項目銷售全案操盤流程

明瑞置業(yè)項目銷售操盤手冊目錄第一章籌備期………………（3）一、營銷組織（時間排期）二、銷售文件三、項目定位四、房地產(chǎn)前期策劃五、市場調(diào)研第二章蓄客期………………（19）一、蓄客目的二、主要工作內(nèi)容第三章開盤期………………（23）一、開盤籌備步驟二、開盤前造勢三、開盤認(rèn)購執(zhí)行細(xì)案四、開盤流程示意圖第四章簽約期………………（53）一、簽約籌備工作二、客戶通知工作三、客戶簽約流程四、合同及檔案的管理五、合同培訓(xùn)第五章持續(xù)期………………（63）一、營銷的基本工作二、策劃的基本工作三、市場調(diào)研工作第六章尾盤期………………（68）一、營銷的基本工作第七章交房期………………（73）一、交房前的準(zhǔn)備工作二、交房時的具體工作三、交房后的具體工作第一章籌備期（進場前）第一部分營銷組織一、人員的篩選：1、選簡歷：對簡歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡歷和備選簡歷，在主選簡歷不能實現(xiàn)招聘需求時，可以從備選簡歷中挑出備選人員進行面試。要快速從成堆的簡歷中挑選符合資格者，可以從以下幾點考慮：是否隨簡歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對職業(yè)的發(fā)展和工作的職責(zé)有清晰的描述；簡歷是否簡明通順，是否草率，是否有錯別字：是否有較長時間的空檔；換工作的頻率是否過快；簡歷中能展現(xiàn)自身的才華和特長；簡歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過重點項目；2、面試：讓面試者填寫一份應(yīng)聘人員資料登記表；面試的時間視招聘職位而定，普通崗位一般控制在20分鐘左右；面試人員主要評估應(yīng)聘人員是否符合崗位的基本要求；※面試的精神面貌※談吐是否流暢※簡歷的真實性※專業(yè)表現(xiàn)能力※其他才華體現(xiàn)3、若由代理公司負(fù)責(zé)案場銷售時，需提供為案場服務(wù)人員的簡歷并由開發(fā)商另行約定時間對相關(guān)人員進行考核篩選。二、售樓處管理制度：人員分工：銷售經(jīng)理：工作主要是深入了解房地產(chǎn)市場狀況，負(fù)責(zé)項目的銷售和管理工作，完成銷售任務(wù)目標(biāo)，樹立公司品牌形象；銷售主管：工作主要是協(xié)助項目經(jīng)理開展項目營銷工作;市場信息反饋及銷售策劃工作；參及項目銷售管理；項目數(shù)據(jù)庫的建設(shè)及管理；置業(yè)顧問的培訓(xùn)工作；置業(yè)顧問若干：工作主要是參及項目的營銷工作；市場信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作；銷售內(nèi)勤：所有資料的整理并存檔；所有手續(xù)的辦理；協(xié)助銷售經(jīng)理監(jiān)督置業(yè)顧問的執(zhí)行力。策劃師：負(fù)責(zé)項目的前期市場調(diào)研和策劃，為公司領(lǐng)導(dǎo)提供決策依據(jù)；整合設(shè)計、營銷、廣告、服務(wù)等資源制定策劃方案。平面設(shè)計師：負(fù)責(zé)項目操盤過程中的廣告畫面設(shè)計、物料建議等；保潔：負(fù)責(zé)售樓中心的環(huán)境衛(wèi)生及整理；保安：負(fù)責(zé)售樓中心現(xiàn)場的安保、車輛引導(dǎo)、巡視等工作。案場制度：考勤制度：簽到制度、作息時間、外出管理、調(diào)休請假制度；儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范；售樓處現(xiàn)場規(guī)范：售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽要求；服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)；銷售工具準(zhǔn)備：銷售手冊整理規(guī)范、置業(yè)顧問必備資料夾、售樓處常用表格準(zhǔn)備；售樓處會議規(guī)范：晨會、夕會（做會議紀(jì)要）、周例會、月例會；具體工作要求：接待流程、成交確認(rèn)、填寫預(yù)約書（認(rèn)購書）、合同要求、填寫相關(guān)表格、客戶回款、銀行按揭資料；市場調(diào)研工作。三、培訓(xùn)第一階段：公司新員工培訓(xùn)企業(yè)簡介公司規(guī)章制度公司歷年案例簡介第二階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)禮儀、行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識（建筑知識）營銷理念案場規(guī)章管理制度置業(yè)顧問素質(zhì)（銷售人員基本要求）房地產(chǎn)政策法規(guī)房地產(chǎn)開發(fā)流程市場調(diào)研銷售基本流程銷售技巧合同解讀及簽約流程售后客服工作（客戶跟蹤）銀行按揭辦理流程及計算第三階段：項目情況培訓(xùn)公司介紹（公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績）項目介紹（包括項目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應(yīng)有項目的策劃理念）項目賣點（項目各方面優(yōu)勢）統(tǒng)一說辭市場分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項目的競爭優(yōu)勢等）對手分析（競爭對手的優(yōu)劣情況分析、成功項目的經(jīng)營情況）合作單位介紹（施工單位、監(jiān)理單位、物業(yè)公司、園林綠化公司、代理公司等）第四階段：銷售實戰(zhàn)演練模型介紹（現(xiàn)場演練模型介紹的要點和方法，區(qū)分為單體和整體）現(xiàn)場路線（看房路線的行進方向和沿線的介紹要點）洽談練習(xí)（同事之間一對一的解說、推介、洽談練習(xí)）成交練習(xí)（簽認(rèn)購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個程序的工作練習(xí)）第二部分銷售文件管理工具文件：公司人事制度表格：考勤類：請假單、員工外出登記表、銷假單、調(diào)休單員工情況：員工調(diào)動申請表、員工獎懲建議申請表、員工個人情況登記表、員工辭職申請審批表交接類：項目經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單其他：突發(fā)事故報告單2、售樓處現(xiàn)場管理：客戶接待：售樓處日報表、客戶登記表、客戶資料匯總表(電子版)、來電客戶登記表員工日常工作報表：會議紀(jì)要、項目排班表、收款清單、個人考核表（各階段）、市調(diào)表格經(jīng)理日常報表：周成交報表、周工作計劃、月總結(jié)報告、工作月報（各階段）、考核表財務(wù)類報表：員工提成表培訓(xùn)類報表：各個階段培訓(xùn)計劃及人員培訓(xùn)反饋3、及總部和工程部的交接文件：文件交接單、優(yōu)惠價申請表等公司背景熟悉：公司的基本情況：公司成立時間、營業(yè)執(zhí)照、注冊資本、資質(zhì)等級；（如有變動及時更改）公司架構(gòu)：部門組成、下屬子公司、主要人員名單；開發(fā)理念：經(jīng)營思路，企業(yè)宗旨，現(xiàn)存量土地情況等；開發(fā)業(yè)績：在哪個城市開發(fā)過項目，開發(fā)過哪些項目，具體項目名稱，得過何種榮譽；建筑商的背景；物業(yè)公司的背景。項目相關(guān)資料收集：項目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報、施工圖、開發(fā)商資料、模型、外立面圖、小區(qū)景觀圖、工地現(xiàn)場照片、售樓處現(xiàn)場照片、住宅的智能化（新風(fēng)系統(tǒng)、樓宇可視對講、停車場管理、社區(qū)服務(wù)等）、小區(qū)配套（會所、游泳池、網(wǎng)球場、幼兒園等）、交通（到項目的各輛公交車線路）；項目小區(qū)現(xiàn)有周邊配套（市場、商場及大型超市、中小學(xué)、幼兒園、醫(yī)院、健身娛樂場所、銀行、郵局、政府機構(gòu)、公園、廣場等）及道路的規(guī)劃（最好從規(guī)劃局取得，如即將興建的公園、廣場、政府大樓、道路、橋梁等）；項目所在區(qū)域的剪報（關(guān)于周邊大型項目的進展、交通變更、政策法規(guī)等）；項目周邊樓盤的情況（包括新樓盤的詳細(xì)情況、二手房的價位及銷售情況）。第三部分項目定位一、案場選址包裝：1、選址決策模式：1）吸引途徑路過客源。樓盤賣場應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集的地方；2）交通便利，有利于置業(yè)者快捷到達。人車都能方便到達，且有一定車位，最好也能方便到達樣板房。場地擴充性較強，停車方便及交通疏通容易；3）位置相對固定，及施工時序高度結(jié)合。營銷中心位置要相對固定，及施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性高，不能因為施工時序的推進而經(jīng)常變動。營銷中心場地開闊或環(huán)境和視線較好，便于開展大型主題營銷活動，售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項目首期開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)；4）樓盤形象方面的考慮。對于地塊狹長或者地塊較大的樓盤，要考慮放在哪個部位更能提升項目的市場價值或更能提高項目的正面形象。2、售樓處包裝及室內(nèi)外展示設(shè)計1）室外展示設(shè)計包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。售樓部形象墻設(shè)計。包括項目的標(biāo)志（或VI）、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對項目的看法，因此設(shè)計必須大膽、新穎、有效、使整個售樓處煥然一新。對客戶視線可及地墻面要進行美化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的LOGO和售樓電話，也可根據(jù)其所在位置通過結(jié)合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點；大門：一個物業(yè)的大門口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)格，都首先通過它表現(xiàn)出來。它向全社會傳達出該物業(yè)的第一直觀印象。所以大門口的設(shè)計和裝璜，是關(guān)乎全局成敗的大問題，務(wù)必傾開發(fā)商之全力，按頂級設(shè)計和施工進行建造。；工地圍板：可以直觀的顯示開發(fā)商的實力、態(tài)度和責(zé)任心，同時可以表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫），上面還要插精工制作的彩旗；樣板房：是未來房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是開發(fā)企業(yè)理念之窗口和聯(lián)系消費者的橋梁。樣板房能推動和刺激人們最終下決心購買。精美裝修的同時要注意不過份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，以免引起買家逆反心理；室內(nèi)展板：制作精良的室內(nèi)展板，可以給人賞心悅目的愉快感受，同時可以暗示出開發(fā)商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準(zhǔn)。因此要用電腦噴繪等手段來制作。高檔一些的可用玻璃或進口有機玻璃制作；大門外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來說，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。而對于樓宇這種特殊的商品來說，路牌是最直觀、最動人、最有氣勢的媒體，因此必須采用。（市區(qū)其他地方也需要采用，形成網(wǎng)絡(luò)）；指示牌：兩種功能，一種是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象；彩旗（T型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。旗上一般印有樓盤標(biāo)志及廣告標(biāo)語；盆景花卉：在售樓處大廳的各個角落，分別擺設(shè)，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。2）室內(nèi)展示設(shè)計包括：背景板、展板、功能牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。室內(nèi)布置要高雅、清新、宜人，要動用一切手段渲染出旺氣、平和之氣（燈光、色彩、音樂、擺設(shè)、植物、展板等）；要有精美建筑模型，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過立體效果，制造銷售氣氛；臺面設(shè)計：根據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進行弧形、方形等造型設(shè)計。對尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃建議；展示設(shè)計：展板更多地是告訴客戶項目的優(yōu)點，而不是創(chuàng)造抽象的、客戶不明白的藝術(shù)作品。因此，展板設(shè)計應(yīng)盡量體現(xiàn)項目的賣點，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動、形象、有適度的創(chuàng)意。對展板內(nèi)容文案及數(shù)量包裝策劃；售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌的設(shè)計首先是服務(wù)于客戶的，在設(shè)計方面及營銷中心的顏色相稱，同時體現(xiàn)項目的特色和內(nèi)涵，對營銷中心進行功能區(qū)分；指引牌:如指示示范單位，指示洗手間的標(biāo)牌；畫有銷售圖表，顯示銷售實績，激發(fā)購買者決心；選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強調(diào)綜合視覺美感；要有銷售專車，方便客戶參觀樣板房；銷售人員必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；設(shè)立熱線電話；設(shè)置購樓客戶聯(lián)絡(luò)卡。3）售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項目環(huán)境主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營業(yè)點。3、銷售人員及物料包裝1）銷售人員服裝設(shè)計提示：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺。服裝設(shè)計一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇及搭配，還應(yīng)及項目的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)；2）銷售用品系列設(shè)計。銷售用品系列設(shè)計包括名片、價目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報）、折頁、影像光盤、法律手續(xù)說明書，合同書等。二、樣板房包裝1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)注意以下幾點：1）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則；2）要保證通道充足的采光或照明；3）通道設(shè)計不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全；4）對于特殊過道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時進行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不平、頂梁過低等；5）在通道較長的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。2、樣板房是戶型的示范單位。主要是讓客戶對所購買物業(yè)有一個直觀的感覺和印象。1）樣板房設(shè)計包裝的特點：針對性。樣板房的設(shè)計及樓盤的定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設(shè)計必須及定位、賣點相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)；展示性。樣板房的展示性強于實用性。樣板房的首要功能是配合銷售，強調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住?，F(xiàn)在許多開發(fā)商希望樣板房將來能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又實用；煽動性。樣板房為了推動銷售，一般做得夸張一些，甚至達到一種舞臺布景效果，具有極強的煽動性。通過光、形、色、擺設(shè)創(chuàng)造某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購買欲望；特色性。一個樣板房必須有特色，讓人記?。患氨姴煌?，讓人耳目一新，甚至引起轟動效應(yīng)。2）樣板房設(shè)計包裝要求。樣板房設(shè)計其實是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強化自己的優(yōu)點，掩飾其中的缺點，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。因此，樣板房設(shè)計的關(guān)鍵就是：揚長--充分展示自己的優(yōu)點；避短----通過設(shè)計的手法來彌補戶型的缺憾。3）樣板房設(shè)計包裝關(guān)鍵因素。光、燈具，顏色和配飾。4）樣板房設(shè)計包裝要體現(xiàn)“一個中心、兩個基本點”?！耙粋€中心”是要有空間體驗中心，兩個基本點是要有看點及賣點。5）商業(yè)項目樣板房要充分展示商業(yè)價值。三、產(chǎn)品策劃：（一）項目可行性研究報告（二）總體定位：

1.物業(yè)類型定位

2.項目市場形象定位

3.客戶定位

4.建筑形態(tài)定位

5.建筑風(fēng)格定位（三）整體環(huán)境定位：

1.項目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位

2.環(huán)境組織定位

3.交通組織定位

4.內(nèi)部空間布局定位

5.建筑單體設(shè)計定位（四）景觀設(shè)計

1.景觀設(shè)計理念

2.景觀主要構(gòu)成要素

3.中心景觀、宅間景觀策劃（五）戶型定位（建議讓銷售部參及及設(shè)計院的對接）

1.戶型面積定位

2.戶型比例定位（六）其他定位

1.智能化定位

2.社區(qū)配套定位

3.建材設(shè)施建議

4.物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)項目，具體的服務(wù)項目等。（七）規(guī)劃設(shè)計配合第四部分房地產(chǎn)前期策劃房地產(chǎn)市場策劃（一）市場策劃的內(nèi)容1、項目區(qū)域的經(jīng)濟調(diào)研1）宏觀經(jīng)濟總量分析；2）宏觀經(jīng)濟增長因素分析。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面；3）區(qū)域未來經(jīng)濟走向分析。包括未來宏觀經(jīng)濟走勢和未來區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。2、項目市場的分析策劃1）房地產(chǎn)市場分析基本框架。包括區(qū)域房地產(chǎn)分級市場分析即房地產(chǎn)一、二、三級市場。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市場分析即住宅市場、商業(yè)市場、工業(yè)物業(yè)市場、寫字樓市場；2）供需分析。包括供給量分析。即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。需求分析，包括成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對比分析；3）外部關(guān)鍵影響因素分析。包括房地產(chǎn)政策影響分析以及城市規(guī)劃影響分析；4）外部關(guān)鍵影響因素分析。包括開發(fā)公司的資金計劃、工程進度等影響分析；5）市場基本預(yù)測分析。包括定性預(yù)測分析和定量預(yù)測分析。3、項目市場的要素研究1）消費者研究。包括消費者購買行為、購買水平、購買傾向、消費者的共同特征等；2）競爭者研究。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動度或拉動度、開發(fā)經(jīng)營方式、樓盤質(zhì)量。4、項目市場的定位策劃二、市場研究1、整體市場發(fā)展態(tài)勢研究2、區(qū)域人文、經(jīng)濟、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析3、競爭個案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會所配套、停車位、價格及價格走勢、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等）4、項目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究5、客群消費心態(tài)、消費趨向等需求市場分析6、區(qū)域市場發(fā)展走勢探悉，包括產(chǎn)品走勢、供需走勢、消費走勢等三、項目概述及分析（一）項目當(dāng)前狀態(tài)1、產(chǎn)品設(shè)計2、工程進度（二）分析思路1、政策分析2、區(qū)位及用地分析3、開發(fā)目標(biāo)分析4、市場分析5、項目競爭產(chǎn)品分析（三）目標(biāo)及挑戰(zhàn)1、目標(biāo)明確2、主要挑戰(zhàn)（四）項目建筑分析1、項目優(yōu)劣勢分析（SWOT分析）2、建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位（六）客戶分析1、置業(yè)類型2、職業(yè)構(gòu)成3、家庭年齡4、區(qū)域來源5、購買特征（意向房源、用途）6、認(rèn)知渠道7、客戶評定四、營銷推廣1.VI導(dǎo)入系統(tǒng)

案名、LOGO

工地整理、樣板間、接待中心空間包裝

樓書、DM、POP

信封、稿紙、名片、指示牌

車身、男女銷售人員服裝

2.公司形象包裝

3.項目產(chǎn)品賣點提煉及氣質(zhì)整合

4.客群消費心態(tài)研究

5.項目營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)擬訂

6.營銷階段劃分及各階段營銷主題

7.廣告訴求點及平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計

8.媒體分析、媒體策略制定及通路選擇

9.SP活動策劃及執(zhí)行實施五、銷售團隊建立1.銷售團隊招聘及培訓(xùn)

2.銷售團隊搭建及組織管理機制

3.售樓處、樣板間策劃及概念設(shè)計

4.公司背景及銷售團隊背景資料準(zhǔn)備

5.價格擬定、價格策略、促銷策略實施方案

6.銷售控制策略及行銷工具制作

7.銷售流程制定

8.答客問制作執(zhí)行

9.業(yè)績目標(biāo)制定執(zhí)行第五部分市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場環(huán)境1、政治、法律環(huán)境調(diào)研1）地區(qū)各級政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼摺㈤_發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級和地價政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策；2）各級政府有關(guān)國民經(jīng)濟社會發(fā)展計劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃；3)國家有關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法；4)當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。2、經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研主要是了解財政、金融、經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和趨勢等因素。主要包括：該地區(qū)居民的收入、消費水平、消費結(jié)構(gòu)、物價水平、物價指數(shù)。1)地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和著名企業(yè)的效益；2)地區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點開發(fā)區(qū)域、同類競爭樓盤的供給情況；3)當(dāng)?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性；4)當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費結(jié)構(gòu)和消費水平。3、社會文化環(huán)境調(diào)研主要是當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣、生活方式、消費觀念、消費心理等。因為在很大程度上決定著人們的價值觀念和購買行為為它直接影響房地產(chǎn)消費者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動機、種類和方式。4、社區(qū)環(huán)境調(diào)研社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價格，這是地產(chǎn)商品特有的屬性。主要包括：社區(qū)繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品的要求。二、房地產(chǎn)市場需求1、房地產(chǎn)消費者調(diào)研1)消費者對某類房地產(chǎn)消費者的總需求及飽和點、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢；2)調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實及潛在消費者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰；3)消費者的經(jīng)濟來源和平均經(jīng)濟收入水平；4)消費者實際支付能力；5)消費者對“產(chǎn)品”質(zhì)量、價格、服務(wù)等方面的要求和意見。2、房地產(chǎn)消費動機調(diào)研主要是包括：消費者的購買意向、購買行為、購買力水平、購買傾向、影響消費者購買動機的因素、消費者購買動機的基礎(chǔ)。3、房地產(chǎn)消費行為調(diào)研1）消費者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類；2）消費者對房屋設(shè)計、價格、質(zhì)量以及位置的要求；3）消費者對本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象；4）房地產(chǎn)商品購買行為的主要決策者和影響者情況。三、房地產(chǎn)市場供給1、市場行銷調(diào)研1）在整個地區(qū)市場，房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢、市場占有率；2）房地產(chǎn)市場的銷售狀況及銷售潛力；3）地區(qū)房產(chǎn)市場產(chǎn)品的市場生命周期；4）房地產(chǎn)產(chǎn)品供給充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、種類和有多大的市場空隙；5）同類房地產(chǎn)項目的經(jīng)營成本、價格、利率的比較；6）整個地區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品價格水平的現(xiàn)狀和趨勢，最適合于客戶接受的價格策略；7）新產(chǎn)品定價以及價格變動幅度等。2、市場反響調(diào)研1）現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意識意見以及對某種產(chǎn)品的接受程度；2）新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況；3）建筑設(shè)計以及施工企業(yè)的相關(guān)情況調(diào)研。四、房地產(chǎn)市場營銷活動營銷活動是一系列的活動組合，主要包括：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價格、促銷、廣告等活動。1、房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研1）房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場生命周期；2）本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場占有率。2、房地產(chǎn)價格調(diào)研1）影響房地產(chǎn)價格變化的因素；（特別是國家價格政策對當(dāng)?shù)氐挠绊懀?）房地產(chǎn)市場供求情況的變化趨勢；3）房地產(chǎn)商品價格需求彈性和供給彈性的大??；4）房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價格策略和定價方法對租賃銷售量的影響；5）國際、國內(nèi)相關(guān)市場價格；6）開發(fā)個案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場價格。3、房地產(chǎn)促銷調(diào)研1）房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式、廣告媒介的比較和選擇；2）房地產(chǎn)廣告的時空分布以及廣告效果測定；3）房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研；4）房地產(chǎn)商品廣告計劃和預(yù)算和擬訂。4、房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)研1）房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制及調(diào)整情況；2）房地產(chǎn)市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢以及其原因。5、房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)查A：競爭企業(yè)的調(diào)研（同等實力的開發(fā)企業(yè)）1）競爭者及潛在競爭者的實力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調(diào)查；2）競爭企業(yè)的品牌知名度；3）競爭企業(yè)習(xí)慣采用的市場營銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況；4）競爭企業(yè)未來市場競爭情況分析、預(yù)測。B：競爭產(chǎn)品的調(diào)研（運用SWOT分析法）及競爭產(chǎn)品進行比較。1）對競爭者的商品房設(shè)計、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點調(diào)查及分析；2）競爭產(chǎn)品的市場定價以及反應(yīng)狀況；3）競爭產(chǎn)品的市場占有率；4）對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費用、廣告策略的研究；5）本地消費者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。第二章前期蓄客一、前期蓄客主要目的吸引和引導(dǎo)更多的消費者認(rèn)知、關(guān)注和購買項目，創(chuàng)造更多的銷售機會，為項目培養(yǎng)盡可能多的潛在客源，擴大項目及公司在市場中的知名度和影響力；樹立項目的品牌形象，為項目的順利開盤奠定基礎(chǔ)。二、前期蓄客主要工作內(nèi)容1、策劃部門主要工作1）此階段工作目標(biāo)此階段為項目導(dǎo)入期，主要是項目各類物品的準(zhǔn)備和制作以及主力客戶的確定，樹立項目形象，渲染案場氣氛為目標(biāo)。2）此階段工作內(nèi)容首先制作項目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場清理美化；①廣告宣傳發(fā)布類A、項目展示中心的內(nèi)外布置，美化；B、項目展板、展牌的發(fā)布C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布；D、圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布；②市場調(diào)查及分析不定期進行市場調(diào)查及分析，并及時及策劃設(shè)計部門溝通A、區(qū)域范圍內(nèi)競爭樓盤市場調(diào)查B、市場同質(zhì)/同價競爭樓盤市場調(diào)查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場價格信息了解E、即將上市的樓盤的市場調(diào)查F、政策法規(guī)、市政配套③價格制訂及價格控制A、根據(jù)價格定位和蓄水情況，進行詳細(xì)的價格制訂B、付款方式的確定C、優(yōu)惠折扣的條件和方式D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)范圍④客戶分析A、現(xiàn)場客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立B、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計劃安排及建議⑤整體推廣營銷計劃（時間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）含開盤方案擬訂、確認(rèn)，包括：A、開盤方式、時間B、宣傳推廣方式、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標(biāo)D、蓄客方式和周期⑥銷售手冊準(zhǔn)備銷售手冊包括內(nèi)容：A、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡介、項目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖C、財務(wù)類：面積價格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項目及費用D、產(chǎn)權(quán)登記費等其他費用明細(xì)E、其他：交房標(biāo)準(zhǔn)、價格計算表、項目剪報、銷售流程圖★現(xiàn)場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常用法規(guī)匯總⑦根據(jù)各階段的目標(biāo)進行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo)⑧銷售合同、認(rèn)購及各種工作表格制作完成；3）準(zhǔn)備期需要注意的事項A、現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正；B、不定期舉行銷售及企劃設(shè)計部門動腦會議，對來人、來電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略C、定期由項目經(jīng)理或營銷部召開銷售人員會議，振奮士氣；D、注意售樓現(xiàn)場的氣氛營造等；E、針對項目各類產(chǎn)品的市場接受情況進行適當(dāng)?shù)膬r格調(diào)整。2、設(shè)計部門主要工作1）工作目標(biāo)制定系列宣傳推廣計劃，通過前期的宣傳，全面展開蓄客工作。2）工作目的：①通過多種公關(guān)活動或廣告建立項目品牌形象，引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注，提高項目知名度和美譽度。②全面介紹項目的各項優(yōu)勢，導(dǎo)入項目主題，為項目作輿論準(zhǔn)備，刺激消費市場。③加大宣傳力度，繼續(xù)擴大項目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)；④為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎(chǔ)。3）此階段工作內(nèi)容①廣告設(shè)計制作類A、項目展板、展牌的設(shè)計制作；B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計制作C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文的設(shè)計制作D、各種宣傳資料的制作（戶型、海報、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）此階段工作重點：完善整體推廣執(zhí)行方案②策劃推廣類宣傳推廣方案的討論和確認(rèn)A、根據(jù)樓盤的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn)C、推廣活動方案的擬定4）準(zhǔn)備期需要注意的事項A、根據(jù)現(xiàn)場客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點；B、針對項目各類產(chǎn)品的市場接受情況進行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。3、銷售部門的主要工作1）工作目標(biāo)全面許可并做好項目講解工作2）工作目的①樹立公司形象②試探消費者的消費需求、消費水平、購買能力③整理并反饋從客戶方面取得的信息3）工作內(nèi)容（銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)類）A、項目統(tǒng)一說辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成；B、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、規(guī)劃、競爭對手分析、市場抗性應(yīng)對說辭培訓(xùn)）；C、進場后困難產(chǎn)品對應(yīng)統(tǒng)一說辭D、蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行表格培訓(xùn)E、銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練F、談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價及守價、促成技巧G、簽約流程的培訓(xùn)：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程H、成交后的客戶服務(wù)工作◆不定期及客戶保持聯(lián)系◆協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)◆經(jīng)常向客戶通報樓盤最新情況◆幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問題Ⅰ、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場、寫字樓）4、蓄客期營銷活動1）奠基儀式2）房展會3）產(chǎn)品推介酒會4）各類會員活動5）異地營銷活動5、蓄客期各類執(zhí)行文件售樓處日報表項目意向客戶登記表項目來電登記統(tǒng)計表晨夕會會議紀(jì)要表月總結(jié)報表（客戶分析）范本項目推介會活動奠基活動項目營銷建議價格策略第三章開盤籌備背景：項目進入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進度和預(yù)售證取得時間，提前一個月做開盤整體方案的籌備工作。環(huán)節(jié)重點工作：第一部分開盤籌備八大步驟步驟一、項目開盤總指導(dǎo)方針包括：1、推盤策略：以開盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進度，初步明確開盤時間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號、樓層、產(chǎn)品搭配、重點強攻產(chǎn)品區(qū)域）2、價格策略：宣傳報價策略（區(qū)間價）、產(chǎn)品定價策略（層差價、朝向差價等）3、參及開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定----（策劃部）包括：開盤階段推廣目的、推廣要點、推廣渠道、推廣活動、推廣時間節(jié)點、推廣手段（如看房車等）。步驟二、加強人員組織培訓(xùn)工作1、銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。2、銷售精英選拔，采取開盤考核上崗方式；步驟三、確認(rèn)售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部）1、臨時銷售中心-------------確認(rèn)中心內(nèi)展板包裝2、裝修公司考察及確定；3、裝修方案確定；4、售樓處物料清單制定；5、售樓處施工的更進和時間掌控；6、工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）；7、圍墻包裝8、室內(nèi)展板、噴繪等；9、售樓處家具、物料的購買；10、售樓處驗收；11、電話到位（來電顯示電話）；12、項目模型到位。有示范單位（樣板間）的情況下：進場前對樣板間戶型進行篩選，并及策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進行專項討論-----確認(rèn)------協(xié)調(diào)裝修公司報價、議價----審批----發(fā)包備注：及售樓處建設(shè)基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開盤前完成。售樓處外圍廣場園林（策劃部、景觀部）時間：保證景觀完工時間及售樓處建成時間一致1、園林規(guī)劃設(shè)計；2、園林公司招標(biāo)；3、招標(biāo)評審；4、園林施工。步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行）1、樓盤VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計及確定2、報紙、電臺、分眾等傳媒的報價評估后確認(rèn)。3、開盤階段推廣方案時間節(jié)點細(xì)化4、開盤系列廣告方案設(shè)計制作5、廣告設(shè)計及審查（包括方案及時間的吻合效應(yīng)）；6、VIP卡制作7、插頁設(shè)計印刷8、樓書設(shè)計9、樓書印刷10、戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計及實施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）11、看樓專車包裝到位12、其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告、分眾等）13、其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）步驟五、銷售準(zhǔn)備工作1、預(yù)售許可證2、按揭銀行確定3、銷售整套圖紙（人手一份），現(xiàn)場保留一套施工圖紙4、價目表5、付款方式及認(rèn)購須知6、VIP登記協(xié)議書準(zhǔn)備，（主要由客戶來訪量決定開盤方式）7、物管資料準(zhǔn)備8、銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度）9、銷售統(tǒng)一說詞（針對開盤推廣）10、銷售控制表制定11、客戶登記表12、前期準(zhǔn)客戶綜合分析13、銷售控制計劃14、正式買賣合同；15、物業(yè)管理公司確定步驟六：開盤前產(chǎn)品推介會營造對于開盤前的VIP客戶已經(jīng)蓄客到基本達到開盤的標(biāo)準(zhǔn)量，為了能夠加強客戶的忠誠度和購買熱度，項目組有必要根據(jù)實際情況，做一次全面的有針對性地產(chǎn)品推介會，展示開發(fā)商品牌和項目價值，刺激客戶開盤購買欲。1、開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會2、注意參及合作單位的選擇3、執(zhí)行參考：見推介會籌備和推介會流程表。步驟七、開盤活動-----（銷售部、策劃部）1、開盤活動方案研討開盤前一個月籌備2、選定開盤禮儀公司3、開盤儀式內(nèi)容及程序細(xì)化（禮儀公司配合建議）4、開盤場地包裝，由銷售部提出各區(qū)功能，禮儀公司準(zhǔn)備5、臨時泊車位規(guī)劃，由總部確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門6、邀請嘉賓，由總部擬定名單7、及媒體互動。及媒體協(xié)調(diào)配合（廣告軟文寫作、電視報道配合）8、物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）9、開盤活動方案細(xì)化調(diào)整于總部確認(rèn)開盤前20天確認(rèn)步驟八、開盤業(yè)績管理目標(biāo)，包括：開盤前15天提供于總部確認(rèn)1、開盤房源最后確認(rèn)2、開盤價格表最后確認(rèn)3、開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核4、開盤銷售目標(biāo)，預(yù)期開盤階段完成指標(biāo)任務(wù)5、折扣策略及各級讓價幅度標(biāo)準(zhǔn)最后環(huán)節(jié)：確認(rèn)5大工作已完成1、開盤階段廣告推廣執(zhí)行方案提前30天確認(rèn)2、VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放3、開盤活動方案細(xì)化提前20天總部確認(rèn)4、開盤前的預(yù)熱活動的執(zhí)行（如產(chǎn)品推介會、大型公關(guān)晚會等）5、開盤業(yè)績管理目標(biāo)至總部審核于開盤前15天提交第二部分開盤前造勢目的：鑒于蓄客期已基本達到目標(biāo)，為加強客戶忠誠度和煽動購買情緒，有必要考慮一次完整的深度推介會。備注：本活動可以是恰逢節(jié)氣或晚會形式代替，此處暫擬推介會活動。一、推介會籌備期各單位準(zhǔn)備事項籌備時間：開盤前三周進行（策劃部主導(dǎo)，銷售部配合）執(zhí)行時間：開盤前7天左右形式：暫定酒會、茶話會、聯(lián)誼會等銷售部：確定推介會時間及地址工程進度表的確定物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項的確定會所各配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)等各項承諾的確定確定及會方人員（建筑設(shè)計院、園林設(shè)計單位、施工單位、物業(yè)公司），并協(xié)調(diào)其完成客戶資料的整理及酒店方協(xié)調(diào)客戶證言代表酒會前一周內(nèi)，預(yù)約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎券策劃部：軟文思路及文案的確定硬廣設(shè)計方案路牌內(nèi)容更新方案推介會SP禮品方案設(shè)計酒店會場布置方案設(shè)計負(fù)責(zé)現(xiàn)場放映二、推介會人力配置一覽表項目人數(shù)工作內(nèi)容禮儀接待組2人迎賓接待處出示VIP卡并簽到，發(fā)放禮品，同時依照客戶進場順序發(fā)放抽獎券（一份給客戶，一份留在獎箱內(nèi)）席位安排，配合司儀，協(xié)助現(xiàn)場活動引導(dǎo)媒體組1人媒體接待媒體禮品媒體宣傳報道資料準(zhǔn)備流程組2人現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督、調(diào)控，全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中1人負(fù)責(zé)音響設(shè)備調(diào)控和服務(wù)調(diào)控）銷售組6人3人推介會解說售樓處現(xiàn)場留守保安組若干名保護收銀，維持宴會廳現(xiàn)場秩序（接待組空閑人員支援）財務(wù)處2名收款餐飲、招待、休息服務(wù)由餐飲部服務(wù)生負(fù)責(zé)。保衛(wèi)組于**：**到場，其余人員須在**：00到場。推介會當(dāng)天執(zhí)行內(nèi)容日期時間項目責(zé)任組內(nèi)容驗收場地布置流程組酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進場布置、音響再次確認(rèn)流程組布置物再次檢核、音響再調(diào)試。流程組負(fù)責(zé)通知音控師到場。接待來賓接待組、銷售組參賽來賓簽到、送紀(jì)念品（禮儀小姐2名）司儀、演出、媒體到場接待組、媒體組接待及準(zhǔn)備公關(guān)禮品，司儀等彩排來賓、嘉賓到場禮儀接待組接待，發(fā)放紀(jì)念品及項目資料，引導(dǎo)入場（禮儀小姐4名迎賓）推介會開始各配合部門（景觀、物業(yè)、建筑、開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)）利用此期間進行解說表演司儀穿插表演活動抽獎禮儀接待組準(zhǔn)備獎杯、獎品（禮儀小姐輔助）。開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)致辭。撤場全員第三部分【開盤·認(rèn)購】執(zhí)行細(xì)案目錄·開盤時間·推廣主題·推廣目的·活動場地·參加人數(shù)·主辦單位·協(xié)辦單位·策劃執(zhí)行·方案提供·活動前·相關(guān)支持·前期準(zhǔn)備·審批流程·執(zhí)行流程·費用預(yù)算·人員分工·媒體選擇·各項操作·日程安排·活動中·開盤操作·活動后·善后工作·效果評估前言：一切為了更好的服務(wù)及合作，一切為了銷售！活動前一、綜述·年月日，項目舉行盛大開盤·認(rèn)購·項目銷售部及策劃組就本案開盤·認(rèn)購活動事宜共同協(xié)商探討，以期更好的宣揚本案的××××宗旨，著力營造優(yōu)雅、愉悅、感恩、了解、開放、互動的主題思想，推動本案的開盤·認(rèn)購?！け景浮鹃_盤·認(rèn)購】盛典是面向政府、社會、客戶、傳媒的，一次適時的、良好的形象宣傳機會，是樹立公司的整體形象的良好契機，同時，為本案的銷售夯實基礎(chǔ)及形成口碑。二、企業(yè)目標(biāo)·通過本案開盤活動，樹立良好的本案形象，提升本案口碑，進而達成銷售目標(biāo)?！ぴ鲞M及目標(biāo)客戶的交流及溝通，樹立目標(biāo)客戶心目中的企業(yè)形象及本案的正面形象?！ぴ谳^小的投入下，利用開盤的時機及目標(biāo)客戶的口碑傳頌，進一步培育潛在客戶市場，謀求本案的銷售達成，進而達到收益增長。三、活動目的·通過縝密細(xì)致的活動安排，加深客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度，爭取達到高認(rèn)購率·檢驗價格水平是否合適，檢測前期項目營銷推廣思路，反饋銷售賣點，確定及調(diào)整下一步營銷方案·借助開盤·認(rèn)購活動推廣項目形象，提高企業(yè)口牌四、相關(guān)支持禮品、獎品準(zhǔn)備；相關(guān)單位慶賀支持；媒體支持；協(xié)辦單位支持五、前期準(zhǔn)備項目策劃組針對項目開盤·認(rèn)購活動提出方案及公司領(lǐng)導(dǎo)共同討論，推動執(zhí)行。六、審批項目組分項目組分析原因后重報提案項目經(jīng)理審閱是否批復(fù)后回遞項目策劃遞交領(lǐng)導(dǎo)并進行溝通返回策劃組修改并完善進入活動預(yù)備執(zhí)行落實活動相關(guān)節(jié)點確定活動日程及費用執(zhí)行否是是七、執(zhí)行流程執(zhí)行執(zhí)行落實禮儀公司落實各媒體傳播落實花卉公司落實酒店訂餐及冷餐配送等購買禮、獎品及其它所需物件通知客戶開盤認(rèn)購及邀請嘉賓等物業(yè)公司、保安公司簽訂慶典禮儀內(nèi)容與時間等電視報紙雜志發(fā)稿時間內(nèi)容數(shù)量種類及擺放日期等簽訂品種規(guī)格及服務(wù)費用購買的數(shù)量種類及其它所需電話或短信告知活動規(guī)則等物業(yè)公司、保安公司查詢未來7日天氣預(yù)報開盤·認(rèn)購■活動費用預(yù)算編號項目費用總計備注1禮儀慶公司（依服務(wù)內(nèi)容對方報價）元元計費標(biāo)準(zhǔn)見合同2主持人費元元自備免費，外請付費3貴賓費元/人（共×人）元請政府領(lǐng)導(dǎo)等4記者紅包元/人（共×人）現(xiàn)場報采訪等5電臺攝影人員費元/人（共×人）現(xiàn)場報攝像等6酒塔及工費元/人元/酒塔外請賓館服務(wù)7水飲、冷餐費用或自買或外請8晚宴元/桌慶祝、酬謝9盆栽綠植費植物租賃10廣告費播出及刊登費11禮品元/人/個贈送12獎品費一等獎元/人/個二等獎元/人/個三等獎元/人/個抽獎13印刷品請柬，宣傳單等14投影儀儀器租賃費15發(fā)電機保障電的供給或買或租16突發(fā)急救安全藥箱或雇員費17鳴炮、煙花自買或慶典公司提供18其它192021合計■人員分工各項目部結(jié)合本項目的實際情況，作相應(yīng)的人員分工安排總部：現(xiàn)場總控現(xiàn)場后勤財務(wù)收款嘉賓接待現(xiàn)場司機發(fā)禮、獎品突發(fā)事件處理銷售部全程控制：現(xiàn)場總控選房區(qū)銷控公布區(qū)公布協(xié)助選房現(xiàn)場接待熱線接聽協(xié)助簽約協(xié)助排號選房信息傳遞禮儀公司：禮儀服務(wù)媒體發(fā)布：現(xiàn)場采訪現(xiàn)場報道■天氣預(yù)報查詢開盤日前七天的天氣：（及時應(yīng)變）前第七天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：前第六天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：前第五天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：前第四天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：前第三天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：前第二天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：前第一天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：查詢完畢后，及時做相應(yīng)的工作準(zhǔn)備?！雒襟w選擇**日報□**晚報□**電視臺□戶外廣告□車身□電臺□雜志□網(wǎng)絡(luò)□其它□■媒體邀請新聞稿的寫作、相關(guān)資料的準(zhǔn)備。編號媒體發(fā)稿時間圖片新聞最終落地備注1（例）大河報2011軟文加圖片選擇×版（整版、1/2版）報紙2網(wǎng)絡(luò)3其它■開盤前一周客戶告知：一、制作選房說明1、易拉寶形式的說明公布于眾2、打印成份的攜帶式選房說明書二、銷售人員各負(fù)責(zé)其客戶的通知在開盤日前一周開始通知客戶選房方案時間、地點通知選房時所帶資料的通知三、通知方式：電話□當(dāng)面通知□短信通知□四、選房說明：·感謝您對××××的關(guān)注和支持，現(xiàn)將進行首輪認(rèn)購選房活動：時間：年月日——年月日地點：××××銷售中心或銷售現(xiàn)場會所·選房流程叫號根據(jù)號碼入選房區(qū)選房交定金簽署《認(rèn)購協(xié)議》·鑒于VIP客戶較多，為確保整個活動公平有序，本次認(rèn)購活動將按VIP序號進行：200×年月日早×點——×點：1號——××號200×年月日午×點——×點：××號——×××號·活動安排如下：1、選房順序以VIP單上VIP號為準(zhǔn)，敬請各位準(zhǔn)時到場，如因自身原因造成在選房過程中被輪空，本公司不承擔(dān)任何責(zé)任。延時趕到者，其選房權(quán)自動排入下一輪VIP順序之中；2、每個VIP號選房時間為**分鐘，如在既定時間內(nèi)沒有選到合適單位，仍可在復(fù)選區(qū)繼續(xù)選擇；3、每套單位定金為人民幣×萬元整（￥×0000元）。簽署的同時繳足；4、所有已選房客戶必須在選房當(dāng)日**：00點之前簽訂《認(rèn)購協(xié)議》及交足定金，否則所選房號不予保留。××××地產(chǎn)公司有權(quán)另行出售；5、如客戶當(dāng)天未選到合適的房子或因其他任何原因，超過ViP卡有效期后，開發(fā)商不承擔(dān)客戶損失。6、如持有VIP單的客戶在年月日**：00之前仍未到銷售中心現(xiàn)場選房，即視為自動放棄本輪VIP的相關(guān)權(quán)益。同時所有VIP單在年月日**：00之后作廢，不能再參及選房。7、本次活動最終解釋權(quán)歸明瑞房地產(chǎn)開發(fā)有限公司所有。注：簽署《認(rèn)購協(xié)議》所需資料為本人身份證、VIP卡及足額定金收據(jù)。重要聲明：在舉行本輪認(rèn)購選房活動時，××××已取得《商品房預(yù)售許可證》，預(yù)售證號為：***本輪認(rèn)購選房活動即為正式合法銷售行為，本輪選房即為正式購房定金，具備法律效力，違約者定金不予返還。■禮品及獎品：提案禮品及獎品種類（開盤前15天定）采購數(shù)量（開盤前一周定）A：已VIP客戶的數(shù)量B：當(dāng)天認(rèn)購客戶的禮、獎品機動數(shù)量費用預(yù)算（開盤前一周定）采購時間的安排（開盤前十五天陸續(xù)到位）獎項設(shè)置：1、一等獎——×名獎××2、二等獎——×名獎××各一個3、三等獎——×名獎××各一個三、獎項說明及發(fā)放辦法：為了答謝各位對××××的關(guān)心及厚愛，我們將在今日選房過程中穿插禮品、獎品的發(fā)放及抽取。獎項說明：1、×××獎——凡是今天選定房的客戶，到財務(wù)交款區(qū)，交足兩萬元定金并簽訂認(rèn)購協(xié)議的客戶，執(zhí)定金收款收據(jù)及購房協(xié)議書，就可以在獎品區(qū)領(lǐng)到我們××××為您準(zhǔn)備的××獎。（獎品是×××）2、第二類獎是：×××獎。我們會在×點×分開設(shè)×××抽獎活動，看看哪位購房客戶能及幸運觸礁。我們將開設(shè)一等獎×名，獎品是×××；二等獎×名，獎×××獎各一個，獎品是×××；三等獎×名，各獎×××獎一個。凡被抽到客戶可在現(xiàn)場領(lǐng)取領(lǐng)獎禮券一張，在您購房首付款到位、個人按揭資料交齊及簽訂完商品房買賣合同后，憑此×××獎券就可領(lǐng)取您的幸運大禮了。3、獎項三是×××獎。將專為當(dāng)天前×位交正式定金并簽訂認(rèn)購協(xié)議的客戶，贈送的額外獎品。當(dāng)然領(lǐng)取辦法仍是現(xiàn)場領(lǐng)取獎券，在您購房首付款到位、個人按揭資料交齊及簽訂完商品房買賣合同后，憑贈券領(lǐng)取獎品，獎品價值是×元——×元的×××一個?！霈F(xiàn)場銷售道具及其它物品的籌備選擇□激光筆□投影儀□銷控展板□價格表□房源表（銷售人員人手一份）□房號及時貼□筆記本電腦（銷控區(qū)、公布區(qū)各一臺）□宣傳海報□樓書□保險柜□驗鈔機□刷卡機□認(rèn)購書□對講機□樣板間鞋套□戶型單張□多備簽字筆□便箋紙□口杯□飲水儲備□安全帽□手電筒□收款收據(jù)□抽獎箱□抽獎票號□獎券票□麥克風(fēng)（禮儀公司提供）□彩球、布浪布、花飾、門頭布、燈飾（禮儀公司提供）■禮儀公司的安排及選項：開盤前一個月禮儀公司到位，并簽署合作合同（合同禮儀公司提供）2、禮儀提供要求：升空氣球□彩虹拱門□充氣燈籠柱□異型充氣卡通□舞臺/地毯□音響/燈光□舞臺背景架□藝術(shù)編織氣球□皇家禮炮□專業(yè)剪彩用品□簽到系列□千禧禮花□布標(biāo)橫幅□巨幅噴繪□請柬/邀請函□慶典花籃□香檳塔□鮮花迎賓花牌□方型插旗□金屬布幔造景裝飾□三角彩旗吊旗/掛旗□羅馬旗□綬帶□落地式廣告?zhèn)恪趸顒訋づ?3mx3m)□廣告衫/廣告?zhèn)恪鯃鐾庾酪巍鯇ｎ}攝像/攝影□胸花（鮮花）胸牌/胸卡□揭牌用品□燈箱制作□易拉寶展架/X展架□代邀名人□精工導(dǎo)示牌制作□室內(nèi)外長綠植物租擺□（或花卉公司提供）3、禮儀服務(wù)類：迎賓模特□表演模特□慶典司儀□禮儀小姐□4、禮儀服裝：□紅絲絨旗袍（無袖、半袖、長袖、中長、全長）□高檔煅面旗袍□晚禮服□青春動感禮儀裝□商務(wù)禮儀裝□統(tǒng)一盤發(fā)、化裝、鞋帽5、禮儀表演：銅管表演□弦樂樂隊□電聲樂隊□小提琴獨奏□二胡奏曲□鋼琴演奏□威風(fēng)鑼鼓□薩克斯□搖滾樂□現(xiàn)代舞表演□街舞□民族舞□舞龍/舞獅□軍樂隊□綜合文藝演出□交響樂隊□禮儀樂隊□（注：開盤表演的目的是造勢、多吸引客戶，而不是真正的欣賞，除非在特定時段進行節(jié)目表演，方能達到助興目的。一般在選房現(xiàn)場很難二合為一，選房的人顧不上欣賞，欣賞的人不選房）6、費用預(yù)算由禮儀公司根據(jù)所提供服務(wù)內(nèi)容出具清單?；ɑ苓x擇：（由花卉公司根據(jù)需要提供造型）·大盆栽□綠蘿□棕竹□鐵樹□巴西木□霸王玉□綠巨人□富貴籠□發(fā)財樹□黑美人□斑馬萬年青□元寶樹□綠帝王□太陽神·中小盆栽□散尾葵□香龍血樹□金邊富貴竹□一串紅□太陽花□甘藍□天鵝絨草□蘭花□長生菊□大波斯菊□大麗花□飛燕草□瓜葉草□郁金香□虞美人□金魚草配餐選擇：（配餐以各項目所需求的品質(zhì)自選，以下菜單可供參考）中高檔西餐配送：□鏡盤（火腿、黑椒牛肉雙拼）湯：□俄國羅宋湯□冰鎮(zhèn)冰糖銀耳蓮子羹□雜菌忌廉湯□冰鎮(zhèn)綠豆沙□粟米忌廉湯沙拉：□鮮果沙拉□煙肉果仁時菜沙拉□德國土豆沙拉□管形粉沙拉□粟米紅腰豆沙拉□圣女果□蔬菜沙拉□火腿通心粉沙拉□意式腸仔色拉熱菜：□黑椒豬扒□泰式咖喱雞肉飯□公司三文治□星洲炒米粉□泰式肉松飯□法式紅酒燴雞□XO醬蝦仁炒飯□黑椒牛柳絲炒意粉□炒時蔬□美國精選小牛扒□香炸雞翅甜點：□果拼大鏡盤□葡式蛋撻□法式肉松包□早餐包□法式蒜茸面包飲品：□藍山咖啡□冰橙汁□熱牛奶□茶中低檔自助：湯：□西湖牛肉羹□冰鎮(zhèn)冰糖銀耳蓮子羹□西紅柿雞蛋湯熱菜：□魚香肉絲□香菇菜心□芳香排骨□紅燒雞翅□炒時蔬□宮爆雞丁□蒜臺肉絲□苜蓿肉□魚香茄子□土豆燒牛肉主食：□揚洲炒飯□白飯□荷葉餅□炒河粉□蔥花餅甜點：□綠豆糕□沙琪瑪□夾心面包□老婆餅□米餅□奶油蛋糕□果拼大鏡盤飲品：□礦物質(zhì)水□綠茶□橙汁□紅茶□可樂□雪碧□芬達□乳飲■活動準(zhǔn)備及日程安排：一、活動前的媒體宣傳在樓盤舉辦開盤活動前，為了當(dāng)天的活動波及的范圍愈廣，信息的發(fā)布面更大，常借助大眾媒體進行活動舉辦的信息告知，一般樓盤普遍采用報紙作為主要的宣傳工具，具體的操作如下：開盤活動前15天：確定發(fā)布媒體、版面、版位、時間、形式開盤活動前14天——前10天：電視、報紙稿的設(shè)計、修改、確認(rèn)，和發(fā)布者簽訂發(fā)布合同開盤活動前9天或前7天：電視媒介、報紙稿的發(fā)布（此時間可根據(jù)具體情況調(diào)整）二、日程安排方案1、開盤前1個月：擬開盤/認(rèn)購活動方案，交甲方審批（如現(xiàn)場有實物樣板間，則要搭建看樓安全通道，并向甲方申報包裝看樓通道方案）；聯(lián)系慶典公司，提出活動操作要求，由慶典公司撰寫慶典活動方案；2、如若是準(zhǔn)現(xiàn)房開盤，則開盤前20天：進行施工工地現(xiàn)場衛(wèi)生整潔，開始包裝看樓通道；3、開盤前15天：人員分工的確定，并實施責(zé)任到“戶”，活動費用到位；如開盤當(dāng)天配有冷餐，則聯(lián)系并確定配餐公司；慶典活動方案的確定、慶典公司的確定、慶典所需項目的確定、慶典活動合同簽訂。4、開盤前14天：活動所要邀請人員的確定，主要是邀請的政府領(lǐng)導(dǎo)、社會嘉賓、樓盤準(zhǔn)業(yè)主、媒體記者等的確定。5、開盤前12天：請柬數(shù)量的確定、購買來賓贈送禮品數(shù)量的確定、購買6、開盤前8天：慶典活動人員的確定，禮儀小姐、主持人（演員）、鑼鼓隊、軍樂隊等的選定。項目資料的準(zhǔn)備，并交付主持人進行熟悉7、開盤前7天：空飄氣球、拱門、刀旗、水座旗、噴繪畫面等文字性東西的確定；未來7天天氣預(yù)報的查詢8、開盤前6天：開盤所需裝飾材料的準(zhǔn)備，活動請柬的發(fā)送，選房認(rèn)購的提前告知；9、開盤前5天：慶典活動各個硬件設(shè)備由慶典公司準(zhǔn)備好，空飄氣球、拱門、刀旗、水座旗、桁架、舞臺、噴繪畫面等制作好。如果活動當(dāng)天有宴會，確定宴會的人數(shù)、宴會的地址，并聯(lián)系酒店進行預(yù)定，如活動當(dāng)天的冷餐會需自辦，確定冷餐會所需食物、水果的種類、數(shù)量，并進行購買10、開盤前4天：活動現(xiàn)場場地的平整、打掃、活動當(dāng)天所需用品如杯子、水果、飲料等的購買活動當(dāng)天各個環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人的再次確定活動所需電壓的確定（專人負(fù)責(zé)）以防開盤當(dāng)天突然停電，動力發(fā)電機或材油發(fā)電機的準(zhǔn)備現(xiàn)場急救藥箱的購買或外請醫(yī)務(wù)人員（時間告知）11、開盤活動前3天：活動現(xiàn)場的裝飾開始制作電視、報紙等廣告發(fā)布12、開盤活動前2天：售樓部現(xiàn)場裝飾到位（禮儀公司負(fù)責(zé)）工地現(xiàn)場花卉裝飾、廣告布幔到位活動休息區(qū)的準(zhǔn)備及劃分，包括選房區(qū)、公布區(qū)、禮、獎品區(qū)、財務(wù)收款區(qū)、領(lǐng)導(dǎo)休息區(qū)、來賓休息、等候區(qū)、接待區(qū)、冷餐會區(qū)域、演藝區(qū)等活動各個環(huán)節(jié)的檢查，13、開盤活動前1天：開盤所需項目的到位，氣球、拱門、水座旗、刀旗、舞臺、桁架、噴繪等的施工（慶典公司晚上完成），向慶典公司提供相應(yīng)的設(shè)備如水、電等，活動休息區(qū)的布置，水果、飲料等的到位，禮品、獎品到位、樣板間鞋套數(shù)量保證、人員分工再次落定活動結(jié)束，如有宴會，由甲方負(fù)責(zé)人邀請相關(guān)人員到預(yù)定的酒店就餐。活動中（開盤操作）■開盤活動當(dāng)天活動安排及選房現(xiàn)場工作流程：（按活動9：30開始算）5：30活動所需硬件項目如氣球、拱門、水座旗、刀旗、舞臺、桁架、噴繪、花籃、音響等全部到位，胸花、簽到本等擺放在接待臺上；8：00音響開始調(diào)試、播放音樂，項目工作人員到崗8：10主持人、禮儀小姐、鑼鼓隊、軍樂隊人員及其他演員到位主持人再次熟悉活動流程禮儀小姐換衣服，在接待臺前做好準(zhǔn)備迎接來賓軍樂隊、鑼鼓隊在相應(yīng)位置站立，準(zhǔn)備表演8：20客戶陸續(xù)到來，禮儀小姐和負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問共同迎接來賓，由禮儀小姐為來賓佩戴胸花、協(xié)助簽到之后，由置業(yè)顧問接待、引導(dǎo)就坐水飲招待，后返回“迎賓區(qū)”；外請政界領(lǐng)導(dǎo)、記者由指定人員接待陪同；選房公布區(qū)投影儀安裝、調(diào)試，手提電腦到位；將準(zhǔn)備好的講稿及通稿分別按人給到；軍樂隊、鑼鼓隊、音響開始交替演奏；攝影師開始攝像；接聽熱線的工作人員到位（始終不離場）8：50參加活動的來賓基本已經(jīng)到齊，活動即將開始負(fù)責(zé)場內(nèi)工作人員邀請領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、準(zhǔn)業(yè)主到活動現(xiàn)場參加活動9：00開盤活動開始，基本按照活動流程進行，主要分為以下幾個部分由主持人宣布到場的領(lǐng)導(dǎo)及各方來賓，并請主要領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)言（音樂可進行伴奏）；開盤剪彩、鳴鑼（禮儀慶典公司在適當(dāng)時間打禮花彈、鳴炮、放飛氦氣球、和平鴿等）舞獅、采青、點睛活動（鑼鼓隊完成）演藝助興活動（演藝人員）9：20主持人請參加選房的客戶到休息區(qū)就坐，由置業(yè)顧問為客戶為作告知性事宜和招呼交流，熟悉客戶確認(rèn)定金帶足。主持人向客戶和來賓宣布選房說明及獎項說明，并宣布選房時間從9：30正式開始；各區(qū)域工作人員就位9：30主持人宣布選房正式開始并叫號，請第一位客戶到選房區(qū)選房，在此過程式中要不斷給未選房客戶強調(diào)選房時間是×分鐘（不斷造勢，營造緊張氣氛）禮儀小姐帶領(lǐng)客戶至選房區(qū)門口。選房區(qū)的工作人員見機造勢并配合選房人選房（盡可能不讓落空）9：3×第一位客戶選定房后，持寫有房號的簽條讓主持人核對，主持人核對后將房號布于投影儀上，請置業(yè)顧問帶客戶到財務(wù)區(qū)交款，叫第二位客戶選房（程序同上）后造勢于眾剛才一號客戶選擇的是×幢×單元×層×戶房，我們××小區(qū)第一位業(yè)主即將產(chǎn)生了，他就是我們的第一號客戶，大家一起來恭喜一下（鼓掌）主持人視現(xiàn)場情況重聲現(xiàn)場選房規(guī)則及獎項說明。負(fù)責(zé)簽訂認(rèn)購協(xié)議書的工作人員在客戶交完正式定金后開始工作；負(fù)責(zé)現(xiàn)場接待新客戶的工作人員配合接待新客戶并提供服務(wù)保潔隨時保持場面清潔，保安負(fù)責(zé)現(xiàn)場秩序播放及項目氣質(zhì)相符的背景音樂（音量以不影響主持人叫號及講話為宜）現(xiàn)場媒體可進行采訪及報道（配合采訪人員事先安排到位）12：00選房暫告段落，主持人公布抽獎活動開始，由請領(lǐng)導(dǎo)進行抽獎（獎項從三等獎開抽），主持人核對并公布獎項。12：30中餐時間13：00繼續(xù)選房直到結(jié)束。18：00活動項目如舞臺、桁架等的撤展氣球、拱門等根據(jù)合同約定施放后在撤展如選房活動為期兩天或兩天以上，活動內(nèi)容視情況刪減?！鐾话l(fā)事件：如現(xiàn)場出現(xiàn)突發(fā)鬧事事件，由現(xiàn)場保安在第一時間內(nèi)，向活動當(dāng)天最高領(lǐng)導(dǎo)（見現(xiàn)場人員分工安排）人及時匯報，之后根據(jù)命令執(zhí)行方案活動后■善后工作：1、媒體報道資料收集、歸檔（五個工作日完成）；2、費用結(jié)算3、合同簽訂并及時督促按揭客戶遞交按揭資料■效果評估開盤總結(jié)：包括活動效果分析、評估、銷售業(yè)績、總結(jié)文本（三個工作日內(nèi)完成）第四部分開盤流程圖表示意時間流程事件流程流程中票據(jù)不符合停車、下車進場驗卡補卡熟悉場地、了解流程聽候召集、開始排隊進入交易隊列繼續(xù)等候申請房源確認(rèn)房源重新選房宣布成交、銷控封房發(fā)放抽獎卡交納首付款特殊處理進行盤問、收回房源確認(rèn)單符合不符合符合驗號存在不存在存在確認(rèn)簽約內(nèi)容成交、領(lǐng)取單據(jù)不存在符合確認(rèn)購買不符合：復(fù)選房區(qū)客戶g唱號工作人員通道入口不符合停車、下車進場驗卡補卡熟悉場地、了解流程聽候召集、開始排隊進入交易隊列繼續(xù)等候申請房源確認(rèn)房源重新選房宣布成交、銷控封房發(fā)放抽獎卡交納首付款特殊處理進行盤問、收回房源確認(rèn)單符合不符合符合驗號存在不存在存在確認(rèn)簽約內(nèi)容成交、領(lǐng)取單據(jù)不存在符合確認(rèn)購買不符合：復(fù)選房區(qū)客戶g唱號工作人員通道入口出口通道出口銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員客戶客戶客戶客戶客戶導(dǎo)客區(qū)###卡###卡選房單：選房單：###卡選房單：###卡選房單：###卡：###卡：選房單：選房單：房源確認(rèn)單房源確認(rèn)單房源確認(rèn)單房源確認(rèn)單房源封號貼（兩套）房源封號貼（兩套）認(rèn)購協(xié)議房源確認(rèn)單認(rèn)購協(xié)議房源確認(rèn)單抽獎券認(rèn)購協(xié)議、收據(jù)抽獎券認(rèn)購協(xié)議、收據(jù)抽獎券###卡抽獎券###卡包裝流程停車指示牌、導(dǎo)客指示牌不符合停車指示牌、導(dǎo)客指示牌不符合停車、下車進場驗卡補卡熟悉場地、了解流程聽候召集、開始排隊進入交易隊列繼續(xù)等候申請房源確認(rèn)房源重新選房宣布成交、銷控封房發(fā)放抽獎卡、進入維護環(huán)節(jié)交納首付款特殊處理進行盤問、收回房源確認(rèn)單符合不符合符合驗號存在不存在存在確認(rèn)簽約內(nèi)容成交、領(lǐng)取單據(jù)不存在符合確認(rèn)購買不符合補卡席、補號牌席、嘉賓簽到處、員工通道指示牌、驗卡臺、入口指示牌補卡席、補號牌席、嘉賓簽到處、員工通道指示牌、驗卡臺、入口指示牌交易規(guī)則、場地指示牌、銷控看板、抽獎臺背景板、召集號數(shù)指示牌、游動召集看板、廁所指示牌、餐飲指示牌、模型、領(lǐng)獎臺、休息區(qū)指示牌、交易通道指示牌、選房隔離帶/板、出口指示牌、現(xiàn)場氣氛包裝（氣球、刀旗、彩布、地毯）交易規(guī)則、場地指示牌、銷控看板、抽獎臺背景板、召集號數(shù)指示牌、游動召集看板、廁所指示牌、餐飲指示牌、模型、領(lǐng)獎臺、休息區(qū)指示牌、交易通道指示牌、選房隔離帶/板、出口指示牌、現(xiàn)場氣氛包裝（氣球、刀旗、彩布、地毯）房源經(jīng)理指示牌、選房特殊通道、選房隔離帶房源經(jīng)理指示牌、選房特殊通道、選房隔離帶收銀臺收銀臺休閑區(qū)、餐飲區(qū)、抽獎區(qū)、廁所指示、銷控看板、出口指示牌休閑區(qū)、餐飲區(qū)、抽獎區(qū)、廁所指示、銷控看板、出口指示牌人員安排補卡、補牌工作人員*人嘉賓簽到人員*人（需領(lǐng)導(dǎo)在場）安保**人，治安*人（調(diào)整到交易區(qū)），交通保安*人，門衛(wèi)保安*人，導(dǎo)客驗卡*人，（開始后，調(diào)配到交易區(qū)進行導(dǎo)客）補卡、補牌工作人員*人嘉賓簽到人員*人（需領(lǐng)導(dǎo)在場）安保**人，治安*人（調(diào)整到交易區(qū)），交通保安*人，門衛(wèi)保安*人，導(dǎo)客驗卡*人，（開始后，調(diào)配到交易區(qū)進行導(dǎo)客）不符合停車、下車進場驗卡補卡熟悉場地、了解流程、選房聽候召集、開始排隊進入交易隊列繼續(xù)等候申請房源確認(rèn)房源重新選房宣布成交、銷控封房發(fā)放抽獎卡、進入維護環(huán)節(jié)交納認(rèn)購金特殊處理進行盤問、收回房源確認(rèn)單符合不符合符合驗號存在不存在存在再次確認(rèn)房源成交、領(lǐng)取單據(jù)不存在符合確認(rèn)購買不符合迎賓*人（需引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)）迎賓*人（需引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)）號牌告示人*人，游動召集禮儀*人，DJ*人，抽獎主持人*人，驗號/組織*人，保安*人號牌告示人*人，游動召集禮儀*人，DJ*人，抽獎主持人*人，驗號/組織*人，保安*人銷售人員**人（逐步調(diào)整到交易區(qū)）、保潔人員*人、治安警察*人，保安*人，銷售人員**人（逐步調(diào)整到交易區(qū)）、保潔人員*人、治安警察*人，保安*人，導(dǎo)客**人；案場經(jīng)理*組導(dǎo)客**人；案場經(jīng)理*組×*人/組+備用*人次序保安*人銷售人員*－**人銷售人員*－**人案場主管*組案場主管*組×*人/組+預(yù)備*人（合同員*人、找協(xié)議證*人、出納*人）/組（合同員*人、找協(xié)議證*人、出納*人）/組×*組=**人。治安*人，銀行經(jīng)理*人，銀行保安*人，現(xiàn)金護衛(wèi)*人、迎送保安*人第四章簽約期第一部分簽約籌辦工作一、合同條款及法規(guī)的落實：1、到房管局（或房管所）了解合同的詳細(xì)填寫方法：（最好留下對方的聯(lián)系電話，以便出現(xiàn)特殊情況時可咨詢）買受人是成年人應(yīng)貼的資料，貼的位置；有委托人是否應(yīng)該貼公證書；國籍應(yīng)如何填寫；買受人是未成年人應(yīng)貼的資料（如戶口中的幾頁），是否要填寫監(jiān)護人資料。合同買受人簽章、騎縫和涂改的位置只要簽字還是需要加蓋手印。當(dāng)?shù)厥欠裼行┬杞坏奶厥赓M用。合同是否允許涂改及涂改幾處。需簽的合同份數(shù)是否需要公證2、在簽約前一個月確定合同的全部條款及附件內(nèi)容（包括戶型圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)等），并要求負(fù)責(zé)人簽字，要將此資料歸檔留底（非常重要）；3、原則上不建議客戶轉(zhuǎn)賬，主要以現(xiàn)金及刷卡方式向財務(wù)支付。特殊情況下需要轉(zhuǎn)賬時確認(rèn)客戶轉(zhuǎn)帳的公司賬號及周末客戶可轉(zhuǎn)的私人帳號；4、價格表提交確認(rèn)并簽字，若有特殊客戶申請優(yōu)惠價，需提供優(yōu)惠價申請表（需負(fù)責(zé)人簽字）；5、簽約手冊：包括相關(guān)證件、法律法規(guī)、客戶資料、相關(guān)稅費等，所有簽約人員人手整理一冊，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)；6、撰寫《簽約須知》，內(nèi)容應(yīng)包括客戶簽約需帶的資料（商業(yè)貸款及公積金貸款需資料）、轉(zhuǎn)帳的帳號等，并復(fù)印足夠的份數(shù)。二、合同資料的準(zhǔn)備：1、確認(rèn)簽合同的地點；2、確認(rèn)合同模板，由項目經(jīng)理審核，并打印后簽字確認(rèn)；3、準(zhǔn)備足夠的檔案袋，按房號分類：售樓處需為每套房子建檔，在檔案袋封面上貼《客戶檔案資料》注明客戶的名字、房號、身份證號、已提供資料等詳細(xì)內(nèi)容，以便給留下完整、細(xì)致的客戶資料；4、如果時間充分就在簽約前3天準(zhǔn)備好所有房屋合同的附件（包括戶型圖），每套放一個檔案袋；如果時間不夠只需提前3天準(zhǔn)備近期可簽的合同附件就可以了；5、準(zhǔn)備好各種需填寫的表格：簽約一覽表（姓名、性別、身份證號、身份證地址、房源、面積、單價、總價、首付比例、首付金額、貸款金額、簽約日期等）合同交接一覽表簽約須知（身份證、戶口本、結(jié)婚證、單身證明、離婚證、公正信、監(jiān)護證等相關(guān)約定內(nèi)容）。三、現(xiàn)場布置：簽約地點：售樓處（或其他簽約地點）現(xiàn)場布置：1、準(zhǔn)備一間獨立的辦公室作為簽約區(qū)；2、現(xiàn)場現(xiàn)有談判桌原則上不動，爭取每個簽約人員一張談判桌，做到責(zé)任到位；3、售樓處墻上懸掛“五證”復(fù)印件、及簽約流程（可用X架）、合同樣本、按揭需備資料等相關(guān)購房常識。四、人員的分工：1、總負(fù)責(zé)人：銷售經(jīng)理2、合同簽定主要工作人員：一般為該項目中的置業(yè)顧問（人數(shù)視接待臺數(shù)目而定）3、合同審核人員：項目經(jīng)理或由經(jīng)理指定置業(yè)顧問（一般為經(jīng)驗較豐富的高級置業(yè)顧問）4、銷售人員：為該項目的全部置業(yè)顧問5、協(xié)作人員：公司臨時配合人員6、現(xiàn)場后勤配合人員：公司臨時配合人員7、檔案管理人員：該項目后勤人員或指定置業(yè)顧問8、銀行人員：為客戶辦理按揭9、財務(wù)人員：收房款、開發(fā)票五、簽約工具：簽約工具袋人手一份：含水筆、鉛筆、小刀、膠水、雙面膠、涂改液、橡皮擦、瑩光筆、紅筆等。復(fù)印準(zhǔn)備：在簽定合同及辦按揭時，需要客戶提供各種各樣的復(fù)印件（如結(jié)婚證、身份證、公證委托書等）；同時，在簽完合同后，客戶若需按揭則要向銀行提供購房合同復(fù)印件一份，都有大量的復(fù)印量。第二部分客戶通知一、提前組織討論客戶的簽約時間安排：△關(guān)系戶先簽合同（最好是在開盤前或簽約前期就已完成）?！鞲鶕?jù)銷售人員對客戶的了解，先易后難，先熟悉后陌生。部分有特殊要求及會給簽約造成一定干擾（如屬于刁蠻型）的客戶可單獨安排?！靼凑粘山坏膬r格分類，把價格相近的客戶約在一起簽約，避免由于價格懸殊較大而引起客戶的異議?！髯裱染o后松原則，盡可能把客戶安排在簽約的前幾天，每日簽約量達到每小時每個主簽約人員有一組客戶。每天夕會時總結(jié)一下簽約的情況，在允許情況下可適當(dāng)增加簽約量?！髟诤灱s過程中，估計有一些客戶將因為工作時間問題不能按時到現(xiàn)場簽約，屆時將臨時調(diào)整?！魑窗磿r到現(xiàn)場簽約的客戶，臨時到來，現(xiàn)場容量有限情況下，可酌情引導(dǎo)到其他備選簽約地點?！鞲鶕?jù)討論結(jié)果制定《簽約客戶時間安排表》并分給相應(yīng)的置業(yè)顧問通知。二、通知的方式：1、第一次通知以電話通知為主：提前擬好電話通知的統(tǒng)一說辭，內(nèi)容要點是簽約的時間、需支付的首付款、需攜帶的資料，并及客戶確認(rèn)簽約時間（若客戶需更改簽約時間，應(yīng)將客戶實際能簽約的時間報給經(jīng)理，以隨時調(diào)整《簽約客戶時間安排表》）。若客戶住的較近，或比較方便的情況下，可讓客戶到售樓處取《簽約須知》，面對面詳細(xì)解說。A、簽約前5天通知一周內(nèi)須簽約的所有客戶B、簽約前一天再及客戶確認(rèn)簽約時間，需帶的手續(xù)、錢數(shù)量，落實每天的簽約客戶量，適時調(diào)整控制。2、通知客戶的書面準(zhǔn)備：于簽約前十天完成初稿后并交給項目負(fù)責(zé)人確認(rèn)可行性?？蛻舻谝淮瓮ㄖ噪娫捦ㄖ獮橹?，在第一輪簽約工作完成后，未及時到售樓處簽約的客戶再電話回訪，并做好回訪記錄。第三部分簽約流程一、簽約購房流程：**卡、選房單、房源確認(rèn)單、身份證、并詢問已購住房情況、是否首套房等身份驗證及核算房價**卡、選房單、房源確認(rèn)單、身份證、并詢問已購住房情況、是否首套房等身份驗證及核算房價提供按揭資料并掃描留復(fù)印件收入證明；身份證；結(jié)婚證(未婚申明)；戶口本；外地購房者提供其它證明；提供按揭資料并掃描留復(fù)印件收入證明；身份證；結(jié)婚證(未婚申明)；戶口本；外地購房者提供其它證明；是否有銀行逾期、壞賬等并查詢其是否具備貸款條件征信查詢是否有銀行逾期、壞賬等并查詢其是否具備貸款條件征信查詢交首交首付款簽訂商品房買賣合同簽訂商品房買賣合同合同登記備案合同登記備案由開發(fā)公司組織在中介公司和購房人的配合下完成辦理按揭由開發(fā)公司組織在中介公司和購房人的配合下完成辦理按揭簽訂前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議簽訂前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議房屋登記費契稅；土地登記費；測繪費（已交）購房合同書產(chǎn)權(quán)登記證明書房屋登記費契稅；土地登記費；測繪費（已交）購房合同書產(chǎn)權(quán)登記證明