汽車銷售如何問出顧客喜歡的車型

第頁汽車銷售如何問出顧客喜歡的車型中國加入WTO以來，國內(nèi)汽車產(chǎn)品的產(chǎn)銷量不斷增加，外國汽車的進口量也在不斷攀升，中國的汽車市場也不斷向成熟的方向發(fā)展。今天給大家分享了汽車銷售如何問出顧客喜愛的車型，趕緊來看看吧!

汽車銷售如何問出顧客喜愛的車型

1.銷售人員："請問哪一款車型是您心目中最喜愛的?'

客戶："我還在看呢!'

銷售人員："打攪您了，實在不好意思!我只是想給您參謀參謀，一般大部分客戶選車時首先合計的是車子的使用方向和主要用途，只有定好這個基調(diào)才好決定選擇哪類車。然后就可以依據(jù)自己的經(jīng)濟

能力來固定不同車子的價位區(qū)間，將區(qū)間內(nèi)所有滿足條件的車型羅列出來比較，您覺得呢?'

2.銷售人員："請問您心中喜愛的是哪種車型?'

客戶："我正在合計中，暫時還沒有確定。'

銷售人員："可以看得出來您做事很周詳，并且多看多比較后再決定也是對的!其實我們展廳里的車型很齊全，雖然我不敢說對每一種車型都了如指掌，但心里還算有譜，要不我?guī)湍鷧⒄諈⒄?'

3.銷售人員："請問您主要想看什么車型的車?'

客戶："這個你也管?'

銷售人員："啊，真對不起，怪我問的時間不對!您可別多心，我只是想幫您比較一下各車型之間的優(yōu)缺點，在這個店我已經(jīng)工作四年了，對各種車型還比較熟悉，方便您對比和決定，你說呢?'

汽車銷售異議處理話術(shù)

神奇回答：老板，不可否認您的想法是好的，買個低配置的車自己到外面加裝GPS、真皮座椅所花的錢確實比直接買高配車少。但是您知道嗎，這些外裝設(shè)備在功能和品質(zhì)上是遠不如我們原裝的。

另外我們廠家也有規(guī)定，車主自行加裝的設(shè)備及所引起的車輛故障，售后服務(wù)是不負責(zé)保修的。那么您想想，您買車也希望以后在用車時安心有保證對吧?再說了您自己去加裝這些配置，不僅僅要花錢，也要花個幾天時間，花那么大的精力，而且買到的還是一個高附加風(fēng)險的產(chǎn)品，弄不好以后要吃啞巴虧的呢。還不如一步到位直接買高配版，省時省力又省心!如果您嫌價格貴，我們可以坐下來好好商量的嘛。

1.你能不能再優(yōu)惠5000元，行的話我就過來，不行的話就算了。

神奇回答：這樣吧，看得出，您也真心喜愛這車，現(xiàn)在報給您的價格已經(jīng)很優(yōu)惠了，如果您還想再優(yōu)惠的話，只能到展廳來詳談了。您也別讓我去找經(jīng)理申請了，經(jīng)理沒看到您本人在店里，我去問了也沒用。

實話跟您說，我跟我們經(jīng)理的關(guān)系還是蠻不錯的，他也知道我這個人的缺點，就是容易心太軟，常常被客戶耍，所以他每次給我批價格都要求看到我的客人是否已經(jīng)到了店里。您要是不方便來的話，我過去接您都可以的，您看是您自個兒開車過來，還是我過去接您呢?

2.這車子的車身那么大，排量只有1.6L，動力行不行?

神奇回答：老板，從您問的問題，可以看出您是一個常常開車而且對車很了解的人。其實這款車剛出來的時候，我也有過這樣的擔(dān)心，到后來我試過了之后，這個擔(dān)心就完全消失了。

因為有時候我們公司的員工出去辦事，由于車不夠用，擠擠坐6個人還開著空調(diào)是常有的事，每次都可以很順暢的加速，動力方面一點問題都沒有。如果您還有顧慮的話，我可以給您安排一次試乘試駕，讓您親自試駕體驗一下。您看是現(xiàn)在就試駕還是過一會兒之后再試駕呢?

3.再優(yōu)惠一千，我今天就把車提走。

神奇回答：您現(xiàn)在可能感覺到咱們這款車的優(yōu)惠太少，而實際上這個價格卻是它上市以來第一次價格降到XX萬以下，您購買這款車不僅是物超所值，買了后更會讓您心理平衡。這就如同買房子一樣，貴是貴了一點，最怕的是買了之后降價，那就做了冤大頭了。

我們這款車的價格一直比較穩(wěn)定，它不會和其他品牌車型一樣，今天一個優(yōu)惠，明天一個促銷，而且一個優(yōu)惠就是幾萬元的，他們?yōu)槭裁茨軆?yōu)惠那么多，說白了就是在消費者的眼中它就不值得那個價，所以只能大幅度的進行價格優(yōu)惠。

價格方面咱們也談了這么長時間了，真的是沒有再優(yōu)惠的可能了，不過，我可以給您一個個人驚喜，上個月公司評選客戶服務(wù)標兵，我很榮幸的被選為了我們公司的服務(wù)標兵，還獎勵了我一個名牌電飯煲，我今天就把這個獎品作為購車禮物送給您吧!除此之外我就沒有別的東西可以給您了，都這個份上了，您看還必須要我怎么做呢?

4.國產(chǎn)車質(zhì)量恐怕不過關(guān)吧?

神奇回答：天呀，您現(xiàn)在還有這樣的擔(dān)心呀。這點您就不用質(zhì)疑了，從整體上來說，現(xiàn)在的國產(chǎn)車大部分已經(jīng)提升到合資車的質(zhì)量水平了，有些已經(jīng)做到了超越，咱們這款車型就做到了這一點。我們店現(xiàn)在，每月銷量都突破150多臺，這個銷量足以證實了咱們這款車型的優(yōu)秀。并且全系質(zhì)保時間為五年或是10萬公里，用實際的超長質(zhì)保體現(xiàn)了產(chǎn)品過硬的質(zhì)量水平，如果質(zhì)量不過關(guān)那豈不是搬起石頭砸自己的腳嗎?您說是不是?

5.你們網(wǎng)上報價最低的那款車為什么沒有現(xiàn)車，這不是欺騙消費者嗎?

神奇回答：先生，我想這其中一定是有誤會的，讓我來給您解釋一下吧。我們是絕對不會欺騙客戶的，人以誠信為本，這是我們企業(yè)文化的基礎(chǔ)，也是我們員工恪守的信念。您說的那款車是我們的限量特供版，數(shù)量是有限的，現(xiàn)在早已經(jīng)賣完了。其實您也可以看一下其他車款呀，它們之間的價位相差也不是很大的，如果您今天可以把車訂下來，我會給您一個更加優(yōu)惠的價格，這對您來說還會更實惠呢，您看這樣可以嗎?

6.客戶想要的車就只剩下展廳一臺樣車時，銷售顧問想推出去，但是客戶卻說，他不想要展廳的車。

神奇回答：展廳的車輛就像是我們店的一個窗口，是一個形象代表。老板，您自己也是做生意的，相信不是好的東西您也不會拿出來給別人看對吧?我們展廳的每一部車子都是經(jīng)過嚴格刷選出來的，可以說不是最好的車我們都不會放出來。而且我們天天都會對車輛進行衛(wèi)生清潔處理，以堅持最好的車況。所以您能提到一部我們展廳的車，其實真是賺到了!

7.銷售顧問主推高配車型時，客戶表示想買低配的，自己再到外面裝GPS導(dǎo)航、真皮座椅。

在汽車銷售中如何抓住客戶的心

(一)必須求分析

就是對客戶進行必須求分析，客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的?順便過路的?如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機，還是秘書，還是朋友?購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。銷售過程中還要堅持熱情。其次，在銷售過程中有兩種力量非常強大：一是傾聽，二是微笑。傾聽，你傾聽的越長期，對方就會越接近你。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人馬上成為朋友。事實上現(xiàn)在的市場競爭，已不僅僅是市場份額的爭奪，更是客戶數(shù)量和客戶質(zhì)量的爭奪，而爭奪客戶實際上就是在爭奪客戶的思想份額和內(nèi)心份額。

(二)客戶個性必須求分析

1.按客戶對購買目標的選定分類

(1)全確定型此類購買行為是指客戶在購買汽車前已有明確的購買目標，對汽車品牌、型號、規(guī)格、款式、顏色以及價格幅度等都有明確的要求。

(2)半確定型此類購買行為是指客戶在購買汽車前已有大致的購買目標，但其具體要求還不甚明確，最后購買決定是經(jīng)過比較選擇而完成的。

(3)不確定型這類購買行為是指客戶在購買汽車時沒有明確的或堅定的購買目標，進入銷售展廳主要是參觀，一般是漫無目標地觀看汽車，或隨便了解一些汽車產(chǎn)品信息，碰到感興趣或合適的汽車也會購買，否則便會就此離去。

2、按客戶的購買態(tài)度與要求分類

(1)習(xí)慣型客戶對汽車的態(tài)度，常取決于對汽車的信念。信念可以建立在知識的基礎(chǔ)上，也可以建立在信任的基礎(chǔ)上。

(2)理智型此類客戶購買行為以理智為主，感情色彩較少。他們往往依據(jù)自己的經(jīng)驗和對汽車知識的了解，在采用購買行動前，注意收集汽車的有關(guān)信息，了解市場行情，經(jīng)過嚴密的分析和思索，做到對汽車的特性心中有數(shù)。

(3)感情型這種購買行為興奮性較強，情感體驗深入，想象力特別豐富，審美感比較靈敏，因此，客戶在購買汽車時容易受感情的影響，也容易受銷售宣揚的誘導(dǎo)，往往以汽車品質(zhì)是否符合其感情的必須要來確定是否購買。

(4)沖動型此類購買行為的客戶，個性心理反應(yīng)敏捷，客觀刺激容易引起心理的指向性，其心理反應(yīng)的速度比較快，這種個性特征反映到購買的實施時便是沖動型。

(5)經(jīng)濟型持這種購買行為的客戶，在選購汽車時多從經(jīng)濟角度合計，對汽車的價格非常敏感。

(6)疑慮型這種購買行為具有內(nèi)傾性的心