采購團隊建設(shè)方案

采購團隊建立方案采購團隊建立方案組建團隊思想：根據(jù)本組實際團隊人數(shù)，組建以下采購團隊，采購團隊各部門實行分工工作，但是各部門間在信息溝通方面需要保持聯(lián)系！現(xiàn)將各部門的職能簡要介紹：一：采購部經(jīng)理：負(fù)責(zé)采購部門的重要決策以及各科室間的溝通（經(jīng)理：鄭在銀）二：采購方案科：通過預(yù)測分析或?qū)嶋H分析確定未來時間內(nèi)的采購需求量，制定采購方案，下達(dá)采購任務(wù)（科長：伍星全）三：庫存科：負(fù)責(zé)庫存管理，隨時掌握庫存動態(tài)，為采購方案提供信息支持，除此之外還要保證所購進的產(chǎn)品質(zhì)量跟數(shù)量符合要求（科長：趙天鳳）四：材料簽約科：負(fù)責(zé)材料供應(yīng)商的抉擇，以及所購材料的招標(biāo)，與供應(yīng)商談判價格，商定付款方式和日期，最終與選定供應(yīng)商簽約（科長：龍威）五：貨款結(jié)算科：主要負(fù)責(zé)對所購進材料的貨款支付，除此之外，其職責(zé)還包括采購會計，采購本錢分析以及財務(wù)分析，做好采購費用的登記與報支（科長：范力丹）任務(wù)：各科室根據(jù)自己的分工，聯(lián)系自己所在科室的特點，寫出自己的職位說明以及自己的職責(zé)。注：（后附采購團隊組織構(gòu)造圖）團隊組織構(gòu)造圖：#2樓公司銷售團隊建立方案xx-09-2321:41#2樓廣州市華瀚自動化設(shè)備建設(shè)方案書彭迪州市華瀚自動化設(shè)備共13頁廣州市華瀚自動化設(shè)備公司企業(yè)文化經(jīng)營理念：始終秉承“平安，現(xiàn)代，可靠，穩(wěn)定”的開發(fā)原那么，為客戶提供專業(yè)，科學(xué)的運輸系統(tǒng)和非標(biāo)設(shè)備.目的：最大程度滿足客戶和的物質(zhì)、精神享受、實現(xiàn)卓越的經(jīng)濟效益、環(huán)境效益和社會效益愿望：成為生產(chǎn)經(jīng)營全國運輸系統(tǒng)的知名企業(yè)，確保一流的設(shè)備，一流的行業(yè)經(jīng)歷，一流的售后效勞，一流的運營團隊。開展方向：主要制造模塊化柔性連板運輸系統(tǒng)，烘培行業(yè)的成型運輸系統(tǒng)，自動進出爐，螺轉(zhuǎn)冷卻塔，垂直升降冷卻塔，餅干閃動運輸系統(tǒng)，裝配流水線，智能分揀運輸機，皮帶運輸機，輥筒運輸機，式，往復(fù)式提升機，包裝友垛設(shè)備，是集研究，設(shè)計，開發(fā)制造，銷售，安裝，維修于一體的專業(yè)型工程公司。。核心價值：平安，現(xiàn)代，可靠，穩(wěn)定。使命：做珠三角地區(qū)的輸送設(shè)備的龍頭企業(yè)，帶動生產(chǎn)潮流，優(yōu)化生產(chǎn)工藝，提供生產(chǎn)效率，為客戶創(chuàng)造新價值，為員工實現(xiàn)理想，共同創(chuàng)造企業(yè)美好的明天。企業(yè)精神：客戶所需,我們所想!營運銷售團隊籌劃（一）銷售團隊建立宗旨：團隊建立的核心是參與。團隊的參與特征表達(dá)在團隊的會議上，團隊中每一個成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和-諧的氣氛中，共同研究解決問題的方案。有效銷售團隊的一個根本特點是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團隊的靈魂。銷售團隊的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動成為思想，使思想成為行動，創(chuàng)造出更多的行動型思想。（二）銷售團隊定位與總體目標(biāo)銷售團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團隊就越團結(jié)，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。（三）團隊建立規(guī)劃1、建立團隊文化的四點要素（1）成就的認(rèn)同。（2）任務(wù)圓滿完成時大方的贊美。（3）給應(yīng)得的人真正的升遷時機。（4）目標(biāo)達(dá)成時的金錢獎勵。2、建立共同目標(biāo)觀念廣州市華瀚自動化設(shè)備共13頁廣州市華瀚自動化設(shè)備（1）每個團隊的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運作順利時，他們也是贏家。（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。（3）內(nèi)部競爭是安康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。（4）鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫助，平衡優(yōu)缺點。（5）花時間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。（6）銷售團隊中任何人的出色表現(xiàn)都要讓公司本部知道。（四）銷售中心組織構(gòu)造1、設(shè)立銷售總監(jiān)1名【由彭擔(dān)任】2、配備技術(shù)支持1名，銷售員3名，營銷2名，文秘1名【可以由行政人員兼任】3、財務(wù)結(jié)算，統(tǒng)一由行政財務(wù)部負(fù)責(zé)。4、營銷方案書、廣告作品及相關(guān)推廣方案，報開發(fā)公司審批。5、銷售總監(jiān)定期與客戶溝通聯(lián)系（五）責(zé)崗位職責(zé)：1、銷售總監(jiān)：總體負(fù)責(zé)工程的營銷推廣，撰寫營銷方案書。負(fù)責(zé)與客戶技術(shù)溝通。保證各項方案的順利實施。負(fù)責(zé)各期營銷方案的審閱并報公司批準(zhǔn)實施負(fù)責(zé)有關(guān)銷售部各項工作的指導(dǎo)與監(jiān)視工作負(fù)責(zé)銷售的簽訂、保管工作建立執(zhí)行各項規(guī)章管理?？偨Y(jié)銷售技巧，銷售人員?？偨Y(jié)分析工程銷售情況，提交銷售任務(wù)方案書。主持召開銷售會議。負(fù)責(zé)傳達(dá)公司各期整體工作與重大決策。2、技術(shù)支持對公司日常公關(guān)工程的籌劃及實施督導(dǎo)；2.配合銷售團隊提案及客戶競標(biāo)；廣州市華瀚自動化設(shè)備共13頁廣州市華瀚自動化設(shè)備配合公司銷售工程師完成相關(guān)工程的訂單。負(fù)責(zé)所有的售前技術(shù)支持工作，包括與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案編寫、技術(shù)方案宣講等；配合公司銷售工程師完成相應(yīng)工程的投標(biāo)。標(biāo)書的技術(shù)應(yīng)答、系統(tǒng)軟硬件配置/公開報價、講標(biāo)答標(biāo)等工作；配合公司銷售工程師完成用戶產(chǎn)品、方案測試工作，做好用戶溝通、需求反響等；完成相關(guān)產(chǎn)品/方案宣傳資料的撰寫、產(chǎn)品/系統(tǒng)演示等工作；配合公司采購人員做好與合作伙伴、上游廠商等的技術(shù)交流工作；指導(dǎo)并協(xié)助銷銷售工程師，以對公司銷售業(yè)務(wù)開展方向提供咨詢；對行業(yè)、市場、用戶需求、競爭對手等方面定期提出分析報告，為銷售總監(jiān)的市場方向、機械研發(fā)和電氣開發(fā)等提供建議；3、文秘【可以由行政人員兼任】（1）接聽客戶咨詢，邀約客戶（2）及時歸納客戶來電來訪信息。（3）保持前臺及展場的清潔和整齊（4）同銷售代表及時溝通，每日銷售控制表。（5）提交銷售業(yè)績匯總，及銷售人員業(yè)績表。4、銷售工程師和銷售工程師1，定期進展人員的培訓(xùn)；培訓(xùn)的內(nèi)容要多種多化（提升團隊凝聚力、營銷技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)）,2,銷售工程師：1）協(xié)助主管收集和分析所涉領(lǐng)域整體市場信息數(shù)據(jù)，為銷售決策提供參考意見。2）根據(jù)市場開展和公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定客戶開發(fā)方案并落實執(zhí)行。3）利用各種有效資源落實市場/客戶開發(fā)方案，制定針對性開發(fā)方案，收集客戶信息并建立客戶檔案，對客戶信用進展鑒別。4）聯(lián)系潛在客戶，爭取合作時機。5）合同條款的擬定、談判、簽約接收訂單，將工程資料交付技術(shù)部。6）對簽約工程進展協(xié)調(diào)跟進，有問題及時與客戶溝通，做好工程師與客戶的溝通橋梁合同期間，及時向客戶催款。7）建立良好的客戶關(guān)系，對長期客戶進展跟蹤和維護，做好市場/客戶的信息收集工作協(xié)調(diào)貨品退還與核查，及時反響并處理客戶投訴意見。8）完成執(zhí)行主管交辦的其他工作任.廣州市華瀚自動化設(shè)備共13頁廣州市華瀚自動化設(shè)備3，營銷。1、負(fù)責(zé)搜集新客戶的資料并進展溝通，開發(fā)新客戶；2、通過與客戶進展有效溝通了解客戶需求,尋找銷售時機并完成銷售業(yè)績；3、維護老客戶的業(yè)務(wù)，挖掘客戶的最大潛力；4、定期與合作客戶進展溝通，建立良好的長期合作關(guān)系（六）團隊建立團隊的建立對于銷售提供最根底的保障。團隊名稱：廣州華瀚自動化設(shè)備設(shè)備—銷售中心部門職責(zé)：主要負(fù)責(zé)各工程的管理、籌劃、執(zhí)行，還負(fù)銷售之間的溝通、銷售與技術(shù)部之間的溝通，人員與銷售與技術(shù)部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。溝通要形成一種制度化、標(biāo)準(zhǔn)化。在公司內(nèi)部要有一個溝通的標(biāo)準(zhǔn)，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個標(biāo)準(zhǔn)一個統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差異。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣闊員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管理者保持實質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打來反響。公司管理層把合理化建議進展標(biāo)準(zhǔn)，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建立。組織構(gòu)造圖：（七）營銷管理第一步：分析市場廣州市華瀚自動化設(shè)備共13頁廣州市華瀚自動化設(shè)備1，市場信息分析：利用公司現(xiàn)有的資料，以及通過報刊、雜志、播送、網(wǎng)絡(luò)、展銷等手段搜集競爭對手的概況（歷史、質(zhì)量、價格、產(chǎn)品構(gòu)造、研發(fā)團隊、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率、營銷手段及策略客觀地分析2，市場/產(chǎn)品榘陣分析：以各種渠道開始對產(chǎn)品進展推廣：通過銷售工程師在市場推銷以及網(wǎng)絡(luò)等滲透法占領(lǐng)市場3，市場的細(xì)分：通過對市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)新市場的時機，拾遺補缺。第二步：選擇定位目標(biāo)市場在確定目標(biāo)市場以后，對輸送設(shè)備市場進展總體的規(guī)劃，對市場進展開展和贏利性雙重分析與估計。并在每個市場中給自己的企業(yè)定位。公司可以在穩(wěn)定外鄉(xiāng)市場后，有選擇的在一些銷售競爭相對薄弱，供求相對集中的重點市場的地區(qū)建立自己的辦事處，以省級為單位，擴大市場占有，和企業(yè)知名度建立，帶動周邊市場的需求。第三步：營銷策略1，產(chǎn)品的差異化策略---在競爭對手面前，展現(xiàn)本公司產(chǎn)品的獨特性。2，縫隙經(jīng)營策略---避開競爭對手對自己的壓力，培養(yǎng)自己的縫隙空間，突出自己產(chǎn)品的、賣點（優(yōu)點）3，市場細(xì)分策略---補缺投資省、見效快、風(fēng)險少的新市場，拾遺被競爭對手無視或放棄了的新市場。4，共生經(jīng)營策略---與目標(biāo)行業(yè)企業(yè)相關(guān)供應(yīng)商聯(lián)合，與互補企業(yè)聯(lián)營，避開競爭，共勉開展。5，網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營策略---因為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營投資的本錢低，產(chǎn)品的附加費用少，本錢上的減少為價格的優(yōu)勢創(chuàng)造了條件。（八）營銷渠道的開發(fā)廣州市華瀚自動化設(shè)備共13頁廣州市華瀚自動化設(shè)備3，分析本產(chǎn)品的開展方向：（1）目標(biāo)客戶（2）應(yīng)用范圍。（3）本產(chǎn)品在地域上的開展空間，在那些地域銷售的比例比較大，原因是什么。（4）本產(chǎn)品在市場上的開展空間。第二步：銷售渠道渠道一，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場渠道。電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速開展，而且因為本錢低、滲透力大、輻射力強，并經(jīng)常性的有關(guān)的行業(yè)信息，合作企業(yè)名目，刺激行業(yè)渠道二，在全國有市場的區(qū)域合理地建立公司辦事處，由公司直接縱深參與經(jīng)營、投資、管理辦事處，辦事處的主要任務(wù)是“渠道經(jīng)營”，從消費者手里直接獲取利潤。渠道三，可以考察一些信譽好實力強的生產(chǎn)線設(shè)備配套商（比方達(dá)意隆）作為我們的合作伙伴渠道四，產(chǎn)品展銷模式傳播。通過參與展銷會，接觸各地區(qū)設(shè)備商及各用戶，一方面通過公關(guān)，建立與各利益團體及消費群體的合作關(guān)系，另一方面，通過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的效勞品質(zhì)。（九）售后效勞售后效勞是企業(yè)良性開展的關(guān)鍵，維護企業(yè)形象的根本，每個銷售經(jīng)理必須本著客戶至上至上的原那么做到我們應(yīng)有的效勞，在不影響公司形象的前提下盡量做到讓客戶滿意的效果！對客戶意見和反響的信息要認(rèn)真的調(diào)查核實、合理的解決并備案及呈送總經(jīng)理室。（十）運營籌劃在總經(jīng)理的帶著下各部門制定相關(guān)籌劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并以書面形式成文，以供各部門嚴(yán)格執(zhí)行。并在實踐過程中逐步改進、完善。執(zhí)行推廣經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過程中及時發(fā)現(xiàn)問題，找出原因商討對策。銷售人員在網(wǎng)站的推廣過程中要善于運用各種技術(shù)手段如：搜索引擎推廣、電子郵件推廣、資源合作推廣、博客推廣及其他各種營銷方式。客戶資料收集通過各種關(guān)系資源包括人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源、政府資源等收集關(guān)于公司產(chǎn)品有關(guān)信息，整合上報，從廣州市華瀚自動化設(shè)備共13頁廣州市華瀚自動化設(shè)備而以便于下一步銷售工作開展。詳細(xì)工作細(xì)節(jié)一、營銷對象1、藥品行業(yè)，日化行業(yè)，食品行業(yè)，電子行業(yè)等。2、拓展領(lǐng)域小家電行業(yè)，啤酒飲料，橡膠化工行業(yè)等3、地域。珠三角，再就是華南地區(qū)，全國區(qū)域。全國各地，重點考慮藥品行業(yè)，日化行業(yè)，食品行業(yè)，電子行業(yè)分布多的地區(qū)。二、營銷目標(biāo)1、商務(wù)信息在全國各大論壇海量、詢盤洽談業(yè)務(wù)信息量。2、xx年下半年銷售輸送設(shè)備機15-20臺（這個數(shù)量暫定，詳細(xì)還需和蘇總討論通過）。三、政策1、公司承擔(dān)費用。宣傳廣告費用，參展費用，提出預(yù)算，公司批準(zhǔn)；大客戶業(yè)務(wù)費用；大客戶招待費（事先方案請示）；差旅費中的長途交通費用（不含市內(nèi)交通），住宿費XX年內(nèi)按公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)報銷，XX年后公司另行制定.事先提交方案，事后提交出差報告。2、銷售，技術(shù)支持，人員工資待遇。保底工資+提成。銷售保底：2500。技術(shù)保底3000；人員2500.提成：人員通過自主聯(lián)系、客戶主動找上門、朋友介紹和公司交給營銷人員托管的信息，達(dá)成合同，按到賬貨款比率額提成，比例為1%、-10%。（這個數(shù)量暫定，詳細(xì)還需和蘇總討論通過）。原那么上一個季度清算一次。廣州市華瀚自動化設(shè)備共13頁3、銷售總監(jiān)工資待遇。保底工資+獎勵。保底：6000（含住房補助，補助，不含稅）獎金:按照每次合同全部貨款的90%來發(fā)放。也是一個季度發(fā)一次。按照總合同的凈利潤35%提現(xiàn)金獎勵。（凈利潤=無稅總合同金額-無稅生產(chǎn)采購本錢-銷售提成-回扣）四、1、保底工資考核。百分制，保底工資二得分％x保底工資額。月考評，年底總評。2、提成、獎勵考核。由于貨款到賬有時間跨度，提成以客戶工程為單位按到賬貨款的70%預(yù)提發(fā)給，剩余等貨款全收回再結(jié)算。如發(fā)生呆賬貨款其余下的30%提成應(yīng)緩結(jié)算，待呆賬貨款到賬后才能結(jié)算。獎勵在年底考核后再結(jié)算。關(guān)于輸送設(shè)備網(wǎng)絡(luò)推廣主要有四步：第一步：先要梳理華翰自動化產(chǎn)品的賣點，和效勞特點，輸送設(shè)備給顧客帶去的價值是什么第二步：要把這些賣點和優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成網(wǎng)絡(luò)語言，可以通過文章，也可以通過視頻等方式展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓用戶了解到華翰自動化設(shè)備的產(chǎn)品特點；第三步：要有一些龍頭客戶見證和權(quán)威證明，說明產(chǎn)品目前正在被哪些人所使用，對設(shè)備使用效果和制作出來的成品做評價，通過客戶見證，讓客戶對華翰產(chǎn)品產(chǎn)生信賴；第四步：選擇適宜的網(wǎng)絡(luò)渠道，并且跟蹤測試不同渠道的效果。關(guān)于渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣就是：1、B2B網(wǎng)站會員，比方阿里巴巴、全球五金網(wǎng)，讓我們的供應(yīng)信息在六大主力搜索引擎上遍地開花。并有時機獲得很好的關(guān)鍵詞排名。讓客戶很容易的在搜索引擎上找到你。2、建立企業(yè)博客營銷，比方企業(yè)博客網(wǎng)、新浪博客等。賣產(chǎn)品不如賣自己，塑造互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品品牌和企業(yè)文化這是解決互聯(lián)網(wǎng)誠信問題的最好方法，同時也是塑造產(chǎn)品品牌和企業(yè)文化及提高轉(zhuǎn)化率的有效武器，用好了博客營銷會有意想不到的收獲。尤其是工業(yè)品企業(yè)做好企業(yè)博客已是一個相當(dāng)成熟有效的方法，在解決了誠信問題后，大額交易也相對容易了。3、在SNS網(wǎng)站社區(qū)交友，比方假設(shè)鄰網(wǎng)、人人網(wǎng)等社區(qū)交友網(wǎng)站，拓展人脈，精細(xì)化你的客戶群組，讓生意忙起來。外表上看工業(yè)品的交易是企業(yè)對企業(yè)的業(yè)務(wù)，本質(zhì)上也是個人對個人的網(wǎng)上交易。畢竟完成一個訂單是雙方企業(yè)的某一個人在做業(yè)務(wù)上的對接，并不是一個團隊與另一個團隊的群體對接。所以，以SNS社區(qū)與交友網(wǎng)站的專業(yè)群組面目出現(xiàn)的平臺，就是一個個代表企業(yè)采購的個體在群組里出現(xiàn)，完成細(xì)分客戶的定位，在實現(xiàn)人脈拓展的同時，將做生意與交朋友完美的結(jié)合在一起，并逐漸拉動新的客戶和重復(fù)訂單。銷售隊伍管理中的常見問題主要存在兩個方面的問題：1、銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠度差而易導(dǎo)致銷售隊伍不穩(wěn)定，人才流失；2、銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識缺乏、依賴技術(shù)效勞；銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)劇烈的市場競爭的需要。銷售隊伍管理的問題包括：1?如何調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極性心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃如何增強銷售隊伍的凝聚力銷售代表的忠誠度問題銷售團隊綜合能力如何提高專業(yè)知識缺乏，依賴技術(shù)效勞業(yè)務(wù)人員的開展和職涯規(guī)劃銷售團隊的訓(xùn)練成功的銷售不但于優(yōu)秀的籌劃，也需要優(yōu)秀的銷售團隊的參與。為了提高企業(yè)核心競爭力，企業(yè)也越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)方案和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點僅供參考：首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對本公司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進展培訓(xùn)。其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：1.銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對的是回絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售方案等）、接近客戶的技巧（拜訪客戶、直接拜訪