公司銷售運作手冊

（企業(yè)管理手冊）公司銷售運作手冊聯(lián)合利華中國股份有限公司銷售運作手冊二零零一年八月簡介該手冊為1999年12月的更新版。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷售隊伍的重組，此外還有相關(guān)政策的更新，例如：信用條款，退貨政策，破損處理等。因此，該手冊旨在覆蓋最全面最新的銷售運作策略，諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為一個聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。該手冊適用于分銷渠道，并與今年7月出版的區(qū)域運作構(gòu)架內(nèi)容相一致。該手冊分為中文版和英語版，并可通過以下網(wǎng)址查閱。所有提及到的運作方法與最新的政策是相一致的,它包括:1.信用條款2.無退貨政策3.現(xiàn)金處理政策4.收/送禮及交際政策5.財務(wù)授權(quán)表計劃于2002年3月再次更新此銷售運作手冊。正在進行的新的程序和運作步驟將以單獨的文件形式與所有公司職員溝通。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊的意見和要求。請將您的意見與要求直接告知客戶發(fā)展董事或撰寫至。主辦人:胡辛頓撰寫人:伍齊元譯本:V200108內(nèi)容第一部分：分銷商合作伙伴關(guān)系第1章：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述5第2章：分銷商的義務(wù)6第3章：聯(lián)合利華的義務(wù)9第4章：與分銷商的交易條款10第5章：分銷商價目表11第二部分：分銷商的聘用和終止第6章：新分銷商聘用程序和步驟12第7章：保證金流程18第8章：信用額度調(diào)整程序20第9章：建立新分銷商22第10章：分銷商協(xié)議終止25第三部分：銷售人員的職能與職責第11章：HPC分銷隊伍28第12章：區(qū)域管理隊伍29第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責32第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責34第四部分：銷售信息的維護第15章：分銷業(yè)務(wù)信息維護36第16章：周庫存表39第17章：二級庫存控制表41第五部分：分銷商和運作管理第18章：訂單44第19章：分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報表47第20章：固定拜訪計劃和永久行程計劃48第21章：聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計劃52第22章：分銷商利潤管理54第23章：分銷商倉儲標準56第24章：分銷商管理項目核查清單58第25章：銷售拜訪報告及流程60第26章：不退貨政策66第六部分：附錄附錄1、新分銷商申請表-意向書2、新分銷商申請表-業(yè)務(wù)詳情3、新分銷商聘用表-HPC中國4、增/減信用額度建議表5、HPC-中國分銷商業(yè)務(wù)計劃6、對于聯(lián)合利華共同原則的認知7、分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單8、分銷商辭職凼9、分銷商協(xié)議終止的確認10、分銷商協(xié)議終止函11、書面警告12、退貨申請表13、不可銷售商品損失補償金申報表14、逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告15、周庫存控制表16、周期庫存控制表17、客戶訂單18、DSR日銷售報表19、DSR固定拜訪計劃20、USS永久行程計劃21、分銷覆蓋報表22、市場價格監(jiān)控表23、競爭對手活動報告24、分銷商投資回報率分析表25、協(xié)同拜訪報告匯總表26、協(xié)同拜訪報告27、協(xié)同拜訪報告-改善重點28、合同AB店銷售臺帳29、合同AB店名單30、分銷商合同AB店銷售信息匯總31、AB店月銷量表-USS填寫32、AB店合同簽署進程表-USS填寫33、AB店月銷量表-辦公室匯總134、AB店月銷量表-辦公室匯總235、AB店合同簽署進程表-辦公室匯總第1章:公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述：公司：委托方分銷商:代理方分銷商定義-分銷商是公司的代理。-分銷商是一家本地的商業(yè)機構(gòu)(國有/私人合伙/私有)。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負責聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。-分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。-分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。-分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網(wǎng)點數(shù)、拜訪頻率等。-分銷商銷售員須根據(jù)公司當?shù)劁N售代表(USS)制定的計劃來拜訪商店。-分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。-分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。-作為對提供上述服務(wù)的回報，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。第2章:分銷商的義務(wù)分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責。1.首要職責：-資金：-分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運作。-人力資源：-提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。-基礎(chǔ)設(shè)施：-提供面積充足，干凈，干燥及通風設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存。-運輸：-提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運輸車輛。-價格：-嚴格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格。-促銷：-保證100%的促銷分配量進入通路。-拜訪路線周期：-按拜訪路線周期開展所有的促銷活動。-定單：-根據(jù)庫存控制表和訂單準備每個拜訪周期的4周定單。-信息系統(tǒng)：-將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進行管理。-分銷：-必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率.-產(chǎn)品種類：-必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。-獨立的業(yè)務(wù)：-分銷商使用單獨的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室(經(jīng)營部)辦公，有一個專供儲存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負責聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。-信用額度：-為客戶提供適當?shù)男庞妙~度。-付款：-嚴格遵循公司的交易條款。-專營銷售：-嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品。2.次要職責：-通過周報表的形式向聯(lián)合利華匯報有關(guān)庫存、信用及二級銷售的信息。-定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運作狀況。-清點送貨及簽收送貨清單。-與公司核對及確認所有的應(yīng)收帳款。-分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報告和報表。-分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產(chǎn)品。-分銷商必須周期性向公司申報相關(guān)支持費用，并隨附有關(guān)支持的文件。-通知公司所有有關(guān)競爭對手及市場動向信息。-營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守當?shù)胤煞ㄒ?guī)。-營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準則。3.知識產(chǎn)權(quán)：-未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標和品牌標識用于廣告及它用。-分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機密。-匯報任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。第3章：聯(lián)合利華的義務(wù)聯(lián)合利華有義務(wù)在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。為實現(xiàn)該目標，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且：1.協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。2.提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。3.公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。4.提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現(xiàn)共同的遠景、目的和目標。5.提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。6.提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓,傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平。7.配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進銷售及效率。8.提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。9.創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關(guān)的產(chǎn)品。10.提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。第4章：與分銷商的交易條款：1.目的：-使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率。-維護全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價格。-禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。2.定價原則：-消費者價格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價的。-公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價。-公司提供給分銷商建議批發(fā)價以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。3.定價方法：-在客戶價基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。-依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。4.提前付款折扣：-提前付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。5.信用額度：-在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當于4周銷量的信用額度。-聯(lián)合利華有權(quán)在對分銷商風險評估基礎(chǔ)上降低其信用額度。-公司將對分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其信用額度作評估。第5章：分銷商價目表-統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤。-作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照公司價目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或公司針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價格)，聯(lián)合利華銷售主任(USS)有責任在當?shù)乇O(jiān)督實施。-設(shè)定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責任。設(shè)定的價格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略。-公司定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。每份致分銷商的客戶價目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。-經(jīng)核準的價目表是份重要的運作文件，因此：-每位銷售主任須隨身攜帶價目表。-分銷商辦公室需備有注明日期的價目表文件。第6章：新分銷商聘用程序和步驟1.甄選分銷商：必須按下列標準甄選分銷商：-資金：-對方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來說，分銷商需備有相當于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運作資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進行查驗，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過市場調(diào)查所獲得的信息等等。-態(tài)度：-對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運營。-聲譽：-對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。簡述：必須和對方仔細討論以下細節(jié)-公司：-規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風格及商業(yè)準則。-業(yè)務(wù)：-預(yù)期的銷售量和銷售額。-與市場的關(guān)系：-對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗及重視，與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。-評估：-聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。-專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。-評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資：-人口：-依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費量。依照一個城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費額為每年RMB15元。-假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是：RMB15x200,000=RMB3,000,000或RMB250,000/月-我們要求分銷商投資相當于15天銷售額的資金。因此對于一個月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣125,000。-例如：市區(qū)人口=200,000預(yù)計銷售額=250,000元/月資金需求=125,000元注釋：這里指的家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也可以采用當?shù)卣畽C構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。或是可以根據(jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時建議采用較低的數(shù)據(jù)。-信用額度：-通常信用額度等于4周的銷售額。然而對于新分銷商在試用時期，其信用額度等于3周的預(yù)計銷售額。-保證金：-保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎勵,按年度計算。-指定銷售范圍：-每個分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在地圖上標明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。-分銷車輛：-分銷車輛的種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，路程遠近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，按照它的銷量及路程遠近，需要安排大型貨車；又如揚州這樣的小城市就只需要三輪車?？偠灾?，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟的分銷車輛。-對新分銷商無費用補貼支持。-倉庫：-分銷商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標準提供單獨的倉庫。倉庫的堆放和維護應(yīng)嚴格遵照規(guī)定。參見倉儲規(guī)則明細。-對于通路的信用：-根據(jù)當?shù)厥袌鰬T例及要求,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分銷商也應(yīng)承擔相應(yīng)的風險。-人員需求：-對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點數(shù)及網(wǎng)點類型。以下是期望達到的拜訪頻率：AB店：8/每天1DSR2次拜訪/周/店CD店：40/每天1DSR1次拜訪/周/店批發(fā)：40/每天1DSR2次拜訪/周/店-營業(yè)執(zhí)照：-分銷商應(yīng)當具備以其公司名注冊，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。聘用準備事項：當所有細節(jié)討論完畢，同時其結(jié)果也基本令人滿意時，請負責該地區(qū)的USS填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。-“新分銷商申請表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準。-對于市區(qū)人口>1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準前必須先親自拜訪該分銷商。-對于市區(qū)人口<1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。-申請核準后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。-只有在所有上述文件被簽署以及實地考查過后,該新分銷商才能被供貨。-只有當分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，公司才會對分銷商供貨。-如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請表。這意味著公司將停止對原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。-在一個地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。2.分銷商聘用步驟：初選：通過當?shù)貍€體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。如有必要,還可以通過報紙廣告的方式搜集.任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經(jīng)營范圍或進行多種經(jīng)營，便可通過培訓成為優(yōu)秀的分銷商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進行進一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務(wù)的人選。建議分銷商形象：a)私營/聯(lián)營企業(yè)。b)優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇。c)可以是批發(fā)商，但必須有獨立的機構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點遠離批發(fā)市場。d)不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。競爭對手為：-寶潔-高露潔-花王-當?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護膚品領(lǐng)導品牌面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進行。面談流程：-了解該人選在家居及個人護理產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經(jīng)營興趣。-核查其經(jīng)濟實力，信譽及資源情況。-介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。-做好充分的準備工作，并清晰地闡明公司如下要求：a)所需資金b)所需人力資源c)所需倉庫要求d)網(wǎng)點覆蓋要求e)覆蓋網(wǎng)點及拜訪頻率f)其他所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等g)遵守公司價格政策，信用政策，提前付款折扣h)明確指定所負責的地區(qū)范圍i)明確分銷商所需的投資回報率地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。若該地區(qū)人口<1百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口>1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標準安排面談，然后作出決定。達成共識：-討論合同-分銷商協(xié)議-確定開始運作日期-收回“意向書“申請表”-收集以下復(fù)印件：-營業(yè)執(zhí)照-稅務(wù)登記證-企業(yè)代碼證-任何其他書面協(xié)議-填寫“新分銷商聘用表”聘用：-區(qū)域總經(jīng)理核準“新分銷商聘用表。-在公司系統(tǒng)中建立客戶編號。保證金：在接受周期定單之前，確認保證金金額已被認可，并已匯入公司帳號。供貨：對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：-分銷商所有實施設(shè)備已就緒-所需人力資源已到位-有獨立的辦公場所-分銷車輛配備就緒-已建立辦公室檔案系統(tǒng)-已商定銷售員固定路線拜訪計劃-已提供給分銷商聯(lián)合利華價目表及所有信息表格-符合標準的干凈的倉庫如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。見附件格式:1.意向書2.申請表3.新分銷商聘用表第7章：保證金流程1.在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。2.保證金金額取決于預(yù)計銷售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計月銷售額。-舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額：該城鎮(zhèn)的家居及個人護理產(chǎn)品年人均消費水平為:RMB15該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是：150,000預(yù)期年銷售額為：15x150,000=RMB2,250,000預(yù)期月銷售額=RMB187,500-在“新分銷商聘用表”中總計需要投入資金=RMB94,000(至少)預(yù)期月銷售額=RMB187,500信用額度(3周銷售額)=RMB130,000保證金額(1周銷售額)=RMB44,000注釋：3個月正常運作后，公司將依據(jù)信用政策對信用額度進行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風險時，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。正常運作是指：頻繁的購買，準時付款，沒有糾紛。3.保證金獎勵：-公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵性獎金。-必須說明這是獎勵而非利息。-獎勵于每季度支付一次。-一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷商。第8章：信用額度調(diào)整程序：1.給予分銷商信用額度的原則-在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額。-新分銷商前3個月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個月后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進行調(diào)整。-當?shù)氐匿N售主任(USS)有責任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。2.信用額度調(diào)整-信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準。-信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。公司通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。-除了對財務(wù)風險做評估之外，公司還將考慮分銷商對聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來作信用調(diào)整。具體解釋如下：1.庫存金額(建議2周銷售額)2.投入市場的信用(建議維持2周的銷售額)3.聯(lián)合利華應(yīng)收帳款(建議維持2周的銷售額)投入的運作資金=(1)+(2)–(3)適當?shù)倪\作資金是15天或以上.注釋：-上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。例舉問題：-業(yè)務(wù)運作資金不足，-庫存過高，-庫存結(jié)構(gòu)不合理，-市場債務(wù)過多，-拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。附錄表格：4.增/減信用額度建議表第9章：建立新分銷商：1.在當?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。2.實地工作是在一個新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。3.初始階段：供貨前收齊保證金-商務(wù)和后勤安排-清楚地與分銷商溝通核準事項：-BPCS系統(tǒng)中客戶代碼-BPCS系統(tǒng)中信用額度-BPCS系統(tǒng)中注冊保證金-后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時間表-與分銷商簽署分銷合同-分銷商運作資金到位-基礎(chǔ)設(shè)施準備就緒-到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達標：-倉庫-運輸車輛-三輪車-辦公場地-分銷商名牌-庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng)-培訓分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作-面對面的培訓：-價格，促銷，費用核銷的程序和方法-發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制-應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵-過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則-固定路線拜訪計劃，銷售目標及達標控制-介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗-給聯(lián)合利華的常規(guī)報表的使用-分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責-護膚品柜臺業(yè)務(wù)的操作及維護-促銷小姐，理貨員職能、職責和管理-勞保或團購處理-業(yè)務(wù)目標和分銷商的分銷計劃-介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：-商業(yè)準則-收/送禮及交際政策-現(xiàn)金處理政策4.第一批定單及發(fā)貨-確保所有保證金已匯入公司。-確認分銷商代碼及信用額度。-在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單”以確認其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。5.初始操作階段：第一周期中的運作-集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓。-在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個人檔案。-介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品-介紹對AB店，CD店及批發(fā)市場固定拜訪運作要求。-介紹正確的銷售記錄方法-向分銷商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎懲制度。-設(shè)定目標和標準：-二級銷售額-有效的拜訪率-每條固定路線的銷售-陳列質(zhì)量-首次在市場上固定路線的拜訪：-聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進行第一次固定路線拜訪時作實地指導。-介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點的服務(wù)內(nèi)容。-分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行：-建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)。-建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。-初始2個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準確性。附錄表格：5.分銷商業(yè)務(wù)計劃6.對于聯(lián)合利華共同原則的認知7.分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單第10章：分銷商協(xié)議終止：1.終止的理由-聯(lián)合利華提出：-足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。-違反公司商業(yè)準則。-分銷商出現(xiàn)財務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。-分銷商提出：-業(yè)務(wù)多樣化。2.主要注意事項：管理分銷商是一項日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。-分銷商資金狀況：-裁員或減少拜訪頻率-市場上時間過長和過多的帳款-過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格-定單的無規(guī)律性-不斷增加無“充分”支持文件的費用申請-頻繁降價-拖欠其銷售人員的工資-第三方對其信用情況的調(diào)查-績效報告-銷售額-連續(xù)多月無銷售-銷售額減少-月銷量小于RMB100,000-連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置-績效報告-應(yīng)收帳款-超期帳款-定單時常不能被通過-“銀行匯票”時常出錯3.終止合同步驟-準備材料-銷售員負責清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實清算數(shù)目以確保公司利益。-區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。-無論何時我們想要終止與分銷商協(xié)議時，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。建議選用附錄表格中“分銷商辭職凼。-當我們收到“分銷商辭職凼”時，必須盡快認可此信并確保公司財產(chǎn)和文件安全。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止的確認。區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復(fù)信件，同時抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。-在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止函。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。-若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。建議選用附錄中“書面警告。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。4.終止合約步驟–采取行動-提出終止也就意味USS須及時為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手:處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款,知識產(chǎn)權(quán)及信息。-新鮮產(chǎn)品退貨：-在任何情況下，我們都不贊成退貨。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，我們才接受退貨。護膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個月或以上。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。-在提出退貨申請前，USS必須現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。-USS應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費用核銷。-殘損費用和新鮮產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準。-清帳：-根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。(參考附錄中“逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告”)。-USS是收集應(yīng)收帳款的主要負責人。-區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準新鮮產(chǎn)品退貨申請及清帳報告。-客戶發(fā)展董事批準訴諸法律行為。-在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng)收帳款匯入公司帳號。-若只是單方面公司欠分銷商款項，公司將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。-整個處理過程中無現(xiàn)金操作。-知識產(chǎn)權(quán)和信息：-USS必須取回下列文件：-庫存控制表-價目表和促銷檔案-通路的銷售數(shù)據(jù)-庫存帳目-支持核銷費用的文件-USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：-聯(lián)合利華分銷商名牌-聯(lián)合利華所有的標識附錄表格：8.分銷商辭職凼9.分銷商協(xié)議終止的確認10.分銷商協(xié)議終止函11.書面警告12.退貨申請表13.分銷商不可售商品損失補償金申報表14.逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告第11章：HPC分銷隊伍：1.將來的規(guī)模：銷售隊伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。我們的任務(wù)是:通過建立低成本分銷以實現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤以滿足消費者的需求。-分銷：-不斷改進分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量。-不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。-店內(nèi)：-不斷提高對主要網(wǎng)點的有效分銷。-不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進產(chǎn)品銷售。2.操作重點：銷售人員是在市場實地操作。衡量銷售員工作業(yè)績的標準應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應(yīng)是“一級”和“二級”銷售的權(quán)衡。具體包括:分銷陳列貨架終端銷售的要點商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計劃質(zhì)量陳列面有競爭力的價格分銷商投資回報率標示標示輔助銷售材料(POSM)的使用市場價格控制促銷執(zhí)行第12章：區(qū)域管理隊伍1.責任：整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負責管理其負責區(qū)域內(nèi)銷售運作，匯報給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊伍的責任：-達成業(yè)務(wù)增長-達成利潤貢獻度-管理分銷-爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務(wù)-培養(yǎng)一支勝利的隊伍-執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃-掌控業(yè)務(wù)及財務(wù)風險(參考區(qū)域運作架構(gòu))2.區(qū)域管理隊伍的結(jié)構(gòu)：3.區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運作以4周為一個銷售周期。定期召開會議以雙向溝通業(yè)務(wù)計劃和傳遞信息給每一成員。周期日期會議主持成員會議記要第1周星期一周期會議地區(qū)銷售經(jīng)理USS/SE第2周星期一區(qū)域會議區(qū)域總經(jīng)理ASM客戶發(fā)展董事區(qū)域通路行銷經(jīng)理銷售商務(wù)經(jīng)理區(qū)域商務(wù)經(jīng)理通路行銷總監(jiān)區(qū)域人事經(jīng)理所有ASM培訓師所有SE星期五SDM客戶發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理HPC董事主要客戶總監(jiān)所有出席者通路行銷總監(jiān)(同左邊)銷售商務(wù)經(jīng)理培訓經(jīng)理人事經(jīng)理第4周星期一區(qū)域會議區(qū)域總經(jīng)理同上同上星期五SDM客戶發(fā)展董事同上同上周期會議ASM會議SDM會議銷售和目標銷售和目標銷售回顧*一級，二級，直供AB店，庫存*一級，二級，直供AB店，庫存*一級，二級，直供AB店，庫存*通路業(yè)績*通路業(yè)績目標設(shè)定促銷活動/陳列的回顧和計劃促銷活動/陳列的回顧和計劃區(qū)域財務(wù)回顧/實際運作計劃市場競爭情況市場競爭情況促銷/活動/陳列回顧和計劃應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款市場競爭情況的回饋及回應(yīng)計劃分銷(銷售/分銷商數(shù)/網(wǎng)點數(shù))客戶發(fā)展活動與計劃上市/重新上市的討論與計劃管理：直銷車績效/客戶核銷(不可風險管理與控制市場活動的確認銷售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨)，RSV和DSR補貼，差旅費用，客戶服務(wù)(送貨，定單滿足率，投訴)人員發(fā)展與培訓客戶發(fā)展策略和行動計劃*其他業(yè)績指標風險管理事項及行動計劃定單滿足率人員發(fā)展和培訓不可售產(chǎn)品核銷其他業(yè)績指標新鮮產(chǎn)品退貨*應(yīng)收帳款，定單滿足率，日常雜支費用，分銷商費用每個USS的費用與銷售凈值(NPS)二級銷售/van*不可售產(chǎn)品核銷*費用管理*新鮮產(chǎn)品退貨PWP/PPR/TPR*費用補貼的預(yù)算vs實際支出預(yù)算/實際費用的回顧日常雜支費預(yù)算回顧分銷商支持/補帖預(yù)算回顧(每次會議時可有選擇性涵括以上(每次會議時可有選擇性涵括以內(nèi)容)上內(nèi)容)第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理(ASM)的職能：1.管理地區(qū)事務(wù)：ASM在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負責管理銷售，分銷,客戶以及促銷活動的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個地區(qū)的銷售隊伍的領(lǐng)導者，匯報給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。2.地區(qū)銷售隊伍：-各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的。-負責直供客戶和負責分銷商的銷售主任其工作職能有所不同3.地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：-分配其銷售隊伍的銷售目標，根據(jù)計劃管理實際操作。直供客戶直供客戶地區(qū)-收集市場情報及銷售渠道發(fā)展趨勢。分銷商-視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達到公司標準。-核準及控制地區(qū)銷售日常雜支及費用。-提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。-有規(guī)律地組織周期會議以確保公司和市場信息得到有效的雙向溝通。-嚴格控制銷售紀律，遵守公司的行為準則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士氣。-計劃和控制地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動支持。-控制好業(yè)務(wù)及財務(wù)風險。-管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計劃的實施。通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶管理質(zhì)量。4.地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責：-協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責。-銷售隊伍的領(lǐng)導者。5.期望達到的技能(指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能):-目標分析能力-市場導向-企業(yè)家精神-領(lǐng)導力-自信正直-從經(jīng)驗中學習的能力第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責：1.職責：-根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進行市場運作和產(chǎn)品銷售。-在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計制定覆蓋、分銷計劃和固定路線拜訪計劃。-管理分銷商的投資回報率及營運資金。并做季度回顧報告。-通過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率.-毛利潤和價格-重復(fù)分銷成本-庫存水平-市場放貸-應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況-執(zhí)行有效的永久行程計劃：-通知促銷和活動-設(shè)定銷售員的銷售目標-回顧不同銷售通路的銷售情況-收集市場情報-維護及管理二級庫存控制表-預(yù)定周期定單-核實核銷費用申請-核實破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報-檢查倉庫-依據(jù)公司計劃執(zhí)行陳列活動。-確保促銷活動在各網(wǎng)點中快速有效執(zhí)行。-確保主要網(wǎng)點的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。-培訓分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績：-二級銷售額-有效的拜訪率-產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線-產(chǎn)品陳列質(zhì)量-聘用新分銷商2.期望達到的技能(指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能):-銷售能力：-熟練的銷售技巧,懂得談判。能應(yīng)對客戶的異議及有效地引導客戶的支持。有預(yù)見能力,知道銷售的潛力。-溝通能力：-清晰的思辯及表達能力。-人際交往能力：-在團隊中充分發(fā)揮個人的作用，并能適應(yīng)團隊變化,是團隊的忠實成員.-行政管理技能：-應(yīng)具備計劃、實施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。-分析技能：-具備基本的計算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。-現(xiàn)實觀：-能平衡個人的基本能力和長遠目標間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實地處理實際與目標的差距。-價值觀：-具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準則”的價值觀。(請參考直供客戶運作手冊以獲得更多有關(guān)管理客戶職責的具體細節(jié))第15章分銷業(yè)務(wù)信息維護1.基本信息內(nèi)容銷售和市場信息的使用是對運作最主要的支持。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。信息來源于網(wǎng)點產(chǎn)生銷售時，在分銷商辦公室定期準確地維護相關(guān)數(shù)據(jù)。USS的職責在于幫助分銷商建立定期、準確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括：-訂單，價格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果-分銷商銷售員(DSR)的目標和產(chǎn)出率-市場放貸狀況為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動的數(shù)據(jù)是一項十分重要的任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括：-分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費用-訂單，發(fā)票，庫存及應(yīng)收帳款-營運資金投資回報率USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實現(xiàn)如下控制和管理的目的：-客戶價及零售價-DSR目標及業(yè)績-不同客戶和通路的銷售-促銷,活動及市場支持-固定拜訪路線計劃及銷售行程線路安排-訂單及庫存狀況-分銷商投資回報率-公司應(yīng)收帳款回收為使分銷商的運作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。2.分銷商辦公室基本文檔:文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗核實的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。分銷商經(jīng)理與職員維護該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)。-基本文檔：-DSR和其它職員個人資料-固定拜訪計劃-專營區(qū)地圖-公司產(chǎn)品價格單-促銷文件-訂單及增補訂單-貨品簽收單(運單和發(fā)票)-應(yīng)收帳款-市場動向信息-日報表:-DSR日銷售報表-分銷商庫存登記簿-與公司通訊往來文件-周報表:-分銷商周庫存控制表-簽約AB店銷售信息-周期報表:-分銷商二級庫存控制表-二級銷量匯總-訂單-費用申請表-促銷費用支持申請表3.USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。同時區(qū)域辦公室也要提供給USS公司的匯總數(shù)據(jù)。基本信息需求如下：-二級銷售及庫存匯總表-分銷商二級庫存控制表-市場競爭對手活動匯總-主要產(chǎn)品價格跟蹤-公司促銷活動計劃-分銷商主要客戶銷售匯總-USS銷量及目標匯總-公司產(chǎn)品價格單-DSR固定拜訪計劃-DSR銷售目標及業(yè)績匯總-公司對分銷商的應(yīng)收帳款-分銷商月銷售額及費用匯總-分銷商營運資金投資回報率-永久行程計劃-專營區(qū)分銷數(shù)據(jù)4.ASM和SE保存并定期使用信息：ASM和SE定期需要信息以實現(xiàn)控制和管理。除USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準備相關(guān)的信息并準時送達ASM和SE?；拘畔⑿枨笕缦?-實際銷量，目標，訂單和應(yīng)收款狀況-分銷商費用，支持和銷售情況-USS銷售成本和銷售業(yè)績-二級銷售及庫存狀況-未來的促銷活動計劃-主要商店名單-分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢-市場份額及權(quán)重分銷趨勢-應(yīng)收帳款及信用額度分析-促銷評估分析5.其它報表和分析:當業(yè)務(wù)增長時，銷售隊伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)的一個基本原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獲取信息。這些報表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策,區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE。地區(qū)銷售隊伍的主要目的是投入更多的時間用于永久行程計劃及市場客戶拜訪，以此實現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長。第16章:周庫存控制表1.目的:手工填寫的周庫存控制表是一項管理的信息，它以金額的形式反映了分銷商一周業(yè)務(wù)的狀況。它包含的內(nèi)容可便于現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和庫存結(jié)構(gòu)的管理。同時提供部分營運資金投資回報率的情況和周二級銷售趨勢。2.維護:每周最后一個工作日(每周六)由分銷商填寫，檢查并存檔于其辦公室內(nèi)。同時傳真至區(qū)域辦公室以便管理。3.報表品質(zhì):-有序地保存“庫存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準確的基本因素。-分銷商經(jīng)理每周使用并檢查周庫存控制表以管理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫存結(jié)構(gòu)。-利用區(qū)域辦公室提供的分析來跟蹤營運資金，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，庫存結(jié)構(gòu)和二級銷售趨勢。定期制定報表給地區(qū)銷售隊伍，以便其進行管理。-USS定期檢查報表，并在永久行程拜訪時利用此報表和分銷商討論業(yè)績。-SE,ASM,RGM在拜訪分銷商期間檢查相關(guān)報表。4.如何獲得數(shù)據(jù):-主體:從手工的庫存表中得出匯總的“數(shù)量”信息：-期初庫存(=庫存登記簿中的數(shù)據(jù))-進貨量(=貨品簽收單中的數(shù)據(jù))-庫存合計(=期初庫存+進貨量)-期末庫存(=庫存登記簿中的數(shù)據(jù))-二級銷量(=庫存合計–期末庫存)注意：應(yīng)從“庫存登記”中扣除“已獲批準的退貨及破損品。在庫存登記中視為“出庫，并將此貨物從正常堆品移至庫存的特定角落等待定期處理和銷毀。-右上角的空格:體現(xiàn)了匯總的“金額”信息。-本周銷售額(=分銷商開票額–通路的退貨金額)-本年累計銷售額(=本周分銷商銷售額+先前分銷商累計銷售額)-市場放貸額(=分銷商對市場的應(yīng)收帳款)-期末庫存額(=計算得出的“期末庫存”–本周收到的“庫存補償”)-公司的應(yīng)收帳款(_來源于應(yīng)收帳款對帳單文件)參見附表:15.周庫存控制表第17章:二級庫存控制表1.目的:二級庫存控制表作為管理信息由手工填寫，它提供了分銷商一個周期的庫存，銷售狀況。此信息可幫助USS實現(xiàn)如下事項：-與分銷商回顧二級銷售并制定行動計劃-與分銷商制定庫存水平控制計劃-從分銷商處拿取訂單-與分銷商制定4周訂單庫存控制表不僅僅是一張訂單，它包含了各產(chǎn)品不同規(guī)格(非SKU)的有關(guān)信息，在此基礎(chǔ)上我們將其轉(zhuǎn)化成“訂單”中每個SKU的訂單。完整的庫存控制表也是公司二級銷量和庫存的來源，因此USS必須確保數(shù)據(jù)的準確填寫與有序維護。2.維護:每周期USS在每個分銷商拜訪行程的最后一天在分銷商辦公室填寫并檢查庫存控制表。填完的控制表將存檔于分銷商文檔中。該銷售數(shù)據(jù)已計劃由按4周的周期匯報改為按月匯報。正式運作將于2001年第四季度的某一天開始。這一運作上的轉(zhuǎn)換并不要求改變報表格式，USS只需注意如下事項：-報告的時間段：每月1日至最末一天-提交報告日：每月最末一天-報告人：分銷商經(jīng)理依據(jù)庫存、發(fā)票及計算得出的二級銷售填寫-檢查報告的準確性：USS一式叁份:-1份存于分銷商辦公室-1份存于USS手中-1份外加‘訂單’在周期會議時交于ASM或SE(或在完成同時傳真至區(qū)域辦公室進行銷售數(shù)據(jù)處理)注意:有關(guān)“訂單”的事宜請參見“訂單和訂單制定”章節(jié)。USS和分銷商都需在二級庫存控制表的每一頁上簽字以證實該報表的準確性。3.報表品質(zhì):-有序地保存“庫存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準確的基本因素。-摘錄“貨品簽收文件”上的數(shù)據(jù)并在“發(fā)票”和“貨品簽收單”上注明是“第<>周期進貨量”以避免下一周期重復(fù)計算-分銷商確?！柏浧泛炇瘴募卑怂械陌l(fā)票和貨品簽收單。如果因其它原因需使用原始發(fā)票，必須將發(fā)票的復(fù)印件保存于文件中。文件必須按日期先后存放。-USS需隨機盤點3-4個SKU的庫存以確保每周期期末庫存的準確性。-USS和分銷商需跟蹤二級銷售和庫存以提高數(shù)據(jù)的準確性。-區(qū)域辦公室若更新報表，則使用最新的報表格式。-SE,ASM在每次周期會議時檢查報表。-SE,ASM,RGM在拜訪分銷商時檢查報表。3.如何獲得數(shù)據(jù):-數(shù)據(jù)的“計量單位”除牙膏以“千支”計算外，其余所有數(shù)據(jù)按“箱”計算。-“計量單位”的“小數(shù)位數(shù)”:非護膚類產(chǎn)品保留1位小數(shù)護膚類產(chǎn)品保留2位小數(shù)-主要內(nèi)容：根據(jù)手工報表來匯總信息：-期初庫存(=庫存登記簿中的數(shù)據(jù))-進貨量(=貨品簽收單的數(shù)據(jù))-可供銷售庫存合計(=期初庫存+進貨量)-期末庫存(=庫存登記簿中的數(shù)據(jù))-二級銷售(=可供銷售庫存合計–期末庫存)-訂單:詳見“訂單和訂單制定”章節(jié)參見附表:16.周期庫存控制表第18章:訂單和訂單制定1.目的:分銷商定購聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購單。訂單每周期由手工填寫。2.流程:USS每四周為一周期拜訪分銷商的專營區(qū)。在該分銷商PJP的最后一天，USS與分銷商回顧銷售并制定計劃。評估完銷售，市場狀況及計劃制定后，USS同時借此時機與分銷商一起制定訂單。因此訂單與二級庫存控制表是一起制定的。第1步:二級庫存控制表請參見“二級庫存控制表”一章第2步:二級庫存控制表中的訂單處理-訂單應(yīng)滿足未來4周的需求-對USS而言，訂單是銷售潛力的重要信號-訂單總量是由設(shè)定公式計算得出的。該公式的設(shè)定是基于二級銷售趨勢和為下一周期保留2周安全庫存考慮的。-然后將訂單總量分配至下一周期(共4周)的每一周。-按產(chǎn)品規(guī)格為單位考慮訂單總量。-所有訂單制定都在“二級庫存控制表”上進行。-除因重要因素導致分銷商下一周期銷量將顯著波動，USS都必須利用此公式制定訂單。-訂單量計算公式:前一周期二級銷量X1.5–前一周期期末庫存舉例:前一周期:期初庫存=20箱進貨量=30箱可供銷售庫存=50箱期末庫存=10箱二級銷量=40箱后4周合計訂單量:=40x1.5–10=50箱注意:訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。這對于供配滿足需求有2方面的好處：1.若4周訂單輸入BPCS訂單系統(tǒng)(由客戶服務(wù)操作)，則它反映了對未來的需求信號，并能幫助中轉(zhuǎn)倉制定增補計劃。2.能靈活處理適當?shù)匿N售波動并使庫存多在可控范圍之內(nèi)。銷售波動舉例說明：第3步:發(fā)訂單-將二級庫存控制表上填寫的“訂單”量轉(zhuǎn)換到正式“訂單”上。-將二級庫存控制表中各產(chǎn)品規(guī)格的訂單細分成訂單中每個SKU的訂單。-訂單單位為“箱”。-訂單上必須有分銷商的簽字和蓋章及USS的簽字。否則視為非正式訂單，區(qū)域辦公室將不予處理。-USS在周期會議時將訂單和二級庫存控制表一并交于ASM/SE。(或完成后傳真至區(qū)域辦公室處理)-ASM/SE須檢查并確保訂單的數(shù)量及各時段分配量與二級庫存控制表相一致。-如有必要ASM/SE可修改訂單并通知USS和分銷商。-ASM/SE簽字確認后交區(qū)域辦公室處理訂單。3.維護:一式叁份:-1份存檔于分銷商辦公室-1份存于USS手中-1份外加二級庫存控制表在周期會議時交于ASM或SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進行處理)4.修改訂單:根據(jù)市場購買及競爭對手活動情況，USS或分銷商可能要修改訂單。USS和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。區(qū)域辦公室經(jīng)ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準后處理修改訂單。5.未結(jié)訂單:訂單有效期為一個周期。收到新的二級庫存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動取消。6.周訂單代替周期訂單：原4周訂單制定是建議用以管理遠離中轉(zhuǎn)倉的分銷商的方法。銷售隊伍可借此掌握并管理未來4周銷售的需求信號。為保持高水準的客戶服務(wù)，當市場競爭加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時，我們建議分銷商也可采用周訂單。分銷商可每周將簽字確認的“訂單”交至區(qū)域辦公室。USS應(yīng)明確后勤送貨時間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運日期相一致。除“日期”和“周”必須明確注明以便客戶服務(wù)部處理訂單外，周期訂單和周訂單的格式一致。周訂單上USS和分銷商的簽字蓋章原則與周期訂單相同。參見附表:17.客戶訂單第19章:分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報表1.目的:日銷售報表是一項管理信息。由DSR(分銷商銷售員)手工填寫，匯報給USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線的銷售結(jié)果。日銷售報表以每日銷售路線設(shè)計。它提供的銷售信息能幫助評估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績。在分銷商有重點客戶或需要頻繁送貨時，他們的訂單就不能隨定期固定的銷售拜訪路線來制定，而應(yīng)采用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。不過在很多二級城市不存在這種情況。日銷售報表有助USS：-設(shè)置每條線路的銷售目標-評估DSR銷售業(yè)績-評估日銷售線路的營運結(jié)果，合理調(diào)整固定拜訪計劃-評估所有銷售路線的銷售結(jié)果，并適當調(diào)整分銷計劃。2.在不同類型網(wǎng)點的使用:此報表與DSR固定拜訪線路密切相關(guān)。USS應(yīng)替DSR決定合適的銷售路線(通常為C-D類型的網(wǎng)點)及如何利用日銷售報表獲取銷售信息以便控制和管理之用。DSR固定拜訪計劃中A-B類型網(wǎng)點是一周拜訪兩次，這樣的運作適合維護每個客戶的拜訪卡系統(tǒng)。分銷商應(yīng)記錄銷售數(shù)據(jù)以便進行業(yè)務(wù)回顧(商店的銷售額和成本)。這一特別要求在A-B網(wǎng)點管理章節(jié)中有詳細描述。參見附表:18:DSR日銷售報表第20章:固定拜訪計劃和永久行程計劃1.固定拜訪計劃定義-固定拜訪計劃是一個分銷商分銷計劃的最基本單位。-是為DSR事先制定的固定網(wǎng)點拜訪計劃。-一條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點組成。-一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道。-每條固定拜訪路線包含8至10家AB店，25至30家批發(fā)網(wǎng)點及40家CD小網(wǎng)點例如:一城市核心人口為240,000.10家網(wǎng)點AB網(wǎng)點應(yīng)有1條固定拜訪路線30家網(wǎng)點批發(fā)網(wǎng)點應(yīng)有1條固定拜訪路線380家網(wǎng)點CD網(wǎng)點應(yīng)有10條固定拜訪路線共計420家網(wǎng)點應(yīng)有12條固定拜訪路線-一個分銷商銷售員(DSR)一周應(yīng)覆蓋6條固定拜訪路線。當然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出,AB、批發(fā)網(wǎng)點的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。CD網(wǎng)點應(yīng)每周拜訪一次。-固定拜訪計劃中網(wǎng)點的拜訪時間是固定的。店主將在固定時間間隔的同一時間被拜訪并獲得服務(wù)。如:-在AB網(wǎng)點,每周同一時間或每周兩次拜訪-在CD網(wǎng)點,每周同一天同一時間拜訪-在批發(fā)網(wǎng)點,每周同一時間或每周兩次拜訪-固定拜訪計劃應(yīng)顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時更新。2.如何確定固定拜訪計劃：-繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點圖。通常，按每1000人擁有2家網(wǎng)點的比率來預(yù)測一個城市的固定拜訪路線數(shù)。當然通過市場實地拜訪來規(guī)劃網(wǎng)點圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計劃更具可靠性。-利用網(wǎng)點位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。-根據(jù)保本銷售分析和可變成本(人員和車輛運行)來判斷是否要繼續(xù)拜訪路線。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強和改進銷售及店內(nèi)陳列。-沒有必要一定要DSR分別拜訪AB，CD或批發(fā)網(wǎng)點,尤其在二級城市。所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷。因此DSR的日拜訪時間應(yīng)全面達到其工作時數(shù)，他也可以將CD網(wǎng)點和批發(fā)網(wǎng)點放在同一天的拜訪路線中。3.DSR固定拜訪的工作內(nèi)容:-帶貨銷售:通常，C-D固定拜訪采用“帶貨銷售”。銷售隊伍應(yīng)包括1名DSR和1名助手(或司機)。DSR負責銷售、商品貨架陳列質(zhì)量。助手(或司機)負責貨品、車輛的看護并根據(jù)訂單配貨。根據(jù)成本最優(yōu)化和各城鎮(zhèn)有效運作的原則選擇貨物的運輸方法。例1:1DSR工資:4001助手工資:3001三輪車費用:30合計每月成本:730C-D網(wǎng)點5%銷售毛利每月保本銷售額:730/5%=14,600每天每店保本銷售額=14,600/26天/40網(wǎng)點=14為維持現(xiàn)有的三輪車銷售路線，銷售隊伍每月必須至少銷售14,600元的產(chǎn)品。否則，我們有必要考慮其它方式或改變現(xiàn)有的固定拜訪路線。注意:各城市間的可變成本不同，因此USS必須十分清楚地認識銷售/成本各因素。USS應(yīng)確保拜訪路線的銷售額高于保本點，考慮保本點時包括所有可變成本。-提前訂單銷售:通常，A-B拜訪路線采用提前訂單和分開送貨的操作方法。由于A-B店業(yè)務(wù)量大，客戶送貨需求不同，訂單量不同，因此這類商店每周拜訪頻率較高。保本點原則同樣適用于A-B拜訪路線。USS應(yīng)對此負責。分銷商必須清楚地記錄每條路線的月銷售額和成本(人員和貨運成本)以便USS了解分銷成本和制定改進計劃。此外，USS還須計劃DSR拜訪網(wǎng)點的時間和任務(wù)。這樣，USS可最優(yōu)化使用其拜訪時間以實現(xiàn)目標同時將因無謂活動而干擾拜訪效率的情形降至最低。計劃應(yīng)包括：-計劃拜訪商店內(nèi)不同層面的人員落實下單、送貨/收貨、促銷、貨架陳列質(zhì)量及付款事宜。-計劃通過業(yè)務(wù)回顧增加雙方合作。DSR必須維護最新的商店客戶聯(lián)絡(luò)名單和商店周期性需求如商店促銷、收貨、付款時間表。更詳細的內(nèi)容將在A-B店運作中有關(guān)分銷商的主要客戶一章中說明。-批發(fā)市場固定拜訪計劃:通常，批發(fā)市場的固定拜訪采取提前訂單和拜訪當天送貨的方法。固定拜訪計劃的設(shè)計必須覆蓋批發(fā)市場內(nèi)的所有網(wǎng)點，這樣所有網(wǎng)點才能定期獲得拜訪、產(chǎn)品服務(wù)和促銷信息?？刂频囊c在于以統(tǒng)一的價格銷售給同一批發(fā)市場的每個批發(fā)商。4.USS控制因素:-固定拜訪計劃中的網(wǎng)點包括:-所有A-B網(wǎng)點-同一市場內(nèi)的所有批發(fā)網(wǎng)點-依據(jù)成本效率和銷售潛力考慮，CD網(wǎng)點拜訪覆蓋率可從最低30%開始.-DSR:-分銷商雇傭的銷售員，他們只負責銷售聯(lián)合利華的產(chǎn)品并受USS監(jiān)管-DSR要求:-具有良好的儀表和溝通技巧，善于聆聽。根據(jù)客戶和市場狀況，需要具備其它技能如銷售經(jīng)驗、分析能力、表達能力和談判技巧。-DSR業(yè)績表現(xiàn):-包括目標設(shè)定、評估及協(xié)同拜訪網(wǎng)點時通過實地培訓發(fā)展技能。-銷售潛力和路線安排：-使設(shè)定路線的銷售潛力最大化或重新制定有利潤的拜訪路線是一項需持續(xù)改進的任務(wù)。-固定拜訪成本控制：-USS除每季度整體業(yè)務(wù)的投資回報率管理外，結(jié)合拜訪路線的銷售產(chǎn)出還應(yīng)注意固定拜訪成本因素并加以控制。-DSR和助手(司機)人員成本-卡車的運輸成本-處理訂單所花費的時間和材料成本參見附表:19.固定拜訪計劃第21章:聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計劃1.銷售人員的行程周期：USS按行程周期進行工作一年52周，分成13個周期，4周為一個周期。每個行程周期從周一開始至周六結(jié)束2.PJP(永久行程計劃)永久行程計劃是指USS拜訪市場的計劃。此計劃是事先制定的4周工作時間表，并于每個行程周期重復(fù)執(zhí)行。因此，每個分銷商(或城鎮(zhèn))將在同一天，同一時間，每4周被拜訪一次。USS在執(zhí)行永久行程計劃時，與DSR一起拜訪網(wǎng)點，完成商店的銷售任務(wù)。此外，USS在拜訪同時監(jiān)督、培訓DSR。USS在去永久行程計劃中的下一指定城鎮(zhèn)前，應(yīng)先與當?shù)氐姆咒N商經(jīng)理會面探討分銷及運作管理。PJP由USS制定，經(jīng)SE/ASM批準，若有改變時應(yīng)及時更新計劃。通常，PJP在一年中不會更改。PJP包含如下信息：-USS每4周拜訪客戶的每日行程-每日工作所在的城市名由于會議時間時常改變，因此PJP中無需記錄任何會議的時間而只要記下拜訪城市的名稱。3.PJP的控制變更PJP必須經(jīng)ASM批準。USS必須在一個行程周期內(nèi)拜訪完所有負責的城市。USS在PJP期間必須拜訪所有DSR的固定拜訪路線。然而，通常固定拜訪路線較多，USS要花2-3個周期才能拜訪完所有的路線一次，因此我們建議最多在2個周期內(nèi)拜訪完所有DSR的固定拜訪路線一次。4.管理PJP以提高效率：我們有必要通過如下方法來實現(xiàn)低成本分銷:-將附近的城鎮(zhèn)按最低差旅成本和時間來制定路線。-避免來回重復(fù)的拜訪路線。我們有必要通過如下方法提高USS的工作效率：-制定合理的會議計劃，避免干擾PJP的執(zhí)行。-提供USS業(yè)務(wù)信息，進行有效溝通。-仔細安排鄰近城鎮(zhèn)間的行程計劃使USS在周六晚能回到辦公室或居住地所在城市，并在下周一早上出差至陸地交通時間在2.5小時內(nèi)的另一城市。5.市場監(jiān)控報表:USS須向其主管更新如下3項主要業(yè)務(wù)信息:-更新分銷商分銷覆蓋率-監(jiān)控批發(fā)市場價格和貨架上的零售價(選取主要產(chǎn)品)-競爭對手活動信息監(jiān)控(或其它市場動態(tài))本手冊提供了統(tǒng)一的報表，但是銷售主管可根據(jù)市場情況作調(diào)整。參見附表:20.永久行程計劃21.分銷覆蓋報表22.市場價格監(jiān)控表23.競爭對手活動報告第22章:分銷商利潤管理利潤(投資回報率)對于分銷商而言是很重要的。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營的健康狀況。從公司的角度來講，我們應(yīng)確保分銷商獲得合理的投資回報率。因此，我們必須不時地對分銷商進行投資回報率的分析，并在其投資回報率低于期望值時采取行動。USS有責任于每季度對分銷商的投資回報率進行評估匯報。同時，與分銷商制定并采取必要的改進行動。1.投資回報率的各計算要素總收入指不同產(chǎn)品的固定毛利加上分銷商所得的提前付款折扣收入?？偼顿Y:(庫存金額+市場放貸)庫存金額:周庫存控制表中過去12周的平均庫存金額市場放貸:周庫存控制表中過去12周的平均市場放貸金額應(yīng)收帳款:過去12周對聯(lián)合利華的平均應(yīng)收帳款凈投資:指總投資與應(yīng)收帳款之間的差異折扣:應(yīng)從分銷商發(fā)票中扣除?？呻S機對一年中任意12周的數(shù)據(jù)加以分析所有其它費用應(yīng)為實際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的費用。如分銷商職員兼顧聯(lián)合利華及其它業(yè)務(wù)，則根據(jù)銷售額的比重來分攤實際費用。不計固定資產(chǎn)如倉庫，房產(chǎn)，車輛及其折舊。稅為計算內(nèi)容之一，投資回報率的評估分為稅前及稅后。2.如何改進投資回報率:分銷商庫存維持在2周以內(nèi)。市場放貸平均保持在10天。總投資保持在10天。確保分銷商15天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣發(fā)揮DSR最大效能，使他們能執(zhí)行固定拜訪計劃并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點。做到不削價，嚴格執(zhí)行公司的銷售價格控制分銷商總成本在3%之內(nèi)，最高不超過4%。參見附表:24.分銷商投資回報率分析表第23章:分銷商倉儲標準1.建筑物:有足夠的倉儲面積與經(jīng)營規(guī)模相匹配。另有30%的空余面積以備銷售增長時使用。倉庫結(jié)構(gòu)堅固能抗倒塌或滲漏。倉庫必須有良好的照明，內(nèi)墻粉刷，通風良好。倉庫為聯(lián)合利華產(chǎn)品專用。倉庫必須加強安全檢查，并根據(jù)地方法規(guī)的要求配置滅火器材。2.衛(wèi)生:倉庫必須無老鼠，蟑螂，螞蟻和白蟻,并做到每季度一次蟲害檢查。倉庫必須保持清潔干燥，無塵土和蜘蛛網(wǎng)。倉庫內(nèi)不得停放摩托車，助動車等車輛。倉庫內(nèi)不得堆放空外箱。倉庫一角專放輔助銷售材料(POSM)、退貨、破損品或不可銷售產(chǎn)品。3.堆放:遵循聯(lián)合利華的最高堆放限度-舉例:-洗衣類:7層-香皂及個人護理類:10層-其它:8層堆放物的頂層與天花板必須至少保持1米間距。產(chǎn)品離墻20厘米起堆放。蜂窩式堆放(見圖例)POP必須放置在貨架上。4.產(chǎn)品操作:必須遵循“先進先出”原則。不同產(chǎn)品放置在不同的庫區(qū)并用標牌識別。庫區(qū)之間必須有走道隔開。不準將產(chǎn)品扔在地上或卡車上。必須將箱子正確的一面向上放置。聯(lián)合利華倉庫管理員記錄貨品進出。圖例:蜂窩式–4箱__第24章:分銷商管理項目核查清單公司有時會針對重點關(guān)注的方面制定特別的方法來改進分銷商業(yè)務(wù)。計劃的設(shè)計包括分銷商業(yè)績及其分銷和覆蓋率。在日常業(yè)務(wù)中，USS、SE和ASM在拜訪分銷商時應(yīng)檢查分銷商工作的主要運作狀況，并制定必要的改進計劃幫助分銷商優(yōu)化運作。以下列舉了重點檢查事項，銷售隊伍應(yīng)就此進行管理并制定改善計劃。重點檢查事項:1.庫存水平-是否有2周銷售額的庫存?2.市場放貸-市場放貸金額維持在10天銷售額左右?3.倉庫-是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風?4.送貨工具:-車輛的數(shù)量、車型、裝載量是否與分銷計劃相一致？5.記錄維護:-是否所有數(shù)據(jù)及時更新并有序維護?-數(shù)據(jù)是否準確?6.固定拜訪計劃:-分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計劃?-是否需要修改計劃?-是否需要增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？7.分銷商銷售員:-銷售員是否合格且受過全面培訓?-是否完成銷售目標?-是否維持店內(nèi)陳列并達標?8.產(chǎn)品系列:-HPC產(chǎn)品是否全系列銷售?9.退貨及破損品:-是否有破損品等待處理?-是否定期處理此類產(chǎn)品?10.費用申請:-是否及時申請?-分銷商是否收到貸項清單?-是否審核所有配合申請的支持文件?11.促銷:-分銷商是否及時收到促銷通知?-分銷商是否按時執(zhí)行促銷?-分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷?12.競爭:-分銷商是否經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品?-分銷商是否愿意成為聯(lián)合利華專營分銷商?13.銷售趨勢:-哪個品牌增長，萎縮?-產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問題?14.庫存發(fā)運:-分銷商是否按計劃發(fā)運產(chǎn)品?15.市場價格:-分銷商專營區(qū)內(nèi)的市場價格是否穩(wěn)定?-分銷商是否按公司建議價售賣產(chǎn)品?16.投資回報率:-投資回報率是否令人滿意?第25章銷售拜訪報告及流程1.目的：銷售拜訪流程關(guān)系到每一個銷售主任包括他們的主管（地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理），它的設(shè)立是為了管理區(qū)域銷售執(zhí)行績效。銷售拜訪流程就像是一個學習工具，運用拜訪報告內(nèi)的各個日常評估事項，來幫助銷售員發(fā)展卓越的績效。這些評估事項標準的大成，將會幫助每位銷售員達到更好的業(yè)績、更出色的工作績效以及對工作的滿足感和成就感。銷售拜訪流程將由地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理為銷售主任(USS)制定，它將包括USS在市場、銷售網(wǎng)點及分銷商管理方面的工作。銷售拜訪流程是一個幫助USS表現(xiàn)最佳實力的綜合方法。2.銷售拜訪流程的三個主要部分：2.1.協(xié)同拜訪報告匯總表:評定銷售員個人狀況，公司對其長處及需進一步改進的方面給予整體評估的計分式評分總表。2.2.協(xié)同拜訪報告：地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理對銷售主任，以及銷售主任對自己本身的考核評語。以書面文字敘述的方式來支持銷售拜訪匯總表的得分結(jié)果。2.3.協(xié)同拜訪報告—改善重點：每次拜訪客戶時，針對店頭執(zhí)行結(jié)果所做出的主要行動計劃記錄表。3.協(xié)同拜訪報告匯總表指南3.1.考核及評分要成為世界一流的銷售員，聯(lián)合利華的銷售員應(yīng)該首先做到“中國最佳”的水準。因此，考核標準是以中國各行業(yè)大多數(shù)銷售員的表現(xiàn)為我們的最低標準，即所謂平均水平.每位銷售員的績效考核應(yīng)該以中國銷售員的平均水平作為標準。并且在每次的銷售拜訪中應(yīng)竭盡所能地改進個人的工作績效,力求做到最好。每個評估事項都有其不同的評分比重，以該工作內(nèi)容的重要性及其對業(yè)務(wù)的貢獻程度作為標準。例如，拜訪前的計劃占２０％，業(yè)務(wù)能力占２５％，店頭／區(qū)域操作能力占３３％。3.2.個人狀況評估：3.2.1.外表及健康狀況：USS的穿著應(yīng)適合工作場合，并且代表公司樹立一個專業(yè)的形象。Ｔ恤或汗衫及涼鞋應(yīng)予以摒棄.3.2.2.表達能力：USS應(yīng)該能夠清楚并且很有自信地與顧客、同事以及DSR進行溝通。必須能在一對一的交流以及會議中，讓對方了解自己所要表達的事實真相。3.2.3.工作及產(chǎn)品知識：USS應(yīng)該對公司所有產(chǎn)品的功能、用途、市場占有率及規(guī)格等有充分的了解。并且對自己的工作角色，尤其是對銷售員的“基本拜訪程序”相當清楚。3.2.4.工作態(tài)度及知識：USS在拜訪客戶及公司內(nèi)部會議中應(yīng)該保持樂觀進取的心態(tài)。對重要的相關(guān)時事應(yīng)有一定的了解，以與客戶間有更多一致的話題。3.3.拜訪前計劃評估：3.3.1.周拜訪計劃和永久行程計劃：USS銷售公文包里應(yīng)該有一份經(jīng)主管同意的周拜訪計劃(和個人負責區(qū)域的DSR拜訪計劃)和”永久行程計劃”。每一個USS都應(yīng)按照拜訪計劃(和DSR拜訪計劃)進行客戶拜訪。3.3.2.客戶資料卡：USS必須將每次的拜訪作詳細的紀錄，包括客戶的庫存量、訂單的取得及在拜訪中確認將要采取的行動、答應(yīng)客戶的事項。USS在每天出門前，應(yīng)根據(jù)當日的拜訪行程，在銷售公文包里準備足夠的客戶資料卡(或包括在DSR日報中)。3.3.3.活動計劃：每次PJP之前，USS應(yīng)該熟悉周期活動內(nèi)容，事先演練將與客戶溝通的活動重點，并且按照活動的優(yōu)先順序來整理銷售公文包內(nèi)的資料。每次拜訪前，USS應(yīng)該做到：-針對該次拜訪,明確活動的優(yōu)先順序。-回顧在上次拜訪記錄中應(yīng)該在此次拜訪中有行動的事項。-將此次拜訪時,需要向客戶額外加多推銷的產(chǎn)品及活動日期清楚地注記在客戶資料卡上。-對每次的拜訪都必須設(shè)定清楚的目標。-針對要達成的目標，要做到能很有自信地回答客戶一未提問題“為什么你認為我應(yīng)該按照你建議的數(shù)量下訂單？”3.3.4.銷售輔助材料及工具的準備：USS在出門之前應(yīng)該在銷售公文包內(nèi)準備好當日拜訪所需的一切銷售輔助工具,如陳列工具、陳列輔助物、產(chǎn)品樣品等,并確保其足以維持一整天需要。尤其是“帶貨銷售”的DSR一定要保證有足夠的貨物隨車。3.4.業(yè)務(wù)能力評估：3.4.1.客戶關(guān)系：USS應(yīng)該熟悉每一銷售網(wǎng)點的關(guān)鍵人員，如經(jīng)理、采購、資深員工等。銷售員應(yīng)定期拜訪他們并且能夠很自然地聊到公事。3.4.2.利用銷售公文包及銷售手冊：銷售公文包是幫助銷售員組織和作拜訪計劃的有效工具。銷售手冊則利用平面彩圖的形式，在USS向客戶介紹時提醒USS該產(chǎn)品和活動的主要賣點并給予被介紹者視覺上的感官認識以加強簡報的有效性。3.4.3.有效簡報能力：USS應(yīng)該具有引導客戶對產(chǎn)品或活動產(chǎn)生興趣的能力，即使客戶不認同，銷售員也應(yīng)該有能力說服客戶以達成目標。3.4.4.堅持原則和機智應(yīng)變：USS應(yīng)該保持負責任的心態(tài)，讓產(chǎn)品在店頭賣出并得到訂單。運用自己的堅持原則和機智應(yīng)變，使聯(lián)合利華的目標和客戶的需求達到一個平衡點?！皥猿帧笔菫榱诉_成目標而對客戶做必要的要求，而“機智”是指懂得在適當?shù)臅r候讓步并適可而止。堅持與機智必須靈活運用。3.4.5.當月目標達成情況：考核USS各月目標達成情況。目標考核包括銷售額(如NPS)以及與活動相關(guān)的指標（如陳列、貨架調(diào)整及鋪貨）。3.5.店頭/區(qū)域操作能力評估：3.5.1.鋪貨、品項完整性及店內(nèi)庫存：每次拜訪,USS要使被訪問的商店達到公司要求的有關(guān)鋪貨品項要求。庫存量是對店內(nèi)庫存量的評估。標準是指在兩次拜訪間不能有缺貨的現(xiàn)象，確保聯(lián)合利華產(chǎn)品在店內(nèi)的陳列要比競爭品牌更好。3.5.2.店內(nèi)陳列情況：USS在做產(chǎn)品陳列時，不僅要保證其數(shù)量，同時要有創(chuàng)意，并且充分利用公司提供的陳列輔助工具，將產(chǎn)品陳列在店內(nèi)人流量比較高的適當位置以吸引消費者注意。3.5.3.貨架排面及位置：USS應(yīng)當將聯(lián)合利華的產(chǎn)品陳列在最適當?shù)奈恢?，要對公司有利，還要考慮到消費者是如何做購買決策的。排面的大小及數(shù)量應(yīng)至少達到市場占有率的比率。3.5.4.陳列技巧和輔助器材的運用：USS應(yīng)保證所有的正常貨架、端頭架、大堆頭、各種材質(zhì)的獨立陳列架的陳列達到公司的要求標準。店內(nèi)每個區(qū)域的陳列應(yīng)保持干凈、貨量充裕，并充分運用陳列輔助器材以及清楚的價格標示。3.5.5.拜訪時間的控制：USS應(yīng)注意分配與客戶溝通以及做店內(nèi)陳列所花時間，必須有效平衡花在客戶溝通、店頭陳列及交通上的時間以提高效率。3.5.6.競爭品牌及競爭環(huán)境的觀察與分析：USS應(yīng)確保公司對各類商店的建議售價在店內(nèi)被確實執(zhí)行。USS應(yīng)密切關(guān)注競爭品牌的促銷活動、新品上市、業(yè)務(wù)活動的重點及其價格，并且隨時提供競爭品牌的信息給主管。聯(lián)合利華各項活動在店內(nèi)的成效應(yīng)當在會議中報告，并提出適當改進建議。3.5.7.產(chǎn)品品質(zhì)控制：USS應(yīng)確保所有聯(lián)合利華產(chǎn)品在貨架上保持清潔、賣相良好。3.5.8.車輛保養(yǎng)/安全狀況：USS應(yīng)確保所有車輛(包括自用和分銷商所使用的貨運車輛)保持良好的狀態(tài)。人身安全與車況的好壞息息相關(guān)，尤其是輪胎和剎車。USS應(yīng)確保相關(guān)車輛符合安全標準并具有有效的審驗合格證明才能上路。3.6.行政管理能力評估：3.6.1.報告內(nèi)容是否清楚：USS交給地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理和公司的報