江之韻米酒系列產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書

09物流管理本科《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課內(nèi)實(shí)驗(yàn).../南昌工程學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課內(nèi)實(shí)驗(yàn)成績(jī)?cè)u(píng)定和評(píng)語(yǔ)姓名班級(jí)學(xué)號(hào)Ⅰ.課內(nèi)實(shí)驗(yàn)題目：Ⅱ.指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)及評(píng)分評(píng)語(yǔ)：評(píng)分：總評(píng)成績(jī)：指導(dǎo)教師：年月日南昌工程學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課內(nèi)實(shí)驗(yàn)XX工程學(xué)院學(xué)院物流管理〔本專業(yè)課內(nèi)實(shí)驗(yàn)題目江之韻米酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書策劃團(tuán)隊(duì)名稱江之韻酒業(yè)有限公司班級(jí)09物流管理〔本1班指導(dǎo)教師葛紅完成日期20XX11月5日江之韻米酒系列產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書策劃團(tuán)隊(duì)成員名單：姓名鄭瑤學(xué)號(hào)2009100508姓名季丹學(xué)號(hào)2009100526姓名劉祥神學(xué)號(hào)2009100577姓名李昕桓學(xué)號(hào)2009100585姓名彭芳蕾學(xué)號(hào)2009100538姓名張麗晶學(xué)號(hào)2009100522姓名王丹學(xué)號(hào)2009100494姓名武云學(xué)號(hào)2009100530課程設(shè)計(jì)22頁(yè)表格2個(gè)圖表3幅目錄摘要5第一章概述61.1策劃目的61.2企業(yè)背景61.3企業(yè)理念6第二章市場(chǎng)現(xiàn)狀分析72.1當(dāng)前市場(chǎng)狀況分析7米酒的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況7產(chǎn)品成長(zhǎng)狀況8消費(fèi)者的接受性92.2營(yíng)銷環(huán)境狀況9宏觀環(huán)境9政治環(huán)境10居民經(jīng)濟(jì)條件102.3市場(chǎng)問題與機(jī)會(huì)分析11競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析11市場(chǎng)外部環(huán)境分析12市場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境分析122.3.4市場(chǎng)問題與機(jī)會(huì)總結(jié)13第三章企業(yè)目標(biāo)14第四章營(yíng)銷戰(zhàn)略154.1營(yíng)銷宗旨154.2產(chǎn)品策略15產(chǎn)品定位15產(chǎn)品質(zhì)量16產(chǎn)品品牌16包裝策略164.3價(jià)格策略164.4銷售渠道174.5廣告宣傳18第五章行動(dòng)計(jì)劃195.1具體的行動(dòng)方案195.2方案調(diào)整22結(jié)論22參考文獻(xiàn)23致謝24國(guó)內(nèi)外不同品牌的酒類產(chǎn)品不斷加入市場(chǎng),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。傳統(tǒng)名酒迅速?gòu)?fù)蘇與區(qū)域性品牌強(qiáng)勢(shì)崛起此起彼伏,再加上國(guó)家政策的支持和人們生活質(zhì)量提高,消費(fèi)習(xí)慣也在改變,工作節(jié)奏加快促使我們告別那些易喝醉的酒品；對(duì)健康的熱衷引導(dǎo)我們要喝清淡口味、營(yíng)養(yǎng)豐富、口感香甜的米酒,現(xiàn)代人喝酒不再求一飲而盡和一醉方休,而要慢慢品味,邊品味酒香邊感悟人生,另尋一番品酒情趣。要喝就要喝健康米酒,喝米酒,首選江之韻米酒。崇尚時(shí)尚、健康、營(yíng)養(yǎng)、保健的全新喝酒價(jià)值理念。米酒酒味醇香綿甜,既適于解酒癮,可當(dāng)藥用以解除疲勞,適當(dāng)長(zhǎng)期飲用能養(yǎng)顏美容、強(qiáng)身健體、延年益壽。亦對(duì)婦女畏寒、貧血之癥有所緩解。我們江之韻酒業(yè)有限公司借此契機(jī)在公司的本身基礎(chǔ)上為擴(kuò)大市場(chǎng)份額,增加市場(chǎng)份額而地研究和開發(fā)的新型米酒產(chǎn)品,主要可以分為三類：保健類米酒、美容類米酒和果汁類米酒。在這種基礎(chǔ)上本公司為通過全面的市場(chǎng)分析調(diào)查,制定具體可行的營(yíng)銷策略和行之有效行動(dòng)策劃案,以求得實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有一定份額和企業(yè)的品牌化。關(guān)鍵詞：酒類米酒保健美容果汁營(yíng)銷1.1策劃目的企業(yè)只有傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)米酒,沒有形成一定的規(guī)模也沒有一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,根據(jù)現(xiàn)在的酒業(yè)市場(chǎng),針對(duì)不同的客戶群而策劃的行銷計(jì)劃。1.2企業(yè)背景江之韻酒業(yè)有限公司以生產(chǎn)傳統(tǒng)的米酒采用客家傳統(tǒng)釀酒工藝,結(jié)合現(xiàn)代科學(xué)方法精制而成,不加酒精、色素及化學(xué)藥品,不含添加劑,純?yōu)殛惸昀鲜?釀娘在XX有近千年的釀造歷史,它采用我縣盛產(chǎn)的顆粒大、質(zhì)軟的優(yōu)質(zhì)糯米,明朝年間就定為貢米,經(jīng)傳統(tǒng)工藝釀制而成,該酒酒體醇厚,甘甜爽口,風(fēng)味獨(dú)特。特別是它含有較多的氨基酸,被譽(yù)為是天然健身酒,老人飲用此酒可以強(qiáng)身健體之功效,千百年來,深受客家人的喜歡。是客家人常年必備的一種飲料酒,更是一種保健養(yǎng)顏用酒,如長(zhǎng)期飲用有美容養(yǎng)顏之功效。酒味醇香綿甜,開壇醇香飄千里,是南方獨(dú)特的保健黃酒,可當(dāng)高檔酒喝以解酒癮,可當(dāng)保健酒飲以解除疲勞,適當(dāng)長(zhǎng)期飲用能烏發(fā)養(yǎng)顏、強(qiáng)身健體、延年益壽。1.3企業(yè)理念回歸自然,回歸大眾,回歸傳統(tǒng),回歸傳統(tǒng)文化、傳統(tǒng)食品。傳統(tǒng)的就是時(shí)尚的。2.1當(dāng)前市場(chǎng)狀況分析2.1.1米酒的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況1.現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)：米酒市場(chǎng)具有廣闊的市場(chǎng)。近年來,隨著現(xiàn)代人對(duì)酒飲的多樣化、營(yíng)養(yǎng)化需求,昔日深藏閨中的傳統(tǒng)米酒嶄露頭角,以其清香襲人,甜潤(rùn)爽口的獨(dú)特風(fēng)味和提神納氣、祛寒助溫等多種保健功能而深受消費(fèi)者的青睞。米酒的酒精度很低,一般在5～6度之間,可謂老少皆宜。主要消費(fèi)群為低度酒偏好年輕人、中老年人、婦女等。2.潛在市場(chǎng)：現(xiàn)在的米酒市場(chǎng)很小。市面上的米酒產(chǎn)品不斷增多,不過米酒行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化程度不高,市場(chǎng)銷量也較小。從米酒的營(yíng)養(yǎng)、酒精度數(shù)和酒品風(fēng)格來看,注重健康且不愛或不善喝酒的男士與女性群體,喜歡紅酒、啤酒、果酒的消費(fèi)群都可以培育成米酒的忠實(shí)消費(fèi)群。米酒市場(chǎng)的潛力是巨大的,雖然現(xiàn)在的市場(chǎng)份額很小,但是正是這一點(diǎn)充分說明了米酒市場(chǎng)的是廣闊的。圖2-1各種酒的銷售額度產(chǎn)品成長(zhǎng)狀況圖2—2產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況產(chǎn)品目前處于成長(zhǎng)期階段。米酒市場(chǎng)現(xiàn)在處于起步發(fā)展階段,市場(chǎng)并不完善,也沒有什么比較有名的品牌,從市場(chǎng)來看,主要存在這幾方面的問題：一是包裝都未能充分體現(xiàn)米酒的文化特色,過于平乏；二是包裝太普通,不能彰顯米酒品牌的檔次,象XX藍(lán)劍公司就做得比較好,采用磨沙瓶包裝,能充分展露米酒產(chǎn)品的個(gè)性特征；再就是很多品牌的命名使消費(fèi)者很難聯(lián)想到米酒產(chǎn)品。另外在推廣方面,多數(shù)企業(yè)雖然相繼推出了米酒產(chǎn)品,但卻沒有做相應(yīng)的宣傳推廣,由于對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的引導(dǎo)不夠,以致問津者較少。樹立品牌很重要,要將米酒打入市場(chǎng)讓廣大消費(fèi)者接受,首先必須要樹立一個(gè)良好的品牌形象。2.1.3消費(fèi)者的接受性1.米酒的消費(fèi)群體無論城鄉(xiāng)都呈密集分布,我們可以針對(duì)不同的消費(fèi)層面開發(fā)米酒產(chǎn)品；2.隨著人們對(duì)酒飲的多樣性、健康化需求,高度酒向低度酒轉(zhuǎn)變是大勢(shì)所趨,米酒自身的綜合優(yōu)勢(shì)由此凸顯；〔1XXXX的麻糖米酒在同類產(chǎn)品中算是比較突出的企業(yè),由于米酒的成本低所以進(jìn)入米酒市場(chǎng)并不困難,只要有好的產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略,吸引顧客的賣點(diǎn),優(yōu)良的產(chǎn)品等關(guān)鍵條件。〔2但是XXXX的麻糖米酒發(fā)展并不客觀,由于產(chǎn)品種類的單一化和產(chǎn)品缺乏特色,在市場(chǎng)上的銷售額并不大,米酒行業(yè)是很有發(fā)展空間的?？梢蚤_拓更廣闊的市場(chǎng),開發(fā)周邊產(chǎn)品,比如開發(fā)和米酒有關(guān)的化妝品,保健品等,開闊米酒的利用價(jià)值。3.米酒的市場(chǎng)想當(dāng)?shù)脧V闊,由于市場(chǎng)并未被開發(fā),行業(yè)中缺乏優(yōu)秀的典范,可以利用有效手段對(duì)米酒進(jìn)行開發(fā)讓廣大消費(fèi)者接受,打開市場(chǎng)讓人們重新認(rèn)識(shí)米酒。2.2營(yíng)銷環(huán)境狀況宏觀環(huán)境國(guó)內(nèi)外不同品牌的酒類產(chǎn)品不斷加入市場(chǎng),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。傳統(tǒng)名酒迅速?gòu)?fù)蘇與區(qū)域性品牌強(qiáng)勢(shì)崛起此起彼伏,在20XX時(shí),各種數(shù)據(jù)表明白酒產(chǎn)品已加快升級(jí)步伐,區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌與傳統(tǒng)名酒〔洋河、郎酒、酒鬼、XX等市場(chǎng)被無限放大。面對(duì)茅臺(tái)、五糧液等全國(guó)性知名品牌,憑借雄厚的資本力量,強(qiáng)大的品牌號(hào)召力以及領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)保障,利用全國(guó)化營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)攻城略地、渠道下沉；區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌則通過"樣板市場(chǎng)、強(qiáng)勢(shì)招商、周邊滲透、重點(diǎn)扶持"的營(yíng)銷策略,實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精準(zhǔn)掌控！此時(shí),對(duì)于資金、品牌、技術(shù)、廣告與產(chǎn)品質(zhì)量均沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地方規(guī)模較小的企業(yè)來說,生存壓力逐步增大。目前國(guó)內(nèi)米酒市場(chǎng)產(chǎn)品低下、包裝粗劣,企業(yè)層次不齊,整個(gè)行業(yè)營(yíng)銷粗放、更缺乏強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)型品牌,米酒市場(chǎng)也一直規(guī)模不大,主要以區(qū)域市場(chǎng)為主。政治環(huán)境20XX8月,《白酒消費(fèi)稅最低計(jì)稅價(jià)格核定管理辦法〔試行實(shí)施。使一些一線品牌和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌既借機(jī)順勢(shì)漲價(jià),賺得盆缽皆滿,又騰出了時(shí)間調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),準(zhǔn)備新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是對(duì)于我們這些地方小企業(yè)來說,消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知已根深蒂固,漲價(jià)之難難于上青天。而全國(guó)整治酒后駕駛專項(xiàng)行動(dòng)開展,使得白酒銷量驟減。僧多粥少的市場(chǎng)必對(duì)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來說無疑雪上加霜。政策力的影響讓其利潤(rùn)與生存空間再次被擠壓、被調(diào)整。"限酒令"的執(zhí)行更是為企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)之火澆了一桶油。根據(jù)國(guó)家對(duì)酒類產(chǎn)品實(shí)施"四個(gè)轉(zhuǎn)變"的引導(dǎo)政策：其中就有"高度酒向低度酒轉(zhuǎn)變,蒸餾酒向發(fā)酵酒轉(zhuǎn)變","普通酒向優(yōu)質(zhì)酒轉(zhuǎn)變"這些都將有力促使具備這三大重要優(yōu)勢(shì)特征的米酒行業(yè)贏得前所未有的歷史發(fā)展機(jī)遇。在最新出臺(tái)的"十二五"規(guī)劃中,經(jīng)濟(jì)的清潔性發(fā)展成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要內(nèi)容,更好地促進(jìn)綠色環(huán)保工程也被提上日程。同時(shí)"十二五"規(guī)劃中將酒類的發(fā)展列為重點(diǎn)建設(shè)領(lǐng)域,所以深入研究米酒行業(yè)"十二五"規(guī)劃重大問題,探尋未來五年行業(yè)發(fā)展基調(diào)和可能呈現(xiàn)的新特點(diǎn)、新趨勢(shì),對(duì)于企業(yè)掌握發(fā)展機(jī)遇,抓住投資機(jī)具有重要指導(dǎo)意義。"十二五"將是"中國(guó)制造"實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和跨越提升的關(guān)鍵時(shí)期,我們企業(yè)更需要未雨綢繆,科學(xué)制定企業(yè)未來五年的發(fā)展戰(zhàn)略和實(shí)施規(guī)劃。依據(jù)"十二五"的方針政策制定出本企業(yè)米酒的主要發(fā)展目標(biāo)、重點(diǎn)任務(wù)和措施；研究分析企業(yè)米酒發(fā)展的突出瓶頸,提出突破上述瓶頸的對(duì)策建議；研究長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)米酒發(fā)展的總體思路、指導(dǎo)原則、戰(zhàn)略選擇和關(guān)鍵舉措。居民經(jīng)濟(jì)條件由于米酒長(zhǎng)期價(jià)格定位普遍較低,價(jià)格體系透明成了制約企業(yè)發(fā)展的軟肋之一,并且產(chǎn)品升級(jí)速度太慢,消費(fèi)者對(duì)某一價(jià)格區(qū)間的認(rèn)同度極高?，F(xiàn)在在央視,無論一臺(tái)、二臺(tái)、七臺(tái)、十臺(tái),都成了白酒做廣告的根據(jù)地,連20XX春晚的契入式廣告,就有兩家是白酒,這些,已經(jīng)使消費(fèi)者產(chǎn)生了審美疲勞。不同消費(fèi)者風(fēng)俗習(xí)慣和口味偏好有所不同,不同區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境的差異,這些給我們企業(yè)米酒市場(chǎng)化造成了一定的地域限制。而且米酒市場(chǎng)的早先的企業(yè)沒有做相應(yīng)的宣傳推廣,對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的引導(dǎo)不夠,以致米酒的消費(fèi)者較少。2.3市場(chǎng)問題與機(jī)會(huì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1.企業(yè)型米酒生產(chǎn)商：〔例如XXXX好好飲料公司優(yōu)勢(shì)：〔1目前幾乎所有的米酒生產(chǎn)商采用的都是多產(chǎn)品的戰(zhàn)略,所以米酒的專業(yè)化集中化程度并不是非常高〔2企業(yè)的利潤(rùn)大部分來自于飲料系列而非米酒系列,外界對(duì)這類公司的印象停留在飲料方面,而米酒并非飲料,這不利于米酒的形象推廣?！?由于技術(shù)投入、專業(yè)化程度不夠,米酒的種類也不能滿足消費(fèi)者的當(dāng)前需求,使得米酒漸漸淡出人們的視野。劣勢(shì)：〔1企業(yè)型米酒生產(chǎn)商最大的優(yōu)勢(shì)在于風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)偤唾Y本的實(shí)力雄厚,生產(chǎn)單一的米酒系列增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)需要更多的資金、人員和技術(shù)的投入?！?企業(yè)知名度不夠,沒有足夠固定的消費(fèi)人群?！?前期的市場(chǎng)推廣工作難度大,需要借助一些合作關(guān)系,推廣過程人員資本投入比較大,需要市場(chǎng)積累。2.小作坊型米酒生產(chǎn)商：優(yōu)勢(shì)：<1>小作坊難以實(shí)現(xiàn)批量化生產(chǎn),生產(chǎn)條件收到限制,也無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化?！?小作坊的市場(chǎng)空間收到地理位置的限制,難以取得市場(chǎng)空間,對(duì)市場(chǎng)的整天情況分析不足。<3>小作坊沒有品牌的影響力,不能充分挖掘米酒的利潤(rùn)。劣勢(shì)：<1>批量生產(chǎn)想要生產(chǎn)醇香的米酒有一定難度,小作坊往往有自己的口味特色。<2>企業(yè)需要的生產(chǎn)空間較大,同時(shí)也需要融入小作坊類的原始手工口感。<3>整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)時(shí)間較長(zhǎng),資本回籠較慢。<4>生產(chǎn)鏈較長(zhǎng),需要對(duì)原材料的要求量大且質(zhì)量要有保證,技術(shù)人員的監(jiān)督、開發(fā)能力要求很大。市場(chǎng)外部環(huán)境分析1.經(jīng)濟(jì)近幾年CPI指數(shù)上漲較快,與人們的工作收入不同步、不匹配。隨著食品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們總體物質(zhì)生活水平提高,而且新農(nóng)村也發(fā)展得越來越快；這一切都給酒類市場(chǎng)予以龐大的新興消費(fèi)市場(chǎng),而人們飲食結(jié)構(gòu)及購(gòu)物方式的轉(zhuǎn)變,未來的米酒市場(chǎng)的發(fā)展前進(jìn)勢(shì)在必行。2.成本整體來看,米酒生產(chǎn)的成本并不是很高,這創(chuàng)造了和其他酒類競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但是近幾年原材料價(jià)格上漲很快,這給企業(yè)帶來不小的資金壓力,也會(huì)影響市場(chǎng)營(yíng)銷情況。另外,物流成本耗費(fèi)很大,因?yàn)檫\(yùn)輸、配送、儲(chǔ)存、加工而產(chǎn)生的成本占有很大的成本比例。為了到達(dá)理想的業(yè)績(jī),需要對(duì)物流方面做更多的努力。3.競(jìng)爭(zhēng)：在和其他酒類生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),我們的最大優(yōu)勢(shì)在于成本更低,并且擁有更高的專業(yè)化程度,迎合了目前消費(fèi)者飲健康酒、低度酒的消費(fèi)需求。我們能夠樹立獨(dú)立的米酒品牌,并且結(jié)合現(xiàn)代化的多樣生產(chǎn)模式,借助已有的酒類銷售渠道,得到意想不到的收獲。4.社會(huì)因素由于現(xiàn)在公眾飲酒安全受到質(zhì)疑,保健酒行業(yè)利潤(rùn)巨大。米酒是一種保健酒、低度酒,符合當(dāng)前社會(huì)的消費(fèi)趨勢(shì)。市場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境分析我們的口號(hào)是"健康一點(diǎn),快樂永遠(yuǎn)",這一簡(jiǎn)單直白的品牌形象語(yǔ)將被運(yùn)用到我們宣傳中,包括推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、宣傳單、電視廣告、報(bào)紙等不斷地視覺沖擊轟炸,用純古高檔次的包裝和質(zhì)量讓消費(fèi)者所熟知。1.優(yōu)勢(shì)：<1>企業(yè)擁有完全一體化的產(chǎn)業(yè)鏈,通過和種植農(nóng)民等的合作,形成了原料種植中心、挑選中心、生產(chǎn)廠房、質(zhì)量檢測(cè)、產(chǎn)品挑選的一套生產(chǎn)程序。極大減少米酒生產(chǎn)成本,又可以省去其中繁瑣的中間配送環(huán)節(jié),同時(shí)物流成本降到最低。<2>企業(yè)擁有完善的服務(wù)體系,高水平的售后服務(wù)。我們擁有的技術(shù)力量和水平規(guī)模在全國(guó)屬一流,長(zhǎng)期的對(duì)外服務(wù)鍛煉出一支高水平的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。<3>企業(yè)擁有完整健全的原料挑選和產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量檢測(cè)體系,從源頭保證生產(chǎn)的安全和質(zhì)量要求。這也是企業(yè)的最大的核心優(yōu)勢(shì)"健康生態(tài)好米酒"<4>企業(yè)采用的是與種植戶、分銷商相聯(lián)合互利的形式,有助于增強(qiáng)整個(gè)生產(chǎn)銷售鏈的共同利益。2.劣勢(shì)：<1>目前米酒的銷售在一些大型消費(fèi)地如酒店、宴會(huì)等場(chǎng)所還處于試點(diǎn)階段,還未全面進(jìn)入市場(chǎng),在物流、新品種開發(fā)等方面還不夠成熟。<2>因?yàn)槠髽I(yè)采用的是與種植農(nóng)戶合作等一些聯(lián)合互利的形式,需要長(zhǎng)期的合作保障并且要防備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不良競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)問題與機(jī)會(huì)總結(jié)對(duì)于酒類這樣一個(gè)消費(fèi)量大、利潤(rùn)巨大的行業(yè)來說,針對(duì)其中的米酒做文章,不失為一條好路子。尤其是對(duì)于米酒這樣既健康保健、又深入人心的產(chǎn)品來說,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化的生產(chǎn)有難度確實(shí)市場(chǎng)空間巨大。雖然要想進(jìn)軍高端市場(chǎng)有難度,但相信經(jīng)過市場(chǎng)和時(shí)間的積累,企業(yè)的品牌化道路定是光明的,機(jī)會(huì)是很大的,利潤(rùn)空間也是足夠誘人的！■最初以XX地區(qū)為試點(diǎn),各注重健康、不喜歡高度酒或不善飲酒者的男士中間,和女士為主要目標(biāo)消費(fèi)群。求得產(chǎn)品占領(lǐng)一定市場(chǎng)份額,并取得計(jì)劃期的直接營(yíng)銷利潤(rùn)；■使企業(yè)形象的增值,即通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)、讓利和承擔(dān)社會(huì)義務(wù)來提高、樹立企業(yè)的形象；銷售評(píng)估執(zhí)行銷售方案制定具體銷售方案銷售評(píng)估執(zhí)行銷售方案制定具體銷售方案制定和選擇銷售策略確定銷售目標(biāo)進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測(cè)收集市場(chǎng)信息圖3-1具體的銷售目標(biāo)確定和細(xì)分流程4.1營(yíng)銷宗旨我們強(qiáng)調(diào)公司的米酒是天然的,對(duì)人有益的。說明"米酒不同于一般的酒飲,米酒不是白酒,更不是飲料","米酒是低度的！營(yíng)養(yǎng)的！健康的！綠色的！男女老少都能享受的好酒"！采取差異化營(yíng)銷策略根據(jù)不同的顧客采取不同的產(chǎn)品,有保健的,普通的,高檔禮品。先在XX試營(yíng),然后以點(diǎn)到面推向不同地區(qū)。4.2產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位我們的產(chǎn)品具體細(xì)分為普通米酒、保健類米酒、美容類米酒和果汁類米酒4.2.2產(chǎn)品質(zhì)量甄選第一道原材料的新鮮,在繼承、發(fā)掘傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上,吸取了法、德、日等國(guó)先進(jìn)的科學(xué)釀造技術(shù),采取特殊的制曲、發(fā)酵、糖化、陳釀、勾兌等工藝精釀而成,為全天然飲品,不加香自香,醇厚柔和,香氣自然芬芳濃郁；不加糖自甜,酸甜適口,后味爽快；其味鮮豐潤(rùn),風(fēng)味獨(dú)特,營(yíng)養(yǎng)豐富,風(fēng)味獨(dú)樹一幟。不僅原材料保留了營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,還同時(shí)在干型、半干型、半甜型各種釀造技術(shù)上,都有長(zhǎng)足的突破,使之更健康、更營(yíng)養(yǎng),加熱或加冰飲用,風(fēng)味更獨(dú)特。產(chǎn)品品牌堅(jiān)持以質(zhì)量為原則,做出高品質(zhì)的米酒,凸顯不同品種的米酒的特色,有有社會(huì)責(zé)任感。包裝策略與大品牌的捆綁

擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時(shí),與大品牌臨近擺放,首先給消費(fèi)者有同質(zhì)感,利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)與終端推力,將產(chǎn)品直觀而直接的推該消費(fèi)者。

2、相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁

如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品,可在消費(fèi)者購(gòu)買的同時(shí),引發(fā)關(guān)聯(lián),方便消費(fèi)者關(guān)聯(lián)購(gòu)買。或引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲,引發(fā)關(guān)聯(lián)購(gòu)買。3、按不同的需求分類如高檔保健品則包裝高貴典雅,普通則新穎有特色,美容類則小巧精致,果酒類則青春活潑,還加入不同的地方特色4.3價(jià)格策略給予經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵(lì)措施,增加他的利潤(rùn),給他更多的尊重與支持,可以立即形成流通的通路。以本錢為基本,以異種產(chǎn)品價(jià)格為參考,使產(chǎn)品價(jià)錢更具合作力。4.4銷售渠道1、零售終端可以在主要市場(chǎng)設(shè)立辦事處與零售終端,從而方便與客戶的直接溝通,掌握第一手該市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)與反饋,促進(jìn)廠商不斷調(diào)整生產(chǎn)、營(yíng)銷策略,便于與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問題處理。2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售用人員推銷、廣告宣傳手段等,滿足通路需求,使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上,應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,對(duì)市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解,將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量,直接進(jìn)駐,并以此作為樣板,打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對(duì)終端開通綠色通道,營(yíng)造銷售氣氛,制造熱銷事件,在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量,順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外,對(duì)個(gè)別市場(chǎng)〔如工廠所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域,益守不益攻,應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。3、資源庫(kù)營(yíng)銷可以利用柏拉圖理論,抓住重點(diǎn),因?yàn)橐粋€(gè)公司80％的利潤(rùn)通常來自于20％的客戶,我們可以對(duì)大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查,從他們哪里可以了解一些對(duì)我公司產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求,我們可以再提供更完善的信息,滿足對(duì)客戶的要求。4、電話營(yíng)銷另外,我們成立專門的電話營(yíng)銷中心〔當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分,對(duì)部分客戶嘗試電話營(yíng)銷,或先進(jìn)行電話推銷,再派銷售代表前往洽談?dòng)唵问乱?或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶,進(jìn)行電話回訪,關(guān)系維護(hù)。開拓我們的新市場(chǎng),發(fā)掘新客戶,我們可以通過工博會(huì)得到客戶的一些資料,比如Email或電話形式,來提供更詳細(xì)的資料,加大力度推銷我們的產(chǎn)品,詢問對(duì)方的一些要求。5、網(wǎng)絡(luò)銷售〔不一定要將網(wǎng)絡(luò)銷售作為主渠道,但是也要充分重視這一渠道?？山⒐揪W(wǎng)站,添加產(chǎn)品介紹,廣告推薦,產(chǎn)品視頻,加入網(wǎng)絡(luò)銷售鏈接,適當(dāng)加強(qiáng)與B2C的聯(lián)系,與實(shí)體銷售同步進(jìn)行,再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一優(yōu)勢(shì),增加產(chǎn)品知名度,擴(kuò)大銷量。6、分銷1.主要在各大超市及禮品店還進(jìn)行銷售,在廣場(chǎng)中心附近設(shè)立直營(yíng)店,在超市設(shè)柜,同時(shí)進(jìn)行個(gè)人加盟。零售渠道在各大超市加強(qiáng)與其合作,建立相關(guān)品牌及系列區(qū)域,同超市聯(lián)手進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,加大優(yōu)惠促銷力度,在成熟時(shí)機(jī)下設(shè)立產(chǎn)品專區(qū)專柜,達(dá)到擴(kuò)大影響力的目的。2.還可以和各酒店,美容機(jī)構(gòu)合作,拓寬公司的營(yíng)銷渠道。3.通過政府公關(guān)以及與大型煙草、電力、電信等系統(tǒng)合作,通過品鑒會(huì)、公關(guān)活動(dòng)、新聞策劃成為政務(wù)和商務(wù)指定用酒。4.在中心城市大型醫(yī)院同時(shí)開展向哺乳媽媽免費(fèi)贈(zèng)送陶罐包裝特制安全催乳米酒活動(dòng),充分體現(xiàn)江之韻米酒關(guān)愛人、強(qiáng)調(diào)綠色消費(fèi)的形象。4.5廣告宣傳在"江之韻"內(nèi)部盡快建立高素質(zhì)的公關(guān)隊(duì)伍,樹立熱情、好客、真誠(chéng)的鄉(xiāng)土文化氛圍,為綠色食品形象的樹立打下人文基礎(chǔ),并深入特殊群體通過多種活動(dòng)來擴(kuò)張品牌和個(gè)性魅力。圍繞品牌塑造、觀念更新和米酒推廣來策劃一系列促銷方案和公關(guān)活動(dòng),有利地引導(dǎo)消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)消費(fèi),利用消費(fèi)者"口碑效應(yīng)",為新的廣告促銷打基礎(chǔ)。結(jié)合當(dāng)今各類企業(yè)廣告投入以及各種媒介的有效覆蓋面和影響力,我們首選電視媒體,其次是平面媒體〔例如雜志、各類廣告看板、公交廣告等等,同時(shí)結(jié)合當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)社會(huì)的實(shí)情,我們也要注意在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推薦與宣傳。廣告的具體攝制可融入中國(guó)古典元素,突出本產(chǎn)品系列的遵循古法制作的特點(diǎn),同時(shí)要讓廣大觀眾能明白我們推薦的是我們的米酒。把握一些密集性高的宣傳渠道1、產(chǎn)品展示會(huì)邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的本期的系列產(chǎn)品,但在展出產(chǎn)品的同時(shí),應(yīng)以當(dāng)前主推的產(chǎn)品為主,并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品,以給客戶既緊追形勢(shì)又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得,既得到了客戶的認(rèn)同,又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢(shì),為下一步人才儲(chǔ)備奠定了基礎(chǔ)。大型展會(huì)有技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì),把我們的產(chǎn)品列入農(nóng)產(chǎn)品博覽會(huì),提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對(duì)其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹,這樣做的目的可以提高我公司的知名度,而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。3、新聞發(fā)布會(huì)：在推出我們這款產(chǎn)品時(shí),召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會(huì),借助權(quán)威部門,提高潛在客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。另外,還可以找一些廣告代理,長(zhǎng)期宣傳4、策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。5、銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。6、節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告,接觸消費(fèi)者,建立良好形象。7、贈(zèng)送禮物,在包裝盒或瓶蓋內(nèi)鑲一些精美的小禮物,以吸引新顧客。8、把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),樹立良好的企業(yè)形象以及產(chǎn)品理念。9、積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。10、聯(lián)合電視臺(tái)籌劃關(guān)于米酒的知識(shí)競(jìng)賽,獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝,從而達(dá)到擴(kuò)大知名度,宣傳企業(yè)文化的目的11、可以在推廣期定期舉辦廠址參觀的活動(dòng),力求將產(chǎn)品理念植入人心。12.可以多設(shè)售點(diǎn),特別是在火車站、汽車站,以及其它人群聚集地張貼印刷廣告來配合促銷。13.在各大商場(chǎng)、超市、批發(fā)市場(chǎng)和米酒館派出促銷小姐,強(qiáng)化與顧客的溝通,并搶奪對(duì)手顧客。5.1具體的行動(dòng)方案活動(dòng)一：愛心大派送活動(dòng)一：愛心大派送活動(dòng)時(shí)間：20XX11月7號(hào)活動(dòng)地點(diǎn)：在XX市選擇2家規(guī)模大的老人院?；顒?dòng)主題：人間真情在,愛心永恒久廣告語(yǔ)：讓世界充滿愛！活動(dòng)目的：深入老人院送愛心,以傳達(dá)江之韻酒業(yè)有限公司對(duì)社會(huì)具有強(qiáng)烈的責(zé)任心和回饋心。表5-1活動(dòng)內(nèi)容愛心大派送活動(dòng)安排進(jìn)程項(xiàng)目?jī)?nèi)容8:00—9;00給老人置辦冬衣關(guān)愛老人由公司領(lǐng)導(dǎo)給老人派送各種冬天所需的物品9;00—10；30演出活動(dòng)為老人進(jìn)行演出表演同時(shí)江之韻酒業(yè)有限公司為老人院捐獻(xiàn)一定的保健養(yǎng)生的米酒,然后全程都邀請(qǐng)媒體跟蹤報(bào)道,用媒體的形式將江之韻酒業(yè)有限公司強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感傳達(dá)于XX的每個(gè)XX市民。通過這次活動(dòng)來建立鐵騎力士在XX市場(chǎng)的品牌形象?；顒?dòng)預(yù)算：在兩個(gè)老人院的派送：老人院衣服共價(jià)值1000元；價(jià)值1000元的江之韻酒業(yè)有限公司的米酒。交通費(fèi)用：200元。媒體費(fèi)用：1000元。其他費(fèi)用：500元。演出費(fèi)2000元愛心大派送活動(dòng)預(yù)算總費(fèi)用：5700元活動(dòng)二活動(dòng)二：參加綠色展覽會(huì)由于現(xiàn)代人對(duì)于綠色健康食品的追求,越來越多的綠色健康食品展覽會(huì)應(yīng)運(yùn)而生,我們的江之韻米酒為了提高知名度,打響品牌而參加了中國(guó)國(guó)際食品展覽會(huì),中國(guó)國(guó)際食品展覽會(huì)戰(zhàn)時(shí)的是一些健康的食品,而我們的米酒是選用長(zhǎng)在大山中沒有蟲害污染更沒有農(nóng)藥殘留的米和大山深處純天然的山泉水釀成的,是真正的無污染綠色健康食品,完美地契合食品展覽的主題。以下是我們?yōu)榱苏麄€(gè)展覽會(huì)順利進(jìn)行而開展的工作。一、工作人員形象要求良好的會(huì)展形象,除了靜態(tài)的展會(huì)VI系統(tǒng)外,動(dòng)態(tài)的工作人員的形象也是很重要的一部分的。工作人員整潔的儀表、良好的精神面貌、禮貌而熱情的工作態(tài)度,對(duì)會(huì)展品牌形象地樹立,起到不可估量的作用。展會(huì)工作人員形象要求：儀表要求：〔1儀