尋找顧客的基本手段

#尋找顧客的基本手段摘要:推銷是指企業(yè)的推銷人員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹商品,以達(dá)到促進(jìn)銷售目的的活動過程。人員推銷是一種古老的售貨方式,也是現(xiàn)代產(chǎn)品銷售的一種要形式,經(jīng)常用于競爭形勢激烈的時候,也適用于推銷那些價格高昂或性能復(fù)雜的商品,尤其在工業(yè)品銷售中,人員推銷有著更加重要的地位。一個完整的營銷過程可以分為幾個階段，每個銷售人員尋找潛在客戶展開營銷活動，占領(lǐng)推銷市場的重要階段,也是尖端推到重要的工作取得成功。尋找潛在客戶是非常重要的，但如何尋找潛在客戶是營銷活動的難度。因此，推銷員應(yīng)該有一定的方法和技術(shù)來尋找潛在客戶。［關(guān)鍵詞］推銷準(zhǔn)顧客尋找準(zhǔn)顧客的方法前言推銷是指推銷員以滿足雙方利益或需求為出發(fā)點(diǎn),積極采用各種技術(shù)來傳遞有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息出售對象，接受和進(jìn)行與購買的產(chǎn)品營銷活動的對象或在過程的服務(wù)。一個完整的營銷過程可分為尋找潛在客戶，準(zhǔn)備，貼近客戶，訪談，處理不同階段的反對意見，和客戶服務(wù)等業(yè)務(wù)員到區(qū)域發(fā)展自己的市場，首先要找到自己的潛在客戶。所謂潛在客戶，潛在的客戶能夠從營銷中獲益是指產(chǎn)品的市場營銷和購買這款產(chǎn)品，組織或個人的能力。如果潛在客戶不存在，一切工作的業(yè)務(wù)員不可能的。因此，潛在客戶正在尋找啟動市場推廣活動每個業(yè)務(wù)員，銷售市場占領(lǐng)的重要階段，同時也促進(jìn)了關(guān)鍵的工作取得成功。日本的“營銷狀元”奧暢銷車之王一再強(qiáng)調(diào)良好的法則：客戶是我最寶貴的財富?？吹綄ふ铱蛻舻闹匾?。但如何尋找潛在客戶，也是營銷活動的難度。因此，每個銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)掌握一些潛在客戶找到方法和技巧。在本文中，本文對此加以闡述,希望幫助銷售人員獲得豐富的客戶資源。其實(shí),接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟,也是一個很有技巧的工作,如果接近顧客的方式不當(dāng)或是時機(jī)不對,可能不僅起不到歡迎顧客的作用,還可能會將你的顧客趕跑,相反如果處理得好,給顧客留下了良好的第一印象,這對于接下來進(jìn)一步了解顧客需求,拉近心理距離和促成銷售則大有幫助。那么,該怎么接近你的顧客呢?接近顧客的基本原則每個人都希望受人歡迎，因此我們在顧客還沒有走進(jìn)商場的時候，就要以職業(yè)的微笑向顧客致意和打招呼，這是歡迎顧客的基本要求。零售企業(yè)有一個普遍公認(rèn)的“三米原則”就是說在顧客離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼了。這是迎接顧客的第一個原則。時下，有很多導(dǎo)購人員喜歡用“請隨便看看”代替了“歡迎光臨”。殊不知這種句“歡迎語”正好給客戶灌輸了一種“看看就走”的潛意識。實(shí)驗表明，當(dāng)你一覺醒來，如果你對自己說“我今天的心情很好，我很快樂”你就會有快樂的一天，這就是人的潛意識。因此，如果你也習(xí)慣對顧客說“隨便看看”，請立即更正你的說法。因為一句面帶微笑的“歡迎光臨”是你歡迎顧客最好的表達(dá)。這是接近顧客的第二個原則。有時候，我們也會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠(yuǎn)就會和你打招呼，當(dāng)你走近他的柜臺，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不體地開始介紹他們的產(chǎn)品如何如何。這種不了解顧客性格和需求的過分熱情是十分不可取的。首先你所介紹的產(chǎn)品未必是顧客感興趣的產(chǎn)品;其次，有很多顧客喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”，擺脫你的糾纏。事實(shí)上，他們只希望當(dāng)他需要你介紹和幫助的時候，你能夠及時出現(xiàn)。因此，“不要過分熱情”，這是第三個原則。接近顧客的最佳時機(jī)和顧客打招呼是表示對顧客的歡迎和尊重，但招呼過后并不一定是接近顧客的最好時機(jī)，有些顧客不喜歡服務(wù)人員跟在身后，因此面對這種顧客最好不要過多地干擾。當(dāng)然，讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理睬，關(guān)鍵是需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。當(dāng)顧客發(fā)生以下動作或時表情時，就是你立即上前接近顧客的最佳時機(jī)：當(dāng)顧客看著某件商品時（他對本商品有興趣）;當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件商品時（顧客對產(chǎn)品一定有需求，是有備而來的）;當(dāng)顧客翻找標(biāo)簽和價格時（他已產(chǎn)生興趣，想知道商品的品牌和價格）;當(dāng)顧客看著商品又抬起頭時（他在尋找導(dǎo)購的幫助）;當(dāng)顧客表現(xiàn)出在尋找某件商品時（你可以主動詢問是否需要幫助）；當(dāng)顧客再次走進(jìn)你的柜臺時（貨比三家之后，覺得剛才看過的商品不錯）;當(dāng)顧客與導(dǎo)購的眼神相碰撞時（自然地招呼顧客，尋問是否需要幫助）;當(dāng)顧客主動提問時（顧客需要你的幫助或是介紹）；當(dāng)顧客突然停下腳步時（看到了自己感興趣的商品）……接近顧客的方式接近顧客可以根據(jù)具體的情形，采取不同的方式，但一般來說常用的接近顧客方式有以下幾種:提問接近法即當(dāng)顧客走進(jìn)柜臺時，抓住顧客的視線和興趣，以簡單的提問方式打開話局，例如:“你好，有什么可以幫到您嗎?”、“這件衣服很適合您，您要不要試穿一下？”、“你以前了解過我們的產(chǎn)品嗎？這是我們公司最新的產(chǎn)品……等等。介紹接近法即營業(yè)人員看到顧客對某件產(chǎn)品有興趣時，直接介紹產(chǎn)品。例如，“這是今天最流行的款式……、”這款空調(diào)是我們公司最新的產(chǎn)品，最近賣得不錯……等等。運(yùn)用介紹接近法時，要注意的是不要征求顧客的意見，若以“需不需要我?guī)湍榻B一下？”、“能不能耽誤您幾分鐘……開頭，如果對方回答“不需要”或是“不可以”，顯然會造成尷尬。當(dāng)然，直接介紹也要注意對方的表情和語言動作，要觀察對方是否有興趣并及時調(diào)整策略。贊美接近法即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，從而接近顧客。例如，“您的包很特別，在哪里買的”、“您的項鏈真漂亮”、“哇，好漂亮的小妹妹，和你媽媽長得一模一樣”等等。通常來說，如果贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。示范接近法即利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。一般來說，如果顧客真的對某件商品有興趣，當(dāng)你開始向他介紹產(chǎn)品時，他一定會認(rèn)真地聽你介紹產(chǎn)品或是提出相關(guān)的問題。需要注意的是，無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，服務(wù)人員還要注意以下幾點(diǎn):一是要注意顧客的表情和反應(yīng)，要給顧客說話和提問的機(jī)會，而切忌一股腦地介紹，巴不得一口氣將產(chǎn)品所有的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)說完。你必須知道，接近顧客并不是要展示你的產(chǎn)品和口才，而是要與顧客“搭腔”，讓顧客說話，了解他真正的需求。二是提問要謹(jǐn)慎，不能問一些顧客不好回答的問題或是過于復(fù)雜的問題。三是接近顧客要從顧客正面或側(cè)面走近顧客，而不能從后面走近顧客。另外，還要保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，不宜過近，也不宜過遠(yuǎn)，正確的距離是兩臂左右，這也是我們通常所說的社交距離。四、尋找顧客的基本手段地毯式訪問法地毯式訪問法也叫“闖見訪問法”，是指在業(yè)務(wù)員不熟悉或完全不熟悉推銷的情況下，通常每訪問一個對象特定地區(qū)或組織的所有專業(yè)或特定個人，并找到自己的客戶。該為一法的理論依據(jù)是“平均法則”，即只要進(jìn)行全面訪問，總會找到一些準(zhǔn)顧客，并總會有一定的比例達(dá)成交易。該為一法的理論依據(jù)是“平均法則”，即只要充分接觸，總是會找到一些潛在的客戶，并總會有一定的比例達(dá)成交易。使用地毯訪問方法找客戶，首先要選擇正確的“地毯式”的銷售人員應(yīng)該根據(jù)自己的不同商品的特點(diǎn)和必要的營銷工程可行性研究的用途，以確定更銷售或推廣一個可行的好比例區(qū)域目標(biāo)范圍。如果業(yè)務(wù)員是沒有目標(biāo)。胡沖亂撞，就像大海撈針是難得找到幾個客戶。在客戶的情況下，地毯訪問是沒有精神準(zhǔn)備，客戶往往不肯配合，導(dǎo)致抵抗力營銷工作。與其他方法結(jié)合使用的最佳推銷員可以，例如，使得地毯推銷員訪問之前，你可以賣的營銷對象的范圍內(nèi)發(fā)送到銷售的一封信，或通過電話進(jìn)行呼叫第一，讓客戶心理準(zhǔn)備），如果業(yè)務(wù)員可以靈活應(yīng)用，地毯式訪問法就是推銷成功的一大法寶。委托助手法委托助手法是指推銷員通過委托有關(guān)人士來尋找準(zhǔn)顧客的方法。在西方國家，使用這種方法是很常見的。一些銷售人員往往會雇用一些人擔(dān)心來尋識別客戶從事自己專注于具體的工作，促進(jìn)獲取。這些受雇人常常以市場調(diào)查和其他方式的優(yōu)勢，促進(jìn)中一旦發(fā)現(xiàn)地毯訪問潛在客戶特定區(qū)域的可能性更大，立即通知委托人安排推銷訪問。使用這種方法來尋找潛在客戶，銷售人員可以有更多的時間和精力從事采購工作，可節(jié)省大量的客戶尋找所需的開支，同時也促進(jìn)及時獲得準(zhǔn)確的信息，開發(fā)新的市場。此外，營銷助理的潛在客戶通常有較大的影響，甚至能說服其購買的營銷材料，大大降低了營銷業(yè)務(wù)員的工作量。我們的企業(yè)的業(yè)務(wù)員找客戶，拓展市場，希望了解委托助手法，成本一定比例的可銷售成本，聘請一些相關(guān)人員在管轄范圍作為銷售助理在營銷方面進(jìn)行。選擇的基本準(zhǔn)則營銷助理是他們的工作或工作性質(zhì)，興趣愛好，通信范圍應(yīng)符合產(chǎn)品的特點(diǎn)和要求的市場是一致的。推銷員應(yīng)密切與營銷助理，建立了良好的合作關(guān)系。連鎖介紹法連鎖介紹法也叫“無限連鎖介紹法”，就是推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)顧客的方法，連鎖介紹分為間接介紹和直接介紹兩種方式。推銷人員在第一次洽談時,應(yīng)當(dāng)乘機(jī)再尋找?guī)讉€可能的顧客。在此基礎(chǔ)上對這些顧客進(jìn)行拜訪,然后再進(jìn)一步利用這些顧客的關(guān)系,這樣不斷地向縱深發(fā)展,使自己的顧客群越來越大。運(yùn)用此法時應(yīng)注意相應(yīng)的技巧。（一）善于利用各種自己熟悉的關(guān)系,如母校的老師及同學(xué)關(guān)系,朋友等。（二）與前一個人拾談時都要有計劃地要求對方介紹兩三位也需要相同產(chǎn)品或服務(wù)的他們的朋友。（三）注意了解和掌握前一個顧客的背景情況,這在推銷工業(yè)用品時尤顯得重要。推銷員想通過現(xiàn)有的客戶鏈來介紹新客戶，我們必須首先贏得現(xiàn)有客戶的信賴。只有成功的推銷員推銷他自己的個性和自己的商品賣給現(xiàn)有客戶，現(xiàn)有客戶滿意，使得從現(xiàn)有客戶那里可能的未來客戶名單。只要業(yè)務(wù)員認(rèn)識到這一點(diǎn)，樹立全心全意為顧客服務(wù)的觀點(diǎn)，千方百計解決客戶實(shí)際問題，你才能真正贏得現(xiàn)有客戶的信賴，從而獲得新的客戶名單絡(luò)繹不絕。如果業(yè)務(wù)員承諾向現(xiàn)有客戶，現(xiàn)有客戶不會或不會介紹新客戶給業(yè)務(wù)員。運(yùn)用廣告開拓顧客群這是推銷人員利用廣告媒體來傳播推銷信息,尋找新的顧客的方法。推銷員面對著各種各樣的顧客,其成交希望大小不同,由于時間的原因,推銷人員只能把寶貴的時間花在最有希望的潛在顧客身上。運(yùn)用此法,可與所有的可能顧客溝通信息,而首先拜訪最先反饋信息的人。具體形式主要有以下幾種;（一）函詢,潛在的顧客受廣告宣傳的啟示,會主動函詢產(chǎn)品的性能價格及各種相關(guān)情況。推銷人員要及時地進(jìn)行分析研究,對那些具有強(qiáng)烈的需要,推銷人員有機(jī)會、有能力贏得的顧客,要及時回信答復(fù),函郵有關(guān)資料,并安排時間盡快親自上門拜訪。（二）郵薦,推銷人員以自己所在企業(yè)的名義,直接將所推銷產(chǎn)品的有關(guān)資料寄給經(jīng)過挑選的潛在顧客。（三）電話,以上兩種方式,相當(dāng)部分的消費(fèi)者的回執(zhí),是基于廣告中的某項承諾（免費(fèi)送樣品、禮物等）,而并非對產(chǎn)品有現(xiàn)實(shí)的購買欲望,甚至根本不打算花錢購買。為確定這些顧客是不是真正有希望的顧客,可利用電話予以調(diào)查。有希望才能決定上門訪問。一定程度上講,此方式是對前兩種方式的補(bǔ)充。并且此方式速度快,節(jié)省時間。需要注意的是利用電話尋找顧客,不適于冷門或新產(chǎn)品。一般以常見的、價格較市場價格為低的產(chǎn)品為宜。競爭替代法即在尋找顧客的過程中,推銷人員分析競爭對手的銷售渠道。了解競爭對手產(chǎn)品的購買對象是哪些顧客、然后強(qiáng)化自己的競爭手段,以挖墻角的方式,把競爭對手的顧客拉過來。運(yùn)用此法的關(guān)鍵在于:在市場競爭中推銷人員所在的企業(yè)較之競爭對手更能及時滿足顧客不斷變化的需求、只有這樣才能把對方的顧客挖過來推銷人員尋找顧客除經(jīng)常使用以上各種方法外還應(yīng)注意通過以下幾條途徑尋找和發(fā)現(xiàn)顧客。.個人觀察推銷員不論身在何處與何人交談,都必須隨時保持高度的注意力,留意潛在顧客的線索_要求推銷人員不僅要有嫻熟的推銷技巧,而且要具有敏銳的觀察能力,要能夠獨(dú)具慧眼,在日常生活中發(fā)現(xiàn)潛在的顧客。運(yùn)用此法要想達(dá)到預(yù)期的效果,推銷人員必須時刻注意搜集點(diǎn)滴信息:下班途中、等候約會時,聽棄、閑聊時,讀報看雜志時,要保持高度的注意力,潛在的顧客隨時會有。.與非競爭性的推銷人員相互合作“非競爭性”是指那些與自己同在一個市場片工作,但推銷的產(chǎn)品各不相同,互不競爭的推銷人員。這種互相合作,尤其是推銷配套或互補(bǔ)的產(chǎn)品的推銷人員之間的合作,可大大突破個人的局限,有效地擴(kuò)大尋找顧客的范圍。.利用中心人物推銷人員在一個地區(qū)或區(qū)域有目的地選擇一批有一定影響力的中心人物,取得其幫助。由于中心人物有影響和帶動作用,可以使推銷人員能夠較快地和比較容易地尋找到新顧客。.舊顧客舊顧客是新生意的最佳買主來源。工業(yè)用品的推銷尤其如此。其次,雙方之間比較了解,互相信任,比較容易合作。最后,舊顧客可能會繼續(xù)使用本企業(yè)的產(chǎn)品,只注意尋找新客戶,忽視了舊客戶的要求,只會得不償失。.市場亮相推銷工作效果的好壞直接取決于推銷員在市場上亮相次數(shù)的多少。推銷人員不能只躲在家里、辦公室推銷產(chǎn)品,要走出去,這樣才能深人市場和了解市場,才能找到更多的潛在顧客。以上方法和途徑并不包括一切,其作用也會因時因地而發(fā)生變化。推銷人員應(yīng)從市場、產(chǎn)品的實(shí)際出發(fā)來加以選擇和綜合。作為一名合格的推銷人員應(yīng)認(rèn)識到:尋找顧客的方法是多種多樣的,然而,并沒有一套正規(guī)的程序或模式。關(guān)鍵在于如何靈活和創(chuàng)造