雙贏談判技巧課件

雙贏商務(wù)談判技巧高級(jí)培訓(xùn)師：狄振鵬南京仁人成功機(jī)構(gòu)

1狄振鵬博士04、05年中國(guó)“十大杰出培訓(xùn)師”國(guó)家注冊(cè)企業(yè)管理顧問(wèn)師導(dǎo)師資深營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、管理技能訓(xùn)練師北京時(shí)代光華特聘高級(jí)培訓(xùn)師國(guó)際金融集團(tuán)高級(jí)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理麥肯錫管理咨詢(xún)項(xiàng)目推廣經(jīng)理等多個(gè)品牌課程、書(shū)籍、光盤(pán)受歡迎2訓(xùn)練規(guī)則：準(zhǔn)時(shí)全程參與微笑贊美敞開(kāi)心胸充分交流3課程大綱雙贏談判時(shí)代和準(zhǔn)備成功談判的策略技巧巧妙的博弈達(dá)成共識(shí)建立信任度和同理心5一、雙贏談判時(shí)代和準(zhǔn)備雙贏談判時(shí)代做好談判準(zhǔn)備信息策略態(tài)度優(yōu)勢(shì)談判內(nèi)涵談判員的特質(zhì)角色搭配組合61、雙贏談判時(shí)代談判=商量，先喝酒或后喝酒了解對(duì)方需求，堅(jiān)定明確雙贏結(jié)果不是廝殺斗爭(zhēng)或吃虧，而是合作和雙贏談判所得是凈利潤(rùn)，超出時(shí)間價(jià)值談判首先要發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求，再找有能力的人，不是有興趣的人讓對(duì)方到我們的地盤(pán)主場(chǎng)來(lái)，易控制。談判即相互交換價(jià)值或利益，協(xié)調(diào)雙方的期望值至平衡，雙方可以接受的結(jié)果72、做好談判準(zhǔn)備磨刀不誤砍材工，做好充分的準(zhǔn)備不要因情緒因素而失去利益，對(duì)等壓力明確談判的目標(biāo)、最主要的利益和底線(xiàn)盡量提供更多可能選擇的機(jī)會(huì)不斷交流，聚焦于所提供的核心價(jià)值次要目標(biāo)和利益，必要的讓步和妥協(xié)列出目標(biāo)和條件要求，退讓表和堅(jiān)持表9做好談判準(zhǔn)備談判類(lèi)型：企業(yè)內(nèi)部談判、商業(yè)商務(wù)談判、法律權(quán)利談判、政治外交談判不要害怕談判?？夏岬希何覀儾灰?yàn)榭謶侄勁校俏覀円膊灰獞峙抡勁锌梢晕写砣嘶驅(qū)I(yè)人士談判5步驟：準(zhǔn)備工作，多個(gè)提議，充分討論，討價(jià)還價(jià)，達(dá)成協(xié)議。用滿(mǎn)足對(duì)方需求的目標(biāo)感性引導(dǎo)對(duì)方10做好談判準(zhǔn)備目標(biāo)三類(lèi)：理想目標(biāo)（高）、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)（中）、底線(xiàn)目標(biāo)（低）。談判的價(jià)格因素：要增加價(jià)值不要降低談判的時(shí)間因素：拖延期限，時(shí)間價(jià)值談判的質(zhì)量因素：與價(jià)值直接相關(guān)談判的數(shù)量因素：會(huì)影響價(jià)格的條件11信息策略態(tài)度尋找雙方的共同點(diǎn)和妥協(xié)共識(shí)的利益點(diǎn)，并由此制定我方的目標(biāo)和策略不斷檢驗(yàn)對(duì)方的表現(xiàn)以調(diào)整策略正確調(diào)整情緒，避免煩躁灰心或發(fā)怒劃分團(tuán)隊(duì)角色，分配任務(wù)，留有余地。領(lǐng)隊(duì)、好人、壞人、強(qiáng)硬派、總結(jié)者。準(zhǔn)備議程表，做好時(shí)間分配，掌握主動(dòng)。134、優(yōu)勢(shì)談判內(nèi)涵優(yōu)勢(shì)談判即讓對(duì)方覺(jué)得他是贏家的方式，讓他找到勝利的感覺(jué)，是他贏得面子、我們贏得里子的雙贏合作談判。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，對(duì)手越聰明。不要以為別人又呆又傻又笨，小心掉進(jìn)假象的陷阱。贏利的三模式：增加銷(xiāo)售量、降低營(yíng)運(yùn)開(kāi)支、努力討價(jià)還價(jià)。價(jià)格談判可以直接創(chuàng)造利潤(rùn)。交往接觸有利于感情建立、找到最佳共同點(diǎn)。14優(yōu)勢(shì)談判內(nèi)涵設(shè)法讓對(duì)方先開(kāi)條件，先報(bào)價(jià)者容易輸，亮靶子者先被射。驚訝式不接受對(duì)方的初始條件。提出條件高于預(yù)期目標(biāo)，創(chuàng)造對(duì)手贏的感覺(jué)。運(yùn)用中間法，我方目標(biāo)應(yīng)在雙方的差價(jià)中間。優(yōu)勢(shì)談判：雙方都覺(jué)得自己贏了、都關(guān)心對(duì)方的目標(biāo)、都對(duì)事不對(duì)人、都會(huì)守信用、都希望下次合作。我方滿(mǎn)足了對(duì)方的需求，得到了想要的東西，雙方協(xié)調(diào)互助、達(dá)到共同目標(biāo)。156、角色搭配組合黑臉白臉：一個(gè)很好講話(huà)、打圓場(chǎng)，另一個(gè)很不好講話(huà)、漫天要價(jià)，其實(shí)是一伙的，角色不同，有更多的回旋余地，阻擋對(duì)方的步步蠶食。反制：戳穿，我方黑臉，找其上級(jí)，讓對(duì)方黑臉開(kāi)條件，合并他們的意見(jiàn)，拆穿身份17二、成功談判的策略技巧成功開(kāi)場(chǎng)策略成功中場(chǎng)策略交換蠶食策略掌握基本原則不同談判風(fēng)格各國(guó)談判特點(diǎn)181、成功開(kāi)場(chǎng)策略聞之色變：人是視覺(jué)化的動(dòng)物，用夸張的表情告訴對(duì)方，你不能接受對(duì)方的價(jià)格。面帶驚恐，極度夸張，聲音洪亮，呼朋引伴——什么？800塊？有沒(méi)有搞錯(cuò)？頂多200塊。——200塊？大家來(lái)評(píng)評(píng)理，殺價(jià)太狠了，1000塊殺到200塊，你講講道理嘛。好，我200塊賣(mài)給你，那我老公、孩子、還有兩條狗、三只貓，你帶回去幫我養(yǎng)，我破產(chǎn)了。19成功開(kāi)場(chǎng)策略不情不愿：在開(kāi)始之前，迅速壓縮對(duì)方的空間，表現(xiàn)出可賣(mài)可不賣(mài)的樣子。我不想賣(mài)，有感情了，沒(méi)辦法才這樣---面部的驚訝表情需要反復(fù)的演練。在可以接受的范圍內(nèi)努力成交最好價(jià)格。70%是視覺(jué)型，其余是聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)型的。在電話(huà)里也是一樣，盡管別人看不見(jiàn)。21成功開(kāi)場(chǎng)策略實(shí)證舉例：不要對(duì)抗?fàn)庌q，要認(rèn)同感受。運(yùn)用感覺(jué)、感受、發(fā)覺(jué)：我了解你的感覺(jué)，很多人有你同樣的感受，后來(lái)他們發(fā)覺(jué)----冷靜反制：冷靜地微笑，你太夸張了，裝的好像啊，真不簡(jiǎn)單，很厲害嘛。其實(shí)你心里清楚的。這個(gè)價(jià)格是最低價(jià)了。222、成功中場(chǎng)策略擠壓法：你的條件不夠好。獲得更好的利潤(rùn)空間。反制：那要多好才算好？緘默成交法：開(kāi)口說(shuō)不好之后，不說(shuō)話(huà)。小心價(jià)格陷阱：關(guān)注金額而非百分比。絕不主動(dòng)要求分?jǐn)偛町悾悍謹(jǐn)偛灰欢ü?，不要一人一半，?duì)方要求時(shí)我不情不愿的答應(yīng)。創(chuàng)造對(duì)方是贏家的感覺(jué)。233、交換蠶食策略服務(wù)價(jià)值遞減：服務(wù)會(huì)讓產(chǎn)品快速貶值，不要主動(dòng)輕易承諾太多服務(wù)。交換條件：對(duì)方要求你讓步，你也要對(duì)方的一個(gè)讓步，交換的而不是白白讓步。好象一個(gè)個(gè)砝碼，一只一只拿掉。降價(jià)要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，這不是我的權(quán)限。蠶食鯨吞：先由小的條件開(kāi)始，一次只提一個(gè)要求，逐步達(dá)到整體目標(biāo)。25交換蠶食策略人的脆弱時(shí)刻：成功時(shí)、失敗時(shí)、信任時(shí)蠶食策略重點(diǎn)：時(shí)機(jī)正確就可以拿到很多更多的東西，對(duì)方做決定后改變其心意，做更多的購(gòu)買(mǎi)。多次嘗試：結(jié)束之前，要不斷的主動(dòng)的更多的要求，多次的嘗試一定會(huì)有驚喜。協(xié)約之后：整個(gè)談判結(jié)束后，不要太多額外要求，留下好的印象。握手言歡，干杯相慶。265、不同談判風(fēng)格做事強(qiáng)勢(shì)層面：果斷或不果斷做人情緒層面：關(guān)心人或關(guān)心事關(guān)心人關(guān)心事果斷不果斷29不同談判風(fēng)格力量型：活潑型：和平型：分析型：30人際性格解析法外向重事物內(nèi)向

活潑型和平型力量型分析型

重人際316、各國(guó)談判特點(diǎn)天堂：德國(guó)的機(jī)械師，瑞士的賓館，法國(guó)的廚師，意大利的情人，英國(guó)的警察。美國(guó)人：理性健談，注重合約，書(shū)面文字，有憑有據(jù)，簡(jiǎn)單明了，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接溝通，單槍匹馬，關(guān)注結(jié)果，快速行動(dòng)，短期利益，要講英語(yǔ)，不重關(guān)系，不喜寒暄，不喜沉默，受禮靠近，親和隨和。法國(guó)人：節(jié)奏快，講速度，溫和友善，講法語(yǔ)，重文化，喜歡邏輯思考，重美食咖啡。德國(guó)人：有板有眼，聚焦交易，合約詳細(xì)，嚴(yán)謹(jǐn)教條，喜歡勇敢，重視職銜，32各國(guó)談判特點(diǎn)英國(guó)人：重視時(shí)間，唯禮適從，尊重隱私，階級(jí)區(qū)分，血統(tǒng)傳統(tǒng)，拘謹(jǐn)保守，慢條斯理，紳士風(fēng)度。韓國(guó)人：簽約承諾只是開(kāi)始，慢慢培養(yǎng)關(guān)系，要預(yù)料未來(lái)的變化。日本人：委婉表達(dá)不拒絕，嗨嗨只是知道了，要問(wèn)開(kāi)放式，集體做決定，不承擔(dān)結(jié)果。中國(guó)人：先情再理后法，講人情和關(guān)系，喜歡討價(jià)還價(jià)，開(kāi)價(jià)較高，慢慢讓步。33三、巧妙的博弈達(dá)成共識(shí)如何善用壓力化解談判僵局查明底細(xì)需求識(shí)破對(duì)方詭計(jì)如何談判收?qǐng)龉埠秒p贏結(jié)局341、如何善用壓力80%的讓步是在20%的時(shí)間里完成的需求滿(mǎn)足的壓力，要解決問(wèn)題時(shí)間和環(huán)境的壓力，對(duì)方會(huì)有彈性，耐心很重要，談的越久可能越大威脅逼迫對(duì)方，談判失敗的損失和后果不要讓對(duì)方知道你有時(shí)間的壓力事先把所有的細(xì)節(jié)講清楚，防止變卦學(xué)會(huì)說(shuō)不，適當(dāng)?shù)耐Ｖ购头艞壥占Y訊，信息越多越有控制權(quán)352、化解談判僵局迂回法：退一步進(jìn)一步，曲線(xiàn)救國(guó)障礙：先解決小問(wèn)題和旁邊問(wèn)題。焦灼：變換地點(diǎn)、改變氣氛、緩解情緒、財(cái)務(wù)安排、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)整條件、老板出面僵局：引進(jìn)第三者，中間人或仲裁人友善：彼此尊重和欣賞的態(tài)度，贊美對(duì)方讓步：分為幾種方式，不要太快或不讓補(bǔ)償：“一把蔥”法，另外補(bǔ)償?shù)姆绞?63、查明底細(xì)需求問(wèn)清對(duì)方到底要做什么、讓對(duì)方一吐為快相互交換資訊，利用開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)，收集敵情，摸清對(duì)方的底細(xì)和來(lái)路尋求妥協(xié)和讓步，要如何做才能兼顧我方的核心利益，放棄一些次要的條件或利益。讓對(duì)方先表態(tài)會(huì)比較有利。注意對(duì)方的體態(tài)語(yǔ)言、表情和信號(hào)變化。留心警惕數(shù)字游戲陷阱和專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，374、識(shí)破對(duì)方詭計(jì)聲東擊西、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：讓你忽略目標(biāo)和主題，失去核心利益，丟了西瓜。掩人耳目、渾水摸魚(yú)：先提出次要要求換取你的讓步，搞得你團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，失去理智和方向。請(qǐng)君入甕、自食其果：故意漏報(bào)一個(gè)項(xiàng)目或數(shù)字很低、錯(cuò)誤，而你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，則要付出更多代價(jià)，有苦說(shuō)不出。待簽約時(shí)說(shuō)上個(gè)文件是打印錯(cuò)誤，要求更正修改。38識(shí)破對(duì)方詭計(jì)以甲攻乙、貓玩老鼠：貨比三家，把三家的最優(yōu)條件合并在一起若無(wú)異議，自動(dòng)生效：看不仔細(xì)，就會(huì)上當(dāng)，故意誤導(dǎo)，貪小失大。已成共識(shí)，額外條件：對(duì)方看到雙方成交，人際關(guān)系成熟了，又提出小條件。利用謠言，混淆視聽(tīng)：據(jù)可靠消息，有關(guān)人士說(shuō)等，動(dòng)搖你的信心。395、如何談判收?qǐng)鲇晌曳絹?lái)擬訂合約，再讓對(duì)方通過(guò)，找出方便對(duì)方的理由，為對(duì)方著想。讓對(duì)方覺(jué)得你很真誠(chéng)單純沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)，要扮演弱者，不要太強(qiáng)勢(shì)，大智若愚。擬訂合約時(shí)不要臨時(shí)隨意更改條件。對(duì)方更改的反制：幫你記下來(lái)，不知道上級(jí)怎么想，回去說(shuō)說(shuō)看，不行的話(huà)也沒(méi)辦法了運(yùn)用白紙黑字的力量，每次詳細(xì)看每一條款。406、共好雙贏結(jié)局談判可以實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，可以跟別人交流，從而突破自我。幫助對(duì)方滿(mǎn)足需求，不一定會(huì)損失自己利益。多方面滿(mǎn)足對(duì)方的需求，價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)、技術(shù)、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等。各自的需求、立場(chǎng)、條件不同，有差異。不要太貪心，想拿走所有的錢(qián)，長(zhǎng)期互助。最后用額外利益回饋贈(zèng)送對(duì)方，有更好感覺(jué)。41四、建立信任度和同理心1、建立初次良好印象2、寒喧和贊美的技巧3、如何迅速建立同理心4、拒絕處理和價(jià)格談判421、建立初次良好印象購(gòu)買(mǎi)行為80%受人情緒影響80%的購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)樾湃武N(xiāo)售員，而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格。老客戶(hù)會(huì)反復(fù)購(gòu)買(mǎi)甚至不惜麻煩。43信任度，忠誠(chéng)度：沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員的信任就沒(méi)有行銷(xiāo)同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無(wú)差異化），為什么買(mǎi)你的，不買(mǎi)他的呢？信任度忠誠(chéng)度44第一印象的五分鐘：首暈效應(yīng)暈輪效應(yīng)一見(jiàn)鐘情愛(ài)屋及烏刻板印象疑人偷斧問(wèn)題：主觀看法雖然有偏見(jiàn)、不公正，可是人人都是這樣，怎么辦？45創(chuàng)造良好的第一印象：

服飾舉止言談資料其他462、寒暄和贊美的技能寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來(lái)解除客戶(hù)的戒備心——拆墻建立信任關(guān)系——搭橋——熱身活動(dòng)47寒暄切忌：話(huà)太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解48寒暄的要領(lǐng)：

問(wèn)：開(kāi)放式發(fā)問(wèn)/封閉式發(fā)問(wèn)

聽(tīng)：聆聽(tīng)，傾聽(tīng)，點(diǎn)頭微笑，目光交流記：采訪(fǎng)般的記錄并配合傾聽(tīng)動(dòng)作說(shuō)：盡量多讓客戶(hù)說(shuō)，獲得更多的資訊生活化，聊天式拉家常

49寒暄的內(nèi)容：個(gè)人：工作效益，家庭子女，興趣愛(ài)好，朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色，成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃50

重要技能——贊美：內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪隨時(shí)隨地，見(jiàn)縫插針交淺不言深，只贊美不建議避免爭(zhēng)議性話(huà)題先處理心情，再處理事情51贊美的方法：

1、微笑2、請(qǐng)教3、找贊美點(diǎn)4、用心去說(shuō)，不要太修飾5、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)52風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動(dòng)作等語(yǔ)言同步：語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，語(yǔ)氣等53以誠(chéng)心待人：命由相改，相由心生鏡面映現(xiàn)，反射定律

你對(duì)朋友朋友對(duì)你你對(duì)客戶(hù)客戶(hù)對(duì)你54

3、如何迅速建立同理心LL諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害L不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋H照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方HH充分尊重人性，設(shè)身處地55人性行銷(xiāo)溝通公式：

認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)沒(méi)有同理心，就沒(méi)有溝通蘇格拉底談話(huà)法56認(rèn)同語(yǔ)型：那很好?。∧菦](méi)關(guān)系！你說(shuō)得很有道理！這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！我能理解你的意思！57贊美語(yǔ)型：像您這樣，……看得出來(lái)，……真不簡(jiǎn)單，……向您請(qǐng)教，……聽(tīng)說(shuō)您……58轉(zhuǎn)移語(yǔ)型：你的意思是——還是——（分解主題）這說(shuō)明——只是——（偷換概念）其實(shí)實(shí)際上，例如——（說(shuō)明舉例）所以說(shuō)——（順勢(shì)推理）如果——當(dāng)然——（歸謬引導(dǎo)）59反問(wèn)語(yǔ)型：您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為呢）？如果……是不是呢？不知道（不曉得）……您知道為什么嗎？不是嗎（可不是嗎）？60示范練習(xí)：1、我對(duì)你們又不了解2、有老關(guān)系戶(hù)3、你們的服務(wù)太差4、暫時(shí)不需要5、考慮考慮再說(shuō)61聆聽(tīng)的體態(tài)淺坐，身體前傾微笑的表情點(diǎn)頭、附和目光交流記錄62傾聽(tīng)的五種境界：聽(tīng)而不聞虛應(yīng)選擇性聽(tīng)專(zhuān)注的聽(tīng)設(shè)身處地的聽(tīng)63銷(xiāo)售醫(yī)師學(xué)說(shuō)：客戶(hù)經(jīng)理其實(shí)是上門(mén)門(mén)診的醫(yī)師，通過(guò)寒暄、詢(xún)問(wèn)了解對(duì)方背景資料，通過(guò)認(rèn)同贊美建立對(duì)方的信賴(lài)度，通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)檢查、探測(cè)病因，然后，診斷病情，找出危機(jī)問(wèn)題的需求點(diǎn)，開(kāi)出處方——問(wèn)題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。64連環(huán)發(fā)問(wèn)：象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題蘇格拉底談話(huà)法：先談相同一致的，慢慢過(guò)渡到不一致的問(wèn)題。65

三種發(fā)問(wèn)方式：封閉式：確定對(duì)方答案，回答為是否兩種。開(kāi)放式：讓對(duì)方滔滔不絕的講述，如怎么樣、為什么等。引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇，引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。664、異議拒絕和價(jià)格談判

拒絕：

與生俱來(lái)的對(duì)推銷(xiāo)的抗拒，正常而自然的自我保護(hù)心理防衛(wèi)對(duì)陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng)行銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始的，拒絕就象太陽(yáng)東升西落一樣自然。拒絕不可怕，可怕是你對(duì)拒絕的態(tài)度。67拒絕的心態(tài)：——“問(wèn)題來(lái)了，很好，老師來(lái)了”行銷(xiāo)人員是從拒絕中成長(zhǎng)起來(lái)的拒絕我們的準(zhǔn)客戶(hù)是老師、教練——“嫌貨才是買(mǎi)貨客”拒絕說(shuō)明希望了解更多，更清楚真正難纏客戶(hù)是不拒絕，無(wú)反應(yīng)的人。68拒絕分類(lèi)和原因：假問(wèn)題：借口、搪塞、煙幕彈

通常是自然反應(yīng)，口頭禪，帶過(guò)不處理真問(wèn)題：疑惑、問(wèn)題不清楚之處是內(nèi)心的真實(shí)疑問(wèn)，要認(rèn)真對(duì)待客戶(hù)第一次提出問(wèn)題時(shí)視同假問(wèn)題，當(dāng)?shù)诙卧俅翁岢鰰r(shí)，視真問(wèn)題處理。69

拒絕原因：不需要20%不適合10%不著急10%其它5%不信任55%說(shuō)明：大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃?然后是未找到需求點(diǎn)。70拒絕處理的方法：間接否定法詢(xún)問(wèn)分解法舉例法轉(zhuǎn)移法解釋法71

價(jià)格談判“太貴了！”只是口頭禪，不要太當(dāng)真。其意思是“為什么值這么多的錢(qián)”。價(jià)格不是購(gòu)買(mǎi)的決定因素，而是價(jià)值。很便宜但你不需要的東西你會(huì)買(mǎi)嗎？延緩價(jià)格討論，這是最精彩部分稍后討論：等會(huì)兒再談價(jià)格好嗎？強(qiáng)調(diào)支付價(jià)格后的利益所在：可以…72常見(jiàn)的價(jià)格異議：太貴了--一般是口頭語(yǔ)負(fù)擔(dān)不起--告之購(gòu)買(mǎi)理由和利益好處預(yù)算限制--申請(qǐng)、追加預(yù)算、到期拜訪(fǎng)比預(yù)期價(jià)格高--做價(jià)格分析和合理理由因?yàn)椤驗(yàn)椤?/p>

價(jià)格三明治：把價(jià)格夾在功能之中包括…包括…加在一起一共是…

73價(jià)格談判：價(jià)值、價(jià)值以?xún)r(jià)值為榮——獨(dú)一無(wú)二的卓越優(yōu)秀事先的價(jià)格砝碼——強(qiáng)調(diào)規(guī)范的做法價(jià)格組成分析——價(jià)格的組成價(jià)格化大為小——一包煙法與昂貴的比較——更好的品質(zhì)、更低價(jià)格探求實(shí)際差距——有時(shí)差距不大尋找解決方法——更好的服務(wù)讓步74課程回顧雙贏談判時(shí)代和準(zhǔn)備成功談判的策略技巧巧妙的博弈達(dá)成共識(shí)建立信任度和同理心75案例1：公開(kāi)招標(biāo)方式

(浪潮的分行業(yè)產(chǎn)品):在蘇南地區(qū)有一家銷(xiāo)售額超過(guò)2億元的制藥企業(yè),在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中,老總意識(shí)到需要通過(guò)信息化管理手段來(lái)幫助企業(yè)提升管理效益.在企業(yè)對(duì)各家軟件公司進(jìn)行了招投標(biāo)選型,認(rèn)可浪潮在制藥行業(yè)解決方案.選定浪潮為