區(qū)域經理工作手冊

銷售人員工作手冊之一：量標準伍管理管理經銷商的銷售隊伍本手冊分為兩個部分,分別描述銷售人員進行經銷商管理和經銷商隊伍管銷售人員在對一個區(qū)域市場的操作開始階段,首先要對當地市場進行普查,二經銷商/零售拜訪規(guī)則在取得了區(qū)域市場的零售終端資料后,首先要對這些客戶根據有關標準進行分類,分類標準和辦法可參考“客戶主任業(yè)主零售店工作手冊”中拜訪管理編制拜訪這些客戶的線路組合拜訪線路圖,固定到每一天按照怎樣的順序拜訪客戶分類按照分類拜訪要求,制訂并與上級主管確定拜訪線路圖三區(qū)域拜訪人力資源整合和經銷商工作需求之后,需要對人力資源進行整合——直供零售客戶及部分由經銷商供貨的主要零售客戶由銷售人員管——其余的由經銷商供貨的零售客戶由經銷商銷售人員在銷售人員的管理下進行拜訪;在一般情況下,銷售人員和經銷商銷售人員應分工拜訪經銷商供貨的零售門店,即人員既要對自己所直接拜訪的零售店內表現負責,同時也要管理和指導經銷商人員的門店拜訪工作;簡單的說,人員要對自己所拜訪的區(qū)域負訪工作上的管理權,這一工作可以借助公司提供的相應政策開展工作;必須保門的拜訪隊伍,按照的標準進行終端拜訪;選擇并開發(fā)經銷商建立共同拜訪隊伍按照線路圖分解拜訪目標具體細化落實到每一個銷售人員每一天的拜訪行程以拜訪線路圖指導每一個銷售人員制訂每月工作計劃按照拜訪標準進行零售拜訪戶銷售計劃表”,制訂出每一個客戶的月度銷售計劃,報上級主管確認,具體如接受區(qū)域銷售目標了解分析經銷商/零售客戶的銷售現狀結合新品、促銷信息以及經銷商/零售客戶的銷售現狀制訂客戶銷售計劃分解至零售終端經銷商銷售計劃流程客戶銷售計劃表經銷商出貨跟五經銷商供貨零售店日常拜訪管理經銷商銷售人員在區(qū)域銷售日常操作方面,最終目標是按照人員拜訪零售客戶的標準來拜訪區(qū)域內的所有零售終端,包括直接拜訪和管理經銷商人員拜訪及由經銷商供貨的零售客戶;面：一是銷售人員要接受來自于上級主管部門的指導與考核,二是銷售人員要對經銷商人員的零售拜訪工作進行指導與考核;這兩方面都是公司對內部銷售人員考核的要素;按照客戶日常拜訪流程要求親自對重要零售店進行拜訪客戶日常拜訪客戶日常拜訪按照客戶日常拜訪流程要求管理經銷商銷售隊伍對其他零售店進行拜訪經銷商客戶銷售人員應遵循的流程,使用工具表格和表格傳遞的日期和上上傳部門是客戶主任/業(yè)務主管/區(qū)域經理 跟蹤銷售進度反饋市場信息息管理對于在銷售計劃范圍內的新品及促銷活動進行跟蹤,對臨時性的促銷按照新品及促銷流程進行對經銷商和主要零售店的操作新品/促銷上新品/促銷導客戶主任客戶主任客戶主任贈品發(fā)放簽收贈品發(fā)放簽收表市場部行過程客戶主任管●按照新品及促銷流程管理經銷商隊伍進行對其他零售店的操作銷商人員應遵照流程,使用的工具表格和表格傳遞的日期和上表一區(qū)域負責人員●跟蹤銷售完成情況七零售店銷售計劃與回顧與回顧●銷售人員對自己拜訪的客戶/零售店進行銷售計劃回顧●銷售人員：管理和指導經銷商人員對他們拜訪的零售店進行零售銷售計劃與回顧,經銷商人員應遵照流程,使用的工具表格和表格傳遞的日期同上,但上傳區(qū)域負責人;客戶銷售回顧是與銷售計劃相對應的,應該通過記錄分析取得的歷史數據檢查銷售計劃中明確的目標達成情況,同時搜集競品動態(tài)及其他相關信息,形成客戶的銷售回顧資料,下月三日前提報上級主管確認后經銷商或直供客戶售回顧資料售提升策略時提交上級主管戶進行銷售回顧流流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時間經銷商銷售回客戶銷售回顧客戶主任上級主管每月月底上報顧流程表業(yè)主商務部區(qū)域內的零售門店包括經銷商人員拜訪的門店進行抽查的方法對客戶主任業(yè)主進行考核,使用的考核表格“客戶主任考核表”客戶主任業(yè)主對經銷商銷售人員所拜訪的零售門店進行抽查的方法,對第一部分工作職責與衡量標準銷售人員在理解自己的工作職責之前,首先應在頭腦里形成一個清晰的職能關系圖;●財務●售后●物流●其它BCA●銷售人員內部職能關系圖、A.上級主管對銷售人員進行業(yè)績考核與業(yè)務管理,銷售人員向上級主管進行業(yè)務反饋;B.銷售人員對促銷員、店員進行業(yè)績考核與業(yè)務管理,促銷員、店員向銷售人員進行業(yè)務反饋或報告;C.市場部、商務部,相當于一個信息中心,這些信息中心包括價格、客戶商務部或市場部獲取這些信息,并將需要搜集的信息遞交給商務部和D.銷售人員向經銷商銷售產品,并協(xié)助經銷商提升銷售業(yè)績■產品銷售職責：指銷售人員向經銷商銷售產品的職責在建設銷售網絡,強化終端形象等方面;現在建設并培訓銷售隊伍,以提高其素質,提高其店內管理形象,管理日方面的工作表現;職責;1.產品銷售職責與衡量標準1)職責概述產品銷售職責是指銷售人員向經銷商客戶銷售公司產品的職責,如向經銷商客戶導入新產品,導入促銷方案等;在這類工作中銷售人員應考慮的核心內容是如何將公司下達的銷量目標和分銷目標與經銷商一起分解,并與經銷商人員一起或指導經銷商人員將產品導入到各個下級客戶和零售店,以高效地完成,因此對這類職責主要從銷量和分銷情況來進行衡量;去,二指對于每個零售店應分銷哪些機型或顏色,即銷售人員應根據公司的要求將某種機型分銷到所有應該分銷的零售店,也要根據公司的分銷標準,在每完成銷量目標及分銷工作內容衡量指標●進行客戶滲透,了解客戶內部動態(tài)及運作狀況,包括經營戰(zhàn)●銷售量目標完成率=實際銷售,即從客戶管理的角度來完成銷售職責,具體體現在以●分銷達標率1=實際分銷店·依據公司的渠道策略指引開發(fā)新客戶●分銷達標率2=實際分銷●經銷商每月斷貨天數%=各●新品或重點機型銷量完成●促銷目標銷量完成率=促●●●●●●●新品/促銷賣入新品/促銷賣入2.產品再銷售職責與衡量標準產品再銷售職責是指銷售人員協(xié)助經銷商客戶提升銷售能力,完成產品再銷售經銷商出貨的職責,具體體現在建設銷售網絡,強化終端形象等方面,簡單的說,銷售人員在實施這項職責時所要考慮的核升經銷商銷售能力,而最終為完成和提升公司銷售目標提供保證;2)銷售人員產品再銷售職責與衡量標準表衡量指標衡量指標與獲取方法使用工具●拜訪店數達標率=實際拜訪店數/目標拜訪店數●各門店拜訪次數達標率=拜訪次數達標的店次數/拜訪的總店次數●店內形象達標率=店內形象達標的門店數/抽查的門店總數●公司經銷品牌占有率=公司經銷品牌銷量/客戶銷量的比重●各機型占有率=各機型銷量/零售店的店銷量●各門店新產品上柜準時完成率=準時完成的門店數/目標門店總數●渠道價格執(zhí)行情況●公司要求的形象標準市場部●客戶拜訪記錄表●經銷商出貨跟蹤表●管理經銷商的拜訪·按照客戶分類拜訪標準拜訪各零售店●按照客戶分類拜訪標準拜訪主要售點●在客戶門店執(zhí)行新品/促銷計劃●渠道價格管理●了解主要經銷商銷格●強化在經銷商本公司中公司經銷品品成售現標零銷目完零表目及售量標產品再銷售.組織建設職責與衡量標準1)職責說明的職責,包括招聘、配置、考核等;2組織建設職責與衡量標準表衡衡量指標和獲取方法使用工具●協(xié)同工作時間=實際共同工作時間/共同工作時間目標●經銷商的拜訪隊伍管理能力=經銷商人員各項重要指標銷量及終端拜訪指標完成情況●柜臺擺放準確率=柜臺上產品按照公司要求標準擺放的門店數/抽查的門店總數●培訓執(zhí)行情況●每周與經銷商隊伍開一次例會作抽查表記錄表●經銷商組織建設與對接管理●協(xié)助和指引經銷商招聘業(yè)務人員●協(xié)助和指引經銷商配置業(yè)務人員●經銷商業(yè)務人員的日常管理●經銷商業(yè)務人員的業(yè)績考核●經銷商人員的培訓提升經銷商銷售隊伍拜訪能力組織建設店員在向客戶推薦產品時主要推薦本公司產人員對店員影響成效的一項重要指標;4.其他職責與衡量標準其他職責是指銷售人員與相關單位溝通,協(xié)助公司相關部門完成有場信息的收集和反饋;其他職責與衡量標準表●收集專項市場信息,反饋給公司相關部門●配合公司其它只能部門完成協(xié)助性工作●與運營商溝通●與廠家的區(qū)域人員對接●信息表格填寫的準確性及完整性●信息遞交的及時●是否與運營商進行階段性溝通●是否每周進行了區(qū)域對接●市場異動記●客戶檔案表●客戶拜訪記完成階段性和協(xié)助性作其他第二部分經銷管理的內容包括：日常銷售運作管理理流程部經銷商銷售回顧作制定經銷商銷售計劃制定執(zhí)行計劃日常銷售運作銷售回顧訪店員溝通顧經銷商的客戶滲透是指通過對經銷商銷售運作的深入了解,定性加定量的分析經銷商的銷售表現,從中發(fā)現銷售機會的過程;財務指標略下級網絡資源情況——用以尋找重要客戶,分析零/批比提升經營對客戶滲透的內容應建立完整的客戶檔案,包括盡可能詳細的客戶資料;表格經銷商季度利潤分析表略利潤率、該表用于對經銷商利潤進行分析>采購以及庫存管理——建立貫徹安全庫存及全分銷下級網絡管理——優(yōu)化零/批比渠道價格管理——結合區(qū)域包銷制度,強化對渠道價格的影響力,減經銷商業(yè)務人員管理與考核,力爭建立與管理客戶的拜訪隊伍為經銷商客戶制定銷售計劃,可以幫助經銷商建立以及實現其銷售目標,是銷售人員管理經銷商的重要手段,通過銷售計劃將雙方的利益統(tǒng)一為了能夠達成公司下達的基本銷售目標,在制定客戶銷售計劃時首將銷量分解到該分銷商所拜訪的每個門店,并與各個門店銷售能力保持正比關系,在預測過程中應充分利用以往歷史數據;經銷商銷售計劃流經銷商銷售計劃流程劃進度銷售計劃執(zhí)行情況進行跟蹤,若需調整則重新填寫客戶銷售計劃與經銷商管理層洽談形成客戶銷售計劃銷量預測過程說明劃和客戶滲透的結果制訂分解到門店的銷售計劃,填寫客戶銷售計劃表每月銷量目標及相關資料銷售人員經銷商銷商銷售計劃導入銷售計劃真正對經銷商有所幫助,還需要在導入客戶的過程中掌握一定方法,銷售計劃導入流程見下面的流程圖就是一個工具;銷售人員在與經銷商溝通零售銷售計劃時,應遵從該流程,并將這種方流程中銷售計劃需要進行分公司層面及客戶層面的確認,此步驟保,降低計劃實施整備在權限范圍內靈活運用資銷售計劃或反饋客3)經銷商銷售計劃實施、跟蹤及階段性回顧經銷商銷售計劃在開始實施后,作為計劃的制訂者,銷售人員需要的實施情況,包括公司的支持,客戶的反應等,并根據實施如果經銷商銷售計劃中包括一些階段性的指標,應該及時就這些指客戶進行溝通,并以此作為經銷商銷售計劃對銷售計劃進行每周跟蹤后若需要作出調整,則重新填寫“客戶銷售計劃對經銷商的出貨要進行每天跟蹤,填寫經銷商出貨跟蹤表經銷商銷售回顧過程是與銷售計劃過程相對應的;在重要的工作之前或制定銷售計劃之前,對經銷商客戶的銷售進行回顧并與之溝通交換意見,流經銷商銷售回顧流程商務部劃整理上一月份內所發(fā)生的所有交易信息進行客戶滲透以獲得經銷商相應信息獲得客戶各門店銷量記錄各門店組織部門工作會議,回顧工作表現,尋找提升機會,制定提升策略匯總上述信息資料,形成本團隊月報,抄送相關部門內表現及產注：本流程使用的表格名稱客戶銷售回顧表與經銷商進行銷售回顧的具體方法與銷售計劃的導入基本相同,但有一點需要強調,無論是否有其他目標,進行銷售回顧本身就是經銷商客戶管理中的一個重要工作,同樣需要與經銷商客戶一起形成固化這一銷售模式;組織建設職責是指銷售人員建設并培訓經銷商銷售隊伍,店員與促銷人員隊伍,提高其素質以提升其終端拜訪能力的職責,包括招聘、配<具體內容詳見第三部分“經銷商隊伍管理”>檢驗經銷商管理政策各個方面的適用性,根據實際情況的變化進評估經銷商的能力、合作意愿與服務水平能否滿足公司的銷售運司的發(fā)展目標相符保持現有水平,并尋找進一步提升的機會與經銷商共同發(fā)現問題所在,通過未能仍有改善機會達到建建議將經銷商的職能改為單純做流通渠道,另外尋找更合適的經銷商建議改換經銷商,以確保公司在該公司由于現實條件的確不能完成要零售拜訪的任務求<可見經銷商評估表>第三部分經銷商隊伍管理確定經銷商銷售隊伍中每個業(yè)務人員的銷售目標——公司銷售人員經銷商各個業(yè)務人員身上,再由經銷商業(yè)務人員或公司一家零售店經銷商業(yè)務人員的日常工作管理