保險(xiǎn)實(shí)用銷售技巧心法

保險(xiǎn)實(shí)用銷售技巧心法保險(xiǎn)銷售技巧心法之一:心動(dòng)神疲，心靜神逸.壽險(xiǎn)行銷人員的“心態(tài)經(jīng)營”是非常重要的，他們EQ的高低決定了他們?cè)趬垭U(xiǎn)行業(yè)上的成敗。擁有“平常心”是壽險(xiǎn)行銷人員的最高境界,即“不以成功而喜，不以失敗而悲,以一顆‘平常心'從容面對(duì)激烈競爭的壽險(xiǎn)業(yè)”。與其勞心費(fèi)神,不如心靜坦然，順其自然。a保險(xiǎn)銷售技巧心法之二：黑夜給了我黑色的眼睛，我將用它去尋找光明。不同的行業(yè)面對(duì)不同的環(huán)境,拒絕是推銷的開始,不是黑暗的來臨,從拒絕中尋找突破口，是黎明前的黑暗,是邁向成功的基石.保險(xiǎn)銷售技巧心法之三:與人為善,廣結(jié)善緣。人際關(guān)系是壽險(xiǎn)行銷人員的必修課程,良好的人際關(guān)系是壽險(xiǎn)行銷人員成功的一半。緣故行銷一直以來成為壽險(xiǎn)行銷的主流,許多壽險(xiǎn)行銷人員以此邁向成功。保險(xiǎn)銷售技巧心法之四：不以惡小而為之,不以善小而不為。做人成功，做保險(xiǎn)成功．壽險(xiǎn)行銷也是行銷人員品質(zhì)的行銷.保險(xiǎn)銷售技巧心法之五:執(zhí)著源于愛心,信譽(yù)成就業(yè)績。壽險(xiǎn)業(yè)是奉獻(xiàn)愛心的事業(yè),神圣而崇高.這是壽險(xiǎn)行銷人員巨大的精神支柱。壽險(xiǎn)行銷人員之所以能在困難面前不畏艱辛、百折不撓，執(zhí)著地追求自己的遠(yuǎn)大理想和宏偉目標(biāo),就是堅(jiān)信自己從事的是造福于人類的事業(yè)。然而在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競爭中，要有效地銷售產(chǎn)品和發(fā)展業(yè)務(wù)，必須贏得客戶的信任,建立客戶對(duì)你的忠誠度和信賴感。a保險(xiǎn)銷售技巧心法之六:專業(yè)專精，精益求精.專業(yè)化行銷是壽險(xiǎn)行銷之本。壽險(xiǎn)業(yè)競爭日益激烈,而壽險(xiǎn)業(yè)的競爭是人才的競爭,員工整體素質(zhì)的競爭。這就要求壽險(xiǎn)行銷人員專業(yè)知識(shí)一定要精,而且要精益求精；其他知識(shí)要博,要博學(xué)多才,不僅要做壽險(xiǎn)方面的顧問，而且要使自己成為一個(gè)合格的個(gè)人理財(cái)顧問.A保險(xiǎn)銷售技巧心法之七:客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。A服務(wù)制勝，是壽險(xiǎn)行銷人員信奉的重要法則之一.所以創(chuàng)新壽險(xiǎn)服務(wù),為客戶提供超值服務(wù),才會(huì)讓你在競爭中獨(dú)占鰲頭．保險(xiǎn)銷售技巧心法之八:成己為人，成人達(dá)己。A“成己為人〃一方面是說,不斷完善和壯大自己的目的,是為了更好地為客戶和社會(huì)服務(wù);另一方面是說,只有不斷完善和發(fā)展壯大自己，才能更好地為客戶和社會(huì)服務(wù)?！俺扇诉_(dá)己”是說，只有成就和幫助他人，才能發(fā)展和完善自己，實(shí)現(xiàn)自己的理想,達(dá)成自己的目標(biāo).慧眼挑客戶目標(biāo)客戶的選定和把握是一次成功銷售的起點(diǎn)和序幕,如果能高效“捕捉”到適宜的目標(biāo)客戶，不僅可以根據(jù)不同類型的客戶做好訪前準(zhǔn)備,而且能使我們的拜訪更有效率和成功幾率.本期“高手對(duì)話”我們就從銷售流程開端的技巧與要點(diǎn)開始分享。關(guān)鍵詞組：選定目標(biāo)客戶A特邀嘉賓：張邁先:新華人壽重慶分公司副總經(jīng)理劉文章：太平人壽深圳分公司高級(jí)經(jīng)理主持人：在我們身邊的人中，在日常生活里，如何選擇圈定目標(biāo)客戶?A張邁先：首先要求業(yè)務(wù)伙伴要有強(qiáng)烈的銷售意識(shí),因?yàn)閴垭U(xiǎn)產(chǎn)品具有廣泛的適用性這一特征。就算他們購買過壽險(xiǎn)產(chǎn)品，也不能否認(rèn)他們就不是我們的客戶，這是因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品有不同的客戶群體。有了這種意識(shí)后,在日常生活中要求業(yè)務(wù)伙伴對(duì)身邊的人群細(xì)心觀察分析,通過看、問、聽、理、定五道程序來圈定目標(biāo)客戶?？?即對(duì)客戶外形的基本判斷,主要在年齡及家庭條件.問：即在看的前提下進(jìn)一步證實(shí)判斷。聽:聆聽對(duì)提問的回答,得到更多的信息,如客戶的喜好、工作單位、家庭成員等等。理:即梳理信息，形成較為全面的客戶信息。定即確定客戶的需求方向與相應(yīng)的產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)。通過以上五道程序,基本上能圈定他或其家人能否成為你的客戶，客戶無處不在"在多年前,有一位業(yè)務(wù)伙伴在異地做保險(xiǎn),每天他會(huì)選擇到離公司不遠(yuǎn)的銀行儲(chǔ)蓄所去找客戶。在得到銀行工作人員喜歡和認(rèn)可的基礎(chǔ)上,從觀察儲(chǔ)蓄客戶存錢的次數(shù)、金額和類別去了解客戶的基本信息和需求，通過為客戶倒水、拿資料、引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)的過程中取得了客戶的信任與好感，使之成為他的準(zhǔn)客戶。經(jīng)過不懈地努力和長期的積累,一個(gè)又一個(gè)的儲(chǔ)戶最后都成了他的客戶，他的壽險(xiǎn)之路也得到了很好發(fā)展。A劉文章：可以分為三種情況。一是緣故市場(chǎng)。從身邊的朋友、親戚和同學(xué)里選取。二是目標(biāo)市場(chǎng)開拓。（1）客戶資源中心,包括銀行貴賓室經(jīng)理,基金公司基金經(jīng)理,證券公司大客戶經(jīng)理，高爾夫俱樂部的工作人員，房地產(chǎn)銷售經(jīng)理等。（2）各行業(yè)的營銷人員,他們手上握有大量優(yōu)質(zhì)的客戶資料,可以與我們伙伴互助互利。三是轉(zhuǎn)介紹．（1）很多私企人員為了更好地提升自己而贏得社會(huì)競爭力會(huì)去讀MBA這樣的學(xué)校,或直接參加高端培訓(xùn)學(xué)習(xí),他們手上握有大量私企名單，可以從這些人員中直接開拓客戶。(2)在大企業(yè)中尋找1—2位有影響力的人員,這樣的人熱情大方,樂于幫助別人，有一定的職權(quán),可向他們索取高管名單.(3)通過對(duì)各企業(yè)做培訓(xùn)要求轉(zhuǎn)介紹。主持人:如何對(duì)選定的目標(biāo)客戶進(jìn)行初次交流?張邁先：初次交流十分重要，業(yè)務(wù)伙伴必須高度重視,做好以下幾點(diǎn)，便有了好的開始。交流前的準(zhǔn)備——盡可能收集目標(biāo)客戶的背景資料。交流的切入點(diǎn)—-以客戶熱衷的話題作為交流的切入點(diǎn)，盡快形成愉快的溝通氛圍。A循序引導(dǎo)—借助自己和他人的成功案例和相關(guān)數(shù)據(jù),如醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育費(fèi)用等，使目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生濃厚興趣。A制定計(jì)劃書一根據(jù)目標(biāo)客戶的現(xiàn)場(chǎng)狀況而定，狀態(tài)較好可以依據(jù)目標(biāo)客戶需求制定計(jì)劃書,否則初次交流結(jié)束。有一位做得很好的業(yè)務(wù)伙伴說，當(dāng)你面對(duì)中青年女性客戶時(shí)，你能準(zhǔn)備一些美容健身資料送給她;或當(dāng)你面對(duì)的是中青年男性客戶,你能準(zhǔn)備一些投資創(chuàng)業(yè)的信息給他，都一定會(huì)是一次很成功的初次交流；倘若你能給他們家的小孩準(zhǔn)備，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)小禮品,其交流的結(jié)果更是錦上添花2劉文章:以朋友介紹身份，寒暄贊美，以企業(yè)交流，學(xué)習(xí)經(jīng)營之道,互幫互助。例如:“你好,朋友的聚會(huì)上提到你，說起你做得特別成功,一定有你獨(dú)特的經(jīng)營之道。我是做理財(cái)?shù)?，也認(rèn)識(shí)很多的朋友，可以互相之間做個(gè)交流,在外多個(gè)朋友多條路。我喜歡交朋友,約個(gè)大家方便的時(shí)間見個(gè)面，或許我還可以幫到你。"特別值得一提的是，初次見面一定要帶禮物,這一點(diǎn)更表現(xiàn)在面對(duì)高端客戶的時(shí)候,為下次見面做好準(zhǔn)備，因?yàn)橄麓挝覀冊(cè)傺s對(duì)方就基本不會(huì)被拒絕。A主持人:如何為目標(biāo)客戶作細(xì)致分類?A張邁先：有了初次交流后，從業(yè)人員基本上能為目標(biāo)客戶分類。首先要對(duì)客戶質(zhì)量進(jìn)行分類，其次要對(duì)促成時(shí)間進(jìn)行分類.關(guān)于客戶質(zhì)量的分類主要是對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知度高、文化層次高、家庭收入高的應(yīng)劃分為優(yōu)質(zhì)客戶，列為最先促成的對(duì)象．關(guān)于促成時(shí)機(jī)的分類主要有兩種情況，一種是對(duì)于客戶認(rèn)同度高的，要趁熱打鐵，強(qiáng)勢(shì)促成；另一種是對(duì)于意識(shí)有點(diǎn)反復(fù)，要加強(qiáng)追蹤和服務(wù)，結(jié)果都會(huì)水道渠成。劉文章：首先以經(jīng)濟(jì)分類，分為三檔（1）15萬-30萬；（2）30萬-100萬;⑶100萬以上客戶。其次按職業(yè)分類，可分為:私企;公務(wù)員;銀行;證券高管;營銷員和房地產(chǎn)人員。比如:對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的客戶，可先在網(wǎng)上了解房地產(chǎn)的狀況需求，在對(duì)客戶的收入分類后，可大概預(yù)先計(jì)劃準(zhǔn)備，為其量身定制保單?？蛻糸_發(fā)的些方法小集F:FAMILY（家庭）I：INFLUENCE（影響力中心）N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）D:DIRECTLY（其他媒介）S:SOCIETY（社團(tuán)）這幾個(gè)英文單詞的前一個(gè)字，合在一起就是FINDS（尋找）?？蛻糸_發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。馬得其在紙上畫了5個(gè)圈，然后寫上了“5同〃：緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜?，比較容易接近，也比較容易成功,但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國這樣的社會(huì),向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的,是為他解決問題而來的,而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點(diǎn)的時(shí)候,這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了，介紹法是利用他人的影響力,或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng).銷售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后，都隱藏著49個(gè)客戶”。a

陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無限大-—任何人都是你的客戶。但是,

陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前,你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀

的銷售人員。真正的TOPSALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷

地被拒絕又不斷地再去拜訪！a在馬得其的銷售生涯中，總結(jié)了四句

話送給剛開始從業(yè)的同行們：“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價(jià)連城,人品做后盾”。a“但是，如何面對(duì)客戶的拒絕呢?”一個(gè)看起來二十五六歲的女孩子問道—－顯然,她剛才從馬得其身上學(xué)到了不少的推銷技巧和客戶開拓的方法，臉上開始興奮地泛出紅暈：“馬得其先生,我一直在拼命地找客戶,但是，很多客戶拒絕我，我卻不知道如何去面對(duì)，我想，如果我能很好地處理拒絕的話，是不是能再提高一下我的業(yè)績呢？"a馬得其又再次點(diǎn)了一下煙斗，吸了兩口。實(shí)際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作,除非他聽了介紹就買—-很可惜這樣的情況比較少,一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。A拒絕處理的技術(shù)要從分析中國人的個(gè)性開始著手。中國人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。A中國人的記性奇好，所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn),否則,你這輩子都恐怕沒有機(jī)會(huì)成交。中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。A中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。A中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情－—哎呀,小王啊，是你同學(xué)啊,他是我鄰居啊,這樣關(guān)系可以立刻拉近.中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。。中國人喜歡投桃報(bào)李,所以,一定要懂得相互尊重。中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。A中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。A中國人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。A中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。中國人不愛“馬上”,怕做第一，知而不行,喜歡話講一半,所以，

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),你要懂得給你的客戶做決定。中國人喜歡馬后炮,你要表示對(duì)他意見的認(rèn)同。A中國人不會(huì)贊

美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。A所以，馬得其的結(jié)論是，異議處理

技巧的關(guān)鍵是抓住人性,懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。

馬得其不想半天之內(nèi)就給這些朋友灌輸太多的銷售技巧，事實(shí)上,

銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學(xué)了明天就能用的東西的，

當(dāng)你越來越忘記銷售技巧的時(shí)候,你的技巧才是真正越來越純熟了A他的銷售技巧完全來自于他在保險(xiǎn)行業(yè)的展業(yè)生涯，在后來的工作中他慢慢地覺得其實(shí)銷售的原理都是相通的東西，“只要人對(duì)了，世界就對(duì)了。〃A馬得其的臉上始終洋溢著微笑,他喜歡每天給自己吃維生素ABC。這是他的第一大法寶.銷售這個(gè)行業(yè),一定要有積極向上的心態(tài),尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往,不是缺鈣就是缺根筋。馬得其的第二大法寶是“嘴巴甜＂—-贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶.a很多年以前，馬得其曾經(jīng)拜訪過一個(gè)準(zhǔn)客戶，這個(gè)準(zhǔn)客戶有一張很大很大的準(zhǔn)單子，但是他脾氣很怪異，長的一個(gè)禿頭，像阿Q聽不得人家說“燈"這個(gè)字一樣，他也很忌諱別人談到他的這個(gè)部位。準(zhǔn)客戶的“地方支援中央”的發(fā)型雖然梳馬得其當(dāng)年的一句贊美的話，至今還被當(dāng)作培訓(xùn)教材，他對(duì)準(zhǔn)客戶說“先生啊，我覺得你的頭真不錯(cuò)啊”—-客戶臉上已經(jīng)有了慍色——馬得其接著說：“我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但是怎么梳也梳不出你的效果啊?！薄蛻艄笮?。推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則:

第一:語調(diào)要熱誠生動(dòng)，不要像背書稿一樣．第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。A第三：要有創(chuàng)意,贊美別人贊美不到的地方．

第四:要溶入客戶的公司和家庭.馬得其的最后一個(gè)法寶是“腰要軟”。都說謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。做了那么多年的銷售，馬得其更象是一個(gè)把技巧都溶入血液和習(xí)慣中的武林高手，現(xiàn)在，他在一點(diǎn)點(diǎn)地把這些技巧細(xì)分，但是，技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。12顆行銷特效藥小點(diǎn)子，無論是做事方法還是銷售技巧等，都是銷售人員最需的「維他命」，通常它都會(huì)為您帶來暢達(dá)亨通的宏效。要養(yǎng)成一種工作習(xí)慣--必須每天都要固定建立一份定量的準(zhǔn)保戶

名單。這種良好的工作習(xí)慣，將會(huì)使您在開發(fā)保戶的工作上，永遠(yuǎn)不

虞匱乏.“若是您近來業(yè)績不佳，那么不妨抽空前往拜訪目前已經(jīng)投保的保戶，檢視他們目前的投保狀況.如此，不但可為自己制造向老保戶推廣新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，并且可通過他們的介紹，而獲得準(zhǔn)保戶。m提供完善的保險(xiǎn)售后服務(wù)，也就是說固定每一年都要檢視保戶的保單，藉此判斷保戶是否需要保一份新的保險(xiǎn);受益人又是否需要更動(dòng)、或者是否有其它因素，以致必須更動(dòng)原來的保險(xiǎn)計(jì)劃等等.A出外拜訪保戶之前,務(wù)必做到一項(xiàng)事前的準(zhǔn)備工作——撥通電話

給您正要去拜訪的保戶，以確定對(duì)方確實(shí)在家或公司里等候.事前抽

出一些時(shí)間做好這項(xiàng)準(zhǔn)備工作，將可節(jié)省許多的等候及避免撲空的情

形產(chǎn)生。為了能夠保住辛苦經(jīng)營的業(yè)績，您務(wù)必要確定所有的保戶都能體會(huì)

和感受到您對(duì)他們的關(guān)心.設(shè)法讓保戶相信您對(duì)他（她）的個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀

況以及投保情況有充份的了解。A檢討自己日常的行為,盡量將一些無助于實(shí)現(xiàn)自己理想生活目標(biāo)

的瑣事減少到最低限度.如此一來，在無形中您將可增加許多時(shí)間來

做那些自己認(rèn)為是最有價(jià)值的事。A

保險(xiǎn)從業(yè)人員在達(dá)到一個(gè)優(yōu)良業(yè)績的同時(shí)，常常易于躊躇滿志。所

以明智的您應(yīng)避免對(duì)自己的工作成效過于自滿,而隨時(shí)保持一種堅(jiān)

毅、踏實(shí)的工作態(tài)度。您愈是深入了解自己公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品;就愈容易將其特質(zhì)傳神地

介紹給自己的保戶A想要獲得保戶答應(yīng)您的拜訪請(qǐng)求,最好的方法便是告訴他,您以

保費(fèi)低廉的團(tuán)體保險(xiǎn)這個(gè)觀念，來作為替他設(shè)計(jì)保單時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)．A多利用時(shí)間和保戶保持聯(lián)絡(luò),以防退保的情形發(fā)生。這種作法比起試圖挽回那些已經(jīng)退保的保戶，要來得實(shí)際且有用多了。AA無論是拜訪保戶，或者僅僅是出差，都要充分利用這個(gè)時(shí)間在同一區(qū)域內(nèi)作最有效的活動(dòng)安排。拜訪老保戶時(shí)，別忘了問問他目前是否有經(jīng)濟(jì)壓力。如果保戶的確有這方面的困難,則應(yīng)主動(dòng)提出并與他討論是否需要借用保險(xiǎn)來質(zhì)押貸款,以紓解保戶短期內(nèi)的財(cái)務(wù)困境.談判技巧助您增業(yè)績銷售過程太過簡速，客戶反而會(huì)覺得所費(fèi)不貲;如果您不要急于促成,客戶永遠(yuǎn)覺得自己是贏家。A行銷人員的專業(yè)知識(shí)、形象、以及產(chǎn)品固然十分重要,但若能輔以良好的談判技巧,也許,原先您的月收入是十萬元，可因您的談判技巧而使十萬元成為您的周收入，現(xiàn)在讓我們一同來看看，由個(gè)基本致勝的談判技巧。A千萬不要停滯不、、八前（一）陷入談判困境時(shí)A當(dāng)您遇到談判的難關(guān)時(shí)，例如:價(jià)錢一直談不攏，或是產(chǎn)品的一些設(shè)計(jì)問題而使客戶不盡滿意。此時(shí)，千萬別僵持不下，可以先談一些次要問題；如付款的方式，可以享受的保障等等。記住,不要讓談著過程停滯不前.2（二）不要太快同意條件A不管客戶最后與您達(dá)成什么樣的協(xié)議，千萬不要使最后的敲定太快。這樣會(huì)使客戶有兩個(gè)念頭:a。有可能可以有更好的結(jié)果。b.其中一定有問題.為什么呢?我們談判的目的，不僅是為了使自己可以在銷售中獲得最大利益，更重要的是，安頓客戶的心理層面，使他永遠(yuǎn)相信，自己在這談判的戰(zhàn)爭中，確實(shí)占到了便宜.這樣的談判者，才是最佳的談判者。A好的談判者和壞的談判者,也許在促成一個(gè)計(jì)劃的結(jié)果上,是完全一樣的。他們的差別在于前者使客戶覺得自己贏了;相反的，后者使客戶覺得自己輸了.A不輕易銷售附加產(chǎn)品（三）打開客戶的荷包舉一個(gè)例子來說,如果您已經(jīng)成功地和客戶促成一張保單,此時(shí)，又企圖賣客戶一個(gè)附加險(xiǎn),客戶的反應(yīng)可能是，我已經(jīng)買了保單行銷人員也必然從中獲利,可是買這個(gè)附加瑜還得花錢，而行銷人員因?yàn)榭梢垣@取更大利益，自然樂于促成。A換一個(gè)角度說，您可以賣個(gè)關(guān)子：「您想看一看我們這個(gè)險(xiǎn)種的附加險(xiǎn)嗎？我并不是向每個(gè)人都推銷這種附加險(xiǎn)的。但以您的情形來看,我認(rèn)為這個(gè)附加險(xiǎn)很重要.您想一想,您只要再稍微付一些錢，可以使您已付保費(fèi)的部分有更多的保障,何樂而不為？」這樣一來，客戶會(huì)拒絕的可能性便降低許多了。A（四）故作驚訝狀A(yù)雖然談判時(shí)絕不退縮是行銷的一個(gè)基本守則，然而，當(dāng)客戶提出一些要求時(shí),他們期待的是這個(gè)要求是您在「勉為其難」的狀況下達(dá)成的?？蛻粢罁?jù)您的反應(yīng),來判斷自己是否成功地達(dá)到了延伸自己利益的目的。A如果您在客戶提出一些難題時(shí),面呈難色,說:「天啊!您的要求太困難了吧!」也許您的客戶會(huì)以為,他真的提出了您可以忍受的上限。A有求不可以必應(yīng)（五）不要讓對(duì)方覺得銷售太容易有時(shí)客戶會(huì)要求您做一些變更，或改變付款辦法等等。也許這些事對(duì)您而言并不困難，但是，您必須讓客戶覺得這并不是一件容易的事。a您可以告訴客戶「哦!我不確定是不是可以這樣做，不過我可以替您查查看.可是，您是不是可以提前開出支票?」這樣一來,不但使客戶覺得他帶來一些麻煩,所以要相對(duì)地對(duì)您提供一些方便,也使得您也因此得到了一些好處,并且在客戶心中提升了整個(gè)交易的價(jià)值感.銷售要付出努力,但除了埋頭苦干,緊追客戶之外，多了解一些談判技巧,必能使您有更好的業(yè)績。什么話可以促使客戶掏腰包談這個(gè)題目有太多的前提，這些前提分別來自專業(yè)化銷售流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)。這些前提都有一個(gè)共同的要求,就是在本銷售環(huán)節(jié)中我們做得很出色,完成了本環(huán)節(jié)賦予我們的工作任務(wù).比如,在接觸環(huán)節(jié)中已經(jīng)給客戶留下了很好的印象,已經(jīng)了解了客戶的基本情況和保障方面的需求點(diǎn),已經(jīng)確認(rèn)對(duì)方的問題是什么，已經(jīng)知道用什么方法來幫助客戶解決這個(gè)問題,并且解決問題的成本可能在對(duì)方能夠接受的程度范圍內(nèi).A比如在說明呈現(xiàn)階段，你對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能與意義的闡述已經(jīng)引起了對(duì)方的關(guān)注,產(chǎn)生了對(duì)現(xiàn)實(shí)保障缺陷的恐懼和擔(dān)憂，以及對(duì)未來擁有保險(xiǎn)以后的安全向往。A在這樣的情況下，我們的所謂促成話術(shù)才可能發(fā)揮作用。如果沒有這些前提，我們的話術(shù)再漂亮，恐怕也不會(huì)讓客戶做出購買保險(xiǎn)的決定。A以下是在具備上述前提下業(yè)務(wù)高手經(jīng)常使用的促成方式：營銷員:王先生，我們每天辛辛苦苦工作就是為了掙到足夠的收入,讓自己和家里人首先在物質(zhì)生活上越富有越好.一句話,工作是為了創(chuàng)造財(cái)富.您認(rèn)同嗎?A王先生：是。A營銷員:創(chuàng)造財(cái)富,必須具備兩個(gè)條件:一個(gè)是我們的能力，一個(gè)是要有足夠的時(shí)間。提高能力