如何培養(yǎng)成功的銷售員和銷售團(tuán)隊(duì)(狼性銷售團(tuán)隊(duì)打造法)

第一局部：汲取狼性精華，打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)l、為什么難以打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)企業(yè)與營銷總監(jiān)缺乏吸納人才的格局重視了結(jié)果卻疏忽了過程沒有給業(yè)務(wù)代表核心動(dòng)力源培養(yǎng)起骨干力量所謂團(tuán)隊(duì)不過是“人群〞2、狼性意識就是強(qiáng)者意識堅(jiān)決食肉，決不食草的食肉意志忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進(jìn)攻藝術(shù)斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格3、什么是狼性文化危機(jī)意識：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機(jī)意識團(tuán)隊(duì)精神，有團(tuán)隊(duì)精神才有團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力價(jià)值觀：戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳歸因模式：不找任何借口進(jìn)攻是永恒的主題野性：榨盡每一次時(shí)機(jī)，決不輕易舍棄4、狼性銷售團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)緊密團(tuán)結(jié)：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長，狼族之間決不內(nèi)耗堅(jiān)決進(jìn)攻：“堅(jiān)決食肉，決不食草〞進(jìn)攻是團(tuán)隊(duì)生存與食肉的根底團(tuán)隊(duì)規(guī)模穩(wěn)步突破：目標(biāo)明確、步驟清晰、方法得當(dāng)，周而復(fù)始，團(tuán)隊(duì)不斷做大做強(qiáng)狼性隊(duì)員：個(gè)體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休第二局部：先聚人，后“造狼〞，如何快速招募未來狼性隊(duì)員1、如何提升團(tuán)隊(duì)銷售力團(tuán)隊(duì)銷售力等于：團(tuán)隊(duì)規(guī)模乘團(tuán)隊(duì)素質(zhì)減去團(tuán)隊(duì)本錢打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)就必須擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，壓縮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作本錢2、團(tuán)隊(duì)打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強(qiáng)者強(qiáng)勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊(duì)員，喚起準(zhǔn)隊(duì)員對公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，給更多的人以時(shí)機(jī)強(qiáng)勢培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場實(shí)戰(zhàn)，然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng)，再實(shí)戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原那么，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)3、如何進(jìn)行強(qiáng)勢聚人，招聘到更多“未來的狼〞a、我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來什么b、我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功c、團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的六個(gè)方面d、招聘會(huì)與創(chuàng)業(yè)說明會(huì)怎么操辦e、如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住第三局部：激發(fā)下屬狼性，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表l、引導(dǎo)狼性的貪、殘、野、暴貪，對事業(yè)永不滿足；對個(gè)人永不自滿殘，處理問題，斬釘截鐵、斬草除根、不留后患野，不拘一格，不拘形式，敢于承當(dāng)責(zé)任，敢于打破常規(guī)暴，對困難、對影響我們走向成功的因素，毫不留情，決不姑息2、立狼性的成長環(huán)境〔優(yōu)勝劣汰、適者生存〕狼的危機(jī)意識在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來，而且是卓有成效的奮斗；時(shí)刻要警覺更強(qiáng)的動(dòng)物如獅子、猛虎等攻擊弱肉強(qiáng)食，適者生存——離開了優(yōu)勝劣汰的成長環(huán)境，溫室里不會(huì)培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼群3、強(qiáng)勢激發(fā)，在業(yè)務(wù)員的潛意識中種上狼性的六顆種a、狼行千里食肉：“堅(jiān)決食肉，決不食草〞的自我許諾b、積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我c、積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責(zé)任在我，改良自我，成功始自信念而不是條件d、不找任何借口：積極探索“如何做〞，而不是論證“為什么不能做〞e、不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對方向，找對方法的人。〞f、“重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生〞：成功是一個(gè)積存的過程，成功還需要耐心等待4、狼性進(jìn)攻的六拼法那么拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規(guī)模；拼完美，不拼數(shù)量；拼團(tuán)隊(duì)，份不拼個(gè)體；拼猛烈，不拼時(shí)間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈第四局部：利其器，狼性銷售總動(dòng)準(zhǔn)備一：產(chǎn)品特性利益化：我們的產(chǎn)品有哪些特性，能給客戶帶來哪些利益，為什么？沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾，在銷售當(dāng)中根本不值一提有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購置欲望，打動(dòng)客戶的心準(zhǔn)備二：公司介紹優(yōu)勢化：為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇找出企業(yè)的優(yōu)勢，并能進(jìn)行論證質(zhì)量的優(yōu)勢、效勞的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢、價(jià)格的優(yōu)勢準(zhǔn)備三：有效論證產(chǎn)品的九種工具準(zhǔn)備四：競爭對手調(diào)研與分析，我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢知己知彼才能百戰(zhàn)不殆調(diào)研與競爭對手的產(chǎn)品差異性、個(gè)人差異性、效勞差異性、公司差異性、政策差異性準(zhǔn)備五：客戶分析：誰是我們的客戶，客戶決策的流程找準(zhǔn)客戶、正確判斷客戶的關(guān)鍵人物，判斷銷售的關(guān)鍵時(shí)機(jī)準(zhǔn)備六：年收入六位數(shù)的行銷謀略第五局部：打造狼性營銷主管l、狼性銷售主管的特征：善于培育市場而不是光臨做單善于幫助下屬成功而不是光臨自己成功能過關(guān)斬將拿訂單而不是只會(huì)坐而論道〔坐而論道是狼王的活〕是下屬的明燈和充電器而不只是一員闖將能帶隊(duì)出擊，堅(jiān)決完成任務(wù)是能幫助下屬成功而不是只樂于駕馭別人2、如何打造立選拔的標(biāo)準(zhǔn)敢于任用充分的鼓勵(lì)考核達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的要堅(jiān)決淘汰3、狼性銷售主管的任務(wù)召開銷售人員市場研討會(huì)工作跟蹤，執(zhí)行檢查合理引導(dǎo)競爭措施減緩銷售人員壓力，穩(wěn)定隊(duì)伍第六局部：狼性銷售治理l、營銷治理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果但凡已經(jīng)發(fā)生的營銷行為，都必須留下紀(jì)錄如何控制銷售人員的腐敗如何控制銷售費(fèi)用營銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行，如何將營銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去如何進(jìn)行銷售報(bào)表治理重視考核，用考核促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程2、如何建立業(yè)務(wù)代表核心動(dòng)力源，使之友持續(xù)不竭的銷售動(dòng)力第七局部：狼王的修煉：先自立，后立人l、狼王的志向：幫助隊(duì)員成功，幫助企業(yè)成功，幫助自己成功2、先自立，后立人：做堅(jiān)決、執(zhí)著、品德、活力、效率的典范和表率3、如何撓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變4、狼性工作原那么一追到底原那么——追不到結(jié)果絕對不能停止絕不妥協(xié)原那么——“你必須………〞，“必須〞與“無所謂〞的爭奪絕不舍棄原那么——“我一定要……..〞，失敗往往在于半途而廢，得不到結(jié)果斷不罷休迎難而上原那么——“我一定能……..〞，克服種種困難，就是長勝將軍決不等靠原那么——“立刻辦……..〞，時(shí)機(jī)來自創(chuàng)造，而不是等靠決不同情原那么——幫助別人自強(qiáng)而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會(huì)有乞丐言出必行原那么——說到就要做到。誠信贏得人心、合作，誠信讓別人對你產(chǎn)生信心5、一勞永逸地解解決問題