trainer manual-銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包探尋需求follow

培訓(xùn)師手冊。銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包-探尋需求跟進(jìn)培訓(xùn)。

寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院April,2013培訓(xùn)手冊,銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包,2013Page2銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包-探尋客戶需求跟進(jìn)培訓(xùn)。總攬。培訓(xùn)對象:寶馬集團(tuán)經(jīng)銷商參加銷售訓(xùn)練營1后的銷售顧問總體目標(biāo):幫助銷售顧問把銷售訓(xùn)練營1中學(xué)習(xí)的方法在實(shí)際工作中運(yùn)用。Module1探尋需求難點(diǎn)Goal:幫助銷售顧問強(qiáng)化探詢需求的方法Goal:幫助銷售顧問發(fā)現(xiàn)實(shí)際工作中應(yīng)用了哪些方法，還需要完善的方面。Goal:針對自己不足方面，進(jìn)行完善練習(xí)。強(qiáng)化演練實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用分析探需方法回顧培訓(xùn)手冊,銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包,2013Page3開場模塊。TimingActivityWhatyoudoMethodMediaDay109:005min開場Goal:讓學(xué)員以輕松積極的心態(tài)投入培訓(xùn)。信息傳遞:講師講解:課程綜述和培訓(xùn)目的介紹，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)跟進(jìn)的意義過渡：我知道了學(xué)習(xí)內(nèi)容，大家有什么期望呢？講解PPTFC09:055min學(xué)習(xí)合同目的：講師和學(xué)員之間建立學(xué)習(xí)合同Inform講師展示自己對學(xué)員的期望：敞開心扉，積極參與，關(guān)機(jī)，享受培訓(xùn)。講師讓小組討論學(xué)習(xí)期望，把期望寫在卡片上，Activity：小組討論把自己的期望寫在卡片上，每個小組2個。Review:小組展示自己的期望，每個小組1分鐘，講師總結(jié)Link:到此，培訓(xùn)的引入階段結(jié)束，培訓(xùn)內(nèi)容開始學(xué)員期望展示活動PBPPT培訓(xùn)手冊,銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包,2013Page4模塊1：探尋需求方法回顧。TimingActivityWhatyoudoMethodMedia09:1015min活動1探尋需求方法回顧Objective:幫助學(xué)員強(qiáng)化學(xué)習(xí)過的關(guān)鍵點(diǎn)Inform：講師讓學(xué)員分別回顧銷售訓(xùn)練營1中學(xué)習(xí)的方法Activity：學(xué)員根據(jù)自己分配的任務(wù),寫出關(guān)鍵點(diǎn)Review:學(xué)員展示自己的成果講師總結(jié)Link:我們學(xué)習(xí)了這些方法，那么運(yùn)用如何呢？小組討論講解FCPPT培訓(xùn)手冊,銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包,2013Page5模塊2：實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用分析。TimingActivityWhatyoudoMethodMedia09:2530min活動2難點(diǎn)1分析目的：讓銷售顧問從實(shí)際應(yīng)用中，發(fā)現(xiàn)自己需要完善的方面Inform：講師發(fā)放SPQ評估反饋表。講師分別展示2個師錄音。講師讓學(xué)員根據(jù)反饋表評估Activity：學(xué)員自己聽錄音，并作記錄小組討論-評價錄音中表現(xiàn)好/需要完善的方面Review小組反饋，講師總結(jié)-需要完善的方面講師總結(jié)需要完善的技能Link:我們清楚了需要完善的方面，接著需要練習(xí)強(qiáng)化？錄音分析小組討論講解FCPPT錄音培訓(xùn)手冊,銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包,2013Page6模塊3：強(qiáng)化演練。TimingActivityWhatyoudoMethodMedia09:5530min活動5強(qiáng)化演練目標(biāo)：強(qiáng)化提問問題和總結(jié)需求的話術(shù)信息傳遞：講師讓學(xué)員2人一組，內(nèi)部演練10分鐘，講師抽取2組進(jìn)行展示Activity學(xué)員內(nèi)部演練，互為客戶/銷售顧問回顧：學(xué)員展示，其他學(xué)員根據(jù)SPQ評估標(biāo)進(jìn)行反饋，講師總結(jié)Link:對于探尋客戶需求的學(xué)習(xí)結(jié)束了，我們還需要強(qiáng)化應(yīng)用小組演練演練展示+反饋PPTFC10:25