《企業(yè)經(jīng)營沙盤模擬》課件

《企業(yè)經(jīng)營沙盤模擬》課件第一頁，共89頁。

企業(yè)經(jīng)營沙盤模擬

2第二頁，共89頁。1實戰(zhàn)演練的目的2實戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3實戰(zhàn)演練的規(guī)則講解4初始年份講解5企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練6實戰(zhàn)演練總評Agenda3第三頁，共89頁。實戰(zhàn)演練的目的透過實戰(zhàn)演練，了解企業(yè)經(jīng)營流程透過實戰(zhàn)演練，洞悉企業(yè)成功的重要因素體會企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營應(yīng)如何密切配合提升企業(yè)的運營效率，以及創(chuàng)造價值的能力學(xué)習(xí)衡量企業(yè)運營狀況的方法與指標(biāo)在企業(yè)的戰(zhàn)略與運營中不斷創(chuàng)新……4第四頁，共89頁。通過本課程你應(yīng)該——對企業(yè)戰(zhàn)略和關(guān)鍵成功因素清晰了解用戰(zhàn)略的眼光看待業(yè)務(wù)的決策和運營用策略方法改進(jìn)公司創(chuàng)造價值的能力能找到跟蹤企業(yè)運行狀況的“儀表盤”把握適時調(diào)整企業(yè)方向的“駕駛技能”如何作出正確而有效的決策？怎樣保證業(yè)務(wù)與戰(zhàn)略的一致？如何構(gòu)建好自己的管理系統(tǒng)？怎樣全面提升組織的競爭力？你應(yīng)該找到以下問題的答案——第五頁，共89頁。實訓(xùn)環(huán)節(jié)第六頁，共89頁。1實戰(zhàn)演練的目的2實戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作3實戰(zhàn)演練的規(guī)則講解4初始年份講解5企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練6實戰(zhàn)演練總評Agenda7第七頁，共89頁。準(zhǔn)備工作－－沙盤結(jié)構(gòu)介紹8第八頁，共89頁。財務(wù)總監(jiān)研發(fā)總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān)銷售總監(jiān)CEO總經(jīng)理采購總監(jiān)財務(wù)區(qū)研發(fā)區(qū)生產(chǎn)區(qū)銷售區(qū)費用計提

職能定位準(zhǔn)備工作原料采購9第九頁，共89頁。公司發(fā)展與股東期望本企業(yè)長期以來一直專注于某行業(yè)某產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)營，目前生產(chǎn)的B產(chǎn)品在本地市場知名度很高,客戶也很滿意。同時企業(yè)擁有自己的廠房,生產(chǎn)設(shè)施齊備,狀態(tài)良好。

最近，一家權(quán)威機(jī)構(gòu)對該行業(yè)的發(fā)展前景進(jìn)行了預(yù)測，認(rèn)為該產(chǎn)品

將會從目前的相對低水平發(fā)展為一個高技術(shù)產(chǎn)品。

為此,公司董事會及全體股東決定將企業(yè)交給一批優(yōu)秀的新人去發(fā)展，他們希望新的管理層——

投資新產(chǎn)品的開發(fā)，使公司的市場地位得到進(jìn)一步提升。

開發(fā)本地市場以外的其他新市場，進(jìn)一步拓展市場領(lǐng)域。

擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,采用現(xiàn)代化生產(chǎn)手段,獲取更多的利潤。企業(yè)背景介紹10第十頁，共89頁。企業(yè)背景介紹成本/單位低自動化高自動化時間數(shù)量市場區(qū)域本地國內(nèi)亞洲國際企業(yè)現(xiàn)狀：本地企業(yè)經(jīng)營狀況良好產(chǎn)品技術(shù)含量低原管理層在技術(shù)開發(fā)、市場開發(fā)方面保守11第十一頁，共89頁。企業(yè)背景介紹企業(yè)目標(biāo)討論：你作為新任管理層，將如何來經(jīng)營該公司？____________________________________________________________________戰(zhàn)略(產(chǎn)品、營銷、生產(chǎn))運營管理12第十二頁，共89頁。角色介紹公司名稱、公司標(biāo)志、公司目標(biāo)公司的幾個角色：總裁CEO－戰(zhàn)略決策財務(wù)總監(jiān)CFO－資金運作，財務(wù)報表(財務(wù)總監(jiān)助理ACFO－財務(wù)報表)營銷總監(jiān)COO－市場、銷售采購（計劃）總監(jiān)CPO－計劃，采購生產(chǎn)總監(jiān)CMO－生產(chǎn)制造研發(fā)（信息）總監(jiān)CIO－ISO、產(chǎn)品研發(fā)，情報課程開展中的注意事項：1、角色互換2、團(tuán)隊協(xié)作3、親自操作，親身感受4、誠信經(jīng)營，盤面信息真實管理團(tuán)隊13第十三頁，共89頁。14管理一家企業(yè)就是管理資本周轉(zhuǎn)生產(chǎn)銷售訂單銷售現(xiàn)金市場融資采購產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)收帳款應(yīng)付帳款第十四頁，共89頁。1實戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作2實戰(zhàn)演練的目的3初始狀態(tài)設(shè)定4實戰(zhàn)演練的規(guī)則講解5企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練6實戰(zhàn)演練總評Agenda15第十五頁，共89頁。16藍(lán)色籌碼：代表原材料，有M1、M2、M3、M4四種黃色籌碼：代表原材料采購訂單，也有M1、M2、M3、M4四種灰色籌碼：代表錢幣（現(xiàn)金）紅色籌碼：代表貸款（長貸、短貸、高利貸)及應(yīng)付賬款，有10M、1M兩種產(chǎn)品標(biāo)簽：Beryl、Crystal、Ruby

、Saphire

四種生產(chǎn)線:柔性、全自動、半自動、手工四種銷售訂單：1-7年不同市場不同產(chǎn)品若干訂單沙盤教具第十六頁，共89頁。起始年狀態(tài)24M7M7M17第十七頁，共89頁。起始年狀態(tài)生產(chǎn)線折舊生產(chǎn)線原值已使用年數(shù)已提折舊凈值生產(chǎn)線15332生產(chǎn)線25223生產(chǎn)線35223生產(chǎn)線41036418第十八頁，共89頁。經(jīng)濟(jì)周期的信息經(jīng)濟(jì)周期：公司將各種資源轉(zhuǎn)化成成品。該轉(zhuǎn)化過程為經(jīng)濟(jì)周期。初始：股東現(xiàn)金，銀行貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行中：支付設(shè)備，原材料，員工薪水業(yè)務(wù)結(jié)算：應(yīng)付帳款，應(yīng)收帳款，毛利，利息，折舊，利潤，貼現(xiàn)，租金，行政管理費用等……年度報告：資產(chǎn)負(fù)債表、損益表19第十九頁，共89頁。資產(chǎn)負(fù)債表歷年利潤的累積來源于損益表資產(chǎn)年初數(shù)流動資產(chǎn)：

現(xiàn)金__

應(yīng)收帳款__

原材料__

產(chǎn)成品__

在制品__流動資產(chǎn)合計__固定資產(chǎn)：

土地建筑凈值__

機(jī)器設(shè)備凈值__

在建工程__固定資產(chǎn)合計__資產(chǎn)總計__負(fù)債及所有者權(quán)益年初數(shù)負(fù)債：

短期負(fù)債__

應(yīng)付帳款__

應(yīng)交稅金__

長期負(fù)債__

負(fù)債合計__所有者權(quán)益：

股東資本__

以前年度利潤__

當(dāng)年凈利潤__所有者權(quán)益合計__負(fù)債及權(quán)益總計__高利貸屬于短期負(fù)債與上一年度相同總資產(chǎn)=負(fù)債+權(quán)益來源于損益表20第二十頁，共89頁。損益表利息、貼現(xiàn)等費用項目去年一、銷售收入

減：成本二、毛利

減：綜合費用__

折舊__

財務(wù)凈損益__三、營業(yè)利潤__

加：營業(yè)外凈收益__四、利潤總額__減：所得稅__五、凈利潤__包括市場開發(fā)費、廣告費、行政管理費、產(chǎn)品研發(fā)費、生產(chǎn)線改造、設(shè)備維護(hù)、廠房租金、ISO認(rèn)證;延期交貨等的罰金等變賣原材料、產(chǎn)品等的收入贏利時，按當(dāng)年利潤的25%計算，下一年初交納當(dāng)企業(yè)彌補前五年虧損而贏利之后，所得稅的計算方法：(稅前利潤+(前五年凈利潤之和))×25%21第二十一頁，共89頁。起始年的財務(wù)狀態(tài)項目去年一、銷售收入40

減：成本17二、毛利23

減：綜合費用8

折舊4

財務(wù)凈損益1三、營業(yè)利潤10

加：營業(yè)外凈收益0四、利潤總額10減：所得稅3五、凈利潤7資產(chǎn)年初數(shù)流動資產(chǎn)：

現(xiàn)金24

應(yīng)收帳款14

原材料2

產(chǎn)成品6

在制品6流動資產(chǎn)合計52固定資產(chǎn)：

土地建筑凈值40

機(jī)器設(shè)備凈值12

在建工程0固定資產(chǎn)合計52資產(chǎn)總計104負(fù)債及所有者權(quán)益年初數(shù)負(fù)債：

短期負(fù)債20

應(yīng)付帳款0

應(yīng)交稅金3

長期負(fù)債20

負(fù)債合計43所有者權(quán)益：

股東資本50

以前年度利潤4

當(dāng)年凈利潤7所有者權(quán)益合計61權(quán)益總計104損益表單位：百萬資產(chǎn)負(fù)債表單位：百萬22第二十二頁，共89頁。1實戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作2實戰(zhàn)演練的目的3初始狀態(tài)設(shè)定4實戰(zhàn)演練的規(guī)則講解5企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練6實戰(zhàn)演練總評Agenda23第二十三頁，共89頁。運營規(guī)則介紹廣告投入單訂單第一年國內(nèi)年度市場類別BerylCrystalRubySapphire本地區(qū)域亞洲國際ISO9000Beryl(Y4,本地)4×4.3M=17MISO9000帳期:1Q交貨:Q2Beryl(Y1,本地)加急!!!4×4.3M=17M帳期:現(xiàn)金交貨:Q1√24第二十四頁，共89頁。運營規(guī)則介紹訂單爭取規(guī)則市場開拓完畢，才能競爭該市場的訂單ISO開發(fā)完畢，才能拿ISO的訂單國內(nèi)第一年國內(nèi)年度市場類別BerylCrystalRubySapphire合計本地區(qū)域亞洲國際ISO9000Crystal25第二十五頁，共89頁。運營規(guī)則介紹訂單爭取規(guī)則市場排行規(guī)則：第一年按照廣告投入排名第二年起，上一年度銷售量最大者先選該市場該產(chǎn)品的訂單再按照廣告投入排名當(dāng)兩組本年廣告投入相同時，按照在該市場上所有產(chǎn)品的廣告投入總量排名當(dāng)兩組本年市場投入相同，進(jìn)行競價投入1M，有獲取1個訂單的可能投入3M，有獲取2個訂單的可能小組BerylCrystalRubySapphire合計本地第一組第二組24第一年小組BerylCrystalRubySapphire合計本地第一組第二組31第二年第一組：15M第二組：25M小組BerylCrystalRubySapphire合計本地第一組第二組第三年32第一組：10M＋10M第二組：15M第一組：15M第二組：9M33第一組：9M第二組：9M3233競價26第二十六頁，共89頁。運營規(guī)則介紹訂單交貨規(guī)則普通訂單：按規(guī)定的交貨期交貨，不提前交貨加急訂單：一季度后交貨無法按時交貨：每過一個季度，按訂單金額1/5罰款交貨后，按訂單上的帳期放入應(yīng)收帳款對應(yīng)帳期Beryl(Y4,本地)4×4.3M=17MISO9000帳期:1Q交貨:Q2Beryl(Y1,本地)加急!!!4×4.3M=17M帳期:現(xiàn)金交貨:Q127第二十七頁，共89頁。運營規(guī)則介紹貸款規(guī)則貸款總額(長期貸款＋短期貸款)<=上一年所有者權(quán)益×2短期貸款：利息5%，到期還本+利息，最長4Q長期貸款：利息10%，每年度末支付利息，到期還款+利息，最長4Y高利貸：額度不限，利息20%，到期還本+利息，最長4Q，可小于4Q貸款長期貸款1千萬起貸；短期貸款2千萬起貸貼現(xiàn)：將應(yīng)收帳轉(zhuǎn)為現(xiàn)金，應(yīng)支付的費用，比例如下表：舉例：拿4Q的6個貼現(xiàn)，1個要交給銀行，5個轉(zhuǎn)為現(xiàn)金應(yīng)收帳期1Q2Q3Q4Q貼現(xiàn)比率1/121/101/81/628第二十八頁，共89頁。運營規(guī)則介紹市場開拓規(guī)則市場開拓費用開拓時間區(qū)域1M1年國內(nèi)2M2年亞洲3M3年國際4M4年29第二十九頁，共89頁。運營規(guī)則介紹產(chǎn)品研發(fā)、ISO開發(fā)規(guī)則產(chǎn)品CrystalRubySapphire研發(fā)時間4Q6Q8Q研發(fā)投資4M12M16M質(zhì)量認(rèn)證ISO9000ISO14000認(rèn)證時間1年2年所需投資1M2MISO認(rèn)證規(guī)則第4年開始有ISO認(rèn)證要求30第三十頁，共89頁。運營規(guī)則介紹產(chǎn)品結(jié)構(gòu)31第三十一頁，共89頁。運營規(guī)則介紹產(chǎn)品計件加工費用規(guī)則產(chǎn)品手工線半自動全自動柔性線Beryl1M1M1M1MCrystal2M1M1M1MRuby3M2M1M1MSapphire4M3M2M1MRuby手工線32第三十二頁，共89頁。運營規(guī)則介紹原材料采購規(guī)則采購提前期：M1:1Q,M2:1Q，M3:2Q,M4:2Q原材料變賣給銀行，按原值1/2處理組之間可相互轉(zhuǎn)讓原材料原料采購賬期<=4個現(xiàn)金5-8個1Q9-12個2Q13-16個3Q>=17個4Q33第三十三頁，共89頁。運營規(guī)則介紹生產(chǎn)線安裝、改造等規(guī)則生產(chǎn)線購買價格安裝周期搬遷周期加工周期改造周期改造費用維護(hù)費用手工線5M1Q無3Q無無1M/年半自動10M2Q無2Q1Q2M1M/年全自動15M3Q1Q1Q2Q6M2M/年柔性線25M4Q1Q1Q無無2M/年全自動生產(chǎn)線折舊：按原值5年平均折舊剛建成的生產(chǎn)線，以及當(dāng)期投入生產(chǎn)的生產(chǎn)線，不提折舊生產(chǎn)線上有在制品不允許改造，變賣生產(chǎn)線變賣，按季度考慮維護(hù)費公司之間可租借生產(chǎn)線生產(chǎn)線可搬遷出售：按折舊后的凈值Ruby全自動Sapphire改造34第三十四頁，共89頁。運營規(guī)則介紹廠房購買/租用規(guī)則廠房購價租金售價(帳期)容量新華40M6M/年40M（2Q）4條生產(chǎn)線上中30M4M/年30M（1Q）3條生產(chǎn)線法華15M2M/年15M1條生產(chǎn)線

廠房出售，需過應(yīng)收帳款期才能收現(xiàn)。出售后轉(zhuǎn)租，每年交納租金廠房價值30M上中35第三十五頁，共89頁。運營規(guī)則介紹研發(fā)技術(shù)交易規(guī)則產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)允許轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓金額>=研發(fā)費用訂單交易規(guī)則訂單允許轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓價格由雙方協(xié)商產(chǎn)品交易規(guī)則允許相互買賣產(chǎn)品，價格由雙方協(xié)商外協(xié)加工交易規(guī)則可來料加工，完全外包加工等方式，價格由雙方協(xié)商企業(yè)并購規(guī)則：一企業(yè)破產(chǎn)后，其他企業(yè)可并購注資：注入金額>=彌補該企業(yè)當(dāng)年所有者權(quán)益，獨立運營，股權(quán)比率：注資金額/(注資金額+總資產(chǎn))合并：注入金額>=該企業(yè)一年內(nèi)到期的負(fù)債額，集團(tuán)企業(yè)運營36第三十六頁，共89頁。規(guī)則強(qiáng)調(diào)管理團(tuán)隊1、必須嚴(yán)格按照規(guī)則運作，每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，處以3M的罰款2、必須按照操作順序進(jìn)行，不能私自修改順序。每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，將處以3M的罰款3、銀行貸款必須和銀行協(xié)商，不能私自貸款，或者延長貸款期限。每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，將處以3M的罰款4、在規(guī)定時間內(nèi)完成報表，如果超時：

1-5分鐘：罰2M5-10分鐘：罰4M10-20分鐘：罰8M>=20分鐘：罰12M5、賬目不平，強(qiáng)行平賬，罰款5M6、采購商品必須先下采購訂單7、年初廣告投入不能超過盤面上的現(xiàn)金8、報表先提交到柜臺審核，審核完成后再上報37第三十七頁，共89頁。1實戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作2實戰(zhàn)演練的目的3初始狀態(tài)設(shè)定5企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練6實戰(zhàn)演練總評Agenda4實戰(zhàn)演練的規(guī)則講解38第三十八頁，共89頁。起始年企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練39第三十九頁，共89頁。起始年的訂單與任務(wù)市場：本地產(chǎn)品：Beryl帳期：1Q交貨期：Q3單價：6訂單數(shù)量：6訂單銷售額：36訂單成本：12毛利：24Beryl(Y0,本地)6×6M=36M帳期:1Q交貨:Q3

第1季度：下M1原材料訂單3個第3季度初：統(tǒng)一短貸20M

第4季度：下M1原材料訂單2個年末：統(tǒng)一長貸20M40第四十頁，共89頁。訂單號XXX市場本地產(chǎn)品Beryl數(shù)量6賬期2Q銷售額成本毛利1、銷售會議完成后，請將市場訂單登記在學(xué)員手冊的訂單登記表中交貨時填寫起始年運行41第四十一頁，共89頁。新年度規(guī)劃會議參加訂貨會/登記銷售訂單制定新年度計劃支付應(yīng)付稅季初現(xiàn)金盤點更新短貸/支付利息/獲得新貸款更新應(yīng)付款/歸還應(yīng)付款原材料入庫/更新原料訂單下原料訂單更新生產(chǎn)/完工入庫投資新生產(chǎn)線/變賣生產(chǎn)線/生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)向其他企業(yè)購買原材料/出售原材料開始下一批生產(chǎn)更新應(yīng)收款/應(yīng)收款收現(xiàn)出售廠房向其他企業(yè)購買成品/出售成品2、每年運行流程按訂單交貨產(chǎn)品研發(fā)投資支付行政管理費其他現(xiàn)金收支情況登記支付利息/更新長期貸款/申請長期貸款支付設(shè)備維護(hù)費支付租金/購買廠房計提折舊新市場開拓/ISO認(rèn)證投資結(jié)賬現(xiàn)金收入合計現(xiàn)金支出合計期末現(xiàn)金對賬起始年運行42第四十二頁，共89頁。起始年末的財務(wù)狀態(tài)項目去年一、銷售收入36

減：成本12二、毛利24

減：綜合費用__

折舊__

財務(wù)凈損益__三、營業(yè)利潤__

加：營業(yè)外凈收益__四、利潤總額__減：所得稅__五、凈利潤__資產(chǎn)年初數(shù)流動資產(chǎn)：

現(xiàn)金__

應(yīng)收帳款__

原材料__

產(chǎn)成品__

在制品__流動資產(chǎn)合計__固定資產(chǎn)：

土地建筑凈值__

機(jī)器設(shè)備凈值__

在建工程__固定資產(chǎn)合計__資產(chǎn)總計__負(fù)債及所有者權(quán)益年初數(shù)負(fù)債：

短期負(fù)債__

應(yīng)付帳款__

應(yīng)交稅金__

長期負(fù)債__

負(fù)債合計__所有者權(quán)益：

股東資本__

以前年度利潤__

當(dāng)年凈利潤__所有者權(quán)益合計__權(quán)益總計__損益表單位：百萬資產(chǎn)負(fù)債表單位：百萬43第四十三頁，共89頁。請做好準(zhǔn)備現(xiàn)在由你們經(jīng)營1、年度經(jīng)營規(guī)劃及營銷方案—15分鐘2、各組按競單規(guī)則選擇訂單---10分鐘3、組織企業(yè)運營及財務(wù)關(guān)賬---45分鐘4、教師進(jìn)行業(yè)績分析并點評---40分鐘時間要求44第四十四頁，共89頁。第一年回顧體會與收獲：_____________________________________________________________________________________________計劃：_________________________________________________________________________________________45第四十五頁，共89頁。第一年：感性認(rèn)識金蝶ERP

金蝶ERP

46第四十六頁，共89頁。企業(yè)利用一定的經(jīng)濟(jì)資源，通過向社會提供產(chǎn)品和服務(wù)，獲取利潤。凈利潤稅金利息折舊費用直接成本銀行股東銷售產(chǎn)品未分配利潤政府流動資產(chǎn)固定資產(chǎn)資產(chǎn)股東權(quán)益短期負(fù)債長期負(fù)債資本關(guān)注!!!企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)47第四十七頁，共89頁。錢從哪里來？又到哪里去了？企業(yè)資產(chǎn)費用收入貸款股東投入密切注意現(xiàn)金流48第四十八頁，共89頁。開源—努力擴(kuò)大銷售開拓市場

擴(kuò)大市場范圍進(jìn)行品牌認(rèn)證合理廣告投入

研制新的產(chǎn)品研究競爭對手盈虧平衡分析增加品種

改進(jìn)生產(chǎn)裝置增加新生產(chǎn)線研究生產(chǎn)組織擴(kuò)大產(chǎn)能凈利潤稅金利息折舊費用直接成本銷售凈利潤稅金利息折舊費用直接成本銷售企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)49第四十九頁，共89頁。節(jié)流—盡力降低成本

廣告開拓費用租金維護(hù)費用行政管理費用分?jǐn)偫①N現(xiàn)可變成本

收益大的市場贏利大的產(chǎn)品競爭對手分析增加毛利折舊費用直接成本凈利潤稅金利息銷售凈利潤稅金利息折舊費用直接成本銷售

原材料費用加工費用生產(chǎn)組織直接成本企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)50第五十頁，共89頁。用簡單的手段實行控制－MRPII

物料需求計劃MRP

能力計劃CRP要用什么需要多少有什么有多少賣什么市場需求買什么買多少何時要做什么做多少何時做51第五十一頁，共89頁。主生產(chǎn)計劃和粗能力計劃主生產(chǎn)計劃的重要性需求供應(yīng)承上啟下：將宏觀計劃轉(zhuǎn)換為微觀計劃溝通內(nèi)外：集成市場信息與內(nèi)部信息微觀計劃宏觀計劃52第五十二頁，共89頁。主生產(chǎn)計劃

簡單的主生產(chǎn)計劃（MPS）報表物料名稱：Crystal提前期：1Q現(xiàn)有庫存量：8批量:3時段當(dāng)期12345預(yù)測量55555合同量128229毛需求128559預(yù)計庫存量820121凈需求46547計劃產(chǎn)出量66669計劃投入量6666953第五十三頁，共89頁。物料需求計劃物料清單BOMCrystalBerylM2M11Q1Q1Q組裝加工采購54第五十四頁，共89頁。第二年回顧體會與收獲：_____________________________________________________________________________________________計劃：_________________________________________________________________________________________55第五十五頁，共89頁。年度戰(zhàn)略討論第一季度：________________________________________________第二季度：________________________________________________第三季度：________________________________________________第四季度：________________________________________________公司在第二年度的戰(zhàn)略要點：56第五十六頁，共89頁。考慮預(yù)算季初現(xiàn)金帳變賣生產(chǎn)線變賣原料變賣廠房到期的應(yīng)收帳款可用的現(xiàn)金總量上年應(yīng)交稅市場營銷貼現(xiàn)償還短期貸款利息采購原材料研發(fā)費用(產(chǎn)品、市場、ISO)每季度管理費用生產(chǎn)線更換投資廠房新產(chǎn)品線建設(shè)其他已用的現(xiàn)金總量差額需要新貸款+++++=++++++++++++==1季度2季度3季度4季度57第五十七頁，共89頁。資金斷鏈的困境可結(jié)合實際案例講解

58第五十八頁，共89頁。討論：如何解決資金鏈困境應(yīng)收款貼現(xiàn)廠房出售、抵押短期高利貸充分利用應(yīng)付款變賣生產(chǎn)線轉(zhuǎn)讓技術(shù)其他企業(yè)注資企業(yè)并購銀行注資風(fēng)險投資政府扶持59第五十九頁，共89頁。資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的考慮A公司資產(chǎn)20M80M100M80M20M100M負(fù)債高股權(quán)/資產(chǎn)比率股東權(quán)益回報率低股東權(quán)益回報率高低股權(quán)/資產(chǎn)比率股東權(quán)益股東權(quán)益負(fù)債成本收入利息成本收入利息B公司資產(chǎn)60第六十頁，共89頁。資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理的危機(jī)案例:五谷道場非油炸更健康”，五谷道場一路高舉的品牌旗幟

2008年11月總資產(chǎn)1億負(fù)債6億，利潤大多被利息吞噬2005年底，憑借“非油炸更健康”，銷售快速上升2006年底，內(nèi)部管理差，生產(chǎn)跟不上，無法供貨 銷售下滑 生產(chǎn)受影響，欠員工工資，欠供應(yīng)商貨款

……61第六十一頁，共89頁。第三年回顧體會與收獲：_____________________________________________________________________________________________計劃：_________________________________________________________________________________________62第六十二頁，共89頁。

經(jīng)營不成功的企業(yè)，多數(shù)是因為它的管理團(tuán)隊不自覺地運用了“哥倫布式管理”方法：

走的時候，不知道去哪兒到的時候，不知道在哪兒回來的時候，不知道去過哪兒了市場調(diào)研—透徹了解市場需求時間開發(fā)導(dǎo)入成長成熟衰退產(chǎn)品壽命周期一個產(chǎn)品在不同市場上的壽命周期一個市場上的不同產(chǎn)品的壽命周期國際亞洲國內(nèi)區(qū)域本地總體數(shù)量收入價格毛利市場分析與定位63第六十三頁，共89頁。市場細(xì)分—目標(biāo)市場的選擇細(xì)分市場目標(biāo)市場選擇M1M2M3P1P2P3選擇性專業(yè)化M1M2M3P1P2P3市場專業(yè)化M1M2M3P1P2P3產(chǎn)品專業(yè)化M1M2M3P1P2P3全面進(jìn)入M1M2M3P1P2P3單一產(chǎn)品集中化

機(jī)會與實力的匹配進(jìn)入與退出的依據(jù)市場優(yōu)先級的選擇描述競爭對手條件企業(yè)規(guī)劃目的工具

確定4P策略的依據(jù)指引銷售隊伍的方向分配資源的參考標(biāo)準(zhǔn)把握市場趨勢的關(guān)鍵市場營銷地理時間產(chǎn)品市場分析與定位64第六十四頁，共89頁。SWOT分析Strengths優(yōu)勢Weaknesses劣勢Opportunities機(jī)會Threats威脅討論：你了解市場和競爭對手嗎？65第六十五頁，共89頁。市場定位—機(jī)會與實力的平衡瘦狗-4金牛-2問題-3明星-1市場增長率毛利率機(jī)會實力產(chǎn)品本地區(qū)域國內(nèi)亞洲國際Beryl44443Crystal33332Ruby32211Saphire21112

企業(yè)通過市場調(diào)查與分析可能發(fā)現(xiàn)許多機(jī)會，但還需要分析自己有沒有實力。機(jī)會大而實力不夠會出現(xiàn)什么情況呢？你吃不下；如果發(fā)現(xiàn)機(jī)會很小而企業(yè)實力很大，你吃不飽，可能會餓死。

為什么世界上大型企業(yè)、中型企業(yè)、小型企業(yè)各有各的活法，就是它要把握這個機(jī)會和實力的平衡。各有各的戰(zhàn)場各有各的地盤，大企業(yè)不能做小市場，小企業(yè)也不能做大市場。市場分析與定位66第六十六頁，共89頁。第四年回顧體會與收獲：_____________________________________________________________________________________________計劃：_________________________________________________________________________________________67第六十七頁，共89頁。產(chǎn)品與市場戰(zhàn)略的正確定位產(chǎn)品－市場矩陣市場增加市場份額擴(kuò)大市場開發(fā)新產(chǎn)品多樣化現(xiàn)有的新的產(chǎn)品現(xiàn)有的新的提高效益和減少成本成為重點，擴(kuò)展市場份額。運作效率和生產(chǎn)部門非常重要。典型：Dell強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)部門非常重要。典型：Sony開拓新市場，新客戶，營銷部門非常重要。典型：聯(lián)想，華為冒險闖入一個未知的領(lǐng)域。必須要擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、透徹的市場研究以及甘愿承擔(dān)風(fēng)險的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人。典型：Intel(1984)68第六十八頁，共89頁。建立情報服務(wù)－為競爭戰(zhàn)略提供依據(jù)市場調(diào)研需求有多大、將來會如何變化？最近開發(fā)了哪些新技術(shù)，哪一項技術(shù)接近于突破？有沒有現(xiàn)成的技術(shù)可應(yīng)用于新的客戶群體？競爭力分析（競爭對手分析）：市場份額？戰(zhàn)略變化？未來目標(biāo)？薄弱環(huán)節(jié)？分析方法：經(jīng)營者動向（經(jīng)驗、能力、性格）營業(yè)狀況（客戶關(guān)系、支付情況、銀行關(guān)系、業(yè)績現(xiàn)況）財務(wù)數(shù)據(jù)（損益表、資產(chǎn)負(fù)債表）……獲取情報：付費，講師提供69第六十九頁，共89頁。競爭戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（全面成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，格蘭仕，沃爾瑪）

指企業(yè)努力減少生產(chǎn)及分銷成本，使價格低于競爭者的產(chǎn)品價格，以提高市場占有率。

差異性戰(zhàn)略(可口可樂vs百事可樂)

指企業(yè)努力發(fā)展差異性大的產(chǎn)品線和營銷項目，以成為同行業(yè)中的領(lǐng)先者。在價格相對不高的情況下，大多數(shù)顧客均會偏好此種產(chǎn)品。

聚焦戰(zhàn)略（集中化戰(zhàn)略，吉列剃須刀）

指企業(yè)致力于為某幾個細(xì)分市場，而不是將力量均勻地投入整個市場。

競爭策略在操作上有兩種方式：競爭者導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向。70第七十頁，共89頁。討論：你了解市場和競爭對手嗎SWOT分析Strengths優(yōu)勢Weaknesses劣勢Opportunities機(jī)會Threats威脅71第七十一頁，共89頁。第五年回顧體會與收獲：_____________________________________________________________________________________________計劃：_________________________________________________________________________________________72第七十二頁，共89頁。一些關(guān)鍵指標(biāo)銷售利潤率：在銷售款中有多少比率是營業(yè)利潤。銷售利潤率能大體顯示出產(chǎn)品的成本和售價的水平。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：顯示資產(chǎn)利用的效率，每年周轉(zhuǎn)的頻率該值越高，企業(yè)運營所需資本越少。5差10中等15良好25優(yōu)秀20營業(yè)利潤銷售額銷售額營業(yè)利潤銷售額總資產(chǎn)73第七十三頁，共89頁。一些關(guān)鍵指標(biāo)毛利率：顯示客戶的支付同產(chǎn)品成本間關(guān)系。負(fù)債與股東權(quán)益的比率：過分依賴外部資本對公司運營不利。如果利潤率下降，銀行會來敲門……10差20中等30良好50優(yōu)秀40毛利銷售額

負(fù)債股東權(quán)益400差300中等200良好1000優(yōu)秀74第七十四頁，共89頁。一些關(guān)鍵指標(biāo)現(xiàn)金流比率：對公司經(jīng)營活動的自由度起重要作用。現(xiàn)金的收入與支出平衡？速動比率：即使擁有正向的現(xiàn)金流，但如果不能負(fù)擔(dān)短期債務(wù)，那你也夠嗆了……，至少>1－20－1002010凈利潤＋折舊現(xiàn)金速動資產(chǎn)短期負(fù)債50差100中等150良好200250優(yōu)秀現(xiàn)金收入現(xiàn)金支出速動資產(chǎn)短期負(fù)債75第七十五頁，共89頁。主要指標(biāo)分析市場份額：銷售額理論上的市場總需求資產(chǎn)回報率：在企業(yè)周轉(zhuǎn)資金上的獲利能力息稅前利潤總資產(chǎn)股東權(quán)益回報率：股東想知道自己投入的錢的回報凈利潤股東權(quán)益5差10中等15良好25優(yōu)秀5差10中等15良好25優(yōu)秀202076第七十六頁，共89頁。第六年回顧體會與收獲：_____________________________________________________________________________________________計劃：_________________________________________________________________________________________77第七十七頁，共89頁。不斷評估現(xiàn)有產(chǎn)品的獲利能力產(chǎn)品生命周期圖產(chǎn)品生命周期78第七十八頁，共89頁。不斷評估現(xiàn)有產(chǎn)品的獲利能力波士頓矩陣市場增長率相對市場份額