棗陽(yáng)白象內(nèi)衣精英訓(xùn)練營(yíng)第一期

白象內(nèi)衣精英訓(xùn)練營(yíng)第一期2014.04.16課程介紹主講人：張秀云我們?cè)诖说囊饬x？課程大綱銷售的目的和意義如何提高業(yè)績(jī)做好銷售前的準(zhǔn)備工作把握銷售環(huán)節(jié)由“質(zhì)”到“量”的轉(zhuǎn)變銷售的意義和目的銷售的定義：銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。

業(yè)績(jī)是衡量銷售人員的唯一標(biāo)準(zhǔn)如何提高銷售量變質(zhì)變做好銷售前的準(zhǔn)備工作一、知識(shí)的積累二、銷售環(huán)境的檢查三、銷售時(shí)機(jī)等待銷售時(shí)機(jī)的等待觀察顧客接待顧客初步接觸顧客的時(shí)機(jī)接觸方法觀察顧客1、誰(shuí)是決策者：親密程度，中心位置，情 侶，家庭2、衣著打扮：服飾、化妝、皮膚（膚色，膚 質(zhì)）接待顧客接待新上門(mén)的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺(jué)接待性子急或有急事的顧客要快捷，不要耽誤時(shí)間接待精明的顧客，要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮的商品接待老年顧客要注意方便、實(shí)用讓他感到公道、實(shí)在接待有參謀的顧客，要照顧好參謀的面子接待自有主張的顧客，可讓其自由挑選，不要打攪他初步接觸顧客的時(shí)機(jī)1、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視商品時(shí)2、當(dāng)顧客認(rèn)真看宣傳單時(shí)；3、當(dāng)顧客抬起頭時(shí)；4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；5、當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員目光相遇6、當(dāng)顧客的眼睛在搜索時(shí)；接觸方法1.提問(wèn)接近法2.介紹接近法3.贊美接近法4.示范接近法誘導(dǎo)顧客開(kāi)口1、優(yōu)惠誘導(dǎo)法2、熟客誘導(dǎo)法3、贊美誘導(dǎo)法4、激勵(lì)誘導(dǎo)法5、發(fā)問(wèn)誘導(dǎo)法（開(kāi)放式問(wèn)題，封閉式問(wèn)題）注：別問(wèn)讓對(duì)話無(wú)法延續(xù)的問(wèn)題，與顧客身材，年齡，消費(fèi)預(yù)算有關(guān)的問(wèn)題慎問(wèn)接觸顧客的要領(lǐng)給顧客的第一印象：微笑+傾聽(tīng)尊重顧客：認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，適時(shí)贊美了解商品特性，盡可能多的學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)：讓自己變成專家，贏得顧客的信賴把握銷售環(huán)節(jié)FAB商品介紹法望聞問(wèn)切銷售法試穿引導(dǎo)女性不同時(shí)期的內(nèi)衣選擇處理價(jià)格異議的方法“負(fù)正法”產(chǎn)品介紹掌握銷售要點(diǎn)FAB商品介紹法Feature 屬性Advantage 優(yōu)點(diǎn)Benefit 好處特性(Feature).商品的固有屬性，如原材料，產(chǎn)地，設(shè)計(jì)，顏色，規(guī)格，工藝。。。對(duì)于所銷售的商品，銷售人員必須有足夠的了解和認(rèn)識(shí)，并且在掌握足夠多的知識(shí)后深度挖掘自身商品的潛質(zhì)，努力找到其他人忽略的特性。當(dāng)自己給了顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”的驚喜時(shí)，你變成了消費(fèi)者眼中的“專家”，下一步的工作就很容易展開(kāi)。獲得產(chǎn)品知識(shí)的途徑：接受培訓(xùn)向有經(jīng)驗(yàn)的同事請(qǐng)教向公司的銷售代表學(xué)習(xí)向報(bào)刊，雜志學(xué)習(xí)自己觀察商品向顧客學(xué)習(xí)自己使用，研究?jī)?yōu)點(diǎn)（Advantage）商品的特性所表現(xiàn)出來(lái)的直接功能效果，也就是從商品特性衍生出來(lái)的優(yōu)勢(shì)所在。講述商品的優(yōu)點(diǎn)，就是要向顧客列出“取你而舍其他”的理由，想顧客證明：我比別的同類商品好，所以你應(yīng)該買(mǎi)我的。在此環(huán)節(jié)中列出你的優(yōu)點(diǎn)，如：更舒適，更高檔，更溫馨，質(zhì)量更好。商品優(yōu)點(diǎn)的來(lái)源材料設(shè)計(jì)品牌價(jià)格質(zhì)量服務(wù)好處（Benefit）給顧客帶來(lái)的實(shí)惠和好處。產(chǎn)品的獨(dú)特性在此環(huán)境中體現(xiàn)。在闡述完優(yōu)點(diǎn)之后顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品有了一個(gè)理想的認(rèn)識(shí)。接下來(lái)最關(guān)心的就是該產(chǎn)品所能帶給他們的好處。強(qiáng)調(diào)：通過(guò)購(gòu)買(mǎi)我的商品，你能得到什么樣的利益和好處。商品提示時(shí)機(jī)：聯(lián)想階段與欲望階段之間。商品介紹不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。商品提示的五種方法：1、讓顧客了解商品的使用情形；2、讓顧客觸摸商品3、讓顧客了解商品的價(jià)值4、拿幾件商品讓顧客做選擇和比較5、按照一定檔次順序拿商品給顧客FAB句式的運(yùn)用“因?yàn)?。。?！?---反應(yīng)商品的特性“所以。。。”----介紹商品的優(yōu)點(diǎn)“對(duì)您而言。。。”-商品的利益點(diǎn)望聞問(wèn)切

1、通過(guò)觀察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)揣摩顧客的需要——望

2、通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢問(wèn)顧客的想法——問(wèn)

3、善意的傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)——聞

4、通過(guò)向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，根據(jù)信息來(lái)分析顧客的愿望——切試穿引導(dǎo)下胸圍是否緊貼，是否水平地穿戴于身體上。前、后中心是否松浮。（以能容納1手指之空間為準(zhǔn)）罩杯上緣是否過(guò)緊，罩杯尺碼是否合適。身體側(cè)肌肉是否受積壓或突出于罩杯外。肩帶是否太松或太緊。背扣是否水平地固定于肩胛骨下的位置。女性不同時(shí)期的內(nèi)衣選擇1、春季內(nèi)衣的選擇春季是萬(wàn)物復(fù)蘇的季節(jié)，經(jīng)過(guò)一個(gè)漫長(zhǎng)的枯燥的冬天，人們急需用一些富有春天氣息的服裝來(lái)滿足對(duì)春天的渴望，因此顏色鮮艷的、花型明顯的同時(shí)又不是秋季那種大花大朵的內(nèi)衣產(chǎn)品會(huì)收到女性的追捧和熱愛(ài)。2、夏季內(nèi)衣的選擇夏日人體常流汗，容易引起皮膚病，因此夏季產(chǎn)品首要功能是吸濕和透氣，內(nèi)衣更是如此，不宜太厚，以天然纖維的薄型為好。如果在夏季也想美化體型，建議選用不添加任何硬質(zhì)材料和襯墊的混紡高彈力內(nèi)衣。夏季外衣一般比較透明，色彩選擇方面，應(yīng)慎重，盡量避免“內(nèi)衣外顯”的尷尬場(chǎng)面。在與外衣相配的情況下，宜選擇淺色的內(nèi)衣，不僅可以避免“內(nèi)衣外顯”，還可以減少吸熱。而且在夏季人們常穿T恤或緊身衣，因此內(nèi)衣的表面最好是光滑的，俗稱：光杯。不宜有大量的蕾絲，以免這種凹凸感會(huì)映襯出來(lái)。3．冬季內(nèi)衣的選擇冬季是修正形體的好季節(jié)，把握好冬天這個(gè)好時(shí)機(jī)，充分利用內(nèi)衣的修正作用，經(jīng)過(guò)一個(gè)冬天后，得到一個(gè)優(yōu)美的身材，因此冬季應(yīng)以舒適和修正為主，同樣因?yàn)槠つw的新陳代謝，需要有良好的透氣性。雙層織物內(nèi)衣具有功能性和美觀性是冬季的理想選擇，在寒冷地區(qū)，保暖作用不容忽視，選擇較厚型和保暖性好的面料制成的內(nèi)衣更適合漫長(zhǎng)的寒冬。4．生理期內(nèi)衣的選擇女性的生理期是一個(gè)比較特殊的時(shí)期，需要特殊的關(guān)照。一般來(lái)說(shuō)，有以下幾個(gè)方面需要注意：不宜穿束褲或束衣這類修正型內(nèi)衣，以消除對(duì)身體的束縛；不宜穿有鋼托的硬質(zhì)文胸，應(yīng)選擇面料柔軟、束縛性小的文胸；選以棉和彈性纖維混紡的衛(wèi)生褲，具有良好的吸濕性和透氣性，體貼隨意;立體裁剪能使內(nèi)褲穿后不會(huì)滑動(dòng)，可帶來(lái)安全感。5．孕期、哺乳期的內(nèi)衣選擇孕期、哺乳期的女性一定要選擇柔軟舒適的全天然織物，束縛力要小，孕期內(nèi)褲的作用主要表現(xiàn)為保持衛(wèi)生并對(duì)隆起的腹部有支撐作用。哺乳期的文胸要選擇寬大、舒適的，既要衛(wèi)生方便，又要有一定的襯托乳房的作用。6．青春期的內(nèi)衣選擇文胸要柔軟舒適，不帶任何束縛力，只是在外面加以遮罩和保護(hù)，讓乳房有自由的發(fā)展空間，各種襯墊、鋼托均不適用；純天然的織物是面料方面的首選，化纖面料會(huì)吸附塵埃堵塞毛孔，而且容易產(chǎn)生靜電對(duì)皮膚產(chǎn)生傷害；款式上應(yīng)以青春自然為主，清新淡雅的色彩和樸素自然的面料。處理價(jià)格異議的方法1.退緩法——緩兵之計(jì)2.說(shuō)理比較法3.價(jià)格分?jǐn)偡ā柏?fù)正法”產(chǎn)品介紹這件是稍微內(nèi)衣貴了一些，但它的做工要更精細(xì)，材料也用的更講究。這件內(nèi)衣做工要更精細(xì)，材料也用的更講究，只是價(jià)格貴了一些。商品介紹的關(guān)鍵和重點(diǎn)是商品的利益盡量提到所有對(duì)顧客有用的利益對(duì)于顧客已知的利益也應(yīng)該說(shuō)出來(lái)闡述的時(shí)候要充滿自信掌握銷售要點(diǎn)利用5W原則：1.何人使用（who）2.在何處使用（where）3.在什么時(shí)候使用（when）4.想要怎樣使用（what）5.為什么必須使用（why）；從質(zhì)到量的轉(zhuǎn)變每一次的銷售都是增進(jìn)感情的機(jī)會(huì)每一件產(chǎn)品都是顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的保障顧客忠的誠(chéng)度需要銷售人員的悉心栽培總結(jié)達(dá)成業(yè)績(jī)最好的方法： 找出20個(gè)讓顧客非買(mǎi)不可的理由謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH內(nèi)容總結(jié)白象內(nèi)衣精英訓(xùn)練營(yíng)第一期。接待新上門(mén)的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象。接待老年顧客要注意方便、實(shí)用讓他感到公道、實(shí)在。接待有參謀的顧客，要照顧好參謀的面子。5、發(fā)問(wèn)誘導(dǎo)法（開(kāi)放式問(wèn)題，封閉式問(wèn)題）。尊重顧客：認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，適時(shí)贊美。接下來(lái)最關(guān)心的就是該產(chǎn)品所能帶給他們的好處。強(qiáng)調(diào)：通過(guò)購(gòu)買(mǎi)我的商品，你能得到什么樣的利益和好處。2、通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢問(wèn)顧客的想法——問(wèn)。3、善意的傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)——聞。下胸圍