培訓(xùn)營銷工作目標(biāo)量化管理

培訓(xùn)營銷工作目標(biāo)量化管理第1頁/共38頁市場營銷

市場營銷：是企業(yè)為了滿足顧客需求、實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而進(jìn)行的制定計(jì)劃和將產(chǎn)品（或服務(wù)）從生產(chǎn)者（或服務(wù)提供者）手中輸送到顧客手中的一系列必要活動。包括市場調(diào)查（預(yù)測）廣告策劃公共關(guān)系（產(chǎn)品宣傳推廣）促銷顧客服務(wù)物資和資金流動第2頁/共38頁營銷管理

營銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。是一個過程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。覆蓋商品、服務(wù)和創(chuàng)意。建立在交換的基礎(chǔ)上，目的是產(chǎn)生對有關(guān)各方的滿足。第3頁/共38頁營銷考核市場考核是市場調(diào)查、市場管理和業(yè)務(wù)人員業(yè)績考評的重要步驟與內(nèi)容。通過對員工工作績效的評價(jià)和有效回饋，能充分激發(fā)起每位員工的工作熱情和創(chuàng)新精神，推動員工能力的發(fā)展和潛能開發(fā)，從而建立起高效運(yùn)做的工作團(tuán)隊(duì)。第4頁/共38頁營銷考核考核指標(biāo)體系包括過程考核和結(jié)果考核過程考核指標(biāo)：

終端客戶占有率=本企業(yè)終端客戶/地區(qū)終端客戶總數(shù)終端客戶健康率=近三年持續(xù)業(yè)務(wù)客戶/近三年客戶總數(shù)（持續(xù)回款、應(yīng)收帳款和網(wǎng)點(diǎn)再開發(fā)能力）促銷活動有效性=年度銷售額/促銷費(fèi)用品牌形象宣傳完成率=實(shí)際宣傳次數(shù)/規(guī)定宣傳次數(shù)結(jié)果考核指標(biāo)銷售額計(jì)劃完成率、銷售量計(jì)劃完成率、回款銷售率、銷售毛利率銷售考核指標(biāo)體系具有行業(yè)差異性和動態(tài)性第5頁/共38頁目標(biāo)量化管理數(shù)字最簡單，但最科學(xué)，最公正。數(shù)字化管理能把頭緒繁亂的程序系統(tǒng)理的清晰有序。只有實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理，才能真正做到在市場自由經(jīng)濟(jì)環(huán)境下進(jìn)行有效的計(jì)劃經(jīng)營。第6頁/共38頁海信數(shù)字化管理海信建立了一套完善的數(shù)字化管理模式，被稱為市場經(jīng)濟(jì)條件下的“計(jì)劃管理”。企業(yè)逐漸做大后，集約化管理是一個必然趨勢，而集約化管理的一個重要特征就是數(shù)量化管理。大家知道，在所有學(xué)科門類中，數(shù)字最嚴(yán)密，也只有數(shù)量化的管理，才能使聽起來很模糊、很難控制的管理問題操作起來簡單易行。比如產(chǎn)銷平衡，一般人理解是產(chǎn)的和賣的不要相差太大，不要形成庫存，涉及的問題就是一個量化概念。第7頁/共38頁海信數(shù)字化管理物流實(shí)際上是一種事物運(yùn)動，抽象起來，它就是一種信息運(yùn)動。這些物資，運(yùn)動到哪個地方，是什么情況，事實(shí)上反映的是一種信息，只有掌握了這些信息，才能使物流不會形成沉淀。比如，要了解某一型號的分布，通過遍布全國的網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行準(zhǔn)確的信息統(tǒng)計(jì)，就能一清二楚，從而使調(diào)配資源有充分的依據(jù)，也是科學(xué)決策的基礎(chǔ)。第8頁/共38頁目標(biāo)量化的考核體系--（辦事處部分）考核原則：加強(qiáng)對銷售市場工作的全面衡量，真實(shí)地反映辦事處的工作質(zhì)量，更全面有效激勵各辦事處提高工作質(zhì)量改進(jìn)工作方法。建立科學(xué)的價(jià)值評價(jià)和分配體制。考核按月進(jìn)行，全年累計(jì)，月度工作任務(wù)采用百分制考核，每月綜合評定并與辦事處工資獎金掛鉤。

第9頁/共38頁目標(biāo)量化的考核體系考核內(nèi)容分值業(yè)務(wù)工作57市場工作10服務(wù)工作10財(cái)務(wù)工作10綜合工作3合計(jì)100第10頁/共38頁業(yè)務(wù)工作考核回款考核50分；資金占用考核3分；物流考核4分第11頁/共38頁回款考核

考核公式：辦事處回款得分=考評回款完成率×50（分）×回款質(zhì)量修正系數(shù)第12頁/共38頁回款考核考評回款計(jì)算方法為：上旬回款按105%考核，中旬回款按100%考核，下旬回款按95%考核。考評完成率超過110%的部分轉(zhuǎn)入下月回款考核；考評回款率=考評回款÷月回款計(jì)劃；第13頁/共38頁回款考核回款質(zhì)量修正系數(shù)是反映辦事處推廣高檔機(jī)能力的一個重要依據(jù)，每月末業(yè)務(wù)部按實(shí)際開票數(shù)計(jì)算。計(jì)算公式：修正系數(shù)=（當(dāng)月高檔機(jī)銷售額*1.3+當(dāng)月中檔機(jī)銷售額*1+當(dāng)月低檔機(jī)銷售額*0.7）/當(dāng)月銷售額當(dāng)月銷售額為當(dāng)月開票額。本項(xiàng)得分以55分為上限。第14頁/共38頁資金占用考核

考核公式：辦事處得分=（目標(biāo)資金占用天數(shù)÷實(shí)際資金占用天數(shù)）×3（分）

目標(biāo)資金占用天數(shù)由業(yè)務(wù)部根據(jù)各辦事處的情況設(shè)定；實(shí)際資金占用天數(shù)=（月底鋪借額×N/N個月累計(jì)回款額）×30（天）；月底鋪借數(shù)以業(yè)務(wù)部每月抽借完畢后核定的每月26日鋪借數(shù)為準(zhǔn)，按照現(xiàn)款供價(jià)核定鋪借額。本項(xiàng)得分以4分為上限。

第15頁/共38頁物流考核每日上午9：00前提報(bào)辦事處《庫存日報(bào)表》（1分）每周二下午1：00前提報(bào)辦事處《庫存周報(bào)表》（1分）每月末抽借結(jié)束后，次月1日上午10：00前提報(bào)《商家借機(jī)一覽表》（1分）每月進(jìn)行月末大盤點(diǎn)，并于當(dāng)月27日上午10：00前提報(bào)《月末盤點(diǎn)表》（0.5分）每月8日上午10：00前提報(bào)辦事處《滾動要貨計(jì)劃表》（0.5分）滾動要貨計(jì)劃由辦事處經(jīng)理填報(bào)，所填數(shù)據(jù)為隔月后三月產(chǎn)品需求量，同時填報(bào)市場預(yù)測分析；第16頁/共38頁市場工作考核市場占有率考核8分新聞宣傳工作

2分信息反饋工作4分售場規(guī)范2分公司統(tǒng)一活動

2分檔案管理和促銷員2分第17頁/共38頁市場占有率考核考核依據(jù)：依據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局中怡康經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司的月度報(bào)告?？己宿k法：市場占有率達(dá)標(biāo)考核（6分）：每月由市場部下達(dá)各地占有率工作目標(biāo)，作為考核指標(biāo)。

a.達(dá)到目標(biāo)：得6分。

b.完成目標(biāo)的110%以上：得7分。

c.完成目標(biāo)的80%—100%（含80%）得分計(jì)算為：6分×完成率。

d.完成80%以下：得0分。海信與當(dāng)?shù)啬称放疲ㄓ墒袌霾空J(rèn)定）占有率對比的考核（2分）

a.海信占有率比認(rèn)定品牌高，拉大距離：得2分；縮小距離得0分。比認(rèn)定品牌低，縮小距離：得1分；拉大距離得0分。

b.海信占有率低于認(rèn)定品牌，超過或趕上認(rèn)定品牌：得3分。

c.保持原距離：得2分。第18頁/共38頁新聞宣傳工作根據(jù)公司市場部要求和結(jié)合本市場情況，進(jìn)行軟性新聞宣傳工作。分值考核根據(jù)新聞篇幅、數(shù)量、效果、級別等考核打分。第19頁/共38頁信息反饋工作辦事處需報(bào)公司市場部的報(bào)表：

a.《一周質(zhì)量信息、新品信息、市場動態(tài)反饋表》4次/月分值：1分

b.《海信電視開箱合格率匯總表》——4次/月分值：1分

c.《海信電視日銷量報(bào)表》——每日分值：1分

d.《各品牌主銷型號一覽表》——4次/月分值：1分考核

報(bào)表每遲報(bào)、漏報(bào)、虛報(bào)、不認(rèn)真第20頁/共38頁售場規(guī)范依據(jù)公司《售場規(guī)范管理辦法》及《市場管理工作檢查細(xì)則》進(jìn)行考核。巡回實(shí)地檢查。

第21頁/共38頁公司統(tǒng)一活動依據(jù)公司《市場管理工作檢查細(xì)則》進(jìn)行考核。分值1分。對公司統(tǒng)一的促銷活動必須按要求、按時執(zhí)行。依據(jù)執(zhí)行情況進(jìn)行考核。

第22頁/共38頁檔案管理和促銷員管理依據(jù)公司《市場助理管理辦法》進(jìn)行考核。對促銷員工資管理按照《公司促銷員工資管理辦法》考核。第23頁/共38頁財(cái)務(wù)工作考核資金管理2分費(fèi)用管理2分物資管理2分零風(fēng)險(xiǎn)管理4分

財(cái)務(wù)考核另根據(jù)具體情節(jié)進(jìn)行金額獎罰第24頁/共38頁資金管理貨款回籠的及時性、不得占用貨款交款單的規(guī)范性往來帳的規(guī)范性（兩帳一表）

第25頁/共38頁費(fèi)用管理費(fèi)用真實(shí)性費(fèi)用支出的規(guī)范性促銷費(fèi)發(fā)放的嚴(yán)謹(jǐn)性第26頁/共38頁物資管理出入庫規(guī)定庫房管理規(guī)定庫存物資的準(zhǔn)確性第27頁/共38頁零風(fēng)險(xiǎn)管理超鋪借管理零風(fēng)險(xiǎn)信息反饋表業(yè)務(wù)對帳單第28頁/共38頁服務(wù)工作考核

網(wǎng)絡(luò)管理（2分）基礎(chǔ)管理（辦事處內(nèi)部管理、培訓(xùn)、元器件管理、服務(wù)費(fèi)用使用等）（2.5分）信息管理（1.5分）用戶滿意度（3分）三包機(jī)管理（1分）第29頁/共38頁

網(wǎng)絡(luò)管理必須當(dāng)月將所有網(wǎng)點(diǎn)上月工作單審核完畢，將相關(guān)服務(wù)費(fèi)結(jié)算表填報(bào)公司。辦事處的來電一次解決率達(dá)到96%以上。辦事處所有網(wǎng)點(diǎn)的健康網(wǎng)點(diǎn)、滿意網(wǎng)點(diǎn)比例要達(dá)到本階段的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)要求。各辦事處應(yīng)根據(jù)“網(wǎng)絡(luò)100計(jì)劃”做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，當(dāng)月網(wǎng)絡(luò)達(dá)標(biāo)情況應(yīng)在上一階段的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)之上。

第30頁/共38頁基礎(chǔ)管理各辦事處每月初應(yīng)做出月度工作任務(wù)書，交回公司。每月應(yīng)召開辦事處服務(wù)例會，對各項(xiàng)工作及服務(wù)人員進(jìn)行考評，向公司報(bào)會議紀(jì)要。按照公司要求和辦事處實(shí)際情況制訂年度培訓(xùn)計(jì)劃并分解成月度培訓(xùn)計(jì)劃付諸實(shí)施取得良好效果。辦事處的備件管理工作到位，計(jì)劃提報(bào)合理。按規(guī)定及時上報(bào)月度備件計(jì)劃和急用料計(jì)劃。維修發(fā)生的收費(fèi)項(xiàng)目有建帳管理可追溯、可作到位。）當(dāng)月必須將所有技術(shù)資料及時發(fā)給各網(wǎng)點(diǎn)。辦事處文檔管理規(guī)范，相關(guān)文件的收發(fā)及時，記錄清楚，貫徹到位。

第31頁/共38頁

信息管理及時貫徹公司各項(xiàng)指令。及時反饋服務(wù)業(yè)務(wù)工作信息。及時反饋產(chǎn)品質(zhì)量信息。

第32頁/共38頁用戶滿意度投訴率=用戶投訴（75%）+審核回訪（25%）。對于用戶投訴成立或因聯(lián)系不及時造成二次來電均納入投訴率的考核，并且對于集團(tuán)認(rèn)定的重度投訴、服務(wù)不及時、服務(wù)態(tài)度不好、長期待修等純因服務(wù)引起的投訴加重考核。

審核回訪中的25%除將用戶不滿意、工作單與工作量比值納入考核外，將對一次服務(wù)成功率和信息反饋錯誤等情況納入考核。第33頁/共38頁三包機(jī)管理返回不合格三包機(jī)批次。三包機(jī)庫存在公司額定庫存數(shù)以內(nèi)。三包機(jī)不存在拆件情況，或按規(guī)定要求拆件，手續(xù)要齊全。第34頁/共38頁綜合工作考核

月度市場分析（1分）辦事處微機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理（1分）其他（辦事處內(nèi)部安全、紀(jì)律、衛(wèi)生等其他內(nèi)部管理工作以及銷售公司臨時交辦的任務(wù)完成情況）（1分）第35頁/共