第三課行銷培訓簡化版

第三課行銷培訓簡化版前言

行銷是什么？我們目前不是一直在推動行銷作業(yè)嗎？我們的銷售人員天天在外跑客戶….？行銷到底要如何開展？這樣的問題在經(jīng)銷商老板及銷售人員的腦海中會感到迷茫、沒有方向感。

這些疑慮在座的每一位老板、領(lǐng)導都會思索到，既然我們都在開展行銷但歐曼為什么還要在2011年，花費如此大的人力、物力、精力來推進行銷作業(yè)呢？？

這就是今天我要向大家做培訓的主要目的，告訴大家行銷是什么？歐曼為什么搞行銷？行銷如何讓經(jīng)銷商朋友賺到利潤？行銷如何幫助您提升銷售能力，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展……

第一部分行銷的揭秘一、行銷的概念銷售模式的歷變坐銷

坐銷

---在計劃經(jīng)濟年代，只要有指標，等著客戶上門，坐著賺錢；推銷

推銷

---滿足客戶需求，把產(chǎn)品想辦法賣給客戶，靠體力賺錢；行銷199519961997行銷

---為客戶創(chuàng)造需求，讓客戶主動購買產(chǎn)品，靠腦力賺錢；舉例1：賣鞋的故事業(yè)務(wù)員上述故事告訴我們：業(yè)務(wù)員A覺得島上的人沒有穿鞋子的需求，所以鞋在島上就沒有市場，他的想法就是“推銷”

而業(yè)務(wù)員B的想法就是“行銷”的概念，他創(chuàng)造了需求，贏得了市場，也就獲得了財富。

這個故事從另一個側(cè)面告訴我們一個道理：真正能讓我們賺大錢的不是推銷，而是行銷。這個案例可不可以引申到我們?nèi)粘ｄN售中去？可能每個人、每個經(jīng)銷商老板都會問，我該如何才能讓我的企業(yè)賺到大錢？小老板大老板工作方式：單打獨斗、業(yè)務(wù)能力強、成交率高特點：當你不在客戶面前做這項工作時，會怎么樣？工作方式：策劃、研究市場、讓客戶知道、了解、信賴你的公司、產(chǎn)品。特點：創(chuàng)造出好的企業(yè)、產(chǎn)品知名度，客戶會主動上門、時刻記得你！舉例2：大老板與小老板對比可見“推銷”與“行銷”是不一樣的：推銷只能賺小錢，行銷卻可以賺大錢！“推銷”與“行銷”賺錢差異對比“推銷”與“行銷”同樣能讓你賺到錢，不同的是前者讓你辛辛苦苦賺小錢，而后者讓你輕輕松松賺大錢。怎么會有如此大的差異呢？從不同的角度分析觀點一：推銷是把產(chǎn)品賣好行銷是讓產(chǎn)品好賣當你走在大街、商場、書店、電話、郵件及生活中的任何一個地方，均會有人向你推銷某種產(chǎn)品。

可為什么有些人費盡口舌才賣出去一個產(chǎn)品，甚至一個也賣不出去，有些產(chǎn)品沒有人向你推銷，但你也會主動購買呢？比如：海飛絲、海爾、奔馳…等。這是因為有人在做推銷，有人在做行銷?？匆粋€案例，聯(lián)想大家對行銷的認可度賣車的故事一汽車廠要推廣一批新產(chǎn)品，每臺20萬元。

那么銷售員在這個環(huán)節(jié)中就是，說服客戶，讓客戶相信這臺車20萬元是物超所值的。如果在銷售員三番五次的說服下，客戶愿意掏錢來買，這次推銷就成功了；如果客戶嫌價格高，需要銷售員給降2萬元才可接受，那么這個銷售員有降價的權(quán)利嗎？90%以上的不能，因為他只是個銷售員，沒有這個權(quán)利。自然產(chǎn)品也就賣不出去。這種模式就是推銷。

在我們?nèi)粘ｄN售過程中，類似的事有沒有在你的身邊、你的企業(yè)中發(fā)生過….？產(chǎn)品賣不出去，業(yè)務(wù)員會向老板哭訴吧，會把各種理由作為借口吧…..？

聽完銷售員的匯報，老板可能會做出那種決策：決策1：我的產(chǎn)品比競品的好，客戶買了之后自然會知道，無需改變銷售策略；策略2：派人做市場調(diào)查，找到比別人貴的原因，找到客戶可接受價格，調(diào)整銷售策略。決策1：肯定對市場毫無變化；策略2：通過采取的系列降價、送配件、送禮包、獎勵等方式，提高了客戶的購買欲望，銷售業(yè)績自然也大幅提升。？在坐的各位，當你的產(chǎn)品買不好的時候，你是否只會抱怨，是否去想各種方法、策略讓你的產(chǎn)品更好賣呢？其實，這位老板所做的市場調(diào)研，采取的促銷策略，就是開展的行銷工作。我們也可以用一句話來概述：“推銷”是把產(chǎn)品賣好，在客戶面前用口才把產(chǎn)品賣好；“行銷”就是坐在辦公室去策劃，讓產(chǎn)品變得好賣！觀點二：推銷是一次性行銷是永久性推銷：你在客戶面前講解一次產(chǎn)品，就能推銷一次產(chǎn)品；講解100次產(chǎn)品，就能推銷100次產(chǎn)品；但是如果你不講解了，產(chǎn)品也就無法暢銷了。行銷：只要做好一次就可能獲得多次的回報。因為在產(chǎn)品生產(chǎn)前就把行銷方針、品牌定位、戰(zhàn)略定位好了，當做足了這樣的一次性工作后，產(chǎn)品一出來就好賣。一次付出，客戶就不斷的來購買，收入也就永久性保障。行銷故事行銷是一種勞逸的，永久性的。觀點三：推銷是說服客戶買產(chǎn)品行銷是讓客戶主動上門購買

“先生，這是我們最新的產(chǎn)品，功能齊全、物美價廉，更重要是他節(jié)能……”當你走進商場的家電賣場，有沒有感受到過推銷員主動上前為你講解呢？推銷員會用他那三寸不爛之舌將你說服，讓你購買。這個推銷員在做什么？他就是千方百計的讓你購買他的產(chǎn)品，他在向你推銷，對不對？當你口渴了，一進超市你會看到外包裝是紅色的碳酸飲料，你就會主動拿可口可樂，對不對？可口可樂的這個工作叫什么？這叫做吸引有需求的客戶主動上門購買。他只需要設(shè)計好行銷平臺，客戶就會主動上門，而且到處買得到。這兩種不同的結(jié)果，你會聯(lián)想到什么呢？所以說，一些小老板不懂得如何讓客戶主動上門購買，他只會去找客戶推銷。

長期以往，他只能做門口的生意，只能做現(xiàn)有的客戶，不能拓展客戶、拓展區(qū)域，企業(yè)也就得不到發(fā)展。市場上最成功的公司都是最懂得行銷的公司！寶潔家品迪士尼索尼豐田

個性化產(chǎn)品及服務(wù)：第二類：媒體宣傳：售后服務(wù)與客戶關(guān)懷：寶馬第一類：第三類：觀點四：推銷是一對一行銷是一對多推銷是一對一，一對多可能是對幾個、幾百、幾千萬，有可能全國….

推銷是用體力，行銷是用腦力

推銷是用嘴巴，行銷是用頭腦

推銷是在抓魚，行銷是在網(wǎng)魚。當你想抓魚時，魚會想跑，對不對？抓魚的故事

假想一下：

一個推銷員主動向你推薦一件產(chǎn)品，你是高興還是不高興？你是拒絕還是購買？…人通常本能的都會拒絕，對不對？所以當你抓魚時，魚肯定會想跑。

如果用行銷方式來抓魚，往河里撒魚耳并在河底放下漁網(wǎng)，然后吸引魚來主動吃魚餌，等魚一來吃你就收網(wǎng)，一大把魚也就網(wǎng)上來了。網(wǎng)魚就是行銷帶來的業(yè)績！通過前面的分析，我們再來總結(jié)一下，行銷與推銷的不同之處?！巴其N”與“行銷”賺錢差異對比推銷行銷把產(chǎn)品賣好說服客戶買產(chǎn)品讓產(chǎn)品好賣讓客戶主動上門買產(chǎn)品一對多一對一從制造出一個產(chǎn)品出來后才開始在一個產(chǎn)品制造出來之前就開始用體力用腦力用嘴巴用頭腦抓魚網(wǎng)魚滿足客戶的需求挖掘客戶的潛在需求…………第二部分歐曼行銷的管理思路

一、歐曼行銷定義

行銷定義：是積極主動開發(fā)客戶的一種形式，主要圍繞客戶售前、售中、售后，通過為客戶提供有價值的額外服務(wù)等方式，搭建與客戶溝通交流的平臺，創(chuàng)造與客戶接觸的機會，通過一系列整合的營銷活動，滿足客戶需求，從而達到擴大客戶來源、提高市場占有率。找到客戶建立關(guān)系挖掘客戶訴求開展系列活動產(chǎn)生購買欲望感覺物超所值實現(xiàn)購買增進關(guān)系維系實現(xiàn)重復購買→→→↓↓←←←客戶信息資源開發(fā)開發(fā)客戶信息收集渠道；

建立客戶信息收集標準；

收集客戶信息；客戶信息分析產(chǎn)品需求；服務(wù)需求；

金融服務(wù)；運輸需求…；產(chǎn)品推廣與形象展示媒體廣告、報紙、電視、電臺；

巡展、現(xiàn)場活動、交車儀式；

座談會、答謝會、推廣會；

展覽會、試乘試駕…；客戶跟進客戶走訪、回訪；

客戶接待；

銷售促進；活動策劃（參觀工廠、旅游…）客戶關(guān)系維系客戶關(guān)懷，定期提醒；

售后服務(wù)；技術(shù)支持；

客戶跟蹤…；

五大作業(yè)模塊18

二、歐曼行銷作業(yè)模塊建立“1+3+3”行銷管理模式，

圍繞客戶360°開展行銷作業(yè)！

三、歐曼行銷管理方針我們的定位我們要做什么我們的目標是什么1個中心3個有利3個目標歐曼行銷管理模式以客戶為中心；有利于客戶、有利于經(jīng)銷商、有利于福田公司：走出去、說出去、賣出去：對利益相關(guān)者的承諾1個中心3個有利3個目標行銷遵旨客戶建立關(guān)系滿足客戶實現(xiàn)購車關(guān)系維系找到客戶重復購買標準客戶信息收集渠道建立標準是關(guān)鍵圍繞客戶訴求，滿足客戶的期望值，讓客戶感到購買歐曼產(chǎn)品物超所值，必然會使客戶成為歐曼忠實的使用者?？蛻粜畔⑹占瘶藴士蛻粜畔⒒卦L標準客戶促進作業(yè)標準圍繞客戶訴求，創(chuàng)建行銷作業(yè)標準360°作業(yè)客戶關(guān)系維系作業(yè)標準第三部分行銷作業(yè)的方式、方法第一公式：行銷=推銷的N次方“窮人是花最多的時間獲得最少的利益或回報，而富人是花最少的時間獲得最多的利益或回報”當然每個人都想成為富人，但并不是每個人都懂得用最少的時間獲得最多的利益。推銷行銷一、行銷與推銷之間的關(guān)系公式行銷等于推銷的N次方。他的意思就是做好一次行銷，勝過成千上萬次費盡口舌的推銷；做好一次行銷，勝過成千上萬名推銷員在市場上每天耗盡體力的推銷。賣酒的故事如果難以理解，舉例：比方說，你到某一大排檔吃宵夜，當你坐下時，賣啤酒的啤酒小姐就會走過來問“先生，點我們的啤酒吧，我們正在搞促銷活動，買二送一，如果你多點還能參加抽獎活動……”請問，啤酒小姐向你介紹他的酒，賣酒的這個動作是什么？是推銷。這個動作是行銷環(huán)節(jié)中最后一小部分，也叫做把產(chǎn)品變成錢的過程。這個動作需要推銷，所以銷售員不能不會推銷，推銷其實也很重要，是基本功。但不能只靠推銷，只有把產(chǎn)品變得好賣了，那么行銷就成功了，而推銷甚至可以變成簡單、輕松了。這就是行銷是推銷N次方的原理。另一場景：即使啤酒小姐極力的推銷她的啤酒，你也不一定想和他的啤酒，這就是推銷不成功，也就沒有了銷售業(yè)績。假如是另一種情況，有一天你想喝啤酒了，主動到餐廳對服務(wù)員說：“給我來一瓶青島啤酒”。為什么你會主動喝青島啤酒呢？因為青島啤酒已經(jīng)是全國的啤酒第一品牌，已經(jīng)深入人心了，所以當你想喝啤酒的時候，會主動說出來給我來一瓶青啤。即使青島啤酒不派促銷小姐給你推銷，你也會喝青啤！這個案例就說明了行銷的意義所在：行銷等于推銷的N次方，行銷做好一次勝過成千上萬次讓你費盡唇舌的推銷！第二公式：推銷÷行銷=推銷所需付出的努力我在人力、物力、精力上投入那么大，怎么僅僅換回這么點回報呢？太不值得了…..老板的煩惱假如我們這樣思考？把推銷設(shè)定為10，行銷設(shè)定為1，也就是說你公司里把推銷用了10分的精力、10分的人力、10分的物力去做推銷，結(jié)果行銷才用了1分的力量。那么10÷1=？，答案：10如果把行銷加到2，那么相除之后，答案就變成5，讓你產(chǎn)生的意想就不一樣。所以說：行銷加一倍，推銷的力氣就減一半如果難以理解，舉一個拜訪客戶的案例：業(yè)務(wù)員A打預約某運輸公司的總經(jīng)理：“王總你好，我是永昌汽貿(mào)的銷售員…”A一講完，結(jié)果對方說沒有聽過。這種情況下，業(yè)務(wù)員A是不是需要更費力才能見到王總呢？等到去拜訪時，將會更費力的才能讓王總了解你的公司、產(chǎn)品。假如你的行銷做的好，就不會費這么大的力氣了：當業(yè)務(wù)員A一打簡單介紹時，對方肯定會說“哦，我聽過你說的品牌，產(chǎn)品不錯，有機會可以聊聊”。這樣的結(jié)果又表示什么呢？這表示你的公司和你的業(yè)務(wù)員的個人行銷做的好，所以推銷起來就變輕松了。所以：行銷加一倍，推銷的力氣就省一半問大家一個問題：你知道倍增業(yè)務(wù)、倍增利潤的方法有多少嗎？…..1個、10幾個、幾十個、沒想過，一想就頭疼……對于這個問題，每個人心中都會有自己的答案。第一大法則：增加你服務(wù)的客戶人數(shù)現(xiàn)在你可以檢查一下你單位每天上門購買你產(chǎn)品的客戶由多少？是賓客盈門還是門可羅雀呢？

如果你一天到晚服務(wù)的客戶只有這么一點點人，又怎么能賺大錢倍增業(yè)績呢？每個人心里都明白客戶多了，業(yè)績、利潤也就多了，道理太簡單了。

關(guān)鍵在于你有沒有思考過如何來增加你的服務(wù)客戶數(shù)量，用什么方法來增加？二、倍增利潤的三大行銷法則釣竿原理釣竿原理，聽上去抽象、難以理解，但你一定用魚竿釣過魚吧。假如你是一個職業(yè)的釣魚者，你的目的不是休閑，就是能釣到更多的魚，這才是最重要的。

那么要用什么方法才能釣到更多的魚呢？不妨這樣分析，如果一根魚竿每天能釣到一條魚，那么100條魚竿是不是就能釣到100條魚？可見魚竿越多你的收獲就越大。由此推斷，假如釣魚的方式有70多種，也就是你增加客戶服務(wù)的人數(shù)的方法也就有70多種，現(xiàn)在你想想，你的公司、你的區(qū)域經(jīng)銷商目前使用了幾種方式在釣魚。

比方講，有的人會用推銷員向客戶推銷產(chǎn)品，那他就只會推銷，還有廣告、網(wǎng)絡(luò)等。

如果僅用單一的行銷方法，怎么能吸引更多的客戶，怎么能讓業(yè)績倍增呢？

我們來想想看，有沒有一些客戶不愿意接受銷售員推銷的產(chǎn)品、存在抵觸，或有些客戶你根本找不到。如果有的話，客戶在哪里？有沒有可能這些客戶喜歡上網(wǎng)、喜歡看廣告、喜歡聽人推薦…….???客戶哪里找車隊停車場維修站信息中心配貨場保險公司加油站增加你客戶服務(wù)數(shù)量的渠道有很多，而你的企業(yè)又用了多少呢？是不是有很多讓你驚喜的、有潛力的信息站沒有挖掘出來？

只有把可以為你提供客戶的渠道全部挖掘出來，才能讓獲得的財富遠超你現(xiàn)在所擁有的！桌腿原理問大家一個問題：一張桌子有幾條腿才能穩(wěn)固不到呢？

答案：1條、2條、3條、4條……為什么答案會有這么多？因為桌子的穩(wěn)固要根據(jù)桌子的實際來定。假如一張桌子需要4條腿才能穩(wěn)固：你只給他3條腿，就會出現(xiàn)不太穩(wěn)固的情況；你只給他2條腿，就更要倒了；只給1條腿時，是不是會搖搖欲墜或根本站不住……一條腿的桌子不穩(wěn)，為客戶服務(wù)的管道只有一個，公司的業(yè)績就會不穩(wěn)。你的公司是不是通常只用了1-2種發(fā)放吸引客戶上門？如果你用的方式少，購買你產(chǎn)品的客戶自然就不多，那你月度、季度、年度的業(yè)績也就不可以實現(xiàn)。現(xiàn)有渠道賣：？臺；再開發(fā)一家渠道，賣?臺找老客戶帶新客戶：？臺通過競品信息員：？臺

假如你明年的銷售目標是1000臺，是不是也要仔細想想，看看目前的服務(wù)客戶渠道有多少來源，來源越多，才能讓你的客戶越多，利潤自然也就成倍增長了！你現(xiàn)在是否應(yīng)該考慮：1、寫下3-5種目前增加你服務(wù)客戶人數(shù)的方法？2、你還客戶使用哪3-5種方法來增加服務(wù)的人數(shù)？3、寫下你馬上增加客戶數(shù)量的方法、渠道。第二大法則：增加客戶單筆消費的金額多買一點更劃算當客戶來買車時，你有沒有想過讓他買配置高的、價格高的、多買幾臺，讓客戶本來打算消費20萬的產(chǎn)品，通過一些銷售方法讓客戶的消費變?yōu)?5萬，甚至變?yōu)?0萬…..可以實現(xiàn)吧！記住永遠在交易的那一刻，讓客戶多買一點點，讓他覺得多買點，比少買點更劃算，你不要難為情，你只要去做這個動作就對了，也許這個動作會讓客戶滿載而歸，他開心、你賺錢，何樂而不為呢？這個地方都去過吧？假如你只點了一個漢堡，服務(wù)員是不是會問：“先生，需不需要再來杯可樂？”當你問一杯多少錢時，他會說“大杯7元，小杯5元”假如你選擇小杯時，他會不會再說：“先生，現(xiàn)在我們搞活動，買大杯免費送薯條，你才加2元錢，就可以享受套餐的待遇了”在座的各位，你會選擇大杯？小杯？肯德基服務(wù)員的這個動作是想干什么？明著讓你感到他在為你服務(wù)，實際上是為增加你的消費金額。想一想，我們在日常的售車過程中有沒有向肯德基一樣，來增加客戶的單筆消費金額，靠擴大客戶的單次購買數(shù)量方式，增加我們的利潤。平常多用一些促銷政策來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲望，無形中就增加了你的銷量。

如果你的企業(yè)能熟練運用增加客戶消費金額的這個行銷法則，你還愁沒有利潤、沒有業(yè)績嗎？增加服務(wù)項目你買過私家車嗎？當你原本計劃用10萬元購買一輛車時，結(jié)果買完之后，卻要比預算多花出好多。是不是銷售員會對你說：幫你辦保險、牌照、選好一點的車牌號等，你一聽感覺挺方便，就全部委托他給你辦理了，結(jié)果你就多付出好多錢，但你還很高心。

一切辦妥之后，銷售員會不會再向你推薦做好一點的裝飾、換好一點地毯、裝好一點的座套….他還說只有這樣才配得上你的身份。你一聽似乎覺得很有道理，結(jié)果頭腦一熱又花出去好多錢，對不對？

想想你的企業(yè)，有沒有增加保險、上牌、掛靠、服務(wù)、維修、金融、配件、配貨等系列的服務(wù)功能，只要你多一項功能，都會給你帶來無限多賺錢的機會！

增加客戶的消費金額，是不是應(yīng)該：1、挖掘你身邊的大客戶；2、通過一些增值服務(wù)，幫助你的客戶有足夠的時間和精力，來不斷增加他的運輸能力，將散戶發(fā)展為大客戶！第三大法則：增加客戶消費的頻率給客戶創(chuàng)造不斷購買的理由賺大錢的關(guān)鍵除了增加客戶的人數(shù)、消費金額外，還有非常重要的一個-----增加客戶的消費頻率。道理很簡單，但如何才能增加客戶的消費頻率呢？方法可能有無限種，但原理只有一個：給客戶不可抗拒的誘惑，給客戶不斷購買的理由！在我們生活中，你會看到無數(shù)的會員卡、積分送禮包、航空公司里程積分等，其實這都是讓你增加消費頻率的一些方法。讓客戶感到和你做生意比較值得，讓客戶感到多回頭幾次比較劃算。

福利彩票大家是不是都在買？記得我第一次買彩票是在上大學時，那個時候在彩票店門口，掛著宣傳板，還放著錄音，渲染氣氛的力度特大。吸引力也特強，我第一次花2元錢買了一注，當時的感覺就是，我要中大獎了，晚上做夢都在惦記著這事?？勺罱K沒中，但我還為什么會堅持不斷的買下去呢？原因很簡單。因為我想中500萬！彩票公司的這種行銷模式靠的是啥：靠的是給你一種幻想，總有一天可以靠買彩票讓你發(fā)財！這就是誘惑力，讓你不斷的投入還心甘情愿。中國有多少人在持續(xù)的購買，假如有2億人像我這樣，那一次的業(yè)績會是多少？1月開12次，一年開648次，一注2元錢，即使每人每次買一注。算算銷售業(yè)績會是多少……。反過來想想，我們是不是應(yīng)該在日常的銷售中，多搞一些類似有吸引力的促銷活動，讓客戶多回幾次頭。不斷的向客戶推廣新產(chǎn)品客戶不止一個需求，隨著社會環(huán)境的變化，可能一個需求還沒有滿足后就會產(chǎn)生其他需求，所以你就要隨著準備一個后續(xù)的產(chǎn)品來供他下次再來購買。做歐曼經(jīng)銷商也是一樣的，假如一個客戶這次來你這里買了一臺自卸車，隨著業(yè)務(wù)量的增加，他又想來你這買一臺攪拌車，可你沒有向他宣傳、沒有告訴他你還可以提供攪拌車服務(wù)，那么下次這個客戶會不會就不再來了？

這就要求你要不斷、及時的將你所擁有的產(chǎn)品及新到位的產(chǎn)品，在第一時間要讓客戶知道、了解，在他有需求的時候才會在第一時間想到你。與客戶建立友好關(guān)系其實，行銷學就是一種人際關(guān)系學，當你和客戶的關(guān)系走的越近，也就越能及時的了解和掌握客戶的需求?？蛻粼谟行枨髸r，就會在第一時間找到你來為他提供產(chǎn)品。20%的客戶會支撐你80%的銷量！跟客戶關(guān)系走的越近，老客戶回頭率也就越高：既可以為你帶來新客戶，又可以實現(xiàn)重復購買！如何讓利潤爆炸式的增長前面已經(jīng)總結(jié)了倍增利潤的三大法則，你要學會綜合應(yīng)用：假設(shè)你現(xiàn)在有2000個服務(wù)客戶數(shù)量，單次在你這里消費的金額為300元，每年平均每個客戶在你這里消費5次，那么你的年營業(yè)額就是300萬元。請問，增加我們的業(yè)績，有沒有辦法在每個項目上增加一點點，在原來2000個服務(wù)客戶數(shù)量的基礎(chǔ)上增加20%？讓每個客戶來消費時增加20%的消費金額？讓每個客戶來消費的頻次增加20%！算一算：客戶數(shù)（2000*120%）*消費金額（300*120%）*頻次（5*120%）=518.4萬元，年營業(yè)額增加72.8%。公式：年營業(yè)額=客戶數(shù)量×單次消費金額×年消費次數(shù)三、創(chuàng)新行銷思維模式無限的思維創(chuàng)造無限的可能只要將你的客戶數(shù)量、客戶消費金額、客戶消費頻率各增加30%，你的總業(yè)績就有超過100%的增長。一看到這個結(jié)果，可能好多人都會興奮不已，決定把這個讓利潤爆炸式增長的方法馬上用到他的公司中去。可能也會有人質(zhì)疑，覺得這些方法不適合他的公司、他所在的行業(yè)。因為所講的都是一些零售、消費品，對重卡銷售不合適。在這里我可以明確的告訴你：不管什么行業(yè)，都能做到，如果你做不到，那是因為你有限的思維，造成了你有限的結(jié)果！也許正因為你一直用這種局限性的思維在做你的生意，所以你一直以來沒有突飛猛進的感覺，你你自己限制了你自己的財富，其實你本可以比你現(xiàn)在想象中更有錢。想象一下，你邊上有一群生意人，你的眼光開始只看到同行，這就是你超越不了同行的原因，這就是你沒有突破的原因。現(xiàn)在流行美發(fā)業(yè)要去看房地產(chǎn)是怎么做行銷的、房地產(chǎn)要去看美容業(yè)是怎么做行銷的，美容業(yè)要去看服裝業(yè)是怎么做行銷的，服裝業(yè)要考察培訓業(yè)是怎么做的……如果你只考察同行，你永遠無法超越同行；如果你考察不同的行業(yè)，把別的行業(yè)的點子、模式、方法、靈感搬到你的行業(yè)來用，對別的行業(yè)來說是老辦法，但對你的行業(yè)來說就是新方法，就會給你帶來新的機會、新的起點。行銷是無限的思考，無限的可能！可舉例：方法一：學會計算客戶的終身價值你跟任何一個客戶做完一次生意后，都不可能就此放棄他，你甚至不止希望他來一次，希望他一輩子都跟你做生意。所以，你要去計算你客戶的終身價值是多少？然后根據(jù)他的終身價值再去算你要花多少成本去開發(fā)這個客戶。用什么樣的方法把門檻降低，來吸引更多的客戶進來如果你覺得這個客戶終身價值是不錯的，總收益挺可觀，我們就應(yīng)該想想用什么方法把門檻降低，吸引更多的客戶進來。也許你第一次沒有賺錢，但是你可以賺到以后的錢?？傊?，“先打平后賺錢”就是你在前面盡量給客戶更多的優(yōu)惠，這樣后面才能賺到更多的錢。四、短期倍增行銷業(yè)績的方法方法二：要具有獨特的賣點什么是獨特的賣點在目前日益競爭激烈的市場環(huán)境下，你必須具備只有你有，別人都沒有的產(chǎn)品或服務(wù)；只有你能提供給客戶，別人都提供不了的好處。而這個好處是對客戶有利的，也是客戶最想要的，并且別人做不到的，只有你能做到。----這就是獨特的賣點。這種賣點會讓你脫穎而出，讓你立于不敗之地！如何發(fā)展一個獨特的賣點1、找到你有哪些賣點可以提供？2、將你的賣點提煉成一句話。3、找到你賣點的支撐點？4、測試你的賣點。5、隨計劃起舞。方法三：讓客戶無法拒絕無法抗拒當你提出交易的時候，客戶無法對你說NO，永遠只對你說YES?？赡軐崿F(xiàn)嗎？是不是在日常交易中NO要遠遠超過YES。一個農(nóng)夫要給他的小女兒買一匹小馬，有兩個賣馬的商人，從各方面看馬匹都一樣。甲說1000元，乙說1200元，少一分不賣?？梢矣终f了，你可以讓你的女兒先試騎1個月，還為農(nóng)夫準備了草料，還派了馴馬師。每周輔導一次小女孩學騎馬，還告訴農(nóng)夫最好讓他女兒每天都能騎馬，讓彼此相互熟悉，一個月后，要是不滿意，他會將小馬取回，并把馬房打掃干凈。要是滿意，就付1200元，把馬留下。你覺得最后農(nóng)夫會選NO還是YES？哪個理由更容易回答。聯(lián)想一下：我們是不是能為客戶提供一套完整的《物流設(shè)計方案》呢？找到客戶最大的抗拒點客戶在成交時最擔心的是什么？我萬一買貴了怎么辦？萬一質(zhì)量不好怎么辦？萬一服務(wù)不好怎么辦？萬一……客戶心里有無數(shù)個萬一，其實他就是在擔心風險，他怕出風險。萬一越多你成交的機會就越小。如果你把這些萬一統(tǒng)統(tǒng)給屏蔽掉，向客戶做出承諾，告訴客戶沒有萬一，這就是你最有利的做生意秘訣，這也是讓客戶只選擇跟你買，不跟競爭對手買的最大理由。消除客戶萬一的疑慮，最好的方式：1、你能提供多少保證？2、測試客戶的滿意程度？3、增加向客戶保證的條件？4、做到說話算話。5、看看競爭對手是否也用類似的策略。方法四：不斷的向客戶加碼一旦你限制自己的生意量和客戶的消費能力，你的生意就只能停留在一個水平上，永遠無法突破。什么是加碼？加碼就是通過增加一些服務(wù)項目，想辦法讓客戶買的更多，消費的更多。加碼的方法1、增加產(chǎn)品或服務(wù)2、增加數(shù)量或時間的選擇3、增加組合性服務(wù)1、觀察客戶在向你購買產(chǎn)品或者服務(wù)的時候，他們在做什么？2、注意客戶的后續(xù)動作，推測客戶買完產(chǎn)品之后，他下一步還要做什么？如何使用加碼的方法方法五：與客戶之間形成“賓主兩益”賓主兩益是一種雙贏的行銷模式，是雙方的資源整合和資源分享，兩者共生共利，就像大海里的“鯊魚與領(lǐng)航魚”一樣：鯊魚什么魚都吃，但他從來不吃領(lǐng)航魚，因為領(lǐng)航魚會向電動牙刷一樣，把鯊魚牙齒間的殘屑剩肉吃掉，這樣鯊魚可以得到免費的洗牙服務(wù)，領(lǐng)航魚也不用費神出外獵食即可飽餐一頓。道理是一樣的，你有沒將你投入在廣告、客戶服務(wù)等方面的鈔票，去研究一下如何挖掘現(xiàn)有客戶資源。

找找你身邊的客戶：1、有沒有也是和你一樣靠為重卡用戶提供服務(wù)來賺取利潤的，如：銀行、保險公司、運輸公司等；2、有沒有是間接性靠為重卡用戶來滿足需求賺取利潤的，如：配貨場、制造企業(yè)等。方法六：爭取“失聯(lián)客戶”什么是失聯(lián)客戶？本來這個客戶是你的老客戶，但現(xiàn)在不再購買你的產(chǎn)品或享受你的服務(wù)了。假如你一年損失兩成的客戶，你就必須很努力的增加三成的客戶，才能有一成的業(yè)績增長，好多企業(yè)不會計算客戶流失率。任何一種行業(yè)、一個企業(yè)都有老客戶的流失，而你的任務(wù)就是將這個損失降到最低。老客戶流失>內(nèi)部資源耗損*20%客戶流失的原因？1、不是你的錯；2、出現(xiàn)問題或者合作不快樂；3、自身情況或者環(huán)境有所改變。爭取失聯(lián)客戶必須要做的三件事：1、你要提供重回懷抱的特殊獎勵；2、對于那些本來對你公司不滿意的有抱怨的客戶，現(xiàn)在你要爭取他的回頭；3、和那些已經(jīng)不再需要你產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，聯(lián)絡(luò)時要表達感激之情?？偨Y(jié)一下：要想在短期內(nèi)看到行銷給你帶來的益處，就要不斷的去開發(fā)客戶、分析客戶的需求，采取有針對性的應(yīng)對策略，激發(fā)客戶的購買欲望，這樣你的目的就會輕松的實現(xiàn)。方法一：做好市場策劃你想讓你的企業(yè)高速運轉(zhuǎn)，你首先要為你的企業(yè)裝一個渦輪推進器，那就是做好市場策劃。如果一個企業(yè)沒有事先做好市場策劃，那就意味著得不到發(fā)展，只能在競爭中退出市場。市場策劃該如何搞呢？專業(yè)化差異化細分市場集中資源四個要素五、長期倍增行銷業(yè)績的方法專業(yè)化專業(yè)化就是專注于特定的產(chǎn)品或服務(wù)，專注于特定的市場，只服務(wù)特定的客戶。當你想買電腦，第一時間會想到IBM；

當你頭發(fā)想去頭皮屑時，就會想到海飛絲……

----這就是專家，在某一個領(lǐng)域特別突出。但一定不是在眾多的領(lǐng)域中提供眾多產(chǎn)品給眾多的客戶，這是不現(xiàn)實的。假如：有一個醫(yī)生對你說，你有胃病找我，你有骨病找我，你有婦科病找我……只要你有病都可以找我，我什么病都能治，請問，這樣的醫(yī)生你敢讓他給你看病嗎？

當客戶想買一臺攪拌車時，首先想到的是你單位，那么在客戶心中一定認為你就是專家，是值得信賴的！差異化為什么那么多歌星唱歌都字正腔圓，卻沒有紅，而周杰倫唱歌唱得含糊不清卻紅了呢？

這就是差異化，因為他懂差異化，所以他才會成為華語樂壇最成功的男歌手！每一個行業(yè)都有眾多的競爭對手，所以你不僅要做一個專家，還要與眾不同，才能在競爭中獨占鰲頭。

所以你要找到你這個行業(yè)、你的區(qū)域，還有誰是你的競爭對手，找到競爭對手后你要想在哪些方面你可以超越他的。然后就朝著這方面去努力提高、改良，盡可能把這個不同點做的越鮮明、越特殊越好，讓競爭對手無法超越你。細分市場細分市場就是當你做的比所有對手更好的時候，誰才是可以從你的產(chǎn)品或服務(wù)中獲益最多的客戶；當你做的比對手更好的時候，誰才是獲益最大的那一種人。

你要把那種人精確地分析出來：誰是你今天最好的客戶，誰明天可以成為你最好的客戶？你可以按照年齡、資產(chǎn)、家庭、地區(qū)、嗜好等去分析客戶，這才是幫助你快速找到精確的目標市場。一旦找到目標市場，你就集中精力服務(wù)這個市場的客戶。培訓案例

1、他必須月收入在5位數(shù)以上；2、他必須是創(chuàng)業(yè)的老板；3、他必須愛好學習；4、他必須性格積極主動、熱情。集中化集中化就是你要把策劃銷售等各方面的時間、人力、金錢這些重要資源，全部集中在哪些最好的潛在客戶身上，你才能獲得最大的回報。也就是集中優(yōu)勢兵力去服務(wù)好你的優(yōu)勢客戶。

一個好的有效的市場策劃會讓你的企業(yè)像裝上渦輪推進器一樣，立刻能夠沖出去拔得頭籌！方法二：找到自己的定位市場是變化的，企業(yè)要想發(fā)展，就要不斷的適應(yīng)瞬息萬變。行銷永遠沒有最好的，只有更好的，所以你要不斷地改進行銷定位市場領(lǐng)導者成立日：1996年8月28日

上市日：1998年6月2日你的產(chǎn)品定價多少累計銷售量360萬輛累計銷售收入2500億元在哪里買你賣什么你怎么賣方法三：做好品牌定位Selectiverecognition符號識別理想人識別產(chǎn)品識別品牌聯(lián)想品牌資產(chǎn)風格識別檔次識別關(guān)系識別整合營銷品牌識別品牌定位就是給客戶的印象和感覺，也就是你的產(chǎn)品=什么字眼

如：奔馳=豪華、完美質(zhì)量勞斯萊斯=世界上最高貴的汽車沃爾沃=安全昆明=四季如春杭州=人間天堂北京=政治文化中心……方法四：做有效的銷售力完美的行銷是要靠執(zhí)行力來完成的，行銷環(huán)節(jié)一定有它的步驟和方法。

1、你賣什么，由誰在賣給誰；2、怎么賣，你賣的方法是什么；3、價格如何；4、貸款怎么支付；5、怎樣令人滿意交貨？第四部分歐曼行銷管理的作業(yè)指導

《客戶營銷信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)管理辦法》

《客戶信息收集計劃管理辦法》

《客戶信息處理管理辦法》

《客戶信息回訪計劃管理辦法》

《客戶行銷計劃推進管理辦法》

《客戶再購買計劃管理辦法》管理辦法圍繞五大作業(yè)模塊，從找客戶、挖掘客戶、實現(xiàn)購買、關(guān)系維系各環(huán)節(jié)開展作業(yè)，實現(xiàn)客戶售前、售中、售后環(huán)節(jié)的行銷作業(yè)管理。開發(fā)負責人總經(jīng)理客戶經(jīng)理計劃制定總經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)類別（經(jīng)銷商）（歐曼）大區(qū)經(jīng)理客戶營銷部客戶經(jīng)理信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)范圍區(qū)域車管所、運管處、銀行、保險公司、運輸協(xié)會等競品渠道、運輸公司等頻次1次/季度固定性信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)負責人客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理計劃制定總經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)類別（經(jīng)銷商）（歐曼）大區(qū)經(jīng)理客戶營銷部信息渠道

管理員服務(wù)維修網(wǎng)點、配件供應(yīng)網(wǎng)點、運輸公司等信息員、二級網(wǎng)點、車托兒等頻次1次/月臨時性信息網(wǎng)絡(luò)信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)范圍計劃下達時間:固定性信息網(wǎng)絡(luò)每季度的第一個月5日前;臨時性信息網(wǎng)絡(luò)每月5日前;歐曼客戶信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)指導《客戶營銷信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)管理辦法》31區(qū)域范圍ABCD級別全國性區(qū)域性全國性區(qū)域性全國性區(qū)域性全國性區(qū)域性10000＜∫≤300002000＜∫≤5000季度信息收集數(shù)量（條)∫＞30000∫＞50002000＜∫≤10000300＜∫≤2000∫≤2000∫≤300注：全國性信息網(wǎng)絡(luò)：全部由歐曼營銷公司負責管理；區(qū)域性信息網(wǎng)絡(luò)：全部由經(jīng)銷商負責管理；A、B級：每季度收集一次；

C、D級：每月度（日常性）收集分類客戶信息真實性一級二級三級A50%以上20-50%20%以下BCD注：一、二級網(wǎng)絡(luò)：作為重點管理，同時作為后期客戶信息收集的主要來源；

三級網(wǎng)絡(luò)：作為客戶信息收集的輔助管理，納入日常管理，零散性收集；客戶信息網(wǎng)絡(luò)的分類有效信息網(wǎng)絡(luò)評價評價指標優(yōu)秀一般較差信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率∫≥85%60%≤∫＜85%∫＜60%客戶信息真實性∮≥50%20%≤∮＜50%∮＜20%信息網(wǎng)絡(luò)考評標準1、信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率=季度開發(fā)信息網(wǎng)絡(luò)的完成數(shù)量/季度信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃;2、客戶營銷部每季度的第一個月10日前，負責將上一季度各相關(guān)部門信息渠道建立的完成情況，進行評價和總結(jié)；3、客戶營銷部每季度的第一個月10日前評價一次渠道的有效性（指提供信息頻次，提供信息量，提供信息質(zhì)量，提供信息真實率）；輸出的結(jié)果

類別級別信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)政府性質(zhì)地方企業(yè)公司自身車管所運管處保險公司銀行運輸公司運輸管理協(xié)會競品廠家掛靠公司車隊IT信息系統(tǒng)網(wǎng)站信息員老客戶車拖兒經(jīng)銷商∮≥1000臺★★★★★★★★★★★★★★300臺≥∮<1000臺★

★★★★★★★★★★★★∮＜300臺

★★★★★★★★★★★★服務(wù)商專營

★★

★★★

★

非專營

★★★★★★

★

管理要素及原則2明確信息收集計劃的輸出標準客戶信息收集計劃的下達標準1、歐曼：按行業(yè)、按固定信息數(shù)；

2、經(jīng)銷商：按銷量級別、按信息網(wǎng)絡(luò)級別；

3、對計劃實施二級管理：

a、客戶營銷部負責月度總計劃下達；

b、經(jīng)銷商負責將總計劃進行二次分解管理要素達到的目的管理原則客戶信息有效標準明確各信息網(wǎng)絡(luò)收集信息的有效性1、界定有效信息的必要要素；2、界定客戶信息分：基本信息、在用車使用信息、意向購車信息，四項必要的信息模塊；1、負責月度客戶信息收集計劃的執(zhí)行；2、負責對二級計劃的分解、推進、監(jiān)控、實施；

3、負責將收集到的客戶信息按期、按質(zhì)的錄入《歐曼客戶行銷管理系統(tǒng)》；經(jīng)銷商職責客戶信息收集作業(yè)指導輸出的結(jié)果

收集類型信息來源客戶信息基本信息在用車基本信息在用車使用信息意向購車信息主動收集來店咨詢★★☆★來電咨詢★☆☆★被動收集車管所★★☆

運管處★★

保險公司★★★

銀行★★★

服務(wù)維修系統(tǒng)★★★

服務(wù)站（非專營歐曼）★★★

運輸公司、協(xié)會★★☆

競品廠家、銷售、服務(wù)渠道★★☆

信息員、二網(wǎng)、車托★★☆☆注：★代表必須提供

☆代表可選擇性提供客戶信息分類必須具備的信息要素基本信息客戶姓名、聯(lián)系電話、地址在用車基本信息品牌、車型、數(shù)量、功能、馬力、上裝規(guī)格在用車使用信息運輸貨物、載重、運距、消貸信息、保險信息意向購車信息品牌、車型、數(shù)量、功能、馬力、上裝規(guī)格客戶信息處理指導33管理要素達到的目的采取的管理原則客戶信息管理原則明確職責、確保信息收集的有效性客戶信息處理原則客戶信息保密性管理保證系統(tǒng)內(nèi)客戶信息，有效、合理性規(guī)避經(jīng)銷商對信息保密的擔心1、負責每月25日前將收集到的客戶信息進行整理；2、負責對收集到的客戶信息進行系統(tǒng)外整理、分類；3、負責對整理后的有效信息導入《歐曼客戶行銷管理系統(tǒng)》4、負責每月25日前將收集到的客戶信息轉(zhuǎn)入行銷推進部；5、負責核實客戶營銷部退回的無效信息；1、誰收集誰負責；2、按授權(quán)區(qū)域、授權(quán)產(chǎn)品線、信息錄入時間分層次管理1、重復信息；2、跨區(qū)域信息；3、撤點信息分派；4、歐曼收集到的信息分派；1、屏蔽客戶信息中的“聯(lián)系電話地址”要素；2、將可查閱信息全部要素的崗位明確，縮小范圍；經(jīng)銷商職責管理要素及原則客戶信息處理原則正常信息直接進入系統(tǒng)甄別分類處理經(jīng)銷商服務(wù)站同一家經(jīng)銷商錄入相同的信息時，系統(tǒng)自動甄別提示“重復信息”并且不能保存；不同經(jīng)銷商錄入相同的客戶信息系統(tǒng)會提示該客戶已經(jīng)存在，但允許保存；信息分類系統(tǒng)甄別1、客戶營銷部信息處理員在甄別經(jīng)銷商、服務(wù)商、改裝廠所錄入的客戶信息時，如客戶地址非所屬經(jīng)銷商經(jīng)營范圍內(nèi)的視為跨區(qū)域客戶信息；2、

該條信息將分派給授權(quán)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商管理；3、

針對經(jīng)銷商錄入非授權(quán)區(qū)域、非授權(quán)產(chǎn)品線客戶信息，歐曼營銷鼓勵其收集并錄入但便于與歐曼營銷公司經(jīng)營權(quán)限保持一致性管理，給予如下規(guī)定：錄入大客戶信息：A、本著大客戶信息誰第一時間提報、誰受益原則，鼓勵經(jīng)銷商收集并錄入系統(tǒng)內(nèi)；B、誰先錄入將給于1個月信息保護期，在保護期內(nèi)如實現(xiàn)銷售，可免除跨區(qū)域考核，但銷量計入?yún)^(qū)域內(nèi)、授權(quán)產(chǎn)品線經(jīng)銷商；錄入散戶信息：A、本著維護區(qū)域內(nèi)、授權(quán)產(chǎn)品線經(jīng)銷商利益，但給于信息錄入經(jīng)銷商2元/條信息費獎勵（必須為通過系統(tǒng)驗證后的真實有效信息），如后期實現(xiàn)購車，給于信息錄入經(jīng)銷商100元/條獎勵；B、如信息錄入經(jīng)銷商直接將歐曼車輛銷售給客戶，鼓勵其從當?shù)?、授?quán)產(chǎn)品線經(jīng)銷商處提車，歐曼營銷將負責雙方的協(xié)調(diào)，給于信息錄入經(jīng)銷商1000-3000元/臺的利潤保障；正常信息重復信息信息走向回訪促進本區(qū)域跨區(qū)域網(wǎng)絡(luò)管理平臺輸出的結(jié)果客戶性質(zhì)開展策略一個月內(nèi)有購車意向1個月以上有購車意向不確定暫無需求直接轉(zhuǎn)入銷售促進環(huán)節(jié)實施回訪信息分類正常信息撤點經(jīng)銷商信息責任單位歐曼經(jīng)銷商歐曼分配原則1、區(qū)域2、產(chǎn)品線3、行銷作業(yè)能力客戶營銷部首先收回撤點經(jīng)銷商所有客戶信息，按區(qū)域、產(chǎn)品線分、行銷能力配給其他經(jīng)銷商客戶信息分配原則1）、管理要素及原則客戶信息回訪計劃輸出標準明確計劃輸出的原則，指導經(jīng)銷商可按標準開展回訪作業(yè)1、計劃制定“自下而上”；1、負責每月30日前制定下月客戶回訪計劃并報批；2、負責按客戶回訪計劃對客戶進行回訪；3、負責對客戶回訪計劃執(zhí)行過程進行推動、監(jiān)控；4、負責對回訪結(jié)果錄入《歐曼客戶行銷管理系統(tǒng)》指導經(jīng)銷商選擇策略達到的目的采取的管理原則經(jīng)銷商職能職責管理要素客戶回訪策略制定標準2、回訪順序制定原則“優(yōu)先有需求客戶、優(yōu)先可聯(lián)系上的客戶、優(yōu)先大客戶”；3、回訪時間制定原則“優(yōu)先有需求客戶、優(yōu)先可聯(lián)系上的客戶、優(yōu)先大客戶”；4、回訪人員確定原則“圍繞客戶性質(zhì)、客戶級別，按照職務(wù)等級實施回訪”；5、回訪計劃管理按四級管理：客戶營銷部、銷售通路、大區(qū)市場部、經(jīng)銷商；6、月度客戶信息回訪計劃量制定標準：月度回訪計劃數(shù)量≥月度銷售計劃量*（3—5）倍1、按客戶性質(zhì)分；2、按定期開展、按需求開展分；《客戶信息回訪計劃管理辦法》42）、客戶信息回訪計劃制定管理原則回訪計劃制定原則“自下而上”制定審核批準經(jīng)銷商行銷推進計劃員客戶經(jīng)理審核批準計劃制定部門總經(jīng)理行銷推進計劃員客戶經(jīng)理總經(jīng)理客戶經(jīng)理總經(jīng)理經(jīng)銷商經(jīng)銷商市場部經(jīng)理大區(qū)、市場部經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理客戶營銷部部長客戶性質(zhì)散戶一般類組織客戶金、銀質(zhì)客戶（經(jīng)銷商）（歐曼）回訪順序制定原則“優(yōu)先有需求客戶、優(yōu)先可聯(lián)系上的客戶、優(yōu)先大客戶”1個月內(nèi)有購車需求直接轉(zhuǎn)入銷售促進環(huán)節(jié)金銀質(zhì)優(yōu)先一般大客戶次之散戶最后未掌握客戶訴求（未聯(lián)系上）1個月以上有購車需求有購車需求已掌握客戶訴求（已聯(lián)系上）不確定實施客戶回訪實施客戶回訪回訪計劃順序制定原則開展策略客戶信息需求回訪計劃順序制定原則開展策略客戶信息需求1個月內(nèi)有購車需求直接轉(zhuǎn)入銷售促進環(huán)節(jié)未掌握客戶訴求（未聯(lián)系上）1個月以上有購車需求有購車需求已掌握客戶訴求（已聯(lián)系上）不確定實施客戶回訪實施客戶回訪回訪時間制定原則“優(yōu)先有需求客戶、優(yōu)先可聯(lián)系上的客戶、優(yōu)先大客戶”金、銀質(zhì)一般大客戶散戶3日內(nèi)5日內(nèi)7日內(nèi)7日內(nèi)15日內(nèi)20日內(nèi)15日內(nèi)20日內(nèi)30日內(nèi)30日內(nèi)40日內(nèi)20日內(nèi)回訪人員確定原則

“圍繞客戶性質(zhì)、客戶級別，按照職務(wù)等級實施回訪”客戶性質(zhì)客戶級別經(jīng)銷商歐曼總經(jīng)理品牌經(jīng)理客戶經(jīng)理行銷顧問售前回訪員大區(qū)經(jīng)理市場部經(jīng)理業(yè)務(wù)員歐曼客戶金銀質(zhì)★★

★★

一般性大客戶

★★

★★散戶

★★

競品客戶金銀質(zhì)★★★

★★

一般性大客戶

★★

★★散戶

★

新客戶金銀質(zhì)

★★

★

一般性大客戶

★★

散戶

★

3）、客戶回訪方式確定客戶性質(zhì)客戶級別回訪方式選擇有購車需求不確定暫無購車需求電話上門拜訪答謝會推介會邀請到店短信電話推介會信函郵件短信歐曼客戶金銀質(zhì)

★★

★★★★★一般性大客戶★

★

★★

★★★散戶★

★

★競品客戶金銀質(zhì)

★

★★★★★★★一般性大客戶

★

★★★★★★★★散戶★

★★★

★新客戶金銀質(zhì)

★

★★★★★★★★一般性大客戶

★

★★★★★★★★散戶★

★★★

★定期開展

按需開展ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText客戶回訪方法（內(nèi)容）參考回訪：1、客戶信息落實；2、車輛使用情況了解；3、客戶提出的改進建議；4、購車意向調(diào)查上門拜訪：1、客戶信息落實；2、歐曼企業(yè)文化、產(chǎn)品講解；3、車輛使用情況了解；4、客戶提出的改進建議；5、購車意向調(diào)查；發(fā)送短信：歐曼最新產(chǎn)品、政策通知建立客戶關(guān)系邀請到店1、企業(yè)介紹；

2、產(chǎn)品介紹；

3、客戶信息落實；

4、車輛使用情況了解；

5、歐曼產(chǎn)品展示；

6、購車意向調(diào)查；信函、郵件：歐曼最新產(chǎn)品、政策通知推介會/答謝會：1、企業(yè)介紹；

2、歐曼產(chǎn)品推廣；

3、歐曼政策介紹；

4、客戶信息落實；

5、購車意向調(diào)查；聯(lián)系不上回訪結(jié)構(gòu)直接購買一個月內(nèi)有需求兩個月內(nèi)有需求半年內(nèi)有需求一年內(nèi)有需求暫無需求轉(zhuǎn)入關(guān)系維系環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)入銷售促進環(huán)節(jié)繼續(xù)實施回訪轉(zhuǎn)入無效信息處理環(huán)節(jié)輸出結(jié)果客戶需求輸出的結(jié)果可聯(lián)系上管理要素客戶行銷推進計劃輸出標準客戶行銷策略制定標準經(jīng)銷商職能職責1、負責每周周五前制定下周客戶行銷推進計劃并報批；2、負責對客戶行銷推進計劃執(zhí)行過程進行推動、監(jiān)控；3、負責對計劃結(jié)果錄入《歐曼客戶行銷管理系統(tǒng)》；4、負責客戶行銷推進計劃實施相關(guān)費用兌現(xiàn)材料的提供5、負責客戶行銷推進計劃的執(zhí)行；6、負責于計劃執(zhí)行完畢后2日內(nèi)將計劃結(jié)果反饋至行銷推進部；管理原則1、計劃制定“自下而上”2、客戶行銷推動計劃順序制定原則及實施原則“購車意向強烈的客戶優(yōu)先、大客戶優(yōu)先；3、計劃實施人員確定原則“圍繞客戶級別、按照職務(wù)實施行銷推進計劃”5、客戶行銷推進計劃管理按四級管理：一級：客戶營銷部；二級：銷售通路、營銷傳播部、服務(wù)中心；三級：大區(qū)市場部；四級：經(jīng)銷商、改裝廠；6、月度客戶行銷推進計劃量制定標準：①、月度客戶行銷計劃數(shù)量≥月度銷售計劃量*（2～4）倍；②、月度客戶行銷推進計劃數(shù)量≥上月底經(jīng)銷商所有一個月內(nèi)意向購車客戶數(shù)量；《客戶行銷推進計劃管理辦法》5明確計劃輸出的原則，指導經(jīng)銷商（改裝廠）可按標準開展客戶行銷推進作業(yè)；指導經(jīng)銷商選擇策略達到的目的1、按客戶級別分類；2、按客戶關(guān)注點分類；3、按定期開展、按需求開展分類管理要素及原則“自下而上”制定審核批準經(jīng)銷商客戶經(jīng)理審核批準計劃制定部門總經(jīng)理行銷推進計劃員客戶經(jīng)理總經(jīng)理客戶經(jīng)理總經(jīng)理經(jīng)銷商經(jīng)銷商市場部經(jīng)理客戶性質(zhì)散戶一般類組織客戶金、銀質(zhì)客戶（經(jīng)銷商）（歐曼）市場部經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理客戶行銷推進計劃制定管理原則需要優(yōu)惠策略支持：按《歐曼營銷公司促銷管理辦法》及《福田歐曼服務(wù)促銷管理辦法》中費用審批權(quán)限二周內(nèi)有購車意向一周內(nèi)有購車意向三周內(nèi)有購車意向四周內(nèi)有購車意向金、銀質(zhì)客戶2日內(nèi)一般類組織客

戶3日內(nèi)散戶

3日內(nèi)金、銀質(zhì)客戶2日內(nèi)一般類組織客

戶4日內(nèi)散戶

5日內(nèi)金、銀質(zhì)客戶3日內(nèi)一般類組織客

戶5日內(nèi)散戶

7日內(nèi)金、銀質(zhì)客戶3日內(nèi)一般類組織客

戶5日內(nèi)散戶

7日內(nèi)客戶級別經(jīng)銷商歐曼總經(jīng)理品牌經(jīng)理客戶經(jīng)理行銷顧問大區(qū)經(jīng)理市場部經(jīng)理業(yè)務(wù)員金、銀質(zhì)★★★

★★

一般性大客戶

★★

★★散戶

★

參陪人