商業(yè)計劃書撰寫七部終極指引

商業(yè)計劃書撰寫七部終極指南撰寫商業(yè)計劃書，乍聽起來就是一項光榮而又艱巨的任務(wù)，在實際操作中也確實會讓企業(yè)家們感到頭疼。我們應(yīng)當理解創(chuàng)業(yè)者們分秒必爭的心態(tài)一他們的企業(yè)可能時刻處于生死的邊緣。他們寄希望于通過不斷產(chǎn)品或服務(wù)更新和與時俱進的優(yōu)化商業(yè)理念，使企業(yè)得到最大生存和壯大的可能，而避免這些復(fù)雜而又繁冗的商業(yè)規(guī)劃步驟。畢竟企業(yè)的生存才是唯一的“硬道理”。但我們要強調(diào)的是，商業(yè)計劃就像是一份充滿泥濘和未知道路的“探索地圖”。它不僅是自我商業(yè)邏輯的梳理，做好充足準備去向投資人解釋一一“為什么你的項目值得他們慷慨解囊”？也是讓投資者更加清晰地了解他們即將把資金投入怎樣一個項目？將你的想法組織成書面語言，可能會引導你更深入地審視你的企業(yè)，也會讓你所提出的策略更具現(xiàn)實意義。你應(yīng)該做的不僅僅是強調(diào)籌資的目的，而是全面展示企業(yè)能力與資源，回答為什么你能夠做這個項目，具體需要多少資金，以及你將如何使用這些資金等問題。同時，編寫商業(yè)計劃書還會幫助你理清自己的商業(yè)思路，明確自己的目標客戶是誰，他們需要什么，以及如何吸引這些客戶。而以上這些僅僅是你撰寫商業(yè)計劃書過程中需要解決的一小部分問題而已。學習并撰寫商業(yè)計劃書是一次漫長的征程，但我們可以為你提供一些幫助，以盡可能地幫助您節(jié)省時間，提高質(zhì)量。

以下七個板塊，是撰寫商業(yè)計劃書必要的幾個板塊，我們會在接下第一步：編寫商業(yè)計劃書的執(zhí)行摘要部分完整商業(yè)計劃書一般包括四個表達形態(tài)，一份簡短的執(zhí)行摘要，一份完整的商業(yè)計劃書BP（word），一份用于展示的PPT和一份財務(wù)預(yù)測套表（Excel）。執(zhí)行摘要可以獨立存在，也可以和商業(yè)計劃書結(jié)合。當和BP結(jié)合時，大家首先看到的是執(zhí)行摘要，這是對整個商業(yè)計劃中所有關(guān)鍵要素的簡要介紹。當其獨立存在時，可以當作投石問路的工具，試探投資人是否對項目感興趣，也可以作為電子郵件的內(nèi)容部分，增加投資人閱讀附件完整版商業(yè)計劃書的概率。執(zhí)行摘要一般只有一至兩頁內(nèi)容。其包含的內(nèi)容有：項目介紹、企業(yè)愿景、公司簡介、組織架構(gòu)、戰(zhàn)略規(guī)劃、財務(wù)預(yù)測以及資金使用計劃、預(yù)期收益等。執(zhí)行摘要是你整個計劃書中最重要的部分，因為這是商業(yè)計劃書的“臉面”。畢竟現(xiàn)在是一個“看臉”的社會，相較于一張“抱歉”的臉，我們相信投資人更加欣賞一張“漂亮”的臉。因此，我們需要花費足夠的心思去編寫這一部分，使其瞬間吸引投資人，激發(fā)投資人繼續(xù)閱讀的興趣。執(zhí)行摘要一定要做到“小而精”。首先，它要摒棄多余的細節(jié)，突出項目亮點，迅速抓住投資人的注意力。其次，它應(yīng)該囊括了整個計劃的核心思路，確保投資人能在隨后的章節(jié)中尋找到摘要里的所有信息。最后，摘要應(yīng)該做到簡潔而有趣，它應(yīng)該讓所有人在閱讀過程中都能輕松理解，樂在其中。以下是寫作執(zhí)行摘要時我們的推薦步驟：.創(chuàng)意是什么？它解決了什么問題，以及它如何適應(yīng)市場？你需要解釋為什么你的創(chuàng)意有競爭優(yōu)勢，以及它如何更有效、更低成本地解決目標消費群體的需求。一個欠佳的商業(yè)創(chuàng)意，無論有著多么精良的制作包裝、多么用心的策劃推廣，都難以贏得投資者以及客戶的青睞。因此，你首先得試圖用自己的創(chuàng)意去吸引他們，如果他們對此毫無興趣，那么無論你的財務(wù)狀況如何，他們都不會有投資意向。.要花費多少錢，尋求多少融資？簡要說明你將如何使用你所尋求的這些資金，告訴投資者為什么你需要錢。如果不能闡明籌資用途，那么沒有人愿意當“活菩薩”借錢給你。這一部分，沒有必要展開詳細介紹，只需說明你需要的資金分別用于那些部分。同時，你還應(yīng)該讓投資人知道這筆投資將如何幫助公司發(fā)展獲利。想要獲得投資人的資金，最好的方法是讓投資人看到他的投資將不負期待。.投資者的回報是多少？投資回報期有多長？在執(zhí)行摘要中，投資回報部分顯得異常重要，但是不同的投資人類型所考慮的重點可能略有不用，我們需要考慮以下幾點：朋友和家人只希望有一天能夠賺錢，但對時間和回報并不感興趣。銀行家需要自由現(xiàn)金流來償還貸款的本金和利息，他們還密切關(guān)注著公司的管理經(jīng)驗和營銷途徑。由于法律的約束，銀行家們必須保守，并且大多數(shù)時候需要一些擔保，以便他們規(guī)避風險。綜上，他們其實并不是風險融資時較好的候選人。天使投資者尋求適度的回報率（通常高于最優(yōu)惠利率），以及一些資本增值。有時，天使投資人們還會想要親自參與到項目中。風險投資家每年尋求年復(fù)合回報率在35%到50%之間的項目，他們很少愿意三到五年之后才能實現(xiàn)資金退出。因此，他們總是格外關(guān)注資金的退出策略是什么。當然，也不要忘記自己付出。想要創(chuàng)始人或內(nèi)部成員分文不出，僅僅依靠外部融資就能“空手套白狼”的案例幾乎聞所未聞。企業(yè)家們需要為自己的創(chuàng)業(yè)之路承擔應(yīng)有的風險和壓力。.所有權(quán)如何分割？當一個企業(yè)開始賺取利潤并把它們重新投入到再生產(chǎn)中時，公司價值就可以迅速實現(xiàn)。即便你處于一個需要購買固定資產(chǎn)，抑或擁有專利技術(shù)才能創(chuàng)造價值的行業(yè)，你仍然可以利用未來的經(jīng)營利潤獲取價值。那么，劃清資產(chǎn)權(quán)限變得尤為重要。在你的執(zhí)行摘要部分，對股權(quán)的簡單介紹，如“公司所有權(quán)將被劃分，以便四個原始合作伙伴擁有25%的所有權(quán)”就已足夠。但是，如果你有很多股票投資者加上一堆債權(quán)人，情況可能會變得更為復(fù)雜。你必須與股票投資者進行詳細的商談，達成共識。從而劃分公司的所有權(quán)限。另外，在執(zhí)行摘要中你還需要回答以下問題：.給它一個"HappyEnding”摘要是讓你展現(xiàn)項目最佳一面的平臺，你需要取其精華，棄其糟粕。強調(diào)項目的優(yōu)勢并不意味著夸大或說謊。如果你的計劃中有一個非常重要的風險因素一一例如某個大客戶可以為整個計劃貢獻巨大的訂單，那么你肯定會想在摘要中突出這一點。但是，無休止的競爭或客戶不買單的風險在這里可以被弱化。這就像畫肖像一樣，你需要忽略一些細微的瑕疵與缺陷，美化被畫者的輪廓，從而能讓他人愛上你所刻畫的人物?？偠灾瑘?zhí)行摘要的關(guān)鍵是挑選出你計劃中每個部分的最佳方面。因此，你需要盡可能地在有限的篇幅內(nèi)提取每個部分的精髓，并為投資人提供你的業(yè)務(wù)亮點。第二步：編寫商業(yè)計劃書的團隊部分在商業(yè)計劃書的管理部分（組織架構(gòu)與核心團隊部分），將描述“誰”將運行公司。這可能是一個簡單的段落，說明核心團隊將是唯一的執(zhí)行者，并描述核心團隊的背景。它或許將成為商業(yè)計劃書的一個主要部分，其中包含一個組織架構(gòu)圖用以概述公司各部門和經(jīng)理之間的相互關(guān)系，以及所有關(guān)鍵人物。許多投資人都會反復(fù)強調(diào)：他們“不是為創(chuàng)意投資，而是為人才投資”。且不論其所言是否屬實，相比無能的管理者而言，投資者肯定更喜歡創(chuàng)意與實力兼?zhèn)涞娜?。毫無疑問，顧客、供應(yīng)商和投資人以及任何對你項目感興趣的人會對公司的管理層進行嚴格的審查。畢竟，人才是公司最重要的人力資產(chǎn)。在商業(yè)計劃書中沒有充分解決這個問題將會是一個重大的失誤。然而，在實際寫作中，這部分也并非那么簡單。在情況適用時，你的計劃書中請務(wù)必包括以下所有部分：你（主創(chuàng)人）在你試圖用你精良的管理團隊打動人心之前，一件極為關(guān)鍵的事就是一一你首先得讓投資人知道誰是最高領(lǐng)導者，是誰挑選出了這樣的團隊。因此，你必須讓他們知道你的背景，你的資歷，你的愿景以及你為什么選擇這個管理團隊。你需要簡要說明對這個管理團隊的期望，以及你認為他們在你未來的業(yè)務(wù)中將會扮演的角色。你的管理層介紹你的管理層人員是為了闡述他們將會對你的企業(yè)造成什么影響，你可以通過以下特征來進行描述：受教育水平。公司管理層人員強有力的學歷證書將會給投資者以及其他對計劃書感興趣之人留下較為深刻的良好印象。你需要根據(jù)自己的判斷決定管理者們應(yīng)該擁有怎樣的教育背景，以及你該如何重點強調(diào)它。工作經(jīng)歷。管理層人員在相關(guān)領(lǐng)域擁有豐富的工作經(jīng)驗是投資者們所期待的。如果你在零售行業(yè)經(jīng)營了十年，然后決定開一家燕尾服店，投資者就可以確信你知道自己在做什么且有實力能做好這件事。同樣，你要解釋你的團隊成員所適合的職位，描述他們在任何相關(guān)領(lǐng)域所呆過的職位、從業(yè)年數(shù)及雇主姓名等。當然，你也無須完整展現(xiàn)他們的整個職場生涯路徑。專業(yè)技能。舉個例子，比如，你是一位智能設(shè)備的銷售經(jīng)理，除了介紹你的職位，你還應(yīng)該描述你在履行職責時的應(yīng)付的責任和已掌握的技能。隨后，你需要再次列出你的管理團隊與此業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)技能。如此，每當你提到自己抑或是團隊管理層在其他公司花費多年時間歷練出這些技能時，投資者有理由相信你在自己的創(chuàng)業(yè)公司將更能做好這一點。歷史成就。如果你或你的一個團隊成員獲得了專利，獲得了創(chuàng)紀錄的銷售收益，或者在一年的時間里開設(shè)了一個令人難以置信的、銷量驚人的新店，那么你可以把這些訊息統(tǒng)統(tǒng)反饋給投資者。切勿吹牛，只需量化事實就好。例如，如果你擁有n項專利，或者你的銷售經(jīng)理年銷售收入達到n萬元，那么投資者和其他閱讀你商業(yè)計劃的人就能記住這個亮點。個人信息。投資者也想知道他們的一些個人資料。你管理團隊中每個成員的個人信息可能包括年齡、居住城市、做過的慈善或社區(qū)活動。當然，最為重要的是加入公司的個人動機。投資者喜歡有活力、堅定不移、全身心投入公司的員工。特別是在當今日愈加透明的商業(yè)環(huán)境中，向投資者展示一個或兩個公司主要管理人員的相關(guān)個人資料，可能會幫助他們了解到他們將進入怎樣氛圍的一家企業(yè)。在更長的計劃中，當你提供管理團隊的背景并描述其職稱時，請持續(xù)向投資者更新管理團隊中的人事變動信息，這在公司的起步階段尤為重要。因為通常情況下，并不是每一個位置都從一開始就能被填滿，如果你的營銷工作將由財務(wù)人員處理，你應(yīng)該向投資者闡明。你的董事會成員你的商業(yè)計劃書中應(yīng)該簡要概述你的董事會成員及其勝任的原因。只要你明智地選擇了董事會，董事會將會給予你更為專業(yè)的知識和技能，作為代價，你也得放棄公司的部分控制權(quán)。從管理而言，董事會對公司的正確管理負有最終責任，而公司的主管人員需向董事會進行報告。顧問委員會是一個較不正式的實體。你可以向委員會的成員進行咨詢，但你不需對他們報告，他們也不會擁有與董事會相同的權(quán)力。你的顧問委員應(yīng)該敢于挑戰(zhàn)你的想法，幫助你解決棘手的問題，在必要時更改管理措施。外部專業(yè)人士這是一批極為重要的，可以為你工作但不會成為你職員的人。律師、會計師和保險經(jīng)紀人是你這個團隊的關(guān)鍵成員。你的商業(yè)計劃應(yīng)該向投資者保證，你在這些重要職位上擁有可靠的合作伙伴?？偠灾?，投資者的最終目的是獲取利益而不是從事慈善。所以，他們不只是把錢給他們喜歡或欣賞的人。但同樣如此，如果他們并不喜歡、欣賞甚至至少尊重運營公司的人，他們很可能放棄轉(zhuǎn)而去投資其他人。你計劃的管理部分是你向投資人展示自己人力資本的部分，雖然你無法控制投資人的反應(yīng)，但你應(yīng)該向他們提供這些必要信息。第三步：編些商業(yè)計劃書的產(chǎn)品與服務(wù)部分每個企業(yè)都是依靠其銷售的產(chǎn)品/服務(wù)（以下文章簡稱產(chǎn)品）來獲取利潤，維系企業(yè)生存與發(fā)展的。而商業(yè)計劃書中產(chǎn)品部分，則是向投資人介紹你正在或?qū)⒁N售的產(chǎn)品，這顯然是你計劃中非常重要的部分。公司的產(chǎn)品必須以滿足市場中的某一項需求而存在，它能使消費者的生活更輕松、更簡單、更便捷。在你的商業(yè)計劃中，重要的是能設(shè)計出令人信服的產(chǎn)品。然后對你的產(chǎn)品進行描述，你需要從以下幾個方面來對你的產(chǎn)品進行描述，如成本、特性、顧客價值、分銷渠道、目標市場，競爭和生產(chǎn)情況在描述產(chǎn)品時，要著重兩方面：一是特性，它包括了產(chǎn)品的制作工藝、形狀、形式、性能等，以及這些功能為客戶帶來好處。二是顧客價值，顧客價值是你的產(chǎn)品通過向客戶提供情感或其他方面的功能，來滿足客戶的心理需求。在著名廣告語“我的工廠生產(chǎn)的是化妝品，但我們售賣的是希望”中，化妝品是產(chǎn)品，而希望則是產(chǎn)品帶給顧客的價值。以下是幾個產(chǎn)品的示例說明：“街奏”是一種新型便攜式電子節(jié)奏機，用于為街頭舞蹈、博覽會、音樂會、野餐、體育賽事和其他戶外活動提供背景音樂。使用“街奏”的成本比現(xiàn)場演奏低，并且能提供更好的音質(zhì)。其獨特的優(yōu)勢將吸引體育運動發(fā)起人，公共活動組織者，慈善青年組織等群體消費者。《故障排除月刊》是針對全美6000家電子維修店業(yè)主的唯一月刊。它提供了業(yè)內(nèi)人士可以了解的行業(yè)趨勢，產(chǎn)品評價和服務(wù)建議等方面的及時消息。商業(yè)計劃中的產(chǎn)品描述必須比廣告宣傳冊擁有更少的圖像，同時比簡單的表格/文字更吸引人。你肯定不希望用力過猛地吹捧自己的產(chǎn)品，讓投資人感到眼花繚亂，不知所云。你只需要給他們的是一個擁有準確的市場定位，以及明確的推廣渠道的樣本產(chǎn)品，作為專業(yè)的投資人，商業(yè)經(jīng)驗何其豐富，他們一定會瞬間抓住產(chǎn)品的亮點，對產(chǎn)品的商業(yè)價值挖掘可能比作為產(chǎn)品制造著的你還要深刻。商業(yè)計劃書中的產(chǎn)品描述不僅涉及到如何吸引消費者，其生產(chǎn)的可行性也是投資人著重關(guān)注的問題。投資者們可能已經(jīng)見慣了成千上萬款描述地天花亂墜的產(chǎn)品，但它們卻被證實在當前的技術(shù)層面或經(jīng)濟水平上是無法實現(xiàn)的。因此，如果你的產(chǎn)品因為一些亮點，可以輕松生產(chǎn)和推廣，那么，你可以在計劃中著重強調(diào)這一點。如果在此基礎(chǔ)上，還能大幅度提高產(chǎn)品的耐用性和質(zhì)量，同時降低成本，改善某領(lǐng)域現(xiàn)狀，甚至發(fā)揮替代性的革命作用，那就更加完美了?！鲐熑螕鷳n作為一個絕不向不良制造商的劣質(zhì)產(chǎn)品妥協(xié)的典型消費者，聽到其他消費者獲得制造商高達數(shù)百萬美元的索賠時，總會令人歡欣鼓舞。它證明了惡有惡報。然而，對于產(chǎn)品的制造商和經(jīng)銷商來說，上述景象在他們眼中完全是另一番景象。從玩具制造商到兒童家具零售商，責任訴訟改變了許多行業(yè)的市場格局。處理責任問題其實可以很簡單，它可以只包括一個簡單聲明，表明你的產(chǎn)品預(yù)計不會造成重大的責任問題。然而，如果有真實或明顯的責任隱患，請在你的計劃書中陳述并給出明確的處理措施。例如，你可能需要像所有兒童臥室家具的營銷人員一樣，在所有產(chǎn)品上附上警告標簽和免責聲明，并附有責任保險，讓投資人知道你將采取一切必要措施來保護你的公司，產(chǎn)品和你自己免受訴訟。產(chǎn)品拓展很多企業(yè)的產(chǎn)品從一開始，可能只擁有較為單一的功能、外觀、應(yīng)用場景、使用人群等等狹小的市場空間限制，以便于企業(yè)是小范圍內(nèi)試驗其產(chǎn)品和管理模式等，而且投入的成本較低。即使以后產(chǎn)品在市場上得到驗證，可以大范圍的推廣。但是無論如何，產(chǎn)品的單一意味著利潤的單一以及風險的集中，而產(chǎn)品拓展（即使是簡單包裝的差異化、功能的延伸、使用人群的拓展等等）就能很好的解決這些問題，有效的拓展利潤渠道和分散風險。所以向投資人展示你產(chǎn)品方面的更多可能性，將有更大的希望得到他的認可。（小編秘訣：可以在淘寶、京東等銷量靠前的店鋪上精選個左右和您產(chǎn)品相近的介紹頁面學習借鑒，然后就可以寫出你自己的產(chǎn)品部分了?。┑谒牟剑壕帉懮虡I(yè)計劃書的行業(yè)及市場部分如果創(chuàng)業(yè)者們在錯誤的時機、錯誤的地點進入了錯誤的行業(yè)，無疑他的商業(yè)征途將格外崎嶇難行。經(jīng)濟學承認每個行業(yè)都存在一定的生命周期，所以它們有興有衰、有起有落。而這樣的行業(yè)背景分析也是一份合格的商業(yè)計劃書中必不可少的部分。商業(yè)計劃書的所有受眾，都期待看到你進入的是一個快速增長的行業(yè)，他們希望這片市場商機累累，競爭卻寥寥?；蛘?，也許這個行業(yè)增長平緩，但放眼望去，眾多對手里“一個能打的都沒有”，“市場”這塊大餅甚至很有可能全數(shù)劃給你。無論真實情形屬于哪一種，想要說服聰明的投資人，你都需要對行業(yè)概況和其未來趨勢進行全面分析。想要你的分析足夠深刻，紙上談兵當然遠遠不夠。首先，你需要開展詳實可靠的市場調(diào)查，明確具體的競爭對手，并客觀分析其優(yōu)劣勢以及阻礙你進入市場的任何壁壘。其次，你還需要概述為什么你所在的行業(yè)有潛力，并且仍有開發(fā)利用的空間。最后，更重要的一點是，你需要在整合以上信息的基礎(chǔ)上，闡明你的公司為什么可以、甚至一定能夠取得成功。在撰寫這一部分內(nèi)容時，你考慮的應(yīng)該是“行業(yè)”這個整體而不是“公司”這個個體。因此，你需要對整個行業(yè)的概況進行描述，并明確指出你在該領(lǐng)域所處的位置。至于以后你將在這個行業(yè)取得什么樣的成就，能在地、市、省甚至全國占領(lǐng)怎樣的市場份額，則需要看你如何進一步進行商業(yè)規(guī)劃了。由于你得對眾多外部信息進行分析匯總，行業(yè)及市場這部分所占的篇幅可能會比其他部分略多一些。酒射者品嗔沱變化將如何影響你的行業(yè)前顰IndustryAnalysis政府監(jiān)管的如何寄叫行業(yè)？莫干行業(yè)的銷營藍是多少？「市蔻容量｝行業(yè)內(nèi)銷售額的未來發(fā)展趨勢是什么‘弱定顯迫影響打亞的消空起更是什乩"主犯竟予對手韋耶些.目前狀也折何3加何在競當中取存優(yōu)效，市場靖些如何；行生對不茫和經(jīng)濟周期的觸感度如何？行業(yè)的酒射者品嗔沱變化將如何影響你的行業(yè)前顰IndustryAnalysis政府監(jiān)管的如何寄叫行業(yè)？莫干行業(yè)的銷營藍是多少？「市蔻容量｝行業(yè)內(nèi)銷售額的未來發(fā)展趨勢是什么‘弱定顯迫影響打亞的消空起更是什乩"主犯竟予對手韋耶些.目前狀也折何3加何在競當中取存優(yōu)效，市場靖些如何；行生對不茫和經(jīng)濟周期的觸感度如何？行業(yè)的主要財暑指標是什幺?二二*宏觀環(huán)境是否影響行業(yè)巨大？哪里技術(shù)的發(fā)展與你的行修息息相關(guān)*營銷的主要模式總?cè)~幺?具體而言，撰寫這一板塊需要你挖掘以下行業(yè)相關(guān)的數(shù)據(jù):.整個行業(yè)的銷售額是多少？（以人民幣計）.行業(yè)內(nèi)銷售額的未來發(fā)展趨勢是什么？.你的主要競爭對手有哪些？他們目前的狀況是怎樣的？.你如何在競爭中取得優(yōu)勢？行業(yè)內(nèi)是否存在進入障礙？.哪些技術(shù)的發(fā)展與你的行業(yè)息息相關(guān)？.營銷的主要模式是什么？.政府監(jiān)管將如何影響行業(yè)?.消費者品味的變化將如何影響你的行業(yè)前景？.確定最近影響行業(yè)的消費趨勢。.行業(yè)對季節(jié)和經(jīng)濟周期的敏感度如何？.行業(yè)的主要財務(wù)指標是什么（平均利潤率，銷售傭金等）？如果你的企業(yè)已經(jīng)領(lǐng)先大多數(shù)競爭者，并在未來發(fā)展方向中已取得領(lǐng)先地位（如先進的大數(shù)據(jù)算法），你當然可以把這樣的優(yōu)勢展現(xiàn)在計劃書中。市場壁壘如果你想成為一個半導體制造商，你將需要一個十億美元的工廠。如果你想要構(gòu)建一個完整的電商平臺（比如阿里巴巴、京東等），你需要先進的編程技術(shù)和高效的分銷渠道。上述進入市場的“成本”被稱為市場壁壘，這種現(xiàn)象幾乎存在于所有行業(yè)。企業(yè)面臨的壁壘可能來自于經(jīng)濟水平、專利技術(shù)、銷售渠道或市場規(guī)模等方方面面。分析市場時的一個核心內(nèi)容，就是確定該市場的進入壁壘以及未來擴張的難度。如果你在汽車制造業(yè)，市場進入門檻很高，那么已在這塊領(lǐng)域占據(jù)一定資源的你大可放心，因為新的競爭對手礙于規(guī)模等原因難以進入，且即使進入其發(fā)展也相對緩慢得多。相反，如果你在沒有巨大開銷的美甲沙龍行業(yè)，市場進入門檻很低，那么你可能需要時刻保持危機意識，想想如何對抗此起彼伏的新玩家。在撰寫市場壁壘分析部分時，你需要多多留意創(chuàng)新型競爭對手。顯然，一些行業(yè)已經(jīng)相對飽和，但創(chuàng)新型對手則常常出其不意開辟新的商機。例如，現(xiàn)在普通的書店已經(jīng)很難做大做強，而一些特色書店（例如方所等創(chuàng)意設(shè)計書店），或者專攻某一領(lǐng)域的書店（專賣專業(yè)書籍、玄幻書籍等書籍的書店）卻異軍突起。全面分析市場形勢，理解競爭者的商業(yè)模式，可以最大程度地避免許多災(zāi)難性的錯誤，并且可以向投資人有邏輯地展示你的創(chuàng)業(yè)思路。競爭對手分析商場之中，你從來都不是一個人在戰(zhàn)斗，你的競爭對手與你的忠實粉絲都在陪你面對市場的挑戰(zhàn)。即便你處于一個不存在競爭的全新市場，大多數(shù)經(jīng)驗豐富的人閱讀你的計劃時，也將提出有關(guān)某些潛在競爭對手的疑問?；诖?，你應(yīng)該在商業(yè)計劃書中預(yù)留一部分，用以探討競爭對手的情況?？梢曰ハ嗳〈墓?，才能互稱競爭者。比如在運動鞋市場上，如果要你說出兩家企業(yè)，那么你很快會想出耐克和阿迪。但到目前為止，它們只是運動鞋業(yè)中霸主，但并不是唯二的“玩家”。然而基于你目前的市場份額和企業(yè)規(guī)模，你的地位如何其實并不會對這兩家行業(yè)巨頭造成多大影響，相反，該行業(yè)中其他小公司可能更容易與你產(chǎn)生競爭關(guān)系。想要準確識別你的競爭對手，你可以與消費者和供應(yīng)商交流，與行業(yè)專家進行對話，閱讀行業(yè)期刊，從而制定競爭對手名單。但單單知道它們是誰還遠遠不夠，你需要全面了解他們的運營方式，他們?nèi)绾螀⑴c競爭等信息。競爭對手重視的是什么？是低成本，高利潤？是否不惜一切代價促進銷售增長？還是利益為主，形式隨意？了解有關(guān)競爭對手的這些信息，可以幫助你取其優(yōu)，棄其弊，甚至從中找出他們的破綻，從而有針對性地制定策略擊敗競爭者。第五步：編寫商業(yè)計劃書的營銷策略部分營銷策略的內(nèi)容可以反映出你是否了解你的目標市場，以及如何向目標消費者推廣產(chǎn)品或服務(wù)。所以，首先要確定你的產(chǎn)品或服務(wù)，價格、銷售渠道和推廣策略。簡單來說，就是4P理論，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷。產(chǎn)品產(chǎn)品是4P理論的第一方面，產(chǎn)品的核心特征是能夠解決消費者的需求，使消費者獲得實在的使用價值。在產(chǎn)品介紹部分，你需要解決很多問題。首先你應(yīng)當區(qū)分開核心產(chǎn)品和配套服務(wù)措施。舉個例子，你將出售雪錐，那么雪錐這個工具就是你的核心產(chǎn)品，而在實際的銷售過程中，你也在為消費者提供紙巾、空調(diào)、休息區(qū)、停車位等多種配套服務(wù)，以幫助他們更好的走進店里挑選雪錐。其次，你需要明確你的目標消費者群體，并充分了解他們。比如，你知道你的消費者處于25-29的年紀，收入水平良好，沒有孩子，具有大學學歷。并且，盡可能的闡明市場規(guī)模到底有多大。止匕外，你也需要去解釋產(chǎn)品創(chuàng)意以及生產(chǎn)原型。讓投資人更好的了解產(chǎn)品的來源。另外，你也要在商業(yè)計劃書中展現(xiàn)產(chǎn)品的生命周期。這一點對諸如玉米片或者家用電器之類的產(chǎn)品非常重要。產(chǎn)品的生命周期和顧客購買偏好影響著你的營銷策略。例如：你是一家珠寶店老板，你推出了商品半價的促銷活動，但反響并不好。因為，大多數(shù)的消費者不會因為價格便宜就瘋狂去買，而是喜歡購買更加個性化更獨特的珠寶。除了以上信息，產(chǎn)品介紹部分還包括品牌策略、后續(xù)產(chǎn)品線計劃等。全方位、多角度的描述產(chǎn)品將使你的產(chǎn)品更具說服力。價格產(chǎn)品定價也很重要，產(chǎn)品價格的影響小到單位利潤率，大到商品整體銷量。它也決定著你提供服務(wù)的水平以及營銷預(yù)算等其他方面。影響定價的因素有生產(chǎn)成本、預(yù)期銷量、和市場趨勢等。渠道渠道就是產(chǎn)品到達消費者手中的方式。對于零售商和服務(wù)企業(yè)（如：餐館，個人服務(wù)，商業(yè)服務(wù)等）來說，產(chǎn)品主要依靠店鋪的位置到達消費者手里。對于制造商來說，傳統(tǒng)分銷渠道有三個步驟：生產(chǎn)者，批發(fā)商和零售商。這三個部分都可以成為銷售產(chǎn)品的渠道。制造商對其銷售網(wǎng)絡(luò)會有不同的要求，但是零售商和某些服務(wù)型來說，店鋪的地理位置至關(guān)重要。在某些情況下，幾米的距離都會影響產(chǎn)品銷量。零售商在選擇店鋪地址時，通常要考慮選址旁邊的交通情況、人口密度、建設(shè)成本、租金水平以及其他經(jīng)濟指標。其他服務(wù)型企業(yè)如餐館等也一樣。有些公司如蟲害防止和簿記公司等則會需要考慮收入水平、房屋密度以及其他商業(yè)信息因素。店面設(shè)計也是必須解決的問題。零售業(yè)商品和娛樂商品一樣重要，因此，商店設(shè)計和產(chǎn)品陳列等方面要非常注意。零售店主通常會在櫥窗商粘貼商品的海報、招貼等來吸引消費者。然后就是銷售渠道的建設(shè)，對于線下企業(yè)來說，你需要說明消費者通過什么樣的方式可以購買到商品；對于電商企業(yè)，你需要說明你的配送方式，如何保證商品送貨上門。促銷促銷就是把公司情況和產(chǎn)品信息傳遞給消費者。具體的促銷方案包括選擇公司名稱、參加展銷會、做廣告、電話推廣、合作營銷、贈送禮品等等。以上這些活動不是全部有效，你需要選擇適合產(chǎn)品的促銷方案并解釋選擇目標促銷方案的理由。促銷的目的是告知、說服、提醒客戶購買你的產(chǎn)品。一個完整的促銷方案往往包括四個核心要素：廣告、人員推銷、折扣促銷、宣傳。第六步：編寫商業(yè)計劃書的運營部分商業(yè)計劃書中的運營部分主要涉及如何生產(chǎn)或提供你的產(chǎn)品或服務(wù)。這個過程可能包括大量的原料采購、員工雇傭、設(shè)備引進等過程。當然，具體的運營過程根據(jù)不同的產(chǎn)品而不同。首先，你要在這一部分介紹職工、原材料、設(shè)施、設(shè)備以及制作工藝等情況，介紹的越充分越詳細越好。這樣，投資人就會更了解你的產(chǎn)品運營過程，你的商業(yè)計劃書也更具有競爭力。你可以采用流程圖的方式來描述運營過程，詳細介紹每一個環(huán)節(jié)由哪一部門負責。這個流程圖盡量簡潔，只需要展示核心產(chǎn)品和生產(chǎn)過程即可。下面，我們分三種情況介紹運營模式寫作的方法。針對零售企業(yè)和服務(wù)型企業(yè)零售企業(yè)和服務(wù)型企業(yè)與制造業(yè)公司的運營模式不同。維護或修理物品、咨詢或提供醫(yī)療保健或其他服務(wù)的公司一般都有較高的勞動力需求，對廠房和設(shè)備的投資也較低。這不代表運營管理對零售企業(yè)和服務(wù)型企業(yè)不重要，只是大多數(shù)投資人已經(jīng)了解運營的過程，如你的模式是購買和轉(zhuǎn)售商品等基本情況。所以你不必多做解釋。在服務(wù)和零售企業(yè)中，人是主要的生產(chǎn)力。它所需要的勞動力成本決定其提供服務(wù)的成本。因此，你的商業(yè)計劃書中必須表明你對人才的重視。你應(yīng)當介紹職工的背景信息、雇傭員工的合同等。你需要讓投資人了解這些員工在工作中的任務(wù)和職責，這樣他們就可以了解你的企業(yè)是如何工作的，以及你的公司擁有什么樣的客戶的經(jīng)驗。運營模式部分還應(yīng)當包括對上游供貨商背景及資歷的介紹、下游主要買家的介紹。針對制造型企業(yè)對制造型企業(yè)來說，商業(yè)模式的主要部分是生產(chǎn)過程，你的生產(chǎn)過程越嚴格，企業(yè)就越優(yōu)秀。如果你能保證生產(chǎn)過程中的原料和勞動力充足，就越能吸引投資人。因此，在介紹商業(yè)模式部分，不要太過詳細，重點介紹核心的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，以及你是否具有競爭優(yōu)勢。比如你能確保足夠的，可靠的供應(yīng)原料來生產(chǎn)你所需要的產(chǎn)品。如果你能進一步描述與供應(yīng)商的協(xié)議（包括他們?yōu)闈M足這些需求所具備的資格）。你還可以提供主要供應(yīng)商的背景，并表示如果原定供應(yīng)商出現(xiàn)問題，你還有可用的備份資源，此外，你還需要介紹運營人才管理計劃。估計你需要雇傭多少人來參與運營。以及什么樣的人才能勝任該職。你可以利用商會等渠道，看看當?shù)氐膭趧恿洹⑹I(yè)率和工資水平等信息。除了生產(chǎn)過程和人才，設(shè)備說明也是產(chǎn)品運營的一個非常重要的部分。投資者也對企業(yè)的設(shè)備采購計劃很感興趣。你可以用一個單獨的章節(jié)來描述烤箱、鉆床、鏟車、印刷機等生產(chǎn)設(shè)備。這部分的篇幅不需要很長，但它必須是完整的。要詳細描述其功能、特征及成本。最好列一個所需設(shè)備的清單并說明設(shè)備的特征、功能和成本。盡量在保證設(shè)備質(zhì)量的同時，選擇成本低的設(shè)備采購渠道。設(shè)施部分商業(yè)計劃書中還需要描述硬件設(shè)施。土地和建筑物往往是公司資產(chǎn)負債表上最大的資本項目，因此投資人需要詳細了解你擁有什么和你需要什么。以知道你的項目的占地空間。當然，在商業(yè)計劃中業(yè)不要忘了描述未來需要的增長空間。對于項目建設(shè)選址，你可能需要考慮附近勞動力、和與原材料供應(yīng)距離等因素。交通因素，如（是否靠近鐵路、公路或機場），也很重要。確定選址之后，要開始計算建造設(shè)施的成本了。首先你要考慮是租賃和購買設(shè)備，如果是租賃，那么你的租金或按揭付款是多少。當然，別忘了經(jīng)紀費、搬家費和你需要的裝修等費用。另外，公用事業(yè)管理費，包括電話費、電費、水費、燃氣費和垃圾處理費等也要考慮在內(nèi)。最后，可別忘了也考慮上網(wǎng)費用、以及設(shè)備保養(yǎng)和維修費用。最后，你還應(yīng)考慮保護諸如專有流程和專利技術(shù)等有價值的技術(shù)資產(chǎn)。對于許多企業(yè)來說，知識產(chǎn)