市場工作總結(jié)

年度總結(jié)回顧自己做達(dá)利園市場督導(dǎo)員的幾個月，從開頭的學(xué)習(xí)到成長，我做出以下的總結(jié)。10月份，剛進(jìn)入公司，對市場督導(dǎo)員的工作性質(zhì)和內(nèi)容不是很清楚，經(jīng)過3天的培訓(xùn)，漸漸的融入并且開頭寵愛。我覺得市場督導(dǎo)人員必需做到三個字：正-一、一季度的工作小結(jié)比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負(fù)27.11個百分點，能負(fù)增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也的確不少，必需進(jìn)行認(rèn)真分析，加以改進(jìn)，否則今年的方案任務(wù)無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)進(jìn)展。二、目前主要存在的問題1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營力量不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要顯感到以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存進(jìn)展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險力量不強，駕馭市場的力量不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)行全品項銷售補。同時隨著公司規(guī)模不斷進(jìn)展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進(jìn)行競爭，因此公司近不快甚至夭折的局面，影響軍心與信念，甚至帶來后遺癥。3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種狀況還不是少數(shù)。降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必需認(rèn)真調(diào)查，馬上實行措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告知他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會考慮照看其利益。4廠商之間關(guān)系不正常受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作;二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺侮，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失;三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太親密，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必需堅決取締!最近已連續(xù)發(fā)生事的風(fēng)格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認(rèn)為有什么問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結(jié)派;公司信任的是事實下成效，而不是信任人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端5業(yè)務(wù)員素養(yǎng)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場競爭的需要近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理睬議，發(fā)覺我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信念與激情。想當(dāng)年我們的銷售隊伍的確是一支拉得出、打得響、沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多(按人事部匯總統(tǒng)計xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元)但效率與業(yè)績都因此公司認(rèn)為快速整頓隊伍，激發(fā)銷售員激情與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。6廣告宣揚不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到轉(zhuǎn)變的現(xiàn)象幾乎沒有轉(zhuǎn)變，不痛不癢的宣揚既未達(dá)到效果，又鋪張錢財，投了廣告也沒有人管，促銷上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更7內(nèi)外勤協(xié)作不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善方的銷售如何搞得上去?報站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時候集中到、不到的時候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴(yán)峻，影響經(jīng)銷商與銷售隊伍的心情。三當(dāng)前的政策1清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò)品的樂觀性進(jìn)行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。①評定固定工資級別與計算出固定工資總額②評定獎金系數(shù)③制定評分標(biāo)準(zhǔn)④工資獎金總額減去固定工資總額=獎金總額⑤獎金總額除以全省獎金總分=分值⑥得分×分值=每個人獎金2必需落實的幾項管理制度一旬的工作目標(biāo)任務(wù)。②按每日、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行。站時要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。④搞好本區(qū)域的促銷活動與客情關(guān)系⑤精確?????了解市場動態(tài)，準(zhǔn)時反饋匯報與實行對策。3落實差旅費報銷制度與工資獎金發(fā)放程序個目的的，這等于本末倒置;同時工資獎金亦要準(zhǔn)時發(fā)放，現(xiàn)行作出以下規(guī)定：域經(jīng)理在責(zé)任銷售區(qū)域，省級經(jīng)理在本省活動的范圍制定必要的差旅費預(yù)算與具體報銷的標(biāo)用開支要考核省能經(jīng)理，省級經(jīng)理要考核區(qū)域經(jīng)理。理，若屬省級經(jīng)理未報扣罰省級經(jīng)理。獎金評定后要每個銷售人員簽字認(rèn)可(同時簽好工資發(fā)放單)，上報后即發(fā)獎金，然后銷售公司再返回獎金發(fā)放單到每位銷售人員，有誤可直接查詢訂正，銷售公司要規(guī)定評定上報時間、審核時間、發(fā)放時間，然后按規(guī)定準(zhǔn)時發(fā)放。四當(dāng)前與五月份的政策與打算b五月份的產(chǎn)品價格政策暫按四月份的價格政策不動。c各項產(chǎn)品的營銷策略二批商的差價保證在2—2.5元/箱，同時開展大規(guī)模的宣揚促銷活動，打開市場。公司隨后還將推出酸奶與新包裝xx，制定好合理差價，以滲透形式促銷，逐步擴大奶的銷量。公司預(yù)備推出加果汁的xx系列碳酸飲料，改換包裝，價格不變，平均每箱內(nèi)投放促銷一個月，以后視狀況再定。計17.79萬件，按5—10箱配一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進(jìn)行認(rèn)真查核，各省不得讓經(jīng)銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)覺要嚴(yán)峻?查處，并加倍扣罰。同時要求廣告部重點廣告投入，各省要組織大型促銷活動，務(wù)必在5月份將xx打響。/瓶銷售，各省自己按狀況而定)。(5)其它品種人、專戶進(jìn)行銷售，并制定銷售人員的工資獎金政策，有的品種不要考慮成片開發(fā)，以便利發(fā)貨，具體方案下達(dá)后各省亦要上報方案措施到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察。時改進(jìn)，不要等到積重難返后才去訂正，可能就來不及了;其次，要生疏到管理出效益，對經(jīng)銷商、銷售員的管理加強了，自然業(yè)績也就出來了，銷售形勢亦就會改觀了;第三要提商執(zhí)真反省進(jìn)行改革了，期望各級銷售人員認(rèn)真學(xué)習(xí)本通報精神，理解透徹，認(rèn)真付諸于行動，并請各省要將通報精神認(rèn)真?zhèn)鬟_(dá)到每位經(jīng)銷商，團結(jié)經(jīng)銷商一起行動，盡快扭轉(zhuǎn)局面。a實施經(jīng)銷假商密集化或二批商密集化戰(zhàn)略添二批網(wǎng)絡(luò)二種方法，最終的目標(biāo)是保證金到位與實現(xiàn)銷售方案的完成保障(銷售公司將會實并作為方案任務(wù)考核)。b實施分品種、分渠道建網(wǎng)絡(luò)的策略經(jīng)營或經(jīng)營不力的品種拿出來找新的經(jīng)銷商去經(jīng)營，在安排品種的過程中要留意新老品種的搭配。因老品種有銷售基礎(chǔ)，但利益確定會比較小;新品種盡管沒有銷售基礎(chǔ)，得利益較大;二者平衡經(jīng)銷商就比較情愿接受分品種銷售的策略;同時要開發(fā)餐飲渠道、商超與連鎖超市c本次網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整要與經(jīng)銷商開誠布公地商量?，到底實行哪種方式進(jìn)行調(diào)整的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的是要將沒有做的地方做起來，沒有做好的地方要做好來，快將占60%的小客戶變成大客戶，才是我們的目標(biāo)所在，千萬不要走偏了。同時在調(diào)整過程中要留意的另一個關(guān)鍵因素是經(jīng)銷商的經(jīng)營理念與雙贏的誠信態(tài)度亦至關(guān)重要。2調(diào)整價差策略與營銷策略公司認(rèn)為這兩年公司與幾家大對手均已陷入了低價競爭的怪圈，特殊是康統(tǒng)對零售終端a實施差異化戰(zhàn)略及產(chǎn)品換臉的步驟公司認(rèn)為要跳出怪圈必需要實施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略亦就是要進(jìn)行產(chǎn)品要新開發(fā)新產(chǎn)品不推出時實行閃電戰(zhàn)與滲透二種方式及分品種全國推與分區(qū)域重點推的策略，亦就是說每年或每一階段重推1—2個品種，實行閃電戰(zhàn)的方法，全方位操作，天上、地下、消費者渠道共推，跟蹤到底，一氣呵成的方法，確保達(dá)到一炮打響的效果，五月份首先從xx與乳娃哈哈商場的產(chǎn)品公司負(fù)全責(zé)，但對滲透性產(chǎn)品要控量，不追求盲目發(fā)貨。b制定合理的價差策略，調(diào)動各級經(jīng)銷商的銷售樂觀性價及公司的利潤。公司認(rèn)為老品種銷量大的產(chǎn)品在目前來講各省應(yīng)依據(jù)實際狀況要保證經(jīng)銷瓶的差價，奶類產(chǎn)品c要落實廣告宣揚，加大消費者市場的啟動，推動各項產(chǎn)品的銷售，具體建議方案下達(dá)后各省亦必需在4月21日前反饋報廣告部確認(rèn)后3調(diào)整銷售隊伍與工資獎金政策，落實規(guī)章制度對老化無激情，必需連續(xù)調(diào)整相關(guān)政策，具體思路與要求如下：才能能體現(xiàn)每個人的價值。b要轉(zhuǎn)變目前工資獎金政策，公司認(rèn)為目前純粹按銷售收入來考核獎金收入有肯定問樂觀性去做，而銷量大基