鴻星爾克終端店鋪數(shù)據(jù)分析課件

與終端店鋪關閉手機積極參與放松心情遵守時間課堂要求培訓須知店鋪銷售差是因為：店里沒有人！我們這邊下雨！好賣的貨品沒有補到貨！我們的價格太高！我們衣服款式，顏色太單調(diào)！我們的活動不夠好，力度不夠大！概念1：影響業(yè)績的因素產(chǎn)品（設計，價格，質(zhì)量，面料，斷貨）競爭對手（價格，面料，質(zhì)量，推廣）環(huán)境位置（人流量、消費人群、交通及走向，修路，推廣）時間天氣（周末，節(jié)假日，天氣情況）人員（人手安排，銷售能力，服務水平，產(chǎn)品知識）貨品（暢銷滯銷款，銷售數(shù)據(jù)分析，陳列）貨場（氣氛，燈光，音響，整潔）管理（執(zhí)行，跟進，變化）品牌（影響力、品牌定位、美譽度）商品價格=商品實質(zhì)價格+附加價值商品實質(zhì)價格=生產(chǎn)成本+質(zhì)量+面料+款式附加價值=環(huán)境+陳列+售后+服務……概念2：價格、價值？概念3：提升銷售的定律公式連帶率人流量進店率成交率銷售平均單價××××＝店鋪20問11.是否教員工主推款的賣點？12.客流高的地方貨品銷售好嗎？13.每天計算連帶率了嗎？14.是否制定員工連帶率指標？15.是否教員工搭配主推商品？16.是否在例會中教員工明確用促銷提高連帶率？17.是否在例會中教員工價格高的貨品的賣點？18.是否在現(xiàn)場教員工回應價格高的問題？19.是否每天提醒員工服務的重要性？20.是否每天檢查員工是否熟悉商品賣點？想一想：你是否是一名合格的店長？如何判斷是否是一名合格的店長？你的店鋪銷售正常嗎？課1.如何正確面對銷售2.店鋪數(shù)字化分析程大綱PLAN計劃——實施——檢查——改善銷售指標分解銷售指標——增加目標的可達成性將目標由大換小，分解到每天將每天的銷售指標分解到各班次、個人（）店鋪（）月銷售指標分解表周數(shù)周一周二周三周四周五周六周日周小計周差額第一周預期完成

實際完成

第二周預期完成

實際完成

第三周預期完成

實際完成

第四周預期完成

實際完成

合計預期完成

實際完成

附表一：銷售指標分解表1.指標分解的合理性2.每月銷售最好的時間段3.每月銷售最差的時間段4.每天銷售最好的時間段5.每天銷售最差的時間段6.店鋪員工的銷售情況7.找出零銷售因素8.店鋪銷售的整體情況反饋信息數(shù)字化分析店鋪--數(shù)字化分析店鋪--銷售完成比及時間比銷售完成比=已完成總銷售÷銷售指標×100%時間占比=已過去天數(shù)÷本月實際天數(shù)×100%練習案例：現(xiàn)在有一家店鋪，它的9月銷售指標為21萬，現(xiàn)在時間已經(jīng)過去了16天，銷售完成108000，請你1）試著計算它們的銷售占比和時間占比？2）分析一下，這個時候該店負責人應該怎么做？時間比53.3%銷售比51.4%店鋪常用數(shù)據(jù)坪效、人效平均單價客單價、連帶率失貨率、破損率數(shù)字化分析店鋪--坪效坪效=該店當月銷售額/店鋪實際營業(yè)面積（坪效一般以周、月為計算單位，其中店鋪實際營業(yè)面積不包含倉庫面積）1.提升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運營成本，增加店鋪的盈利。2.坪效和陳列有直接的關系，陳列的好與壞會影響坪效的高與低。反饋信息數(shù)字化分析店鋪--數(shù)字化分析店鋪--人效人效=該店當月銷售額/該店營業(yè)人數(shù)（其中該店營業(yè)人數(shù)是指實際參與銷售的營業(yè)人員）練習這家店鋪共有人員7人（包含店長），9月份周末的一天共計完成銷售6907，A完成1200，B完成900，C無銷售，D完成2200，E完成107，F(xiàn)完成2000，店長完成500.1）試著計算人效？2）該店鋪的員工業(yè)績正常嗎？如果你是店長，你會如何改進？986.71.便宜的貨品誰都想賣，也誰都可以賣2.當客單價很低時，要多關注那些賣便宜貨的員工。3.客單價越低，銷售則越差。反饋信息數(shù)字化分析店鋪--練習昨天銷售額是：14118元，小票數(shù)83單本日客單價？170數(shù)字化分析店鋪——連帶率連帶率=銷售總件數(shù)÷銷售小票數(shù)連帶率（也叫客單量）指每一位顧客平均購買商品數(shù)量。1.連帶率直接影響著店鋪銷售的好壞，正常店鋪連帶率一般為1.2——1.5之間。2.連帶率可提升店鋪3倍的銷售業(yè)績。3.銷售不穩(wěn)定的店鋪，連帶率也是不穩(wěn)定的。4.連帶率需要不斷努力不斷嘗試，不是一夕能提升的數(shù)據(jù)。反饋信息數(shù)字化分析店鋪--練習9月6號店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品，小票數(shù)57張請問你6號的連帶率？數(shù)字化分析店鋪--平均單價平均單價=銷售額÷銷售總件數(shù)平均單價指該店所售出商品的均價。商品部在發(fā)貨時候，可以根據(jù)店鋪提供的該數(shù)據(jù)，給相應的店鋪配適合它的價位的貨品。練習9月6號某店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品，小票數(shù)57張請問6號的平均單價？數(shù)字化分析店鋪之——同比、環(huán)比判斷店鋪銷售上升或者下降的依據(jù)，是評判一家店鋪店長是否負責的關鍵指標。（）年（）店鋪（）月同比報表周期銷售指標銷售額完成占比銷售件數(shù)銷售票數(shù)客單價平均單價連帶率人效坪效遺失率客訴次數(shù)上上周

上周

本周

同期比

附表一：店鋪同比分析表日期星期銷售額銷售件數(shù)小票數(shù)日期星期銷售額銷售件數(shù)小票數(shù)1周日2257220114417周二832778582周一9486895618周三684163473周二5303473519周四946490654周三9278874820周五723959505周四6993664221周五7599784122周日167411341137周六7364694623周一734766508周日10704976824周二643255519周一7627694425周三9524806810周二5383503126周四114991036611周三7839634827周五9062805812周四5018453628周六142981199013周五7226564829周日128281149314周六8016674730周一8332776215周日138741218731周二4409423116周一78627157備注本店面積110平方，店鋪人數(shù)11人，本月銷售目標35萬案例：廣州某店8月份銷售數(shù)據(jù)作業(yè)練習1：銷售指標銷售額完成占比銷售件數(shù)銷售票數(shù)客單價平均單價連帶率人效坪效遺失率客訴次數(shù)

根據(jù)上面案例中的數(shù)據(jù)計算出8月份本店下表結果作業(yè)練習2：第三周銷售額銷售件數(shù)銷售票數(shù)客單價平均單價連帶率人效坪效周一786271

57

周二832778

58

周三684163

47

周四94649065周五72395950周六1440211192周日16741134

113

重點分析客單價、平均單價、連帶率、人效、平效的環(huán)比和同比1\計算8月第三周每天客單價、平均單價、連帶率、人效、坪效2\根據(jù)數(shù)據(jù)分析本周銷售情況,并且給出相應的改善措施作業(yè)練習3：周期銷售指標銷售額完成占比銷售件數(shù)銷售票數(shù)客單價平均單價連帶率人效坪效第一周（2-8日）

第二周（9-15日）

第三周（16-22日）

第四周（23-29日）

1\計算8月份每周客單價、平均單價、連帶率、人效、坪效2\分析本月每周數(shù)據(jù)的變化,通過數(shù)據(jù)說明了哪些問題,我們應該加強哪些方面的工作背景:本月上旬店鋪進入了8名新員工,促銷活動從\\號開始,為一件68折,兩件5折分類貨品銷售——有利于讓我們把控店鋪的貨品，進行有效的貨品管理。暢、滯銷款匯總（）年（）月（）店鋪暢銷款排行榜類別排名系列銷售量銷售金額銷售占比庫存數(shù)量庫存說明備注鞋類1

2

3

4

5

9

10

服裝1

2

3

4

5

9

10

配件1

2

3

暢、滯銷款匯總反饋信息暢銷款商品要注意：1.檢查庫存是否充足

2.尺碼與顏色是否齊全

3.店鋪有無類似款式的商品

4.聯(lián)系區(qū)域商品專員能否補貨反饋信息滯銷款商品要注意：1.分享產(chǎn)品FAB，找到獨特賣點

2.搭配暢銷款商品組合陳列

3.改變陳列方式，進行主推

4.鼓勵員工多推銷該類產(chǎn)品失貨率、破損率失貨率=失貨吊牌額/期末庫存吊牌額（賬面庫存）破損率=破損吊牌額/期末庫存吊牌額失貨率一般以月為計算單位）反饋信息1.貨品流失率會影響店鋪人員的積極性2.貨品流失率會造成店鋪的人員流失率3.貨品流失率同時還包含了殘次破損貨品4.如何有效控制貨品流失店鋪20問1.店長是否制定每天的銷售業(yè)績指標？2.店長是否知道店鋪的暢銷款？庫存是否充足？3.是否找到暢銷款的替代款？4.是否現(xiàn)場教會員工暢銷款和滯銷款如何組合銷售？5.每周找出滯銷商品？6.數(shù)量及價格占比最高的滯銷款有沒有搭配其他商品出樣？7.有沒有和員工一起尋找滯銷款的賣點？8.櫥窗和模特是否是陳列的價格低的商品？9.同事是否一直在賣價格低的商品