有所需經(jīng)驗的合伙人和員工是關(guān)鍵，同時我們也會對本公司員工進(jìn)行必要和進(jìn)一步的培養(yǎng)，以便適應(yīng)越演越烈的市場競爭。組織凝聚力凝聚力是企業(yè)發(fā)展的動力之一。公司將盡力為職工創(chuàng)造良好的工作、休息、娛樂環(huán)境和激勵制度，使全體員工的活動充分協(xié)調(diào)起來，并把發(fā)揮每個員工的特長和潛能放在第一位。組織文化組織文化是公司價值的內(nèi)核。我們將塑造“誠信、專業(yè)、團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新”的組織文化，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊合作，注重個人創(chuàng)造力的發(fā)展，營造和諧的工作環(huán)境，重視員工誠實守信的行業(yè)意識。在企業(yè)發(fā)展過程中，公司將注重以人才為本，以科技創(chuàng)新為本，以提高和發(fā)掘員工能力和潛力為目標(biāo)，堅持對職工進(jìn)行全面的、系統(tǒng)的組織文化教育，提高員工的綜合素質(zhì)。對外合作戰(zhàn)略產(chǎn)權(quán)顧問華南農(nóng)業(yè)大學(xué)信息學(xué)院教授以及教師們負(fù)責(zé)指導(dǎo)“創(chuàng)業(yè)一隊”團(tuán)隊的知識產(chǎn)權(quán)管理工作。知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)多功能電子教鞭正在申請專利注冊。鶴山司法局屬下律師團(tuán)擔(dān)任我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的法律顧問，負(fù)責(zé)處理日常法律方面以及知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作。財務(wù)顧問注冊會計師黃秀梅和廣州奇星藥業(yè)有限公司人事部主管擔(dān)任我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)體的財務(wù)顧問，負(fù)責(zé)財務(wù)分析工作。市場顧問華南農(nóng)業(yè)大學(xué)信息學(xué)院教授以及信息學(xué)院教師們擔(dān)任我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)體的市場顧問，負(fù)責(zé)市場策劃與國際市場研究工作。公司顧問鶴山市宅吳鎮(zhèn)鎮(zhèn)長擔(dān)任華毅電子有限公司的公司顧問，其曾經(jīng)擔(dān)任過多間工廠廠長的職務(wù)，具有相當(dāng)豐富的公司實際操作經(jīng)驗，能為本公司實際操作提供各種有用的信息。股權(quán)設(shè)置和分配公司股權(quán)設(shè)置華毅電子有限公司的注冊資本為100萬人民幣。其中我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊以多功能電子教鞭作為無形資產(chǎn)入股，占51%的公司股份；風(fēng)險投資商以49萬人民幣入股，占49%的公司股份。注：我公司把無形資產(chǎn)定價為51萬人民幣，是以同行業(yè)同類電子產(chǎn)品專利的平均價值和評估機(jī)構(gòu)提供的參考數(shù)字作依據(jù)的。公司正在交付評估公司作正式的評估。股權(quán)分紅和虧損承擔(dān)根據(jù)華毅電子有限公司的實際情況，經(jīng)過創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的初商。公司股權(quán)分紅和虧損承擔(dān)都以我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊25%和風(fēng)險投資商75%的比例關(guān)系實施。注：具體比例我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊可以與風(fēng)險投資商再進(jìn)行磋商，以達(dá)成共識。風(fēng)險與對策風(fēng)險評估由于外商的介入、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、技術(shù)的革新、投資環(huán)境的變化和市場的不確定性等因素，我們的產(chǎn)品和技術(shù)進(jìn)入市場會面臨技術(shù)風(fēng)險、市場風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險等等，為應(yīng)對這些風(fēng)險，公司行政管理已制定了一定的應(yīng)對策略，并且公司會不斷通過產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)、實施品牌策略、培養(yǎng)人才和制定適合市場與客戶需求的營銷策略等手段來降低這些風(fēng)險，從而保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。風(fēng)險分析技術(shù)風(fēng)險技術(shù)風(fēng)險主要取決于產(chǎn)品的先進(jìn)性和領(lǐng)先地位。一方面，綜觀國內(nèi)電子教鞭市場，其他同類型產(chǎn)品之間的功能沒有很大的區(qū)別。僅僅是有些同類型產(chǎn)品新增了觸摸式無線遙控鼠標(biāo)的功能，這是本公司產(chǎn)品所不具備的，但其操作需要較強(qiáng)的技巧性，從而降低了教學(xué)效率，而且價格極其昂貴。另一方面是產(chǎn)品外形的模仿。多功能電子教鞭的核心技術(shù)全部由本公司掌握，關(guān)鍵工序均由本公司獨立完成，具有專利保護(hù)，即使外型被模仿，核心技術(shù)也無法模仿。而且本公司對產(chǎn)品會進(jìn)行不斷的升級，進(jìn)一步鞏固產(chǎn)品的技術(shù)壁壘。因此本公司產(chǎn)品的技術(shù)風(fēng)險相對較低。技術(shù)風(fēng)險主要取決于產(chǎn)品的先進(jìn)性和領(lǐng)先地位。綜觀國內(nèi)電子教鞭市場，其他同類型產(chǎn)品之間的功能沒很大的區(qū)別，而且市場的占有額很少，普及率低。本公司推廣的產(chǎn)品是創(chuàng)新科技發(fā)明產(chǎn)品，具有目前其它同類產(chǎn)品尚未具有的獨特功能，其先進(jìn)性處于市場上獨一無二的位置。技術(shù)風(fēng)險的另一方面就是產(chǎn)品外形的模仿，但是本產(chǎn)品的核心技術(shù)是由本公司唯一掌握，具有專利保護(hù)，即使外型被模仿，核心技術(shù)也無法模仿。因此本公司的產(chǎn)品的技術(shù)風(fēng)險并不高。財務(wù)風(fēng)險：本公司短期內(nèi)不考慮上市，所以我們的財務(wù)風(fēng)險主要體現(xiàn)在。（1）由政策的變動或銷售量減少而導(dǎo)致銷售收入減少。（2）企業(yè)的管理和生產(chǎn)效益不高而導(dǎo)致回款困難或現(xiàn)金拖欠。（3）公司經(jīng)營和發(fā)展過程中投資費用的增加帶來的資金周轉(zhuǎn)不靈活。（4）市場的變動和競爭者的競爭壓力等其他因素導(dǎo)致的財務(wù)風(fēng)險。市場風(fēng)險市場風(fēng)險主要是該技術(shù)及配套設(shè)備的市場需求。本產(chǎn)品與現(xiàn)今市場上其他電子教鞭相比，具有很明顯的技術(shù)優(yōu)勢，具有廣闊的市場前景。但是客戶對電子教鞭的認(rèn)識度不夠，本公司將使用有效的宣傳和人員直銷等方式，向目標(biāo)消費群進(jìn)行宣傳，提高本公司產(chǎn)品的知名度，為本公司打進(jìn)市場建立基礎(chǔ)。

經(jīng)營風(fēng)險目前，我國的教育設(shè)備正在走向現(xiàn)代化，這對我們推廣PPT多功能電子教鞭既是難得的機(jī)遇，又是嚴(yán)酷的挑戰(zhàn)。一方面，我們的技術(shù)和產(chǎn)品在國內(nèi)同行業(yè)中有技術(shù)領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢；另一方面，我們也面臨著擁有雄厚資金和技術(shù)實力的同行業(yè)的挑戰(zhàn)。而且本產(chǎn)品的更新使用周期長，技術(shù)衰退率高，這也是我們經(jīng)營面臨的一大風(fēng)險。財務(wù)風(fēng)險本公司短期內(nèi)沒有考慮過上市，所以我們的財務(wù)風(fēng)險主要體現(xiàn)在。（1）由政策的變動或銷售量減少而導(dǎo)致銷售收入減少。（2）企業(yè)的管理和生產(chǎn)效益不高而導(dǎo)致回款困難或現(xiàn)金拖欠。（3）公司經(jīng)營和發(fā)展過程中投資費用的增加帶來的資金周轉(zhuǎn)不靈活。（4）市場的變動和競爭者的競爭壓力等其他因素導(dǎo)致的財務(wù)風(fēng)險。風(fēng)險退出風(fēng)險對策（1）本公司將加大對產(chǎn)品和技術(shù)的支持和投入，包括加大與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)聯(lián)合的研發(fā)力度、高薪吸引優(yōu)秀科研人才、加快產(chǎn)品技術(shù)及相關(guān)領(lǐng)域的開發(fā)、保證產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢。（2）本公司將建立完善的市場反饋體系，緊跟市場發(fā)展方向，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場適應(yīng)能力。（3）本公司將實施企業(yè)品牌策略，充分利用各種媒體，加強(qiáng)華毅電子有限公司的形象和產(chǎn)品理念的宣傳，完善售后服務(wù)體系，提高市場份額。（4）本公司將積極利用公共關(guān)系、產(chǎn)品博覽會、技術(shù)研討會等引起客戶的廣泛關(guān)注。（5）根據(jù)財務(wù)假定分析和投資分析，本公司將有良好的抗風(fēng)險能力，同時公司將會不斷加強(qiáng)成本的控制，提高市場競爭能力。風(fēng)險投資退出渠道風(fēng)險投資的主要目的是通過投資者資本與管理的投入，使所投資的項目和企業(yè)的資本增值，并在投資退出時實現(xiàn)收益變現(xiàn)，即風(fēng)險投資的最終目的是盈利。風(fēng)險投資主要是通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓或股票上市來獲得投資回報，國內(nèi)退出風(fēng)險投資的渠道有：公開上市、出售、破產(chǎn)清算、技術(shù)產(chǎn)權(quán)交易。（1）公開上市是風(fēng)險投資退出的最佳渠道，公開上市可以得到相當(dāng)好的回報，但一般來說，新企業(yè)達(dá)不到上市的標(biāo)準(zhǔn)。（2）出售是風(fēng)險資本退出最常用的方式，投資者可以快速地將資本撤除企業(yè)以實現(xiàn)資本增值，出售是企業(yè)產(chǎn)權(quán)交易的一種主要方式。與公開上市相比，投資者出售企業(yè)權(quán)益時面對的談判對手并非整個市場，而是少數(shù)幾個買家，手續(xù)簡便，可以立即將資本從企業(yè)中完全退出，大大降低剩余風(fēng)險。但投資者并不歡迎這種方式，一方面因為買方太少，導(dǎo)致企業(yè)價值被低估，收益率與公開上市相比偏低；另一方面企業(yè)被收購后不易保持獨立，企業(yè)管理層有可能失去對企業(yè)的控制權(quán)。（3）破產(chǎn)清算是減少損失最好的方法，在相當(dāng)大部分的投資不成功時只能采取破產(chǎn)清算的方式退出。雖然通過這樣的方式退出是痛苦的，但投資者在確定企業(yè)沒有發(fā)展前途后一定要做出果斷的決策，否則會使沉淀在公司里的成本加大，給公司帶來更大的損失。（4）技術(shù)產(chǎn)權(quán)交易是投資者退出科技型企業(yè)風(fēng)險投資的最好渠道，這種方式既可以讓投資者迅速撤回資本，也可以給公司的發(fā)展創(chuàng)造良性條件。技術(shù)產(chǎn)權(quán)交易所的主要功能：a）為科技型企業(yè)、成長型企業(yè)以及高科技成果轉(zhuǎn)化項目提供融資場所，促進(jìn)技術(shù)與資本的高效融合；b）為創(chuàng)業(yè)風(fēng)險資本提供進(jìn)入市場的機(jī)會和退出渠道，促進(jìn)風(fēng)險資本的流動；c）為國內(nèi)外創(chuàng)業(yè)板市場輸送經(jīng)凈化的優(yōu)質(zhì)上市資源，支持國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板的良性發(fā)展；d）為非上市的股份制公司提供股權(quán)托管的場所；e）為與國企戰(zhàn)略性調(diào)整中的產(chǎn)權(quán)鑒證等提供相關(guān)的并購重組服務(wù)。退出投資戰(zhàn)略本公司將主要考慮出售的方式退出投資，如果國內(nèi)市場成熟的話，我們也會考慮以公開上市的方式退出投資。（1）初期發(fā)展階段：如果初期公司由于經(jīng)營不善等原因，以致不能維持公司正常運作時，公司將考慮以破產(chǎn)清算的方式退出投資。因為這個時期公司正處于始創(chuàng)階段，資金的投入還比較少，迅速地撤回資金將會減少投資者的損失。（2）中期發(fā)展階段：公司主要考慮以出售或技術(shù)產(chǎn)權(quán)交易的方式退出投資。為了促進(jìn)公司產(chǎn)品和技術(shù)與資本的高效融合，我們會選擇這種方式確保公司的發(fā)展有良性條件和機(jī)會。（3）后期發(fā)展階段：公司會考慮以公開上市的方式退出投資。財務(wù)分析投資說明華毅電子決心先要努力達(dá)到初期既定的目標(biāo)。沒有初期的成功，根本談不上后期的宏偉發(fā)展。為了吸引風(fēng)險投資者，讓他們有足夠的信心相信本公司可以為他們帶來豐厚的利潤，相信本公司會在一系列的營銷運動中不斷的壯大自己的實力，擴(kuò)大自己的規(guī)模。策劃書的財務(wù)分析必須要立足于現(xiàn)實，不能好高騖遠(yuǎn)。產(chǎn)品開拓期投資該期投資歷時6個月，目的是以最低的成本建立起本公司產(chǎn)品的正常生產(chǎn)銷售運作，把握時機(jī)，在競爭者還沒有足夠重視這一領(lǐng)域的時候，以最快的速度占領(lǐng)最多的高校市場。創(chuàng)建公司注冊資金100萬人民幣。風(fēng)險投資商投入49萬資金，控股49%；“創(chuàng)業(yè)一隊”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊以技術(shù)入股，無形資產(chǎn)經(jīng)評估公司評估作價51萬，控股51%。資金主要用于注冊公司、生產(chǎn)設(shè)備、員工工資、差旅費、辦公設(shè)備費用和公司正常運作等等。良性經(jīng)營后首期投資該期投資要歷時1年半左右，目的是不斷擴(kuò)大廣東省內(nèi)高校市場和廣州市各大市場，以最快的速度占有最多的市場分額。同時，公司將投資開發(fā)和推出電子教學(xué)產(chǎn)品，以最大能力滿足消費者的各種需求。公司將投資20萬研究與開發(fā)新產(chǎn)品、提高技術(shù)、完善服務(wù)等，資金主要來源于公司第一期投資的利潤。全面開發(fā)期投資經(jīng)過兩年的悉心經(jīng)營，公司已經(jīng)發(fā)展到比較大的規(guī)模，在市場上已有一定的知名度，消費者對本公司的產(chǎn)品已經(jīng)有了很高的忠誠度，電子教學(xué)品牌效應(yīng)戰(zhàn)略獲得成功，公司開展各項措施的難度大大減少。由于公司各方面管理的成功和成熟，此時公司會根據(jù)實際情況在保留足夠流動資金的情況下把前期投資利潤再投入公司的整體發(fā)展，并引來了各方風(fēng)險投資商的主動入股要求。公司將會以前所未有的速度快速發(fā)展。財務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測財務(wù)說明①會計制度：公司執(zhí)行2001年由中華人民共和國財政部頒布的《企業(yè)會計制度》；②會計年度：以公歷每年一月一日起至十二月三十一日止為一個會計年度；③記賬本位幣：以人民幣為記賬本位幣；④記賬基礎(chǔ)和計價原則：以權(quán)責(zé)發(fā)生制為記賬基礎(chǔ)，以歷史成本為計價原則；⑤我們預(yù)測的財務(wù)報表的時間為每年的年末，即十二月三十一日；⑥主營業(yè)務(wù)收入主要由產(chǎn)品銷售收入構(gòu)成。⑦人員工資：管理人員1人，4.2萬/年＋福利；業(yè)務(wù)部人員2人，1200元/月＋提成；維修人員2人，800元/月＋福利；技術(shù)人員1人，684元/月＋福利；產(chǎn)品開拓期階段人員工資顧問：每月底薪1500元，另外獲取利潤的1％；管理人員：月薪3500元，加上保險、住房公積金、貨幣分房業(yè)務(wù)人員：每月底薪1200元加提成以及保險、住房公積金、貨幣分房維修人員：每月底薪800元加保險、住房公積金、貨幣分房技術(shù)人員：每月底薪684元加保險、住房公積金、貨幣分房

全部人員工資總支出：14592.12元/月（計算公式為： 實發(fā)工資＝月薪＋社會保險＋住房公積金＋貨幣分房＋計生外貼）產(chǎn)品代工價格產(chǎn)品開拓期每件產(chǎn)品代工成本約為80元，良性經(jīng)營后每件產(chǎn)品成本約70元。注：數(shù)據(jù)信息由俞守華教授和三間外協(xié)代工工廠提供。固定成本

a、 廠房

本公司打算在番禺區(qū)租用一個約300平方米的廠房，作為本公司的辦公、維修、研發(fā)以及臨時存貨點，約需3000元/月。注：信息由廣州相關(guān)官方網(wǎng)站提供。

b、 設(shè)備

辦公用品500元/月

生產(chǎn)設(shè)備1000元，每月維護(hù)費用200元/月

三臺電腦10000元c、宣傳費用、廣告費用、禮品饋贈和宣傳活動共約10000元/月出貨周期

接受訂單－>外協(xié)工廠生產(chǎn)（3-4天）－>后期工序和包裝（1-2天）－>到達(dá)消費者（1天）

出貨周期總共約5-7天產(chǎn)品庫存本公司根據(jù)產(chǎn)品出貨周期，為了確保在訂單激增的情況下仍能維持正常的銷售，確保公司信譽。并且根據(jù)外協(xié)代工工廠每接一批訂單的數(shù)量起碼要一千件和本公司初期的經(jīng)濟(jì)情況，把一個半月的銷售數(shù)量作為產(chǎn)品的庫存。預(yù)計初期庫存成本約為8萬元。表5公司每月固定支出每月人員工資（單位：元）每月廠房支出（單位：元）每月設(shè)備折舊（單位：元）每月宣傳費用（單位：元）每月固定支出合計（單位：元）14592.1230007001000028292.12注：每月設(shè)備折舊費=公司設(shè)備費除以設(shè)備壽命上限每月宣傳費用包括廣告費用、禮品饋贈等宣傳活動費用每月固定支出合計=每月人員工資+每月廠房支出+每月設(shè)備折舊+每月宣傳費=28300元盈虧平衡點，即保本預(yù)算為了使本公司盈虧平衡，則本公司每月至少賣出產(chǎn)品366套。注：根據(jù)銷售模型設(shè)每月利潤為z元，每月售出產(chǎn)品n套，每月固定成本A元則：z=280n-80n-A(其中280n為每月營業(yè)額，80n代工總成本平均成本價=80+A/n取Z=0A=28300單位：元）最大后悔值假設(shè)本公司半年內(nèi)銷售額為零，風(fēng)險投資商決定退出對本公司的風(fēng)險投資。則風(fēng)險投資商的最大損失額為187350元。注：六個月的公司固定支出=169800元產(chǎn)品存貨=80000元風(fēng)險投資商最大損失額=（六個月的公司固定支出+產(chǎn)品存貨）*75%=187350元目標(biāo)預(yù)計收益假設(shè)本公司在產(chǎn)品開拓期后達(dá)到既定的目標(biāo)，也就是說平均每個月銷售680臺。此時每套產(chǎn)品平均成本為121元。本公司第一年將獲得目標(biāo)預(yù)計收益，為1459000元。（詳情看利潤表）風(fēng)險投資商在第二年中可收回投資成本，并獲得11％的投資收益注：當(dāng)達(dá)到產(chǎn)品開拓期后的既定目標(biāo)，則本公司已經(jīng)完成廣州市內(nèi)高校市場75%的市場占有率，廣州市內(nèi)A、B類中學(xué)50%的市場占有率。完成廣州市內(nèi)教學(xué)市場55%的市場的占有率。經(jīng)過財務(wù)計算為每月銷售680臺。此時每套產(chǎn)品的成本根據(jù)銷售模型設(shè)每月利潤為z元，每月售出產(chǎn)品n套，每月固定成本A元則：z=280n-80n-A(其中280n為每月營業(yè)額，80n代工總成本平均成本價=80+A/n取N=680A=A=28300單位：元）表6公司回報率和風(fēng)險投資商回報率第一年第二年第三年第四年第五年公司回報率48.37％37.33％55.89％82.36％162.35％風(fēng)險投資商回報率62.94％48.57％72.71％107.15％211.22％

主要