醫(yī)療器械老顧客開發(fā)

提倡健康生活方式進家庭活動健康無償理療活動------老用戶開發(fā)流程醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第1頁市場三個需求

當前健康產業(yè)蓬勃發(fā)展，用戶對健康產品需求在上升。用戶對健康需求有三種：健康產品（保健食品）、健康用具（家用器械）、健康服務（體檢、講座）。當前存在問題是健康產品泛濫，用戶同時在服用各種產品，用戶脾胃肝腎受到嚴重挑戰(zhàn)。健康用具需求在上升！家用醫(yī)療器械產品走入家庭，成為家庭健康生活必需品是社會發(fā)展必定結果。美國《財富》雜志預測未來十年增加最快行業(yè)中，家庭醫(yī)療器械被排在第一位。如今發(fā)達國家家用醫(yī)療器械產品市場已經相當成熟，而作為全球最大市場中國，追趕步伐也在不停加緊。這就為我們醫(yī)療器械成功上市和規(guī)模上量提供了難能機遇！

醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第2頁市場發(fā)展五個優(yōu)勢

1、會員資源優(yōu)勢：大量老用戶資源！不論是藥品市場部還是保健品市場部，都有大量老用戶資源。依靠這些老用戶資源就能快速上量！讓每一個會員用上醫(yī)療器械；讓每一位心臟病患者用上體外超聲心臟支架！讓每一位腦中風患者用上腦健康治療儀！讓每一位風濕骨關節(jié)病患者用上超聲經絡清洗儀醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第3頁2、需求轉型優(yōu)勢：健康用具需求在上升！用戶需求有三種：健康產品、健康用具、健康服務！當前問題是健康產品泛濫，用戶脾胃肝腎受到嚴重挑戰(zhàn)！健康用具需求在上升！這為醫(yī)療器械成功上市和規(guī)模上量提供了難能機遇！醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第4頁3、經濟優(yōu)勢：一人購置，全家使用，經濟劃算！醫(yī)療器械，一次購置，連續(xù)消費；一人購置，全家使用！對比保健用具或藥品經濟劃算！4、方便優(yōu)勢：生活中隨時可做，非常方便！5、服務網絡優(yōu)勢：各地都有了服務中心！依靠服務中心開展體檢、體驗工作，能夠快速聚人氣！快速開啟，快速實現規(guī)模化。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第5頁醫(yī)療器械銷售模式雙體兩會組合模式：雙體：即體檢+體驗兩會：體驗會（集中溝通會）+懇談會。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第6頁現有市場老用戶開發(fā)模式

現有老市場開發(fā)就是：

一個主題、四個步驟、五句話、四張表格、六堂課、六個注意、十個溝通重點來組成。要從分利用治療儀見效快、效果顯著優(yōu)勢，在各個步驟中聚焦療效引導、療效分享。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第7頁一個主題：以服務為由頭，向老用戶推薦XX工程為了響應“健康生活方式進家庭”活動，盛大推出“承諾誠信服務月”活動，無償為會員提供無償理療體驗服務項目，強調體外超聲心臟支架、腦健康治療儀、超聲經絡清洗儀數量有限，提前預約，安排老用戶到中心店理療體驗。各工程能夠各種由頭開展老用戶服務。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第8頁四個步驟：名單篩選、入戶邀請、集中體驗、懇談會1、篩選、培養(yǎng)老用戶：例經過名單分析，篩選4—5名關鍵用戶，要求冠心病癥狀顯著，即：胸悶、氣短、心慌、心悸、早搏、心律不齊、上樓后氣喘、運動后胸悶等（1—3天見效）。腦供血不足引發(fā)頭暈、頭痛、肢體麻木、眩暈、一過性黑蒙、失眠等癥狀開始體驗（3—5天見效），風濕骨關節(jié)疾病引發(fā)關節(jié)疼痛等（當日見效），經過名單篩選分析，通知符合要求用戶開始到中心店開始體驗。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第9頁2、電話溝通（上門溝通）：電話溝通時要講五句話，表明身份、電話目標、服務內容、名額缺乏、約定時間。1）表明身份：我是XX工程工作部工作人員，經過聊天了解用戶現在身體情況；2）來電目標：XX工程工作部為了報答老用戶，盛大推出無償健康理療服務月活動3）服務內容：強調價值，在醫(yī)院治療一個病（7天）就要花398元，現在服務老用戶，提供無償治療，針對冠心病、腦中風、風濕骨關節(jié)疾病，提供體外超聲心臟支架、腦健康治療儀、超聲波治療儀4）名額缺乏：數量有限，名額缺乏，提前預約；5）約定時間：約定時間上門送體驗卡或邀請用戶直接到中心店來體驗醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第10頁話術吳阿姨，你好！我是紅色鍵康行新鄉(xiāng)工作部小劉。是這么，我們工程為了答謝老會員對我們工作支持與厚愛，特推出無償理療活動，篩選出三款高科技儀器為大家服務，吳阿姨你不是心臟不好嗎，我們這里體外超聲心臟支架尤其適和你，數量有限名額有限。你看要不給你預留一個名額。。。好，那下午我給你把體驗卡送去。好了阿姨再見。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第11頁

3、集中體驗：體驗人數一輪不要超出30人，以30余人為好，分上下午集中體驗、集中溝通、集中療效分享，講解產品知識；做好療效引導。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第12頁正確使用事半功倍1、體外超聲心臟支架天天使用1~2次，在早上起床后和中午起床后，平躺在床上，使用效果最正確。在服用藥品2小時后使用，可提升藥品吸收率。2、超聲波經絡清洗儀，針對病癥作用于對應部位，天天1~2次，每個部位每次10分鐘對于風濕膝關節(jié)疼痛，在治療前使用熱水泡腳后治療效果顯著，配合參芪蟻酒使用效果更佳。3、腦健康治療儀天天使用1-2次，在中午午睡前30分鐘，晚上入睡前30分鐘使用，使用效果最正確。尤其是失眠癥狀晚上入睡前30分鐘使用可顯著改進失眠癥狀。（相隔40分鐘儀器休息）4、上述儀器治療前、后飲半杯水。二種儀器同時使用要間隔30分鐘。5.配置數量:2:1:1醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第13頁懇談會流程1、部長講話2、重點會員療效分享3、針對性點評4、正確使用方法5、宣告政策、訂購。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第14頁六堂課：對于等候體驗人群安排循環(huán)講課第一天：講解“提倡健康方式進家庭”活動，重點包裝儀器，突出科技性、安全性、國家推薦臨床驗證、會員使用等。第二天：超聲醫(yī)學、超聲波治療機理，播放專題片及試驗。第三天：體外超聲心臟支架對冠心病作用，播放專題片及試驗第四天：超聲波藥品導入及參芪蟻酒第五天：超聲波治療儀對風濕骨關節(jié)疾病作用第六天：腦健康治療儀治病機理，播放專題片醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第15頁填好記錄表1、對于會員癥狀要指導會員認真填寫，要詳細。目標是體驗后，有針正確進行療效引導提供信息，便于進行療效分享。2、對既治療經過及現在用藥情況要了解清楚，掌握會員現在消費能力，對服用保健品便于促銷時針對性醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第16頁注意事項填寫記錄表實際上和用戶簡單溝通經過記錄表簡單了解用戶（尤其新用戶）基本情況即“六有一無”盡可能要求詳細。老會員重點了解用戶現在情況包含現有保健品及剩下數量。填寫記錄表實際上是為以后療效分享做鋪墊。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第17頁填好預留表1、了解會員購置意向，目標是定向進行療效分享；2、了解哪個儀器對會員改進最好，改進最好就是意向儀器，目標是引導激發(fā)用戶購置欲望；醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第18頁醫(yī)療器械營銷三個關鍵控制步驟1、激發(fā)會員治療疾病欲望（1）獨特健康主張●超聲波理論●內調外治理論醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第19頁（2）強調醫(yī)療器械對健康意義健康短板理論即人壽命由健康短板決定，而不是健康長板。醫(yī)療器械是幫助找到健康短板，而且補足短板，實現外部調理疾病，健康長壽愿望。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第20頁2、聚焦療效分享，營造營銷事實療效分享中突出儀器效果，要營造營銷事實●經典會員分享●講師點評式講課●儀器試驗●儀器專題片●儀器體驗抓好了療效分享就營造了營銷事實，就堅定了會員治療疾病信心，就為儀器銷售埋好了管線。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第21頁3、做好名單分析，制訂對應策略（天天晚會)（1）開名單分析會依據用戶填寫咨詢表分析會員全方面情況●用戶病情、病癥；(有什么?。穹眠^什么產品、效果怎么樣；醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第22頁●治療疾病欲望；●對儀器了解程度●當前想處理哪個癥狀?！襁m合推薦哪種儀器或儀器組合。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第23頁產品怎樣組合

依據會員身體疾病、經濟情況確定能夠購置產品，首先確定疾病，依據疾病情況確定配伍銷售品種。其次要以服務為前提，讓會員主動接收或者讓鐵桿會員給其它會員做工作！最主要是在日常體驗服務過程中要不停地滲透產品組合銷售！醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第24頁（2）用戶分類，制訂策略

依據會員全方面信息分析對會員分類，制訂詳細策略意向訂購用戶（先療效放大出單，后服務穩(wěn)單）重點用戶（老會員交流、先堅持體驗再療效放大出單）。普通用戶（儀器體驗為主）。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第25頁十句重點話術利益點(破—立）1）針對：針對傳統(tǒng)方法治療心臟血管疾病誤區(qū)，突出吃藥、打針、手術副作用，體外超聲心臟支架在冠心病防治方面，比打針、吃藥、手術更簡便、更有效。2）吃藥：如單純降血脂等，因不能軟化血管、恢復血管彈性，無法全方面處理根本問題；同時服用降壓藥、治療冠性病藥品等，傷害肝、腎、胃、脾等器官。3）打針：每到心腦血管疾病高發(fā)季節(jié)，就有不少中老年人到醫(yī)院去掛幾天水，他們相信掛一點水，“沖一沖”血管，能“預防”心?；蚰X中風。盲目擴張血管，僅能治標，使血管壁失去彈性、變脆，加大了危險性；不過這種方法不但不規(guī)范，反而會嚴重傷害身體。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第26頁4）手術：手術治療心腦血管疾病費用高，風險大，治標不治本。如心臟搭橋手術，通常要花費幾萬到幾十萬不等，而且風險很大。心臟支架植入人體后，會有一定幾率出現再度狹窄。普通支架再狹窄幾率為35%左右。為反抗再狹窄，所以還要終生服用抗血小板藥品阿司匹林，同時氯吡格雷最少2-3年。現在又出現了藥品涂層支架，藥品涂有效地將血管再狹窄幾率降低至5％。不過，藥品涂層又會引發(fā)新問題。因為植入心臟支架會在一定程度上損傷血管內壁，而藥品涂層則會延遲破損內壁自我修復過程，所以會造成血栓形成。研究表明，藥品涂層支架會造成3%血栓形成率，一旦形成血栓，很輕易出現急性心梗。為應對心臟支架帶給患者種種問題，患者經常需要在支架手術后，服用較各種類和數量藥品。這些藥品也可能會給身體帶來副作用醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第27頁5）包裝：利用差異化，聚焦創(chuàng)造專利，聚焦技術創(chuàng)新，聚焦體外超聲心臟支架唯一性；腦健康治療儀聚焦清華大學重大醫(yī)學難題突破，處理了傳統(tǒng)物理療法難以突破大腦顱骨屏障（負極性交變電場突破）、國家準字號醫(yī)療器械、被國家中醫(yī)藥管理局列為全國中醫(yī)院診療設備推薦產品；6）算賬：與傳統(tǒng)做心臟支架、搭橋手術節(jié)約費用3萬元（一個支架），而體外超聲心臟支架，能使用十年，每年僅僅不到1500元（含耗材）；腦中風住院費上萬元、出院后康復治療費用、給家人帶來不變等，腦健康治療儀能夠使用，每年不到900元，夫婦共同使用，每人才450元/年醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第28頁7）劃算：經濟優(yōu)勢：一人購置，全家使用，經濟劃算！醫(yī)療器械，一次購置，連續(xù)消費；一人購買，全家使用！對比保健用具經濟劃算！8）方便：方便優(yōu)勢：生活中隨時可做，非常方便9）突出：突出超聲波當代醫(yī)學科技，突出國家專利、突出新科技、新技術、新方法。突出比打針、吃藥、手術更簡便、更有效，源頭、立體防治冠心病。10）引導：時刻引導用戶體驗效果。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第29頁老用戶轉介紹1、轉介紹難：我們現有轉介紹政策都是為老用戶設計利益點，勉勵老用戶轉介紹新用戶（積分、代金卷、禮品等），沒有考慮老用戶怎樣來實現轉介紹（或者說就一個方法就是利用老用戶本身療效），沒有為老用戶提供道具來實現轉介紹，造成轉介紹難、成功率較低。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第30頁2、聚焦新用戶利益點：為新用戶設計利益點，為老用戶提供轉介紹方法。經過聚焦治療儀（道具）、聚焦療效（見效快、效果顯著）、聚焦價值（無償）、聚焦資源（新用戶），使新顧客到中心店來無償體驗，療效就是新用戶利益點，這么就使老用戶轉介紹更方便更輕易。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第31頁3、聚焦老用戶利益點：充分利用治療儀療效顯著，對貪圖無償理療用戶，突出設備數量有限，為了照料更多會員能享受到無償理療，每名會員只能免費治療一個療程（7天），假如想繼續(xù)治療，就要轉介紹多少名新會員，才能將繼續(xù)無償治療。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第32頁4、建立流動服務中心：因為部分用戶家離服務中心比較遠或不方便到到服務中心體驗理療，體外超聲心臟支架、腦健康治療儀便于攜帶，操作簡單，設計好轉介紹利益點，能夠直接在關鍵用戶家中開展集中體驗。把服務項目（理療）開展到關鍵用戶家中，召集鄰居、朋友5—6人到家中，老用戶直接講感受、講療效、集中體驗。工作人員講工程，勉勵新會員到服務中心。處理了用戶距離中心店遠問題，處理了轉介紹難，處理了收單難。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第33頁5、轉變思想、做好資源轉化：不論使用什么方法搜集到名單，都是處理客戶資源問題，經過治療儀無償理療，處理了用戶“來”問題，只要用戶來了，經過效果顯著，處理了用戶“留”問題，這么就給我們留下了溝通機會，轉化機會，能夠轉化為保健品（儀器作為贈品拉動保健品銷售）；能夠直接轉化為醫(yī)療器械，然后再轉化保健品，能夠相互轉化，充分利用資源。我們現在市場部認為買貨才是會員，沒買貨基本上都放棄了，造成了資源浪費、收單成本增高，只要是來了就是會員經過儀器服務，也能夠繼續(xù)銷售。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第34頁第二部分醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第35頁

為落實落實衛(wèi)生部關于健康生活方式行動倡議，為科學防治慢性疾病，5月30日，“提倡健康生活方式進家庭活動暨衛(wèi)生部首席健康教育教授萬承奎教授健康匯報會”在清華大學新清華學堂盛大舉行。第一天醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第36頁大會由中國健康促進基金會、清華大學老科學技術工作者協(xié)會主辦，全國老齡委辦公室、衛(wèi)生部新聞中心——中國健康教育中心支持，國際亞健康協(xié)會、中國健康促進基金會老年頤養(yǎng)專題基金、德圣集團承接，中國民間中醫(yī)醫(yī)藥研究開發(fā)協(xié)會、中國中醫(yī)科學院中醫(yī)藥科技合作中心協(xié)辦。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第37頁健康生活方式進家庭包含健康觀念進家庭，健康食品進家庭，健康方案進家庭，健康運動進家庭，健康儀器進家庭，健康服務進家庭等一系列活動。為感激會員長久以來對工程大力支持，工程特舉行“提倡健康生活方式進家庭，健康理療服務月”活動。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第38頁8:001、主持人引領跳健康五行操，2、主持人開場白：親愛叔叔、阿姨大家早上好!我是今天主持人XX，首先請允許我代表XX工程對你們到來表示衷心感激和熱烈歡迎，歡迎你們！在此，我想問各位叔叔、阿姨，您們今天過來是做什么，知道嗎？（知道理療），太棒了，大家都記得，為何你們取得這項福利呢？（有些人會不知道）那我們是用什么儀器幫您們理療，你們知道嗎？（不知道）好了，大家都不知道是吧，那就響起熱烈掌聲，請我們ＸＸ主任做詳細介紹。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第39頁1、主任介紹；2、做三項儀器和參芪蟻酒作用原理、對那些疾病有效果等功效介紹以及儀器價值；3算賬對比：398元七天理療，經過天天鋪墊儀器價值，醫(yī)院收費昂貴等說明七天理療來之不易。4講述前面理療用戶收到顯著效果，“頭不暈了，胸不悶了，關節(jié)疼痛減輕了…….，講完后（放會員分享視頻）看完后，主任發(fā)問：“各位叔叔、阿姨，我想問大家價值398元理療卡想不想要？經過短短幾天理療，把你十幾年關節(jié)痛問題，一起效果好不好？（好，熱烈），短短幾天理療，讓你有了好睡眠，胸不悶了，這么好效果，想不想要？（想要，掌聲），而且是理療這幾天不收取大家一分錢，大家說好不好?（好！）要不要掌聲感激ＸＸ工程？（要，掌聲）好，剛才講了，理療是無償，我想讓大家做2件事:第一件，天天花1—2小時來到這里為你們健康加油，能夠做到嗎？（能夠）好，大家都非常支持，非?？释】担蚁嘈?，經過這幾天理療，你們一定有非大收獲，下面請工作人員把表和理療卡發(fā)到每位叔叔阿姨手上”（發(fā)表、發(fā)卡）5、收表后開始理療（工作人員分工明確，每做一項都想會員說明儀器是什么功效，會改進他什么病，做經絡治療儀時摸底（三有，有保健意識、自主權、需求）第一批理療坐定后，未輪到理療會員觀看超聲專題片（滾動播放）醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第40頁體外超聲心臟支架體外超聲心臟支架是利用超聲波原理而研制一款針對冠心病患者家用超聲波治療儀，含有獨到機械效應、溫熱效應、理化效應三大功效，含有方向性強、能量集中、穿透力強特點，將超聲波能量作用于人體病變部位，進入人體肌肉骨骼深層組織，直達病灶深處，進而對冠心病進行治療儀器醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第41頁超聲經絡清洗儀超聲經絡清洗儀是利用超聲波原理而研制一款針對骨關節(jié)患者家用超聲波治療儀，含有獨到機械效應、溫熱效應、理化效應三大功效，含有方向性強、能量集中、穿透力強特點，將超聲波能量作用于人體病變部位，進入人體肌肉骨骼深層組織，直達病灶深處，進而對骨關節(jié)疾病進行治療儀器醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第42頁腦健康治療儀

腦健康治療儀經過特制五個治療發(fā)生體，分別對應頭部印堂穴、兩個太陽穴、兩個風池穴。輸出特定規(guī)律負極性交變電場。負極性交變電場它突破了傳統(tǒng)物理治療因子不能透過顱骨屏障直接作用于經絡、穿透顱骨作用于腦細胞和腦血管。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第43頁超聲治療被列入國家基本

治療收費標準編號：34010001714元/5分鐘同時霧化或藥品透入加收50%深圳市中醫(yī)院使用“超聲波治療儀”20分鐘，收費70元/次！醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第44頁成都收費標準醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第45頁參芪蟻酒——內治外調是神酒醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第46頁體外超聲心臟支架醫(yī)院價值21800元家用型價值超聲經絡清洗儀醫(yī)院價值46800元家用型價值：腦健康治療儀醫(yī)院價值58800元家用型價值參芪蟻酒價值：醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第47頁第二天：1、發(fā)表、引導填表：“叔叔，理療后有沒有以為輕松一點??？睡眠香不香啊？走路有沒有以為有力點??？（輕松點了）”哪個部位以為舒適了？…..2、主持人跳操，開始理療3、效果分享，放大效果（主持興奮、驚喜）工作人員配合保持會場平靜“ＸＸ阿姨哪一位？（會員會舉手示意）好，大家認識一下我們ＸＸ阿姨，ＸＸ阿姨之前是關節(jié)痛，經過昨天理療，現在疼痛減輕了很多，掌聲有請ＸＸ阿姨講講你情況”（ＸＸ阿姨受關注講效果）講完后，主持人“好，掌聲恭喜ＸＸ阿姨收到這么好效果，大家說這效果是哪臺儀器作用？（經絡治療儀），是，相信ＸＸ阿姨堅持做7天后，效果一定會越來越好?！毙Ч窒硗旰螅鞒秩艘龑е魅紊吓_主持人：“大家都知道為何效果這么快，這么好嗎?(不知道)，好那掌聲有請ＸＸ主任解開這個答案。4儀器功效灌輸貫通整個理療活動醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第48頁第三天1引導填表8:20跳操2收表后，開始理療3效果分享，預告有些人要買“經過短短幾天理療，我們已經有90%以上叔叔阿姨受到了好效果，同時也有幾位叔叔阿姨過來問我，XX主任，這個儀器效果真很好，我家住比較遠，老伴又來不了，這個儀器我出4000塊錢，支架賣一臺給我吧，我們很了解你們，不過我這里強調一下，這些儀器是工程辦公室發(fā)過來為會員朋友做無償理療，是不能賣，你們先好好把這個療程做完吧，你們意見我會向領導反應。4預告第四天開始加入參芪蟻酒，講解酒功效、機理，要求8:00到會，統(tǒng)一喝酒5做經絡治療時，溝通引導適合他儀器。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第49頁第四天1引導填表，跳操收到主任反應情況重復第三天主任講話2效果分享3引導適合他儀器{利用療效引導}醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第50頁第五天1填表跳操2主任祝酒宣告好消息預留名額訂單3唱單4理療引導效果算賬法醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第51頁

對比項目藥品家用理療儀器費用4000~5000元/年/人3980元/臺、7980元/臺、9980元/臺使用人數一人服用全家使用（夫婦兩人使用為例）使用年限1年8~（最低8年）每年費用4000~5000元/人248元/人、498元/人、654元/人每個月費用350~400元/人20元/人、41元/人、54元/人每日費用11~15元/人0.67元/人、1.36元/人、1.8元/人毒副作用過分使用損害肝腎(治和致）無任何毒副作用（治和調）療效無法確保親身驗證效果確鑿方便程度攜帶方便隨時可用在理療周期階段需在家或固定場所每臺儀器每次理療10~20分鐘家用理療儀器與藥品優(yōu)劣勢對比醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第52頁第六天1填表跳操2主任祝酒后開始理療3效果分享分享后強調名額少抓緊拿名額4做理療一對一再攻單一有預留馬上唱單醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第53頁第七天1跳操（歡快氣氛）準備水果2主任祝酒效果分享（視頻錄制）3宣告政策4搶名額5訂單落實回款抽獎6圓滿結束醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第54頁第三部分醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第55頁懇談會話術1假定準用戶已經同意購置假定準用戶已經同意購置：當準用戶一再出現購置信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采取“二選其一”技巧。譬如：1、能夠替他定下來，表情要自然、平和2、也能夠讓老用戶幫自己促銷。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第56頁2幫助準用戶挑選幫助準用戶挑選：許多準用戶即使有意購置，也不喜歡快速簽下訂單，他總要東挑西揀和別產品做比較，這時就要改變策略，暫時不談訂單問題，轉而熱情地給他講和別產品區(qū)分，一旦上述問題處理，訂單也就落實了。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第57頁3利用“怕買不到”心理利用“怕買不到”心理：人們常對越是得不到、買不到東西，越想得到它、買到它?？衫眠@種“怕買不到”心理，來促成訂單。譬如說，我們可對準用戶說：“儀器只剩幾臺了，主要供給醫(yī)院，斷貨，不買就沒有了。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第58頁4算賬儀器能夠使用，然后算每年多少錢，每個月多少錢，天天多少錢，夫妻使用費用減半，全家使用一天每人更是只需幾分錢！醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第59頁5欲擒故縱有些會員性格天生優(yōu)柔寡斷，他即使對產品有興