055麥肯錫－制定制勝的市場營銷策略

NCPC98092NCPC980929BJ(GB)NCPC980929BJ(GB)·致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括·創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位·通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)銷售送貨及定價計劃來交·向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值·成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進(jìn)這些計劃1NCPC980929BJ(GB)1.選擇價值2.提供價值3.宣傳價值費者的選擇確定目標(biāo)價值產(chǎn)品設(shè)計定價采購/產(chǎn)銷定價采購/產(chǎn)銷售送貨包裝告促銷/關(guān)需要對象組合價值和價格定位和流通以及定價來交付這一價值價值者2NCPC980929BJ(GB)1.選擇價值2.提供價值3.宣傳價值費者的選擇確定目標(biāo)價值產(chǎn)品設(shè)計定價采購/產(chǎn)銷定價采購/產(chǎn)銷售送貨包裝促銷/關(guān)需要對象組合做法偏好3NCPC980929BJ(GB)·致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括·創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位·通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)銷售送貨及定價計劃來交·向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值·成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進(jìn)這些計劃42.3.NCPC980929BJ2.3.1.選擇價值 了解消費者的需要選擇目標(biāo)對象確定價值組合果定價5NCPC980929BJ(GB)1.選擇價值 了解消費者的需要選擇目標(biāo)對象確定價值組合要會6觀察客戶購買程序是什么詢問客戶想客戶所想觀察客戶購買程序是什么詢問客戶想客戶所想NCPC980929BJ(GB)挑選時哪些方面比挑選時哪些方面比較重要產(chǎn)品是如何使用的列出關(guān)鍵的購買因素清單例如·口味·價格·品牌·是否有貨·同事朋友的影響·與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系·心理上的聯(lián)系7NCPC980929BJ(GB)公司根據(jù)市場需求調(diào)整產(chǎn)品產(chǎn)品組合反映了本地的偏好(例如上海的冰淇淋)第一個成功(海飛絲洗發(fā)香波)適應(yīng)了去頭屑的明確需要尋找可滿足的需要(例如城市所用的"小神童"洗衣機(jī)小巧沒有鋁管)孔府家酒設(shè)計獨特的包裝(顏色商標(biāo)盒子)以滿足不同的飲酒場合89NCPC980929BJ(GB)NCPC980929BJ(GB)NCPC980929BJ(GB)選擇標(biāo)準(zhǔn)具體描述的細(xì)分市場提供不同的價關(guān)分類問題系統(tǒng)資料來源麥資料來源計總計總敏較低檔產(chǎn)品產(chǎn)品/價格細(xì)分主流產(chǎn)品高檔產(chǎn)品占總消費量的百分比222092340048740207需求細(xì)分 NCPC980929BJ(GB)宣傳_例如顧客可能會認(rèn)為他們并沒有得到特別的好處但企業(yè)實際上是為顧客提供了利益●利用"現(xiàn)實"程度來確定價值組合_例如如果公司永遠(yuǎn)也NCPC980929BJ(GB)司產(chǎn)品系列價值細(xì)分價值組合寶潔玉蘭油·滋潤·冬季營養(yǎng)護(hù)膚·額外滋潤·美白皮膚·夏季防曬·滋潤霜·營養(yǎng)霜·水晶凝露·美白霜·防紫外營養(yǎng)霜海爾洗衣機(jī)·夏季及時洗滌小衣物·靈活適用于不同家庭的用電能力·完全漂洗干凈·小神童洗衣機(jī)·雙功率洗衣機(jī)(800瓦和·瀑布式四輪漂洗洗衣機(jī)頂益康師傅·面餅更大·蔬菜更多·口味香·可干嚼·"料珍多"·擔(dān)擔(dān)面·干脆面·創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位·通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)·創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位·通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)·致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括售送貨及定價計劃來交付這一價值·向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值·成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進(jìn)這些計劃NCPC980929BJ(GB)2.提供價值設(shè)計產(chǎn)品采購/生產(chǎn)采購/生產(chǎn)銷售流通價格關(guān)鍵活動·根據(jù)消費者的需要確定生產(chǎn)設(shè)計參數(shù)·管理內(nèi)部設(shè)計單位或外部設(shè)計機(jī)構(gòu)·保證設(shè)計工作同價值定位高度一致采購·同銷售人員·確定流通策·制訂挑選供交流產(chǎn)品信略應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)息及銷售人·選擇分銷商和程序員角色·管理分銷商·挑選供應(yīng)商·積極管理銷·培訓(xùn)分銷商售范圍銷的銷售隊伍生產(chǎn)售效率及效·制訂生產(chǎn)指能導(dǎo)方針·生產(chǎn)產(chǎn)品·實施產(chǎn)品檢驗·確定整個產(chǎn)品系列的一整套定價標(biāo)準(zhǔn)/程序·監(jiān)督管理每個銷售分公司的定價政策·檢查每個銷售點的定價水平以保證定價政策的切實執(zhí)行NCPC980929BJ(GBNCPC980929BJ(GB)2.提供價值產(chǎn)品設(shè)計采購/生產(chǎn)采購/生產(chǎn)銷售流通價格最佳做法常見錯誤·由價值定位·根據(jù)對消費者·銷售人員的角·積極的分銷·根據(jù)價值定來決定產(chǎn)品及渠道的認(rèn)識色明確商管理價設(shè)計來設(shè)定質(zhì)量標(biāo)·高效率高效能·同有實力的·包含多種因準(zhǔn)的銷售覆蓋分銷商建立素的有差別·供應(yīng)商的選擇·輔助的基礎(chǔ)設(shè)關(guān)系的定價基于其業(yè)績和施·幫助渠道進(jìn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)行銷售(例如不只是接受定單)·以工藝技術(shù)·以技術(shù)尺度而·對所有的客戶·對所有的分能力為依據(jù)不是以消費者"一視同仁"銷商"一視同·根據(jù)成本定和顧客的看法·只讓銷售人員仁"價來確定質(zhì)量標(biāo)工作但不給足·只讓分銷商·一刀切式準(zhǔn)夠的支持(指去負(fù)責(zé)零售簡單的定價·根據(jù)"關(guān)系"來導(dǎo)培訓(xùn)獎界面結(jié)構(gòu)選擇供應(yīng)商勵)NCPC980929BJ(GB)2.提供價值點/原型的場場績活動·把公司作法原形并通產(chǎn)品測試序·在小規(guī)·考察產(chǎn)品績試否佳的生產(chǎn)模式備·全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放·投放前即·評估新NCPC980929BJ(GB)最佳做法常見錯誤饋NCPC980929BJ(GB)新產(chǎn)品開發(fā)將產(chǎn)品開發(fā)過程與消費者意見相結(jié)合亞洲的實例?在某一個分銷渠道中占主導(dǎo)地位?新興渠道的出現(xiàn)使客戶失去了貨架空間業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)市場市場技技術(shù)三種飲用場合中存在未被滿足的需要?配料分析和感官測試揭示了重大的產(chǎn)品機(jī)遇NCPC980929BJ(GB)罐罐裝咖啡 通過 計品 計品 NCPC980929BJ(GB)值最佳做法-用嚴(yán)格的績效矩陣選擇供應(yīng)商.-采用嚴(yán)格的控制和檢驗以保-以消費者的經(jīng)驗來定義和衡常見錯誤-憑關(guān)系選擇供貨商-讓每個生產(chǎn)地點自行制訂標(biāo)準(zhǔn)-用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來衡量產(chǎn)品的質(zhì)招聘招聘培訓(xùn)/指導(dǎo)支持獎勵NCPC980929BJ(GB)NCPC980929BJ(GB)NCPC980929BJ(GB)效率效能銷售支持-招聘-行政管理-獎勵最佳做法·明確的推銷戰(zhàn)略市場細(xì)分目標(biāo)價值定位銷售人員的角色·有效覆蓋主要的客戶-按照潛力分配資源-使有效銷售時間最大化·卓越的銷售技能詢問與聆聽-了解關(guān)鍵的需求-使買方參與銷售-確定買方處于購買周期的什么位置·出色的銷售支持-招聘合適的人才-投資于人才的培訓(xùn)指導(dǎo)和發(fā)展-提供有效的行政管理支持-業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度常見錯誤·沒有清晰的價值定位和銷售目標(biāo)銷售人員的角色不明確沒有合理的客戶群體劃分·不分主次對所有的顧客一視同仁有效銷售時間不足·認(rèn)為銷售技能僅僅是面對面演示產(chǎn)品的技能·銷售支持不力-招聘的重點沒有放在合適的人才上-沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo)-行政支持不是以銷售為主導(dǎo)的-根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果來給予獎勵NCPC980929BJ(GB)位NCPC980929BJ(GB)NCPC980929BJ(GBNCPC980929BJ(GB)百分比應(yīng)25應(yīng)25454552055不應(yīng)25253045小型4555分銷商數(shù)目銷售利潤銷售訪問時間開會及"其它"100%=10-11小時1326402155265521202553747平均情況最佳做法NCPC980929BJ(GB)1.增加總體時間2.增加計劃時間3.增加面對面銷售的時間4.減少用于解決困難的時間-理清定單管理和送貨流程-增加行政管理支持5.取消不必要的報告NCPC980929BJ(GB)消費者NCPC980929BJ(GB)消費者高級管理層···銷售確定并溝通品牌確定銷售隊伍的為取得最高效能進(jìn)行管理·說服銷售隊伍經(jīng)營并推銷這些品牌·介紹品牌情況·介紹品牌并促進(jìn)銷售分銷商·促使其經(jīng)營和推·銷這些品牌零售商·積零售商·購買NCPC980929BJ(GB)-衡量并追蹤業(yè)績-根據(jù)業(yè)績給予獎勵/薪酬-平衡財務(wù)獎勵與非財務(wù)獎勵NCPC980929BJ(GB)調(diào)才來源而不僅僅從附近或傳統(tǒng)渠道招聘人才可以來自校這些具NCPC980929BJ(GB)-良好的解決問題-很好的解決問題預(yù)期的能力-基本的解決問題-基本財務(wù)知識-領(lǐng)導(dǎo)潛力-良好的財務(wù)知識-仔細(xì)閱讀簡歷-學(xué)習(xí)成績-課外活動-領(lǐng)導(dǎo)能力-測試結(jié)果出色-由香港專業(yè)機(jī)構(gòu)指標(biāo)/標(biāo)準(zhǔn)-大學(xué)畢業(yè)生-來自全國各地NCPC980929BJ(GB)-良好的解決問題-很好的解決問題預(yù)期的能力-基本的解決問題-基本財務(wù)知識-領(lǐng)導(dǎo)潛力-良好的財務(wù)知識-仔細(xì)閱讀簡歷-學(xué)習(xí)成績-課外活動-領(lǐng)導(dǎo)能力-測試結(jié)果出色-由香港專業(yè)機(jī)構(gòu)指標(biāo)/標(biāo)準(zhǔn)-大學(xué)畢業(yè)生-來自全國各地得分高的優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生表得分高的優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生表現(xiàn)和得分都出色的大學(xué)畢業(yè)生優(yōu)秀的大學(xué)畢業(yè)生例如例如交大-杰出的解決問題的能力-領(lǐng)導(dǎo)才能-基本的營銷知識-良好的溝通能力-具有說服力給人留下深刻的印象-具備領(lǐng)導(dǎo)才能的事例-參與課外活動的事例-面試的從容-面試的從容NCPC980929BJ(GB)工作時限工作時限培訓(xùn)項目培訓(xùn)方法預(yù)期的上崗培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)-共享的公司文化-英語技能-基本銷售技能銷售技能培訓(xùn)區(qū)域課堂培訓(xùn)-有說服力的推銷-目標(biāo)管理-銷售規(guī)劃-貨架展示-客戶管理-總體質(zhì)量管理-領(lǐng)導(dǎo)才能學(xué)院I集中課堂培訓(xùn)形式-分銷商管理-財務(wù)-營銷-溝通在職培訓(xùn)DFR實際操作中培訓(xùn)-處理顧客投訴-接收訂單發(fā)貨-管理貨架空間-管理APR-管理分銷商-領(lǐng)導(dǎo)才能產(chǎn)品投放會議集中課堂培訓(xùn)-生產(chǎn)知識-銷售點促銷管理-管理產(chǎn)品的貨架空間院II集中培訓(xùn)-高級業(yè)務(wù)-財務(wù)-營銷-電腦-領(lǐng)導(dǎo)才能-指導(dǎo)間安排半天講一個題目1周每次投放培訓(xùn)一天5·在中國業(yè)績優(yōu)良的·運用國際標(biāo)準(zhǔn)方法來作來評估和反饋(寶潔摩·物質(zhì)獎勵固然重要但出國·對業(yè)績不佳的員工不予姑仍無改善的情況下應(yīng)請其·業(yè)績出色的職員指望公司對離開對待·采用住房獎勵措施通常五兌現(xiàn)(摩托羅拉)在競爭激烈的行業(yè)三年兌現(xiàn)(史克可選方式/具體·為各不同層次確定·確定多長時間由誰運用適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)以何種方式進(jìn)行業(yè)績評估·應(yīng)用國際通用的評估模式·確定獎勵措施的合理搭配·與競爭對手的薪酬獎勵辦法適當(dāng)調(diào)整·為表現(xiàn)不佳的員工確定業(yè)·從一開始就明確告知對他·嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行NCPC980929BJ(GB)提供價值選擇管理最佳做法常見錯誤至補(bǔ)貼業(yè)績不好的公司廣度覆蓋·大量分銷商(每個城市有10家)·無獨家代理權(quán)廣度覆蓋·大量分銷商(每個城市有10家)·無獨家代理權(quán)重點覆蓋·少量分銷商(2-4家)·有獨家代理的可能性類型例市場地位覆蓋戰(zhàn)略評注獨家代理·每個城市一個分銷商或一組獨家分銷商大眾市場的市場領(lǐng)袖燕大眾市場的市場領(lǐng)袖燕京寶潔中檔或高檔產(chǎn)品市場中或競爭較強(qiáng)寶潔中檔或高檔產(chǎn)品市場中或競爭較強(qiáng)的細(xì)分市場中的經(jīng)營公司競爭較強(qiáng)的細(xì)分市場中的經(jīng)營公司和路雪把力量集中少量對高質(zhì)量服務(wù)有特別需求的和路雪廠商在市場上的有力地位使其可控制分銷商獨家代理權(quán)能建立強(qiáng)有力的關(guān)系但除非產(chǎn)品對消費者有很強(qiáng)的吸引力否則很難談判建立密切關(guān)系但增強(qiáng)了分銷商對廠商的影響為需要精心經(jīng)營產(chǎn)品因此獨家代理權(quán)就變得更加重要38NCPC980929BJ(GB)益如何又是在如何改變的 思個人電腦等) 如只有在不直接購買的前提下才可獲得某些服務(wù)) NCPC980929BJ(GB)防止渠道的報復(fù)行為 ·接收和處理定單(成熟期支持·接收和處理定單(成熟期支持·需求計劃/前期時間管理·運輸·倉庫管理·從倉庫向零售商送貨·覆蓋面計劃和擴(kuò)展·銷售訪問·考查庫存水平和市場研究)(一些)·銷售人員培訓(xùn)·庫存管理·產(chǎn)品展示·零售商管理·針對客戶的促銷活動·提供促銷材料·零售商的信用評估和控制·回款控制庫存和前期時毛利及付款條件業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)及評估培訓(xùn)及促銷支持 目標(biāo)·可靠的后勤運·降低的信用風(fēng)險·高水平的業(yè)績選擇·使相互發(fā)展變得作獲勝者有吸引力并對詳細(xì)情況·庫存-由誰保管庫存-由誰運輸產(chǎn)品·前期時間-處理定單-預(yù)期的交貨·毛利大小·付款條件-批量折扣-付款期-對早期付款給·標(biāo)準(zhǔn)-銷售量-覆蓋的銷售網(wǎng)點-對價格的控制-記賬的精確性-向客戶提供的有效服務(wù)-與生產(chǎn)商的合作態(tài)度·評估-拜訪客戶的頻率-評估的嚴(yán)謹(jǐn)性-獎勵/處罰·培訓(xùn)技能-庫存管理-會計·支持-設(shè)備-促銷禮品-引介現(xiàn)有的或潛在的-善意的姿態(tài)例如最佳做法常見錯誤NCPC980929BJ(GB)提供價值1.價格是根據(jù)提供給消費者的價值決定的-而不是由成本和競爭對手來固定的2.在市場各種的限制范圍內(nèi)可以靈活管理價格3.競爭者定價是影響自己的價格水平的諸多因素之一(包括顧客吸引力成本產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢等)4.定價的目的是得到對自己最有利的訂單同時有助于提高整個行業(yè)的價格水平5.客戶需要高價值(利益減去價格)而不僅僅是低價6.多形式的價格區(qū)別是合法的價格是針對具體顧客而定的7.不積極現(xiàn)實地管理價格就不會有利潤利價格由市場設(shè)定價格由競爭對手決定定價的目的是得到每筆清單客戶只關(guān)心低價價格上的區(qū)別是非法的每個人的價格都應(yīng)一樣提高價格會丟掉業(yè)務(wù)43NCPC980929BJ(GB)經(jīng)營利潤提高的幅度8.73.52.66.3%NCPC980929BJ(GB)美元/可比單位顧客如何看待價差7.355.41客戶競爭者客戶競爭者的價格比客戶高35%47競爭者與客戶價格一樣競爭者比客戶低NCPC980929BJ(GB)確定品類定價目標(biāo)的各種因素品類定價的最終和長期目標(biāo)是使價值最大化但是每年具體的定價目標(biāo)受到多種因素的制約和影響品品類或產(chǎn)品在其生命周期中所處的位置定價目標(biāo)隨品類或產(chǎn)品在其生命周期中所處的位置變化而變化品品類的整體目標(biāo)品類定價目標(biāo)品類定價目標(biāo)競爭對手競爭對手的定價目標(biāo)競爭對手的定價目標(biāo)通常給廠商造成很大的影響品類的年度整體目標(biāo)是定價決定因素消費者消費者和客戶需求面臨日益強(qiáng)大和成熟的消費者和客戶廠商一定要使定價對他們有吸利潤下可銷售額市場份利潤下可銷售額市場份NCPC980929BJ(GB)最大最大化定價的目標(biāo)是最定價的目標(biāo)是最大化但在具體情況以采取不形式最最大化額額最大化如果苦于生產(chǎn)能力過剩競爭激烈或消費者需求的變化只要價格能同可變成率和某些固定成本相抵品類的生存比利潤更加重要不論使用哪種獲利標(biāo)準(zhǔn)按照能產(chǎn)生最大利潤現(xiàn)金流量或投資回報的標(biāo)準(zhǔn)來定價根據(jù)使銷售收入最大化的標(biāo)準(zhǔn)定價并希望由此達(dá)到利潤最大化和市場份額最大化將價格定在可以產(chǎn)生最大市場份額的水平上NCPC980929BJ(GB)天NCPC980929BJ(GB)天樂老蔡(袋裝)美廚黑胡椒牛肉面奇寶太平值"原則的商家老蔡(袋裝)統(tǒng)一統(tǒng)一資料來源零售審計NCPC980929BJ(GB)·致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括·創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位·通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)銷售送貨及定價計劃來交付這一價值 ·向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值·成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進(jìn)這些計劃NCPC980929BJ(GB)具體的"宣傳價值”的活動3.宣傳價值包裝廣告促銷公關(guān)主要活動·決定產(chǎn)品的主要包裝特點和需求·管理包裝操作·選擇廣告商·準(zhǔn)備廣告內(nèi)容和其它廣告主旨·為經(jīng)營年度制訂廣告計劃·與有關(guān)代理商就廣告活動進(jìn)行合作·制訂促銷計劃-選擇優(yōu)先渠道-組織影響程度高的活動-與銷售合作以實施促銷計劃·執(zhí)行促銷售計劃-選擇媒體-組織活動-談判贊助事宜·協(xié)調(diào)與主要政府部NCPC980929BJ(GB)想訂費估測市場標(biāo)準(zhǔn)改進(jìn)包裝方法估測市場標(biāo)準(zhǔn)改進(jìn)包裝方法NCPC980929BJ(GB)價值瞄瞄準(zhǔn)的產(chǎn)品/·確定具體細(xì)分市場的包裝策略·測試和選擇適合產(chǎn)品和細(xì)分市場的包裝形式(運用類似于價格測試的程序)主要活動·對比競爭對手的方法找出限制條件和機(jī)會-酒瓶罐或桶的類型/型號-能否循環(huán)使用-標(biāo)簽特征(例如顏色襯底)-運輸包裝(例如塑料箱或紙板箱)·通過市場調(diào)查來評估消費者及銷售渠道對不同包裝形式的態(tài)度NCPC980929BJ(GB)價值來自中國市場的經(jīng)驗教訓(xùn)主要問題·對廣告支出提出嚴(yán)厲挑戰(zhàn)·充分斟酌促銷費用所產(chǎn)生的影響·反復(fù)測試面向消費者的有新意的促銷手段·根據(jù)消費者的消費形式和消費行為來精心調(diào)整組合并降低總的營銷費用·每段次費用較低可以用較低價購買大量的GRPs·中國的媒體良莠不齊·明確廣告主旨至關(guān)重要·培養(yǎng)或改變飲食習(xí)慣效果很有限(如食用蕃茄醬)·經(jīng)銷商競相降價使利潤所剩無幾進(jìn)而以促銷款作為基本的財務(wù)保證·投入的費用不一定導(dǎo)致更大的貨架空間·在引進(jìn)西方新產(chǎn)品時進(jìn)行試銷是很關(guān)鍵的·以現(xiàn)場銷售為導(dǎo)向的宣傳投入可對市場份額產(chǎn)生影響·為保持優(yōu)勢必須不斷更新·大多數(shù)主流或低檔啤酒是在家中消費的而高檔啤酒則多數(shù)在店內(nèi)消費·營銷組合可以優(yōu)化從而以較低的成本最大限度地觸及目標(biāo)消費54零銷點55·確保營銷組合的每個方面都針對具體的營銷·對不同市場的差別品牌的市場定位及競爭零銷點55·確保營銷組合的每個方面都針對具體的營銷·對不同市場的差別品牌的市場定位及競爭對手的行為給予充分考慮針對具體市場且以事實為基礎(chǔ)的廣告促銷預(yù)算方法是最佳的針對具體市場"以事實為根據(jù)"數(shù)x標(biāo)數(shù)x標(biāo)牌經(jīng)銷商零售商A零銷點B零銷點C廣告每次費用廣告經(jīng)銷商數(shù)量·擴(kuò)展一個新地區(qū)的費用為總經(jīng)銷商數(shù)量xx對每個經(jīng)銷商的投入促銷A＋B對每個經(jīng)銷商的投入促銷A＋B＋C零銷點數(shù)量x主要是電視廣告"·"提供促銷性交易條件以建立面向消費者面向消費者的促銷為零售商提供冰柜"每個零售點的費用·沒有考慮以下差異-產(chǎn)品的生命周期-消費者購買方式-市場·對營銷效能目標(biāo)未做明確界定NCPC980929BJ(GB) 步驟第一步建立市場份額目標(biāo)第二步確定廣告在市場上的表現(xiàn)程度第三步確定知曉者中有多少比例會試用該產(chǎn)品需多少次廣告印象個GRP*描述計該項活動的預(yù)算資料來源:44麥肯錫分析雖然面向消費者的促銷費用增加了50%,但總的營銷費用降低了NCPC980929BJ(GB)雖然面向消費者的促銷費用增加了50%,但總的營銷費用降低了百萬人民幣廣告與促銷預(yù)算營業(yè)收入8888者的促銷5廣告針對市場針對市場基于事實290230傳統(tǒng)方式針對市場基傳統(tǒng)方式通過針對性更強(qiáng)的面向消費者的促銷在總營銷費用降低的情況下,銷售量仍有明顯增加NCPC980929BJ(GB)·致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括·創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位·通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)銷售送貨及定價計劃來交·向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值·成功的營銷者通過