房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)知識二

房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識大澤置業(yè)·錦繡一方項(xiàng)目組一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識二、置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念三、置業(yè)顧問應(yīng)具備的三個素質(zhì)四、置業(yè)顧問儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)五、銷售五個步驟六、銷售接待技巧一、房地產(chǎn)理論知識

1、房地產(chǎn)業(yè)的基本要領(lǐng)及細(xì)分房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動性和風(fēng)險(xiǎn)性的產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)的細(xì)分行業(yè)主要包括房地產(chǎn)投資開發(fā)、房地產(chǎn)中介和物業(yè)管理，其中房地產(chǎn)中介服務(wù)有包括地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評估和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等。2、什么是房地產(chǎn)（一、二、三級）市場一級市場：是土地使用權(quán)出讓的市場（出讓方一定是國家）。指國家通過其指定的政府部門（國土局）將城鎮(zhèn)國有土地和農(nóng)村集體土地征用為國有土地后，再出讓給使用者的市場。二級市場：是土地的使用，經(jīng)過開發(fā)、建設(shè)將新建成的房地產(chǎn)出租或出售的市場。三級市場（二手房市場）：已購房產(chǎn)的單位個人再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣、交換或出租的市場。3、房地產(chǎn)概念房產(chǎn)和地產(chǎn)總稱：指土地及土地上的永久性建筑物和它們衍生出來的各種物權(quán)。（狹義）（1）土地的特性：不可增加性、不可移動性、個別性和地區(qū)性、生產(chǎn)持久性（2）房地產(chǎn)的商品特性：A、大宗商品B、銷售半成品C、所在市場買賣房地為不平等D、房地產(chǎn)產(chǎn)品的不可比：產(chǎn)品存在市場上與周圍產(chǎn)品之比；項(xiàng)目自身的不可比性；定價(jià)的不可比性4、房地產(chǎn)法律法規(guī)房地產(chǎn)法是調(diào)整房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)關(guān)系的法律規(guī)范總稱，它調(diào)整的是以房地產(chǎn)開發(fā)、交易和管理有關(guān)的各種社會關(guān)系；5、房地產(chǎn)法律基本原則節(jié)約用地、保護(hù)耕地原則；國有土地有償、有限期使用原則；持續(xù)發(fā)展居民住宅建設(shè)、逐步改善居民居住條件原則；保護(hù)房地產(chǎn)權(quán)利人合法權(quán)益和房地產(chǎn)權(quán)利人必須遵守原則；二、置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念概念一：置業(yè)顧問是誰？★是公司的形象代表作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問，將直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服裝的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會給客戶一個好的印象，增加客戶對開發(fā)公司的信心。★是公司經(jīng)營理念念的傳遞者置業(yè)顧問要明白白自己是公司與與客戶的中介，，職能是將開發(fā)商商的實(shí)力、樓盤盤整體形象及所所打造理念傳遞給給客戶，達(dá)到促促進(jìn)銷售的目的的。★是客戶選擇置業(yè)業(yè)的專業(yè)顧問購房涉及很多專專業(yè)知識，而對對于一個缺乏經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來來說，要從一個門門外漢變成一個個半懂不懂的購購買者，所以置置業(yè)顧問要充分了解解并利用專業(yè)知知識，為客戶提提供便利的咨詢詢與服務(wù)?！锸菍潜P推薦給給客戶的專家置業(yè)顧問應(yīng)做到到三個相信：相信自己所代表的公公司相信自己所推薦的產(chǎn)產(chǎn)品相信自己的推銷能力力★是將客戶意見向向公司反映的媒媒介置業(yè)顧問作為公公司與客戶的中中介，除傳遞信信息外，還應(yīng)將將客戶信息反饋給公公司，令公司能能即使作出相應(yīng)應(yīng)調(diào)整。★是客戶最好的朋朋友置業(yè)顧問應(yīng)通過過采取各種有效效手段，例如良良好的形象、誠誠懇的態(tài)度，拉近與與客戶的距離，，使客戶感覺到到你是他最好的的朋友，處處為他著著想。★是市場信息的收收集者置業(yè)顧問應(yīng)對房房地產(chǎn)市場有敏敏銳的觸覺，對對房地產(chǎn)市場的的信。息應(yīng)作大量的收收集與分析，為為公司的決策提提供依據(jù)?！锸枪矩?cái)富及個個人利益的來源源明確了客戶的重重要性與利益性性，也就明確了了我們對客戶的的態(tài)度和目的。概念二：客戶是是誰？★客戶是公司經(jīng)營營的一個重要組組成部分在公司的經(jīng)營中中客戶是不可缺缺少的因素，其其利益與公司利利益緊密相連。★客戶應(yīng)受到到禮遇對客戶一定定要做到熱熱情有禮，，讓客戶認(rèn)認(rèn)識到自己己受到尊重重，并對公司的的服務(wù)感到到滿意，增增強(qiáng)對產(chǎn)品品的購買欲欲望。概念三：新新興的咨詢詢式銷售是銷售員與與顧客間高高度互動的的談話，他他們努力的的方向是一一致的。它以信信任為基礎(chǔ)礎(chǔ)，主要是是達(dá)成互利利的協(xié)定。。三、置業(yè)顧顧問應(yīng)具備備的三個素素質(zhì)1、心態(tài)向往：在內(nèi)心建立立對工作的的憧憬；使命：樹立責(zé)任感感；價(jià)值觀：建立正確的的價(jià)值觀，，并不斷的的感悟、提提升和豐富富；信念：對某些真理理在內(nèi)心建建立起深信信不疑的態(tài)態(tài)度；意志力：學(xué)會正確調(diào)調(diào)整心態(tài)，，要有永不不服輸?shù)木穸分尽！?、能力洞察能力：：與客戶交流流應(yīng)具有敏敏銳的職業(yè)業(yè)洞察能力力、語言應(yīng)應(yīng)用能力、社社交能力和和良好的品品質(zhì)；學(xué)習(xí)能力：：通過工作生生活不斷學(xué)學(xué)習(xí)，完成成自我積累累、歸納、、總結(jié)和提升升；控制能力：：是置業(yè)顧問問對情緒、、規(guī)范和各各個環(huán)節(jié)的的控制；表達(dá)能力：：置業(yè)顧問必必須將就語語言藝術(shù)，，做到表達(dá)達(dá)恰當(dāng)、突突出重點(diǎn)；專業(yè)技巧：：置業(yè)顧問善善于利用技技巧，往往往事半功倍倍；公關(guān)能力：：與客戶建立立長久的互互動和信任任；良好品質(zhì)：：包括積極的的工作態(tài)度度、飽滿的的工作熱情情、良好的的人際關(guān)系、、獨(dú)立的工工作能力、、服從領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)管理、熱熱愛本職工作作、不斷提提高業(yè)務(wù)技技能與對公公司忠誠；；3、知識了解公司司服務(wù)理理念和內(nèi)內(nèi)容；了解房地地產(chǎn)也及及相關(guān)知知識；了解顧客客特性及及購買心心理；了解市場場及營銷銷相關(guān)內(nèi)內(nèi)容。四、置業(yè)業(yè)顧問儀儀容儀表表標(biāo)準(zhǔn)★儀容儀表表因售樓人人員直接接與客戶戶打交道道，代表表銷售公司和開開發(fā)企業(yè)業(yè)及樓盤盤形象，，所以儀儀容儀表表顯得十分分重要。。要求每每一位從從事售樓樓工作的的員工都要要自覺地地使自己己的外表表保持整整齊、清清潔和悅目目。上崗前準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作：1）、身體體整潔：：每天洗洗澡，保保持身體體清潔無無異味。。2）、容光光煥發(fā)：：注意飲飲食衛(wèi)生生，勞逸逸結(jié)合，，保持精精神飽滿滿。3）、適量量化妝：：女性售售樓人員員必須化化淡妝，，化妝須須適當(dāng)而而不夸張。。4）、頭發(fā)發(fā)整潔：：經(jīng)常洗洗頭，做做到?jīng)]頭頭屑。5）、口腔腔清潔：：每天刷刷2次牙，保保持牙齒齒潔白，，口氣清清新。6）、雙手手整潔：：勤剪指指甲，經(jīng)經(jīng)常洗手手，保持持雙手衛(wèi)衛(wèi)生。7）、制服服整齊：：制服常常換洗，，穿著要要整齊，，皮鞋要要擦亮。。8）、頭發(fā)發(fā)要常修修剪，不不得留長長發(fā)，不不得留胡胡須，要要勤刮臉，以無無胡茬為為合格。。★姿勢儀態(tài)態(tài)姿勢是人人的無聲聲語言，，也叫肢肢體語言言，能反反映出一一個人的精精神風(fēng)貌貌，因而而售樓人人員必須須注意姿姿勢儀態(tài)態(tài)。站立時(shí)，，雙腳要要平衡，，肩膀要要平直，，挺胸收收腹。站站立或走路時(shí)，手手應(yīng)自然垂直，，不應(yīng)把手放進(jìn)進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手手交叉放在胸前前。以下是一些習(xí)慣慣性小動作，須須多加注意：1）、咳嗽或吐痰痰時(shí)，請用干凈凈的紙巾或手帕帕掩住口部。2）、打哈欠或噴噴嚏時(shí)，應(yīng)走開開或轉(zhuǎn)頭來掩住住口部。3）、整理頭發(fā)、、衣服時(shí)，請到到洗手間或客人人看不到的地方方。4）、當(dāng)眾挖鼻孔孔、搔癢或剔指指甲都會有損自自己的形象。5）、手不應(yīng)插在在口袋里，雙手手應(yīng)垂直；人坐坐著時(shí)平放在桌桌面，不要把玩物物件。6）、當(dāng)眾不應(yīng)耳耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)。7）、不要在公眾眾區(qū)域奔跑。8）、抖動腿部、、倚靠在桌子或或柜臺上都屬不不良習(xí)慣。9）、與別人談話話時(shí)，雙目須正正視對方的眼睛睛。10）、工作時(shí)以及及在公眾區(qū)域不不要大聲講話、、談笑及追逐。。11）、不要在公眾眾區(qū)域搭肩或挽挽手。12）、在大堂等公公眾場合，不能能當(dāng)著客人談及及與工作無關(guān)的的事情。13）、與人交談時(shí)時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看看表及隨意打斷斷對方的談話。?！镅哉勁e止1）、主動同客戶戶、上級及同事事打招呼。2）、多使用禮貌貌用語。3）、如果知道客客戶的姓名和職職位，要盡量稱稱呼其職位，比比如王總、錢經(jīng)理理等。4）、講客人能聽聽懂的語言。5）、同事之間要要互敬互讓，說說話要溫文而雅雅。6）、使用電梯時(shí)時(shí)要先出后入，，主動為別人開開門。7）、面帶笑容接接待各方賓客。。8）、保持開朗愉愉快的心情。五、銷售五個步步驟步驟一：建立和和諧的氣氛使人好奇或特殊殊的開場白；優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；整潔、大方、清清爽、得體的儀儀容儀表；保持真誠的微笑笑；精神飽滿；記住客戶的姓名名。步驟二：引發(fā)談?wù)勗捙d趣通過有技巧的問問問題，來了解解客戶關(guān)心、在在意的地方；重點(diǎn)介紹；與客戶談他們在在行的事情；要對客戶有興趣趣。步驟三：提供解解答掌握專業(yè)知識，，讓自已成為權(quán)權(quán)威；找出問題的重心心，著重解答；；擴(kuò)大自身的知識識面；感性加理性。步驟四：引發(fā)購購買動機(jī)了解購買的動機(jī)機(jī)；描述美好的未來來；提醒客戶滿足的的地方；解決或回避購買買障礙；不能說謊。步驟五：完成交交易注意客戶購買的的信號（點(diǎn)頭、、沉默、放松、、開始?xì)r(jià)、征征詢同行者的意意見、重新翻看看資料或預(yù)算表表）；逼對方作決定（（積極的和消極極的）；不可輕易放棄對對方的拒絕；取出定單，開始始填寫；提供服務(wù)和建議議。六、銷售接待待技巧1、安排入座時(shí)，，不要讓客戶坐坐面向門口或景景觀很好的位置，以免分心。。2、如果客戶帶孩孩子同來，談判判時(shí)其他工作人人員應(yīng)將孩子帶帶到其他地方玩耍耍，以免影響大大人的思考，造造成銷售障礙。。3、不要給客戶太太多的選擇機(jī)會會，避免猶豫不不決，所以，最最好在兩個機(jī)會下下進(jìn)行選擇。4、不要給客戶戶太多思考的的機(jī)會，客戶戶考慮越多，，就越會發(fā)現(xiàn)商品的缺點(diǎn)點(diǎn)，從而影響響購買，所以以，售樓人員員不要留太多的時(shí)間讓讓其思考。5、避免不愉快快的事出現(xiàn)，，如果出現(xiàn)，，應(yīng)盡量彌補(bǔ)補(bǔ)挽回。6、不要節(jié)外生生枝，應(yīng)盡量量把話題集中中在銷售商品品方面，避免題外外話。7、不要與客戶戶爭論，先讓讓客戶說出自自身的看法，，再設(shè)法一一解決決，爭論成功功的時(shí)候，也也就是銷售失失敗的時(shí)候。8、根據(jù)客戶情況，，學(xué)會延長或縮短短洽談的時(shí)間。9、不要對客戶逼得得太緊，要欲擒故故縱，使對方產(chǎn)生生患得患失的心理，，從而達(dá)到簽約的的目的。10、避重就輕，揚(yáng)長長補(bǔ)短，多說優(yōu)勢勢，少提缺點(diǎn)。11、面對一組客戶，，要找出決策者，，集中攻擊。12、客戶拒絕時(shí)，不不要輕易放棄。13、在現(xiàn)場故意制造造銷售相同單元的的氣氛，