眼鏡銷售工作總結(jié)

第頁眼鏡銷售工作總結(jié)眼鏡銷售工作總結(jié)1

特別榮幸參與了省公司組織的銀保銷售精英綜合理財技能提高培訓班，首先感謝公司給了我這次銷售培訓的機會，作開訓的第一天省公司銀保x總帶來“接著搞好網(wǎng)點經(jīng)營，用網(wǎng)點者坐天下，開展綜合理財業(yè)務(wù)，銀保借船出?！钡恼n程，體現(xiàn)了公司自上而下對本次培訓的重視，參與此次培訓的都是來自全省分公司的精英、渠道經(jīng)理，都是奮戰(zhàn)在第一線的銀郵客戶經(jīng)理，每位伙伴都參加和投入到培訓中，時而全神貫注，時而點頭微笑，時而眉頭緊鎖，時而奮筆疾書，時而陷入深思，在省公司培訓教務(wù)組老師的周到支配下，培訓組織工作嚴謹有序，雖然學習驚慌，二天同吃同住的生活給了大伙兒碰撞和探討的氛圍與機會，給了我們每位伙伴增進情意的空間。

回顧這二天的課程，培訓的目標和思路特別明確，圍繞省公司發(fā)展“提高綜合理財技能”培訓工作的思路，牢記x總的帶著使命、感情、問題的訓勉。

_組支配溫順美麗且有霸氣的_老師也是這次我們的_帶來了“公司經(jīng)營理念和企業(yè)文化以及專業(yè)化銷售流程”的課程，_老師奇妙引用諸葛亮的“軍井未掘，將不言渴；軍灶未開，將不言餓；雨不披蓑，雪不穿裘；將士冷暖，永記我心！讓我們更相識公司經(jīng)營理念和“人民保險，造福人民”的企業(yè)文化。專業(yè)化銷售流程就是首先客戶開拓，找尋機會約訪客戶恰當引導話題和客戶理念溝通，讓客戶了解產(chǎn)品和建議書，順當促成簽單，完善好售后服務(wù)。

溫順的_老師帶來了人險，團險和銀郵正確的投保單填寫和保全。

穩(wěn)重的_老師帶來了合規(guī)經(jīng)營，堅持依法合理，防范經(jīng)營風險；告知客戶供應(yīng)精確電話，公司有回訪電話，以免造成不必要的麻煩。

集漂亮和才智于一身的_老師帶來了綜合理財產(chǎn)品及銷售話述，《_款》的賣點是：“三高一好”一二三五的保障，現(xiàn)金價值的百分之x的保單代款以及和不同年齡段的客戶需求簡潔明白的話述。《x款》的賣點是躉、期交都可以做，投保范圍可以到x周數(shù)，每年按保額的百分之x的遞增，適合老人的養(yǎng)老金，讓客戶二合一的方法選擇三句話促成。

還聽了許多其他的課程，讓我明白了今后工作的方向，讓我受益匪淺，更感覺到身上的擔子加重了很多，其實這不僅僅是壓力的加大，更多的是通過老師的講解和對一些學問的傳授，我的潛意識中有原來對產(chǎn)品的了解的不全面到我能駕馭我們正銷售產(chǎn)品的性能以及話述上的正確的轉(zhuǎn)變，能夠離柜銷售，自己能獨擋一面養(yǎng)成做綜合理財?shù)牧晳T，那就是在將來的壽險道路上不僅自己要做的好，更多的是讓我們的合作伙伴——網(wǎng)點柜員能夠做的好。相識到了作為營銷發(fā)展的空間和機遇以及從事這份職業(yè)的神圣。通過這幾天的學習，不僅讓自己上了一個新臺階，更多的讓我增加了信念，把學到了技能和技巧應(yīng)用到實踐中去，全力以完成自己在培訓班簽訂的任務(wù)。

在今后的工作中我將以百倍的熱忱、良好的心態(tài)去接受挑戰(zhàn)，對我公司負責，對自己所從事的這份職業(yè)負責，將銀保的文化恒久傳承下去，為自己能夠成為永不敗銷售精英而努力奮斗！在今后的工作中，我會不斷的加強學習，學以致用，與各位伙伴們攜手把人保做的更大更強！

眼鏡銷售工作總結(jié)2

中國古代眼鏡零售業(yè)的起源是與珠寶混業(yè)經(jīng)營的，近代行業(yè)的發(fā)展又與鐘表結(jié)合銷售了一段時間，而現(xiàn)代眼鏡零售業(yè)的模式是從初期作坊式的前店后廠發(fā)展到現(xiàn)在完全商業(yè)化、連鎖化的零售模式，這個過程歷經(jīng)了售賣、管理、營銷等諸多方面的重大變革。但對眼鏡這樣一個特別的商品，卻始終缺乏一個較完善的銷售方法指引，這既是歷史緣由造成的，也與這個行業(yè)和其它行業(yè)有明顯的區(qū)分親密相關(guān)。對眼鏡這種信息高度不對稱的半醫(yī)半商產(chǎn)品，營銷的最佳方案是什么呢?它有肯定的規(guī)律嗎?這正是我們這幾年為之探究的。

第一，銷售是什么?

《牛津大辭典》對“銷售”一詞是這樣定義的，銷售，是指將某種物品的價值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個人購買、擁有或者同意、認同的行為。在這個定義中，有兩個詞特別重要，第一個是信息傳遞，其次個是激發(fā)。不同的商品在銷售時信息傳遞的內(nèi)容是不相同的，同樣，所要激發(fā)的需求也有所不同。我們應(yīng)當從這個最原始的基本定義來深求眼鏡銷售的基本規(guī)律，找出眼鏡零售中獨特的營銷元素，才能正確地實現(xiàn)信息傳遞和激發(fā)購買的目的。經(jīng)過科學的歸納我們總結(jié)了眼鏡零售的三點定律八項留意。

1、個人認同定律(信任)

我們都看過病，醫(yī)生在“賣藥”的時候，病人從來不討價還價。然而我們從來沒有仔細去探討醫(yī)生的營銷方式與我們的不同之處，試想，假如一個醫(yī)生在剛剛接觸病人時，就探討藥品的相關(guān)信息，勢必也肯定會造成顧客對價格的衡量，而幾乎全部的醫(yī)生，在一起先接觸病人的時候，首先是將取得信任感作為第一要務(wù)。我們都有這樣的經(jīng)驗，看病時希望醫(yī)生是位年紀銷長的人(感覺更有閱歷)，假如出現(xiàn)在我們面前的是位年輕醫(yī)生時，不免心生疑慮。然而，年輕醫(yī)生或許通過一席專業(yè)性的問話主打消了我們的疑慮。此時，他所做的工作就達到了一個重要的銷售步驟，即個人認同。我們只有先認同他這個人，才能認同他給我們所選擇的醫(yī)療方案，進一步更加簡單接受他所建議購買的藥品，這就是個人認同定律的威力。

個人認同定律的關(guān)鍵在于從顧客的問題著手，首先我們要了解顧客的問題及現(xiàn)象，在溝通中使其產(chǎn)生共鳴，把他們的留意力吸引到問題的現(xiàn)象如何問題上面來。在這個過程中，取得顧客對銷售人員及商店的認可。這個工作最主要的方向是找尋顧客的視力問題及其表現(xiàn)的一些行為特征，例如：45歲以上老視者的行為表現(xiàn)在哪些方面?學生近視可能出現(xiàn)什么現(xiàn)象?只有了解了他們的實際狀況，才能在溝通中表明自己對他們的了解，從而使顧客產(chǎn)生信任，這是眼鏡零售的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。

2、利益認同定律(激發(fā))

光有信任主可以了嗎?還不行。當你看到一個警察，你會認為“他”至少不會騙我，這就是信任，但你會和他交摯友嗎?未必。所以在銷售的過程中，其次步是要激發(fā)顧客對所購買的產(chǎn)品或服務(wù)能夠得到的利益的一種認同。也就是說，必需給顧客一個購買的理由，在當前的眼鏡銷售過程中，商店的普遍做法是推銷產(chǎn)品，在產(chǎn)品特性介紹方面幾乎四平八穩(wěn)，殊不知，對顧客的影響并不是你想象的那樣。顧客來購買眼鏡，關(guān)鍵是須要知道他戴了這副眼鏡后，能給他帶來的幫助和好處，或是顧客假如不運用這種眼鏡可能造成的不良后果。這都是顧客在購買以后所得到的利益。假如顧客不認同這種利益，銷售就不行能進行下去。在利益認同方面，我們應(yīng)當做的是，針對不同的視力現(xiàn)象，找尋到滿意他們需求的重要理由，從而激發(fā)其創(chuàng)建一個提高生活質(zhì)量的欲望。

3、價值認同定律(認可)

有了信任，也知道了利益，對顧客來說，接下來要考慮的就是成本，即用多少錢可以獲得這副眼鏡。在這個方面，價值體驗是最合適的價值認可方法，即所謂體驗銷售法，通過服務(wù)這個舞臺，以商品及協(xié)助品為道具，為消費者創(chuàng)建出深刻的價值感受。就眼鏡產(chǎn)品銷售而言，是依據(jù)眼鏡產(chǎn)品的某種特性，通過演示、比較，在顧客參加的狀況下，讓其發(fā)覺物有所值甚至物超所值。詳細的操作是：針對你所銷售的產(chǎn)品，選擇性的突出三個賣點，供應(yīng)下面展示或負面不良的示意，創(chuàng)建明顯的感官刺激，使顧客在生理層面、感情面、智力層面甚至精神層面參加到對產(chǎn)品價值的認知過程當中，從而產(chǎn)生對產(chǎn)品價值的認同。

眼鏡零售業(yè)從銷售的過程來看，既要遵循以上所述的三大定律，同時還必需根據(jù)這三個步驟綻開銷售。從這個方面講，這三大定律也是我們最基本的銷售方法。

1、創(chuàng)建顧客價值，服務(wù)必需增值

目前眼鏡銷售過程中，我們?yōu)E用了很多免費的服務(wù)，例如免費驗光、免費割邊加工等。免費服務(wù)的危害反映在兩個方面：對外，顧客認為價值不高;對內(nèi)，員工認為責任不大。顧客真正情愿付錢的部分才是他們重視的。凡是無法為企業(yè)帶來利潤的服務(wù)就無法保證為顧客創(chuàng)建價值。目前我們眼鏡零售的服務(wù)應(yīng)當從以下幾個方面變更觀念：

①不要把服務(wù)當成彌補產(chǎn)品質(zhì)量不足的手段;

②服務(wù)應(yīng)當創(chuàng)建獨立的價值;

③有價值的服務(wù)來源于對顧客價值的深刻認知;

④從顧客那里了解什么才是有價值的服務(wù);

⑤對服務(wù)進行收費能有效驅(qū)使企業(yè)本身提升競爭力。

所以說，假如沒有增值，服務(wù)就沒有意義。

2、漸進技術(shù)驗配，45歲是關(guān)鍵

現(xiàn)在有很多的眼鏡店在推銷漸進片的過程中，對年齡的把握不夠重視。依據(jù)國際上的閱歷，45歲年齡段人群是漸進鏡片推銷的黃金對象。首先他們具有較強的支付實力，在產(chǎn)生需求后，很快地產(chǎn)生有效市場。其次，這個年齡面的人群剛起先出現(xiàn)老花癥狀，他們的下加光通常在101度左右，能夠快速適應(yīng)漸進鏡片的配戴與運用，在驗配上具有很強的可操作性。最終，假如一個人45歲起先戴漸進鏡片，在將來的幾十年中，他可能就會成為你的終生顧客，所以這種營銷是具有特別高的終生價值的營銷。

3、眼鏡銷售次序，先鏡片后鏡架

探討顧客的消費行為，我們知道了一個接觸點的概念，即這個接觸點將最終確定他的購買次序、購買金額及認知方式。依據(jù)調(diào)查，由于顧客對眼鏡產(chǎn)品的不了解，有相當部分的顧客在先看到鏡架及其價格后會誤認為這是一副完整眼鏡的價格。這種錯誤會干脆導致顧客在選擇鏡片時，反而受到了原定預(yù)算的限制。而在一副眼鏡中，矯正視力功能最主要的是鏡片而非鏡架，所以這種方式對顧客的害處是舍本逐末，對店家的害處表面上是客單價受到制約，更重要的是沒有真正實現(xiàn)以顧客視力為本的價值服務(wù)。所以，正確的銷售應(yīng)當按顧客的視力問題—解決方案—鏡片—鏡架這樣的步驟綻開。同時，由于先銷售的是鏡片，在與顧客溝通視光問題方面就更充分，使得顧客對眼鏡店專業(yè)方面的認知顯得更加劇烈，從而有助于提高顧客的忠誠度。

4、顧客視力歷史，影響解決方案

在當前眼鏡零售中，銷售人員往往試圖通過貶低顧客原來的視力解決方案(一般是指原來戴的眼鏡)來達到顧客接受店方的建議目的，有時卻適得其反。顧客原來配戴的眼鏡(比如玻璃鏡片)，他(她)對其是有一份感情的，現(xiàn)實就是合理的，對其忽視甚至貶低否定有時會招致顧客的反感，甚至導致顧客懷疑店員的動機，反而造成銷售障礙。正確的銷售方法是首先通過贊美顧客(例如夸獎顧客的眼鏡愛護得很好等等)來拉近與顧客的心靈契合，然后通過更大、更新的利益凸顯產(chǎn)品的不同(比如pc鏡片的輕、抗紫外線、抗沖擊)，引起顧客的新奇心，促進購買。要做好上述工作，首先就要了解以前產(chǎn)品的優(yōu)缺點，明確要舉薦產(chǎn)品的“關(guān)鍵購買要素”，才能從容地開展銷售。

5、眼鏡專業(yè)學問，共享優(yōu)于灌輸

由于眼鏡是一個信息不對稱的商品，完全實行將顧客不解的學問灌輸給他們是不明智的做法，銷售過程應(yīng)當設(shè)計成擁有價值的體驗共享過程，例如，最好是名人戴眼鏡的故事和觀賞的角度，要假設(shè)你是和顧客一起賣產(chǎn)品，讓顧客共享到你對產(chǎn)品本身、視光學問和眼鏡價值等各方面信息的熟識，完成對顧客的一次視光教化過程。這樣，顧客才會成為你的忠實顧客。要真正實現(xiàn)共享，首先要精確把握顧客的需求，所以在這個環(huán)節(jié)中留意事項是先通過向顧客提有關(guān)開放性的問題來了解顧客的準確需求，然后逐步縮小所購商品的范圍，再提出有關(guān)封閉式的問題來引導顧客選擇商品，銷售過程中銷售人員要時刻記住與顧客共享購買過程，而不是通過一味的灌輸來完成售賣。

6、精通顧客溝通，主動多過被動

由于眼鏡銷售屬于購買介入程度比較高的困難銷售模式，所以顧客在購買前已經(jīng)做了肯定的市場了解和調(diào)研工作，對于購買時的程度有自己的想法(有時是上一次購買時的記憶)，對須要詢問的各種疑問亦做了相應(yīng)的打算，假如銷售人員學問面比較狹窄或打算不充分，往往銷售被動，只能被顧客牽著鼻子走，結(jié)果可想而知。銷售人員應(yīng)當運用四步遞進法變被動為主動;

第一，要通曉大眾消費者購買眼鏡的心理軌跡，要知道他們大多數(shù)的問話規(guī)律和前后次序，主動實施溝通制約技巧，動搖消費者原來的看法和異議;

其次，供應(yīng)清楚的解答，專業(yè)的建議，從而建立顧客的初步信任;

第三，努力獲得共識，進一步強化顧客的信任;

第四，適時爭取成交，完成銷售目標。

7、運用銷售用語，精確取代模糊

眼鏡驗配學問包含很多技術(shù)成分，哪一些內(nèi)容須要讓顧客知道，并且要知道到什么程度，是須要放大還是濃縮，可能沒有多少銷售員仔細想過。其實，這是一項特別重要的工作。試想，一個顧客在一個鬧市區(qū)進了五個眼鏡店，希望了解有關(guān)眼鏡狀況，他可能會聽到五種不同的信息，這時在顧客腦海里就會出現(xiàn)一片模糊的觀念，這時，當他走進第六家店時，這家店員告知顧客的是特別精確的評價標準：購買鏡片要三看，一看顏色;二看深淺;三看反光就可以了。顧客腦海里立刻就會形成他購買鏡片的選擇標準，可想而知，這位顧客會在哪一個店購買眼鏡了。這就是模糊帶來迷惑，精確帶來清楚的道理。

8、眾多顧客角色，慎重區(qū)分對待

一般狀況下，顧客的角色往往是一個人，但是有些場合顧客的角色就特別困難，比如說與顧客購買有關(guān)的角色可以分為運用者、決策者、購買者、影響者、發(fā)起者、權(quán)威者等等，針對每一種角色所實行的營銷策略是各不相同的，例如，在學生購買眼鏡時，運用者是學生本人，購買者是家長，發(fā)起者可能是老師或是醫(yī)生，影響者可能是同學，狀況有時特別困難，那么，針對學生應(yīng)當問一些關(guān)于學習和生活中常常遇到的視力障礙，而針對家長應(yīng)當讓他們了解他們還不知道的孩子視力問題以及可能的發(fā)展趨勢。在成交以后，還要針對學生和家進步行必要的視光教化，爭取讓他們成為潛在顧客的影響者和權(quán)威者。所以，銷售說究竟還是做人的工作。

中國眼鏡零售業(yè)隨著外資的進入，真正起先了實力層面的博弈。在目前機器設(shè)備、商店裝修等硬件逐步同質(zhì)化的今日，人將起到確定性的作用。而人的實力又肯定是通過正確的訓練才能具備的，那么，正確的訓練包括哪些內(nèi)容?眼鏡零售的三大定律八項留意或許能為大家供應(yīng)了一種完全可操作的訓練綱要。

眼鏡銷售工作總結(jié)3

一、3月15日消費者權(quán)益日，我們協(xié)作市、區(qū)兩級工商部門，在文峰大世界門前實行

的大型主題活動中，制作了大量的宣揚牌，進行現(xiàn)場宣揚和詢問服務(wù)，受到了市民和有關(guān)部門的一樣好評，起到了很好的社會效果。

二、6月6日愛眼日，商會組織了包括四縣、區(qū)幾十家的會員單位，在市農(nóng)行門前廣場實行了大型的全國愛眼日現(xiàn)場免費詢問活動，我們結(jié)合今年愛眼日的主題"預(yù)防近視，珍愛光明"，制作了大型的宣揚畫牌為背景并印制了大量的宣揚彩頁向市民散發(fā)。特殊是由幾十家經(jīng)理實行誠信經(jīng)營的宣誓把整個活動推向了高潮，宣誓結(jié)束后大家在誠信經(jīng)營的條幅上慎重的簽上了自己的名字，市電視臺和報社也對這次活動作了相關(guān)報導?；顒又性儐柸藛T不厭其煩的向市民講解如何正確運用眼鏡、如何愛護眼睛、如何配戴保養(yǎng)眼鏡，從許多專業(yè)方面對詢問者講解相關(guān)的學問，充分展示了眼鏡行業(yè)從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)和對社會的奉獻精神。

三、9月10日老師節(jié)，我們商會特地制作了精致的賀卡，結(jié)合新浦區(qū)老師節(jié)的表彰會，在會場門前派人給老師贈送賀卡，并對在老師節(jié)受表彰的新浦區(qū)老師贈送禮品，受到了區(qū)政府、區(qū)教化局和老師的高度贊揚。老師節(jié)期間我們冒雨組織商會領(lǐng)導班子成員到南城小學為全體老師驗光并免費為全體戴鏡老師配鏡，更是讓他們感動不已，平常的老板此刻全成了服務(wù)員，驗光、登記、修理、詢問整個教室里充溢了激烈和熱忱，當我們把三十幾副眼鏡交到校長的手里時，感覺到了校長眼里的盈盈淚光。老師節(jié)在全體會員的心目中早已成為自己的節(jié)日了，為回報老師和提高整個行業(yè)的形象，我們將一如既往的把這項活動開展下去。

商會在做好以上三個主要工作的基礎(chǔ)上，堅持"服務(wù)立會"的宗旨下，服務(wù)本會的會員，維護會員的合法權(quán)益。

今年商會為一些經(jīng)營規(guī)模較小的眼鏡店，也勝利的申辦了生產(chǎn)許可證。特殊是今年工商部門對隱形眼鏡市場進行檢查時，商會在得到信息后，第一時間趕到了現(xiàn)場，和檢查人員進行協(xié)商，并剛好和上一級工商管理部門負責人取得聯(lián)系，爭取了珍貴的延緩查處期限，商會在短短的半天時間內(nèi)通知了全體會員結(jié)合自己的狀況進行整改，避開了損失服務(wù)了會員，商會以后的工作中還將接著努力，為維護會員各方面的權(quán)利不遺余力。今年商會還聯(lián)系和聯(lián)合勞動和技術(shù)監(jiān)督部門，邀請省內(nèi)知名的視光學專家為會員授課，通過理論和技術(shù)的考核后，全部會員都獲得了相應(yīng)的職業(yè)資格證書，受到了會員的熱情歡迎。因為我們知道商會生命力在于活動，活動的內(nèi)容在于服務(wù)，商會只有在堅持"服務(wù)立會"的宗旨下，才能永保青春。

20xx年眼鏡商會將圍繞接著抓好三個主題日即3.15消費者權(quán)益愛護日、6.6全國愛眼日和9月10日的老師節(jié)活動在提高從業(yè)人員自身素養(yǎng)，擴大商會社會影響，健全建立協(xié)調(diào)機制上開展工作。

一個行業(yè)只有全部從業(yè)人員的素養(yǎng)提高，才能提高整個行業(yè)的威望，做好會員的培訓工作，邀請視光學專家為會員授課，提高眼鏡從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能是我們商會今年急需做的工作。

二是在依法經(jīng)營、誠信經(jīng)營方面，我們將邀請技術(shù)監(jiān)督、藥監(jiān)、工商、勞動等相關(guān)部門就進一步規(guī)范行業(yè)經(jīng)營等方面進行一系列的培訓，商會也將進一步加強和這些部門建立良好的關(guān)系，在次基礎(chǔ)上建立健全一個成熟的協(xié)調(diào)機制。

三是接著發(fā)展新會員，提高他們對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的相識，加強會員間溝通，主動的激勵他們參與商會的各項活動，加深對商會的理解和認同，從而自覺的為社會作出更大的貢獻。

四是擴大對外溝通活動，商會安排組織會員赴外地參與眼鏡行業(yè)展示會，到外地組織學習和溝通，拓展會員的視野，為我市眼鏡行業(yè)能和國內(nèi)外同行業(yè)保持同步發(fā)展，做出應(yīng)有的貢獻。

眼鏡銷售工作總結(jié)4

為了完成學校有關(guān)社會實習活動的要求，提高自己的實習能了，積累一些基本的銷售學問，以便于以后更好的學習市場營銷等專業(yè)課程，我利用寒假時間到亨達利眼鏡專賣店進行了為期二十天的眼鏡銷售實習活動?，F(xiàn)將此實習活動的有關(guān)狀況總結(jié)如下：在這二十天下，我主要進行的是眼鏡銷售工作。從活動結(jié)束后單位領(lǐng)導的評語中可以看出，這次實習活動我總體表現(xiàn)尚可，基本能達到實習的預(yù)料目的。但由于以前缺少工作閱歷，實習機會少，在實習的過程中仍有許多細微環(huán)節(jié)問題須要改進提高。

在這短短的二十天里，雖然我對眼鏡的學問的了解很少很少，銷售成果也不是很好，但卻也收獲頗豐，感確良好。

首先，只有付出才會有回報。由于上學的緣由，我大部分時間都呆在學校里，沒有任何銷售閱歷，在實習的前面兩天就經(jīng)常碰壁，俗語說"不當家不知柴米貴"，以前聽人家說銷售，怎么怎么難，自己都不以為然，然而等自己站到柜臺，那與顧客抹嘴皮子的時候，才知道銷售的難度要遠比自己想象的難多了!因為不理解眼鏡的專業(yè)學問，在介紹的一些性能時搞得到后來自己都不懂的說了些什么天書，而且往往事倍功半，磨破了嘴還是無功而返，為了搞好銷售我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格，性能與及一些銷售的基本常識之外，晚上還猛啃眼鏡方面的書籍、雜志，到一兩點鐘，這樣幾天下來盡管很累，但終于摸到了一些門道。在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的的銷售量甚至比老員工還好!

其次，對銷售有了肯定的理解，駕馭了一些基本的銷售技巧：良好的服務(wù)看法是銷售勝利進行的前提。作為一個銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤，顧客就是上帝，良好的服務(wù)看法是必需的，要想獲得更多的利潤就必需提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱忱周到，要盡可能滿意顧客的要求，這一點我深有感受，在實習初期我就是因為看法不夠好，服務(wù)不夠耐性而錯過了許多顧客!在起先上班的時候，由于看法不夠好和缺少耐性，動不動就發(fā)脾氣，經(jīng)常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的全部品牌逐一給他介紹。在介紹的過程中，他始終頻頻點頭，我心里暗自興奮，原來賣東西!我當時很生氣，就沖她瞪了瞪眼，沒想到被老板看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強調(diào)服務(wù)看法的重要性。后來又遇到了幾個這樣的顧客，但因為有這前車可鑒，我始終努力保持面帶微笑，再加上老電員傳授的一些閱歷，我最終勝利了的賣出了第一副眼鏡!這樣到時間結(jié)束的時候，成果還很不錯，老板直夸我進步快!

溝通技術(shù)的應(yīng)用，通過顧客須要調(diào)查，融及顧客的購買問題，顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決需求，許多問題是須要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的。

看到別人如此上進，我的確覺得自己好差勁，這個社會有很多我們在課本里學不到的學問，要大膽去嘗試，但不要盲目的去仿照別人走過的路!要走出一條屬于你自己風采的路來，那樣大家才會對你刮目相看!放手去做吧，你不再是父母懷里的小baby了，你會發(fā)覺生活是如此美妙的!

眼鏡銷售工作總結(jié)5

銷售技巧是銷售實力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能。銷售是人與人之間溝通的過程，其宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。通過長時間的工作總結(jié)，個人認為做好銷售工作要做到并做好五個方面：信念、微笑、愛心、溝通、售后服務(wù)。

1.信念。要對自己有信念，對自己的產(chǎn)品有信念，產(chǎn)生自信念后，無論你面前的困難多大、你面對的競爭多強，你總感到輕松安靜。當你擁有自信念之后，原本不能輕易解決的問題也能在不經(jīng)意間迎刃而解，得到勝利的味道。當然，自信源自實力，你必需有過硬的專業(yè)視光學學問，在顧客有懷疑時，你要能應(yīng)用通俗易懂的話語表達所學的專業(yè)學問，讓顧客消退疑慮，增加對你的信任度，另外，你必需對你所銷售的鏡架鏡片等產(chǎn)品了如指掌，例如對一個鏡架品牌的產(chǎn)地、材質(zhì)、特點、質(zhì)量等有一個全面的了解，在顧客問及產(chǎn)品時，你可以快速流利的說出其賣點。

2.微笑。眼鏡的銷售，其實是一個服務(wù)行業(yè)，而對服務(wù)行業(yè)來說，至關(guān)重要的是微笑服務(wù)。微笑服務(wù)并不意味著只是臉上掛笑，而應(yīng)是真誠地為顧客服務(wù)，試想一下，假如一個營業(yè)員只會一味地微笑，而對顧客內(nèi)心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不問，那么這種微笑又有什么用呢?因此，微笑服務(wù)，最重要的是在感情上把顧客當親人、當摯友，與他們同高興、共悲傷、成為顧客的知心人。微笑服務(wù)說來簡潔，做起來卻又難得多，因為我們在工作中會遇到各種各樣的人群，他們的行為做法你可能會有很多的看不慣，在這種狀況下，你還能保持微笑服務(wù)嗎?所以，微笑服務(wù)，是須要在實際工作中千錘百煉，不斷提升自己中才能做好的。

3.愛心。作為一個銷售人員，不能只想著顧客口袋中的鈔票，不能只想著從顧客身上得到利益。作為一個視光學學者，我們還有義務(wù)幫助顧客擺脫視覺障礙的困擾，還他們清楚的世界。在老人選花鏡的時候，你是否考慮到了瞳距對老人的影響，孩子選鏡架的時候，你時候為其平安考慮等等。只要人人都獻出一點愛，世界將變成美妙的將來。

4.溝通。溝通實力是一個銷售人員最重要、最核心的技能。要通過顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，許多問題是須要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的;了解顧客購買心理，通過對顧客問題緣由專業(yè)化的表達，使顧客產(chǎn)生信任;既而進一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生劇烈關(guān)注，最終造成顧客的購買愛好;c.駕馭對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展;d.應(yīng)對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后找尋顧客提問緣由，再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。

5.售后服務(wù)，個人認為，售后服務(wù)工作，是一個企業(yè)向前發(fā)展的根本保證。那要如何做好售后服務(wù)工作呢?首先要規(guī)范服務(wù)標準，提高服務(wù)人員的整體素養(yǎng)，其次，要提高自身產(chǎn)品質(zhì)量，使服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量雙重保證，第三，建立完善的客戶滿足度標準體系，第四，定期進行客戶回訪，建立客戶服務(wù)及客戶滿足度檔案。

眼鏡的銷售是一門綜合性的學問，在銷售的過程中不僅可以體會到豐富多彩的社會現(xiàn)象，更能熬煉自身的綜合素養(yǎng)，對于專業(yè)學問的學習和鞏固，人際關(guān)系的溝通和處理實力，都是一個很好的歷練機會。希望我們可以珍惜這種機遇，不斷豐富自己，壯大自己，為以后的發(fā)展鋪好堅實的道路。

眼鏡銷售工作總結(jié)6

又是一年過去了，飛揚迎來了第三個年頭，XX年創(chuàng)店并實現(xiàn)年終盈利，XX年創(chuàng)辦淘寶店，并引進天樂全套車邊設(shè)備。假如說前兩年都充斥著或多或少的好運氣，或者說憑借著徐醫(yī)生給遺留下來的好口碑，受益匪淺，那么XX年呢？XX年更多的是面臨一系列的挑戰(zhàn)和處理一系列的從未有過的難題。是的，飛揚挺過來了！

XX年春節(jié)過后，突如其來的“談話”，飛揚無條件失去飛行員配鏡這一塊業(yè)務(wù)，在過去的兩年里，這占據(jù)著相當一部分的比例。面對這一突發(fā)風波，飛揚只有選擇無奈的接受。秀才遇到兵，有理說不清，自古以來，當商遇到官，從來都是吃虧的份兒。值得慶幸的是，飛揚擁有年輕的資本，年輕可以接受任何形式任何程度的失敗，年輕可以在任何時候都百折不撓，年輕可以做到在哪里摔倒就在哪里爬起來的氣度和魄力。飛揚沒有去患得患失，相反，我把它當做是一種不行多得的歷練和考驗——只要度過難關(guān)，定能更上一層樓！從內(nèi)部失去的，得從外面找回來，否則，拿什么去“可持續(xù)發(fā)展”呢？當時正值濤哥的深化實行“科學發(fā)展觀”，雖然飛揚沒有與黨結(jié)緣，但許多道理是共通的，是值得大家共勉的。

近幾年來，電子商務(wù)愈演愈烈，許多80后有志之士，不甘平凡，不畏艱難，敢于挑戰(zhàn)“自主創(chuàng)業(yè)”一族，他們骨子里有著一種“不拋棄、不放棄、我不認輸”的精神。我有幸置身于他們的行列，有著同樣的幻想，敢為天下先?！笆郎蠠o難事，只怕有心人！”通過近兩年來初入商道的積累，或多或少有一些切身體會，也有一些關(guān)于營銷的靈感，這些創(chuàng)意或許不是非常優(yōu)秀，不是非常前衛(wèi)，但我堅持去實踐了，這很重要。我不是一個宏大的空想家，而是時刻把自己的靈感和想法付諸實踐的“沖動派”，是的，我感動于自己的靈感給我?guī)淼呢攲?，哪怕是一丁點兒，也會給我莫大的鼓舞和勉勵！

二樓經(jīng)營，地勢偏僻，地域限制了我的橫向發(fā)展，我唯有另辟捷徑，縱向拓展思維。淘寶網(wǎng)是我的一個平臺，個人網(wǎng)站是不錯的互補，它是一種媒介，宣揚飛揚，展示飛揚，也推動飛揚向電子商務(wù)縱深領(lǐng)域摸索性前進，雖然談不上成果喜人，但只要有一例勝利的，那也是值得嘗試和付出的，終歸網(wǎng)絡(luò)營銷的成本付出的幾乎只是時間和精力，這一點兒是我工作的優(yōu)勢。淘寶網(wǎng)上配鏡，對方只須要供應(yīng)眼鏡處方，選好鏡架和鏡片，就成了，技術(shù)上沒有難題，難點又落在了營銷上，如何樹立信譽，如何打開市場，如何更加專業(yè)、規(guī)范？回答這些問題還真不簡單，所以，我特別佩服營銷，它可以讓許多人在有限的時間和空間認知你的品牌，利用恰當?shù)氖侄瓮其N你的產(chǎn)品，從而完成銷售。錢包在別人兜里，如何做到讓顧客心甘情愿的買單，這可是一門高深莫測的學問。

總結(jié)一下，從以下幾點來把握XX年所取得的成果：

1、淘寶網(wǎng)上配鏡：XX年度推出網(wǎng)絡(luò)配鏡以來，成果還算可以，看到一例例素未謀面的淘寶配鏡，我能感受得到成果帶過我的巨大回饋，讓我以更加飽滿的熱忱投入到廣告的制作和投放中去。

2、供貨多元化：之前比較局限的供貨商供貨，常常出現(xiàn)斷貨、缺貨現(xiàn)象，錯失一些交易。經(jīng)過多方打探，溝通，建立多個供貨商渠道，在有顧客需求的狀況下，勝利交易率就大大提高了。

3、分渠道銷售：實體店和淘寶網(wǎng)銷售渠道必需有效分開，熟人打折程度要規(guī)范合理。假如完全根據(jù)淘寶價格銷售，那營業(yè)額依舊會大打折扣，終歸實體店要承受昂揚的租金壓力，這一點在XX年做得不夠，常常出現(xiàn)略微熟一點兒的顧客就根據(jù)淘寶價格銷售了，雖然贏得了贊譽，但付出的代價也是可想而知的。20xx年必需理清關(guān)系，建立一套比較完善的銷售渠道。

4、主動發(fā)展分銷商：XX年最終一季度推出“飛揚眼鏡兼職銷售員”以來，成果還算可以，究其緣由，是因為策略比較符合當代學生的想法——自由，零風險，高回報。不足之處是嘉獎機制步態(tài)完善，如何挖掘銷售員的潛力，大力提高其主觀能動性，尚缺乏詳細的激勵機制。

5、營業(yè)額統(tǒng)計管理：以前是賬本記錄，很簡單漏，自己都不了解經(jīng)營現(xiàn)狀。很簡潔的一個問題，別人問你一個月營業(yè)額有多少，說實話我真的不知道，感覺生意還行，但現(xiàn)金就是沒有，自己都不知道錢去哪里了，糊里糊涂的，只知道賺的錢都用于淘寶拿貨去了。所以淘寶盈利多少，實體店盈利多少，不得而知，特別籠統(tǒng)。XX年最終一季度，設(shè)計了一個ACCESS統(tǒng)計軟件，可以大致記錄進銷存，但查詢報表仍需努力完善。

6、大客戶管理幾乎是空白：前幾天，陸總體檢中心宴請大客戶，這一點提示了我，對于我們的VIP消費者，飛揚將如何回饋他們，并保持長期的合作關(guān)系呢？請吃飯？贈送禮品？節(jié)假日電話、短信問好？還是更科學的做法，尚待探討。

7、規(guī)模擴建、股份合作：這更是一片空白了。我深知一個人的力氣恒久都是及其有限的，也想尋求合作，擴大規(guī)模，比如分店，或者擴大店面。其實，XX年有幾次機會的，一是樓下那間小店面，20xx塊一個月，與人分攤，我是喜愛實踐的，即便虧了，也沒關(guān)系，剛好放棄不就得了，但后來終歸沒有拿下；二是在樓下指甲店展示太陽鏡，就賣出去一副，800元買的展柜看來是打水漂了。教訓：激勵機制不行，因為沒有利益的舉薦是沒有勸服力的。

這是XX年的基本狀況，只是通過即興回憶來書寫。許多錯漏和不當。這也暴露了平常不剛好記錄總結(jié)的弊端。但說實話，XX年的確沒有什么值得引以驕傲的成果。唯一感到傲慢的是，在被穿小鞋的狀況下，保持住了鎮(zhèn)靜，主動應(yīng)對，或許這是XX年可以圈點的收益吧！

眼鏡銷售工作總結(jié)7

我們寶島眼鏡公司賣的不只是商品而已，還包括顧客所須要的“感覺”與“感受”，做生意不只是要賺客人的錢，更重要的是供應(yīng)給顧客一副滿足的眼鏡。

一、了解顧客：了解顧客的購買動機及消費需求。

1、購買動機：

(1)廉價。

(2)好用(堅固、耐用)。

(3)獨特(新潮、前衛(wèi)的商品)。

(4)求美(裝飾)。

(5)名氣(昂貴、檔次化，品牌化)。

2、消費需求：

(價格接受實力)：高、中、低價位。

二、志向推銷步驟：

詢問——引起留意——引發(fā)愛好——比較——確定購買

1、詢問：

(1)狀況詢問法：狀況詢問的目的`是經(jīng)由詢問，了解顧客的事實狀況及可能的心理狀況。

(2)問題詢問法：問題的詢問是你得到顧客狀況發(fā)生后的回答內(nèi)容，為了探求顧客的不滿、不平、焦慮及埋怨的問題，也就是探求顧客潛在需求的詢問。

(3)示意詢問法：你發(fā)覺了顧客可能的潛在需求后，你可用示意的詢問方式，提出顧客不滿足的解決方法，都稱為示意詢問法。

例：這副眼鏡戴了多久了?(狀況詢問法)

兩年了。

平常時候是否都有戴?(狀況詢問法)

因為度數(shù)比較高，都須要始終戴著。

現(xiàn)在戴得怎樣?是否有不滿足的地方?(問題詢問法)

比較重，會生銹，在夏天時尤其皮膚會過敏，較麻煩。

我們現(xiàn)在在促銷的一種眼鏡，很輕，且不會生銹，抗菌，更不會因流汗而引起您的皮膚過敏，現(xiàn)在配，價格尤其便宜，您是否有愛好了解一下?(示意詢問法)

我們這兒還有更好的鏡架，給您試試看好嗎?(示意詢問法)

以上例子是以詢問的方式引起顧客留意，并引發(fā)愛好。

2、產(chǎn)品、服務(wù)介紹說明

先考慮顧客的利益再推銷，找出顧客利益的實戰(zhàn)手法。

(1)商品給他的整體印象(美觀、高雅、符合個人氣質(zhì))。

(2)平安放心(質(zhì)量好、技術(shù)優(yōu)越，不會帶來反面效果)。

(3)便利(便利運用、攜帶，可適合任何場合)。

(4)價格(價格合理，可適應(yīng)顧客的購買預(yù)算)。

(5)自尊、自滿(超越別人的優(yōu)越感，虛榮心)。

服務(wù)(售前、售中、售后服務(wù))，尤其是售后服務(wù)(零服務(wù))

三、鏡架的介紹。

1、鏡架材質(zhì)特性。

2、名牌故事。

3、相關(guān)系列產(chǎn)品。

4、依據(jù)臉型、膚色、職業(yè)、地位、戴上它會產(chǎn)生什么優(yōu)點和好處。(激發(fā)起顧客的虛榮心和購買欲望)

四、鏡片的介紹。

1、鏡片的材質(zhì)特性。

2、品牌介紹。

3、依據(jù)鏡架、度數(shù)等實際狀況告知戴上它會有什么好處。(讓顧客感覺我們在為他著想)

五、對顧客商品品質(zhì)價格提出的異議：

顧客恒久是對的，因此，當顧客對于商品的品質(zhì)及價格提出不同異議的時候，不行輕易反對與顧客產(chǎn)生爭論。說贏顧客并不代表交易成交。因此我們對他的說法應(yīng)先賜予贊同，并說明說，其他顧客也產(chǎn)生過這類想法，而后旁敲側(cè)擊，運用不同角度的解說方法，打消顧客的疑慮。必需留意，解說時口氣必需懇切，等顧客將問題提完后再一一解答。不要賜予顧客被欺瞞、嘲諷的感覺。

六、如何“關(guān)門”：

以堅決友善的看法與贊美的口吻，購買此產(chǎn)品會得到什么優(yōu)點與好處(衣服可以每天換，但眼鏡每天都戴這一支，戴上一支自己喜愛的眼鏡不但心情開心，同時更代表著一個人的品嘗與門面)現(xiàn)在大家都特別注意這一方面。雖然貴了些也是值得的，戴上了它，祈盼著能帶給您一切平安，工作順當。

人的心(心賺到了錢肯定會賺得更多)。

在推銷時要擅長抓住顧客的購買心理(要知道抓住顧客的心就可以賺到更多的錢)，依據(jù)顧客的氣質(zhì)、穿著、裝扮及隨身飾品，了解顧客的個人品嘗和風格，挑出與其搭配的商品讓顧客選取，并注意呈現(xiàn)商品特性化的一面，介紹商品的各項優(yōu)點，著重講解并描述商品的平安性能及運用便利，打消顧客不必要的顧慮。談到較敏感的價格方面，應(yīng)不卑不亢，并表現(xiàn)懇切。并告知我們的售后服務(wù)項目，讓顧客了解到購買后仍有享受服務(wù)權(quán)利。

在推銷商品時講話語氣盡量懇切、輕松、和諧、并以幽默的話題綻開。在必要時協(xié)作適當?shù)馁澝篮椭w語言。當顧客來單店取件或服務(wù)時，假如在空閑時應(yīng)盡量拖延時間，爭取讓顧客再次消費。

眼鏡銷售工作總結(jié)8

作為一個眼鏡營業(yè)員，應(yīng)當對自己的每一位顧客負責，盡量為每一位顧客供應(yīng)滿足的服務(wù)。大多數(shù)來眼鏡店消費的顧客對于眼睛和眼鏡的學問了解都很有限，所以銷售員就應(yīng)當耐性的向顧客介紹必要的專業(yè)學問，盡量多給顧客供應(yīng)善意的建議，給顧客介紹各種材質(zhì)的鏡片鏡框的優(yōu)缺點和價格，還有運用時應(yīng)當留意的事項，同時也能讓顧客更加簡單做出選擇。通過開展豐耕多彩的社會實踐活動，使我逐步了解了社會，開闊了視野，增長了才能，并在社會實踐活動中認清了自己的位置，發(fā)覺了自己的不足，對自身價值能夠進行客觀評價。這在無形中使我對自己有一個正確的定位，增加了我努力學習的信念和毅力。

通過社會實踐，可以緊密結(jié)合自身專業(yè)特色，讓自己所學的專業(yè)理論學問在實際操作中得到鞏固和提高。通過社會實踐，可以檢驗自己的學問和水平，加深和鞏固原來在理論上的模糊相識，使理論上的欠缺的在實踐環(huán)節(jié)中得到補償，從而加深了對基本原理和基本理論的理解和消化。這次短暫而又充溢的實踐，將對我走向社會起到了一個橋梁作用、過渡作用，將是我人生的一段重要的經(jīng)驗、一個重要步驟，對將來走上工作崗位也有著很大幫助。社會實踐告知我，在新經(jīng)濟時代高校生應(yīng)當具備創(chuàng)新觀念和駕馭成熟技術(shù)有的實力，擅長經(jīng)營和開拓市場，富有團隊精神等素養(yǎng)。要在嚴密的思辯實力和理性的思索實力，致力于探究理性、情操、才智、體質(zhì)之完備，只有做到全面發(fā)展才能適應(yīng)社會的需求，并立于不敗之地。我們要時刻與外界社會保持同步發(fā)展，做到與時俱進，不與社會脫節(jié);我們應(yīng)當珍惜現(xiàn)在的學習機會，珍惜生命的分分秒秒，學習好學問、運用學問，時刻牢記，虛度年華就是作踐自己。與此同時，多多與社會接觸是很必要的。

通過本次實踐，我明白了一些道理，雖然在上課的時候我們從店長那里吸取了很多的學問，但是這往往不夠，實踐期間給了我很多觸動，我深深體會到工作給我?guī)淼娜抡J知。間或，實踐的日子會有些枯燥，但日后我們的工作也未必比這些多出許多樂趣，所以調(diào)整好心態(tài)是最重要的事情。在實踐過程中，我了解到更為真實的社會需求，這些收獲將會讓我受用終生。

在實踐的過程中，我感慨頗多，并深深的感受到所學學問的膚淺和在實際運用中的專業(yè)學問的匱乏。剛起先的一段時間里，對一些工作感到無從下手，茫然不知道所措，這讓我感到特別的難受。在學?？傄詾樽约簩W的不錯，一旦接觸到實際，才發(fā)覺自己知道的是多么少，這些與實踐還有一段距離。

首先，在社會上要擅長與別人溝通是須要長期的練習。以前沒有工作的機會，使我與別人對話時不會應(yīng)變，會使談話時有冷場，這是很尷尬的。人在社會中都會融入社會這個團體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，事半功倍。別人給你的看法，你要聽取、耐性、虛心地接受;其次，在工作上還要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對自己的實力做出確定。社會閱歷缺乏，學歷不足等種種緣由會使自己缺乏自信。其實有誰一生下來句什么都會的，只要有自信，就能克服心理障礙，那一切就變得簡單解決了。

理論要回到社會實踐中去運用，想事情辦事情一切從實際動身，使主觀符合客觀。相識客觀事物，要實現(xiàn)兩次飛躍，從感性相識到理性相識是相識事物的第一次飛躍，而從理性回到實踐是其次次飛躍。所以實踐是檢驗真理的唯一標準。在當今的學生，社會無時無刻不在發(fā)生日新月異的改變，而參與社會實踐更顯得重要，實踐的實力強弱，確定著日后工作的好壞。

通過這次的的社會實踐活動，我們逐步了解了社會，開闊了視野，增長了才能，并在社會實踐活動中認清了自己的位置，發(fā)覺了自己的不足，對自身價值能夠進行客觀評價。這在無形中使我們對自己的將來有一個正確的定位，增加了自身努力學習學問并將之與社會相結(jié)合的信念和毅力。對于即將走上社會的高校生們，更應(yīng)當提早走進社會、相識社會、適應(yīng)社會。高校生暑期社會實踐是高校生磨練品行、增長才能、實現(xiàn)全面發(fā)展的重要舞臺。在這里我們真正的熬煉了自己，為以后踏入社會做了更好的鋪墊，迎接更為艱難的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在的聘請單位越來越看重高校生的實踐和動手實力以及與他人的交際實力。作為一名高校生，只要是自己所能承受的，就應(yīng)當把握全部的機會，正確衡量自己，充分發(fā)揮所長，

以便進入社會后可以盡快走上軌道。在這次暑期的工作中，我懂得了理論與實踐相結(jié)合的重要性，獲益良多，這對我今后的生活和學習都有很大程度上的啟發(fā)。這次的打工是一個起先，也是一個起點，我信任這個起點將會促使我逐步走向社會，漸漸走向成熟。

暑期的社會實踐活動已經(jīng)結(jié)束了，但社會實踐給我們帶來的巨大影響卻遠沒有結(jié)束。它使我們走出校內(nèi)，走出課堂，走向社會，走上了與實踐相結(jié)合的道路，到社會的大課堂上去見識世面、增長才能、磨練意志，在實踐中檢驗自己。這次親身體驗讓我感受深刻，這不僅是一次實踐，還是一次人生經(jīng)驗，更是我一生珍貴的財寶。

自從假期社會實踐報告自從走進了高校，就業(yè)問題就好像總是圍繞在我們的