房地產(chǎn)外拓總結(jié)

【房地產(chǎn)外拓總結(jié)】房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)總結(jié)一．房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)總結(jié)1.過去（1）有不錯的營銷方式就可以賣得好。（2）又有不錯的銷售精英也可以賣得好?，F(xiàn)在我們招聘了大量的銷售精英，配合著鋪天蓋地的營銷廣告，別出心的策劃方案，到最后為什么銷售狀況還不溫不火？現(xiàn)在多房地產(chǎn)項目正遇到發(fā)展的瓶頸（1）客戶來電來訪越來越少。（2）有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找。（3）線上推廣效果越來越小。（4）同質(zhì)化競爭對手越來越多。目前房地產(chǎn)市場競爭日趨白熱化，傳統(tǒng)在售樓處接待客戶的坐銷模式已無法滿足當(dāng)下多種渠道的銷售狀況，若地銷售只是單純的依靠營銷策劃就完全可以達(dá)到良好銷售的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。這也是為什么碧桂園，萬科等能在短短的1.2年時間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場，并成為眾多房地產(chǎn)開商爭相模仿的對象。也正因?yàn)榘殡S著傳統(tǒng)銷售營銷方式的弱，新的售模式經(jīng)過市場的考驗(yàn)成為另一種重要的營銷方案作。目前在房地產(chǎn)相對較發(fā)的城市，行銷模式成為房地產(chǎn)市場的主流模式。3.未來打破目前傳統(tǒng)的售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩。所以在不久的將來，會有更多開發(fā)商組建自己的行銷隊伍銷伍會越來越壯大！房產(chǎn)行銷員的心態(tài)很重要。行銷作為主動銷售會受到更大的阻力，因此要擁有敢于挑戰(zhàn)的心態(tài)。銷售能力的高低是通過不斷學(xué)習(xí)獲得的，因?yàn)橐獡碛袌猿植粩鄬W(xué)習(xí)的心態(tài)。能否做好銷售能很重要，但作態(tài)度更為重要好對待自己的工作，你的工作就會回報你，因此要擁有對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)。行銷工作內(nèi)容有別于坐銷論體力還是精神上都行銷員有更高的要求行銷會面臨更多的挫折和失敗，所以要正確地面對和接受，把他們當(dāng)成成功的過程，因此要擁有正確面對拒絕和失敗的心態(tài)。畢竟我們要組建的是一支行銷團(tuán)隊，團(tuán)隊執(zhí)行力尤為重要！二．未來行銷方式前組織架及人員組成成行銷團(tuán)隊，當(dāng)然人數(shù)越多越好，人數(shù)越多，效率越高，戰(zhàn)斗力越強(qiáng)。（無錫五洲國際的銷團(tuán)隊目標(biāo)為人）可按大組進(jìn)行分配，例如十幾或二十幾人一大組。（五洲國際人員分配為人一大組，大分為4小，每小組名員并選拔出一名組長同每大組配備一名理名主管一名助理）整行銷團(tuán)隊由一名區(qū)域行銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。2.制定行銷人員的薪資待遇標(biāo)準(zhǔn)及獎懲制度3.制定業(yè)績分配制度（么多行銷人員可能會同時為一個項目服務(wù)，難會發(fā)生撞單，為了規(guī)避這個問題所以要制定完善的業(yè)績分配制度）4.制定行銷模如否要行銷人員進(jìn)入案場參與輪值銷員外拓來的客戶是否需要自己接待還是交給案場的置業(yè)顧問代為接待等）實(shí)際操作（行銷方式）派單在項目輻射區(qū)域內(nèi)廣泛派單，挖掘潛在客戶。在派單過程中如遇到向較強(qiáng)的

客戶，要第一時間將其引導(dǎo)到售現(xiàn)場。2.踏街、掃樓踏街時注意繪制地圖，以讓行銷員詳細(xì)了解服務(wù)樓盤的周邊情況及配套設(shè)施。核心點(diǎn)為客戶的電話。3.CALL客過中要注意讓客戶記住你的姓名，在客戶陌拜時不要將項目介紹地太過細(xì)致，我們的終目的是邀客戶到售樓處，促成成交。4.巡展在項目影響區(qū)域圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)，擴(kuò)大項目影響力。5.團(tuán)購陌拜行銷步驟一為：接觸→熟悉→信任→洽談→認(rèn)同→簽約【地產(chǎn)外拓總結(jié)】名都城銷售部外拓總結(jié)2011.07幫助杰出的開發(fā)商更成功‖量定制·[項/品牌雙增值]數(shù)據(jù)統(tǒng)計：(純派報和外拓效果對派報詩山鎮(zhèn)，每次5人合15人，派發(fā)海報份，成交2套2011.02-2011.04外拓詩山鎮(zhèn)趟次人人次發(fā)報份交13套外拓工作幾個要點(diǎn)：讓所有人員清楚外拓的意義，確保執(zhí)行的主動性；充分利用各種資源輔助外拓保行的效率；制統(tǒng)一的外拓執(zhí)行與績效評估制度確拓工作容；通過大家實(shí)踐后的問題交流大更加容易明白外拓的原理與技巧；通過周集體交流與分享，讓成功進(jìn)入外拓狀態(tài)的人影響滯后人員?！尽孔屗腥藛T清楚外拓的意義，確保執(zhí)行的主動性；】所有人清楚外拓的意義，確保執(zhí)行的主動性；外是個新事物，開始之初，要先跟業(yè)務(wù)員做好“什么是外拓，為什么要外拓”的解釋工作。對這個問題。的認(rèn)識程度決定了業(yè)務(wù)員的外拓積極性和外拓效率。外拓重要性的認(rèn)識很重要，如果解釋不清楚，會導(dǎo)致業(yè)務(wù)員對外拓和外拓重要性認(rèn)識不足導(dǎo)致在外拓工作中現(xiàn)積極路不清楚應(yīng)付了事。什是外拓買市場、客戶有限，僧多粥少這是目前房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)實(shí)?？繌V告等客戶多多上門，已經(jīng)是昨日黃花不能指望；既然如此，我就去找我們的目標(biāo)客戶，把案場銷售做到外場去，直接接觸客，挖掘意向并促成成交，這就是外拓(事實(shí)證明派報和外拓效區(qū)別是常大的，南安詩山鎮(zhèn)，我們之前去派報過，成交1套，后來利用外拓成交14套但是兩種方式的投入是一樣)同時，通過對客戶的各種維護(hù)，發(fā)掘客戶周邊的意向，把客源拓做成層層放射的效果，因?yàn)橥馔囟际侵苯訉幽繕?biāo)客群，所積的客戶都是較有可能接受引導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)人群就區(qū)別于傳統(tǒng)廣告的廣而告之能鎖定客源的情況，從而形成比打廣告更直有效的客戶發(fā)展模式。臺灣，香港，北京、上海和深圳等地房地產(chǎn)項目通過外拓渠道銷的比例達(dá)到60%上著地產(chǎn)市場的發(fā)展外拓房地產(chǎn)銷發(fā)展的必然趨勢。什么要外拓很然僧多粥少的現(xiàn)實(shí)下，誰先影響到客戶誰就占得機(jī)，這個客戶買別的項目可能性就降低，所以外拓將是未來客源爭奪的勝之匙；對務(wù)員來講創(chuàng)造業(yè)績無疑是職業(yè)的重點(diǎn)有效的創(chuàng)業(yè)績方式無疑是老帶新護(hù)好客戶將帶來源源斷的客源種程度上外拓就是基于這樣的原理發(fā)展以直接帶新客戶的人群過不斷的延伸維護(hù)最終將城的客源握在手中任何產(chǎn)品推出就能馬上創(chuàng)造績！外本身似乎是一項非常累的工作對個人的職生涯意非常大務(wù)個人銷售能力的提升也是至關(guān)重要的，想在這個行業(yè)發(fā)展下去，必須學(xué)會外拓，而且外拓工作做得好不好決定了在房地產(chǎn)行業(yè)的競爭力。認(rèn)識到外拓重要性后員自積極做外拓摸搜拓方法會難了】充分利用各種資源輔助外拓確執(zhí)行的效率充分利用各種資源輔助外拓，我所指的外拓并是派報之類的簡單外覆蓋是直接準(zhǔn)目標(biāo)客群建面對面的有效溝通。

所以首要的事情是找可以接觸到的目標(biāo)客群直接的方式莫過于利用有資源如業(yè)主開商關(guān)系網(wǎng)等只有個突破口，一展開了接觸，客源就可以不斷發(fā)展擴(kuò)充。另一個關(guān)鍵，是工欲善其事必先利其器拓要盡量有輔的工具，如禮品賓、問卷……以及體現(xiàn)項目實(shí)力的道具如等能讓接觸目標(biāo)客戶變得更加容易，確保執(zhí)行的效率?！尽恐贫ńy(tǒng)一的外拓執(zhí)行與績效評估制度，明確外拓工作內(nèi)容；】制定統(tǒng)一的外拓執(zhí)行與績效評估制度，明確外拓工作內(nèi)容；必有明確的工作組織方式和考核制度，這樣大家才知道做什么怎么，而且對工作成果的評估才有理有據(jù)。一般根據(jù)外出拓展的次數(shù)、收集的意向客戶數(shù)量、外拓到訪的數(shù)量、外成交的數(shù)量等綜合數(shù)據(jù)作為外拓工作成效的評估依據(jù)。附件附件都城外拓情況上周情況累計情況出拓客人次人外出客人次人次辦新悅卡6張張辦理悅卡145張張外來訪組組外來訪組成交2套成套成交14套套【4】通過定期的細(xì)節(jié)交流分享，提外拓工作的效率；】過定期的細(xì)節(jié)交流分享，提升外拓工作的效率；先執(zhí)后總結(jié)的模式：在交流了初步的外拓原理和做法后，先通過安執(zhí)，反饋各種執(zhí)行中的問題，然后集中進(jìn)行交流分享，可以很快決各種困惑和具體的阻礙（可能是技巧問題、可能是心態(tài)問題帶動作用：通過集中分享，讓外拓有成果的同事分享達(dá)成的過程，并一探討更合適的外拓細(xì)節(jié)。隨著外拓的深入，進(jìn)入狀態(tài)的業(yè)務(wù)員將逐步拉開業(yè)績的層次，這對外拓還不是很重視的業(yè)務(wù)員將起到警醒和刺激作用，利于外拓的整體鋪開。采用一定的激勵方式外拓投入度及的補(bǔ)貼達(dá)成獎勵等等件】名都城外拓方式和外渠道（業(yè)務(wù)員心得）名都城外拓方式和外拓渠道（業(yè)務(wù)員心得）、根據(jù)名都城項目特點(diǎn)（地段，戶型，配套，貸款政策等特點(diǎn)）分析哪些群有可能買名都城房子，整理階段性銷售說辭接近他們引起老業(yè)主積極性，老業(yè)主周邊同事朋友親戚等人對我們項目的興趣。例如昌】會員募，辦理會員卡，入會有驚喜；、品牌源昌提升名都城一期項品質(zhì)，項目優(yōu)化升級方案意見征集；3、項目一期交房，大半業(yè)主開始裝修，征集業(yè)主小區(qū)管理意見等；、從教育系統(tǒng)老業(yè)主入手南安購房群體中教育系統(tǒng)所占比例達(dá)到30%名都城已認(rèn)購和預(yù)約客戶中教育系統(tǒng)占25%，所以本項目拓工作從教育系統(tǒng)切入，是最好的。調(diào)查發(fā)現(xiàn)教育系還有個特點(diǎn)，員工多，經(jīng)常開會，如果和校長等關(guān)鍵人物建立良好的溝通，可以通過學(xué)校開會的時候用10-15鐘做小型的推薦會，效果會很好。提前聯(lián)系好，準(zhǔn)備好銷售說辭和道具（小海報展等物料前察場地了解開會人流動線好排分發(fā)銷售料和禮品購房是大部分關(guān)注的話題如果跟關(guān)鍵人物溝通好的話很多單位是愿意提供這樣的機(jī)會，說辭上要處理好單位團(tuán)購好處的整理（同一單位團(tuán)購三套或者五套以上其他優(yōu)惠的基礎(chǔ)上有XXX優(yōu)，吸引力加大）外拓除了提前準(zhǔn)備好的說辭外，靈活性很重要，最好是目的性不要太強(qiáng)，讓客戶覺得你來是為了辦理會員卡，是為了推銷房子，效果比較好的還是先跟戶熟悉起來，側(cè)面引起目標(biāo)客戶的興趣讓他們主動來問你題來解我們產(chǎn)品和項目。找合適的理由聯(lián)系教育系統(tǒng)老客戶和交誠意金客戶，約定拜訪時間，（約客戶的過程中，尋找關(guān)鍵人物是重點(diǎn)，學(xué)校的關(guān)鍵人物是校長、副校和年段長，聯(lián)系到這些關(guān)鍵人物后，認(rèn)真做他們的工作，效果會非常好，們的宣效果和輻射效果都非常好。隨著業(yè)務(wù)員外拓能力的不斷提升，在接待老客戶和新客戶的過程中，業(yè)務(wù)會敏感的發(fā)現(xiàn)有些客戶單位里有外拓目標(biāo)，就在接待的過程中為接下的外拓做好鋪墊，這種模式將會是接下來我們外拓對象挖掘的主要方式。（接下來的兩個月是房地產(chǎn)銷售的傳統(tǒng)淡季，天氣熱和接下來的鬼節(jié)，都會降售樓

處客戶來訪量，所以接下來的兩個月里，業(yè)務(wù)員必須主動的和老客還有稀少的來訪新客戶做好溝通工作極找外拓象極外拓教系統(tǒng)外拓思路公積金通膨脹小戶型回率教系統(tǒng)客戶手頭公積金非常多！名城項目公積金可以抵首付款，這在南安是僅有的（項目優(yōu)勢都城目戶型從，型多樣！㎡單身公寓，假設(shè)均價，總價，首付款，果客戶手頭有30000萬積金，再拿現(xiàn)金就可以擁有一套單身公寓了。假設(shè)房價每年漲就好了，那樣子相當(dāng)于拿出3萬每年至少能賺萬塊錢！回報率60%比放高利貸還好賺！回報率非常之高！都城單身公寓可以租到元月，租金可以抵首付款了…，通貨膨脹害，公積金戶頭里面的錢如果不拿出來用的話，縮水非常厲害以戶型打入教育系統(tǒng)，難度會比較低，買的人多了以后，項目在整個系統(tǒng)中的影力就會慢慢增強(qiáng)。我們先以62平米小兩房打開教育系統(tǒng)，買的人多了以后，慢慢的開始有關(guān)注㎡和130㎡種戶型。【附件】南源昌·中央領(lǐng)御項目外拓試行方案南安源昌中央領(lǐng)御項目外拓試行方案【背景限貸限購等政策影響下南房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷，售樓處來來訪量很少。為增加售樓處的來訪來電量銷部建議嘗試新的客戶拓展模式即由原來“銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶袖N動出去，接接觸目標(biāo)客戶進(jìn)行客源的開發(fā)拓展。一準(zhǔn)備充分、目標(biāo)設(shè)定將育系統(tǒng)作為首批拓挖客試點(diǎn)（）南安市購房群體中，教師占的比例非常高，達(dá)到左右；（）本項目已售和交誠意金客戶，教育系統(tǒng)占25%（3通過對教育系統(tǒng)客戶所在單位的梳理，利用業(yè)務(wù)員與交客戶所建立的關(guān)系基礎(chǔ)，對各個學(xué)校逐個擊破。2、道具準(zhǔn)備：輔助上門拜訪（1）項目階段宣傳海（2源昌會入會申請書，入會說明書會員卡等入會資料（各隨機(jī)使用小禮定期采購）3后其他系統(tǒng)：黨政機(jī)關(guān)、銀行系統(tǒng)、公安系統(tǒng)、商業(yè)店面系統(tǒng)、醫(yī)衛(wèi)生系統(tǒng)…二、效溝通1、接觸方式（1）與業(yè)主聯(lián)系，以辦源昌會員卡上門服務(wù)的方式進(jìn)入其單位；（2通過帶上項目宣傳資料，在不造成對方單位不便的情況下，盡量擴(kuò)大宣傳影響2、溝通方式（1上門主要以朋友拜訪聊天等方式，建立聯(lián)系，同時適度散播項目信；（2初次上門建立聯(lián)系后，利用各種機(jī)會上門維護(hù)（新禮物、活動資料等三執(zhí)行安排、人員安排：協(xié)調(diào)鄭錚、張凌莉組二組三鄒靜、胡偉娜齊甜、黃鋒李軍、周安娜2時間安排（1）以小組為單位出發(fā)，到學(xué)校內(nèi)部針對老和教務(wù)人員辦理源昌會員卡攜樓書或宣傳海報、名片、工牌、禮品。（2間每周由總協(xié)調(diào)于周一確認(rèn)本周外時間拓小組體拓目標(biāo)等安排，總協(xié)調(diào)必須做好歸檔（包括具體安排記錄，與成果記錄（3出發(fā)前確認(rèn)內(nèi)容（學(xué)校名稱，地址，方便接觸時間，內(nèi)部聯(lián)系人肯能會辦理會員卡人數(shù)）五、發(fā)商執(zhí)行支1交通支持：司機(jī)一人，車子一部（由外拓協(xié)調(diào)統(tǒng)一分配）、物料支持（1段小禮品采元左右小禮按月采購次250份由外總協(xié)調(diào)定期提報使用情況）（2）宣傳物料制作（會員卡物料、定期海報制作等）、激勵支持：外拓團(tuán)隊整體補(bǔ)貼640元小/月*3小元/月（含在外拓展餐費(fèi)、降溫補(bǔ)等）翼豐行源昌領(lǐng)御項目組翼行源昌中領(lǐng)御項目組中領(lǐng)御項目組?。　痉康禺a(chǎn)外拓總結(jié)】名都城銷售部外拓總結(jié)2011.07幫助杰出的開發(fā)商更成功‖量定制·[項/品牌雙增值]數(shù)據(jù)統(tǒng)計：(純派報和外拓效果對派報詩山鎮(zhèn)，每次5人合15人，派發(fā)海報份，成交2套2011.02-2011.04

外拓詩山鎮(zhèn)，每次人合6人，派發(fā)海報1500份成交13套2011.06-2011.07?外拓工作幾個要點(diǎn)：讓有員清楚外拓的意義，確保執(zhí)行的主動性；分利用各種資源輔助外拓，確保執(zhí)行的效率；定統(tǒng)一的外拓執(zhí)行與績效評估制度，明確外拓工作內(nèi)容；過大家實(shí)踐后的問題交流，讓大家更加容易明白外的原理與技巧；通過每周集體交流與分享，讓成功進(jìn)入外拓狀態(tài)的人員影響滯后人員。【1】讓所有人員清楚外拓的意義，確保執(zhí)行的主動性；外拓是個新事物，開始之初，要先跟業(yè)務(wù)員做好“什是外拓，為什么要外拓”的解釋工作。對這個問題的認(rèn)程度決定了業(yè)務(wù)員的外拓積極性和外拓效率。外拓重要性的認(rèn)識很重要，如果解釋不清楚，會導(dǎo)致業(yè)務(wù)員對外拓和外拓重要性認(rèn)識不足，導(dǎo)致在外拓工作中現(xiàn)積極，思路不清楚，應(yīng)付了事。1什么是外拓?買市場、客戶有限，僧多粥少這是目前房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)實(shí)。靠廣告等客戶多多上門，已經(jīng)是昨日黃花不能指望；既然如此，我就去找我們的目標(biāo)客戶，把案場銷售做到外場去，直接接觸客，挖掘意向并促成成交，這就是外拓(事實(shí)證明派報和外拓效區(qū)別是常大的，南安詩山鎮(zhèn)，我們之前去派報過，成交1套，后來利用外拓成交14套但是兩種方式的投入是一樣)同，通過對客戶的各種維護(hù)，發(fā)掘客戶周邊的意向，把客源拓做成層層放射的效果，因?yàn)橥馔囟际侵苯訉幽繕?biāo)客群，所積的客戶都是較有可能接受引導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)人群就區(qū)別于傳統(tǒng)廣告的廣而告之能鎖定客源的情況，從而形成比打廣告更直有效的客戶發(fā)展模式。?灣，香港，北京、上海和深圳等地房地產(chǎn)項目通過外拓渠道銷售的比例達(dá)到以上隨房地產(chǎn)市場的發(fā)展外是房地產(chǎn)銷發(fā)展的必然趨勢。2為么要外很然，僧多粥少的現(xiàn)實(shí)下，誰先影響到客戶誰就占得機(jī)，這個客戶買別的項目可能性就降低，所以外拓將是來客源爭奪的取勝之匙；?業(yè)務(wù)員來講，創(chuàng)造業(yè)績無疑是職業(yè)的重點(diǎn)最效的創(chuàng)業(yè)績方式無是老帶新護(hù)好客戶將帶來源源不斷的客源某種程度上外拓就是基于這樣的原理發(fā)展以直接帶新客戶的人群通過不斷的延伸維護(hù)最終將全城的客源握在手中任產(chǎn)推出時就能馬上創(chuàng)造業(yè)績拓本身似乎是一項非常累的工作但是對于個人的職生涯意義非常大業(yè)務(wù)員個人銷售能力的提升也是至關(guān)重要的，想在這個行業(yè)發(fā)展下去，必須學(xué)會外拓，而且外拓工作做得好不好決定了在房地產(chǎn)行業(yè)的競爭力。認(rèn)識到外拓重要性后員自積極做外拓摸搜拓方法會難了】充分利用各種資源輔助外拓確執(zhí)行的效?我所指的外拓不派報之類的簡單外出覆蓋而是直瞄準(zhǔn)目標(biāo)客建面對面的有效溝通所以首要