商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程

實(shí)訓(xùn)二商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第1頁(yè)情商知多少商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第2頁(yè)第一單元概論情商（二）情商正式提出1990年由美國(guó)耶魯大學(xué)彼得·沙洛維教授和新罕布什爾大學(xué)約翰·梅耶提出。（一）馬丁·賽里格曼“樂觀察試”被認(rèn)為情商雛形。商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第3頁(yè)

所謂“情商”、“EQ”漢語意思是情緒智慧或情緒智商。沙洛維和梅耶認(rèn)為由三種能力組成即：⑴準(zhǔn)確評(píng)價(jià)和表示情緒能力；⑵有效地調(diào)整情緒能力。⑶將情緒體驗(yàn)利用于驅(qū)動(dòng)，計(jì)劃和追求成功等動(dòng)機(jī)和意志過程能力。情商涵義1、沙洛維和梅耶觀點(diǎn)商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第4頁(yè)

1993年他們對(duì)情商內(nèi)容進(jìn)行了重新界定：1、區(qū)分自己和他人情緒能力；2、調(diào)整自己與他人情緒能力；3、利用情緒信息引導(dǎo)思維能力。商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第5頁(yè)

1995年月日10月，美國(guó)《紐約時(shí)報(bào)》專欄作家高爾曼出版了《情感智商》一書。他認(rèn)為情商有五個(gè)方面能力：（一）認(rèn)識(shí)本身情緒能力；（二）妥善管理情緒能力；（三）自我激勵(lì)能力；（四）認(rèn)識(shí)他人情緒能力；（五）人際關(guān)系管理能力。2、高爾曼觀點(diǎn)商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第6頁(yè)情緒定義情緒是人對(duì)客觀外界事物態(tài)度體驗(yàn)，是感覺及其特有思想、生理與心理狀態(tài)及相關(guān)行為傾向。是人腦對(duì)客觀外界事物與主體需要之間關(guān)系反應(yīng)商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第7頁(yè)人類四種基本情緒情緒是生命動(dòng)力喜悅：一個(gè)成長(zhǎng)跟分享能量悲傷：一個(gè)結(jié)束能量憤恨：一個(gè)守護(hù)能量恐懼：一個(gè)保命能量情緒本身沒有好壞與對(duì)錯(cuò)，主要是怎樣利用它商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第8頁(yè)商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第9頁(yè)情商管理四個(gè)層面配合和利用情緒技巧消除或淡化情緒技巧改變或修正信念、價(jià)值提升思維處理能力，形成愈加有效果信念、價(jià)值商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第10頁(yè)意識(shí)與潛意識(shí)意識(shí)：一個(gè)覺知狀態(tài)，指人腦對(duì)客觀世界反應(yīng)（包含表意識(shí)與潛意識(shí)）潛意識(shí)：一個(gè)走向表意識(shí)水平心理階段；一個(gè)處于記憶中信息，他暫時(shí)在表意識(shí)之外，但很輕易進(jìn)入到表意識(shí)中。大腦工作是由表意識(shí)與潛意識(shí)兩個(gè)部分組成。這是兩種不一樣功效但又相互聯(lián)絡(luò)活動(dòng)過程，即人“思維過程”。商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第11頁(yè)潛意識(shí)能量是巨大，不過它是依據(jù)我們輸入信息指令質(zhì)量而釋放。所以，假如我們想得到主動(dòng)正向巨大能量，就必須向潛意識(shí)輸入主動(dòng)、正向信息，做一個(gè)對(duì)自己負(fù)責(zé)人。商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第12頁(yè)學(xué)習(xí)四個(gè)階段潛意識(shí)無能力——不知道不知道有意識(shí)無能力——知道不知道有意識(shí)有能力——知道知道潛意識(shí)有能力——不知道知道商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第13頁(yè)思索題你曾經(jīng)碰到過窘迫事么？他在什么地方仍影響著你？怎樣把學(xué)習(xí)四個(gè)階段利用到我們生活和工作中去？商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第14頁(yè)第二單元認(rèn)識(shí)你自己一、思想威力1、限制性思想藍(lán)圖2、豐盛思想藍(lán)圖林肯故事3、ABC法則A：觸發(fā)事件，即外在所發(fā)生事件B：我們思想藍(lán)圖，即我們信念、價(jià)值觀C：經(jīng)由我們信念、價(jià)值觀對(duì)觸發(fā)事件所作出反應(yīng)、采取行為。商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第15頁(yè)二、信念力量信念是每一個(gè)人從小到大建立和積累起來許多關(guān)于自我與世界并深信不疑“真理”擴(kuò)展主動(dòng)信念1、沒有兩個(gè)人是一樣2、溝通意義決定于對(duì)方回應(yīng)3、凡事最少有三種以上處理方案商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第16頁(yè)4、沒有失敗，只有回饋5、在任何一個(gè)系統(tǒng)里，最靈活人最能影響大局商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第17頁(yè)三、價(jià)值觀意義人對(duì)于全部事物選擇傾向、標(biāo)準(zhǔn)立場(chǎng)和行為取向。宏觀價(jià)值觀包含對(duì)思想、信仰、事業(yè)、國(guó)家、民主、自由、法律等價(jià)值事務(wù)觀念中觀價(jià)值觀包含對(duì)集體、榮譽(yù)、情誼、愛情、家庭、工作、職業(yè)選擇等價(jià)值事物觀念微觀價(jià)值觀包含對(duì)食物口味、家俱樣式、業(yè)余興趣、衣飾偏好等價(jià)值事物觀念商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第18頁(yè)價(jià)值觀形成：印記時(shí)期（0-7歲）；模仿時(shí)期（8-13歲）；社交時(shí)期（14-21歲）尋找并建立自己關(guān)鍵價(jià)值觀調(diào)整你價(jià)值和目標(biāo)，確保他們協(xié)調(diào)一致商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第19頁(yè)第三單元操之在我情緒管理技巧結(jié)合與抽離身心互動(dòng)技巧卓越圈（豐資狀態(tài)；“心錨”：一個(gè)開啟我們內(nèi)在某種情緒狀態(tài)引發(fā)裝置；商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第20頁(yè)換框法環(huán)境換框法意義換框法放下完美，追求卓越商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第21頁(yè)第四單元向目標(biāo)前進(jìn)一、憧憬美好未來前進(jìn)動(dòng)力起源：格式塔原理提升內(nèi)心標(biāo)準(zhǔn)生活進(jìn)步、事業(yè)成長(zhǎng)實(shí)質(zhì)，是由不停建立新目標(biāo)而組成。駕馭夢(mèng)想翅膀商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第22頁(yè)二、目標(biāo)力量做一個(gè)結(jié)果定向者：打開網(wǎng)狀激活系統(tǒng)理想目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)必須是詳細(xì)而且真實(shí)目標(biāo)是自己有能力到達(dá)富有激勵(lì)性令人熱切期望商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第23頁(yè)三、提升自我形象自我形象自我信念自我談話現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第24頁(yè)四、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想自我暗示：斷言斷言就是把自己所想改變內(nèi)心意向與結(jié)果用一句完成式句子陳說下來以幫助我們實(shí)現(xiàn)改變工具商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第25頁(yè)商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第26頁(yè)（一）正確認(rèn)識(shí)自己和他人，恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)自我三、怎樣提升自己情商（二）培養(yǎng)自己主動(dòng)情感，克服消極情感1、培養(yǎng)自己主動(dòng)情感①樹立遠(yuǎn)大理想②珍惜時(shí)間③對(duì)簡(jiǎn)單事物感興趣④以微笑面對(duì)人生⑤自我激勵(lì)（內(nèi)模擬）認(rèn)為自己是高興是有能力人。商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第27頁(yè)2、調(diào)控消極情感①理智調(diào)控②宣泄調(diào)控③遺忘調(diào)控④抵消調(diào)控

⑤自慰調(diào)控⑥隔離調(diào)控⑦升華調(diào)控⑧音樂調(diào)控⑨賠償調(diào)控⑩幽默調(diào)控商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第28頁(yè)（三）提升自己人際關(guān)系管理能力1、影響人際關(guān)系個(gè)人品質(zhì)2、優(yōu)化人際關(guān)系策略②增加交往頻率①加強(qiáng)人格涵養(yǎng)商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第29頁(yè)③真誠(chéng)關(guān)心他人（報(bào)答吸引）④考究褒貶伎倆⑤適當(dāng)?shù)乇┞蹲约弘[私⑥幽默⑦“凡事助以可口可樂”商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第30頁(yè)（一）成功領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)范

1．成功領(lǐng)導(dǎo)者主要特征

毫毫不動(dòng)搖勇氣

自我控制能力

強(qiáng)烈正義感

堅(jiān)定決心

詳細(xì)計(jì)劃

付出超出所得習(xí)慣

可愛性格

掌握詳情

同情與了解

愿意負(fù)擔(dān)全部責(zé)任

合作精神商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第31頁(yè)2．領(lǐng)導(dǎo)者失敗主要原因不能組織詳細(xì)資料不愿提供低卑服務(wù)期待著從他們所知中得到酬勞，而不是用他們所知去干了什么得到酬勞害怕來自下屬競(jìng)爭(zhēng)缺乏創(chuàng)新思維自私無節(jié)制不忠實(shí)強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)“權(quán)威”重視頭銜商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第32頁(yè)（二）善用情緒是領(lǐng)導(dǎo)者法寶

1．領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)善于研究下屬情緒2．領(lǐng)導(dǎo)者微笑

微笑能夠表示領(lǐng)導(dǎo)者寬容大度微笑是一個(gè)贊揚(yáng)和勉勵(lì)下級(jí)主要方式微笑是平易近人、平等候人需要微笑能使下級(jí)消除擔(dān)心和反抗情緒商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第33頁(yè)3．利用“情緒指數(shù)”調(diào)動(dòng)主動(dòng)性人情緒高低用情緒指數(shù)來表示，其公式為：

情緒指數(shù)=實(shí)現(xiàn)值÷期望值當(dāng)期望值小于實(shí)現(xiàn)值時(shí)候，情緒指數(shù)>1；因?yàn)閮?nèi)心欲望得到滿足，人情緒就展現(xiàn)興奮狀態(tài)。而且，情緒指數(shù)越大，人情緒就越興奮。當(dāng)情緒指數(shù)<1，刻望值大于實(shí)現(xiàn)值時(shí)候，因?yàn)閮?nèi)心欲望沒得到滿足，情緒就會(huì)展現(xiàn)壓抑狀態(tài)。而且，情緒指數(shù)越小，情緒就越低落。

確定適當(dāng)期望值利用“層次期望”努力尋找心理上“合理化”縮小沖突雙方情緒差距學(xué)會(huì)硬著頭皮聽氣話

4．重視感情投資商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第34頁(yè)情商測(cè)試下面請(qǐng)你做一次情緒健康測(cè)驗(yàn)，每個(gè)問題有三種答案供你選擇，選擇一個(gè)與你實(shí)際情況最相近答案。對(duì)測(cè)題中出現(xiàn)與自己生活、身份不相符合情況，能夠不予選擇。（1）看到你最近一次拍攝照片有何想法？A、不稱心B、很好C、能夠（2）你是否想到若干年后有什么能使自己極不安事A、常有B、沒有C、偶然商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第35頁(yè)

（3）你被朋友、同學(xué)起過綽號(hào)、諷刺過嗎？

A、常有B、沒有C、偶然（4）你上床以后，是否經(jīng)常再起來一次，看看門窗是否關(guān)好，爐子是否封好，以及諸如這類事情？A、常有B、沒有C、偶然（5）你是否滿意與你關(guān)系最親密人？A不滿意B、非常不滿意C、還算滿意（6）你在午夜時(shí)候，經(jīng)常以為有什么值得害怕嗎？A、常有B、沒有C、偶然商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第36頁(yè)

（7）你夢(mèng)見什么可怕事而驚醒嗎？A、常有發(fā)生B、沒有C、極少（8）你有沒有一個(gè)夢(mèng)，曾經(jīng)做了許屢次？A、有B、沒有C、記不清（9）有沒有一個(gè)食物，使你吃后要嘔吐？A、有B、沒有C、不清楚（10）除去看見世界外，你心里有沒有另外一個(gè)世界呢？A、有B、沒有C、不清楚商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第37頁(yè)（11）你心里面是常以為你不是現(xiàn)在父母所生呢？A、時(shí)常B、沒有C、偶然（12）你曾經(jīng)以為一個(gè)人愛你或尊重你A、是B、不曾C、說不（13）你是否經(jīng)常以為你家庭對(duì)你不好，不過你又確知他們確實(shí)對(duì)你好呢？A、是B、不是C、偶然（14）你以為有沒有些人十分了解你嗎？A、是B、不是C、講不清楚商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第38頁(yè)（15）你在早晨起來時(shí)候，最經(jīng)常感覺是什？A、憂郁B、高興C、講不清楚（16）每到秋天，你經(jīng)常感覺是什么？A、秋雨霏霏或枯葉遍地B、秋高氣爽或艷陽(yáng)天C、不清楚（17）你在高處時(shí)候，以為站不穩(wěn)當(dāng)嗎？A、是B、不是C、有（18）你日常以為自己健壯嗎？A、不B、是C、說不準(zhǔn)商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第39頁(yè)（19）你一回家就立刻把門關(guān)上嗎？

A、是B、不是C、不清楚（20）你坐在小房間里把門關(guān)上后，以為心里不安嗎？A、是B、不是C、偶然（21）你在要決定一件事時(shí)候，以為極難決定嗎？A、是B、不是C、偶然（22）你常慣用拋硬幣、抽簽這類游戲測(cè)吉兇嗎？A、經(jīng)常B、沒有C、偶然（23）你經(jīng)常因?yàn)榕龅綎|西而跌倒嗎？A、經(jīng)常B、沒有C、偶然商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第40頁(yè)（24）你是否要一個(gè)多小時(shí)才能入睡，或醒得比你希望早一個(gè)小時(shí)？A、經(jīng)常B、從不C、偶然（25）你是否看到、聽到或感覺到他人覺察不到東西？A、經(jīng)常B、從不C、偶然（26）你是否以為你自己有超越常人能力？A、是B、沒有C、在一些地方商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第41頁(yè)（27）你曾經(jīng)以為有些人跟你走，因而心里不安嗎？

A、是B、沒有C、不清楚（28）你是否以為有些人在注意你言行？A、是B、沒有C、不清楚（29）當(dāng)你一個(gè)人走夜路時(shí)，你以為前面潛藏著危險(xiǎn)嗎？A、是B、沒有C、偶然（30）你對(duì)他人自殺想法是什么？A、能夠體驗(yàn)到B、不可思議C、不清楚商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第42頁(yè)結(jié)果分析：A為2分，B為0分，C為1分。得分越少，那么你情緒越隹，情緒越健康，反之越差。詳細(xì)為1、得分少于20分表明你情緒飽滿，自信心強(qiáng)；你有較強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力，能了解周圍人心情，顧全大局；你一定是個(gè)性情爽朗受人歡迎人。2、得分在于20-40分之間，表明你情緒穩(wěn)定，但較為低沉，對(duì)事物考慮過于冷靜，處事冷淡消極，喪失發(fā)揮自己個(gè)性良機(jī)，你自信心受到壓抑，干事熱情忽高忽低，瞻前顧后，猶豫不前。3、得分在40分以上，表明你情緒極不穩(wěn)定，日常生活煩惱太多，以致使自己心情處于擔(dān)心和矛盾中。假如得分在50分以上，則是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，需要尋求心理咨詢醫(yī)生幫助。商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第43頁(yè)創(chuàng)建友好人際關(guān)系商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第44頁(yè)小游戲關(guān)于鼓掌游戲商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第45頁(yè)人際關(guān)系概念人與人在交往過程中建立起來直接心理上關(guān)系精華：專心去面對(duì)以心會(huì)心得人心商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第46頁(yè)人際關(guān)系特點(diǎn)個(gè)體性：以個(gè)人喜歡和意愿為主要問題直接性：關(guān)系品質(zhì)是能夠直接體驗(yàn)到情感性：人際關(guān)系基礎(chǔ)是人們彼此間情感活動(dòng)商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第47頁(yè)人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)相互性標(biāo)準(zhǔn)交換性標(biāo)準(zhǔn)自我價(jià)值保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第48頁(yè)保留對(duì)方拒絕自由商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第49頁(yè)關(guān)系發(fā)展五個(gè)階段浪漫期權(quán)力爭(zhēng)奪期整合期承諾期共同創(chuàng)造期商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第50頁(yè)接納自己提升素質(zhì)付出給予成就彼此商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第51頁(yè)在你生命中所發(fā)生每一件事情未必都是最好，但一定是最適合你當(dāng)前現(xiàn)實(shí)狀況！磨難即是財(cái)富現(xiàn)在是老天恩賜禮品商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第52頁(yè)面對(duì)沖突時(shí)四個(gè)決定

決定往內(nèi)觀而不是往外看決定把愛放在第一位置決定維護(hù)良好關(guān)系決定把負(fù)面情緒轉(zhuǎn)化成正面請(qǐng)求（是誰渴望，誰必須為此負(fù)責(zé)）商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第53頁(yè)創(chuàng)建友好人際關(guān)系選擇角色定位索取者付出者重視索取重視貢獻(xiàn)投訴與埋怨負(fù)責(zé)任感恩意志消沉態(tài)度主動(dòng)貧乏思維富裕思維被動(dòng)主動(dòng)不停自我瓦解永恒不息地進(jìn)步破壞創(chuàng)造痛苦高興商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第54頁(yè)利用宇宙自然法則

兩極法則因果法則吸引力法則：意之所在能量隨來過程法則：萬物皆有時(shí)商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第55頁(yè)解密優(yōu)勢(shì)談判高手1.你是怎樣認(rèn)識(shí)談判？（1）談判是一門藝術(shù)+5（2）一個(gè)交際伎倆+3（3）是處理難題一個(gè)方式+2（4）是兩方以上談話0商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第56頁(yè)2.你愿意成為一名談判教授嗎？（1）非常愿意+5（2）愿意+2（3）難以到達(dá)-2（4）不喜歡這種工作03.你是否定為善于交際應(yīng)是談判人員主要特點(diǎn)？（1）必須具備+5（2）應(yīng)該具備+2（3）不知道0（4）不認(rèn)為-5商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第57頁(yè)4.你認(rèn)為談判經(jīng)驗(yàn)對(duì)談判成功有什么影響？（1）非常主要+5（2）比較主要+3（3）不太主要0（4）根本不主要-55.你喜歡做冒險(xiǎn)生意嗎？（1）非常喜歡+5（2）喜歡+2（3）不喜歡0（4）根本不喜歡-5商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第58頁(yè)6.你通常碰到問題，喜歡采取什么樣處理方式？（1）與他人協(xié)商處理+5（2）自己琢磨，思索處理問題+3（3）請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，等候指示0（4）采取能拖就拖方法-5商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第59頁(yè)7.你認(rèn)為他人是怎樣對(duì)待談判？（1）只要努力，大多數(shù)人都能成功+5（2）難度較大，普通人極難勝任0（3）是迫不得已做法-3（4）沒有多少人喜歡它-5商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第60頁(yè)8.你同意“談判能夠處理任何問題”觀點(diǎn)嗎？（1）同意+5（2）有保留心見+3（3）不清楚0（4）不一樣意-59.你認(rèn)為談判主要作用是什么？（1）加強(qiáng)和改進(jìn)了人們之間關(guān)系+5（2）滿足了人們要求+3（3）處理了復(fù)雜問題+2（4）能夠更加好討價(jià)還價(jià)0商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第61頁(yè)10.你進(jìn)行交易時(shí)喜歡經(jīng)過談判方式進(jìn)行嗎？（1）非常喜歡+5（2）比較喜歡+3（3）說不清0（4）不喜歡-511.你所參加談判，準(zhǔn)備程度怎樣？（1）主要談判認(rèn)真準(zhǔn)備+2（2）每次都認(rèn)真準(zhǔn)備+5（3）時(shí)常不準(zhǔn)備-5（4）大多數(shù)情況都準(zhǔn)備+2商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第62頁(yè)12.談判之前，你認(rèn)為是否應(yīng)該與其它組員討論談判關(guān)鍵點(diǎn)問題？（1）充分談?wù)?5（2）適當(dāng)討論+2（3）主要問題討論+3（4）不討論-513.確定談判程序是指：（1）確定談判日程+5（2）確定談判內(nèi)容0（3）制訂談判計(jì)劃0（4）明確談判主題0商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第63頁(yè)14.你認(rèn)為談判實(shí)質(zhì)內(nèi)容是什么？（1）協(xié)調(diào)雙方利益+5（2）維護(hù)己方利益-5（3）滿足需要+3（4）到達(dá)某種目標(biāo)015.你是怎樣對(duì)待談判后備人員？（1）不得已時(shí)更換談判人員0（2）作為一個(gè)戰(zhàn)術(shù)利用+5（3）沒有必要配置后備人員-5（4）滿足不一樣談判階段需要+3商務(wù)談判人員心理及素質(zhì)培訓(xùn)課程第64頁(yè)16.談判小組組員歸屬感是指：（1）小組組員群體利益認(rèn)識(shí)+5（2）談判者個(gè)人能力發(fā)揮-5（3）小組組員在群體中飾演角色0（4）組