國(guó)際貿(mào)易運(yùn)作與管理培訓(xùn)

國(guó)際貿(mào)易運(yùn)作與管理培訓(xùn)第1頁(yè)/共143頁(yè)第一章

國(guó)際商務(wù)流程—找、分、評(píng)、談、合、紛

第2頁(yè)/共143頁(yè)第一街國(guó)際商務(wù)流程第3頁(yè)/共143頁(yè)一．尋找國(guó)外交易對(duì)象

尋找交易對(duì)象的途徑：公開(kāi)出版物、國(guó)外銀行、國(guó)內(nèi)外商會(huì)、行業(yè)組織、貿(mào)促機(jī)構(gòu)、友協(xié)、駐外使館領(lǐng)館、展交會(huì)、國(guó)內(nèi)外咨詢機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)平臺(tái)第4頁(yè)/共143頁(yè)二．分析交易對(duì)象的資信、實(shí)力、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

1、對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)估

2、考察交易對(duì)象（銀行或咨詢機(jī)構(gòu)、工商團(tuán)體駐外機(jī)構(gòu)等）

3、評(píng)價(jià)優(yōu)劣：定指標(biāo)、定權(quán)重、定資信標(biāo)準(zhǔn)、定分、評(píng)級(jí)。

4、考察不確定因素：資料的完整性和準(zhǔn)確性、評(píng)估體系的準(zhǔn)確性科學(xué)性、對(duì)象變化的風(fēng)險(xiǎn)第5頁(yè)/共143頁(yè)三．全面調(diào)研與評(píng)估交易對(duì)象、市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略

1、調(diào)研：

宏觀——國(guó)際貿(mào)易制度、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境

微觀——產(chǎn)品需求、產(chǎn)業(yè)用品需求

中觀——國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)：價(jià)格信息、分銷渠道、促銷調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)程度第6頁(yè)/共143頁(yè)2、調(diào)研步驟：確定課題、確定信息來(lái)源和方案（二手資料、一手資料）、實(shí)施方案（語(yǔ)言問(wèn)題、排外問(wèn)題、社會(huì)傳統(tǒng)心理因素等、基礎(chǔ)設(shè)施問(wèn)題、整理評(píng)估分析

國(guó)際貿(mào)易調(diào)研代理

第7頁(yè)/共143頁(yè)四．進(jìn)行正式合作談判

1、組織談判班子

2、組織談判過(guò)程：制定談判計(jì)劃、建立關(guān)系、達(dá)成協(xié)議、維持關(guān)系

3、安排談判地點(diǎn)和場(chǎng)所

4、談判策略：強(qiáng)硬談判策略（打擊對(duì)方自信心、最后通牒、情緒爆發(fā)、條件限制）、心理型談判策略（尊重禮讓、惻隱術(shù)、場(chǎng)外交易）拖延型談判（疲勞轟炸、重復(fù)立場(chǎng)、不明確態(tài)度）虛實(shí)結(jié)合策略（傳遞虛假信息、聲東擊西、先硬后軟）第8頁(yè)/共143頁(yè)五．簽定合同并履行

1、國(guó)際貿(mào)易合同履行

2、合同轉(zhuǎn)讓

3、合同變更：對(duì)標(biāo)的物更改、履行地方式更改、有效期更改

3、合同終止：已經(jīng)履行、解除、債務(wù)相互抵消、債務(wù)人依法將標(biāo)地物提存、債權(quán)人免除債務(wù)、法律規(guī)定終止第9頁(yè)/共143頁(yè)六．制定合同糾紛解決預(yù)案

1、違約責(zé)任與補(bǔ)救措施

2、不可抗力與免責(zé)條款

3、索賠條款：異議與索賠、罰金

解決方案：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟第10頁(yè)/共143頁(yè)案例：

宇通客車進(jìn)中東、古巴——后繼勃發(fā)

沃爾瑪來(lái)中國(guó)——喜憂參半

迪斯尼去香港——一炮打響第11頁(yè)/共143頁(yè)模擬訓(xùn)練：以海信為例，應(yīng)用上述流程建立海信與以色列的商務(wù)關(guān)系

第12頁(yè)/共143頁(yè)第二節(jié)

國(guó)際商務(wù)人員的素質(zhì)和商業(yè)資源利用渠道第13頁(yè)/共143頁(yè)一。國(guó)外經(jīng)營(yíng)人員的基本素質(zhì)培養(yǎng)

1、專業(yè)素質(zhì)：對(duì)行業(yè)的精通、技術(shù)、技巧

2、業(yè)務(wù)能力：談判能力、跨文化能力、溝通能力、外語(yǔ)能力

3、知識(shí)結(jié)構(gòu)：專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、國(guó)際金融貿(mào)易、投資、世界經(jīng)濟(jì)等

4、跨文化意識(shí)

第14頁(yè)/共143頁(yè)二．國(guó)外經(jīng)營(yíng)人員如何有效利用商業(yè)資源

1、建立商業(yè)信息庫(kù)

2、逐級(jí)分類利用

3、靈活商業(yè)交易形式

第15頁(yè)/共143頁(yè)4、巧妙利用以下渠道：

1）．

中國(guó)駐外機(jī)構(gòu)（使、領(lǐng)館、商務(wù)參贊、中資公司）

2）．

當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)、產(chǎn)品聯(lián)盟

3）．

當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和大客戶

4）．

東道國(guó)對(duì)外商的各種優(yōu)惠

5）．

當(dāng)?shù)氐娜A人華僑

第16頁(yè)/共143頁(yè)第二章

國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程

第17頁(yè)/共143頁(yè)國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程詢、發(fā)、接品、數(shù)、包、價(jià)、貨、支、險(xiǎn)、檢、索、仲、抗

貨、證、船、款磋商階段簽定合同合同履行第18頁(yè)/共143頁(yè)1．磋商階段主要工作與注意事項(xiàng)

2．合同簽定階段關(guān)鍵點(diǎn)

3．合同履行階段各環(huán)節(jié)銜接

第19頁(yè)/共143頁(yè)二．進(jìn)出口合同內(nèi)容：

品、數(shù)、包、價(jià)、貨、支、險(xiǎn)、檢、索、仲、抗

第20頁(yè)/共143頁(yè)三。國(guó)際貿(mào)易條件與基本貿(mào)易術(shù)語(yǔ)

貿(mào)易條件

FOB對(duì)進(jìn)出口雙方的責(zé)任義務(wù)約定

CFR對(duì)進(jìn)出口雙方的責(zé)任義務(wù)約定CIF對(duì)進(jìn)出口雙方的責(zé)任義務(wù)約定第21頁(yè)/共143頁(yè)四．進(jìn)出口業(yè)務(wù)中的單證種類、填制、審查

產(chǎn)地證書(shū)、商檢證書(shū)、裝箱單、重量單、報(bào)關(guān)單、質(zhì)量單、大副收據(jù)、提單、保險(xiǎn)單、

第22頁(yè)/共143頁(yè)五．報(bào)關(guān)手續(xù)及流程

第23頁(yè)/共143頁(yè)2．付款方式的選擇和風(fēng)險(xiǎn)

三大結(jié)算方式信用證、匯付、托收的的風(fēng)險(xiǎn)與防范

第24頁(yè)/共143頁(yè)六．進(jìn)出業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)與防范

1．進(jìn)出口合同形式的選擇與訂立

第25頁(yè)/共143頁(yè)3．進(jìn)出口業(yè)務(wù)的某些特征是孳生詐騙的源泉

A．象征性交貨——先貨后單

B．單、貨分離——商業(yè)信用與銀行信用轉(zhuǎn)移

C．多方交接——商、銀、運(yùn)、險(xiǎn)、檢、代

D．多國(guó)異地——跨文化與法律差異

第26頁(yè)/共143頁(yè)4．進(jìn)出口業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)

A．國(guó)外買家要求賒貨，防范措施

B．買家隱瞞申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)的事實(shí)，防范措施

C．在簽訂合同后，更改信用證的條款，防范措施

D．買家在沒(méi)有正本提單的情況下把貨物提走，防范措施

第27頁(yè)/共143頁(yè)5、進(jìn)出口合同的條款及相應(yīng)的國(guó)際慣例

第28頁(yè)/共143頁(yè)6、合同簽訂中常見(jiàn)問(wèn)題和后果

第29頁(yè)/共143頁(yè)7、國(guó)際貿(mào)易合同欺詐的常見(jiàn)手段和應(yīng)對(duì)策略

第30頁(yè)/共143頁(yè)案例分析：

1．安徽某家具企業(yè)外貿(mào)出口被騙

2．四川某企業(yè)審證不到位造成損失

第31頁(yè)/共143頁(yè)第三章

國(guó)際結(jié)算流程——信用證（UCP500）

概述第32頁(yè)/共143頁(yè)1。國(guó)際結(jié)算的工具和方式

國(guó)際結(jié)算的工具：

本票、匯票、支票

第33頁(yè)/共143頁(yè)國(guó)際結(jié)算的方式：

匯款：電匯、信匯、票匯

托收：

D/P即付款交單DOCUMENTS

AGAINST

PAYMENT,簡(jiǎn)稱D/P；D/A即承兌交單：dOCUMENTS

AGAINST

ACCEPTANCE，簡(jiǎn)稱D/A

信用證

銀行保涵

第34頁(yè)/共143頁(yè)2。2．付款方式的選擇和風(fēng)險(xiǎn)

三大結(jié)算方式信用證、匯付、托收的利弊與選擇

第35頁(yè)/共143頁(yè)一。信用證結(jié)算流程出口商進(jìn)口商議付行開(kāi)證行第36頁(yè)/共143頁(yè)1．信用證的玄機(jī)和審證技巧

2、D/P和D/A的妙用

第37頁(yè)/共143頁(yè)案例討論：信用證使用不當(dāng)?shù)陌咐治?/p>

第38頁(yè)/共143頁(yè)二．信用證結(jié)算關(guān)鍵點(diǎn)和國(guó)際貿(mào)易結(jié)算中的陷阱、詐騙與防范

第39頁(yè)/共143頁(yè)第40頁(yè)/共143頁(yè)一．假冒或伙印鑒(簽字)詐騙

所謂“假冒或偽造印鑒(簽字)詐騙，”是指詐騙分子在以打字機(jī)打出并將通過(guò)郵遞方式寄出的信用假冒或偽造開(kāi)證行有權(quán)簽字人員的印鑒(簽字)，企圖以假亂欺受益人(出口商)盲目發(fā)貨，最終達(dá)到騙取出口貨物目的。

第41頁(yè)/共143頁(yè)

特征：

1.信用證不經(jīng)通知，而直達(dá)受益人手中，且信封無(wú)寄件人詳細(xì)地址，郵戳模糊；

2.所用信用證格式為陳舊或過(guò)時(shí)格式；

3.信用證簽字筆劃不流暢，或采用印刷體簽名；

4.信用證條款自相矛盾，或違背常規(guī)；

5.信用證要求貨物空運(yùn)，或提單做成申請(qǐng)人(進(jìn)口商)為受貨人。

第42頁(yè)/共143頁(yè)二。盜用或借用他行密押（密碼）詐騙

所謂“盜用或借用他行密押(密碼)詐騙”，是指詐騙分子在電開(kāi)信用證中，詭稱使用第三家銀行密押，但該第三家銀行的確認(rèn)電卻無(wú)加押證實(shí)，企圖瞞天過(guò)海，騙取出口貨物。

第43頁(yè)/共143頁(yè)特征：

1.來(lái)證無(wú)押，而聲稱由第三家銀行來(lái)電證實(shí)；

2.來(lái)證裝、效期較短，以逼使受益人倉(cāng)促發(fā)貨；

3.來(lái)證規(guī)定裝船后由受益人寄交一份正本提單給申請(qǐng)人；

4.開(kāi)立遠(yuǎn)期付款信用證，并許以優(yōu)厚利率；

5.證中申請(qǐng)人與受貨人分別在不同的國(guó)家或地區(qū)。

第44頁(yè)/共143頁(yè)三?！败洍l款”/“陷阱條款”詐騙

所謂“軟條款/陷阱條款詐騙”，是指詐騙分子要求開(kāi)證行讓出主動(dòng)權(quán)，完全操作開(kāi)證方手中，能制約受益人，且隨時(shí)可解除付款責(zé)任條款的信用證，其實(shí)質(zhì)就是變相的可撤銷信用證，以便行騙我方出口企業(yè)和銀行。

第45頁(yè)/共143頁(yè)特征：

1。來(lái)證金額較大，在50萬(wàn)美元以上；

第46頁(yè)/共143頁(yè)

2。來(lái)證含有制約受益人權(quán)利的“軟條款”／“陷阱條款”，如規(guī)定申請(qǐng)人或其指定代表簽發(fā)檢驗(yàn)證書(shū)，或由申請(qǐng)人指定運(yùn)輸船名、裝運(yùn)日期、航行航線或聲稱“本證暫未生效”等；

第47頁(yè)/共143頁(yè)

3。證中貨物一般為大宗建筑材料和包裝材料，花崗石、鵝卵石、鑄鐵蓋、木箱和纖維袋等；

第48頁(yè)/共143頁(yè)

4。詐騙分子要求出口企業(yè)按合同金額或開(kāi)證金額的5%——15%預(yù)付履約金、傭金或質(zhì)保金給買方指定代表或中介人。

第49頁(yè)/共143頁(yè)5。買方獲得履約金、傭金或質(zhì)保金后，即借故刁難，拒絕簽發(fā)檢驗(yàn)證書(shū)，或不通知裝船，使出口企業(yè)無(wú)法取得全套單據(jù)議付，白白遭受損失。

第50頁(yè)/共143頁(yè)四。偽造信用證修改書(shū)詐騙

所謂“偽造信用證修改書(shū)詐騙”是指詐騙分子不經(jīng)開(kāi)證行而徑向通知行或受益人發(fā)出信用證修改通知書(shū)，企圖鉆出口方空子，引誘受益人發(fā)貨。以騙取出貨物。

第51頁(yè)/共143頁(yè)特征：

1。原證雖是真實(shí)、合法的，但含有某些制約受益人權(quán)利的條款，亟待修改；

第52頁(yè)/共143頁(yè)2。修改書(shū)以電報(bào)或電傳廣度方式發(fā)出，且盜用他行密押或借用原證密碼；

第53頁(yè)/共143頁(yè)3。修改書(shū)不通過(guò)載證開(kāi)出，而直接發(fā)給通知行或受益人；

第54頁(yè)/共143頁(yè)

4。證內(nèi)規(guī)定裝運(yùn)后郵寄一份正本提單給申請(qǐng)人；

第55頁(yè)/共143頁(yè)5。來(lái)證裝、效期較短，以迫使受益人倉(cāng)促發(fā)貨。

第56頁(yè)/共143頁(yè)五。假客檢證書(shū)詐騙

所謂“假客檢證書(shū)詐騙”，是指詐騙分子以申請(qǐng)人代表名義在受益人出貨地簽發(fā)檢驗(yàn)證書(shū)，但其簽名與開(kāi)證行留底印鑒式樣不符。致使受益人單據(jù)遭到拒付，而貨物卻被騙走。

第57頁(yè)/共143頁(yè)特征：

1.來(lái)證含有檢驗(yàn)證書(shū)由申請(qǐng)人代表簽署的“軟條款”。

2.來(lái)證規(guī)定申請(qǐng)人代表簽名必須與開(kāi)證行留底印鑒式樣相符；

3.來(lái)證要求一份正本提單交給申請(qǐng)人代表；

4.申請(qǐng)人將大額支票給受益人作抵押或擔(dān)保；

5.申請(qǐng)人通過(guò)指定代表操縱整個(gè)交易過(guò)程。

第58頁(yè)/共143頁(yè)六。涂改信用證詐騙

所謂“涂改信用證詐騙”，是指詐騙分子將過(guò)期失效的信用證刻意涂改，變更原證的金額、裝效期和受益人名稱，并直接郵寄或面交受有，以騙取出口貨物，或誘使出口方向其信用證，騙取銀行融資。

第59頁(yè)/共143頁(yè)特征：

1.原信用證為信開(kāi)方式，以便于泖改；

2.涂改內(nèi)容為信用證金額、裝效期及受益人名稱；

3.信用證涂改之處無(wú)開(kāi)證行簽證實(shí)；

4.信用證不經(jīng)通知行通知，而直交受益人；

5.金額巨大，以詐取暴利。

第60頁(yè)/共143頁(yè)七。偽造保兌信用證詐騙

所謂“偽造保兌信用證詐騙”，是指詐騙分子在提供假信用證的基礎(chǔ)上，為獲得出口方的信任，蓄意偽造國(guó)際大銀行的保兌函，以達(dá)到騙取我方大宗出口貨物的目的。

第61頁(yè)/共143頁(yè)特征：

1.信用證的開(kāi)證行為假冒或根本無(wú)法查實(shí)之銀行；

2.保兌行為國(guó)際著名銀行，以增加欺騙性；

3.保兌函另開(kāi)寄來(lái)，其簽名為偽冒簽字；

4.貿(mào)易雙方事先并不了解，僅通過(guò)中介人相識(shí)；

5.來(lái)證金額較大，且裝效期較短。

第62頁(yè)/共143頁(yè)第二節(jié)

對(duì)跟單信用證詐騙的防范對(duì)策

第63頁(yè)/共143頁(yè)詐騙受害者通常涉及出口方銀行和工貿(mào)公司，采取有效的措施，避免或減少詐騙案，

防范對(duì)策：

第64頁(yè)/共143頁(yè)第一、出口方銀行(指通知行)必須認(rèn)真負(fù)責(zé)地核驗(yàn)信用證的真實(shí)性，并掌握開(kāi)證行的資信情況。對(duì)于信開(kāi)信用證，應(yīng)仔細(xì)核對(duì)印鑒是否相符，大額來(lái)證還應(yīng)要求開(kāi)證行加押證實(shí)；對(duì)于電開(kāi)信用證及其修改書(shū)，應(yīng)及時(shí)查核密押相符與否，以防假冒和偽造。同時(shí)，還應(yīng)對(duì)開(kāi)證行的名稱、地址和資信情況與銀行年鑒進(jìn)行比較分析，發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，立即向開(kāi)證行或代理行查詢，以確保來(lái)證的真實(shí)性、合法性和開(kāi)證行的可靠性。

第65頁(yè)/共143頁(yè)第二、出口企業(yè)必須慎重選擇貿(mào)易伙伴。在尋長(zhǎng)找貿(mào)易伙伴和貿(mào)易機(jī)會(huì)時(shí)。應(yīng)盡可能通過(guò)正式途徑(如參加廣交會(huì)和實(shí)地考察)來(lái)接觸和了解客戶，不要與資信不明或資信不好的客戶做生意。在簽訂合同前，應(yīng)設(shè)法委托有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)客戶進(jìn)行資信設(shè)想，以便心中不數(shù)，作出正確的選擇，以免錯(cuò)選貿(mào)易伙伴，自食苦果。

第66頁(yè)/共143頁(yè)第三、銀行和出口企業(yè)均需對(duì)信用證進(jìn)行認(rèn)真審核。銀行「審證側(cè)重來(lái)證的有效性和風(fēng)險(xiǎn)性。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)來(lái)證含有主動(dòng)權(quán)不在自己手中的“軟條款”/“陷阱條款”及其它不利條款，必須堅(jiān)決和迅速地與客商聯(lián)系修改，&127;或采取相應(yīng)的防范措施，以防患于未然。

第67頁(yè)/共143頁(yè)第四、出口企業(yè)或工貿(mào)公司在與外商簽約時(shí)，應(yīng)平等、合理、謹(jǐn)慎地確立合同條款。以公司利益為重，徹底杜絕一切有損企業(yè)的不平等、不合理?xiàng)l款，如“預(yù)付履約金、質(zhì)保金，擁金和中介費(fèi)條款”等，以免誤中對(duì)方圈套，破財(cái)耗神，恥笑于人。

第68頁(yè)/共143頁(yè)

銀企協(xié)作，一致對(duì)外。樹(shù)立整體觀念，互相配合，增強(qiáng)防詐能力。

·第69頁(yè)/共143頁(yè)三．國(guó)際信用的主要形式與應(yīng)用技巧

1．買方信用及其應(yīng)用

2．賣方信用及其應(yīng)用

3．政府擔(dān)保及其應(yīng)用

案例分析：宇通客車賣方信貸出口古巴

第70頁(yè)/共143頁(yè)第三節(jié)

UCP500的有關(guān)規(guī)定和注意事項(xiàng)

第71頁(yè)/共143頁(yè)一．信用證與合同

ａ．就性質(zhì)而言，信用證與可能作為其依據(jù)的銷售合同或其它合同，是相互獨(dú)

立的兩種交易。即使信用證中提及該合同，銀行亦與該合同完全無(wú)關(guān)，且不受其約

束。因此，一家銀行作出付款、承兌并支付匯票或議付及／或履行信用證項(xiàng)下其它

義務(wù)的承諾，并不受申請(qǐng)人與開(kāi)證行之間或與受益人之間在已有關(guān)系下產(chǎn)生的索償

或抗辯的制約。

第72頁(yè)/共143頁(yè)ｂ．受益人在任何情況下，不得利用銀行之間或申請(qǐng)人與開(kāi)證行之間的契約關(guān)

系。

第73頁(yè)/共143頁(yè)二。單據(jù)與貨物／服務(wù)／行為

在信用證業(yè)務(wù)中，各有關(guān)當(dāng)事人處理的是單據(jù)，而不是單據(jù)所涉及的貨物、服

務(wù)／或其它行為。

第74頁(yè)/共143頁(yè)三。開(kāi)立或修改信用證的指示

第75頁(yè)/共143頁(yè)ａ．開(kāi)證指示、信用證本身、對(duì)信用證的修改指示或修改書(shū)本身均必須完整和

明確。

第76頁(yè)/共143頁(yè)為防止混淆和誤解，銀行應(yīng)勸阻有關(guān)方：

Ⅰ．勿在信用證或其任何修改書(shū)中，加注過(guò)多細(xì)節(jié)

Ⅱ．在指示開(kāi)立、通知或保兌一個(gè)信用證時(shí)，勿引用先前開(kāi)立的信用證（參照

前證），而該前證受到已被接受及／或未被接受的修改所約束。

第77頁(yè)/共143頁(yè)ｂ．有關(guān)開(kāi)立信用證的一切指示和信用證本身，如有修改時(shí)，有關(guān)修改的一切

指示和修改書(shū)本身都必須明確表明據(jù)以付款、承兌或議付的單據(jù)。

第78頁(yè)/共143頁(yè)四。可撤銷信用證與不可撤銷信用證

ａ．信用證可以是：可撤銷的或不可撤銷的。

ｂ．因此信用證上應(yīng)明確注明是可撤銷的或是不可撤銷的。

ｃ．如無(wú)此項(xiàng)注明，應(yīng)視為不可撤銷的。

第79頁(yè)/共143頁(yè)五。通知行的責(zé)任

ａ．信用證可經(jīng)另一家銀行（“通知行”）通知受益人，但通知行無(wú)須承擔(dān)付

款承諾之責(zé)任。如通知行決定通知，就應(yīng)合理審慎地核驗(yàn)所通知的信用證的表面真

實(shí)性。如通知行決定不通知，就必須不延誤地告知開(kāi)證行。

第80頁(yè)/共143頁(yè)ｂ．如通知行不能確定信用證的表面真實(shí)性，就必須不延誤地告知發(fā)出該指示

的銀行，說(shuō)明本行不能確定該信用證的真實(shí)性。如通知行仍決定通知，則必須告知

受益人本行不能核對(duì)信用證的真實(shí)性。

第81頁(yè)/共143頁(yè)六。信用證的撤銷

ａ．可撤銷的信用證可以由開(kāi)證行隨時(shí)修改或撤銷，不必事先通知受益人。

第82頁(yè)/共143頁(yè)ｂ．然而，開(kāi)證行必須做到：

Ⅰ．對(duì)辦理可撤銷信用證項(xiàng)下即期付款、承兌或議付的另一家銀行，在其收到

修改或撤銷通知之前已憑表面與信用證條款相符的單據(jù)作出的任何付款、承兌或議

付者，予以償付；

Ⅱ．對(duì)辦理可撤銷信用證項(xiàng)下延期付款的另一家銀行，在其收到修改或撤銷通

知之前已接受表面與信用證條款相符的單據(jù)者，予以償付。

第83頁(yè)/共143頁(yè)七．開(kāi)證行與保兌行的責(zé)任

ａ．對(duì)不可撤銷的信用證而言，在信用證規(guī)定的單據(jù)全部提交指定銀行或開(kāi)證

行，并且這些單據(jù)又符合信用證條款的規(guī)定時(shí)，便構(gòu)成開(kāi)證行的確定承諾：第84頁(yè)/共143頁(yè)Ⅰ．對(duì)即期付款的信用證－－開(kāi)證行應(yīng)即期付款；

第85頁(yè)/共143頁(yè)Ⅱ．對(duì)延期付款的信用證－－開(kāi)證行應(yīng)按信用證規(guī)定所確定的到期日付款；第86頁(yè)/共143頁(yè)Ⅲ．對(duì)承兌信用證，分兩種情況：

（ａ）凡匯票由開(kāi)證行承兌者－－開(kāi)證行應(yīng)承兌受益人出具的以開(kāi)證行為付款

人的匯票，并于到期日支付票款，或

（ｂ）凡匯票由另一受票銀行承兌者－－如信用證上規(guī)定的受票銀行對(duì)以其為

付款人的匯票不予承兌時(shí)，應(yīng)由開(kāi)證行承兌并在到期日支付受益人出具的以開(kāi)證行

為付款人的匯票；或者，如受票銀行對(duì)匯票已承兌，但到期不付時(shí)，則開(kāi)證行應(yīng)予

支付；第87頁(yè)/共143頁(yè)Ⅳ．對(duì)議付信用證－－開(kāi)證行應(yīng)根據(jù)受益人依照信用證出具的匯票及／或提交

的單據(jù)向出票人及／或善意持票人履行付款，不得追索。開(kāi)立信用證時(shí)不應(yīng)以信用

證申請(qǐng)人作為匯票付款人。如信用證仍規(guī)定匯票付款人為申請(qǐng)人，銀行將視此匯票

為附加的單據(jù)。

第88頁(yè)/共143頁(yè)ｂ．根據(jù)開(kāi)證行的授權(quán)或要求另一家銀行（“保兌行”）對(duì)不可撤銷信用證加

具保兌，當(dāng)信用證規(guī)定的單據(jù)提交到保兌行或任何另一家指定銀行時(shí)，在單據(jù)符合

信用證規(guī)定的情況下，則構(gòu)成保兌行在開(kāi)證行的承諾之外的確定承諾，即：

第89頁(yè)/共143頁(yè)Ⅰ．對(duì)即期付款的信用證－－保兌行應(yīng)即期付款；

第90頁(yè)/共143頁(yè)Ⅱ．對(duì)延期付款的信用證－－保兌行應(yīng)按信用證規(guī)定所確定的到期日付款；

第91頁(yè)/共143頁(yè)Ⅲ．對(duì)承兌信用證，分兩種情況：

（ａ）凡匯票由保兌行承兌者－－保兌行應(yīng)承兌受益人出具的以保兌行為付款

人的匯票，并于到期日支付票款，或

（ｂ）凡匯票由另一受票銀行承兌者－－如信用證規(guī)定的受票銀行對(duì)于以其為

付款人的匯票不予承兌，則應(yīng)由保兌行承兌并在到期日支付受益人出具的以保兌行

為付款人的匯票，或者，如受票銀行對(duì)匯票已承兌但到期不付者，則保兌行應(yīng)予支

付。

第92頁(yè)/共143頁(yè)Ⅳ．對(duì)議付信用證－－保兌行應(yīng)根據(jù)受益人依照信用證出具的匯票及／或提交

的單據(jù)，對(duì)出票人及／或善意持票人予以議付，不得追索。開(kāi)立信用證時(shí)不應(yīng)以信

用證申請(qǐng)人作為匯票付款人。如信用證仍規(guī)定匯票付款人為申請(qǐng)人，銀行將視此匯

票為附加的單據(jù)。

第93頁(yè)/共143頁(yè)ｃ．

Ⅰ．如開(kāi)證行授權(quán)或要求另一家銀行對(duì)信用證加具保兌，而該銀行不準(zhǔn)備照辦

時(shí)，就必須不延誤地告知開(kāi)證行。

Ⅱ．除非開(kāi)證行在其授權(quán)或要求加具保兌的指示中另有專門規(guī)定，否則通知行

可以不加保兌就把未經(jīng)保兌的信用證通知給受益人。

第94頁(yè)/共143頁(yè)ｄ．

Ⅰ．除本慣例第４８條另有規(guī)定外，凡未經(jīng)開(kāi)證行、保兌行（如有）以及受益

人同意，不可撤銷信用證既不能修改也不能撤銷。第95頁(yè)/共143頁(yè)Ⅱ．自發(fā)出信用證修改書(shū)之時(shí)起，開(kāi)證行就不可撤銷地受本行發(fā)出的修改的約

束。保兌行可將其保兌承諾擴(kuò)展至修改內(nèi)容，且自其通知該修改之時(shí)起，即不可撤

銷地受修改的約束。然而，保兌行可選擇僅將修改通知受益人而不對(duì)其加具保兌，

但必須不延誤地將此情況通知開(kāi)證行和受益人。

第96頁(yè)/共143頁(yè)Ⅲ．在受益人向通知修改的銀行表示接受該修改內(nèi)容之前，原信用證（或先前

已接受修改的信用證）的條款對(duì)受益人仍然有效。受益人應(yīng)發(fā)出接受修改或拒絕接

受修改的通知。如受益人未提供上述通知，當(dāng)他提交給指定銀行或開(kāi)證行的單據(jù)與

信用證以及尚未表示接受的修改的要求一致時(shí)，則該事實(shí)即視為受益人已作出接受

修改的通知，并從此時(shí)起，該信用證已作了修改。

第97頁(yè)/共143頁(yè)Ⅳ．對(duì)同一修改通知中的修改內(nèi)容不允許部分接受，因而，部分接受修改內(nèi)容

當(dāng)屬無(wú)效。

第98頁(yè)/共143頁(yè)第二篇管理

第99頁(yè)/共143頁(yè)第一章國(guó)外市場(chǎng)管理

第100頁(yè)/共143頁(yè)一．國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定依據(jù)：區(qū)位優(yōu)勢(shì)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)與學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)、政策適應(yīng)、市場(chǎng)適應(yīng)

2、國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇：國(guó)際戰(zhàn)略、多國(guó)戰(zhàn)略、全球戰(zhàn)略、跨國(guó)戰(zhàn)略第101頁(yè)/共143頁(yè)二．國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣管理

1、國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷中產(chǎn)品管理

2、國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷中價(jià)格管理

3、國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷中渠道管理

4、國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷中推廣管理

第102頁(yè)/共143頁(yè)三．國(guó)外市場(chǎng)的資金運(yùn)作技巧

1．如何回避外匯資金轉(zhuǎn)移稅

1．如何回避外匯資金轉(zhuǎn)移稅

A。進(jìn)入資本市場(chǎng)

B。貨幣換實(shí)物

C。采用互惠稅收通道（第三方）

第103頁(yè)/共143頁(yè)2．如何利用贏余資金套利和套匯

套利：客戶將所持有的利率較低的外幣買賣成另一種利率較高的外幣從而增加存款的利息收入。

套匯：客戶利用外匯匯率的頻繁變動(dòng)，可以通過(guò)買賣外匯贏得匯差收益。

如何實(shí)現(xiàn)盈利

第104頁(yè)/共143頁(yè)套利：就是將存款利率較低的外幣兌換成利率較高的外幣，獲取更高的利息收益。例如：現(xiàn)在日元一年期存款利率僅為0.0215%，1,000,000日元存一年之后僅能獲得215日元的利息，這頂多也就是2美元，不到20元人民幣。假設(shè)在美元兌日元的匯率為108時(shí)將1,000,000日元兌成9260美元，而美元一年期存款利率為4.4375%，一年之后可得利息410美元，假設(shè)匯率未變，合44280日元，比把日元存上一年多賺44065日元，相當(dāng)于408美元，或約3000多元人民幣。

第105頁(yè)/共143頁(yè)套匯：套匯的基本原則是低買高賣。例如：原有10000美元，在美元兌馬克升至1.90時(shí)買入19000馬克，在美元兌馬克跌至1.82時(shí)賣出馬克，換回10440美元，這相當(dāng)于在馬克匯率低時(shí)買進(jìn)、匯率高時(shí)賣出。這樣買賣一個(gè)回合可以賺取440美元的匯差收益。

第106頁(yè)/共143頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：

1。在英國(guó)收得貨款10000英鎊，檢驗(yàn)誰(shuí)的方法使其增值最多？

假設(shè)：

100英鎊：140歐元

100英鎊：189美元

100英鎊：1564人民幣

短期存款利率

英鎊：4。5%

歐元：2。5%

美圓：4。8%

人民幣：0。72%

第107頁(yè)/共143頁(yè)3．如何巧妙轉(zhuǎn)移資金

第108頁(yè)/共143頁(yè)案例分析：外資企業(yè)在中國(guó)轉(zhuǎn)移資金的策略（中國(guó)外貿(mào)80%由外資企業(yè)完成，外資企業(yè)在中國(guó)90%都虧損）

請(qǐng)問(wèn)其奧秘是什么？

第109頁(yè)/共143頁(yè)股利返還

子公司通過(guò)向股東發(fā)放股利的形式向母公司轉(zhuǎn)移資金（稅后）。

決定因素：

1）。稅收制度（一般股利稅率低）

2）。外匯風(fēng)險(xiǎn)（閑置資金貶值）

3）。子公司所處階段

4）。當(dāng)?shù)毓蓶|對(duì)股利要求。

第110頁(yè)/共143頁(yè)以特許費(fèi)其他服務(wù)費(fèi)收取

指被特許人為了使用特許權(quán)人擁有的技術(shù)、專利商標(biāo)等無(wú)形資產(chǎn)向特許權(quán)人支付的費(fèi)用。

母公司通過(guò)向子公司收取特許權(quán)使用費(fèi)轉(zhuǎn)移資金

第111頁(yè)/共143頁(yè)收取方法：一次總付、提成、入門費(fèi)加提成。

此外，還可以向子公司收取專項(xiàng)服務(wù)費(fèi)用和專門技術(shù)使用費(fèi)（記如成本）。

優(yōu)點(diǎn)：納稅比股利返還優(yōu)惠

第112頁(yè)/共143頁(yè)轉(zhuǎn)移價(jià)格

指內(nèi)部交易自行決定的價(jià)格（非市場(chǎng)價(jià)）

優(yōu)點(diǎn)：

1。把利潤(rùn)從高稅率國(guó)轉(zhuǎn)移到低稅率國(guó)，降低公司稅副

2。貨幣貶值時(shí)迅速轉(zhuǎn)移資金

3。股利返還受限時(shí)價(jià)格轉(zhuǎn)移最佳

4。降低進(jìn)口關(guān)稅

弗羅廷（frongting

loan）貸款等手段

母子公司通過(guò)一家國(guó)際銀行作為金融中介進(jìn)行貸款

第113頁(yè)/共143頁(yè)優(yōu)勢(shì)：

1。饒過(guò)東道國(guó)政府資金轉(zhuǎn)移障礙

2?？梢员芏悾阂?yàn)樽庸舅Ц兜睦⑹嵌惽傲兄?shí)際成本低與利息總額等于利息額扣除所得稅額，而這些利息收入經(jīng)過(guò)那些不對(duì)利息征收所得稅或利息所得稅極低的避稅地中轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到母公司。

第114頁(yè)/共143頁(yè)四．國(guó)外經(jīng)營(yíng)如何合理避稅

1、列出東道國(guó)免稅產(chǎn)品

2、變相轉(zhuǎn)化

3、與援助結(jié)合

第115頁(yè)/共143頁(yè)具體方法：

1、常設(shè)機(jī)構(gòu)法

在確定對(duì)非居民(公民)的所得是否課稅上，一些歐洲國(guó)家仍沿用“常設(shè)機(jī)構(gòu)”概念，即對(duì)構(gòu)成常設(shè)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)組織征稅；否則，就不征稅。

第116頁(yè)/共143頁(yè)2、收入成本轉(zhuǎn)移法

物的流動(dòng)最常用的方法之一，收入成本轉(zhuǎn)移法被公認(rèn)為“避稅魔術(shù)”。

第117頁(yè)/共143頁(yè)3、轉(zhuǎn)讓定價(jià)法。

指有關(guān)聯(lián)各方之間在交易往來(lái)中人為確定的價(jià)格，而非獨(dú)立各方在公平市場(chǎng)交易原則確定的價(jià)格。

第118頁(yè)/共143頁(yè)4、利用國(guó)際租賃或利用租賃。

租賃可以得到稅務(wù)方面的優(yōu)惠，還可以使租賃企業(yè)以支付租金的方式?jīng)_減企業(yè)利潤(rùn)，減少納稅額。

第119頁(yè)/共143頁(yè)5、濫用稅收協(xié)定為解決國(guó)際雙重征稅問(wèn)題和調(diào)整兩國(guó)間稅收利益分配，世界各國(guó)普遍采用締結(jié)雙邊稅收協(xié)定這一有效途徑。

做法：跨國(guó)納稅人試圖把從一國(guó)向另一國(guó)的投資通過(guò)第三國(guó)迂回，以便從適用不同國(guó)家的稅收協(xié)定和國(guó)內(nèi)稅法中受益。

有以下三類做法：

第120頁(yè)/共143頁(yè)第一類：直接傳輸公司。

例如，K、L兩國(guó)之間未有稅收協(xié)定，但都分別與M國(guó)訂有雙邊互惠協(xié)定。K國(guó)的甲公司要向L國(guó)的乙公司支付股息，乙公司就在M國(guó)組建丙公司，由甲先把股息支付給丙，再由丙支付給乙。同公司就是一個(gè)傳輸公司，它好像一個(gè)輸送導(dǎo)管，使股息遷回于M國(guó)，達(dá)到減輕稅負(fù)的目的。

第121頁(yè)/共143頁(yè)第二類：腳踏石式的傳輸公司。

沿用上例條件，不同的是L、M之間也沒(méi)有稅收協(xié)定，但M國(guó)規(guī)定：丙公司支付給他國(guó)公司的投資所得允許作為費(fèi)用扣除，并按常規(guī)稅率課征預(yù)提稅。這時(shí)L國(guó)的乙公司在同樣與L國(guó)訂立稅收協(xié)定的N國(guó)(該國(guó)對(duì)所有公司實(shí)行優(yōu)惠政策)建立丁公司，甲公司先把股息付給丙，丙再付給丁，由丁付給乙。采用更加迂回的策略使丙公司的所得可以大量扣除乙公司投資的支出，又使其在M國(guó)繳納的預(yù)提稅可在N國(guó)得到抵免，還使丁公司的收入享受優(yōu)惠待遇。丁公司則被稱為腳踏石式的傳輸公司。

第122頁(yè)/共143頁(yè)第三類：設(shè)置外國(guó)低股權(quán)的控股公司。

許多國(guó)家與國(guó)家之間的稅收協(xié)定都有這樣的規(guī)定：享受預(yù)提稅優(yōu)惠的必要條件是該支付股息的本國(guó)公司由外國(guó)投資者控制的股權(quán)不得超過(guò)一定比例。

第123頁(yè)/共143頁(yè)例如，德國(guó)簽訂稅收協(xié)定的慣例就是將這一比例定為25％。這樣，非締約國(guó)納稅人則可以精心組建外國(guó)低股權(quán)的控股公司，以謀求最大限度減輕稅負(fù)。假若我國(guó)的跨國(guó)公司擁有在德國(guó)的全資子公司，中德兩國(guó)之間簽有一般性稅收協(xié)定《中德避免雙重征稅和防止偷漏稅協(xié)定》。那么，該跨國(guó)公司可以在我國(guó)境內(nèi)先組建五個(gè)子公司，分別注明擁有德國(guó)子公

司少于25％的股份，從而在中德之間的稅收協(xié)定中享受優(yōu)惠待遇。

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