餐飲招商技巧分析2011課件

“餐飲”作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其功能性和超強(qiáng)的聚客能力越來越受到重視。上海正大廣場(chǎng)就是這樣一個(gè)前期失敗，后期通過業(yè)態(tài)調(diào)整、引進(jìn)知名餐飲品牌而成功實(shí)現(xiàn)大翻盤的典型案例還有包括萬達(dá)廣場(chǎng)餐飲類商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越來越多的項(xiàng)目希望借助出色的餐飲招商帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的成功，但由于餐飲招商有別于零售等業(yè)態(tài)，有百貨及其它零售招商經(jīng)驗(yàn)的人很少懂得餐飲招商。此外，市場(chǎng)上也沒有介紹餐飲如何招商的書籍。因此，公司借助多年操盤的經(jīng)驗(yàn)及對(duì)餐飲客戶案例的分析，總結(jié)出這次培訓(xùn)材料。本次培訓(xùn)從招商角度出發(fā)，除采用不同的餐飲分類方法進(jìn)行總結(jié)外，更首次以客戶的視角分析其投資心路歷程。當(dāng)明白中間各環(huán)節(jié)的重要性后，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)每一次餐飲招商都是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，只有充分了解不同情況下的各類影響因素，再遵循總結(jié)出的招商規(guī)律開展工作，才能得到預(yù)期的效果，才會(huì)準(zhǔn)確高效的做出下一步的決策，而不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間或天真地等待無望的客戶。PartOne：餐飲的分類及特性業(yè)態(tài)分類-正餐、簡(jiǎn)餐、快餐、休閑就咖啡、外賣菜品分類–商務(wù)中餐、西餐、東南亞、快餐、混合型、風(fēng)味餐飲、素菜檔次分類-人均消費(fèi)、經(jīng)營歷史、營業(yè)方案客群分類-消費(fèi)模式、性別、年齡、國籍特性分類-體驗(yàn)性、主題性、附加功能性、會(huì)員制分類原則考慮因素作用業(yè)態(tài)分類營運(yùn)模式合理商業(yè)布局菜品分類菜系起源了解市場(chǎng)需求檔次分類消費(fèi)檔次配合項(xiàng)目定位客群分類消費(fèi)群體配合項(xiàng)目定位特性分類市場(chǎng)特性經(jīng)營能力分析1、餐飲的常見分類方式餐飲業(yè)態(tài)細(xì)分作用正餐目的性強(qiáng)，吸引區(qū)域內(nèi)、甚至區(qū)域外餐飲消費(fèi)人群簡(jiǎn)餐延長逗留時(shí)間和帶動(dòng)人流快餐聚集、帶動(dòng)人流，業(yè)態(tài)互動(dòng)休閑飲品增加戶外商業(yè)氣氛，延長逗留時(shí)間，目的性約會(huì)場(chǎng)所外賣活躍人流、提升租金收益——餐飲按業(yè)態(tài)細(xì)分及在商業(yè)中的作用業(yè)態(tài)

細(xì)分業(yè)態(tài)特征位置

需求面積

（M2）硬件

需求人流

帶動(dòng)裝修

周期營業(yè)

時(shí)間承租

能力抽成

比例中式正餐只提供午餐和晚餐C類600以上火水電>3個(gè)月AM11-PM10低8-8%西式正餐C類200-400火水電3個(gè)月AM11-PM10較低12%中式簡(jiǎn)餐隨時(shí)提供餐時(shí)及非餐時(shí)服務(wù)B類300-600火水電3個(gè)月AM8-PM10一般12-15%西式簡(jiǎn)餐B類300-500水電3個(gè)月AM8-PM10較高12-18%中式快餐單價(jià)較低，用時(shí)短、翻臺(tái)快A類300左右火水電2個(gè)月AM7-PM12較高15-20%西式快餐A類400左右水電2個(gè)月24小時(shí)高15-20%休閑以飲料為主，提供休憩、洽談場(chǎng)所及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等A、B類80-200水、電2個(gè)月AM8-PM10較高12-15%外賣現(xiàn)做現(xiàn)賣，提供可帶走餐飲A類50以下水、電1個(gè)月AM7-PM10最高20%——各類餐飲業(yè)態(tài)特征2.1、按業(yè)態(tài)分類——餐飲品牌的落位原則如上所述，業(yè)態(tài)細(xì)分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對(duì)可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為A、B、C類一樣。餐飲位置歸類含義、特征樓層人流方向交通便達(dá)性門面展示性環(huán)境優(yōu)良性停車便利性A類首層或等同于首層人流匯聚區(qū)B類首層的上、下一層人流經(jīng)過區(qū)C類其它樓層選擇到達(dá)區(qū)注：上述特征是相對(duì)而言的衡量標(biāo)準(zhǔn)，具體分類視各個(gè)項(xiàng)目的不同情況而定。業(yè)態(tài)分類位置分類中式正餐西式正餐中式簡(jiǎn)餐西式簡(jiǎn)餐中式快餐西式快餐休閑外賣A類√√√√√√B類√√√C類√√餐飲投資主體特征國際餐飲集團(tuán)

（中餐、西餐）跨國餐飲投資集團(tuán)，旗下?lián)碛卸鄠€(gè)餐飲品牌涉及不同業(yè)態(tài)經(jīng)營股份制餐飲投資集團(tuán)

（本地）源自本地區(qū)、在本地及其它地區(qū)擁有一定規(guī)模連鎖或系列分店的餐飲投資企業(yè)股份制餐飲投資集團(tuán)

（非本地）本地區(qū)以外、擁有一定規(guī)模連鎖或系列分店的餐飲投資企業(yè)餐飲中小型投資體

（本地）源自本地區(qū)、在本地?fù)碛?家以上連鎖分店，其投資行為多為個(gè)人或合伙餐飲中小型投資體

（非本地）本地區(qū)以外，在當(dāng)?shù)負(fù)碛?家以上連鎖分店，其投資行為多為個(gè)人或合伙餐飲中小型投資體

（加盟）多為非正餐類餐飲品牌，易于標(biāo)準(zhǔn)化及復(fù)制，主要依靠吸收加盟的形式發(fā)展老字號(hào)餐飲品牌擁有幾十年甚至上百年品牌歷史，至今仍延續(xù)經(jīng)營并有所發(fā)展的餐飲品牌企業(yè)——餐飲按投資主體主要可分為以下幾類：2.2、按投資主體分類2.3、餐飲業(yè)態(tài)分類及投資分類綜合對(duì)照列舉業(yè)態(tài)分類投資性質(zhì)正餐

(Formal)簡(jiǎn)餐

(Casual)快餐

(FastFood)休閑飲料(Café,etc.)外賣

(TakeAway)國際餐飲集團(tuán)

（中餐/西餐）利苑，OUTBACK鼎泰豐，味千，百勝麥當(dāng)勞、大快活，肯德基STARBUCKS,BlueFrog吉野家、DQ、31BUSKINROBIN股份制餐飲投資集團(tuán)

（本地）俏江南、同慶樓、湘鄂情澳門茶餐廳小豆面館，和合谷水果撈泡芙工坊股份制餐飲投資集團(tuán)

（非本地）蘇浙匯，豆撈坊，小南國，圓苑新旺，巴貝拉，鹿港小鎮(zhèn)，葡京真功夫，永和仙蹤林珍珠奶茶餐飲中小型投資體

（本地）泰辣椒，權(quán)金城鴻光樓，麻辣香鍋臺(tái)灣小吃雕刻時(shí)光，星奇異找茶、愛爾蘭三文治餐飲中小型投資體

（非本地）洋蔥，金錢豹，真的好元綠壽司，大長今HOOTERSMANGO吐司餐飲中小型投資體

（加盟）ChefToo一茶一座，上島賽百味上島，真鍋街客老字號(hào)餐飲品牌全聚德，白魁老號(hào)狗不理

老舍茶坊

1、餐飲成交流程分析1.1、我方招商流程流程重點(diǎn)工作：1、找對(duì)目標(biāo)聯(lián)系人聯(lián)系2、準(zhǔn)備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經(jīng)營狀況、目標(biāo)客群等；3、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點(diǎn)、推薦位置、情報(bào)收集、方案時(shí)間4、客戶方案跟進(jìn)修改；5、談判優(yōu)勢(shì)保障措施；6、甲乙雙方工程條件磨合；7、要求客戶提供裝修方案；8、高層見面交流9、確定開業(yè)時(shí)間選擇目標(biāo)客戶電話接洽預(yù)約拜訪/

考察方案

收集條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)意向書合同12、34、56、789ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ1.2、客戶選址流程初步開店想法了解市場(chǎng)上項(xiàng)目信息現(xiàn)場(chǎng)

考察項(xiàng)目分析選定項(xiàng)目條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)最終成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、FⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ流程重點(diǎn)工作：A、不斷收集市場(chǎng)信息；針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域收集B、了解市場(chǎng)上項(xiàng)目所屬區(qū)域價(jià)格、周邊環(huán)境、項(xiàng)目定位、工程進(jìn)度、開業(yè)時(shí)間等；C、進(jìn)一步了解項(xiàng)目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問同行意見；D、不斷了解周邊同類項(xiàng)目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀；E、制作初步方案及經(jīng)營預(yù)算、并依據(jù)洽談情況進(jìn)行調(diào)整；F、甲乙雙方工程條件磨合；2、餐飲招商各階段工作重點(diǎn)預(yù)約接洽準(zhǔn)備工作考察準(zhǔn)備工作現(xiàn)場(chǎng)考察關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)工作流程突破的潛在問題不了解我和不尊重我，還要我來找你過去不愉快經(jīng)驗(yàn)，怕浪費(fèi)時(shí)間說話不得體，沒分寸、語氣太沖或無底氣明顯的謊言或欺騙行為、不可信方案跟進(jìn)方案技巧磨合工程條件談判分析談判策略掌握談判優(yōu)勢(shì)擔(dān)心租金太高、擔(dān)心培育期長擔(dān)心周邊品牌是否匹配擔(dān)心工程拖后，最早簽約開業(yè)，成白老鼠沒有必要投入方案，對(duì)談判沒有好處恐怕營業(yè)額估高，租金相對(duì)高，不如不做周邊項(xiàng)目多，希望多考察比較再做簽約成交方案完成成功關(guān)鍵充足的看房理由具備擴(kuò)充分店條件項(xiàng)目區(qū)域十分感興趣投入方案的動(dòng)力考察成功有開店欲望希望方案能降低租金有競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī)感項(xiàng)目與投資需求吻合方案跟進(jìn)十分到位最好條件的感覺期望值具談判的基礎(chǔ)雙方不斷投入精力高層見面感覺良好雙方都有誠意讓步雙方害怕失去對(duì)方不給予反饋太長時(shí)間，不重視客戶太多不確定的回答，投資風(fēng)險(xiǎn)變大發(fā)現(xiàn)招商人員講話不實(shí)，引起懷疑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予更大的優(yōu)惠爭(zhēng)取客戶沒有察覺關(guān)鍵條件并及時(shí)磨合雙方情報(bào)不足，談判策略和優(yōu)勢(shì)工作不到位客戶根本只是玩票比較，方案很隨便數(shù)量策略技巧談判優(yōu)勢(shì)的營造供求關(guān)系（稀缺性）大量投入（理性變感性）項(xiàng)目美好預(yù)期危機(jī)感產(chǎn)生（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）堅(jiān)守談判策略中的價(jià)格關(guān)卡（配合）高層效應(yīng)以退為進(jìn)市場(chǎng)上的客戶很多，但是都沒有開店打算，市場(chǎng)前景都不看好項(xiàng)目租金太高，客戶很難接受，報(bào)價(jià)就嚇跑如果不把價(jià)格報(bào)出去根本就推進(jìn)不了客戶的進(jìn)一步行動(dòng)，報(bào)了他就跑市場(chǎng)上都沒有收集方案的慣例，間接影響客戶對(duì)我方的印象客戶是很難給予我們財(cái)務(wù)分析或營業(yè)額預(yù)估的，生怕租金會(huì)高客戶在餐飲業(yè)十分久，我們的話根本聽不進(jìn)去，沒法推銷項(xiàng)目在價(jià)格條件方面都沒有太多影響力，很難跟客戶來談其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目條件給予客戶非常優(yōu)惠，我們沒有辦法成交客戶老是拖延看房，出差又出差，不知怎么辦好客戶問已經(jīng)簽訂了什么客戶，該怎么回答呢客戶就差一點(diǎn)就成交了，現(xiàn)在只是剩下租金，他業(yè)態(tài)必須放一層，但是營業(yè)額只能負(fù)擔(dān)三層租金客戶方案中的營業(yè)額預(yù)估真不特別清楚水分有多大，反正按照其預(yù)估租金還差遠(yuǎn)呢招商過程中常出現(xiàn)的疑惑市場(chǎng)缺什么？高端人群的細(xì)分市場(chǎng)還存在空間。地塊最適合做什么？服務(wù)式商業(yè)。地理位置合適做什么？商務(wù)、生活型商業(yè)地標(biāo)。目標(biāo)客群是什么？國際化高端商業(yè)人群。

結(jié)合以上四點(diǎn)結(jié)論：滿足多元化高端人士商務(wù)、生活需求的服務(wù)式商業(yè)。415㎡品牌選擇品牌選擇的原則新祥瑞俏江南漢拿山品牌定位與項(xiàng)目定位的匹配度

高端商務(wù)餐飲

高端商務(wù)餐飲時(shí)尚餐飲目標(biāo)客群匹配度

高端收入人群

高端收入人群中端收入人群品牌號(hào)召力

強(qiáng)強(qiáng)較強(qiáng)經(jīng)營能力

強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)租金承受力

中上低高安全邊界

較高高高獨(dú)有性

具有具有一般合作成本

低（清水）較低（清水+電梯）較低（清水）物業(yè)條件

滿足基本滿足基本滿足消費(fèi)力（如，提袋率、翻臺(tái)率等）

正常（翻臺(tái)率2）正常（翻臺(tái)率2）強(qiáng)（翻臺(tái)率4）銷售額

130000/日134400/日80000/日利潤點(diǎn)

中偏上中高店面形象

好（5K/平方米）較好（4K/平方米）中（1、5K/平方米）面積需求1000-3000平2000-3000平600-1500平租金如何預(yù)估計(jì)算？餐飲酒樓營業(yè)額推算如下:客單價(jià)*返臺(tái)率*客座位*上座率=日銷售550*2*260*50%=1300006-8%根據(jù)行業(yè)規(guī)律租金占銷售額比例6-8%經(jīng)測(cè)算得出租費(fèi)承受力應(yīng)在8.83元/天*平方米簽約價(jià)格為租金7.3元/天*平方米，物業(yè)費(fèi)1.57元/天*平方米，合計(jì)8.87元/天*平方米商業(yè)業(yè)態(tài)選擇商家選擇條件3/10/2023運(yùn)營中心—招商模塊23品牌定位與