如何通過(guò)銷(xiāo)售管理工作白手起家

如何通過(guò)銷(xiāo)售管理工作白手起家第1頁(yè)/共16頁(yè)二、公司業(yè)務(wù)單一化為白手起家創(chuàng)造了條件。公司業(yè)務(wù)單一是指公司的組織結(jié)構(gòu)向網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)發(fā)展。最著名的是耐克的經(jīng)營(yíng)模式但是最早提出這一思想的是（美）阿爾溫·托夫勒,他給AT&T提供的研究報(bào)告——《社會(huì)動(dòng)力學(xué)與貝爾系統(tǒng)》1972年11月15日中已經(jīng)提出了這一思想。第2頁(yè)/共16頁(yè)案例：召回令擊破IBM筆記本質(zhì)量神話(huà)今年IBM筆記本在中國(guó)市場(chǎng)本來(lái)可以堪稱(chēng)完美，上半年在中國(guó)市場(chǎng)增長(zhǎng)率達(dá)到85%，并搶到二季度市場(chǎng)份額第一的寶座。然而，9月3日，IBM突然發(fā)出通知，宣布在全球范圍內(nèi)召回55.3萬(wàn)個(gè)有可能導(dǎo)致發(fā)熱起火和漏電危險(xiǎn)問(wèn)題的電源適配器，這給IBM筆記本業(yè)務(wù)的發(fā)展蒙上陰影。問(wèn)題質(zhì)量源于代工廠(chǎng)商（存在問(wèn)題的電源適配器是中國(guó)臺(tái)灣“臺(tái)達(dá)電子”生產(chǎn)的），IBM商業(yè)模式經(jīng)受?chē)?yán)峻考驗(yàn)。這些年，IBM一直在向軟件和服務(wù)轉(zhuǎn)行，軟件和服務(wù)產(chǎn)生的收入在IBM所有收入中占的比重越來(lái)越大。IBM公司7月份發(fā)布的2004第二季度業(yè)績(jī)報(bào)告第3頁(yè)/共16頁(yè)顯示，今年IBM全球服務(wù)部收入（含售后維護(hù)服務(wù)）在第二季度增長(zhǎng)了7%，達(dá)到113億美元。硬件在IBM的未來(lái)業(yè)務(wù)框架中將越來(lái)越邊緣化。外包PC生產(chǎn)，出售硬盤(pán)業(yè)務(wù)給日立公司，IBM在英國(guó)格林諾克、匈牙利布達(dá)佩斯和墨西哥的自有筆記本電腦生產(chǎn)廠(chǎng)已經(jīng)先后被出售，目前IBM僅保留了兩個(gè)筆記本制造廠(chǎng)：日本藤澤工廠(chǎng)只保留ThinkPad的測(cè)試線(xiàn)，僅能采用少量IIPC半成品生產(chǎn)筆記本；中國(guó)的長(zhǎng)城國(guó)際（IIPC）實(shí)際上已經(jīng)是IBM最后一條自有筆記本生產(chǎn)線(xiàn)。今年6月份又傳出IBM要出售IIPC股權(quán)，這似乎在說(shuō)明IBM越走越“軟”，隨著IBM將更多的硬件產(chǎn)品外包，說(shuō)不定到什么時(shí)候IBM還會(huì)將服務(wù)器的業(yè)務(wù)也外包了。（《華西都市報(bào)》2004年9月9日B4）第4頁(yè)/共16頁(yè)3、上述條件以外大情況是自行生產(chǎn)的條件公司業(yè)務(wù)單一的趨勢(shì)意味著我們可以低的資金投入、高產(chǎn)出地運(yùn)營(yíng)公司。第5頁(yè)/共16頁(yè)產(chǎn)品是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求？

還是滿(mǎn)足衍生需求？產(chǎn)品是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求——客戶(hù)更注重品牌

產(chǎn)品是滿(mǎn)足滿(mǎn)足衍生需求——客戶(hù)更注重企業(yè)的實(shí)力第6頁(yè)/共16頁(yè)三、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力可能是什么？科技領(lǐng)先品牌認(rèn)知度高高效率的銷(xiāo)售管理高水平的生產(chǎn)管理獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)可以信賴(lài)的公司形象（對(duì)社會(huì)有責(zé)任感）第7頁(yè)/共16頁(yè)四、銷(xiāo)售管理所獲得的資源有那些？產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)的管理資料客戶(hù)信息優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員資料更準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位完善的公司管理制度第8頁(yè)/共16頁(yè)五、從銷(xiāo)售經(jīng)理到公司總經(jīng)理的轉(zhuǎn)換條件？1、一定數(shù)量的資金積累2、從業(yè)的市場(chǎng)留有余地：品牌控制不嚴(yán)產(chǎn)品有不完善的地方細(xì)分市場(chǎng)有空檔銷(xiāo)售管理需要調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)組織成本過(guò)高業(yè)務(wù)適合單一化，而且，單一業(yè)務(wù)占用資金較小第9頁(yè)/共16頁(yè)六、白手起家的工作1、申請(qǐng)一個(gè)商標(biāo)注冊(cè)商標(biāo)名稱(chēng)應(yīng)該注意：應(yīng)讓人聯(lián)想到有關(guān)產(chǎn)品的利益應(yīng)讓人聯(lián)想到有關(guān)產(chǎn)品的品質(zhì)易于發(fā)音、識(shí)別和記憶應(yīng)有特色考慮使用地區(qū)的文化民俗

最關(guān)鍵：商標(biāo)名稱(chēng)應(yīng)該與企業(yè)的定位一致。第10頁(yè)/共16頁(yè)2、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)（含質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)）3、落實(shí)協(xié)作生產(chǎn)企業(yè)（貼牌生產(chǎn)企業(yè)）的合作問(wèn)題：外包業(yè)務(wù)如何控制質(zhì)量？第11頁(yè)/共16頁(yè)外包業(yè)務(wù)如何控制質(zhì)量A、外包企業(yè)應(yīng)該通過(guò)相關(guān)的質(zhì)量認(rèn)證，并嚴(yán)格執(zhí)行了認(rèn)證的質(zhì)量體系（派出人員進(jìn)行監(jiān)督）。B、外包業(yè)務(wù)的產(chǎn)品（或服務(wù)）的設(shè)計(jì)是經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的驗(yàn)證的（要求提供驗(yàn)證資料），對(duì)關(guān)系重大的外包業(yè)務(wù)的產(chǎn)品（或服務(wù)）的設(shè)計(jì)驗(yàn)證資料要檢驗(yàn)其真實(shí)性。第12頁(yè)/共16頁(yè)4、注冊(cè)公司與構(gòu)建公司框架如何注冊(cè)公司？單一業(yè)務(wù)公司的簡(jiǎn)單經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)總經(jīng)理辦公室：公司的文秘，人事，后勤工作保障、銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售產(chǎn)品的物流管理技術(shù)及產(chǎn)品供應(yīng)部：產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的供應(yīng)、產(chǎn)品的組裝、包裝質(zhì)量控制部：供應(yīng)產(chǎn)品的驗(yàn)收，庫(kù)房管理，生產(chǎn)的質(zhì)量控制財(cái)務(wù)部（會(huì)計(jì)與出納分開(kāi)）第13頁(yè)/共16頁(yè)5、構(gòu)建公司銷(xiāo)售管理體系銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部銷(xiāo)售管理制度銷(xiāo)售人員報(bào)酬客戶(hù)信息